每当节日临近，企业就为团购绞尽脑汁。团购曾让我超额完成任务，也让一个非常优秀的分公司经理摘下乌纱帽；帮助我处理过一批又一批的临期货，也让我差点掉进经销商的团购陷阱。

团购，做得好是另辟蹊径，业务成绩突出，企业、员工，以及团购单位都能获得利益，皆大欢喜；做不好，就会出现很多问题，甚至惨淡收场！

说到底，团购只不过是特殊时期（或者特殊环境下）的特殊业务的处理办法而已。团购机会可以创造、可以发现，但市场本身必须有一次性大量购买产品的需求。

我们先了解团购的关键问题，以便更好地处理团购业务。

问题一

　　有团购订单时，很多企业既高兴又彷徨，高兴的是拿到了一个大订单，可超额完成任务；彷徨的是没有这方面的经验，不知如何处理。有时为了拿下订单，主管领导为了满足团购方的要求，会给予很高的折扣和优惠。一般来说，长期合作的经销商的折扣只有1%，而团购折扣最高可达3%。

　 解决思路：很多快消品企业正在对其终端进行细致划分，而这些企业基本上都把团购当作KA的业态处理（KA就是重要客户）。看来，团购业务的处理办法，可能与大客户（超市、重点餐饮等）无异。企业在处理团购业务时，除可以单独谈一些特殊条件外，优惠额度大可与KA客户相同。

　　由于团购业务客户不像KA或其他客户那样，与公司建立了良好的业务关系，所以，领导重视（如亲自关照或亲自拜访）无可厚非，但不可打乱原来的业务体系，如返扣、政策。

切记，团购业务本来就是可遇不可求的，企业不可因团购业务乱了方寸。

问题二

　　很多经销商由于长期从事经销业务，可能与政府机关、银行、学校等有大单业务合作，也与它们建立了比较紧密的团购业务关系。由于这些机构一次性要货量大，经销商可能会不失时机地找企业要团购政策，如果企业不给，经销商就以完不成本月销量威胁，甚至以用竞争对手的产品作为团购产品威胁。

　 解决思路：一般情况下，企业可单独给一些促销礼品加深与经销商的感情，而不是给予特殊的政策，如搭赠、折扣等。如果企业不细究团购活动的真实性而轻易给予特殊政策，很多经销商必将虚报或假报团购项目，还有可能利用特殊政策窜货、砸价。

如果这项团购业务对企业很重要，企业可要求经销商让团购单位开具单位发放福利等证明，甚至是让经销商与团购单位签订一次性合作合同，确定该团购的真实性后，企业可给予特殊政策。

问题三

　　一些企业在市场上做促销，为避免乱价和窜货，经常在做搭赠促销活动时，将知名企业的名牌产品作为搭赠品，以极易流通或变现的产品为主，如饮料系列产品、日化系列产品、食用油类副食产品。于是，这些要做促销活动的企业找到有这类产品的名牌企业，以团购的形式采购产品。最终，这些知名品牌产品虽然因团购业务提高了销量，但价格也因捆绑促销越卖越低。

　　解决思路：这种类型的团购最终会产生“异业联合（促销）”，如果控制不好，极易出现问题，会损害名牌产品。因为作为搭赠品的名牌产品既可流通，也可变现，还可以被经销商、终端老板或者消费者自己使用，也就是说，去向有几种，企业不容易控制其流向。所以，这些以团购为由，被一些企业当作搭赠品的名牌产品可能与企业正在市场上正常流通的产品产生冲突，包括货源冲突、价格冲突、区域冲突等，给企业产品的正常流通带来非常负面影响。

　　解决这类问题的最好办法是分批给货，让货物不在渠道上沉积，保证产品到达终端或者消费者手中；在做超市做促销时使用，便于两家企业、消费者，以及超市多方监控。

企业一定要杜绝经销商将产品与搭赠品分开卖，这样会使作为搭赠品的名牌产品的价格越卖越低。

问题四

　　在洽谈团购业务时，企业经常面临一个难题，那就是，对方谈判人往往要求一定的回扣，并要求现金兑现，这让业务员很为难。小企业还好说，老板一个人说了算。稍大一点的企业，财务制度非常严密，一般是不允许给客户现金的。结果，业务员放弃不甘心，不放弃又不行，有时不得不违规操作，最终出现财务问题。

　　解决思路：其实，这是一个基本业务常识问题，也是一个处理业务问题的权限问题。在这种情况下，先看企业有无这方面的规章制度，有，按规章制度处理即可；没有，可向领导汇报实际情况，说明情况后，由领导决定。

我建议业务员与对方谈判人直接表明企业的态度，共同寻找解决办法。有的业务员铤而走险，自己先掏腰包给对方谈判人回扣，然后再将返利的货物卖出去，从而收回现金；或者扣留其他货物的货款，最后与财务部门发生冲突，这都是不可取的办法。

问题五

　　很多企业苦于找不到团购单位，又不想放弃这项业务。于是，利用电视广告或平面广告，在广告上注明如有团购需求，可拨打公司的团购电话。但是，收效甚微，往往招来广告公司，根本招不来团购单位。

　　解决思路：在这种情况下，企业除公布团购电话外，还要让业务员主动寻找团购单位。

问题六

　　很多企业在获得团购订单后，将货物一次性全部发出。结果，没过几天，这批货就在批发市场或其他流通场所出现。

　　解决思路：发货时与对方协商好，多次送货，最好不要让客户自提，尽量降低团购可能带来的风险。如果能做到团购订货量最大化、送货量最小化，团购业务就不会出现大问题。

问题七

　　很多超级市场都有大客户部，都在拓展自己的团购业务。超级市场要求企业给予更高的折扣，而企业在超级市场里的投入已经很多了，还不得不为超级市场自己的团购业务买单。结果，企业与超级市场的合作很不愉快。

　　解决思路：道理上，这是超级市场自己的事，与企业无关，如果实在没办法解决，可以在合同中注明合作内容；企业干脆明确超级市场不能开展团购业务，所有的团购业务由企业开展。