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四、要约收购
上市公司因收购人履行要约收购义务，或收购人以终止公司上市地位为目的而发出全面要约的，要约收购期满至要约收购结果公告前，公司股票应当停牌。根据收购结果，被收购上市公司股权分布不具备上市条件，上市公司应当按照下列情形分别处理：（1）收购人以终止上市公司上市地位为目的的，按照“申请主动终止上市”第四项或者第五项情形相应的退市程序执行，公司股票应当于要约结果公告日继续停牌，直至交易所终止其股票上市；（2）收购人不以终止上市公司上市地位为目的的，按照“退市风险警示”第四项情形相应的程序执行。
第一章机遇来临：新型诊所迎来黄金时代
诊所究竟是不是一门好生意？建一家诊所难不难？运营一家诊所难不难？诊所连锁化的最大问题是什么？应该做高端还是低端？地址选择居民区还是商业区？相信诊所的运营者在进入这个行业之前，都会提出很多相关的问题。但是无论问题有多少，都无法阻挡医生创业，无法阻挡民营资本进入诊所领域。从顶层设计开始，医生开办诊所的政策约束已被逐步解除，未来诊所也会以每年6000～7000家的速度增长。但是据调查，新型诊所盈利难的问题仍是一个普遍现象，那么诊所的出路究竟在哪里？
10.2周代的爵位、俸禄
孟子把天子放到五等爵位之中，认为天子并不神秘，不过与公、侯、伯、子男一样，都是为民而设立的管理者。他们的俸禄不过是对其管理工作的回报，而不代表其具有某种特权，可以不劳而获。10.2章比较特殊，讨论的是周代爵禄制度的问题，与《万章下》其他八章的关系不够密切，放在这里多少有些突兀，而且提问者不是万章，而是身份不明确的北宫锜。如果我们承认《万章下》的主题是出仕之道——其九章中六章都是讨论这一内容，那么10.2章放在这里就是不恰当的。另外，人们往往认为《孟子》讲心性、仁义的内容比较多，比较重视心性修养，对外在的制度关注不够。虽然这样的看法大致不错，但却不够全面。《孟子》一书中也不乏讨论制度的内容，例如《滕文公上》就谈到井田、三代赋税，后世谈井田、谈赋税，都会从《孟子》说起。从这一点看，将本章调整到《滕文公》可能更合适。北宫锜问曰：“周室班爵禄也，如之何？”孟子曰：“其详不可得闻也，诸侯恶其害己也，而皆去其籍；然而轲也尝闻其略也。天子一位，公一位，侯一位，伯一位，子、男同一位，凡五等也。君一位，卿一位，大夫一位，上士一位，中士一位，下士一位，凡六等。天子之制，地方千里，公侯皆方百里，伯七十里，子、男五十里，凡四等。不能五十里，不达于天子，附于诸侯，曰附庸。天子之卿受地视侯，大夫受地视伯，元士受地视子、男。大国地方百里，君十卿禄，卿禄四大夫，大夫倍上士，上士倍中士，中士倍下士，下士与庶人在官者同禄，禄足以代其耕也。“耕者之所获：一夫百亩，百亩之粪，上农夫食九人，上次食八人，中食七人，中次食六人，下食五人。庶人在官者，其禄以是为差。”北宫锜问曰：“周室班爵禄也，如之何？”北宫锜，有注释说是卫国人，具体情况了解不多。“班”用作动词，指划定等级。“爵”指官爵。“禄”指俸禄。北宫锜问周代制定官爵、俸禄的等级，是怎么样的？孟子怎么回答呢？“其详不可得闻也。诸侯恶其害己也，而皆去其籍。”孟子说，详细的情况我不是很了解。为什么呢？因为诸侯害怕这些内容妨碍自己。当时诸侯的爵位、俸禄，可能已经不符合古制了，他们怕遭到别人的指责、批评，就把相关的书籍都毁掉了。“然而轲也尝闻其略也。”不过我也不是完全不了解，听说了一些大概。然后孟子接着讲了五等爵位制。“天子一位，公一位，侯一位，伯一位，子、男同一位。”天子是一个等级，公是一个等级，侯是一个等级，伯是一个等级，子、男又是一个等级。我们知道古代实行分封制，贵族在受封的同时还会获得一个爵位，而这爵位是正是其政治地位的标志。一般谈到周代爵位时，主要是依据《礼记·王制》：“王者之制禄爵，公、侯、伯、子、男，凡五等。”我们可以看到，孟子的说法与《王制》是有所不同的。《王制》中五等爵位不包括天子，而孟子则把天子放到五等爵位之中，另将子、男，也就是子爵和男爵合并到一起，看作是一等，这样也构成了五等。这个差别很重要。按照《王制》的分法，爵位是天子颁给诸侯以下贵族的，天子不在爵位之中，而是高高在上的颁布者。孟子把天子看作是一个爵位，把天子和公、侯、伯、子男并列起来了，这样就蕴含有天子只是贵族中的一个等级且并不神秘之意。这一点被以后明清之际的启蒙思想家所发挥，对学界产生了一定的影响。如黄宗羲曾引“天子一位”一段，然后加以评论说，“盖自外而言之，天子之去公，犹公、侯、伯、子男之递相去；自内而言之，君之去卿，犹卿、大夫、士之递相去，非独至于天子遂截然无等级也”（黄宗羲著：《明夷待访录》，中华书局1981年版，第7页）。“自外而言”是就天下而言，从天下的范围看，天子与公的差别，就像公、侯、伯、子男之间的差别一样。“自内而言”是就诸侯的封国而言，从封国的内部看，国君与卿的差别，就像卿、大夫、士之间的差别一样。所以不管国君也好，天子也好，都是官员中的一个等级，其差别主要在这里，并非到了天子那里，便高高在上，高不可攀，似乎是独立于公、侯、伯、子男之外的一个特殊存在。