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二、产品价值与成本的相互调整
1.成本与价值相互调整样品很快就送到。小王打开一看，感官不错。但是一看成本，高了，赶紧输入价格成本测算表，毛利率太低，要想达到理想的毛利率，必须提高零售价，而且幅度很大。小王：张总，成本高了，毛利率绝对不可以。我：那你想怎么办。小王：我打算简单对比测试一下，看看指标，然后告诉小李，成本高，要降下来。我：可以。简单比对测试一下，看看方向有没有走歪。即便没问题，成本高了也需要重新开发。但要注意，产品要的是价值感，缩减原料可以，但价值感不要缩减没了。小王去找小李沟通。小李：为了达到你的标准，我添加了2种原料，这样显得价值高，其中1种原料味鲜度比另一个高好，就是太贵了。小王：如果成本高一点，到了零售价上就是接近3倍的提高。比起B品牌的对标某某产品，就是两个档次的，根本卖不动。小李：那我减一下，估计需要减不少。小王回来问我。我：这款产品本身就是零添加，不添加味精、5`-肌苷酸二钠等鲜味剂，靠的天然的原料调鲜。我们的鲜度设定即便比竞品低一些都没关系，消费者很容易理解这一点。因此你可以把成本低的天然原料大幅增加量，降低成本高的这款原料的使用量。这里看出提前设定属性优先级和重要度、与竞品比较属性值高低的意义，这些都在调整成本上非常重要。有两种方式可以体现价值感：一是配料表内标识会体现；二是产品本身最好能识别出来，比如看出来或闻出来。根据国家法律规定，配料表必须按照添加顺序标准原辅料，但是很多顾客没有习惯查看配料表，必须从第二种方法上下功夫。如果是酱料类，为了体现价值感，从看的方面是可以调整的，比如增加肉、蔬菜的颗粒感和黏稠度；如果是液体类，则很难通过看的方面调整，要从气味角度入手，比如海鲜风味，那么能闻出海鲜的气味就很重要。你在逆推产品属性时，选了很多还产品原料，你去研发实地了解一下，哪个原料最容易被认为是海鲜的味道，加入后还能闻出来，尤其是注意选择味浓、成本低的原料。2.产品属性与成本交互控制表这里提供给你一个工具，用于调整沟通非常方便。结合前面的第七章产品属性定位及产品战略制定中的产品属性定位确定表，制定出研发过程中属性与成本的交互控制表。按照第八章的方法，研发员在开发过程中可以随时计算成本变化，与市场部产品开发人员及时沟通，如表9-1所示。表9-1研发过程中属性与成本的交互控制表
第十五章 更有效的广告
在有关谈及广告费浪费的言论中，有一句话影响致远、致深。这句话就是“我知道我的广告费有50%是浪费的，但我不知道是哪50%在浪费”。从这多少可以看出广告、广告的投入产出比之于一个企业的无奈。但在这里，作者要说的是：尽管我们无法知道是哪50%广告费在浪费，但我们可以通过辨别那50%广告费浪费的原因，来尽量减少广告费的浪费；并通过强化广告表现效力，来让我们的广告更有促进销售、提升品牌的效果。
第二篇产品开发实操六步
前面讲过开发产品属性的十三项工作，这十三项工作涵盖了产品属性开发的实际工作，我分成六大步骤，每一章对应一个步骤。我们从这六大步骤，逐一来讲述实际的落地操作。打造市场部，要先从推广部分（常规促销支持、活动支持、人员销售支持）打造，给销售团队提供强有力的行销服务支持，让一线作战有强大的动力。然后，着重培养产品开发人员，与研发对接，开发新产品。在本篇，我们将以真实的人员工作来模拟整个开发过程。开发产品人员下面简称小王，是个毕业一年的新员工。
一、“十二五”两化融合发展成效——五方面成效
