热门：快消品零售营销老板
9.召开战略研讨会
10月28日8:30，战略研讨会准时在再起飞公司会议大厅举行。按议程，首先由营销中心李总汇报。李总按模板要求先对内外部环境做了分析。可以看出，再起飞公司平时对行业及竞争对手的关注度极低，缺少量化的数据和分析，主要是做一些定性的描述。比如，针对竞争对手分析，仅提及“因为某竞争对手比我们早进入手机终端市场两年，比我们有先发优势，但路由设备方面的优势不如我们”。竞争对手在市场的优势的具体表现到底是什么？比如，市场占有率、渠道情况、区域情况、产品结构情况、产品特点及成本方面等，都没有任何支撑信息。很明显，内外部环境及SWOT分析环节，营销中心的战略思考基本上就是交作业，这里有一些客观原因，比如，从来没有安排人员做行业研究，也没有安排销售人员在市场上采集竞争对手数据，而且是第一次接触这种分析方法。就我的经验而言，这绝对不是个别现象，很多成长型企业对市场及竞争对手缺少研究是通病，不重视系统作战能力是很多企业从“游击队”到“正规军”必须跨越的坎。然后，李总围绕战略目标销售收入30亿元进行分解和策略阐述。首先对经营目标按事业部进行了分解。其中，10亿元分解到终端事业部，年增长率为50%，主要策略：一是开拓30个新终端直营网点；二是提高单店销售能力；三是加强销售人员培训，提升销售能力。我看了一下四周，大家好像并无异议，也许大家已经习惯了并认可了这种分解方式，但我感觉问题很大，有必要做出提醒。我问：“去年增长率是多少？”李总说：“30%。”我说：“去年开拓了多少个新网点？”李总说：“15个。”我说：“去年单店的销售额提升了多少？”李总说：“大概10%。”我说：“建议大家再讨论一下，如果去年增长率为30%，今年如果什么都不变，假设也能增长30%，那么，另外的20%的增长率来自哪里？”李总说：“明年会加大开店的力度啊，并且提高单店的销售能力。”我说：“我不了解公司的具体情况，但我建议大家测算一下，确保策略的可实施性。比如，开拓30个新网点，平均每个新网点大概可以带来多大的增量。去年开发了15个新网点，这个行业开拓新网点的难度有多大？今年能否完成30个新网点的开发任务？”我接着说：“现有网点需要提升多少才能满足经营目标要求？毕竟单店短期销售额提升是有一定限度的。还有，把‘加强销售人员培训’作为三大策略之一，那么，目前销售人员的能力是否是影响明年经营目标达成的核心要素？这些都需要思考。”李总有点困惑：“我制订这些策略肯定是思考过的。比如，开拓网点并不难，只要找到合适的合作商就行，反正这些网点不需要太大的投入，基本上都是合作商投入。” 董事长看到这里，也开始插话了：“我不这样看。开拓新网点，我们的投入是不大，但目前这个市场渠道开发得已经差不多了，好位置基本被瓜分完了。所以，能否找到那么多合适的网点本身就要打一个问号。如果找不到30个，经营目标就无法实现。即使明年能开拓30个新网点，还有一件事情需要思考，因为30个网点并不是一下子就能搞定的。所以，每个新网点对目标的贡献不一样。这三个策略的确很难有力、直接地支撑经营目标。”很多人都在点头，若有所思，看来大家明白了，很多工作并不是想当然。这也是很多企业在制订计划时信心十足，但又很难完成任务，最后还认为各种困难是突发的且无法控制的客观原因。其实，很多策略从开始制订时就是错的，没有经过充分论证。 针对如何完成30亿元的目标，大家激烈地讨论着，不断产生新创意。有人提出：“如果要实现50%的增长率，就必须采取非常规手段，比如，明年是否考虑开拓一个新渠道？”还有人提出：“要实现渠道下沉，深挖三四线城市代理商，竞争对手已经这样做了，效果不错。”在我的引导下，大家开始讨论根据不同的区域市场，明确不同的定位并且制订不同的策略，而以前的再起飞公司从来不会对不同区域市场采取不同的策略。看得出来，大家非常高兴，为有这么多好的突破性思路而兴奋。 本来按时间规划，第一天讨论三个核心部门，但没想到，大家思路打开后非常投入，讨论异常激烈。已经到了下班时间，大家兴致还很高，董事长直接让食堂送盒饭到会议室，短暂休息后，大家继续讨论，没想到第一天会议讨论到23：30，而且仅仅讨论了一个部门。但收获非常大，基本上围绕营销涉及的渠道、组织、促销、政策、产品、考核、人才等讨论，并就关键策略达成共识。接下来，大家围绕其他各职能战略进行了研讨，本来预计两天的战略研讨会，最后总共花了三天半的时间才结束，而且董事长特别为此推掉了几个应酬。战略研讨会临近结束，董事长说：“往年，我们也要求每个部门根据公司的经营目标制订部门计划，但从来没有像今天这样讨论过。当然，也从来没意识到这样做的必要性和价值。这次研讨会非常成功，我对明年的目标非常有信心。”