顾炎武在《日知录》中专门列有“周室班爵禄”一条：“为民而立之君，故班爵之意，天子与公、侯、伯、子男一也，而非绝世之贵。代耕而赋之禄，故班爵之意，君、卿、大夫、士与庶人在官一也，而非无事之食。是故知天子一位之义，则不敢肆于民上以自尊；知禄以代耕之义，则不敢厚取于民以自奉。”（顾炎武著，黄汝成集释：《日知录集释》，上海古籍出版社2006年版，第433页）认为天子并不神秘，不过与公、侯、伯、子男一样，都是为民而设立的管理者。他们的俸禄不过是对其管理工作的回报，并不代表其可以具有某种特权，可以不劳而获。明白了“天子一位”和“禄以代耕”的道理，就不敢肆虐于民之上，作威作福，更不应巧取豪夺，损民利己了。所以，孟子的“天子一位”说很重要，为后来的一些儒家学者，尤其是具有民本思想倾向的学者，提供了阐发微言大义的思想资源。至于孟子与《王制》的说法哪个更可靠？由于我们不是谈历史，所以暂不讨论。孟子讲到了诸侯的封国，“君一位，卿一位，大夫一位，上士一位，中士一位，下士一位，凡六等”。君是指诸侯国君，上面讲的天子、公、侯、伯、子男是就天下而言的，这里是讲诸侯的封国。在诸侯的封国里，国君是一个等级，卿是一个等级，大夫是一个等级，上士是一个等级，中士是一个等级，下士是一个等级，一共有六个等级。上面是讲爵位，下面孟子又谈到了封地。“天子之制，地方千里，公侯皆方百里，伯七十里，子、男五十里，凡四等。”周代分封时，为了维护上下的关系，对封地的面积有严格的规定。天子直接控制的土地，方圆千里。公和侯是方圆百里，伯是方圆七十里，子、男方圆五十里，一共有四等。“不能五十里，不达于天子，附于诸侯，曰附庸。”如果土地不到方圆五十里，就不能直接朝见天子，只能附属于某个诸侯国，作为它的附庸，也就是我们说的附庸国。这里是指从天子到诸侯的关系。“天子之卿受地视侯，大夫受地视伯，元士受地视子、男。”在天子的王畿（jī）之内，一些大臣在朝中做官，也有土地分封。做了天子的卿，受封的土地可以比照公侯，“视”是比照、等同的意思。侯的封地是方圆百里，那天子的卿也是方圆百里。这就好比，今天我们既有地方官员，如省长、市长，也有中央官员，如部长、司长。部长的话级别相当于省长，今天没有封地了，只有俸禄，也就是工资。部长的工资相当于省长，司长的可能就相当于一个市长。这是大致而言的，便于我们理解。同样，这段的“大夫”是天子的大夫，其受封的土地比照伯爵。伯爵受封土地方圆七十里，天子朝中的大夫也受地七十里。“元士”也是指天子的元士，元士也就是上士，其受封的土地比照子爵和男爵。子爵、男爵受地方圆五十里，天子的元士也受地五十里。这里讲的是天子朝中官员的情况。从这段开始，依次讲了诸侯的封地和俸禄情况。“大国地方百里，君十卿禄，卿禄四大夫，大夫倍上士，上士倍中士，中士倍下士，下士与庶人在官者同禄，禄足以代其耕也。”大的国家受封土地方圆百里，国君俸禄是卿的十倍，卿的俸禄是大夫的四倍，大夫是上士的两倍，上士是中士的两倍，中士是下士的两倍，下士在官僚体系中地位最低。下士之下就是庶人了，后者没有真正进入官僚体系，没有爵位，但是在官府中服役，是低层的办事人员，下士与这些庶人的俸禄是相同的。俸禄以多少为原则呢？如果去耕田的话，与耕田的收入基本相当就可以了。“次国地方七十里，君十卿禄，卿禄三大夫，大夫倍上士，上士倍中士，中士倍下士，下士与庶人在官者同禄，禄足以代其耕也。”次一等的国家土地方圆七十里，国君的俸禄是卿的十倍，卿的俸禄是大夫的三倍，大夫的俸禄是上士的两倍，上士的俸禄是中士的两倍，中士的俸禄是下士的两倍。“下士与庶人在官者同禄”两句，与前面意思一样，这里就不重复解释了。接下来是讲小国封地和俸禄情况。“小国地方五十里，君十卿禄，卿禄二大夫，大夫倍上士，上士倍中士，中士倍下士，下士与庶人在官者同禄，禄足以代其耕也。”小国封地方圆五十里。“君十卿禄”，我们可以注意到，不论是大国、次国还是小国，国君的俸禄都是卿的十倍，这个是固定的。卿、大夫、士之间一般是两倍，最多三倍、四倍。按照孟子所讲，周代君臣之间俸禄的差别是挺大的。国君与卿的俸禄相差了十倍，而臣子之间差别不大，一般只是两倍。卿与大夫之间差别大一些，也只有二到四倍。但国君的俸禄虽多，也是有规定的，不是予取予夺，随心所欲。下面几句，与前面内容重复，是讲诸侯的封地和俸禄。孟子认为这是周代的规定。下面讲“耕者”也就是农夫的土地和收成，他们是农业生产的主要承担者。“耕者之所获：一夫百亩，百亩之粪，上农夫食九人，上次食八人，中食七人，中次食六人，下食五人。”农夫的收入有多少呢？后面是具体说明，所以这一句应该用冒号。一个农夫分到一百亩土地，要对百亩之田施肥耕种。按照当时的生产力水平，一个农夫只能耕种百亩土地，再多就照顾不过来了。当然现在农业机械化了，一个农民尤其是大型农场的农民，可以耕种很多的土地。但在西周甚至孟子生活的战国时期，生产力水平低下，一个农夫耕种的土地是有限的。“百亩之粪”的“粪”，用作动词，施肥的意思。这里将农夫分为上、上次、中、中次、下五个等级，是指他们的生产能力，而非政治地位。上等的农夫生产的粮食，除了自己食用外，可以供养九人，其次的可以供养八人，中等的可以供养七人，中等稍次的可以供养六人，下等的可以供养五人。除了养活自己之外，提供的赋税还可以养活从九人到五人不等。“食”读sì，动词，养活的意思。农夫的收入都是通过劳动获得的，除了自己食用外，还向国家缴纳粮食作为赋税。“庶人在官者，其禄以是为差。”那些到官府服役的农民，没有时间种田了，就比照上面的等级给他相应的报酬。以上就是10.2章的基本内容。我以前读这一章的时候，感觉枯燥、啰唆，缺乏思想内涵，所以就不重视。但是10.2章保留了一些关于周代爵位、俸禄、封地等方面的资料，如果结合《礼记·王制》及其他相关文献，对于古代政治制度的研究，以及其制度背后政治理念的探讨，都应该说是一个很重要的课题，所以这些材料还是有一定价值的。另外，本章的“天子一位”说、“禄以代耕”说，被后儒不断地阐发，成为宣扬民本思想的重要资源，在思想史上产生过一定的积极影响。
