热门：快消品零售营销老板
三、如何发动朋友圈营销
自媒体的营销，核心是发动；朋友圈营销，也是如此。只有发动起来，才能实现轰动性影响力，才能成功地引爆朋友圈。如何发动朋友圈营销？主要有三种方式：1.发动粉丝传播粉丝在哪里？在公众号上，以及在朋友圈。因此，需要通过公众号内容或者奖励来发动粉丝，正能量激发粉丝的热情。发动设计是核心，这是专业能力，这需要接受专业训练。2.发动全员传播员工的朋友圈，是强关系圈子，也是最有商业价值的传播层。企业的员工是最持续可以发动的力量，一定要感召员工一起传播企业品牌和文化。但是，我们发现，大部分企业的员工都屏蔽了老板，屏蔽了企业的信息，不愿意把私人空间奉献给企业。我发现，这主要是企业平时太和员工斤斤计较了，搞得员工都和企业计较。其实，朋友圈可以适当发布企业的信息的，因为企业强、员工自身也受益。一定要把个人利益和企业利益挂钩起来，员工不能白白帮助企业宣传，要通过一定的机制把对立变成一致性的利益。通过全员营销，将员工从过去的雇佣关系变成事业合伙人！3.发动群众传播让利益相关者帮助传播，这个相对容易。但是，如果让陌生人帮助传播，那就不容易了。这就需要高水平的社会化发动。“炫耀、帮忙、PK、占便宜、热心公益”，这是5种典型的社会化群众的心理特征。设计相应的游戏，去利用这5种心理，激发出朋友圈群众的热情，帮助品牌传播。社会化群众发动，需要借助于h5、社交传播工具以及游戏小程序，公众号的功能实现有点局限。
一、1.0拿来主义阶段
关键词：储值式会员制1.0拿来主义阶段的时间范围是2017年9月到2018年3月。这个阶段水木华饮小茶馆引入了第一套会员系统，从储值式会员制开始引入会员经营。实际上，水木华饮的第一家店名叫澄碧轩，是在2016年10月成立的，但是它的创始经营团队在它成立的第一年里，根本就不知道去用会员制，没有会员经营的意识，也就是处于本书第6章所说的“卖产品”的阶段。即便现在水木华饮的会员体系管理得很好，他们也在战略的高度上重视会员经营，但是在给他们做复盘的时候，确实很清楚地看到，他们当时就是没有做这项工作。并且非常令人意外的是，他们的创始人并非不懂会员制是什么，甚至创始人在自己全职工作的另一家科技公司本身就是总经理，统管技术研发的销售业务，早已经在那家公司销售订阅式会员。可是直到复盘的时候，他们才发现，为什么看起来那么基础的一项工作，却没有被知识迁移到水木华饮这家公司的业务上应用？这就验证了“知识盲区”的理论，我们很可能以为自己弄懂了一件事情，但实际上并没有真正弄懂，所以我们的知识才存在盲区。同样的知识没有能够迁移到另一个领域上，没有做到知行合一。所以这里要给同学们提一个醒，有的时候我们已经在一个领域被人们认为是专家或者高手，但是当我们进入一个新的领域时却做不出一个好的成绩，可能不是我们学习新东西的能力不行，而是我们根本还没有把前一个领域的要领和逻辑真正掌握，它就无法迁移到另一个领域上。水木华饮的创始人之所以没能把技术研发产品的会员制，借鉴应用到茶饮服务产品的会员制上面，是因为他没有完成对“会员制营销”本身的底层理解，他被两个行业之间的差异性遮蔽了，忽略了更重要的相似性。所以我在这里提醒同学们，要尽力去抓住事物最底层的逻辑，才能触类旁通，如果我们自己还做不到，我们最应该做的是赶快找一两个业内的高手来带一带，而不是闭门造车、浪费时间。水木华饮小茶馆刚开业的第一年，生意很差，每天的营业额只有两三百块钱。创始人试着做了一些促销方案，也试着培训员工提高技能，这些方法都不太奏效。快一年了，因为设计促销方案需要有电脑系统支持，门店终于开始在淘宝上购买了一套会员系统。当时那个系统是软件硬件配套的，还配了一把扫码枪和一盒实体PVC卡片一起寄了过来。在电脑上安装好会员系统软件之后，连上扫码枪，会员开卡的时候就拿出一张新卡，扫码激活，把实体卡给人家。会员下次再来的时候，还要带上实体卡来刷卡。这就是水木华饮连锁茶馆会员体系1.0阶段的硬件条件。图17他们的第一家店是以散座茶饮为主，卖一杯一杯的茶和咖啡，客人来了点一杯茶，坐一会儿就走了，类似于老北京的大碗茶，价格大约在15-20元一杯。在引入了这一套会员系统之后，小茶馆团队对怎么设计会员方案也没有什么特别的想法，就是按照会员系统的设置来填，暂定了一个储值200元送40元并且会员享受单价8折的方案。方案设置好了之后，就在门口的小黑板上把储值会员享受优惠的信息写了出来，同时开始要求店员在顾客点单和买单的时候提醒顾客一句话：“储值200元成为会员送40元，以后消费打8折。”结果这个会员促销方案一经推出，效果好得出乎了团队的预料，比之前的优惠——单杯茶给特价折扣——效果要好多了，很多顾客都选择了储值成为会员。原来一杯茶15-20块，一天下来卖不出去几杯，一天只能收回来200-300块钱。会员促销方案推出之后，同样是服务那么多个顾客，顾客数量虽然没有增加，但是总有人会充卡储值，一天就能收回500-1000块钱了。营业额一下子就提高了，现金流明显要好多了，小茶馆的创始团队这时候才意识到，之前自己有多傻，居然连这么简单的工具都不会用。会员客户多起来之后，他们到店的次数也变多了，慢慢店里的人气也越来越旺起来，生意变好了。第一个促销方案进行了大概半年的时间，因为效果挺好，团队也没有考虑要提高储值门槛，只是想着怎么更好地优化充卡效率，让更多进店客户愿意充卡储值。后来团队又推出了一个会员福利，就是会员客户到店喝茶可以免费享受枣糕一份。这个优惠福利很实在，解决了很多到店喝茶的客人临时充饥的需求，让店里的办卡成功率又提高了20-30%。总结一下，在1.0拿来主义阶段，水木华饮小茶馆刚刚在会员制上开始入门，他们是照搬了别人的方案，自己还没有能力从机制层面去理解会员制，但也会思考如何从技术层面去优化会员制的效率。在1.0阶段，水木华饮的创始团队对于会员制的认知是一种配合营销的工具。
（二）环境变化对企业组织提出了哪些新要求
显然，当下及未来的环境变化对组织进化提出了新的要求，在不同的环境下，企业组织应该朝什么方向进化？我认为有以下5个进化方向：（1）独特专长比平均能力更重要。为了生存，非洲大草原上的动物都有自己的独特专长。豹子能瞬间提升速度，在空中旋转360°，运气好的话，每天可以捕捉到一只羚羊；鬣狗虽然长得很难看，但奔跑时间长，耐力好，而且不挑食，可以吃腐肉，不会饿着；狮子的专长是组织化围猎，几头母狮子协作可以把一头大公牛拽倒；大象体积大，当它走过来的时候，狮子也要退避三舍。如果一只动物的奔跑速度比不上豹子，耐力比不上鬣狗，组织化程度比不上狮子，也没有其他专长，在物竞天择的大草原上就会惨遭淘汰。（2）发展能力和抗击能力的两极对称。组织既要发展，还要抵御各种风险。“两极”意味着这两种能力都要发育和动态增强。（3）既适应高强度竞争，又适应高机动性/灵活性竞争。高强度就是要大规模地协同，当然也意味着资源聚集，而高机动性又要求分散化、多中心及弹性化，这两种要求构成了矛盾统一体。（4）形成洞察未来、整合战略、引领实践的认知方式。从过去的机械论到现在的概率论、系统论、量子论，企业认知方式一直在变化。（5）深层价值理念保持正确的方向。从组织伦理来看，价值理念也在发生变化，例如从过去的以竞争为导向转变为现在的以客户为中心，以及无边界合作等，而检验企业价值理念是否正确的标准是绩效和人性。顺便说一下，在人类的进化历程中有两类价值观一直是交织在一起的。一类价值观是负面的价值观，比如仇恨、杀戮、侵占、欺骗，等等。还有一类是正面的价值观，比如合作、信任、关爱、公正，等等。对企业来说，要考虑顾客法则和竞争法则在文化上的平衡。