三、“免费+体验+广告”整合立体传播
草本的概念迎合了国人消费的“安全与绿色”诉求，打出消费者可感知的概念仅仅是第一步，护肤品的使用体验才是牢牢抓住消费者的黏性因素。推广初期，相宜本草在各大卖场及其他销售网点免费派发产品试用装，同时通过各种网络社区开设申请免费试用装的活动。消费者口碑就像一个雪球，在互联网这个信息道路上越滚越大。（一）免费智造口碑传播利用消费者的利益驱动和对新鲜事物的好奇心，为品牌造势、吸引眼球、聚集人气。事实上对于女性消费者而言，申请新品试用装的诱惑比较大，最重要的是她们会重新发现一个也许就存在身边的品牌。互联网能够实现很多新鲜的尝试，消费者在尝试的过程中关注这个品牌，并了解其他消费者对该品牌的口碑评价，这个过程中无形使得品牌受到了极大的关注。（二） 数据库精准定向传播通过收集申请者的数据资料如姓名、性别、住址、邮箱、电话、QQ、品牌消费习惯等信息，并进行反馈，以便数据挖掘。这个过程中相宜本草充分利用了数据的资源，为这些潜在消费者进行电话营销，并且为每个潜在消费者邮寄相宜本草的会员杂志。很多用户反馈相宜本草的服务很贴心，使得消费者对相宜本草这个陌生品牌产生了好感。（三）网络整合营销传播通过国内各大知名社区站点做联合推广，实施多点覆盖，达到更广阔的传播范围，快速提升品牌在网络中的知名度和影响力。这个过程线上线下有着交叉互动的关系，包括高校人群的覆盖，短信平台的精准营销，都为整个事件的传播面起到了极大的推广作用。     以奖品为诱饵，吸引试用用户分享产品体验，引导消费者的正向口碑传播，实现提升品牌知名度和美誉度的效果。由于网络社区有稳定活跃的用户群，收到试用装的用户很快就开始试用，并且她们非常愿意与大家分享试用的过程。特定的氛围，加上奖品为诱饵，试用评论的质量非常高。通过倾向性评论，对于产品的口碑进行充分传播。比如相宜本草推出的免洗眼膜产品，刚好在这一期间投放市场，通过百度和Google搜索相关评论，基本上全部出自社区，因为这里的用户是第一波试用用户，而且这一产品可以找到几十篇高质量的评论。相宜本草通过这种互联网的复制传播效应，口碑逐渐扩散开来。   （四） 线上与线下互动传播针对护肤品强烈的季节性特征，相宜本草又分别策划了“面膜节”、“魅力双眼相宜养成”、“岁末狂抢点亮鲜活睡美人”三次主题活动，而且由于淘宝网上有非法产品窜货现象，为引导消费者认购正品，还专门策划了一次“寻正品，获美丽双宝”的活动。同时为了优化经销商队伍，每次传播中都加入了专门的招商信息。再加上牵手上海中医药大学、冠名东方卫视舞林大会、签约影视明星周冬雨代言芯净自然净肤系列等一系列动作，以及公司准备在A股上市的传言，成功实现了“品牌传播+产品销售+渠道招商”一石三鸟。
一、走进100家企业，访谈3000名新生代获取的第一手资料
张×岺（百度前端开发工程师）：我比较担心三点：第一点是打工不能发财,实现财务自由的道路还比较遥远（点评：即使在BAT类型企业工作，年薪30多万元的新生代对赚钱仍然存在焦虑感，因为一线城市房价高）；第二点是目前所在行业热门,我担心工资会被新人倒挂（点评：一流企业竞争激烈必然给新生代带来焦虑感和负面情绪）；第三点，我感觉比较理想的职场是同事之间携手进步、公平竞争,领导不搞“一言堂”。（点评：新生代渴望公平和被尊重）李×林（某银行职员，985院校应届毕业生）：我比较关心前途，985院校毕业仍干着柜员，烦琐枯燥，学不到东西（点评：新生代非常注重个人感受，对个人成长较“70后”“80后”有更高的要求，不是只要挣钱就行了）。我比较担心的是自己再努力也比不上拥有资源的人（点评：担心不公平给新生代带来负面情绪），我梦想中的职场是可以公平竞争的。（点评：新生代渴望公平和被尊重）郭×红（某上市制造企业工厂生产管理者）：我最关心的是我在工作中所付出的努力是否得到上级的认可，所做的工作是否有价值，有意义（点评：新生代对归属感有需求，渴望被尊重，追求工作的价值和意义感）。我很在意领导对我的看法，尤其是更高层级领导对我的工作是否重视。领导的认可和表扬给我带来的欣喜远远大于物质奖励和提升薪资。（点评：有的新生代关注领导的认可和尊重胜过金钱方面的物质激励）韩×（某国企投资公司总经理秘书，英国留学生）：梦想中的职场是可以为我提供足够空间，展示自我，并令自己时时感觉处于竞争及优胜劣汰的氛围当中。