三、999 感冒灵大单品的成功借鉴
1.品牌策略方面据了解，华润三九实行1+N品牌整合策略，华润三九推出的“999全系列家庭用药”概念。主要包括了其旗下8个主打的明星产品：999感冒灵、999皮炎平、三九胃泰、999小儿感冒药、999正天丸、999强力枇杷露、999止咳药、999小儿止咳药。这是全系列家庭用药的核心品种。在2012年，华润三九旗下有15个产品销售额过亿元，其中999感冒灵更是达到了16.4亿元的销售规模。华润三九旗下许多产品都是消费者耳熟能详，并-197-大单品时代且家庭必备的产品。2012年以来，华润三九确定开展1+N的品牌策略。其中的1指的是“999”这个品牌，“为爱专注、为家守护”的全系列家庭自我诊疗用药品牌形象。而N则代表的是包括8大明星产品在内的华润三九属下的40余个品类的产品，几乎覆盖了家庭各个领域用药。“999”品牌的统一与“全系列家庭用药”概念的打造，让更多的消费者熟知华润三九这一品牌，通过明星产品拉动其他华润三九品类的销售。公司根据细分市场需求不断补充新产品，优化产品组合，打造“感冒药家族”“胃药家族”“皮肤药家族”，以大单品带动品类整体增长。2.品牌传播方面（1）把握机会，借势营销。通过PPA事件“借势出击”，原排名感冒药市场第10位的“三九感冒灵”，已成为市场占有率位居前列的领导品牌，这次“借势”获得了理想的高分。原因很简单，在消费者极度关注PPA，关心感冒药的时候，“三九感冒灵”第一个在媒体中宣传“不含PPA”，当然能够让消费者牢牢记忆。这就是“借势”的好处。若在平时，多10倍的投入也不一定有这样的效果。（2）广告与公关持续发力。999感冒灵的广告公关持续发力，在不同时期，诉求点也不一样，但是始终给消费者灌输“暖暖的，很贴心”。不断强化“为爱专注、为家守护”家庭自我诊疗用药品牌形象，打动消费者。​ 幸福不是从不感冒，而是感冒时传递的那一杯温暖。​ 感冒的时候，人很难受，很虚弱。特别需要有个朋友在身边。999感冒灵颗粒，就是这样的朋友。那暖暖的一杯，不仅能让人摆脱困扰，更能给人一种温暖。就想朋友在身边，暖暖的，很贴心。这样的朋友你也需要——999感冒灵颗粒。​ 这里是由999感冒灵和小儿感冒药冠名的《爸爸去哪儿》。​ 暖暖的，很贴心。-198-第十三章　999感冒灵OTC大单品3.渠道掌控方面线下渠道掌控，是华润三九的核心竞争力之一，大力实行下沉终端的策略，强化“999”品牌形象。2001年4月15日，三九集团在深圳第一家999连锁药店——深圳书城分店隆重开业。2002年7月，三九医药连锁药店进入快速发展期，至7月底已建成门店600多家，分布在全国15个省份的23个城市。华润三九目前在中国的零售终端大约有45万家，其中有约9万家是直控终端，有约4.4万家是KA连锁终端。而通过商业渠道为分销商供货的商控终端在30万家以上。下沉终端是华润三九2017最重要的工作内容，进一步加强对终端的资源投入，特别是连锁门店，将配合终端开展更多形式的合作。更换店招是华润三九与连锁药店合作开展的一个门店包装项目，华润三九希望通过对门店形象的打造，在很多重点突出显示了“999全系列家庭用药”的字眼，强化“999”品牌形象，并将“999全系列家庭用药”的概念推向消费者。已与3000门店开展包装合作，全国已经有超过60个城市的100家企业，超过3000家门店开展了这一包装项目。华润三九根据药店的需求，对目标药店可利用的空位进行全新包装，从室外的店招、灯箱，到店内货架的气球、迎宾地贴图、立柱、产品堆头、背景墙、收银台等。目前的3000家门店合作，这还只是一个开始，整个项目还在有条不紊地进行当中，还将计划增加40个城市的合作，总合作门店数将达到5000家。华润三九的合作对象并不局限于大型的连锁企业，也选择核心商圈，以及有相当的合作基础、销售品类齐全的门店进行合作，只要条件合适，也与单体药店开展合作。开展门店包装项目，其主要目的在于增强华润三九的品牌认知度，通过包装进行消费者教育，在向消费者推出“全系列家庭用药”概念的同时，也传递华润三九品牌“为爱专注、为家守护”的产品理念，提升华润三九在终端的表现力。华润三九除了与连锁药店合作开展门店包装外，还积极配合连锁企业开展更多的个性化的合作项目，与合作门店开展了送遮阳伞给交警的活动，关爱在烈日炎炎底下工作的交警；与合作门店共同开设了爱胃中心专区，共同关怀患-199-大单品时代者胃肠道健康等公关。华润三九还启动电视媒体公关，通过电视台媒体，打造大型生活服务类节目，倡导健康理念、季节性养护，教顾客如何选药购药等，为老百姓解决日常生活中遇到的安全用药、健康生活等问题，将华润三九“关爱大众健康，为爱专注为家守护”的理念，以及丰富的产品资源传递到广大电视观众中。如图13-4所示。
