热门：快消品零售营销老板
四、探索本身就是解决问题的全部
这是一条幽静的小路，两边是高大的梧桐树和白色的围墙，车辆和行人很少。从后面走过来一个推着垃圾车的清洁工人，看起来五十多岁的样子，乌黑的脸上布满了皱纹，他显得非常憔悴和沧桑。突然，他扭头冲着后面的一个同伴，大声地咒骂着。他的大意是说：某些居民把酸臭的剩饭菜倒在垃圾桶里面了。憔悴和沧桑的脸上充满了愤怒。刚好一位来倒垃圾的居民听到了他的骂声，她是一个身体已经发福、穿着体面，而且保养良好的中年妇女，她带着挑衅而刻意平静的语气问他：出了什么事情？我走进了一个异常热闹的市场，人们匆匆地走来走去，没人顾得上去看其他人一眼。如果刚刚进来的人不能适应这种快节奏，就会不断地与其他人发生冲撞。很快我就变得与其他人一样了，由于我没有急事要办，因此，我走快是怕挡住了后面急匆匆赶路的人。在一个稍微僻静的柜台后面，站着一个百无聊赖的小姑娘，我向她打听另外一个销售同类产品的地方，她厌烦地说：不知道。并不是上下班时间，地铁站内的人很少。我早已将公交卡拿在手中，快步走向入口处的自动检票闸机。但是，我不得不猛然停止了脚步，最近的两个闸机口被一对青年男女挡住了，他们一边互相埋怨着对方，一边争夺着手中的东西，所以一时顾不上刷卡。我等了片刻后，走向了远处的闸机口，然后回头厌恶地看着他们。为什么我们失去了耐心和宽容心？我们为什么看到的都是别人的错？我们为什么将自己的烦恼和痛苦归咎于别人引起的？这是人的教育程度、素质、涵养、道德的问题吗？这是由于生活压力太大而导致的吗？这不是一个外在的问题，根源在于我们每个人的内心。我们为了什么而工作？我们生活的目的和意义是什么？难道只是为了谋生而工作吗？难道只是为了满足物质欲望而活着吗？难道物质的多少是决定我们生活本身的方向，以及幸福与否的第一要素吗？我们不需要马上得出结论，但是，这些问题需要进行探索。不是理论上的探索，不是为了他人而探索，也不是为了解决这个问题而探索，而是为了自己并亲自进行探索。探索本身就是解决这个问题的全部。这与知识多少无关，却决定于我们每个人当前的意识状态，即我们的内心深处愿不愿意去探索，以及是否认为这个探索对自己的一生是至关重要的。从用概念思考，改变为以事物本身的实相进行思考，不仅仅是一个思考方式转变的问题，这首先是一个意识上的改变。我们必须能够做到观察自己的思想活动，否则我们无法意识到自己是否在用概念进行思考，那么，又何谈改变呢？因此，接下来真正的问题是，如何做到观察自己的思想活动。实际上，不能问“如何”，因为“如何”意味着方法，意味着寻找一条道路，这些都是思想活动本身。这不是理论，我们只要观察自己的内心就可以发现，当我们在想着“如何”的时候，实际上已经开始脱离了问题本身，而变成了一种纯粹的思想活动了。我们现在正在观察自己吗？还要借用歌德的那句话：“经验丰富的人读书用两只眼睛，一只眼睛看到纸上面的话，另一只眼睛看到纸的背面”。但是，观察自己的内心是超越思想之外的活动，用一个思想观察另外一个思想不是观察，仍然是在思考。因此，我们不能问“如何去观察”，这么做无法得到答案。其实，我们知道了什么是真正的观察，知道了观察的重要意义，知道了我们必须观察自己，这就足够了。观察的行动会自动发生。这仍然不是理论，如果我们真的知道了什么是观察以及其重要性，那么，就可以试着观察我们是否已经可以观察自己了。当然，从思想上来说，这是一个悖论，但是，我们又不得不用文字来表达一个文字之外的东西。其实，这也使我们更加深刻地认识到，从概念思考的危害性。概念不仅不是其指代的对象本身，而且，概念其实也根本无法准确地描述那个真实存在对象，更为麻烦的是，每个人对同一个概念的理解并不相同，同一个人对同一个概念的理解在不同的时间或环境中也不同。一旦我们可以观察自己内心的时候，在意识上的改变就成为可能。当我们在说话、倾听、看书，尤其是在思考时，头脑在理解了那些由语言和文字组成的概念之后，将注意力转向自己的内心，寻找概念所指代的那个对象。一切真知皆在我们的内心，我们每个人都可以通过自己的努力而获得。这就是摆脱用概念思考的关键所在。比如，有一次给朋友说道：“一旦我们的内心放松了对解决问题的责任的时候，或者不再想精益求精的时候，或者想走捷径的时候，我们就会自发地放弃对问题本身的探索，而转向到外部寻找答案。”朋友答道：“原来如此啊。”这一番话是我在看到它所指代的真实事物后有感而发，但是，朋友的回答表明他只是在概念上理解了那番话，并没有在自己的内心寻找那个真实的事物本身，否则他会说：“确实如此啊”，不是吗？又比如，我们总是在说企业管理中要“以人为本”，那么，为什么在管理实践中我们却不容易做到呢？甚至久而久之，“以人为本”成为一个口号。其实，这与我们是否看到了“以人为本”这个东西本身有直接的关系。从思想上，我们都理解“以人为本“的含义是什么。“本”是根本的意思，在古代汉语中，“本”就是指树木的根，《说文解字》说：“木下曰本。”这就是说在企业中，“人”应该是企业的根本，而不是其他的。以上这些讨论都是思想上的理解，那么，现在我们开始在自己的心中寻找“以人为本”这个东西本身是什么。我们在自己的内心感受：“一棵树只有一个根，一个企业只有一个根本，那就是人。如果‘人’是企业的根本了，那么，利润就不可能再是另外一个根本了，它在‘人’之下。”此时，我们感受到了吗？我们有所感悟吗？我们知道了为什么“以人为本”无法在企业中真正的实施了吗？因为在我们的内心深处，仍然认为企业的根本或者说核心是利润，难道不是吗？如果我们此时突破了概念性的思考，真正地感受到了“以人为本”这个东西本身，那么，我们必然会有两个清晰的选择：要么在企业的经营管理中真的将利润放到第二位，要么先不要在企业内部推广“以人为本”。如果我们真的感受到了“以人为本”这个东西本身，那么，我们再把它用语言和文字描绘出来也许是这样的：“‘以人为本’就是公司不以利润为目的，而是以人的发展为目的。”不过，当某个人刚刚看到这句话的时候，这句话又成了那个人的概念，不是吗？如果他只是在用概念进行思考，也许他会说：“这不可能，企业怎么可能不以利润为根本呢？”我想他一定会这么说的。我们总是把自己探索出的解决问题的方法称为经验，而把别人的经验看作是理论，其实那只是由于我们缺乏同样的经验而已。对于企业经营者和管理者来说，“不以利润为目的，而是以人的发展为目的”，我们能做到吗？我们真的愿意这么做吗？实际上，在理解了概念的含义之后，同时感受概念所指代的事物本身并不困难。早上，妻子对丈夫说：“记得吃早餐啊，否则你的胃病又要犯了，我先上班去了。”丈夫答道：“好了，别啰唆了，我会吃的。”如果丈夫在听到“胃病”这个词的同时，也真实地感受到了他以前胃疼时的痛苦经历，那么，他就会真的去吃早餐，而不会想着蒙混过关。从用概念进行思考中解脱，其实就是这个意思，就是这么简单。