（点评：新生代不甘于“铁饭碗”带来的安全感，渴望成功，希望自身价值得以实现）李×龙（深信服科技培训专员）：梦想中的职场是能结合自己的个性，做自己喜欢的工作，只要自己喜欢，也有价值，加班完全没问题（点评：新生代希望做的事情有价值，如果觉得有意义并不排斥加班），有着可观的收入（点评：新生代渴望金钱），工作、生活达到平衡，同事之间相互关心，与领导形成这样的关系：工作中是上下级关系，工作之外是兄弟关系。（点评：新生代价值更加多元化，既渴望金钱，也渴望尊重，期望工作和生活相互平衡）通过对以上第一手资料的深入分析，你会发现新生代非常关心个人的收入，但也希望做到工作和生活的平衡，希望得到领导的尊重和赞赏，如果觉得加班有意义，也并非完全排斥加班，对未来有种焦虑感。通过深入了解，你会发现中国的新生代虽然从出生起就告别了温饱问题，哪怕是山区的孩子，因为父母外出打工，从小的生活也是吃穿不愁，但中国的城镇化进程仍然在继续，农村的孩子进入三、四线城市，三、四线城市的孩子进入一、二线城市，一线城市的孩子进入海外知名院校深造，这意味着家乡父母的房子根本不能给孩子提供安全感，父母能够帮助孩子支付首付就不错了，无论是购房的还贷压力还是租房的租金压力，都会让新生代更加渴望金钱，渴望成功，也会让他们感受到更多的压力，产生焦虑感。这些在一、二线城市打拼的新生代如果不好好工作，不用老板教育他们，生活就会教育他们。即使那些家庭条件非常好的新生代，他们也希望能够获得更多的报酬，而这些报酬能满足其各个层面的需求，比如安全感、归属感、自我超越，等等。他们中的大部分人希望通过努力实现自我价值。在一些关于新生代的书籍中，作者将新生代贴上了负面的标签，新生代真的是垮掉的一代吗？他们对企业的组织管理造成了哪些困扰？让我们一起来看看知名企业管理者眼中的新生代。
五、投保某家或多家同时投
如果预核保的结果是好的，或者按照之前的经验，某个异常投某家是可以过的，恰巧客户是需要这家公司的产品的，那我们可以直接投。如果为了放心，还可以多家投。多家投的好处就是不会因为任何一家给不好的核保结果而影响以后的投保。因为健康告知里基本会问到“是否之前被除外承保、加费、延期、拒保”，如果被拒保了，那么投其他家的时候就要告知这一点，不利于其他家的核保，而同时投保就不涉及这个问题。同时投保，投哪些家、投多少家需要经验与技巧，有的明显就不会过的，也就不用尝试了。反之，那些大概率能过的，想多投以防万一也不用投太多家，因为通过后又不买，对保险顾问也好，对经纪公司也好，对保险公司也好，都没有好的影响。
十、出现法律规定情形需暂停转让流程 567
六、破渠道，样板市场显神威
2012年7月，双剑通威营销特攻队全体成员进驻成都通威集团总部，将成都作为样板市场操作、短时间内建立全城销售网络的建议获得集团管理层通过。随后，经通威集团同意，双剑出手徒手营销招数，针对全体销售人员业务素质参差不齐，尤其是在招商洽谈方面存在业务能力薄弱不足，举行了一次大规模全封闭的“魔鬼营销特训营”，为时一周。“魔鬼营销特训营”重点解决营销人员在招商中必须具备的诸如客户寻找技能、洽谈技能和终端销售中的产品介绍话术等,进行强化训练，促使他们快速提升徒手营销的基本功。“魔鬼营销特训营”同步进行了严整的军事训练，最后还进行了严酷的考试，最终胜出的销售人员，才被编入即将投入战斗的销售团队。一周之后，脱胎换骨的通威食品营销团队雄赳赳气昂昂嗷嗷叫地奔赴各自的一线战场。随后我们兵分三路：一路将“全鲜链”优质健康鱼的整个饲养过程进行技术化规范，使其成为通威集团的一大核心优势，并让一个健康鱼生产和销售的专业品牌“全鲜链”快速成形；第二路直接负责成都地区农贸市场的终端建设；第三路直接策划全鲜链优质鱼品进入农贸市场的促销推广创意。通威鲜活鱼是通威集团经营时间最长、核心优势最突出的品项，在成都地区的消费者心中已经拥有了强大的认知基础，一直无法畅销的原因是缺乏支持高价格的理由，由此导致认知度很高购买率却很低。“全鲜链”这个高品质鱼品标准，等于为消费者创造了一个强大的购买理由。所以，在“以全鲜链鲜活鱼为核心，辐射整个产品链渠道”的原则之下，我们对通威鲜活鱼品销售团队的具体要求是：（1）通威全鲜链鲜活鱼必须在成都市场占有绝对最高的地位；（2）迫使成都百姓对通威全鲜链鲜活鱼的认知达到100%；（3）将全市所有农贸市场全部占领，开设“通威全鲜链鱼档”；（4）将全市53家大型KA卖场中的空白点全部占领；（5）将全市600余家中型商超（具有水产品销售的）全部占领；（6）将全市900余家大型酒店渠道全部占领；（7）将全市3000余家餐饮渠道全部占领；（8）将全市200余家大型工厂食堂全部占领；（9）将全市300余家机关单位食堂全部占领；（10）将全市2000余家大专院校、中小学、幼儿园食堂全部占领。