（1）两化融合政策体系日臻完善。“十二五”期间，工信部出台两化融合系列的相关政策：《关于深化制造业与互联网融合发展的指导意见》《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》《国家信息化发展战略纲要》。（2）两化融合对传统产业提升作用显著。信息技术在研发、生产、经营、管理等环节的渗透不断加深，数字化研发设计工具普及率61.1%，关键工序数控化率45.4%。制造企业在精益管理、风险管控、供应链协同、市场快速响应等方面的竞争优势不断扩大。（3）制造业智能化发展取得新进展。生产设备智能化改造加快，综合集成水平持续提高，一批企业初步具备探索智能制造的条件，智能制造就绪率4.4%。（4）基于互联网的新模式、新业态不断涌现。新模式：大规模个性化定制、网络协同制造、服务型制造。新业态：工业云、工业大数据、工业电子商务。（5）信息技术产业支撑服务能力进一步夯实。全球规模最大的宽带通信网络基本建成，自主研发的EPA实施以太网、WIA-PA工业无线网络等被纳入工业控制网络国际标准。集成电路、高性能计算、网络通信、基础软件等领域取得突破，云计算、大数据、物联网、移动互联网在重点行业应用不断加深。
一、盈利是一种极其复杂的现象
企业是一种营利性组织。盈利，并且持续不断地盈利，差不多是所有企业追求的目标。然而，盈利也是一种极其复杂的社会现象。说它复杂，是因为不但难以做到，而且难以说清。不然，这个世界上就没有亏损和倒闭的企业了。麦当劳是卖汉堡的。你做的汉堡，比他做的好吃做得好吃，有这种可能性吗？绝对有！但你有可能比他更赚钱吗？绝对没有！可口可乐公司第二任董事长罗伯特·伍德鲁夫说，“我们的可口可乐中99.7％是糖和水。”你做的糖水，比他做的好做得好喝，有这种可能性吗？绝对有！但你有可能比他更赚钱吗？绝对没有！因此，某家公司赚钱，绝不是单单因为它的产品质量高，或性价比高。这个道理，和鸟会飞、鱼会游的道理是一样的。鸟为什么会飞？貌似是因为它有一双翅膀。给人插上一双翅膀，能不能飞起来呢？还是飞不起来！鱼会游，貌似是因为它有鳍和鳔。没有和鱼的鳍和鳔类似的器官，人就不能游泳吗？那也不是。拥有一双翅膀，只是鸟会飞的一个表象。拥有鳍和鳔，是鱼会游的一个表象。产品好，也只是企业盈利的一个表象。把东西造出来，需要很多物理、化学知识，很不简单。把东西卖出去并挣到钱，则需要很多经营、管理知识，同样很不简单！试图在产品上模仿和超越别人，正如同给自己绑上一对翅膀，试图要学鸟飞翔一样可笑。1996年，三个以色列人维斯格、瓦迪和高德芬格聚在一起，决定开发一种使人与人在互联网上能够快速直接交流的软件。他们为新软件取名ICQ，即“ISEEKYOU（我找你）”的意思。ICQ支持在互联网上聊天、发送消息、传递文件等功能。1997年，马化腾开始接触ICQ并成为其用户。他发现，ICQ的英文界面和使用操作，中国用户使用起来很不方便。于是，马化腾与张志东用了数月时间，开发出符合中国用户习惯的ICQ类似产品。腾讯公司将新软件命名为OICQ（OpenICQ），并将OICQ的客户端放置在自己的网站上，供用户免费下载。这就是市值4200多亿美金的腾讯帝国的由来。腾讯公司由这样一项小技术发展而来。假设今天有谁开发出一款类似的产品，有没有可能发育出一家类似的大企业呢？显然是不可能的！因为技术、产品只是企业成长的一个要素。
大企业的十大成长机制
企业由小到大，在不同的发展时期，其实有着不同的陷阱，掉下去就长不大了。但活下来而且不断成长的企业，总结下来，还有是它内在的逻辑。大企业成长有十大机制：1.“功利”机制。表现在：一是做事比较有成效，二是投入必须有成效。管理是为企业的本质服务，而不能为个人的价值观服务。管理者要有“功利”的目标，至于别人批判你什么，那是另外的事情。2.“市场”机制。核心意义是主观为自己，客观为他人。所以大企业成长过程中有“五化”，第一，资源垄断化，经济学家讲竞争，管理学家讲垄断。你的产品能控制40%的市场份额了，你就可以把握住定价权，这不也是垄断吗？我认为这种垄断是避免恶性竞争的。第二，产业多元化，解决在企业做大之后，能持续大下去的问题。第三，组织的网络化，组织的边界将越来越不清晰。第四，资本的运营化。在资本层面思考价值的问题，是大企业成长的重要一步。第五是资产权力化，包括物质资产、权力资产。3.“竞合”机制。