如果我们真的感受过某个事物本身，当再一次在头脑中遇到它时，我们会自动地把那个真实感受调入到头脑中来进行思考，也就意味着，我们已经不是在用概念进行思考了。这是一个自动的过程，这种转换我们自己也不易察觉。不过，也许会有人对我们说：“你的见解很深刻啊，很独到啊，很有启发性啊。”这是因为我们说的话，是来自于对真实的事物本身的描述，不是枯燥乏味的概念。但是，如果某个事物是我们从来没有感受过的，它对我们来说是一个崭新的东西，那么，我们应该怎么办呢？从外部获取相应的知识是必需的，但是，最终我们仍然要在自己的内心寻找那个东西的真实存在，直到我们真正的看到它为止。否则，我们仍然只能从概念上理解它，那么，我们的思考也只能从概念出发了。那个东西就在那里，它不在任何人的头脑里面，它是一种客观存在。因此，我们任何人都有可能看到它，唯一的障碍是我们是否想过要去看它。而我们想不起来看它的原因，恰恰是我们认为概念就是那个东西本身。因此，在我们认识到概念与其指代物是完全不同的两个东西的那一刻开始，我们就会自发地对那个东西进行探索了。这个探索过程就是学习，是真正的学习。学习知识只是获取信息，获取概念，这只是一个收集、接受、记忆、分析和整理等的过程，这不是学习。那么，如何找到那个实际存在的东西呢？或者说，如何使那个东西被我们的头脑感受到呢？这个问题还需要再次提起吗？在上一章《寻找答案，请向内看》中，我们就是在讨论这个问题。只要我们抛开头脑中的一切已有的对那个东西的定义，将所有的注意力集中到诱发我们关注的问题身上，我们就能看到它。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～所有事物本身都是客观存在的，它们不存在于任何人的头脑中。别人也许看到了那个客观存在的东西，但是一经他描述出来，又会变成概念。因此，假设我们自己不去探索那些客观存在的东西是什么，我们只能停留于概念上的理解了。通过概念我们是无法看到那些实际存在的东西的，别无他法，我们必须信任自己，相信自己可以在自己的内心找到它们。一旦我们具备了自信的品质，由语言和文字构成的概念就会瞬间瓦解，权威也失去了其原有的影响力。自信的品质不是指自以为是，而是指相信一切真知都可以通过自己的努力，在自己的内心找到。时间久了，我们在与人交流或者进行思考时，往往不自觉地沉浸在了语言和思想之中，而忽略了语言、文字和思想的指代物。但是，我们确实忘记了，那些客观存在的事物才是我们真实的生活，语言、文字和思想是为那些真实存在的东西服务的。确实也有语言和文字之美，也有思想的理性之美，但是，这并不是它们存在的最重要的理由。实际上，从语言、文字和思想中解脱，真正地认识到了概念背后的客观存在的东西，这本身就是智慧。
导读
本书是一本培训师即学即用的课程设计开发指南，解决企业培训师在设计开发课程的过程中效率低、质量差、难度大等问题。本书倡导的课程设计开发理念为：以学员为中心，以结果为导向，以友好为宗旨。基于此理念，书中介绍了两种课程设计开发方法，一种适用于良构知识的课程设计开发方法，即五四课程设计开发模型；另一种适用于劣构知识的课程设计开发方法，即案例式课程设计开发模型。本书突出的特点是理念新颖、方法简单、案例实用。新颖在以学员为中心，结果在以导向和友好为宗旨；简单在结构化、流程化、标准化，实用在有说明、有工具、有实例。其核心优势在于帮助培训师降低了课程设计开发的门槛，提高了课程设计开发的效率，提升了课程设计开发的品质。阅读本书最佳的方法是选择一门待设计、开发的课程，按照书中介绍的理念和方法尝试应用，当书籍阅读完毕，课程设计开发也完毕。书中介绍的课程设计开发方法在北京电力、四川国家电网、上海国家电网、湖南国家电网、湖北国家电网、国网新源、新奥集团、港华燃气、重庆燃气、昆仑燃气、中燃协培训委等企业广泛应用和检验，不但为各行各业培养了一批批专业的培训师，而且生成了一批批实用的课程。笔者曾任职新奥集团新奥大学21年，长期致力学习发展体系建设，主要的成就是赋能予人。如今创办了河北易然行智能科技有限公司，致力数智为人，专注学习发展产品和服务的数智化，主要的成就是赋能予机。
2、项目核心诉求
DY科技创始人Z总是本地高考状元，北大高材生，一直在鹅厂游戏团队的红人。在鹅厂的几年时间，游戏的大火为鹅厂带来了巨大的利润及声誉，也让Z总成了鹅厂的红人。虽说在鹅厂工作可以获得不菲的收入，但是由于各种原因选择了离开，从鹅厂游戏团队离职选择了独自创业，经历多次失败并没有气馁，终于开发了MNZO产品，玩家短时间内下载量激增，几年时间的运营用户量破亿。随着MNZO产品用户不断增加，DY科技员工规模从几十人迅速到几百人，管理难度增大，人才供给不及时，同时游戏产品的生命周期非常短。需要尽快找到企业第二发展曲线，抓住市场机会，实现第二次增长。但需要构建完善的管理体系，否则，将严重影响业务高速成长。在清华大学一次偶然的机会与Z总相识，Z总邀请HC管理咨询团队来到公司，经过深度沟通及初步诊断后，达成了人力资源管理体系升级项目合作意向，签订合同HC管理咨询团队开始入驻DY科技启动项目。通过HC管理团队初步了解，呈现的问题如下：管理难度加大：人数规模从几十人，迅速到几百人，管理难度随之加大。原来以项目对焦为主的管理模式，逐渐很难精细化管理，随着人数不断增加，游戏用户数破亿，由野蛮生长转变为精细化运营，很多管理动作难以执行到位。团队成员大部分为双一流高校生，典型的知识管理型团队。人才吸引问题公司发展进入快车道，对于人才的需求更加旺盛，对运营、技术、研发人才要求不断升级。对于无法落位的情况，大数据工程师、引擎工程师、架构工程师、运营工程等岗位对标百度、阿里、腾讯、今日头条等企业定向猎挖，以支撑人才供给。另外通过校园招聘储备应届生，以让新鲜血液流入。但如何把人才保留，需要一套管理机制解决人才的吸引与保留。业务如何保持高速成长公司不追求短期财务结果，对于营收、利润指标不重视，主要追求长期可持续成长性。对产品的用户体验、用户满意度非常在意。所以在商业化进程中眼光较为长远，不过度追求当期变现。公司高度运营类指标，比如关注用户活跃度（日活、月活数据），用户数量等核心指标。如何持续保证公司产品的成长性，如何联动产品、运营等团队，横向拉通部门之间的协同，实现运营数据的持续增长，也是企业在高速发展阶段居安思危的考量。找到第二业务增长曲线，实现布局互联网发展快，变化快，用户可选择性非常多，游戏产品的生命周期非常短。如果找到企业第二发展曲线，抓住市场机会，实现第二次增长。创始人团队也在考虑新的业务增长点。
8.7不合格输出的控制