第四节 混搭终端：企业终端创新业务模式
终端是产品销售的最后一个渠道环节，在竞争激烈的市场中，企业需要从不同的角度创新来应对市场的变化。对于终端店来说，如何提升赢利能力、提高店面的经营水平是其生存与发展的关键。当前的终端存在同质化的竞争，产品、价格、服务等方面都不具备差异化，企业的产品在竞争同质化的终端销售必然会和竞品发生激烈地对抗，最后，无论是厂家还是终端商家都会陷入恶性竞争。  接下来我们通过分析当前的终端情况和终端的创新业务模式来寻找合适的终端运作方法。终端受上下游渠道的挤压，经营成本不断增加随着城市的改造和道路拓宽，原来的百货零售店、代销店等零售终端逐渐消失，目前的零售终端绝大多数都是连锁便利店，即使是单体零售店，店内也布置得井井有条。从另一个角度来看，这也是终端零售店的升级，从杂乱到整齐、整洁，也正是因为零售店的改造升级，经营成本越来越高。零售终端的经营压力来自以下几个方面。（1）产品同质化现象严重。便利零售店其核心竞争力在于为周边的消费者提供基本的生活用品，方便是第一位的，正因为如此，店与店之间产品同质化现象严重。店家的心理都是相似的，只有吸引更多的顾客到店里来，产品销售的概率才会增加，于是，同质化的产品结构导致各类终端店之间的竞争越来越激烈。（2）成本越来越高。房租、人力等成本越来越高，而基础产品的毛利却没有提高，这就导致终端店的经营越来越困难，此时只能向上游供应商要利润，比如现在流行的进场费、堆头费、节庆费等。特别是单体的零售店，如果没有特殊的经营手法，基本就在盈亏平衡线上下浮动。当然，对于向终端铺货的经销商或者厂家来说，其经营成本也在增加，原因在于：只要存在竞争，厂家就需要投入市场费用。要想在终端超越竞争对手，就要增加业务人员、促销人员、物流配送车辆，这是直接的成本；同时受下游渠道的挤压，比如大卖场的管理费用等，这些都加大了终端的经营成本。混搭终端将成为厂家和零售商未来的发展方向传统渠道竞争加剧，导致行业界限不断缩小，于是混搭终端渠道出现了，其核心是这个被称为“混搭”的终端，经营的各类产品的目标消费者具有很高的相似度。混搭终端是指终端店根据目标消费人群而设定的一组产品或多组产品的组合式的终端经营模式。比如面包店，按照传统渠道的做法就是销售面包的地方，但按照混搭终端的做法，首先，确定其目标消费者是喜欢甜食的人，年龄在18~35岁之间，那么这类人群还喜欢什么——果酱、牛奶，这些食品可以和面包搭配食用。这就是典型的混搭终端渠道。（一）“产品——渠道”如何更有效地结合对于厂家来说，如何做到“混搭”而不是“昏搭”，“产品——渠道”如何更有效地结合，可以采取以下两种模式。1.同一类产品在不同的终端渠道销售，做到无缝隙铺货这是传统的终端运作方式，核心是铺货率，尽可能多地把产品放到终端，方便消费者随时随地购买。这对快消品来说，就是抓住销售机会，从多渠道展示产品形象、塑造品牌。2.同一终端渠道经营关联性强的产品，提高重点零售店的收入对零售商来说，经营关联性产品可以提升终端店面的赢利能力。同一类型的终端包括：（1）零售店，SKU在300以上，类似于杂货铺。此类型的零售终端基本以多样化的日用产品为主，可以满足众多消费者的基本需求。（2）专营店，专业经营某类产品的店面，产品属性一致。比如新鲜水果店，其主业是经营水果，但是也可以经营礼品装的牛奶，特别是在节日期间水果礼盒可以和牛奶搭配销售。（3）关联产品专营店。如蛋糕店内卖牛奶、牛奶店内卖面包、牛奶店内卖早餐等，都属于关联产品的专营店。（二）建立混搭渠道的价值1.对厂家来说，扩大了销售面混搭渠道其实也是关联渠道，厂家可以通过建立混搭终端，扩大产品的销售面，或者通过发现新的渠道类型、提高产品的销量。2.对终端来说，扩大了销售范围终端由于店面的限制，如何提高店面的赢利能力成了关键问题，这与选择的产品有关。如果采取“混搭终端”的策略，可以打破原有的产品结构、扩大经营产品的选择范围，达到提升销量的目的。（三）树立适应新形势的混搭渠道的思维1.用水平营销思维模式建立厂商的新渠道合作关系在这里，水平营销思维模式是指通过打破原有的厂商合作结构，通过创新、关联建立起新的混搭渠道模式的思路。对厂家来说，不要拘泥于现有的终端渠道模式，可以扩展甚至是无限扩展，让产品在更多的终端销售；对零售商来说，也需要扩展自己的产品线，通过产品混搭模式，让更多的产品在终端销售。2.新消费时代，企业的渠道选择及渠道设计需要以消费者为中心归根结底，混搭的终端渠道模式，其核心还是消费者。消费者的共同性，决定终端在选择产品时的一致性；终端渠道为消费者提供产品，方便消费者购物，只要有同类型的消费者，关联产品就可以在这里售卖，从而提升店面的销售额。混搭终端的运作规则（一）企业要跳出传统思维建设新渠道当前我们所经营的渠道绝大多数都是传统渠道，以终端实物店面为主并且实物店比较规范，经营食品、药品、日化产品、酒水礼品等，基本不跨界经营。实际上，现在厂、商都需要跳出传统思维来建设渠道。比如销售乳品的企业，其渠道建设一般都是以现代商超、传统零售店、送奶到户、特殊渠道（如学生奶）为主，有没有企业想过：药店也可以卖牛奶、水果店里也可以卖牛奶、蛋糕店也可以卖牛奶……一般情况下，厂家会认为：药店是卖药的地方，乳品的毛利又这么低，不行呀！这些终端也会认为：我是卖药的，乳品怎么能在这里卖呢？水果店老板会想：我是卖水果的，利润这么高，牛奶才能赚几个钱。其实，这些地方都可以销售牛奶！乳品在这些店里的价值不容低估。比如药店，药是让不健康的人健康起来的产品，而乳品本身就是健康食品，具有共同的消费人群。另外，药并不是日常消费品，而乳品则是日常消费品，如果消费者经常到药店购买牛奶，是不是也会带动非处方药品的销量呢？（二）混搭渠道运作规则1.产品关联性要强混搭渠道的关键在于：终端所销售的产品要和厂家即将进入的产品具有一定的关联性。产品有关联性，消费群体就有重合，终端的接受程度就会高。三色鸽乳业自创建以来，在河南南阳的渠道建设方面以自建渠道为主。通过建立乳品专卖店销售产品，终端店面以牛奶产品为主，但牛奶产品太单一，于是面包、蛋糕也成为店内销售的产品。从产品的消费属性来看，牛奶和面包具有很强的产品关联性，也是营养早餐的最佳搭配，消费人群的相似度很高，比如早上小学生上学的时候，家长就会带孩子到店里购买一袋热牛奶和一个面包，既方便又营养。如果企业进一步引入关联产品，可以把果酱也引入店内，果酱和切片面包具有天然的关联性。2.