之后，通威全鲜链鱼品销售团队，根据产品渠道的不同，分为两个销售团队。一组以城市KA卖场渠道为主，主攻全鲜链常温鱼品、休闲鱼品和鱼糜制品；一组以城市和郊区的农贸市场为主，主攻全鲜链鲜活鱼的渠道拓展和终端促销。双剑的营销特攻队全部以销售人员的身份编入鲜活鱼销售团队，每个人将负责5个农贸市场的终端开拓、装修、开店策划和开店促销活动。由于农贸市场的特性，团队成员每天早上5点起床，然后奔赴农贸市场，配合“通威全鲜链鱼档”的老板向广大消费者进行促销宣传。他们中不少人甚至系上围裙，手提喇叭，一边在炉子上当场为广大消费者熬鱼汤，一边大声传播“通威全鲜链”优质鱼品的独特之处，并让大家排队免费品尝“不添加任何味鲜作料的优质鱼汤”。一时，整个成都的农贸市场都沸腾了起来，一场轰轰烈烈的“全城恋鱼”活动由此全面拉开序幕！通过整整60天的努力，在双剑营销特攻队和通威集团销售团队的紧密配合下，“通威全鲜链”优质鱼品的全部产品，都在成都的各类终端展示出来。通威集团品牌管理中心也与广告公司配合，在成都各大新闻媒体上打出了“通威鱼，世界都在吃！”的广告。以成都地区为样板市场的“通威全鲜链优质鱼品”市场推广圆满完成：在成都建立了完整的鱼品销售终端，尤其是“通威全鲜链鲜活鱼”在没有投入大量广告费的前提下，就在大型KA卖场和农贸市场销售畅通，成为成都市场餐桌首选。通威“全鲜链”优质鱼品的威名也响彻成都的大街小巷，成就了中国高端优质健康鱼品牌。
3、​ 法与时移
故治民无常，唯治为法。法与时转则治，法与世宜则有功。故民朴而禁之以名则治，世知维之以刑则从。时移而治不易者乱，能众而禁不变者削。故圣人之治民也，法与时移而禁与能变。（出自《心度》）《心度》篇这一段论述提纲挈领指出了“治民无常，唯治为法”的法与时移思想。“法与时移”是韩非子核心思想之一。韩非子提出这个思想主要是为了批判“天不变、道亦不变”的泥古思想，当然从法治建设本身其意义也甚大。是以圣人不期修古，不法常可，论世之事，因为之备。宋有人耕田者，田中有株，兔走触株，折颈而死，因释其耒而守株，冀复得兔，兔不可复得，而身为宋国笑。今欲以先王之政，治当世之民，皆守株之类也。（出自《五蠹》）在这段文字的前面，韩非子先举了上古有巢氏构木筑巢而王、燧人氏钻燧取火而王，中古之世大禹治水而王，近古之世汤、武伐暴而王之故事，指出不同时代有不同时代的情况，王者所务也必有所不同，僵化法古，必沦为笑柄。从而得出“不期修古，不法常可，论世之事，因为之备”的“环境绝对论”和与时俱进的治政观念（也包含了法与时移的观念）。并用守株待兔这个成语强化各代都要与时俱进的观念。下面诸段落则是韩非子对“法与时移”的详细论证古者丈夫不耕，草木之实足食也；妇人不织，禽兽之皮足衣也。不事力而养足，人民少而财有余，故民不争。是以厚赏不行，重罚不用，而民自治。今人有五子不为多，子又有五子，大父未死而有二十五孙。是以人民众而货财寡，事力劳而供养薄，故民争，虽倍赏累罚而不免于乱。（出自《五蠹》）专论赏罚不要的演变，韩非子古时地广人少、供养充足，故不必争，所以赏罚不用，今世人多财寡，故民争，所以就要用赏罚的手段来止争了。尧之王天下也，茅茨不翦，采椽不斫；粝粢之食，䔧藿之羹；冬日麂裘，夏日葛衣；虽监门之服养，不亏于此矣。禹之王天下也，身执耒歃以为民先，股无肢，胫不生毛，虽臣虏之劳，不苦于此矣。以是言之，夫古之让天子者，是去监门之养，而离臣虏之劳也，古传天下而不足多也。今之县令，一日身死，子孙累世絜驾，故人重之。是以人之于让也，轻辞古之天子，难去今之县令者，薄厚之实异也。夫山居而谷汲者，腊而相遗以水；泽居苦水者，买庸而决窦。故饥岁之春，幼弟不饷；穰岁之秋，疏客必食。非疏骨肉爱过客也，多少之实异也。是以古之易财，非仁也，财多也；今之争夺，非鄙也，财寡也。轻辞天子，非高也，势薄也；争士橐，非下也，权重也。故圣人议多少、论薄厚为之政。故罚薄不为慈，诛严不为戾，称俗而行也。故事因于世，而备适于事。（出自《五蠹》）专论人的德性表现也取决于物质利益多寡，古时当官好处不多时，可以轻辞，所以显得高风亮节；今时当官好处多，所以贪官恋位、死守不去。所以治理国家也要因时而变，赏罚没有绝对的对错，要看现实情况，所以轻罚并不一定意味着仁慈，严刑也并不一定意味着暴戾，“事因于世，而备适于事译：政事要随着时代变化而变化，措施必须适应已经变化了的政事。”而已。真是满满的环境决定论、道德相对论。【评】：法与时移这个观念整体上是没问题的，作为一个普遍性法治指导原则也是没有问题的。但韩非子在论述这个观念时，过于贬低了人的道德自觉性，把人过于“物化”了，这是有失偏颇的。究其根源，还是只看到了人性“波粒二象性”中的一象。认知上的这种偏颇，在指导实践时就易出现无所畏惧的心态，进而在立法执政时逆人性、狂妄暴戾、无所畏惧（不怕死后洪水滔天）、极纵好恶的情况就会层出不穷。