二、不参与日常事务
一家VC会投资多家企业，在所投企业，他们一般只在董事会层面发挥作用，不会参与日常的管理和事务。企业日常事务不是他们的长项，并且也没有时间。
一、结构化面试
结构化面试是根据岗位胜任素质要素的标准，设计反应岗位关键胜任素质特征的题目（题库），采用特定的程序、评价标准和评价方法，以面试组（多名面试官）与被面试者求职者面对面交流的形式，依据被面试者求职者对面试题的回答，测评其与招聘岗位胜任素质要求匹配度的面试方法。之所以称其为结构化面试，是此方法突出体现出了标准化和结构的特点。首先是，过程规范，面试的形式、程序、面试测评信息汇总的方法，都有统一的标准和规定；其次是，内容规范，面试中的测试（问题）题目、评分标准、时间要求都有统一的要求；再次是最后，组织规范，面试的场景标准相同、实施形式一致、面试官相对固定。因为结构化面试吸收了标准化测验、经验型面试的优点，所以相对来讲测验结果比较准确。1.结构化面试的基本要求必须基于工作分析确定岗位胜任素质标准，进而进行面试问题设计。面试问题不可能涵盖一个岗位的所有胜任素质要素，它需要通过深入的工作分析，找出其中对工作任务或职能完成有重要影响的素质要素，我们也可以称其为关键岗位胜任素质特征，以此作为设计面试题的基础，进行面试题设计。另外，也可以用排它他法设计面试题，即找出人的哪些素质特征会影响到岗位职能的实现，以此作为设计面试题的基准，进行面试题设计。最后，对这些面试题进行整理，确定基本的评分标准，建成岗位胜任素质标准测试题题库。必须基于相同测试流程、要素对应聘者进行面试。结构化面试要求：对应聘同一职位的所有应聘者使用的面试题目相同；面试导语及说明相同；面试用时相同；面试场景相同；面试官相同；面试的进行程序相同……总之，要在所有面试要素同等（或基本同等）的情况下，对同一岗位的应聘者进行面试，以确保面试对应聘者的公平、公正。必须基于同一评价标准对应聘者的测评情况进行评价。结构化面试每一个岗位的胜任素质特征测试题，都应确定评分标准，以确保面试官评分的一致性，避免主观、偏见。如，对口头交流能力这一素质设计评分标准：口语表达顺畅，无讲话磕绊现象，得2分；表达顺畅，无磕绊，意思表达较清晰，得5分；表达顺畅，口齿清晰，意思表达条理分明，得7分。必须基于同一组面试官对同岗位的所有应聘者进行测试。结构化面试的面试官一般要求由3－~7名组成，最低2名，组成面试组，其中一名是主面试官，并由其担任主提问人角色。面试官的组成要根据招聘岗位的具体要求进行配置，通常由一名人力资源部门专业招聘面试人员、岗位业务专业精通人员、团队或相应岗位的管理者组成。结构化面试是相对严谨的面试，试题固定、评分统一、程序严格是对其的基本要求，正是因为这些特点，决定了其测量效度、信度的可靠性，比较适合规模较大、、规范性强的招聘面试。2.一般步骤及要点在已经具备岗位测试素质要素题库的情况下，通常按下面步骤实施，当然，一些步骤可以合并或同步实施。第一步，进行简历筛选，确定进入面试的应聘人员；第二步，确定面试官；第三步，准备面试场地，进行场地设置（注意尽量体现企业文化、营造和谐氛围）；第四步，准备资料，重点包括应聘者的个人资人力资源料、结构化问题表、面试评分表、面试程序表、面试导引说明等；第五步，对面试人员进行培训，培训重点是本次面试的组织实施方法、对参与面试人员的基本要求、评分标准、应聘者数量情况、特殊情况的处理等；。如果有必要，还应进行面试业务、技能培训；第六步，模拟演练；第七步，进行面试；第八步，汇总面试信息，甄选应聘入围者；第九步，进行面试总结；第十步，与应聘成功者沟通交流，办理入职手续（或下发再次面试通知），进行跟踪管理。3.应注意的问题结构化面试的严谨性及效度，对面试官和面试的组织者都有着较高的要求。确定科学合理的面试时间。心理学研究发现人的心理警觉期一般在为20－~30分钟之间，所以，应试者进入面试的30分钟内，心理会在紧张与警觉间徘徊，。此期间，应聘者回答面试官的问题的准确性会受到一定的影响。最能体现应聘者真实性的时间会是在面试30分钟后。所以，面试时间尽量安排在40分钟左右，或更长，以便准确地了解应聘者的真实素质特征。依面试官的专业特长分配打分题目。如，人力资源部门的人员可重点负责工作态度、价值倾向、求职动机等事项的考察；用人单位人员负责技能、知识，、工作经验等专业业务方面的考察；管理或顾问专家则针对（管理能力、技能潜能）等特殊项目进行考察。对每一位面试官向应聘者提出的问题，其它其他面试官有不同意见时，不能争论；特别问题应由主面试官裁决。公开、透明，充分尊重应聘者。对应聘者提出的问题面试官要确切、如实进行回答，不便于回答的问题要说明原因，请提问者谅解；不管应聘者回答问题的质量如何，面试官都不要贬低、耻笑；应允许应试者拒绝回答面试官提出的问题；要保持微笑表情，及时以点头或其它其他方式回应应聘者的答题。