目标消费人群要相同终端店面属于“不动产”，只要这个零售店（是指30~50平方米的零售店）开业，它所辐射的范围就是周边1公里内的消费者，只要是能满足消费人群需求的产品，终端店都可销售。比如，现在很多城市都有水果店，这些以水果经营为主的店面，什么样的产品最合适呢？我们先看水果的消费人群：各类消费人群都有，比较分散，但年轻的女孩子是重要的消费力量。当然年轻的女孩子也喜欢休闲食品，当消费者进入店铺购买水果时，顺便购买休闲食品，这并不会给水果店带来压力，只会增加收入，带来更多的忠诚消费者，所以，休闲食品是可以在这样的终端销售的，因为产品的消费人群基本一致。3.能够给终端带来附加值企业的产品不是终端客户的类似产品，那么你为他们带去的价值就很重要了。为终端带去的价值很多，比如提升人气、带来利润等。某社区连锁药店，周末经常搞免费体检活动，于是就有很多中老年人闲着没事就来体检；对药店来说，希望通过免费的体检来促进销售药品。某家乳品企业就看到了这个机会，把自己的产品在周末的时候再店内做特价销售，做个堆头，这些老年人量完血压，也没别的事情，看到牛奶就顺便购买一箱。这就是典型的目标消费人群一致的混合终端类型，终端店面通过乳品不但提升人气，也带来新的销售量。4.让你的消费者感觉更方便顺丰虽然是一家快递公司，但由其建立的顺丰便利店把收发点变成便利店，丰富了便利店功能，成了终端零售店。那么，这个店除了普通的产品零售外，对于取件、收件的目标潜在客户他们会购买什么东西呢？哪些产品适合他们呢？只要是能够满足消费者需求、方便其购买的产品，比如，口香糖、水、饮料、特色休闲食品都可以在店内销售，甚至可以针对取件的消费者提供漂亮的手提袋，这些都满足了消费者的便利需求。创建混搭渠道也需要因地制宜（一）电商崛起，和传统渠道互为支撑在互联网没有影响消费者生活的时候，企业都是以传统渠道为主，即以终端实体店为核心。随着电商的崛起，对传统终端来说，受到冲击在所难免。无论什么样的终端销售形式，最终必定是以满足消费者方便购物为特征的，而电商则能满足现在的社会需求。当前中国的网民数量超过5亿，这是一个巨大的市场。但在短时间内，传统的零售渠道不可能消失，即使像淘宝年交易额超过1000亿元，传统渠道也具有不可替代性。但作为渠道创新模式的混搭渠道模式，企业完全可以把传统渠道和电商结合起来。比如北京某休闲食品零售店，消费者可以通过企业的官方网站下订单，订单确定后，可以选择送货上门（购买一定额度），也可以选择到店取货。来伊份在全国有2500多家连锁店，官网和淘宝商城都有网上订购的功能，线上店和线下店的结合产生了良好的效果。当前的渠道模式即为典型的电商和传统线下零售终端的混搭渠道模式。未来一段时期，电商和传统零售终端结合将会成为混搭终端的新模式。（二）混搭终端模式需要门当户对混搭终端的核心是目标消费群体是同一类别，或者终端渠道具有互补性，从而能多角度地为消费者服务。因此，并非所有的产品都能找到合适的混搭终端，这需要分析产品的目标消费人群，只有同类型的消费群体才会到混搭终端购物。厂家在选择终端时，如果被选择的终端销售的产品和自己的产品没有共同的消费群体，则混搭的结果不乐观。因为消费群体不同，购买A产品的消费者基本不会购买B产品，这样就失去混搭的意义和价值。 某海参产品一直希望能够进入酒类专营店，但尝试后效果不佳，原因就是这两类产品的目标消费群体有差异。厂家的想法是：酒类专营店必定有高端酒，高端酒具有社交性，可以作为礼品；而海参作为补品，购买后自行消费的人并不多，也是馈赠的佳品。基于此，厂家认为，这两类产品具有共同性。而实际情况是：酒类专营店内所销售的产品，除礼品外，消费者直接购买后就消费掉的比较多，这就导致了海参产品和酒类产品的目标消费群体不一致，虽然是混搭的终端，但没有取得共赢。 
第四节金融与汇率风险管理
对于出海的中小企业而言，金融和汇率风险可能会显著影响企业的盈利能力和运营稳定性。相较于大型企业，中小企业往往缺乏资源和专业知识，因此在应对金融与汇率风险时，需要采取灵活且务实的策略。一、金融风险识别与防范1、信用风险谨慎选择客户：中小出海企业在接触新客户时，可多利用网络资源、行业论坛等渠道了解其口碑。比如在专业的外贸交流社区查看其他企业与该客户的合作评价。对于首次合作的客户，尽量先从小订单开始，观察其付款及时性和诚信度。关注应收账款：企业老板或核心人员可亲自负责重要客户的账款跟踪。设置简单的账款提醒，比如在手机日历上标记收款日期，提前一周就开始准备催款沟通。对于逾期未付的账款，不要害怕主动联系客户，了解情况并明确还款计划。同时，考虑将应收账款转让给金融机构的可行性，虽可能有一定成本，但能快速回笼资金，降低坏账风险。2、融资风险挖掘多元渠道：别只盯着银行贷款，对于中小出海企业来说，可能难度较大且手续繁琐。可以尝试向亲朋好友借款，但要明确借款方式和利息，签订简单的借款协议，避免日后纠纷。还可以寻找行业内的合作伙伴进行联合融资，共同拓展海外市场，风险共担。例如，与上下游企业合作，争取供应商给予更长的账期，或者与经销商共同投资市场推广。精打细算成本：在融资时，要多比较不同渠道的成本。可以向有经验的同行请教，了解他们的融资成本和经验教训。同时，要充分考虑融资的时间成本，尽量选择审批速度快、放款及时的渠道。比如一些小额贷款公司或互联网金融平台，可能更适合企业的紧急资金需求，但要注意其合法性和风险。3、流动性风险做好简单预算：中小出海企业可能没有专业的财务人员做复杂的资金预算，但老板可以自己动手，根据过往的销售和支出情况，大致估算未来几个月的资金流入和流出。例如，根据历史订单数据，预测下个月的销售额，再考虑原材料采购、员工工资等固定支出，确保有足够的资金维持运营。储备应急资金：企业要尽量保持一定的现金储备，可以是几个月的固定支出金额。可以通过控制成本、加快应收账款回收等方式增加现金储备。比如，减少不必要的办公开支，与供应商协商更优惠的付款条件。同时，也可以考虑将部分闲置资金存入短期的高流动性理财产品，如货币基金等，在需要时可以快速赎回。二、汇率风险识别与防范1、汇率风险评估关注汇率动态：中小出海企业可以利用免费的汇率查询软件或网站，每天关注主要货币的汇率走势。也可以订阅一些简单的财经新闻简报，了解国际经济形势对汇率的影响。例如，关注中美贸易关系、欧洲经济形势等，这些都可能影响汇率波动。估算风险敞口：企业可以大致估算自己的汇率风险敞口。比如，统计未来几个月的出口订单金额和对应的外币收入，以及进口原材料所需的外币支出，计算出外币资产和负债的差额，了解自己面临的汇率风险程度。2、汇率风险防范措施自然对冲尝试：对于中小出海企业来说，可能无法做到完全的自然对冲，但可以尽量减少汇率风险。例如，如果出口和进口业务都有，可以尝试在合同中约定部分用同种货币结算，降低汇率波动的影响。同时，可以考虑在当地采购一些原材料或零部件，增加本币计价的成本比例。巧用金融工具：企业可以考虑使用简单的金融工具来对冲汇率风险。比如，与银行签订远期结售汇合同，锁定未来的汇率。