8.我得和其他股东商量下
情景再现：你和意向经销商沟通了半天，介绍了企业、产品、政策，你知道他就是老板，就是决策人，但客户却说：你们牌子还可以，但我需要和其他股东商量下。情景分析：经销商选择代理品牌，不是买某个产品，多少钱就是多少钱，做生意，不仅仅是订货，还要考虑库存、铺货、人员、配送、方案，虽然你介绍了很多，很有吸引力，但客户还需要仔细考虑、权衡。1、客户既然说要和其他人商量，首先说明他有一定的意向，但还没有达到情有独钟的地步；2、你的介绍，还没有完全打动客户，比如价格、政策、方案，客户还有很多疑虑，需要消化；3、毕竟要投入几十万，这不是小数目，确实需要他人的参谋建议。解决要点：1、巧妙的给客户增加选择压力，给以合作刺激，做到虚虚实实；2、站在客户角度，如果做投资，需要考虑哪些内容，尽可能提供一个书面方案；3、强调客户的魄力，让客户减少其他人的影响；对于这样的客户，不能急于求成，但一定要给他施加压力，让客户尽快下定决心。异议解答：1、某老板，做生意确实要和其他股东商量下，毕竟这不是几万块钱的事。我呢，这几天也对市场做了一些调研，比如出租车、工程机械、物流市场、码头等地方，了解了他们的规模和现在的主销品牌，做了个建议方案，包括投资金额、人员准备、活动方案等，您可以给其他股东一起看看。只要投资十万，就能年销百万，做到日赚千元。理解股东的想法，然后用自己做的功课，让客户对你刮目相看，尤其是点睛之笔“日赚千元”来打动客户。2、某老板，我是打听到了你的口碑、魄力后才专门来找你的，您短短几年里，就把现在的牌子做到近千万，在圈子里是有口皆碑。我们的产品，你也看出来在卖点、包装、支持、实力等方面，有着极大的潜力。像某某老板，还专门联系过我们，但他现在卖的产品，和我们类似，怕他左右为难，所以，我还是倾向于你。您看，我们明天上午再把细节，尤其是推广方案再详细落实下如何？把客户抬上轿子，让他不再以其他人意见来推脱，并用有竞争对手青睐，让他有急迫感。3、某老板，我们公司成立虽然年数不多，但做生意就是做趋势，我们从零起步，短短3年，就已经有上百家经销商合作，您可以关注下我们的网站或公众号，了解各区域的发展报道。您也是行家里手了，如果当年某老板不选择嘉实多，他会发展到今天吗？某老板不是代理龙蟠，也不会这么快是发展。等到企业发展了，品牌响亮了，我们也就失去了合作机会。给客户贯彻用发展的眼光来看市场，并据他身边的例子，来解释“选择大于努力”，从而，让客户不再以征求意见来推辞。应对雷区：1、小生意而已，您还做不了主？这种话语含有轻视的意思，容易让客户感到尴尬，引发矛盾。2、我们的产品利润多高啊，别犹豫了。一味的让客户合作，催促意味明显，越催越慢，再催熄火。3、是不是我的介绍您有不清楚的地方？这样问，是不是在怀疑客户的智商，人家摸爬滚打的做生意，比你做销售的经历多。
29质量管理贵在细微
俗话说得好：“台上一分钟，台下十年功。”做好一个项目实属不易，需要调动多方人员共同配合，但往往可能会因为某一处未做好，就导致整个项目最终的失败，所谓“一招不慎，满盘皆输”。例如在项目中我们经常会在用户验收测试(UAT)这个环节躺枪，究其原因往往还是大家对项目质量的认识不足，在过程中缺乏把控，同时也可能存在对UAT的不重视，种种这些最终将使项目无法达到质量要求而导致客户拒绝验收的后果。【案例】按照前面梳理过的项目质量要求和重新确认过的项目产品需求，罗宾预计这款新的在线教育学习平台应该可以比较顺利地完成系统开发、测试和上线，但是罗宾在项目中期的质量检查中却发现了UAT测试比较严重的问题，项目的UAT都是由项目的测试人员代劳了。罗宾立刻把项目组的成员都召集在一起，细问大家为什么这么做。原来之前项目组重新梳理项目的产品需求导致项目的进度有了2周的延迟，如果按照原定的测试安排让业务方人员进行测试，可能会进一步导致项目上线时间的延迟。与此同时，客户在经历了需求重新梳理之后已经表示担忧，如果这款产品不能按时上线达到预期占领市场的目标，将对这个项目的成败，以及公司的整体战略目标达成造成比较大的影响。正因为如此，项目组为了赶追进度，决定加班加点替业务同事把UAT做了，这样可以减少上线前由于用户不熟悉新系统导致测试过程太长和最后上线晚点的问题。