8.7.1本公司确保对不符合要求的输出进行识别和控制，以防止非预期的使用或交付。本公司根据不合格的性质及其对产品和服务的影响采取适当措施。这也适用于在产品交付之后发现的不合格产品，以及在服务提供期间或之后发现的不合格服务。建立《不合格品控制程序》对不合格输出进行管理。8.7.1.1顾客的让步授权①无论何时，当产品或制造过程与当前批准的不同时，组织在进一步加工之前应获得顾客的让步或对偏离的许可。②本公司在进一步加工之前，获得顾客对不合格品“按现状使用”和返工处置的授权。如果在制造过程中有子部件的再使用，应在让步或偏离许可中向顾客清楚传达该子部件的再使用。③本公司保持有效期限或让步授权数量方面的记录。当授权期满时，组织还应确保原有的或替代的规范与要求的符合性。让步的物料装运时，应在每个发运集装箱上做适当的标识（此要求同样适用于采购的产品〉。在提交给顾客之前，本公司批准由供应商所提出的请求。8.7.1.2不合格品控制————顾客规定的过程本公司遵守顾客规定的适用的不合格品的控制。8.7.1.3可疑产品的控制本公司确保对无标识的或可疑状态的产品按照不合格品予以分类和控制，本公司确保所有适当的制造人员接受过关于可疑品或者不合格品遏制的培训。8.7.1.4返工产品的控制本公司在决定对产品进行返工之前，利用风险分析（如FMEA）方法来评估返工过程中的风险。如顾客有所要求，本公司在开始产品返工之前获得顾客批准。组织制订《返工作业规范》，符合控制计划的返工确认过程，用于验证对原始规范的符合性。包含了重新检验和可追溯性要求的拆卸或返工指导书，应易于被适当的人员取得和使用。本公司获得顾客对待返工产品的形成文件的让步授权。本公司保留与返工产品处置有关的形成文件的信息，包括数量、处置、处置日期及适用的可追溯性信息。8.7.1.5返修产品的控制本公司在决定对产品进行返修之前，利用风险分析（如FMEA）方法来评估返修过程中的风险。如顾客有所要求，本公司在开始产品返修之前获得顾客批准。本公司有一个形成文件的符合控制计划的返修确认过程，或者其他形成文件的相关信息，用于验证对原始规范的符合性。包含了重新检验和可追溯性要求的拆卸或返修指导书，应易于被适当的人员取得和使用。本公司获得顾客对待返修产品的形成文件的让步授权。本公司保留与返修产品处置有关的形成文件的信息，包括数量、处置、处置日期及适用的可追溯性信息。8.7.1.6顾客通知如果不合格品已经发运，本公司立即通知顾客，初步的沟通应伴有针对事件的详细的文件。8.7.1.7不合格品的处置本公司有一个形成文件的过程，用于不经返工或返修不合格品的处置。对于不符合要求的产过程，本公司验证待报废产品在废弃之前已变得无用。若无顾客事先批准，组织不得将不合格品用于服务或其他用途。8.7.2不合格输出的记录应保留。支持文件：《不合格品控制程序》
二、不同场景的测试指标
在电商场景中，我们制定指标考核标准，要结合具体的使用场景具体问题具体制定。不同电商场景的用户需求、习惯不同，需要用不同的指标反映推荐所带来的商业价值。例如：toB电商场景是典型的“专业的人传递专业信息给专业的用户”信息传递方式。来到toB平台的都是具备强需求的用户，不会有太多的像C端平台用户“逛来逛去”、不知道自己需求是什么的操作路径。因此用户在平台的使用需求是越快、越少路径找到合适商品，并完成询单/下单，所以询单/下单转化率的好坏直接反应了推荐效果的好坏，也直接影响了平台的商业价值。而售卖保险产品的保险电商场景则与toB场景有很大的不同。一般来说，除了经过专业培训的保险经纪人以外，很少有人能清晰地知道每个险种的作用，况且每家公司的保险产品各有不同，即使是同样的险种也会有不同产品可以选择，而用户对这些信息几乎又是一无所知的。保险电商场景属于“专业的人传递专业的信息至不专业的人”，用户在保险平台的操作路径更多是反复地比较选择，因此推荐的主要作用是帮助用户尽可能的了解清楚某类险种的情况，而后才是下单。在此场景，判断推荐好与坏的标准是：用户的平均行为数而非订单转化率。测试指标为了尽可能的客观，通常的方式是设立实验组和对照组，通过流量分配的方式进行ABTest获得对比数据。下面举几个场景的例子供大家参考：1.首页猜你喜欢（信息流商品）版块。首页是用户流量最大的版块，也是用户订单转化路径最短版块，规避了ABTest过程中，不同用户的不同浏览路径，因此在此版块使用订单转化率作为考核指标相对比较合适。有很多朋友在此版块往往倾向使用CTR作为考核标准，但CTR统计无法反映用户的真实兴趣度。举例：每次取10条商品的情况下，一个用户取了2次结果，点了2个商品，CTR为10%；一个用户取了5次，点了4个商品，CTR为8%。显而易见的是，用户点了4个商品的情况会产生更大的商业价值，但反映在CTR指标上却少于前者。CTR指标隐含的假设条件是：每个用户的翻页数量是相同的、一定的。而这在真实的业务场景下不会发生。推荐系统的另一个重要作用就是不断地吸引用户看更多商品，留住用户的停留时间。翻页数不仅不应当作为限定条件，更要成为提升的作用之一。因此，在猜你喜欢（信息流商品）场景下CTR无法反映推荐系统的实际能力，过度重视这个指标会对业务优化方向产生偏差。2.商品详情页版块。商品详情页推荐位多数情况下不存在翻页、刷新的情况，推荐的商品符合用户的期待，那么用户就会产生更多的点击行为，反之亦然，此种情况下推荐商品的数量是恒定的，因此适合使用CTR作为统计指标衡量推荐效果的好坏。3.活动专区推荐。活动专区推荐与商品详情页推荐有相似之处，虽然下滑刷新会使活动专区商品发生变化，但用户操作路径是在具体活动页面里去寻找不同分类的商品，而不是频繁下滑刷新。因此，活动推荐商品的数量会保持相对的稳定，所以此处也适用CTR作为统计指标衡量推荐效果的好坏。在很多情况下，运营人员无法对具体版块的统计指标统计得这么详细。我见过很多朋友，整体平台上线后还远没有实现如此精细化运营的需要和能力，往往都只能统计几个比较常规的数字，如UV、PV、转化率等。那么在这种情况下我们可以控制某场景上线推荐作为平台内唯一的变量，进行综合的数据统计对比。例如：在猜你喜欢的版块上线了推荐，其他任何地方都没有上线推荐，那么上线推荐就是这个平台的唯一变量，然后观察整体平台的数据是否产生变化。综合的推荐数据无法反映具体指标的变化，因此建议将推荐用户平均黏性指标作为效果验证评估标准，推荐用户平均黏性=推荐用户行为量/推荐用户。用户行为为点击、收藏、加购、立即下单、分享等自定义的可以反映用户兴趣度的行为。在推荐用户数恒定的情况下，推荐用户行为数（点击、加购、立即下单、收藏等）越多对用户的兴趣描述越完整，概率反映也就更完整。
第二节面对客户的3个心态
如果选择最需要心理辅导的职业，我选择销售类工作；如果从销售类选一个最最需要心理辅导的职业，我选择卖保险。我干过几个行业，唯独保险行业最难。我愿意跟大家分享一些我的感触，有个好的心态很重要，最常用的就是面对客户时候的心态。
团购主推产品价格制定
企业单位招待用酒以中高价位产品为主，一般在100元以上；100元以下的团购主要是单位福利用酒（此部分容量渐小）和婚喜宴用酒。团购价格与酒店、商超、名烟酒店有一定的级差，最佳的价格体系是团购价格低于名烟酒店零售价格10%，而比名烟酒店进价高10%，这样才有一定的操作空间和吸引名烟酒店老板参与团购，具体可根据渠道加价率设定。
