自由读 — 第三部分解决方案

为了扭转这种不利形势，拟着手加强营销队伍管理，向内部精细化管理要效益，从以前各自为战转向协同作战，从以前只问结果向重视过程转变。制定以下指导思想：定战略、创模式、建团队、重过程。

（1）确定战略方向。

俗话说：“市场不相信眼泪。”脱离了市场，工厂的生产就像埋头拉车。五金业务长期以来缺乏有效的产品定位，接什么做什么，单多量小利润低的局面长期存在。生产计划不如变化快，工程、采购、生产整天忙于做样品。不能只提出“做组合件”的口号，必须建立在大量市场调查后的细分市场，精准定位，在某一领域先做专，然后才能做强做大。今后一定要紧抓三层业务键，即基础业务为IO挡片，属于公司的老牌业务，基础相对牢固；发展业务为薄片散热器，大家一致认为该项目优势明显，公司具备制造能力，有现存客户案例，LED照明产品也用得上，计划在三年内成为行业前三名；种子业务为LED室内大功率照明灯具，LED作为企业发展下一阶段的工作重心，必须做出自己的特色。如图3-4所示。

图3-4 CC光电三层业务链安排

尽快争取IO挡片大客户，如TP-LINK、智通电脑及华硕等。LED必须走独特外观路线，这是企业立足并得到发展的基础，在完成LED日光灯、LED球泡灯的基础上，必须加快LED筒灯、LED平面灯及LED吸顶灯首轮开发工作，并在此基础上对上述产品就功能及独特外观进行第二轮开发。LED照明产品除大力推广外销，也要加强内销布局，与酒店、学校、建筑设计公司及节能工程公司合作，机会成熟时可以推出“停车场节能照明方案”。

（2）优化组织结构。

建立高效且有战斗力的团队，重点解决三大问题：要不要做，属于心态范畴；能不能做属于技能范畴；想不想做，属于动力范畴。具体从心态调整、动力机制设计、技能培训等封面入手。形成“专线运作、小组PK”的工作氛围，根据原有组织结构图优缺点，优化后的营销组织结构图如图3-5所示。

图3-5优化后的营销组织结构图

（3）梳理出业务模式。

针对外贸营销的业务特点，通过总结优秀员工做法和跨行业标杆借鉴，提炼出适合CC光电的业务开发模式，然后逐步推广复制。根据3D业务模型，策划一系列外贸营销策略。外贸“3D”业务模式如图3-6所示。

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图3-6外贸3D业务模式图

第一，LED 外贸客方采购流程及关键节点（80%为国外经销商）如表3-4所示。

表3-4 LED 外贸客方采购流程及关键节点

序号	一级	二级流程及说明
1	市场调研	调研流程：需求旺盛（新产品发布）——立项——收集资料——可行性分析——策划——定位——成本分析——回报率分析——销售方案调研内容：提供市场引导、追求时尚、成本信息、调研市场成品消耗、了解差价、技术参数、策划定位、目标锁定、购买分析、问卷调查、产品优劣势
2	确定购买方案	品质标准——购销价格分析——成立专案小组（小组费用评估、资金准备）——验收标准——购买细节（区域确定、时间确定、技术分析、结构、成本管控、包装防护要求、售后服务考虑、运输方式、付款方式、交期、数量、品类、规格）
3	发布要求	发布需求（或直接找厂家）流程：发布内容整理确定——发布渠道选择——发布细节确定（发布时间、人）——信息外发——关注结果
4	初步筛选供应商	筛选方案制定——确定筛选区域范围——整理分析回复资料——聚焦少数供应商——初步沟通评估（报价、质量、产能、信誉、合法性、账期——多次筛选——确定入围供应商
5	要求样品	确定样品购买方案——确定样品金费预算——询问供应商样品政策——把方案发给供应商——与供应商互动沟通品质政策——确定样品购买细节（款式、规格、价格、数量、交期、品质、运输方式）——下样品单——付款——样品跟进——收取样品——分类整理
6	测试评估样品	设定目标样品测试筛选方案——仪器选择及校正——测试——结果——评估——沟通修改方案（二次样品提供）——让用户确定样品——选定样品测试评估样品流程：设定目标样品测试筛选方案——仪器选择及校正——样品（规格、品质、性能、环保测试）——合格——样品合格承认报告（不合格——要求供应商改良或换样品）——让用户确定样品——通过样品对比选定优势供应商
7	最终确定供应商	最终确定供应商流程：制定批量采购方案——与目标供应商商谈采购细节（数量、价格、交期、运输、付款方式等）——验厂考察——综合评估选定
8	签合同	知会供应商——保密协议——制定初步合同——法律咨询——修正附加条款——重新订合同——委托人——时间（2~3天）——确定方式（盖章签约）——签约——分存——分发
9	付订金	知会——付款方式——确定IP（币种、账户）——付款——通知对方（水单、付款记录、查账）——确认收到
10	跟进	要求生产进度表——进度跟进（质量、交期、船期、生产中问题）——单据准确——通知船期（等待外发）
11	验货	确定验货人员——标准方式——确认时间——验货——提交验货报告——确定是否收货