面试问题设计应根据岗位胜任素质要素的权重，设计恰当的评分标准，不能将所有问题的评定分数标准一刀切、平均分。应合理分配每位面试官的问题权重，最大权重不能超过50%，以避免陪面现象，提高面试的公平性。向应聘者提问一般遵循由简到繁、由易到难、先熟后生、先具体后抽象的原则，合理安排问题的顺序，并确定好发问主面试官。本着从应聘者能够顺畅回答的问题出发，让其逐渐适应，进入角色。另外，要坚持由合适的人提出合适的问题的原则，以确保问题发问的效果。4.存在问题与不足结构化面试虽然具有准确性高、成本低、效率高的特点，但也存在着一些缺点和不足。首先，由于其设计测试题目的的固定性，限制了面试官个人的甄别智慧、知识和能力的发挥；同时，也限制了求职者展示才华的空间。其次，程序、时间等条件的限定，使面试官不能充分与求职者进行充分的交流，探究其更深层的个体特征，或就某一值得深入探讨的问题进行深层次探索；由于对求职者知识、智慧、心理素质等多方面能力探索的固定性限制，难以对不同的应聘者做出更为准确的评价。再次最后，不能针对求职者的特征和个性特点，以不同的问题进行特质求证。任何一种面试方式，都不可能完美无瑕，结构化面试也是如此，我们不能因此而投鼠忌器。实践证明，结构化面试仍然是当今面试中使用最多的面试方式，只要我们努力学习探索，积极克服其弱点，一定能更最大限度地发挥其优点，为我们的招聘面试服务。
80.懂得考虑相关利益方的诉求
家电事业部招聘了150多名应届毕业生，HRBP韵诗通知他们毕业后尽快到公司报到，越早越好。因为学生集中在六月份毕业，所以绝大部分的学生都报了六月份入职，集中在六月份最后一周。当韵诗把这个消息传递给培训部门、行政部门的时候，这两个部门的主管都跳起来了。他们跑来找韵诗，大声指责她：“你为什么不事先征求我们的意见，你有考虑过我们的诉求吗？短时间内这么大的接待量，我们根本消化不了。培训的教室、师资资源不够，行政方面的座位、文具用品、工卡办理、饭堂等，都会面临非常大的压力。”韵诗一下子懵了，自己从来没有想到过这个问题，只是希望越早满足业务需求越好，没有考虑到上下流程相关部门的需求，他们的反应如此之大也是正常的，毕竟自己没有和他们沟通过，让他们措手不及。原本自己可以采取更好的做法，比如先和相关部门开一个沟通会，充分讨论毕业生的入职计划，考虑到方方面面的因素，制定出比较合理的计划，大家就能够接受了，这样就不会发生矛盾了。现在怎么办？如果重新调整入职计划，会影响学生对公司的印象；如果不调整，培训部门和行政部门又确实难以解决入职峰值带来的配套服务问题，而低质量的服务反过来也会给学生留下不好的印象，一入职就对公司评价不佳，初始的印象会影响长远的发展。韵诗左右为难，就和两位主管一起去找徐亮，徐亮出了一个主意，就是发一个邮件给毕业生，给予他们调整入职时间的机会。学生可以根据需求调整到七八月份入职，理由是毕业生马上要离开校园、走进职场了，工作以后假期就非常少了，陪伴家人及旅行的时间也很少，这种情况会持续很多年。所以，建议毕业生们根据自己的情况考虑一下，弹性灵活的安排入职时间，公司可接受的入职时间是九月份之前。邮件发出去之后，短短几天时间，大部分的学生都自动申请调整到七月份和八月份入职，而且他们都很感激公司人性化的考虑，这件棘手的事情迎刃而解，反而成了一件好事。徐亮和韵诗回顾这件事情时，他对韵诗说：“建议你考虑问题时要从端到端的流程去考虑，考虑得更全面、更长远一些，而不仅仅是眼前的一两步。这样你得出的解决方案就不是片段的解决方案，而是一个整体的解决方案。”韵诗认为徐亮的话很有道理，让她深有感触。徐亮继续说：“我们制定方案的时候，一定要事先和相关利益方沟通，照顾到各方的立场和诉求，让大家达成一致。这样你的方案才是可行的，后续工作才能得到大家的支持。“当然，要做到这些的前提是，你不仅要有对上下游流程的敏感性，还要对他们的工作有一定的熟悉度，这样你才能够预测到可能会发生什么问题或风险。这就要求你对周边强相关的业务扎得够深，知道他们的需求和痛点在哪里，需要你平时多去用心观察、思考、总结和分析。“最后一点，当问题发生的时候，一方面，不要慌，要潜心分析问题的关键所在，用创造性的办法解决问题，以便取得最好的效果；另一方面，要学会求助，因为一个人的思路是有限的，你要学会借助大家的智慧解决问题。”韵诗感叹道：“吃一堑，长一智。从这件事情上我得到的启发和收获实在是太大了，真是不磨砺不成长。我现在知道自己还有很多细节之处需要磨炼，我会继续改进的。”
6.2医药电商的下一战场是医药新零售