虽然可能需要支付一定的手续费，但可以避免汇率大幅波动带来的损失。也可以关注一些外汇期权产品，但要充分了解其风险和成本。灵活定价策略：在与客户签订合同时，可以约定汇率调整条款。比如，如果汇率波动超过一定幅度，双方可以协商调整产品价格。同时，要根据汇率变化情况，及时调整产品的定价策略，提高产品的竞争力。例如，如果本币升值，可以适当降低产品价格，以吸引更多客户。三、建立实用风险防范体系中小企业在出海时往往没有专门的风险管理部门，但可以指定一个人来负责金融与汇率风险的管理。这个责任人可以是企业的老板，也可以是财务人员或其他业务骨干。具体来说，负责的人需要定期收集汇率信息，跟踪应收账款的变化，并协调融资事务等。他们的任务是确保企业及时了解和应对汇率波动，防范可能的风险。此外，企业应当制定一些简单有效的风险管理流程。例如，在签订国际合同前，要对汇率风险和客户的信用风险进行评估。在收到货款后，要及时进行结汇或采取汇率对冲操作，以减少汇率波动带来的不确定性。企业应定期评估这些风险管理流程，依据实际情况不断优化和调整，确保其持续有效。为了提高员工的风险意识，企业还可以利用业务会议或空闲时间，对员工进行简单的金融与汇率风险培训。这可以包括讲解汇率波动对公司业务的影响、如何识别和处理信用风险等。通过加强员工的风险意识，大家在日常工作中都能更加关注潜在的风险因素，从而有效降低企业面临的金融风险。总之，在中小企业出海过程中，有效防范金融与汇率风险是确保长期成功的关键。只有在稳固的风险管理基础上，企业才能在国际市场中稳步前行，抓住更多的机遇。
改革的技巧：拉反对者下水
公司各项政策根据外部环境的变化需要不断调整，管理公司和治理国家一样，有时会在某方面从根本上进行改革，大部分改革虽然对公司发展是有益的，但会在一定程度上影响某些人的既得利益，如何在公司利益和员工利益之间把握好平衡呢？如何避免两败俱伤或者一荣一损的局面从而达到双赢的最高境界呢？这个问题很难解决，很久以来一直让我头疼，近期我进行了一些尝试。公司售后服务部门对员工一直是按照本人当月的业绩进行考核的，当月个人利润高，工资奖金就高；当月个人利润低，工资奖金就低。这么做能充分发挥每个人的积极性，从某种程度上实现利润最大化，但缺点也很明显，因为实行专人专户的操作模式，公司里只有特定维修员对所负责的客户非常熟悉，一旦该维修员跳槽或单干，往往将这些客户带走，公司却无法控制，这样的事情几乎每年都有，给公司带来不少损失。近些年我参考国内外同行的先进经验，决定对这种模式进行改革。为避免仓促改革对公司赢利影响过大，我在售后服务部门先拿出一个小组进行改革试点，实行客户经理负责制，即对于同一个客户，公司对应有两名客户经理分别负责其售前和售后服务，而维修人员只负责日常维修任务，且某个客户并不只由指定维修人员专门负责，同时不再考核维修员的个人利润，一个小组对客户经理考核其所在组总体人均利润，对维修员只考核其工作量及工作质量，这样一个客户由多人负责，会销售的不维修，会维修的不负责销售，不仅增强了人员的专业性，便于深挖客户潜力，而且减小了客户流失的风险。此方案如果实行，受影响最大的必定是小组里原来收入最高的维修员，他一定会极力反对，如何解决这个问题呢？我想，只要保证他收入，让他从这次改革中受益并成为改革的实际参与者，问题应该能够得到解决。于是我将试点小组中利润最高经验最丰富的维修员老赵安排到售后客户经理的职位上，负责组内所有重点客户的售后服务管理，在改革的初期保证其月收入不低于以前的平均水平，同时让其了解到如果努力，提高小组人均利润水平，个人的收入以后还会有一定的提高，而且职位还升了。通过不断地做工作，详细地分析，老赵接受了改革方案，并愿意配合公司做组内其他人的工作，这就保证了改革能够顺利进行。两个月后，试点小组的改革波澜不惊地开始了，整个小组的业绩比较平稳，不仅未出现大的波动而且稳步上升。又过了一阵，老赵向我诉苦说晚上经常睡不着觉，总在琢磨如何提升小组的整体业绩，如何处理日常客户的各种问题。我听了简直高兴死了，如果公司有很多员工晚上都因为考虑这些问题而失眠，那我晚上一年到头岂不都可以踏踏实实地睡觉了。
一、掌握新生代员工的需求点
说到价值需求点，笔者不得不说一下最经典的马斯洛需求层次理论。管理小贴士：马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛1943年在《人类激励理论》中提出。书中将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我超越的需求。图5-6马斯洛需求层次理论模型如图5-6所示，马斯洛需求层次理论把人的需求分成5类，从下到上按照金字塔式分布，代表了5个不同层次的需求。人一出生，第一个层次的需求“生理需求”就会出现，人来到这个世界上最重要的需求就是“吃饱穿暖”，这个层次的需求得到满足，就会出现第二个层次的需求“安全需求”。“安全需求”表示在这个阶段我们找一份工作，首先考虑的不是“吃饱穿暖”，更多的会考虑这个单位是否有五险一金，是否没有职业风险。如果是，这样的工作就会满足你安全层次的需求。这个层次的需求得到满足，你会希望你所工作的单位团队氛围好，工作上大家相互配合，下班后三五知己把酒言欢，这个就是“社交需求”。“社交需求”得到满足后，你会希望得到社会的认可，希望在组织中得到升职和加薪，拥有独当一面的机会，成为职场精英、成功人士，这些都属于“尊重需求”。当这个层次的需求也得到满足，你就会进入更高层次，希望做一些更有意义的事情，比如“让天下没有难做的生意”，“汇通天下”，这些就属于“自我超越”的需求。人在某一个特定的时间段虽然这5个需求都会有，但一定有一个主要的需求。需求一般来说，是从低到高一步步得到满足的，低层次需求得到保障后，才会出现更高层次的需求，而原来需求点的激励措施就会对人失去激励作用。人在选择需求的时候，一般都会倾向于满足目前最主要的需求，当然偶尔也会有例外，比如在中东地区，很多平民连饭都吃不饱，生理需求还没有得到满足，但是为了宗教信仰他们可以做很多事情，从这个角度来说，他们的需求已经直接上升到了自我超越的阶段。我们可以通过马斯洛需求层次理论分析很多问题，比如无产阶级革命家澎湃，他家原来是大地主，这个阶层的大多数需求是尊重需求，但他可以把家里的地契都烧掉，带领佃农干革命，很多人会不理解，如果你学过马斯洛需求层次理论，你就会发现他的需求层次已经上升到自我超越阶段，即实现共产主义理想。现在流行一句话，“‘80后’可以随便骂，他们不会辞职，但是你不能随便说新生代，他们一不高兴就会辞职”。这是为什么？运用马斯洛需求层次理论来分析，你会发现，“80后”进入职场的时候，主要的需求是生理需求或安全需求，只要给予他们足够满意的薪酬，工作比较稳定，这代人就会感到满意，加之原来好的工作机会不多，因此这部分人比较好管理。现在“80后”也比较好管理，因为他们大多步入中年，市场竞争力变弱，上有老下有小，有房贷、车贷，承受的压力很大，所处的需求层次仍然是安全需求，所以他们不敢轻易辞职。