4.如何做好团购业务
每当节日临近，企业就为团购绞尽脑汁。团购曾让我超额完成任务，也让一个非常优秀的分公司经理摘下乌纱帽；帮助我处理过一批又一批的临期货，也让我差点掉进经销商的团购陷阱。团购，做得好是另辟蹊径，业务成绩突出，企业、员工，以及团购单位都能获得利益，皆大欢喜；做不好，就会出现很多问题，甚至惨淡收场！说到底，团购只不过是特殊时期（或者特殊环境下）的特殊业务的处理办法而已。团购机会可以创造、可以发现，但市场本身必须有一次性大量购买产品的需求。我们先了解团购的关键问题，以便更好地处理团购业务。问题一　　有团购订单时，很多企业既高兴又彷徨，高兴的是拿到了一个大订单，可超额完成任务；彷徨的是没有这方面的经验，不知如何处理。有时为了拿下订单，主管领导为了满足团购方的要求，会给予很高的折扣和优惠。一般来说，长期合作的经销商的折扣只有1%，而团购折扣最高可达3%。　解决思路：很多快消品企业正在对其终端进行细致划分，而这些企业基本上都把团购当作KA的业态处理（KA就是重要客户）。看来，团购业务的处理办法，可能与大客户（超市、重点餐饮等）无异。企业在处理团购业务时，除可以单独谈一些特殊条件外，优惠额度大可与KA客户相同。　　由于团购业务客户不像KA或其他客户那样，与公司建立了良好的业务关系，所以，领导重视（如亲自关照或亲自拜访）无可厚非，但不可打乱原来的业务体系，如返扣、政策。切记，团购业务本来就是可遇不可求的，企业不可因团购业务乱了方寸。问题二　　很多经销商由于长期从事经销业务，可能与政府机关、银行、学校等有大单业务合作，也与它们建立了比较紧密的团购业务关系。由于这些机构一次性要货量大，经销商可能会不失时机地找企业要团购政策，如果企业不给，经销商就以完不成本月销量威胁，甚至以用竞争对手的产品作为团购产品威胁。　解决思路：一般情况下，企业可单独给一些促销礼品加深与经销商的感情，而不是给予特殊的政策，如搭赠、折扣等。如果企业不细究团购活动的真实性而轻易给予特殊政策，很多经销商必将虚报或假报团购项目，还有可能利用特殊政策窜货、砸价。如果这项团购业务对企业很重要，企业可要求经销商让团购单位开具单位发放福利等证明，甚至是让经销商与团购单位签订一次性合作合同，确定该团购的真实性后，企业可给予特殊政策。问题三　　一些企业在市场上做促销，为避免乱价和窜货，经常在做搭赠促销活动时，将知名企业的名牌产品作为搭赠品，以极易流通或变现的产品为主，如饮料系列产品、日化系列产品、食用油类副食产品。于是，这些要做促销活动的企业找到有这类产品的名牌企业，以团购的形式采购产品。最终，这些知名品牌产品虽然因团购业务提高了销量，但价格也因捆绑促销越卖越低。　　解决思路：这种类型的团购最终会产生“异业联合（促销）”，如果控制不好，极易出现问题，会损害名牌产品。因为作为搭赠品的名牌产品既可流通，也可变现，还可以被经销商、终端老板或者消费者自己使用，也就是说，去向有几种，企业不容易控制其流向。所以，这些以团购为由，被一些企业当作搭赠品的名牌产品可能与企业正在市场上正常流通的产品产生冲突，包括货源冲突、价格冲突、区域冲突等，给企业产品的正常流通带来非常负面影响。　　解决这类问题的最好办法是分批给货，让货物不在渠道上沉积，保证产品到达终端或者消费者手中；在做超市做促销时使用，便于两家企业、消费者，以及超市多方监控。企业一定要杜绝经销商将产品与搭赠品分开卖，这样会使作为搭赠品的名牌产品的价格越卖越低。问题四　　在洽谈团购业务时，企业经常面临一个难题，那就是，对方谈判人往往要求一定的回扣，并要求现金兑现，这让业务员很为难。小企业还好说，老板一个人说了算。稍大一点的企业，财务制度非常严密，一般是不允许给客户现金的。结果，业务员放弃不甘心，不放弃又不行，有时不得不违规操作，最终出现财务问题。　　解决思路：其实，这是一个基本业务常识问题，也是一个处理业务问题的权限问题。在这种情况下，先看企业有无这方面的规章制度，有，按规章制度处理即可；没有，可向领导汇报实际情况，说明情况后，由领导决定。我建议业务员与对方谈判人直接表明企业的态度，共同寻找解决办法。有的业务员铤而走险，自己先掏腰包给对方谈判人回扣，然后再将返利的货物卖出去，从而收回现金；或者扣留其他货物的货款，最后与财务部门发生冲突，这都是不可取的办法。问题五　　很多企业苦于找不到团购单位，又不想放弃这项业务。于是，利用电视广告或平面广告，在广告上注明如有团购需求，可拨打公司的团购电话。但是，收效甚微，往往招来广告公司，根本招不来团购单位。　　解决思路：在这种情况下，企业除公布团购电话外，还要让业务员主动寻找团购单位。问题六　　很多企业在获得团购订单后，将货物一次性全部发出。结果，没过几天，这批货就在批发市场或其他流通场所出现。　　解决思路：发货时与对方协商好，多次送货，最好不要让客户自提，尽量降低团购可能带来的风险。如果能做到团购订货量最大化、送货量最小化，团购业务就不会出现大问题。问题七　　很多超级市场都有大客户部，都在拓展自己的团购业务。超级市场要求企业给予更高的折扣，而企业在超级市场里的投入已经很多了，还不得不为超级市场自己的团购业务买单。结果，企业与超级市场的合作很不愉快。　　解决思路：道理上，这是超级市场自己的事，与企业无关，如果实在没办法解决，可以在合同中注明合作内容；企业干脆明确超级市场不能开展团购业务，所有的团购业务由企业开展。
第三部分 解决方案
为了扭转这种不利形势，拟着手加强营销队伍管理，向内部精细化管理要效益，从以前各自为战转向协同作战，从以前只问结果向重视过程转变。制定以下指导思想：定战略、创模式、建团队、重过程。（1）确定战略方向。俗话说：“市场不相信眼泪。”脱离了市场，工厂的生产就像埋头拉车。五金业务长期以来缺乏有效的产品定位，接什么做什么，单多量小利润低的局面长期存在。生产计划不如变化快，工程、采购、生产整天忙于做样品。不能只提出“做组合件”的口号，必须建立在大量市场调查后的细分市场，精准定位，在某一领域先做专，然后才能做强做大。今后一定要紧抓三层业务键，即基础业务为IO挡片，属于公司的老牌业务，基础相对牢固；发展业务为薄片散热器，大家一致认为该项目优势明显，公司具备制造能力，有现存客户案例，LED照明产品也用得上，计划在三年内成为行业前三名；种子业务为LED室内大功率照明灯具，LED作为企业发展下一阶段的工作重心，必须做出自己的特色。如图3-4所示。图3-4CC光电三层业务链安排尽快争取IO挡片大客户，如TP-LINK、智通电脑及华硕等。LED必须走独特外观路线，这是企业立足并得到发展的基础，在完成LED日光灯、LED球泡灯的基础上，必须加快LED筒灯、LED平面灯及LED吸顶灯首轮开发工作，并在此基础上对上述产品就功能及独特外观进行第二轮开发。