第二，根据以上客方采购流程，设计我方LED外贸业务流程，如表3-5所示。

表3-5 LED外贸业务流程

序号	一级	二级流程及说明	所需表单（23个表格）
1	市场调研	调研流程：成立调研小组——调查需求动向、对策——会议集体评估——市场开发方案；调研内容：产品信息、经济、数据、区域、需求动向、伙伴状况、产品定位、价格、客户定位	《市场调查表》
2	完善产品推广资料	资料形式：效果、说明、视频、音频、FABE话术资料内容：组成、结构、性能、优越性、参数、配置、主导方向流程：营销部门提出资料内容——技术部借鉴标杆经验——技术、行政、网管收集整理素材——营销部、外部设计师优化——设计制作出稿——审核——确定——成品制作	《FABE产品介绍模板》《产品推广资料申请及制作单》
3	推广宣传	推广方式：BTB、展会、广告（付费、免费）、论坛、即时聊天工具、邮件、博客等形式流程：推广策略制定——推广方式渠道选择——推广实施（资料上传——资料定期不断更新）——推广跟进——效果评定并调整推广方式	《推广策略制定实施与评估表》
4	捕获并分析客户需求信息	接收或搜索各种信息——初步快速回应——汇总分类——分析（背景、区域、要求）——筛选有效信息——回复准备	《客户信息注册报备暨评估表》
5	评估选择客户并制售方案	建立评估标准——客户价值评估——公司能力评估——选择——制定销售方案（采购建议、报价策略、跟进策略）——客户投资回报分析	《销售方案攻略》
6	销售方案实施	提供详细的报价表（客户要求）——产品公司优越性说明——获取客户反馈信息——小组分析制定详细跟进策略——进一步沟通——确定寄样的价格、时间、付款及运输方式	《销售方案实施跟进表》
7	提供样品	制定样品方案（备份、拍照留底、地址、账号、费用与支付）——制作时间——审批——备齐零部件——样品制作——样品检测——样品包装——样品寄出——确认客户是否收到	《样品方案及申请单》
8	跟进客户样品测试进度与结果	确认是否收到——测试周期（10~20天，每天电话沟通）——不间断询问检测结果（涉及非业务层面）——邮件、电话询问是否完毕——记录（测试报告）——了解测试结果——收集客户反馈意见——沟通协商	《样品测试跟踪表》
9	接厂	发邀请函——确定客户行程日期——接待前准备（5S、认证、设计变更单）——派车接——询问客户时间安排——电子版公司产品展示——参观工厂——洽谈会议沟通——用餐——旅游、当地特色——欢送——感谢及时表达——验厂总结	《邀请函模板》《客户验厂接待单》《验厂总结表》
10	得到认可成为最终供应商	验厂评价反馈——产品反映——价格调整——应对	无
11	签合同	知会客户——保密协议——制定初步合同——法律咨询——修正附加条款——重新订合同——委托人去签订——时间（2~3天）——确定方式（盖章签约）——签约——分存——分发	《合同模板》《保密协议模板》《委托授权书》
12	收款	付款细节——制作发票（多方式）——审核——发送客户——确定付款——确定是否收到——付款凭据	《形式发票模板》
13	组织生产并跟进沟通	客户订单转化公司内部订单——产前会议——生产进度表提供给客户——沟通（提示进度）	《生产进度跟进表》《内部订单》
14	通知并配合验货	通知客户验货——验货细节——陪同验货——验货——沟通——提交验货报告——验货通过——准备收尾款（不合格——协商处理办法）	《验货跟进记录表》
15	发货	通知客户——时间、地点——报关——包装防护——装箱清单、照片——运输、贸易方式（运输单号、联系方式）——发货——确定是否收到货
16	售后回访	记录——建立定期与不定期回访——补损失——听反馈意见（内容）——客户满意调查表——策略调整——提供吸引力产品、（客诉：维修）——联系资料——二次采购——及时通知新信息——建立友谊——转介绍	《客户满意度调查表》《客户回访记录表》《客户投诉记录表》