而新生代不同，他们进入职场的时候，很多人直接就越过了生理需求和安全需求，直接进入社交需求、尊重需求和自我超越需求阶段。在社交需求层次上，他们更加重视团队的氛围，喜欢和谐而不是冲突，喜欢自由而不是束缚，喜欢单纯而不是复杂；在尊重需求上，他们渴望与领导的关系更多的是兄弟关系，而不是上下级关系，他们渴望被领导认同，渴望被领导表扬，渴望自己的获得和付出成正比；在自我超越需求上，他们更渴望做富有挑战性的工作，更渴望快速晋升，渴望自己的工作对实现企业战略目标有巨大的推动作用，渴望自己所从事的工作能够改变世界。所以价值需求多元化的新生代不是给钱就行了。此外，随着互联网经济兴起，人口负增长模式开启，新生代选择就业的机会非常多，更换工作带来的成本大大降低。再就是现在的新生代要么家境殷实，家长早就给他们买了车子和房子，要么家庭条件一般，单凭自己的努力无论如何也买不起一线城市的房子，于是干脆只租房不买房，没有还贷的压力，同时也没有家庭的拖累，重新选择一份工作对他们来说毫无压力，所以对于新生代来说，一言不合就辞职成为一种常态。如果新生代认为自己所做的工作没有价值和意义，没有挑战性，哪怕企业给的工资不低，他们也会选择离职，所以你让新生代从一线做起不是不可以，但一定要让他们明白工作的价值和意义，让他们在一线有所收获，能感受到自我的成长。新生代管理的痛点在制造业和传统服务业中会表现得更加明显，而互联网企业痛点较少。这是因为传统企业组织架构层级多，管理权威化，而互联网企业组织架构更加偏平，文化也更加包容和开放，上下级的关系也更加平等，因此制造业和传统服务业团队中新生代的离职率较高，这些企业中只管事不管人的领导将面临巨大的管理挑战。如何识别员工的需求在哪个层次？这需要从以下3个方面下功夫：（1）多与员工进行全方位的沟通；（2）多观察员工的行为；（3）识人心，懂人性。要做到和员工进行全方位的沟通，管理者可以通过周例会、部门会议和员工进行日常沟通，通过信任会、一对一谈心会、团建及聚餐活动和员工进行私下沟通，利用乘坐电梯、午休时间和员工进行偶遇沟通，总之，管理者要抓住一切时机了解和影响员工。多观察新生代员工的行为。听其言，观其行，员工说再多也不如看其行为，一个员工的行为往往代表他的真实想法，通过行为判断新生代的真实需求，需要管理者提升观察力。识人心，懂人性。你可以从两个方面进行提升：一方面多读一些心理学和情商方面的书籍，增强对人性的了解；另外一方面多阅人，不断将心理学理论运用于实践中，从而不断提高你对人性的理解力。笔者总结了处在不同需求层次员工的一些行为和心理表现，供大家参考：（1）处在安全需求层次的新生代员工表现为缺乏自信，害怕犯错误，做事情优柔寡断，工作中容易出现踢皮球及和稀泥的情况，其常用的口头禅是“这个我要向领导请示”。这类员工往往遇事不敢做出决策，哪怕是自己职权范围内的工作都要向领导请示。（2）处在社交需求层次的员工表现为不愿意得罪人，不愿意表达自己的意见和需求，容易顺从于他人和团队。其常用的口头禅是“随便”。你问他去哪里吃饭，他总是说：“随便。”你问他：“你想吃什么？”他也总是说：“随便。”你问他对工作有什么看法，他也从来不发表意见。（3）处在尊重需求层次的员工表现为在意别人对他的看法，特别是领导对他的看法，关注自己的排名，喜欢受到领导的关注和赞美，会刻意夸大自己的能力。这类员工处处表现出高人一等的优越感，显示自己能力超群，其实他内心空虚、自卑。（4）处在自我超越需求层次的员工不太在意别人对他的看法，这种人往往充满自信，有目标感，勇于接受挑战，喜欢与众不同，希望改变世界。当很多大佬西装革履出席互联网大会的时候，在人群的簇拥下走来一个人，他脚蹬布鞋，上身穿着圆领衫，嘴里叼着一根冰棍，这个人就是马云，到了他这个阶段，已经不在意别人怎么评价他，他的价值需求层次到了“自我超越”的阶段。为什么我们没有谈生理需求层次？因为在现在的中国，只要你有手有脚，能吃苦，基本不会饿死，所以说这个需求层次早就已经得到满足。我们知道了员工所处的需求层次，那么每个需求层次又有什么有效的激励措施？笔者总结了一些经验，以供大家参考。
第四节 制度和流程
在本节开始之前，必须明确几个概念：制度、流程和机制。制度，从管理角度来说，制度讲的是规则，规范人的行为。通常所说的通过制度来管理人就是从这个意义上讲的。大家有时候也会把制度具体地理解成某个规章制度。流程，从广义来说属于制度范围。但在实践中，流程一般会被理解成完成工作的业务程序步骤。机制，从本质来理解包含两层内涵：一凭借什么获取报酬，二凭借什么分配资源。我们经常听到此类说法：某某企业员工为什么不好好干？因为机制不行，干好干坏一个样，干的不如看的，看的不如拍马屁的。多劳多得是一种机制；平均主义大锅饭是另一种机制；特权主义也是一种机制。制度不能矫枉过正在企业管理实践中，经常会出现以下几种情况。第一种情况，对很多企业来说，加强管理就是制订一系列管理制度，事无巨细、面面俱到，管理制度很完备，但基本上形同虚设，执行不到位。或者把简单的工作复杂化，使企业变得很僵硬。第二种情况，一些制度制定得非常细致，导致制度非常复杂。例如，我曾经遇到这样一个真实的极端案例。B企业针对市场服务人员制订了一个电话补助制度。每月每位市场服务人员可以报销电话费300百元，但某个月如果员工因为工作电话费超出了300元，超出部分也可以报销，但必须注明哪些电话是为了公司业务打的。因此，每个月报销的时候，这些月薪过万的市场服务人员都会停下手上工作，用大半天的时间查找话费清单，找出为公司所打的电话记录。第三种情况，企业加强流程建设就是制订完备的流程，凡事都走流程。例如，申请一把扫帚或申请一个鼠标，都要走一个月流程，效率非常低，企业变得很僵化。第四种情况，把一项工作分解成几个步骤或环节，分属不同的部门或岗位，美其名曰相互监督。用流程代替风险控制，用程序代替成果，每个部门只负责一段，没有人对结果负责。出现问题，大家首先证明自己是按程序走的，没有做错。“多龙治水”正是这样来的。上述四种情况，实际上是因为对制度、流程的理解偏差而产生的。制度一定要少很多人把制度、流程理解成管理规范的代名词，认为企业制订各种制度，工作按流程走就是管理完善。如果制度、流程得不到执行，那就是员工执行力的问题。学习标杆企业主要就是引入标杆企业的一套制度流程。实际上，从管理的角度来说，制度越多越全面，不一定就代表管理好。检验管理好坏与否只有有效性这个标准。相反，我认为制度应尽可能少一些。现在有不少管理者感到困惑：制度不完善不行，大量80后、90后进入企业，他们具有非常强的维权意识。企业处理他们必须有依据，没有相应的制度，你是无法处理他们的。如果循着这个思路，可能会走入一个误区。制度制订再完备，肯定也会有漏洞，有制度覆盖不了的地方。一旦发现制度的漏洞，马上就制订新的制度完善它。这样一来，制度越来越多，越来越复杂，企业也越来越没有活力。员工只做制度规定的，制度束缚了员工的积极性和创造性。一位有经验的管理者曾经说过，制度其实就是鼓励人们钻制度空子。