听完大家的解释，罗宾对大家这种不当的“互相补位”感到哭笑不得，一方面他觉得整个团队的合作精神值得点赞；另一方面又深感团队在如何落地项目质量管理的实践上还是需要有的放矢。他告诉大家，这样的“互相补位”其实更浪费时间，系统测试和UAT测试的侧重点是不同的。系统测试（SIT）通常由IT人员主导，目的是完成对系统功能开发的检验；UAT通常需要由业务的相关人员参与，测试关注的是业务流程是否通畅，是否符合业务的需要。在系统测试还没有完成的情况，不建议直接开始UAT，因为主要功能和流程都还未完全跑通，问题会层出不穷。功能阻塞、排查问题、返工修改问题等，这些会大大降低UAT验收的效率。而且UAT过程频繁地被打断，会消磨验收人员的耐心，打消其积极性，进而产生很多抱怨。因此，不论从人员和测试用例都不能完全照搬。另外，UAT验收用例输出过程中需要经过相关方评审才能定稿，这也是查漏补缺、明确验收范围的过程。最后，罗宾让IT的关键角色(主要是开发和测试组长，高级业务分析师)马上进行一次SIT并通知业务相关人员进行UAT测试，经过大家的共同努力，最后产品成功上线，但项目成本比预算增加了6%(调了两个高级测试人员，项目后半段每周末测试人员轮换加班)【案例分析】现代项目质量管理越来越多地提倡“零缺陷”，它意味着“第一次就把事情做对”，“防患于未然”，要求项目团队从开始就要对项目质量管理有正确的认识，同时也要求项目经理营造一个追求质量、精益求精、兼顾质量与效率的工作氛围。我们通过大量的项目实践中总结出项目质量管理的四大要点，高度浓缩了项目质量管理体系的精髓。（1）客户导向以客户为中心，把满足客户需求令其满意作为衡量质量标准的关键尺子。我们不但应该了解顾客当前的需求，而且要了解其未来潜在之需求。首先，我们应该梳理项目质量要求，并再次确认项目产品需求；其次，满足客户的需求，如案例中需要满足客户的公司战略需求，按时上线系统以达到预期占领市场的目的。（2）过程管理将质量管理的关注点从结果检验转变为过程监控，这种过程管理体现在时间坐标和空间坐标两个方面。在时间坐标上，将整个项目实施视为一个工作任务衔接的流程，通过对工作流程的分析，识别和精简那些无效益的工作环节，理顺分工的接口，形成目标合力，减少扯皮内耗。在流程链条上建立相互监督机制，让每个工作环节的下游工序都变成上游工序的客户，依次对上游进行质量监督。所以，在软件测试阶段，有两个很重要的测试：它们的顺序是先系统测试SIT，待测试结果是正向的，然后进行用户验收测试UAT，是因为SIT通常由IT人员主导，目的是完成对系统功能开发的检验；UAT通常需要由业务的相关人员参与，测试关注的是业务流程是否通畅，是否符合业务的需要。在空间坐标上，将整个项目实施视为一个各类资源的集成活动，通过对相互依存的组合要素的分析，识别并优化各类要素功能指标，在其衔接的接口处严格把关，加强沟通，分享信息和技术资源，确保最终产品的质量标准。案例中IT人员代替或帮助业务人员完成UAT测试，其实在软件行业特别是在赶工的时候很常见，但这是没有做到衔接口把关的要求。正确的做法IT同事完成他们部分的SIT从技术角度把关后交由业务同事从业务角度把关，才能使得最终产品和项目交付达到质量要求。（3）全员参与质量问题人人有责，它绝对不只是质量检查人员（包括项目的测试人员）的职责。项目的高质量支付包括在产品需求阶段正确地识别客户要求，在产品开发阶段完整地交付需求，在对应的测试阶段提前暴露问题，在项目转运营阶段主动识别质量的风险。通过这种主人翁的心态，把不断提高项目质量变成一种自觉的行为，从而把质量责任落实到每一个具体的阶段每一个具体的人头上，通过项目成员之间的互相协调和理解，共同提升项目质量。案例中，从梳理项目质量要求到项目经理中期的质量监控，UAT测试IT人员的参与等就是大家人人为项目的质量努力把控，尽量实现零缺陷。（4）持续改进不管是威廉·戴明博士提出的PDCA循环，还是戴维·苏马斯博士提出的总生产力模型，质量提高都是一个循序渐进的过程。质量管理理论如全面质量管理、精益管理，或六西格玛等，都为质量管理提供了有力的武器。我们需要把追求质量精益求精作为组织永恒的目标，不断识别改进机会，不断提高质量目标，不断采取改进措施，从而实现质量的螺旋上升。案例中，UAT验收用例输出过程中需要经过相关方评审才能定稿，这也是查漏补缺、明确验收范围的过程，测试阶段的SIT和UAT都是体现为了达到项目质量要求，持续改进项目过程出现的缺陷或不足。努力第一次就将事情做好，这是我们在项目质量管理过程中提倡的。我们往往也会借助公司管理层明确地向组织传递质量管理的重要性，明确质量管理在整个项目管理中的战略地位，提高全员的重视度和参与度，在实际项目推进中也能更好调动并配置资源，从而有助于项目质量计划的制订和落实，更好地驱动质量的持续改进。