LED照明产品除大力推广外销，也要加强内销布局，与酒店、学校、建筑设计公司及节能工程公司合作，机会成熟时可以推出“停车场节能照明方案”。（2）优化组织结构。建立高效且有战斗力的团队，重点解决三大问题：要不要做，属于心态范畴；能不能做属于技能范畴；想不想做，属于动力范畴。具体从心态调整、动力机制设计、技能培训等封面入手。形成“专线运作、小组PK”的工作氛围，根据原有组织结构图优缺点，优化后的营销组织结构图如图3-5所示。图3-5优化后的营销组织结构图（3）梳理出业务模式。针对外贸营销的业务特点，通过总结优秀员工做法和跨行业标杆借鉴，提炼出适合CC光电的业务开发模式，然后逐步推广复制。根据3D业务模型，策划一系列外贸营销策略。外贸“3D”业务模式如图3-6所示。SHAPE\*MERGEFORMAT图3-6外贸3D业务模式图第一，LED外贸客方采购流程及关键节点（80%为国外经销商）如表3-4所示。表3-4LED外贸客方采购流程及关键节点序号一级二级流程及说明1市场调研调研流程：需求旺盛（新产品发布）——立项——收集资料——可行性分析——策划——定位——成本分析——回报率分析——销售方案调研内容：提供市场引导、追求时尚、成本信息、调研市场成品消耗、了解差价、技术参数、策划定位、目标锁定、购买分析、问卷调查、产品优劣势2确定购买方案品质标准——购销价格分析——成立专案小组（小组费用评估、资金准备）——验收标准——购买细节（区域确定、时间确定、技术分析、结构、成本管控、包装防护要求、售后服务考虑、运输方式、付款方式、交期、数量、品类、规格）3发布要求发布需求（或直接找厂家）流程：发布内容整理确定——发布渠道选择——发布细节确定（发布时间、人）——信息外发——关注结果4初步筛选供应商筛选方案制定——确定筛选区域范围——整理分析回复资料——聚焦少数供应商——初步沟通评估（报价、质量、产能、信誉、合法性、账期​——多次筛选——确定入围供应商5要求样品确定样品购买方案——确定样品金费预算——询问供应商样品政策——把方案发给供应商——与供应商互动沟通品质政策——确定样品购买细节（款式、规格、价格、数量、交期、品质、运输方式）——下样品单——付款——样品跟进——收取样品——分类整理6测试评估样品设定目标样品测试筛选方案——仪器选择及校正——测试——结果——评估——沟通修改方案（二次样品提供）——让用户确定样品——选定样品测试评估样品流程：设定目标样品测试筛选方案——仪器选择及校正——样品（规格、品质、性能、环保测试）——合格——样品合格承认报告（不合格——要求供应商改良或换样品）——让用户确定样品——通过样品对比选定优势供应商7最终确定供应商最终确定供应商流程：制定批量采购方案——与目标供应商商谈采购细节（数量、价格、交期、运输、付款方式等）——验厂考察——综合评估选定8签合同知会供应商——保密协议——制定初步合同——法律咨询——修正附加条款——重新订合同——委托人——时间（2~3天）——确定方式（盖章签约）——签约——分存——分发9付订金知会——付款方式——确定IP（币种、账户）——付款——通知对方（水单、付款记录、查账）——确认收到10跟进要求生产进度表——进度跟进（质量、交期、船期、生产中问题）——单据准确——通知船期（等待外发）11验货确定验货人员——标准方式——确认时间——验货——提交验货报告——确定是否收货第二，根据以上客方采购流程，设计我方LED外贸业务流程，如表3-5所示。表3-5LED外贸业务流程序号一级二级流程及说明所需表单（23个表格）1市场调研调研流程：成立调研小组——调查需求动向、对策——会议集体评估——市场开发方案；调研内容：产品信息、经济、数据、区域、需求动向、伙伴状况、产品定位、价格、客户定位《市场调查表》2完善产品推广资料资料形式：效果、说明、视频、音频、FABE话术资料内容：组成、结构、性能、优越性、参数、配置、主导方向流程：营销部门提出资料内容——技术部借鉴标杆经验——技术、行政、网管收集整理素材——营销部、外部设计师优化——设计制作出稿——审核——确定——成品制作《FABE产品介绍模板》《产品推广资料申请及制作单》3推广宣传推广方式：BTB、展会、广告（付费、免费）、论坛、即时聊天工具、邮件、博客等形式流程：推广策略制定——推广方式渠道选择——推广实施（资料上传——资料定期不断更新）——推广跟进——效果评定并调整推广方式《推广策略制定实施与评估表》4捕获并分析客户需求信息接收或搜索各种信息——初步快速回应——汇总分类——分析（背景、区域、要求）——筛选有效信息——回复准备《客户信息注册报备暨评估表》5评估选择客户并制售方案建立评估标准——客户价值评估——公司能力评估——选择——制定销售方案（采购建议、报价策略、跟进策略）——客户投资回报分析《销售方案攻略》6销售方案实施提供详细的报价表（客户要求）——产品公司优越性说明——获取客户反馈信息——小组分析制定详细跟进策略——进一步沟通——确定寄样的价格、时间、付款及运输方式《销售方案实施跟进表》7提供样品制定样品方案（备份、拍照留底、地址、账号、费用与支付）——制作时间——审批——备齐零部件——样品制作——样品检测——样品包装——样品寄出——确认客户是否收到《样品方案及申请单》8跟进客户样品测试进度与结果确认是否收到——测试周期（10~20天，每天电话沟通）——不间断询问检测结果（涉及非业务层面）——邮件、电话询问是否完毕——记录（测试报告）——了解测试结果——收集客户反馈意见——沟通协商《样品测试跟踪表》9接厂发邀请函——确定客户行程日期——接待前准备（5S、认证、设计变更单）——派车接——询问客户时间安排——电子版公司产品展示——参观工厂——洽谈会议沟通——用餐——旅游、当地特色——欢送——感谢及时表达——验厂总结《邀请函模板》《客户验厂接待单》《验厂总结表》10得到认可成为最终供应商验厂评价反馈——产品反映——价格调整——应对无11签合同知会客户——保密协议——制定初步合同——法律咨询——修正附加条款——重新订合同——委托人去签订——时间（2~3天）——确定方式（盖章签约）——签约——分存——分发《合同模板》《保密协议模板》《委托授权书》12收款付款细节——制作发票（多方式）——审核——发送客户——确定付款——确定是否收到——付款凭据《形式发票模板》13组织生产并跟进沟通客户订单转化公司内部订单——产前会议——生产进度表提供给客户——沟通（提示进度）《生产进度跟进表》《内部订单》14通知并配合验货通知客户验货——验货细节——陪同验货——验货——沟通——提交验货报告——验货通过——准备收尾款（不合格——协商处理办法）《验货跟进记录表》15发货通知客户——时间、地点——报关——包装防护——装箱清单、照片——运输、贸易方式（运输单号、联系方式）——发货——确定是否收到货16售后回访记录——建立定期与不定期回访——补损失——听反馈意见（内容）——客户满意调查表——策略调整——提供吸引力产品、（客诉：维修）——联系资料——二次采购——及时通知新信息——建立友谊——转介绍《客户满意度调查表》《客户回访记录表》《客户投诉记录表》（4）设计过程考核机制。