这句话初听起来不太好理解，因为在人们日常思维中，定制度就是为了防止漏洞，怎么现在变成鼓励员工钻空子呢？例如，企业制订了某项制度，就意味着只要不违背这个制度就可以。制度一旦发布，员工很快就会找出这个制度没有覆盖到的地方，本质上在鼓励员工钻这个空子。绝大多数情况下，该漏洞会超出制度制订者的意料。群众的智慧是无穷的，很多时候，钻空子是被逼出来的。我们强调制度的时候，更要强调文化的作用，强调无形制度，制度的制定和执行一定依赖于文化、习俗等。联想的柳传志有句非常经典的话，“有制度按制度执行，没制度按文化来执行”。优秀企业的制度一定是不会太多，除了几条“高压线”以外，制度尽量少一点。制度目的是鼓励人和激励人。如何定制度我们制定制度的时候，首先要思考的是：制定制度的目的是什么？需要解决哪些主要问题？这个问题很突出吗？必须要解决吗？不突出的问题，就不要制定制度去管理它。通过这样的判断，制度的数量就会大大减少。1.制度只解决主要矛盾越严谨越完备的制度，不一定是好制度。每个制度只解决主要矛盾。很多企业制度复杂化的原因就是为了堵住一些小概率事件，制度就变得无比严谨和复杂。例如，北京海底捞火锅店有一个制度规定，普通服务员可以具备免单的权力。一般人马上会认为这个绝对不行，服务员肯定会滥用权力，给自己的朋友、亲戚和老乡免单。北京海底捞火锅店是怎么做的呢？你行使了免单权，必须说明理由。一般主管人员都是从服务员岗位干上来的，很清楚服务员说明理由的真假。另外，某个员工一旦弄虚作假，被调查出来就会被立刻严肃处理。后来有人就问北京海底捞火锅店的老板：“你制订这条服务员可以免单的制度，就不怕员工滥用吗？”海底捞的老板说：“滥用职权、弄虚作假的员工毕竟是少数啊！不能因为少数人的原因而不执行这个制度，另外，可以通过其他方式来管控这些少数人。”制定制度不要关注小概率事情。小概率事情就是个别现象，可以通过其他方式来管控。这一条保证了制度的简单有效问题。2.制度要简化工作制度从某种角度来讲，就是使工作简化，促进授权。例如，制度一旦制定以后，出现某类问题，就直接按制度执行，不需要上报，在低层面的岗位就能解决，从而大大简化工作。实践中，管理者对流程设计也存在一定困惑。流程从本质上讲是解决经济性问题，可以理解成效率的问题。从理论上讲，某项工作最经济的做法就是流程设计所要得到的目的。但事实上，企业流程冗长的主要原因就是把流程当成控制风险的手段，当成相互制约的手段。认为多一个环节就是多一点控制，其实，多一个环节就多一点扯皮。显然，风险控制主要不是通过流程来解决，风险控制主要通过结构来解决。流程梳理的方法流程梳理和优化也很重要。流程首先需要从梳理业务活动开始，找到完成业务活动最经济的办法。流程梳理要把握两个原则：一是从基层生产一线向上梳理。因为一线生产活动是组织的基础，不管公司战略、领导如何变化，生产产品的工艺和方式不会变化，除非更换设备或者改善工艺。二是从一线营销活动向后台梳理。营销活动是企业价值增值的部分，是利润的来源，其他内部环节是成本，其他活动必须统一到营销活动中来。还有一点需要补充。遇到一些新问题、新业务，首先必须及时有效地解决问题，最有效率地完成业务活动、实现目标，同时把它们固化下来，变成制度和流程，纳入到日常管理中去，变成一般性岗位工作。流程建设，必须伴随着标准化、模板化（工具化），这样才能使工作的难度降低。职能部门也有一个隐含的使命，即尽量使一线工作或部门工作简单化、标准化。
善恶是非的终极标准
当然，圣人境界实在是太高了，天生圣人，一般人很难企及，连孔夫子自己也说：“我非生而知之者，好古，敏以求之者也”。既然孔夫子都是学而知之，都要通过后天的努力，那么我们每个人要走的道路，基本上也就是下面讲的“诚之者”的道路，其原则就是这一句：“择善而固执之者也”。“诚之者，择善而固执之者也”，要走这样的道路，首先就要选择好的目标和方法。这个就是“择善”。但“择善”也是不容易的事情啊！常言道“人上一百，形形色色”，每个人的经历、背景、所受的教育、生活环境等各不相同，因而也就有着不同的观念。每个人都有不同的善恶标准，东方人、西方人，不同的人种也有分歧和矛盾。即使是同样的行为，在不同人的眼里都有不同的诠释，你认为善的，人家却未必这样认为；你认为是不善的，对别人来说或许恰恰很受用，感觉很好呢！所以，你怎么来择这个善？以前在非洲有一个原始的食人部落，那里的人不管是谁死了，无论父母、子女死了，家人、族人都要分而食之。按照中国的传统和世界大多数文明社会的看法，这种习俗很野蛮、很残酷啊！但是，通过人类学家的观察发现，食人部落的人们吃掉自己亲人的肉，竟然是为了能够永远和自己的亲人融为一体。原来，这种在文明人眼里非常“野蛮”行为，竟然是出于对亲人的爱啊！前面我们讲过“仁者，人也，亲亲为大”，把自己的亲人吃掉，恰恰是他们所体现出来的“亲亲”的最好方式。由此可见，判断是非善恶并不是一件简单容易的事啊！那我们遇事怎么办呢？《中庸》这里就提供一个终极标准，这个终极标准就是“天之道”，就是一个“诚”字。我们只需要用自己的一念之诚来体会善与不善，这就够了。凡是能够帮助我们恢复“诚者，天之道”的，就是善的；凡是在阻碍我们，让我们的心性越来越蒙蔽、污染的，就是不善的。我们用这样的标准来衡量善与不善，实际上就突破了外相上的标准。一件事情，并不是说外相上看起来好，就千真万确是好的。我们就说布施这一件事情，一般都认为是善事，但是真实的情况呢？有可能是善，也有可能是不善啊！如果捐款给一个非常贫穷的、需要帮助的人，那确实是善；但是如果捐款给一个好逸恶劳的人，那就助长了他的懒惰习气，反而是有害了。以前讲懒人的故事，说一个人懒到什么程度呢？父母外出把足够份量的饼子给他做好了，为了让他不费力气就能吃到，还帮他把饼子挂到脖子上。而懒人自己呢，几天以后竟然饿死了。不是饼子不够吃，而是他只吃了自己张嘴就能吃到的部分，结果饿死的时候，饼子还有一大半挂在脖子上呢！我们看，对这样的人迁就，你就是做了不善的事情。遇到这样的懒人，只有拿着棍子把他赶出去，让他自己找吃的，这才是真善。所以，什么是善？什么是恶？这个标准人类争论了几千年，到现在都没有一个头绪，是一个说不清道不明、剪不断理还乱的事情。但《中庸》了不起！提出了用“诚”来衡量，对这个“诚者，天之道”真正有了感觉，就如禅宗里说的明心见性了，你对事情才能做出真正的是非判断。
第六节 社区影院切入细分市场谋突围