命运共同体是经营哲学的目标
企业的生存不仅关系到企业的命运，而且也关系到员工的命运，企业和员工应该成为命运共同体。在《新型组织的到来》（1988年）中，现代管理学之父彼得•德鲁克指出，在20年后，企业的组织结构将发生变化，特别是知识型员工将成为企业的主体力量，企业需要打造“知识共同体”。彼得•德鲁克针对知识工作者设计的“知识共同体”也可以引申到企业每一位员工上。为了能够实现员工的自主经营，使员工参与经营，朝着与公司一致的目标和理想努力，组织需要提供什么样的支持，以及设计什么样的经营单元都不重要，关键是要促进企业的发展。彼得·德鲁克用了一个形象的比喻来说明管理者和知识员工所应承担的任务，即整个公司就像一个乐队，“上级是不能做本该由下属去做的工作，就像乐队的指挥不能自己去演奏大提琴一样。”乐队中的每一个人各有所长，不可替代，在一张乐谱下，演奏出恢弘的乐章，所以经营哲学让组织中具有不同分工的群体能够按照统一的方向努力。企业在发展过程中，通过机制建设，要与员工从利益共同体转变为事业共同体，最终要打造成命运共同体。具体来讲，有如下几个方面：第一，利益共同体指将员工的利益与企业的利益紧紧结合起来，而不是尽可能的压榨劳动力。在马斯洛的需求层次理论中，人的需求分为生理、安全、情感和归属、尊重以及自我实现的需求。为了激励员工追求更高层次的需求，就必然要满足最基本的生理和安全需求，即给予足够的报酬。第二，事业共同体指员工是企业的组成部分，要将员工的事业与企业的事业连成一体。企业应该保证员工能够得到学习、培训的机会，使员工不断地充实自己，实现自我。对于一家企业来说，只有员工与企业在事业上均有所成就，才能算真正的成功。第三，命运共同体指员工与企业价值观相同，员工不再是被动地接受任务，以劳动换取报酬，而是将自己的命运与企业的命运连在一起，主动积极地承担责任，并贡献创新的思想。企业就像一个生命体，每一位员工都是其中的一个细胞，经营单元是各个器官和组织，与生命体休戚相关。通过以上分析可以看出，具有共同价值观的经营团队要逐渐从利益共同体、事业共同体转化到命运共同体。接下来，企业思考命运共同体的团队理念如何渗透到每个经营团队、每位员工身上，即是经营哲学如何提炼、如何落地。
商道今解 蓝海战略与白圭“人弃我取，人取我予”的经营理念
《蓝海战略》书影蓝海战略与两千多年前白圭提出的“人弃我取，人取我予”的经营理念没有本质区别，后者一直为中国历代商家所遵奉。蓝海战略（BlueOceanStrategy）最早由W．钱·金（W.ChanKim）和勒妮·莫博涅（RenéeMauborgne）于2005年2月在二人合著的《蓝海战略》一书中提出。W．钱·金是欧洲工商管理学院(INSEAD)波士顿咨询集团布鲁斯·D．亨德森战略和国际管理教席教授。在加入欧洲工商管理学院之前，他曾是密歇根大学商学院教授，也是欧洲、美国和亚洲一些跨国公司的董事会成员或顾问。勒妮·莫博涅是欧洲工商管理学院的杰出学者，战略和管理学教授。蓝海战略要求企业把视线从市场的供给一方移向需求一方，从关注并比超竞争对手的所作所为，转向为买方提供价值的飞跃。通过跨越现有竞争边界看市场，以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序，企业就有可能重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求，从而摆脱“红海”，即已知市场空间的血腥竞争，开创“蓝海”，新的市场空间。必须指出的是，“蓝海”并不意味着一个没有竞争和挑战的领域，而是通过差异化手段得到新市场。这里，企业凭借其创新能力获得更快增长和更高的利润。事实上，蓝海战略与两千多年前白圭提出的“人弃我取，人取我予”的经营理念没有本质区别，后者一直为中国历代商家所遵奉。史载，明代，山西蒲州（今永济）土陋人稠，多商人，但蒲人外出经商大多是西到秦陇，东到淮浙，西南到蜀。蒲州人王海峰一开始也去了上述地方，经过一段时间，他发现这些地方经商盈利并不太多，于是便东走青沧。“青”是指青州，在今山东益都；“沧”指沧州，今河北沧州。这两个地方是明代的长芦盐区，盐行北直隶和河南之彰德、卫辉二府。由于官僚显贵、土豪奸绅上下勾结，这一盐区的运销不能正常进行，商人纷纷离去。