第一，各岗位每天工作目标设定标准，如表3-6所示。表3-6各岗位每天工作目标设定标准序号岗位日工作量化标准1外贸营销人员上传图片数量（不少于3）、发开发信（不少于1）、客户跟进次数（不少于3）、更新资料数量（不少于1）、报备单填写数量（每周不少于3）、反馈信息收集（不少于1）、注册B2B（不少于1）、订单、样品单2内贸营销人员报备单填写（不少于1）、客户拜访记录（每周不少于3）、客户沟通记录（不少于5）、老客户/潜在客户回访记录（每周不少于2）、有效客户信息收集（不少于1）、签单额3外贸跟单员录入订单数、制作内部订单数、制定物料表数、确定合格供应商数、制定欠料跟踪数、跟进生产进度数、拟定出货计划通知客户数、给报关员出货资料数、录入资料存档数、成本核算数4内贸跟单员回复订单交期数（不少于5）、老客户下单提醒（每周不少于3）、整理客户投诉次数（每月不少于5）、订单生产动态跟进数（不少于2）、各项工作的客户反馈记录数（跟《订单总汇表》挂钩）（不少于3）5分单员会议记录、表单的催交统计、业务信息统计、询盘信息分配、平台账号密码收集、邮箱分配6网管平台产品推广、市场信息收集报告、公司网站维护、产品相片拍摄、产品说明资料整理上传、公司网络维护、内部邮箱组建、公司视频监控维护、公司办公硬软件管理第二，为了使工作内容可视化，制定表3-7进行展示与跟踪，把表格画在白板上，并把白板挂在公司醒目位置，每天营销人员往上面填写自己的工作计划与内容，分组进行比赛，三天一统计、一周一总结、一月一奖惩。表3-7月、周、日目标/计划管理总表姓名：岗位：日期：月周日目标完成情况周次目标完成情况日期目标完成情况一1234567二891011121314三15161718192021四22232425262728五293031第三，营销过程工作内容与收入直接挂钩。总收入=基本工资+过程考核绩效工资+业绩提成+补助+专项奖金，从原来基本工资里切割出一半作为营销过程考核，具体挂钩细则如表3-8所示。表3-8营销过程考核细则工作项目项目含义说明每月最低数量（≥）合格评定标准权重（%）单位分值（分）单位报酬（元）1.上传图片图片、产品规格、付款条件，运输条件等80~100张无错误、美观80.10.52.发开发信公司介绍、产品介绍、邀请参观、长期合作意向320封有针对性，不能过长，突出重点80.0250.1253.客户跟进跟进样品进度、订单进度、测试进度、长期维护70~90次有详细的跟进记录和分析70.10.54.更新资料产品规格、图片及其他内容40~60次详细更新记录80.21.05.报备单填写客户名称、地址、有效联系方式、联系内容16~20个基本信息正确、有详细的联系记录161.05.06.反馈信息产品品质、价格、测试记录及其他市场情报10个有针对性并有详细的记录30.31.57.注册B2B国际各地区B2B免费平台16~60个资料齐全并提供相关网址80.52.58.区域市场调查对国外某区域市场进行远程调查并做出分析1次信息真实有效33159.FABE产品介绍制作针对某产品按FABE模板写出介绍话术2次介绍准确、通俗31.57.510.销售方案制定对某个客户制定业务攻略4~8次可操作、有效71.758.7511.销售方案实施跟进对销售方案实施过程进行记录4~8次针对客户需求深挖，使销售进程不断推进102.512.512.样品申请根据客户需求填写样品单5~10次样品信息符合客户的真实需求51.0513.样品测试进度跟进及时跟进了解客户样品测试情况5~10次及时、准确、快速应对40.8414.验厂邀请函发送发送客户验厂邀请函2次有吸引力、客户有验厂意向421015.客户验厂接待接待客户对公司进行参观了解1~5次安排周到合理442016.客户验厂总结对客户验厂过程结果进行总结1~5次真实、对下一次验厂有借鉴意义2210说明假设满分为100分，所有权重之和为100，按照最低标准算出单位分值，500元绩效总工资折合成每个分值为5元，用分值乘以5得出该项总金额（5）“三会”制度。​ 晨会。集合时间：8：30。主持：30秒集合完毕，倒数10、9、8……主持：好（以主持人为准），向左/向右看齐（等待看齐，检查是否看齐）。主持：向前看、立正、跨立。例行两项检查：主持：首先进行第一项例行检查，请各位队员汇报前一日的工作简报。请问，在此环节是否有需要成长的伙伴？主持：第二项例行检查，仪容仪表检查。检查对方伙伴着装是否整洁、干净？问好激励：主持：各位家人，大家早上好！我们的口号是：超越自我，超越梦想。主持：非常开心今天由××队的××为大家主持一天的工作，相信今天的主持可以给大家带来好心情、好状态、好业绩，大家说好不好？一年之计在于春，一天之际在于晨。好的开始是成功的一半，因此，我们要拿出最好的状态迎接我们生命中的每一天，大家说好不好？昨日值日：主持：下面由我宣布昨天值日主任××的最终得分是×分，为我们辛勤付出而优秀的××鼓掌。励志演讲：主持：主持人自设主题，2分钟的励志演讲，锻炼胆量与口才。成功分享：主持：接下来的环节是我们晨会的核心环节，请各团队派代表分享昨天工作中自认为最成功的事情及原因。有请××队派代表上台分享，大家掌声鼓励一下。通报指示：主持：请问各小队有无相关事宜通报？掌声有请××小队。成功宣言：主持：成功的宣言：忠诚使命、目标明确、全力以赴、永不言败，所有伙伴一起大声读5遍。结束宣言：主持：下面以三句口号结束今天的晨会。各位伙伴今天的心情怎么样（好，非常好），今天的沟通怎么样（有效，非常有效），今天的目标能不能完成（一定达成）。表3-9晨会主持人评分表序号项目内容评分备注1过程完整性（25分）倒数读秒集合，作风口号朗诵、例行检查、经验分享、前日工作回顾、今天目标设定、相关决议通报、结束口号宣诵2气氛活跃性（25分）掌声是否热烈，发言是否积极，声音是否响亮，沟通是否互动3主持专业性（25分）语言感染力；普通话是否标准；仪容仪表是否规范；现场应变力；主持创新力4内容实效性（25分）团队士气是否高昂；团队配合是否协调；目标设定是否明确；问题呈报是否及时；分享经验是否实用合计分：​ 业务周会。主持人开场：一周工作成绩简要回顾和总结，宣布一周团队和个人PK结果，表扬先进，鞭策后进本周工作汇报：​ 工作过程汇报：队长根据《每周目标/计划管理表》汇报本队的完成情况。​ 工作实际完成情况，集体讨论新报备客户及洽谈内容，制定销售攻略，以便个人跟进。