片源类型的多元化吸引了观众的追捧，购物中心广纳客流，加上O2O电商网站迅速崛起，优化了电影票价，扩展了电影新用户，多元营销激发用户观影意愿，提高用户购票频率，促进了电影院行业的发展。现在电影院不仅成为市区购物中心的重要商业组成部分，也开始进入社区商业。在社区商业中的社区影院有着独特的经营优势，有着广阔的市场发展空间。社区影院切入影院细分市场，是影院运营同质化严重的突围路径，引导中国影院市场进入便捷观影期，成为影院运营差异化与市场细分化的成功创新！下面从以下几个方面分析与探讨一下，与行业朋友们分享并请指正。1．有宽松的国家政策支持2011年，十七届六中全会召开并审议通过了《中共中央关于深化文化的体制改革、推动社会主义文化大发展大繁荣若干重大问题的决定》，预示着文化产业的发展正得到前所未有的重视。随着后续税收、金融等扶持政策及财政、金融、产业发展、产业布局等具体的配套措施的陆续出台，“十二五”期间将是文化产业的黄金五年，也是中国电影产业蓬勃发展的阶段。电影是一个国家国民的主要文化休闲方式之一，对国民的文化生活有着重要的积极作用。电影业属于国民经济的第三产业，是国家重点鼓励发展的产业之一。新中国成立之后直至改革开放后很长一段时间，国有企业在电影产业各个环节中都占有主导甚至垄断地位。在加入WTO和市场化的背景下，近年来国家继续对电影行业进行了实质性的产业结构调整。政策法规集中体现为放低了电影行业进入门槛，鼓励民营资本和外资对电影行业的进入和发展。2010年1月26日国务院颁发《国务院办公厅关于促进电影产业繁荣发展的指导意见》，对加强数字影院建设提出明确指示：“鼓励各类资本投资建设商业影院和社区影院。国家给予必要资金，支持中西部地区中小城市及县城的影院建设。”2．是影院运营同质化严重的突围路径全国影院数、银幕数仍在高速增长，而商业化影院基本建设在城市购物中心内，观影人群基本需要开车或乘车才能到达市区的购物中心观看电影。城市的超大型、大型居住社区内缺少影院，远远满足不了观影人群便捷观影的需求。社区影院在北美已成风潮，许多社区纷纷建立社区影院，为客户打造个性化的电影欣赏平台。社区影院采用效果一流的视听设备，提供温情、便利、独具一格的会所式服务，建立一个不同于传统影院的全新式影院，满足人们观看电影的需求。相关研究资料表明，未来三年，中国社区影院的市场将超过三十亿元，由此而产生的附加价值将超过百亿元。社区影院是影院运营同质化严重的突围路径，有着巨大的市场前景。3．依托社区商业的广阔发展前景社区商业作为商业地产发展的一种重要形态，是以一定地域社区为载体，以区域社区居民为主要服务对象，旨在完善社区功能、提高社区居民生活品质的属地性商业形式。社区商业有着多种的商业形态，不仅仅是某个便利店、某个洗衣店这样单一和传统。社区购物中心是最高形式的社区商业形态，体现在各个业态能够产生相互融合的集群效应，食品更加安全，生活更加便利，服务更加标准。社区商业发展模式越发清晰。去中心化、社区化、碎片化、智能化、宅生活是未来生活的主调，社区商业将引领未来商业地产市场。社区商业是有待被挖掘的蓝海市场。作为城市商业的基础，社区商业所占社会消费品零售总额在发达国家可达60%左右，而在我国的一线城市，这一比例也仅为三分之一。如果社区内拥有一个专业数字影院，可以增加社区商业的配套性，为人们提供便捷的看电影服务，还将大大增加开发商住宅的销售空间，提升该楼盘的商业价值。4．是互联网化“最后一公里”的服务终端中国手机上网人群规模达5亿，占全部网民的81%。移动互联网时代，消费者购物发生了一些变化：购物空间立体化、购物时间碎片化、购物方式移动化、信息传播社交化。购物行为的变化，直接颠覆了原先在固定时间、固定场所的购物习惯。现在80后、90后，宅男宅女非常多，他们喜欢个性的、休闲的生活方式，喜欢互联网，喜欢网购，喜欢有个性的购物消费体验过程。同时，商业地产开发商也在拥抱大数据和移动互联网。许多商家也通过上线网购平台，推出APP软件，与微信合作等方式来应对电商冲击。因此，互联网思维下商业地产运营商探索O2O模式在今后还会延续。社区商业及社区影院依托互联网，结合社区电商，社区商业及社区影院会有一个大的价值提升空间。随着年轻一代的崛起，人们对个性化和便利性的追求越来越凸显。既时尚又多样、温情、方便的社区商业正好迎合这一市场需求。对于社区商业，也包括社区影院。社区影院背靠着“最后一公里”的居民圈，消费客群清晰，可以与顾客实现无缝对接，以抓住人们“最后一公里”的需求打造社区服务体系概念，满足社区居民购物、服务、休闲、娱乐、看电影的需求。5．社区影院便于会员管理经济学的马特莱法则（二八法则），即80％的销售额源自于20%的顾客。电影院在运营时，注重会员制度的建设与管理。如有的影院有它的会员管理服务系统，电影院对会员进行全程的跟踪，分析会员的情况（年龄层、所在区域、消费频率、消费偏好等），以便最先得知顾客的需求，提供个性化的服务。由于社区商业的主要消费群体是周边的社区居民，人群相对固定，都是回头客，并且这些消费者的消费目的性较强，这种情况更有助于电影院的会员管理与服务，让社区居民成为社区影院高度忠诚的顾客。6．有效减少观众看电影的成本一些观众对于特别的大片必须要去特效厅（如IMAX厅）看，或者是对影院的装修与环境特别关注，或者是有着强烈的目的性去进行一站式的购物和休闲，他们宁愿多花费一些时间去市区购物中心购物与看电影。他们通过开车或打车，或坐地铁，或坐公交的方式来到市区购物中心，加上市区道路的堵车与较高的停车费用，让顾客去电影院看电影有着多元化的成本构成，包括时间成本与精力成本，如表2-2所示。表2-2观众到电影院看电影的成本分析而对于喜欢实惠的消费目的性强的观众，他们愿意在家门口的社区商业就近购物与看电影。他们出行方式相对单一，大多是步行方式。因而，在表2-2中，就减少了交通和停车成本，减少了时间与精力的成本，从而增加购物与娱乐休闲的有效时间，给观众带来了实惠。另外，对于少年儿童和老人，在家附近的影院看电影，可以避免交通安全、人流拥挤等问题，让全家多了一份安心与幸福。7．成为社区居民“亲子活动”的场所近年来人们到电影院看电影的习惯在持续地培养与加强。当年恋爱期常到电影院看电影的青年男女今天慢慢步入“为人父母者”，这让电影院观众人群构成趋于多元化，即今天电影院的观影人群构成绝不仅仅是恋爱中的青年男女、在校学生，而是还包括“三口之家”、家庭主妇、老人等一切喜爱电影的人们。针对“三口之家”的顾客群，在社区影院里设置了亲子厅，供小朋友玩游戏、看儿童图书、看儿童动画片，并与社区幼儿园一起举办游乐活动。一些电影院引入了一系列的服务细节，例如引入了国外歌剧院才会有的儿童坐垫，这让带着孩子来观影的家长惊喜万分，也为影城开设亲子电影专场提供了基础设施和极大的方便。看电影是中小学生最喜欢的课外活动之一（？），在社区家门口建立专业影院，可以将学习课程、素质教育思想通过电影教育的方式向学生传播，从而提升他们的学习能力与综合素质。8．成为社区居民“敬老活动”的场所人口老龄化是全球化的普遍难题，而中国人口基数巨大。计生政策导致劳动力人口骤然减少，再加上人均国民生产总值与发达国家仍有一定的差距，这些因素都让老龄化的状况雪上加霜。一些中国老人因子女在其他城市工作，或者因女子很少回家，而陷入孤独寂寞的“空巢”状态。有数据显示，现在中国空巢老人人口超过1亿。随着第一代独生子女的父母陆续进入老年，2030年中国空巢老人数将增加到两亿多，占到老人总数的九成。中华民族的传统美德是敬老。为鼓励子女多尽孝道、多陪父母，中国政府在2012年提出了“新二十四孝”，希望唤醒青年人，尤其是习惯以自我为中心的独生一代的孝心。