（4）设计过程考核机制。

第一，各岗位每天工作目标设定标准，如表3-6所示。

表3-6各岗位每天工作目标设定标准

序号

岗位

日工作量化标准

外贸营销人员

上传图片数量（不少于3）、发开发信（不少于1）、客户跟进次数（不少于3）、更新资料数量（不少于1）、报备单填写数量（每周不少于3）、反馈信息收集（不少于1）、注册B2B（不少于1）、订单、样品单

内贸营销人员

报备单填写（不少于1）、客户拜访记录（每周不少于3）、客户沟通记录（不少于5）、老客户/潜在客户回访记录（每周不少于2）、有效客户信息收集（不少于1）、签单额

外贸跟单员

录入订单数、制作内部订单数、制定物料表数、确定合格供应商数、制定欠料跟踪数、跟进生产进度数、拟定出货计划通知客户数、给报关员出货资料数、录入资料存档数、成本核算数

内贸跟单员

回复订单交期数（不少于5）、老客户下单提醒（每周不少于3）、整理客户投诉次数（每月不少于5）、订单生产动态跟进数（不少于2）、各项工作的客户反馈记录数（跟《订单总汇表》挂钩）（不少于3）

分单员

会议记录、表单的催交统计、业务信息统计、询盘信息分配、平台账号密码收集、邮箱分配

网管

平台产品推广、市场信息收集报告、公司网站维护、产品相片拍摄、产品说明资料整理上传、公司网络维护、内部邮箱组建、公司视频监控维护、公司办公硬软件管理

第二，为了使工作内容可视化，制定表3-7进行展示与跟踪，把表格画在白板上，并把白板挂在公司醒目位置，每天营销人员往上面填写自己的工作计划与内容，分组进行比赛，三天一统计、一周一总结、一月一奖惩。

表3-7月、周、日目标/计划管理总表

姓名：岗位：日期：

月	周	日
目标	完成情况	周次	目标	完成情况	日期	目标	完成情况
		一			1
2
3
4
5
6
7
二			8
9
10
11
12
13
14
三			15
16
17
18
19
20
21
四			22
23
24
25
26
27
28
五			29
30
31

第三，营销过程工作内容与收入直接挂钩。总收入=基本工资+过程考核绩效工资+业绩提成+补助+专项奖金，从原来基本工资里切割出一半作为营销过程考核，具体挂钩细则如表3-8所示。

表3-8营销过程考核细则

工作项目	项目含义说明	每月最低数量（≥）	合格评定标准	权重（%）	单位分值（分）	单位报酬（元）
1.上传图片	图片、产品规格、付款条件，运输条件等	80~100张	无错误、美观	8	0.1	0.5
2.发开发信	公司介绍、产品介绍、邀请参观、长期合作意向	320封	有针对性，不能过长，突出重点	8	0.025	0.125
3.客户跟进	跟进样品进度、订单进度、测试进度、长期维护	70~90次	有详细的跟进记录和分析	7	0.1	0.5
4.更新资料	产品规格、图片及其他内容	40~60次	详细更新记录	8	0.2	1.0
5.报备单填写	客户名称、地址、有效联系方式、联系内容	16~20个	基本信息正确、有详细的联系记录	16	1.0	5.0
6.反馈信息	产品品质、价格、测试记录及其他市场情报	10个	有针对性并有详细的记录	3	0.3	1.5
7.注册B2B	国际各地区B2B免费平台	16~60个	资料齐全并提供相关网址	8	0.5	2.5
8.区域市场调查	对国外某区域市场进行远程调查并做出分析	1次	信息真实有效	3	3	15
9.FABE产品介绍制作	针对某产品按FABE模板写出介绍话术	2次	介绍准确、通俗	3	1.5	7.5
10.销售方案制定	对某个客户制定业务攻略	4~8次	可操作、有效	7	1.75	8.75
11.销售方案实施跟进	对销售方案实施过程进行记录	4~8次	针对客户需求深挖，使销售进程不断推进	10	2.5	12.5
12.样品申请	根据客户需求填写样品单	5~10次	样品信息符合客户的真实需求	5	1.0	5
13.样品测试进度跟进	及时跟进了解客户样品测试情况	5~10次	及时、准确、快速应对	4	0.8	4
14.验厂邀请函发送	发送客户验厂邀请函	2次	有吸引力、客户有验厂意向	4	2	10
15.客户验厂接待	接待客户对公司进行参观了解	1~5次	安排周到合理	4	4	20
16.客户验厂总结	对客户验厂过程结果进行总结	1~5次	真实、对下一次验厂有借鉴意义	2	2	10
说明	假设满分为100分，所有权重之和为100，按照最低标准算出单位分值，500元绩效总工资折合成每个分值为5元，用分值乘以5得出该项总金额