2017年以来，未名企鹅宣布数千万A轮融资、七乐康布局“互联网医疗综合体”并获融资、药师帮完成1.1亿人民币融资、1药网与碧生源达成战略合作、健客与多家药企、保健品厂商达成合作等。医药电商们纷纷选择在2017年积极布局供应链、拓展医疗服务及引入资本助力，注定了2017年是医药电商发展的“分水岭”之年，对市场和用户的争夺将进入白热化状态。针对处方药网售限制、医保对接、专业服务欠缺等几个薄弱点，医药电商选择从供应链、互联网医院、移动医疗、线下药房等方面突破，既有“曲线救国”的迂回，同时又构建出不同于线下的竞争优势。 供应链是医药电商生命线医药电商的本质即为电商，尤其是是在其他领域的电商都已经发展成熟之后，医药电商可以从其学到不少经验，比如供应链、营销、管理、成本控制等等。纵观电商的发展历程，即证明供应链是电商生命线的过程。从早期的C2C交易，到现在作为主流的B2C，最根本的就是供应链的变化。在自发的C2C交易当中，最不能受控制的就是商品交易的品质，而互联网最适宜推广复制的是标准化的东西，即意味着交易标的在质量价格等方面要保持高度的一致性，这就促使电商商品往更高标准化的路径上迁移，企业而非个人能够始终保持这种一致性，采购的一致性（或有平台能够验证交易标的属性并认证）又造就了企业或平台的口碑并形成品牌。亚马逊、阿里、京东都遵循此发展路径，其丰富的产品、标准化的交易流程同样适用于医药电商。从医药电商的角度来说，最容易受到用户质疑的一点是，药品质量是不是可靠。如何解决，从供应链入手同样是不错的选择，表现形式就是多样化的“正品联盟”和战略协同计划。业内最早开始“正品联盟”尝试的是1药网，当时即拉来不少大型医药工业企业为其背书，东阿阿胶、汇仁、白云山和黄等，此后这一联盟又不断有新的成员加入，涵盖隐形眼镜、保健品等多个领域。医药电商引入工业企业、强化供应链还有一个重要的目的，即丰富产品品类以满足用户需求。同为零售渠道，医药电商与线下药店相比服务对象并无差异，而药店的高渗透率、高覆盖率、高连锁率已经让用户没有多少理由去线上购买，并且医药消费不同于服装等快消需要那么多的个性化及自主性，即“创新”的可能性不大，医药电商可以发力的点在于药品种类的丰富性。一般而言，药店常备SKU（药品种类）在2-3000个，主要是囿于库存和管理成本的限制，而理论上来说，医药电商在SKU扩展上并无天花板。从几家前列的医药电商公布的数据可知，其SKU达到或超过50000+。很大程度上，用户是在线下找不到某款药品的情况下才选择医药电商这一渠道（某咨询机构的调研，显示这部分用户有很大的比率）。供应链是医药电商的生命线。首先是与医药工业的广泛合作为医药电商自身背书，创造了品牌；其二是广泛的合作有助于扩充上架产品的品类，这在很大程度上会成为用户选择医药电商的理由。 医药电商急需构建差异化医药电商的C证，最早只能由连锁零售门店作为主体才可申请，意即电商原本是作为线下零售的附庸存在，这也决定了二者之间巨大的不对等性，最沉重的两道“枷锁”由此而来——处方药、医保。事实上看起来“优先级”更高的零售门店，在处方的获取上同样不占优势，“以药养医”的医疗体制之下，医院跟零售渠道的药品分销比例约在八二之间。且不说处方药和OTC药品谁利润更高的问题，仅数量一项，线下门店即天然占有劣势。传递到网上药店，时效性、专业性较连锁门店又有不及，市场情况可想而知。据动脉网统计，2016年药品终端市场规模14552亿，零售药店销售收入3377亿，B2C医药电商286亿，医药电商相比药品零售市场10%不到。图6-1医药行业相关数据一览在政策推动下，医改持续深入，处方开闸或成为医药电商业务拓展的重心。迎战处方外流，有三个方向可以选择，线下药店、DTP药房、互联网医院。线下药店的问题是只能服务基于地理位置的对象，但如果信息化得当，即可大范围的提升服务范围以扩充服务对象，初步的设想可为“店仓”一体模式，即作为区域配送的仓库，可提高单店的利用效率；DTP药房是比较新的概念，即专门售卖创新药、进口药，其实也非常适合以互联网模式来做；其三是互联网医院，在乌镇互联网大会后，互联网医院得到了飞速发展，远程医疗作为最普遍的接入形式，可通过药店的视频通讯设备、手机APP、网页等有效联通医患，并开具处方，包括阿里健康、1药网、健客、七乐康等医药电商均开始发力互联网医院，原因即在于增强专业服务能力和处方获取。医保方面，在国内异地结算尚未成功推行的情况下，医药电商对接医保可能不太现实。不过亦有两个突破口，PBM和商业医保。医保控费一直是医改重点，PBM或可医药电商留下发力空间，医药电商切入这一领域有系统的积淀，即药品数据和药品消费数据，并可利用与医药工业企业的良好关系介入到商保方案设计当中去，作为医药消费上下游的承接者。对工业企业来说，在工业企业-代理商-零售模型当中，对市场情况的判断较易出现失真，在工业企业-电商模型当中，很容易追踪消费数据和产品流向，获得市场反馈数据，对产出过程有一定的指导价值，或能成为其积极拥抱电商的原因。 未来可能回归线下资本一直是助力医药电商发展的重要因素，当下能够实现盈利的医药电商企业并不多，无论是纯医药电商还是平台类医药电商或上市公司控股的医药电商，成本和营收之间的平衡点很难达到。在此背景之下，资本的持续注入能够帮助医药电商企业增强自身实力同时积极“破局”。现在医药电商对线下的渗透尚浅，未来线上线下一体的业务模式或更能在市场竞争中展露头角。细数现在发展得较好的几家医药电商，大致可以分为两个阵营，互联网公司和零售连锁基因。互联网公司强调快速布局和C端用户的拓展，营销上比较占优势；零售连锁把电商业务作为补充，主要重心还是放在线下的收并购，比如一心堂、老百姓这种，一年能收几百家店，但是针对电商的资源投入相比之下就少很多。如果零售连锁和互联网基因的公司能够合作，线上线下一体的发展模式才会产生“化学反应”。