“新二十四孝”中的最后一条则是要求子女“陪父母看一场电影”。可见，到电影院看一场电影对人们，特别是对老年人精神生活快乐与满足的重要性。如果在家门口有一家影院的话，子女可以便捷地带父母长辈看场电影，就近实现这一孝心的表达，并让家庭更加和睦幸福。对待老人群体，社区影院与居委会、街道办合作，举办“夕阳红电影专场”等活动，如图2-95所示，增添节日气氛，增加老人们的幸福感。通过开展一系列的孝道主题活动，来丰富老年人的生活，让老年人在健康快乐中度过晚年生活。图2-95“夕阳红电影专场”9．与其他商家易于形成营销互动社区商业主要为社区居民提供生活必需商品与服务。这些商业与服务的消费频次较高，很多消费频次是以周甚至以日为单位的。由于社区商业的周边消费群体相对固定，并且社区商业的商品和服务以满足日常生活需求为主，所以它们一般是消费弹性较低、经营稳定的业态。电影院与这些业态在消费上有着共通性，所以社区影院与社区商业中的其他商家易于形成营销互动，一起共享客源，构成相互依赖的商业体。10．市场培育期相对较短，风险可控性强每一个行业的市场发展，都会经历市场培育阶段、初级阶段、发展阶段、成熟阶段等。当一个新的影院开业后马上进入了市场培育期，在这期间，影院需要持续做市场营销活动，原因不外乎三点：增加票房收入，增加观影人次，增加影响力。这些市场营销活动包括开业仪式、电影首映式、明星见面会、各种团购与促销打折活动、场地互动游戏、户外宣传活动、会员招纳等工作。在这期间，影院的平均票价（ATP）较低、成本投入多、难度大、风险高，因此如何缩短市场培育期就显得尤为重要。社区影院的目标消费群体较为固定，相对于市区购物中心而言，只要周边有着众多入住的社区居民并且周边没有其他的有效竞争电影院，那么这个社区影院可以较快吸纳电影院会员。由于这些会员有着较强的品牌忠诚度，并且想方设法使品牌的传播力和影响力更易于到达消费者的心中，因此影院的市场培育期就会相对短一些，从而进入新的发展阶段，以达到影院收益的稳定性。社区影院的规模要远远小于城市中心的购物广场、主题MALL（购物中心）里的电影院，它的整体投资额较低，风险可控性强。11．社区影院易于标准化管理连锁企业经营管理的基本原则是标准化、简单化、专业化。而“三化”之中最主要的就是标准化，因为连锁的最大特征之一就是具备可复制性，而标准化是复制的必备前提。标准化是指为持续性生产、销售预期品质的商品而设定合理又较理想的状态、条件及能反复运作的经营系统。社区影院规模一般较小，工程条件的要求也不是特别高，影院的整体投资额相对小，风险的可控性强，在影院运营和人员管理上具有灵活性，更易于实现影院开发、建设与运营上的标准化。这样，按照目前国内连锁模式企业的发展路径，即直营店与加盟店相结合，通过直营店打造样板，带动加盟进行复制推广，以迅速扩大规模，占领市场，用资本来推动，然后用IT系统等新的管理手段来整合，打造一个成功的连锁经营企业。12．促进了和谐社区的构建和谐社区是构建社会主义和谐社会的基础，而社区服务是建设和谐社区的重要组成部分。坚持以人为本、服务居民，把完善社区服务设施、拓宽社区服务范围、改进社区服务手段作为创建重心，以创建活动为契机，不断满足社区居民的多元化需求，提高居民生活质量和文明程度。提高居民生活质量和文明程度较多地依赖于人们日常的文化娱乐方式。在居民丰富的文化娱乐方式中，从消费水平、娱乐内容的丰富化与多样化、受众人群广泛性、消费的便利性上来看，到电影院看电影是最大众化的一种文化娱乐方式。因此，社区影院满足了社区居民精神和文化生活的需求，提高了居民生活质量和文明程度，并且实现了便利性，这也反映了社区居民“让电影回归大众，让电影走进社区”的心声，这是构建和谐社区、和谐社会的重要组成部分，得到政府的大力支持与关心。以上是笔者对社区影院经营优势与发展前景所做的分析。社区影院有着独特的经营优势，社区影院有着广阔的市场发展空间。社区影院切入影院细分市场，是影院运营同质化严重的突围路径，它引导中国影院市场进入便捷观影期，成为影院运营差异化与市场细分化的成功创新！
　　4．反进化主义
进化可以说是现代主义最深信不疑的东西。作为一种坚持历史必然向前和历史的线性发展的历史观，自18世纪启蒙运动以来，这种进化的观念愈来愈深入人心。人们相信，随着理性的发展，随着科学技术的不断进步，带给人类的必然是日益增多的自由和幸福。但是事与愿违，19世纪资本主义生产力的迅速发展，接踵而来的是频繁的经济政治危机和两次毁灭性的世界大战，而20世纪国家垄断资本主义出现虽然使经济政治危机得以缓解，但社会又产生了一系列积重难返的新的问题，诸如人的异化、南北差距、两极分化、生态恶化和霸权主义等等。这样，现代主义的进化的观念开始受到后现代主义者的质疑。　　实际上，早在启蒙主义刚刚兴起之际，进化的观念就受到了著名哲学家卢梭的非议。众所周知，卢梭曾提出了科技文明与人类道德之间“二律背反”的命题，也即认为科学技术日益进步是以人类道德日益倒退为前提的。卢梭说：“使人文明起来，而使人类没落下去的东西，在诗人看来是金和银，而在哲学家看来是铁和谷物。”144因此，正是基于这一考虑，卢梭向人类发出了“回到自然中去”的大声疾呼。　　可以说，这种复古主义的情结在后现代主义者那里比卢梭表现得更为激进和彻底。而海德格尔对现代社会技术文明的激愤抗议，则可看作是后现代主义的复古主义思潮之前奏曲。他说现代科技已经使地球变成了一个“巨大的行星工厂”，将人从地球上“连根拔去”，使人陷入“无家可归”的悲惨境遇；并且海氏认为现代人由于科学技术控制而沉沦为失去了自我的中规中矩的“常人”，而若要给这个“常人”下一定义的话，那么这个“常人”就是所谓的“不是人”。因此，海德格尔不仅对现代科技文明进步在思想上深恶痛绝，而且呼吁人们对之保持一种“超然的冷静”(detachedcoldness)，以“大隐于世”的态度静候救赎的上帝的不期君临。　　步海德格尔之后尘，后现代主义者利奥塔则是百尺竿头更进一步。他提出“正是进步、发展(科学、艺术、经济、政治)制造了全面战争、极权主义、南北差距、失业和新穷人的可能性”，并说“‘奥斯维辛’标志着现代性的毁灭”，“现代性并没有实现它所许诺的‘更好的生活’”。值得注意的是，如果说海德格尔的反进化主义仅仅停留在一种“坐而论道”的哲学议论上的话，那么，以利奥塔等为代表的后现代主义者则与形形色色的绿色主义者、民族主义者、女权主义者、反核主义者等结盟，使这种反进化主义提升为一种颇具声势的现实的社会运动。他们倡导“经济的零增长”，主张“小规模的生产”，鼓吹“过朴素的生活”，宣传“回到丛林中去”，提出“生态的乌托邦”，如此等等，这都表明了这种反进化主义业已日益深入，表明了反进化主义的主张作为一种引人注目的社会问题已开始列入人类的议事日程。
　　第一章 仁的本质规定
  
    
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