​ 不足和需要解决的问题。​ 互动探讨总结客户跟进个案，成功个案经验分享。​ 需要公司的支持。营销总监总结和安排：​ 营销总监提出下周总目标和主要工作事项。​ 集体探讨重点目标客户攻略并制定行动计划。表3-10营销周会会议记录表主持人：记录人：会议主题会议时间年月日时分地点出席人员项次传达或决议事项主办／协办计划完成日期确认完成日期123456表3-11周会决议完成跟踪表提议部门／个人议题负责人要求完成时间完成情况备注​ 月会会议议程。主持人开场：一月工作成绩简要回顾和总结，宣布一月PK结果，表扬先进，鞭策后进。颁奖环节：​ 给月度PK团队和个人冠军颁奖，冠军队长和冠军个人经验分享。​ 最后一名团队和个人分别检讨，并提出改善措施。本月每人工作汇报：​ 工作过程汇报：队长根据《每月目标/计划管理表》汇报本队的完成情况。​ 工作结果汇报：工作业绩实际完成情况，集体讨论新报备客户及洽谈内容，制定销售攻。​ 略，以便个人跟进。​ 不足和需要解决的问题。营销总监下月主要工作安排：​ 对业务助理文员提供的《报备客户汇总表》《报备样品转化率表》，业务跟单员提供的《样品验厂转化率表》《验厂订单转化率表》《二次订单转化率表》，财务部门提供的《合同打款转化率表》《尾款成功率表》宣布结果并分析。​ 营销总监提出下月总目标。​ 重点主要工作事项部署。总经理讲话：表3-12营销月会会议记录主持人：记录人：会议主题会议时间年月日时分地点出席人员项次传达或决议事项主办／协办计划完成日期确认完成日期123456表3-13月会决议完成跟踪表提议部门／个人议题负责人要求完成时间完成情况备注（6）冬季大练兵。为了给明年春天打下好的基础，实施冬季大练兵培训，具体计划如表3-14所示。表3-14冬季大练兵计划课程（活动）安排课时主讲人时间1.个人战略2小时2.打造高绩效营销团队2小时3.营销职业心态2小时4.大客户营销2小时5.执行力2小时6.答辩&总结2小时（7）重新竞聘与年度述职。在寻求营销实质性突破的形势下，紧张而又胜利的2010年已经过去，更加充满挑战与希望的2011年即将到来的时刻，坚持以“定战略、创模式、建团队、重过程”鼓舞CC光电营销团队。2011年的营销工作将面临更加严峻的考验。为更好地激励营销中心全体营销人员，确保2011年战略目标的完成，经公司集体研究决定对营销中心各队队长举行“竞聘上岗”和“年终述职评议”活动。​ 队长竞聘具体办法：​ 动员报名：1月×日开始。​ 报告撰写：述职报告必须含2010年度工作成绩、不足之处和2011年计划三个部分，字数不少于1000字。参加竞聘者除述职报告外，还需撰写一份竞聘书，竞聘书需有针对性，体现对营销队长职责的全面理解。​ 演讲和答辩时间：1月×日。​ 评委组成：咨询老师、公司领导、营销中心领导、相关职能部门负责人。​ 竞聘队长考核与评分：述职报告演讲（20%）+竞聘演讲（60%）+日常表现（20%）。​ 年终述职具体办法：​ 动员准备：1月×日开始。​ 报告撰写：述职报告必须含2010年度工作成绩、不足之处和2011年计划三个部分，字数不少于1000字。​ 演讲和答辩时间：1月×日。​ 评委组成：咨询老师、公司领导、营销中心领导、相关职能部门负责人。​ 年终述职考核与评分：述职报告演讲（60%）+日常表现（40%）。​ 重新竞岗/述职实施步骤：竞岗报名/述职准备（1月×日）——营销中心预审（1月×日）——个人撰写述职、竞聘报告（1月×日—×日）——竞聘演说/述职演说（1月×日）——综合考评结果——结果公布。​ 重新竞岗/年终述职实施要点：​ 竞岗报名：报名一律填写《2011年度CC光电集团营销中心竞岗报名表》，并于2011年1月5日上午12：00以前交营销总监处，口头报名无效。如表3-15所示。表3-152011年度CC光电集团营销中心竞岗报名表姓名工作年限日期现有岗位拟竞聘岗位对目前工作的总结竞聘理由和优势对竞聘岗位的设想营销总监意见总经理意见​ 报名反馈：营销中心收到报名后（×日12：00以后），经统计分析，确定参加述职及竞聘人员名单，将有关情况反馈给相关人员以分别做“竞聘”或“述职”准备望大家将本次竞聘述职活动当作一次重要的培训、学习和提升的机会，严肃对待、积极参与、确保成功，为打造一支职业化的营销队伍，完善绩效考评制度、逐步推行有竞争力的薪酬体系打下良好的基础。
32做好风险管理
项目风险并不可怕，做好风险管理就可以保障项目的成功。我们在完成项目的风险识别和风险分析后，需要后续制订风险应对计划，并时刻监控风险。一旦发生风险，可以按照风险应对计划执行，将风险的影响降到最低。有句话说得好，未雨绸缪，有备无患。【案例】8A公司的物流管理系统项目，项目经理杨凯组织项目组成员完成物流管理系统的风险登记册整理后，开始着手准备风险的应对计划。各个风险的特点不同，制订风险应对计划的策略也不一样。对于项目风险评估分值高的重点关注风险，都必须一一做好风险应对计划。首先，政策风险。政府可能很快会有限期整改的要求，对项目进度和投入上有较大影响，必须要采用积极的应对策略。经过项目组全面分析，系统在3个月内上线的可能性低，如果采用赶工的方式，项目的质量无法保证，而且项目的成本投入将大幅提高，可能会导致拥堵无法缓解的同时，经营部门也会大受影响。经过与市场代表雨晴、制造代表贾珍、法务和政府关系代表菁菁全面沟通，制订了减轻风险影响的应对计划。整个风险应对计划由政府关系代表菁菁和市场代表雨晴协同负责。菁菁增强政府沟通，及时与政府反馈进展，希望政府部门在了解到实际的改进进展和计划后，不会发出整改通知。考虑政府仍可能会发出整改通知，雨晴提前要求运营减缓月底发货量，同时安排在月初提前发货，减缓季末拥堵的可能性。该风险应对计划，被记录在风险登记册中，在每周的项目例会中，进行审视和持续跟进。其次，供应商的技术风险。杨凯与采购专员丽琼专门进行了沟通，在合同层面，明确技术指标，并针对技术指标和人员保障上增加了相应的罚则条款。如果供应商无法达成要求，能够做财务风险转移。为了确保所有风险得到持续监控，每个风险都在项目组内安排相应跟进人，跟进风险进展，如果风险发生，协同推进风险应对方案的负责人的执行。在每周的项目例会，由各风险跟进人汇报进展。风险登记册上也登记了应对措施，负责人及状态信息：表4-5物流管理项目风险登记册序号风险描述潜在影响发生概率影响程度风险等级风险应对负责人状态001政策风险-针对8A公司物流发货导致道路拥堵问题可能下个季度政府会有限期整改的要求一旦被要求整改，项目则需要赶工在3个月完成，项目资源投入需要大幅度增加0.70.8高减轻：（1)增强政府沟通，并及时反馈项目进展以争取政府不发整改通知。