（5）“三会”制度。

 晨会。

集合时间：8：30。

主持：30秒集合完毕，倒数10、9、8……

主持：好（以主持人为准），向左/向右看齐（等待看齐，检查是否看齐）。

主持：向前看、立正、跨立。

例行两项检查：

主持：首先进行第一项例行检查，请各位队员汇报前一日的工作简报。

请问，在此环节是否有需要成长的伙伴？

主持：第二项例行检查，仪容仪表检查。

检查对方伙伴着装是否整洁、干净？

问好激励：

主持：各位家人，大家早上好！我们的口号是：超越自我，超越梦想。

主持：非常开心今天由××队的××为大家主持一天的工作，相信今天的主持可以给大家带来好心情、好状态、好业绩，大家说好不好？一年之计在于春，一天之际在于晨。好的开始是成功的一半，因此，我们要拿出最好的状态迎接我们生命中的每一天，大家说好不好？

昨日值日：

主持：下面由我宣布昨天值日主任××的最终得分是×分，为我们辛勤付出而优秀的××鼓掌。

励志演讲：

主持：主持人自设主题，2分钟的励志演讲，锻炼胆量与口才。

成功分享：

主持：接下来的环节是我们晨会的核心环节，请各团队派代表分享昨天工作中自认为最成功的事情及原因。

有请××队派代表上台分享，大家掌声鼓励一下。

通报指示：

主持：请问各小队有无相关事宜通报？

掌声有请××小队。

成功宣言：

主持：成功的宣言：忠诚使命、目标明确、全力以赴、永不言败，

所有伙伴一起大声读5遍。

结束宣言：

主持：下面以三句口号结束今天的晨会。

各位伙伴今天的心情怎么样（好，非常好），今天的沟通怎么样（有效，非常有效），

今天的目标能不能完成（一定达成）。

表3-9 晨会主持人评分表

序号	项目	内容	评分	备注
1	过程完整性（25分）	倒数读秒集合，作风口号朗诵、例行检查、经验分享、前日工作回顾、今天目标设定、相关决议通报、结束口号宣诵
2	气氛活跃性（25分）	掌声是否热烈，发言是否积极，声音是否响亮，沟通是否互动
3	主持专业性（25分）	语言感染力；普通话是否标准；仪容仪表是否规范；现场应变力；主持创新力
4	内容实效性（25分）	团队士气是否高昂；团队配合是否协调；目标设定是否明确；问题呈报是否及时；分享经验是否实用
合计分：