合作方式上，可能包括零售连锁引入互联网团队或者直接并购相关企业，或者二者深度合作，在业务层面进行联合运营。2016年以来几家医药电商屡爆巨额融资，累计融资有数家都超过10亿，在没有清晰盈利支撑的情况下，这种融资不可能继续进行下去，更别谈登陆资本市场，拥抱零售连锁的资本力量是不错的选择。”陆晟认为，医药电商资本引入更倾向于行业资本，大型零售连锁有较强的资本实力同时可以有效接纳业务，会成为医药电商融资之外的另外一个选择。图6-22014～2017医药电商融资情况事实上，中国医药电商的发展可以参考美国，对标企业为沃尔格林，既是全美最大的零售连锁，同时也是最大的医药电商，它一开始也是零售起家，在发展过程当中既自己内部孵化了电商业务也并购了好几家医药电商，最后才成长为全美第一的体量。从行业综合情况来说，美国医药电商和零售渠道之比约为3:7，相较之下中国医药电商的成长空间还很大，如果能够把握线上线下的优势结合起来，其实是双赢过程。现在都在讲新零售，新零售就是线上线下协同，医药零售也一样，传统连锁积极拥抱互联网，医药电商回归线下，演变为医药新零售。延伸阅读2018年12月，国内领先的医药健康数字化零售平台泉源堂与广东美加康药业连锁股份有限公司达成战略合作，30余家位于广州等地的门店纳入泉源堂医药新零售运营体系。值得一提的是，这是泉源堂2018年在医药零售热土广州梅开二度，此举意味着泉源堂正加码对华南市场的渗透，以其独到的医药新零售业态布局羊城，为羊城用户打造数字化健康消费生活。泉源堂在广州再添30余家门店处方外流等政策红利持续释放以及“互联网＋医药”形态的成熟应用让药品零售市场充满了诸多想象空间，泉源堂将新零售业态无缝接驳至药品零售领域，让药店成为承接线上线下用户和专业服务的重要载体，普通人的医药健康消费变得垂直化和数字化，外界普遍认为泉源堂做全国化布局拥有“数字化内核”。 作为华南医药零售市场的生力军，广东美加康药业连锁股份有限公司成立于2015年4月，公司集中西成药、参茸滋补、保健养生、医疗器械、个人护理、家居生活等近万个经营品项于一体，主要涉足医药零售、中医门诊、网上商城、咨询管理等多种经营业态，总部位于改革开放的前沿阵地广东省广州市，目前已在广州市天河区、越秀区、海珠区、白云区、荔湾区、番禺区以及湖南省省会长沙开设门店数近30家。此外，本次合作也明确，有着丰富线下药店营运管理经验的美加康管理团队将平移至泉源堂，从物到人的全方位联动将助力于泉源堂全面布局广州，丰富泉源堂医药新零售布局的区域结构，通过大数据、信息化赋能在当地搭建起泉源堂智慧药房线上线下运营体系，改造羊城用户日常医药健康消费场景及体验，并为泉源堂持续拓展华南市场做了重要铺垫。早在2018年初，泉源堂便发起了对一大型医药零售连锁企业在广州门店及资产的收购，宣告泉源堂开启在广州的新零售布局，加上本次与美加康的战略合作以及自建门店，泉源堂在广州市场门店数量即将突破50家。2018年双十一期间，泉源堂广州门店联合阿里健康等众多平台，上线“24小时营业、30分钟紧急送药”等服务，取得不错反响，泉源堂医药新零售效应正在广州显现。泉源堂董事长李灿表示，广州作为全国核心城市群之一，是泉源堂医药新零售战略的重要版图，在资源富集、“互联网＋医药”土壤更加醇熟的这片岭南热土，泉源堂将通过收购及自建门店的方式，继续发挥在泉源堂医药零售领域的线上线下数字化融合优势，打造广佛都市健康生活服务圈，为广大用户带来更美好的健康管理服务体验。 泉源堂医药新零售尽露峥嵘 作为医药电商前三甲，医药新零售先锋，泉源堂在全国跑马圈地有着绝佳的时代注解，其并购整合的意义在于业态的快速落地，并服务于用户。随着零差率、药占比、按病种付费等医改措施的推进，处方外流将会是必然趋势，这必然会给零售药店带来增量。据相关数据显示，2017年零售药店终端市场规模达4003亿元，同比增长9.0%。针对线下端的药店，以系统化的互联网思维及打法切入医药零售市场的泉源堂，将其赋予了特殊意义，并推动做药店本身的自我颠覆。依托于品类拓展、供应链整合、数字化管理、专业药学服务等核心要素，泉源堂门店坪效及数据运营能力全面跃升，医药新零售已成为泉源堂重要的行业识别标签。 2018年双十一期间，泉源堂继续保持业绩的高成长性，联动阿里健康等5大平台及位于成都、广州、重庆、西安的72家智慧药房，取得阿里健康新零售连锁药房成交量全国第二的佳绩，单店产出全国第一，线上线下业绩同比增长5倍，门店线上订单占比超7成，实现了门店规模化和营运效率提速。 “收购＋自建门店将是我们做线下端布局的组合拳。”李灿透露，广州市场的收购动作将不会结束，明年，泉源堂将在广州建设更具体验感和互动性的新零售旗舰药店，未来3年，泉源堂将在全国50多个核心城市开设1000家门店，做穿做透医药新零售这一业态，为更多用户的医药健康消费生活创造无限可能。
一、业绩预期