（2）雨晴提前要求运营减缓月底发货量，同时安排在月初提前发货，减缓季末拥堵的可能性菁菁、雨晴进行中002技术风险-采购第三方系统，可能存在稳定性问题系统不稳定可能导致无法安排物流发货0.50.7高转移：在合同层面，明确技术指标，并针对技术指标和人员保障上增加了相应的罚则条款杨凯、丽琼进行中【案例分析】上述案例，项目进行风险应对时，制订并实施风险应对策略和计划是非常重要的一点。风险应对计划有多种，每种风险应对计划都有各自的特点，按照项目的特点和背景，选择合适类型的风险管理计划。表4-6风险应对计划类型风险应对计划类型说明规避选择其他的执行方案来避免该风险当项目风险潜在威胁发生可能性太大，容易导致严重后果，又无其他应对策略时，主动放弃项目或改变项目目标减轻这是一种积极的风险处理手段。是通过缓和或预知等手段来减轻风险，降低风险发生的可能性或减缓风险带来的不利后果，以达到风险降低的目的风险减轻措施需要具体可操作，例如汽车增加安全带，气囊属于风险减轻措施，降低车祸对生命的威胁接受不主动管理风险，而是听任风险发生后再进行补救和处理，或者准备一定量的应急储备来应对风险发生的后果一旦项目实际进展情况与计划不同，就动用后备应急措施，项目风险应急措施主要有费用、进度和技术三种。在预算费用上预留风险准备金；在项目进度计划上预留一定时间应对风险导致的延期；在技术上准备多种替代方案，避免单一技术不可控的影响转移将风险转移至其他人或其他组织，其目的是借用合同或协议，在风险事故一旦发生时将损失的一部分转移到有能力承受或控制项目风险的个人或组织具体实施时可表现为：财务性风险转移，如购买意外保险属于一种风险转移措施非财务性风险转移，例如以合同的形式把某些工作和责任外包给供应商，将相应风险转移到供应商等其他人或组织身上制订了风险应对计划后，风险会随时项目的推进，出现变化。某些风险会因为风险应对计划的实施得到缓解。某些风险会随着外部环境的变化而消失，但也可能会带来的新的风险。在项目执行过程中，需要时刻监控风险的发展与变化情况并识别新的风险。风险的监控是一个实时的、连续的过程。当项目的情况发生变化时，要重新进行风险分析和调整应对计划，针对发现的问题，及时采取措施。监控风险的进展，很多时候，具体落地执行是在的项目例会上，审视风险登记册上的每一个风险，并将发生在当前阶段的风险拿出来重点审视。按照风险的进展，实施风险应对计划中的行动。每个风险的应对行动需要落实到人，只有把风险应对计划落实到“一个有资源、有权利的领导，加上一个有时间干活的项目成员”身上时，风险应对计划才更容易落地。风险时刻存在，黑天鹅和灰犀牛事件也是不可避免。对风险有敬畏之心，做好风险识别和评估，提前做好风险应对计划，持续监控风险做出调整应对，遇到风险也能从容面对。
三、第三步，群成员快速开发
1.线上群会员裂变方式（1）红包激励裂变在群里互动，宣告本群满100人发100元红包，满200人发200元红包。金额根据当地的消费水平而定，人均0.1~1元都是可控的。（2）奖品激励裂变不断地晒进度，谁拉了多少人就在群里公布，谁拉的人多还另外奖励其他奖品，如洗衣液、洗手液、洗洁精。（3）朋友激励裂变让相熟的朋友帮忙在朋友圈分享群二维码，附上提供给他的广告文案，比如某某小区邻居进群，进群抽奖，有福利。（4）串群宣传裂变利用已经有的微信／QQ群，团长找到业主群群主或者意见领袖进行推广，有熟人背书引荐更容易建立信任度。寻找小区业主，凡是你所在的各种小区群，到处串群，多活跃，利用话术添加群内好友。群会员数据合作，团长可以尝试进入周边洗车店、干洗店、母婴店等粉丝群，与商家合作互推，并告知进去福利吸粉，实现双方粉丝共享，也可扩展服务维度。2.线下群会员开发方式（1）地推安排工作人员或小区团长以社区为节点进行线下地推，在小区主要出入口或多个小区通用流动线路点做试吃展台，或者折扣实用物品促销活动，要求扫码进群享受活动价。类似饼干、水果、卫生纸巾、小袋装米面粮油等均可。话术示例：这个菠萝只要3元！（把人喊过来）你好，我是超市老板（手指一下），现在我在做特价水果、日用品团购，小区一起买更便宜，现在有一个群，只要进群就可以3元买这个菠萝，你加我好友，转账给我就可以了（开始时，在微信—我—设置—隐私—加我时需要验证，把需要验证关闭）。你好，请你免费尝尝这个龙眼，这个龙眼只要9.9元，进群就可以买，现在群里有200多人了，都是我们小区的业主，你也进来一起团购吧！（2）小广告推广与小区物业打好关系，加入业主群；还有一些便利店主可以在日常接触的顾客中发展群会员，加好友引导入群，人始终是趋利的，只要活动好，有质量保证，同样可以激活没有情感基础的用户并成功发展成为群主的朋友。各位邻居，大家好，我是×栋的邻居（楼下的便利超市），现在给大家提供原产地水果、工厂直供日用品。价格非常实惠，而且今天下单次日送货，建群的目的是让大家一起共享这个实惠、便利，现在群里龙眼特价8.9元一斤，大家加我好友吧（附上今日商品列表便于用户筛选商品）。（3）理货时候拉人每天将到货的货品摆在店铺门口，如果不够多，就把自己店铺里的东西也摆出来凑数，也可以自己多囤一些商品，有些零食价格特别实惠，而且不会坏。货品多了，很多路过的邻居就会好奇，这里是做什么的，你可以用最快的时间给客户讲清楚进群就可以购买低价水果，客户就会进群了。给大家看几个优秀的摆货案例，在有客户询问的时候，也别让人光看着，拿出脆枣、龙眼、砂糖桔这些平时存好的货，告诉顾客：你尝尝，这都是群里的东西，只要9.9元，500克，特别合适，进群来呗。（4）结账时优惠拉人超市拉人是最简单的，把自己的个人二维码放在柜台醒目位置，在客户购买其他东西的时候提醒客户扫码进群，进群即可享受超低团购价，一般小区的住户都是想占便宜的，只要他在拿出手机的时候有个人名片可以扫，一般都会扫的。（5）上门陌生拜访以小区楼栋为单位，选取周末在家时间较为集中的时间段登门拜访，或将提前印制好的广告单放置在业主门口，也会有一定效果。扫楼话术：敲门三下，你好！我是小区××栋××的业主，我们现在做小区团购活动，每周都会定期上架秒杀几款水果，水果很新鲜，价格也很便宜，最近我们正好有以下爆品水果开团，你可以进群团购，以后我们还会9.9元团购榴莲、19.9元团购进口车厘子、8.8元泰国山竹等好吃的水果（选取当季热销水果或其他蛋类）。现在已经有很多业主加进来了，你平常都爱吃些什么水果？你平常买哪种水果多一点？我们现在是每周开×次团，你可以进群选购，看看有没有喜欢吃的美食。
三、监事会是公司风险的防护网
在公司治理结构中，监事会是其中的重要职责机构，也是公司纪律性制度文件的专职确立机构，受股东大会的委托，履行公司纪律监督的职能。监事会的主要作用就是监督、监管，避免股东会、董事会一些不合法的行为，可以以监事会决议形式行使公司的纪律监督职权和干预公司的经营管理事务，但不能对外代表公司法人行使权利和承担义务。
  
    
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