 业务周会。

主持人开场：

一周工作成绩简要回顾和总结，宣布一周团队和个人PK结果，表扬先进，鞭策后进

本周工作汇报：

 工作过程汇报：队长根据《每周目标/计划管理表》汇报本队的完成情况。

 工作实际完成情况，集体讨论新报备客户及洽谈内容，制定销售攻略，以便个人跟进。

 不足和需要解决的问题。

 互动探讨总结客户跟进个案，成功个案经验分享。

 需要公司的支持。

营销总监总结和安排：

 营销总监提出下周总目标和主要工作事项。

 集体探讨重点目标客户攻略并制定行动计划。

表3-10 营销周会会议记录表

主持人：记录人：

会议主题
会议时间	年月日时分	地点
出席人员
项次	传达或决议事项	主办／协办	计划完成日期	确认完成日期
1
2
3
4
5
6

表3-11周会决议完成跟踪表

提议部门／个人	议题	负责人	要求完成时间	完成情况	备注

 月会会议议程。

主持人开场：

一月工作成绩简要回顾和总结，宣布一月PK结果，表扬先进，鞭策后进。

颁奖环节：

 给月度PK团队和个人冠军颁奖，冠军队长和冠军个人经验分享。

 最后一名团队和个人分别检讨，并提出改善措施。

本月每人工作汇报：

 工作过程汇报：队长根据《每月目标/计划管理表》汇报本队的完成情况。

 工作结果汇报：工作业绩实际完成情况，集体讨论新报备客户及洽谈内容，制定销售攻。

 略，以便个人跟进。

 不足和需要解决的问题。

营销总监下月主要工作安排：

 对业务助理文员提供的《报备客户汇总表》《报备样品转化率表》，业务跟单员提供的《样品验厂转化率表》《验厂订单转化率表》《二次订单转化率表》，财务部门提供的《合同打款转化率表》《尾款成功率表》宣布结果并分析。

 营销总监提出下月总目标。

 重点主要工作事项部署。

总经理讲话：

表3-12 营销月会会议记录

主持人：记录人：

会议主题
会议时间	年月日时分	地点
出席人员
项次	传达或决议事项	主办／协办	计划完成日期	确认完成日期
1
2
3
4
5
6

表3-13 月会决议完成跟踪表

提议部门／个人	议题	负责人	要求完成时间	完成情况	备注

（6）冬季大练兵。

为了给明年春天打下好的基础，实施冬季大练兵培训，具体计划如表3-14所示。

表3-14冬季大练兵计划

课程（活动）安排	课时	主讲人	时间
1.个人战略	2小时
2.打造高绩效营销团队	2小时
3.营销职业心态	2小时
4.大客户营销	2小时
5.执行力	2小时
6.答辩&总结	2小时

（7）重新竞聘与年度述职。

在寻求营销实质性突破的形势下，紧张而又胜利的2010年已经过去，更加充满挑战与希望的2011年即将到来的时刻，坚持以“定战略、创模式、建团队、重过程”鼓舞CC光电营销团队。2011年的营销工作将面临更加严峻的考验。为更好地激励营销中心全体营销人员，确保2011年战略目标的完成，经公司集体研究决定对营销中心各队队长举行“竞聘上岗”和“年终述职评议”活动。

 队长竞聘具体办法：

 动员报名：1月×日开始。

 报告撰写：述职报告必须含2010年度工作成绩、不足之处和2011年计划三个部分，字数不少于1000字。参加竞聘者除述职报告外，还需撰写一份竞聘书，竞聘书需有针对性，体现对营销队长职责的全面理解。

 演讲和答辩时间：1月×日。

 评委组成：咨询老师、公司领导、营销中心领导、相关职能部门负责人。

 竞聘队长考核与评分：述职报告演讲（20%）+竞聘演讲（60%）+日常表现（20%）。

 年终述职具体办法：

 动员准备：1月×日开始。

 报告撰写：述职报告必须含2010年度工作成绩、不足之处和2011年计划三个部分，字数不少于1000字。

 演讲和答辩时间：1月×日。

 评委组成：咨询老师、公司领导、营销中心领导、相关职能部门负责人。

 年终述职考核与评分：述职报告演讲（60%）+日常表现（40%）。

 重新竞岗/述职实施步骤：

竞岗报名/述职准备（1月×日）——营销中心预审（1月×日）——个人撰写述职、竞聘报告（1月×日—×日）——竞聘演说/述职演说（1月×日）——综合考评结果——结果公布。

 重新竞岗/年终述职实施要点：

 竞岗报名：报名一律填写《2011年度CC光电集团营销中心竞岗报名表》，并于2011年1月5日上午12：00以前交营销总监处，口头报名无效。如表3-15所示。

表3-15 2011年度CC光电集团营销中心竞岗报名表

姓名	工作年限	日期
现有岗位	拟竞聘岗位
对目前工作的总结
竞聘理由和优势
对竞聘岗位的设想
营销总监意见	总经理意见

 报名反馈：营销中心收到报名后（×日12：00以后），经统计分析，确定参加述职及竞聘人员名单，将有关情况反馈给相关人员以分别做“竞聘”或“述职”准备

望大家将本次竞聘述职活动当作一次重要的培训、学习和提升的机会，严肃对待、积极参与、确保成功，为打造一支职业化的营销队伍，完善绩效考评制度、逐步推行有竞争力的薪酬体系打下良好的基础。