业绩预测主要涉及三个指标，包括预期未来3年复合增速、业绩预期机构数和各类型评级的机构数量分布（调高/调低/维持机构）。预测未来3年增速是指股票收盘价距离券商给出的目标价综合值的涨跌幅，反映券商对公司未来业绩增长预期，受公司现有的业绩基数、未来增长的真实动力及对资本市场的预期管理工作的影响。公司获得业绩预测机构数是指上市公司给出投资评级且尚在有效期的机构家数，而各类型评级的机构数量分布（调高/调低/维持机构）是指评级机构最近一次预测优于/劣于/维持上次评级的机构个数，这两个指标反映机构对公司的关注度及公司未来的看好程度，与公司的本身的质量和对资本市场的预期管理相关。当业绩预测机构数量越多时，说明公司受到的券商关注度越高，预期增速的公允度越高。另外，选择调高和维持的机构数较多时，说明券商对公司价值认知有所改善。需要注意的是，预测未来3年复合增速较高，不能直接认定券商对公司业绩增长预期较高，因为在业绩预测机构数较少的情况下，该增速可能更多是因为公司与某券商关系较好，这时公允性较弱。以宁德时代为例，公司获得大量机构的关注，位于行业第一，这主要是因为宁德时代作为行业龙头，在自身经营和与资本市场的互动方面均有较好的表现，而公司预测未来3年符合增速与行业平均水平基本持平，在公司本身曝光度较高的情况下，可能更多是受公司实际未来增速的影响。如图9-1所示。图9-1宁德时代的机构预测情况
第一节招商手册要体现商业逻辑
很多企业每次开招商会都要进行大量的准备工作，比如卖什么产品，核心产品怎么卖，如何快速拿下客户，有哪些招商要点，招商会结果预测。企业要实现成功招商，必须把前期准备工作做好，形成一套完善的商业标准化体系，这是企业销售的商业逻辑的外在表现形式。招商人员切记一点：我们卖的是商业逻辑！这一点至关重要。如果企业把前期准备工作做好，就有望成交，良好的开端预示着已经成功了一半。企业多年积累的经验和完整的流程体系都会在招商手册里呈现。这些招商手册把企业的核心商业逻辑和核心价值进行了重新塑造和打磨。在连锁企业招商实践中，我们欣喜地看到越来越多的企业开始重视招商手册。项目招商前夕，在顾问老师的辅导下，企业招商人员花费大量时间、精力、人力、物力、财力，形成了企业的一套体系文件手册，这就是企业最为珍贵的核心资料之一，所以企业都会进行严格的档案管理，把这些手册锁在文件柜里。当门店在招商过程中遇到问题，招商人员就可以拿出招商手册察看解决方法。在招商手册中有一套完整的招商流程，针对很多问题指出了具体的操作方法，招商人员可以遵照执行，有了招商手册，可以极大地提高招商的效率。那么，招商手册是不是越多越好？答案是肯定的。举一个例子。我们每天吃早餐，一般都会吃小笼包，包子这个产业的市场很大。假如你是一个有梦想的个体户，专门做早餐包子，你如何将这个产业做大、做强？如何实现扩张？你掌握了做包子的技术，可以自己做包子，独立经营一个门店，如果门店扩张，你的门店由单店经营发展为多店经营，你怎么运作？这就需要制作一本做包子的技能手册，我们姑且把它称为××品牌包子制作手册，如何编制这本手册？你可能会说：“我就是这么包的。”你说的话太笼统，谁也不可能据此做出相同口味和品质的包子。问题的关键在于你制作包子的手法和步骤是什么。你掌握了做包子的技术，现在如何将你做包子的动作逐步分解，以文字的形式呈现出来？你可能会说：“我不会说，也不会分解动作，但是我会包给你看！我都包了几十年，生意一直不错。”这时，你需要请专业人士帮你制作手册，形成一套规范的流程，让各个门店的员工遵照执行，顺利实现多店经营，让企业的经营步入正轨。综上所述，招商手册越多越好，要做到实用性强，体现出商业逻辑，能够解决门店在招商经营管理方面遇到的问题。
第五章流程治理的实施步骤
二、私营企业研究与联谊中心
笔者自从取得英国皇家特许会计师资质后就开始创业，至今已经经历了约40年，所从事过的行业有：矿业、贸易、装修、证券、咨询、房地产、教育和餐饮。在过去的40年间，笔者也有幸掌握了不同区域的经济发展周期，把自己和家庭从新加坡带到香港、台北和上海；到上海经营事业的商机是在1997年（亚洲金融危机期间），到现在也有19个年头。在过去的40年里，笔者不但参与同时也见证了“私营企业”在不同区域和不同经济周期中的创立、成长和灭亡，从中体会和学习到了有关私营企业应该如何做，才能将企业和家庭不同生命周期的理财计划整合为一体，让个人和家庭的财务得以保障，并使企业能持续经营的基本观念和技巧。笔者现在的人生使命和目标，是希望有机会不定期的与私营企业主分享一些经验，以应对攸关企业存亡的短、中、长期挑战；协助企业充分应用“内部资源”，探讨私营企业特别需求的下一代培训和辅导问题，以确保企业不会因“创一代”生命的结束而结束。另外，笔者也希望帮助那些为私营企业主提供服务的专业顾问，丰富他们有关私营企业的理财、经营管理、领导力的知识和经验。如果对以上建议有兴趣的读者，请与笔者联系：1922089354@qq.com在下一次集会时，让你的会员或客户获得更多！有许多人不知道“理财规划”这一门学问是可以学习的。一般人，尤其是企业主和其重要干部，都会有兴趣去关心这一方面的知识和问题。我们可提供的工作坊（WORKSHOP）和服务内容有：（1)企业主的理财规划；（2)商业模式画布的应用；（3)创业及投资策略的规划；（4)合伙事业的所有权规划；（5)员工薪资、福利、奖励计划；（6)股权激励计划的设计与管理；（7)风险管理。
  
    
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