但王海峰认为，这里是春秋时管仲收渔盐之利的地方，陶朱公也据此富致千金。经商就要“人弃我取，人去我就”。王海峰到沧州后，先熟悉盐政，了解其运销历史，从中找出经验、教训，然后向政府提出了整顿盐制、严禁走私的建议。后来，长芦盐区经过整顿，盐的运销又繁荣起来，盐商蜂拥而至，长芦盐区的盐税收入比过去增加三倍多，王海峰也成为著名的富商。　　嘉靖四十二年（1563年），王海峰70岁时离开盐商界回到故里。大学士张四维(1526—1585年)评价他：“海峰王公者，雄奇人也……胸中有成筹矣，人所弃我则取之，人所去我则就之。”4近代商业巨子陈嘉庚先生是20世纪初靠经营菠萝罐头厂起家的，但很少有人知道，他是靠“人争我避，人弃我取”这一蓝海战略走出了成功第一步。由于气候原因，马来半岛盛产菠萝，所出产的菠萝罐头远销欧美，仅新加坡一地，每年外销就达200万箱之多。但那时当地已有20多家罐头厂，竞争激烈，如何在这个市场上分得一杯羹呢？陈嘉庚经过细致的市场调查了解到，欧美洋行所采买的罐头，有条庄、块庄、方庄、枚庄、圆庄、刻花庄、糖庄、水庄、糖水各半庄等，不下五六十种，其中以条庄、方庄、枚庄为最大宗，年产量达一百七八十万箱，约占总产量百分之八九十，每次成交动辄千箱、万箱，是同业争夺的中心。其余数十种杂庄年仅一二十万箱，每次成交量不过数十箱、数百箱，向来不为同行所关注，竞争也较小。可是，杂庄罐头价格较高，每箱要比普通装多得两三角至七八角。陈嘉庚想，“人弃我取”，如果能够在杂庄上下功夫，岂不是稳操胜券？因此，他每天上午九时左右，必同助手分别到各洋行探听国外有无来电，需购何庄，并把所有杂庄订货全部承揽下来。很快，市场需要的大部分杂庄菠萝罐头几乎归他一家独占。就这样，陈嘉庚在激烈竞争的菠萝罐头市场上淘得了第一桶金。
鹤乃至阳之物
所以这个鹤，在中华文化中确实是很吉祥的象征，有老年人过生日，如果送跟鹤有关的礼物，那么比送再多的钱财都还要管用。“鸣鹤在阴，其子和之”，我们把鹤说了这么多，在易卦上又是怎么体现的呢？鹤为至阳之物，“鸣鹤在阴”是说阳居阴位。我们说易卦六爻，一三五为阳位，二四六为阴位，九二爻是阳爻居于阴位，所以是“鸣鹤在阴”。同时，九二爻处于下卦之中，下卦又称之为内卦，是隐于外卦之内，一般不显出来。所以，中孚卦九二爻在整个卦象中的位置，就好像一只鹤在树荫下。九二是阳爻得中，是阳就要显，你就能听到它的叫声；阴位则隐，你就看不见它的影子。“其子和之”是什么意思呢？有些注解上面说，其子指的是中孚卦的初爻，初九与九二相呼应。按照本光法师的说法，其子指的是隐伏于九二爻下面的阴爻。这个地方要特别留意，易卦六位，每一位都是阴阳全俱才能成位。能够显现出来的，只能是一阴一阳当中的一面，阳显则阴隐，阴显则阳隐。九二是阳爻，其下就必然隐伏了一个阴爻，“其子和之”就是这个隐伏的阴爻与九二是暗中呼应。我们看乾坤二卦，乾卦每一爻下面都隐伏着一个阴爻，所以整个乾卦下面就隐伏了整个坤卦。乾坤二卦，实际上是一个硬币的两面。到了正面就是乾，到了背面就是坤，所以严格地说，乾坤是一个东西。阴阳二气，实际上只是一气，只不过为了表达这一气的变化就要分阴分阳。我们说，一年的卦气运行到了现在将近冬至的这个时候，它是一气流行过来的，但是这一气在全年之中有一个变化的过程，要表达这个变化，就用阴阳二气的消息来体现。我们一定要注意这一点，这是我们学习易卦的一个关窍。一个卦的本卦就是它的阳面，错卦就是它的阴面。我们以前讲错综复杂的时候讲过，错卦就是阴阳相错，本卦是其显现的一面，错卦是隐伏的一面，这是从不同的角度来看同一个事物的结果。所以要记住，易卦六爻的任何一个位，都是阴阳全俱，只不过是显隐不同。“我有好爵，吾与尔靡之。”这是中孚九二的引申意义。“鸣鹤在阴，其子和之”，这句话已经讲完了这一爻的内涵。好爵，有些人解释为好的食物，有些人解释为好酒，都可以。不过从字源上来讲，这个爵字通雀，当雀鸟来讲更准确。就是说我抓住了一只小鸟，我们两个一起来分享。鹤是大型的鸟类，不仅要吃鱼，还要吃诸如青蛙、小雀等两栖类动物和小型鸟类等。大鹤在树荫里抓住一只鸟雀，就招呼小鹤，快来啊，我们一起来分而食之。小鹤也能够在其伏藏之处相应，出来一起把小鸟吃掉。这就是中孚九二的感觉，大鹤与小鹤相互信任，才能相和。如果一个人跑到山林里对野生动物说，我有好东西，你快过来吃，动物会来吃吗？不会嘛。猎人必须伪装起来，设下诱惑的套子，动物要看到没有危险才会去吃。所以要相互应和，就必须要相互信任。
  
    
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