怎么广交友，而不是树敌人；要会傍大款、攀高枝、访名门、拜大师；借鸡下蛋、借船出海、借梯上楼、借刀杀敌。4.“开水”机制。我们讲激活沉淀层，激励奋斗者。海尔公司的生存理念是：永远的战战兢兢，永远的如履薄冰；《华为公司基本法》讲要通过市场压力的传递，使内部机制处于激活状态，使干部和员工永不懈怠。5.“木桶”机制。抓两头，促中间；拉长板，汰短板。这和企业里面一样，各块“板”按照不同的要求，围绕业绩，怎么把这个桶做得更好。这里面就有激励和淘汰的问题。一般来说企业里有三种人，第一是干的多拿得少，第二是干多少拿多少，第三种是干的少拿得多。怎么把这三者管好，需要不同的机制。6.“齿轮”机制。即怎么传递压力，形成倒逼管理。目标管理从上往下推，而倒逼管理是以目标倒逼进度，以客户倒逼大企业的十大成长机制本期专题MONOGRAPHIC45CHINASTONE大企业的十大成长机制部门，以下级倒逼上级，时间倒逼程序，以督察倒逼落实，这样企业的管理就比较完善。7.“狼狈”机制。前狼后狈，耙子匣子。一个企业里只有狼没有狈，就不能配合。8.“麻绳”机制。前后拧，左右拧，上下拧，里外拧。前后拧，是流程安排。左右拧是两个部门之间的互相配合。上下拧就是组织的上下层次之间，上面定战略，下面就执行。上面抓方向，下面做细节，主要是上下配合的问题。里外拧，企业的机制不仅在内部创造，也要有外部资源，外部要股东、客户获得大的收益，内部要激励员工，内外部要配合起来。9.“油刹”机制。第一是明方向，第二控速度，第三，积潜力，第四，防危机。这四点是企业不要掉进管理陷阱、生存下去很重要的东西。现在一个企业如果真正能够活下去，不是追成功，而是防失败。如果要追成功是一种努力，是一种术，是我做什么的技巧，而道却不是这样的，道是什么？我们的道路是有太多太多的陷阱，只要不失败，就是成功。所以，自己活着，别人没活着掉坑里了，最后剩下你了，就是世界级企业。一个企业要活着，生存的机制在哪？所以关键点是刹车的问题，而不是油门的问题。尤其遇到咱们管理要转型，经济要转型，由高速成长到中速成长的时候，可能刹车更明智10.“出口”机制。这个不是讲贸易出口，企业家不是卖产品，也不是卖服务的，而是经营企业的，是把企业当孩子养，投入多，回报少。第一，不是要用商业去赚钱，而是设计一个成就赚钱的商业模式。第二，不是做伯乐去相马，而是构建各个部门各个层次都有人才脱颖而出，不断产生接班人的机制。第三不要成为一个企业离不开的人，而是要构建一个少了谁都能运作的组织体系。从这十个机制里，看到大企业的什么逻辑公式呢，我认为，大企业的逻辑是：大前提是有功利，有市场；小前提是有竞合有开水，有木桶有齿轮，有狼狈有麻绳，有油刹有出口。既有大前提，也有小前提，46INSIGHT那么你就是可持续成长的企业。最后再强调一点，今天我们要讲大企业的成长发展逻辑，其实里面也蕴含着普适性的真理，就是小赢靠聪明，大赢靠品德，共赢靠机制；小富靠勤劳，大富靠智慧，共富靠制度。在新形势新环境下，希望我们的企业在机制进步、管理进步、机制创新上再创辉煌，为社会贡献更多财富。杨杜华夏基石管理咨询集团领衔专家，中国人民大学商学院教授，中国人民大学商学院组织与人力资源系主任、教授。本期专题MONOGRAPHIC47
第一节 为什么要装修
一定要装修吗？记得童年印象里奶奶家的房子墙面是白色的，勉强算是装修过了，而地面却是砖头，房顶是稻草捆，生活在这样的房子里也其乐融融。我父母的房子和奶奶的只有一个不同，就是地面是水泥的而不是砖头。那时候“装修”这个名词还未在中国人的词典里出现，“装修”是怎样产生的呢？
科技与科学的深度
第三节里提到一项朱熹没有直接讲，但可由其谈话推出来的格物要求：切身体会当下的情境，并同步由宏观的视野理解行动的后果与意义。为求行文简明，本文称此为「切身与宏观的同步要求」，简称「同步要求」，而在同步要求下对事物的理解称为「同步理解」。由工匠、农稼的技艺传统来斟酌，基本上同步要求仍可在合理要求的范围内。牛山之木尝美矣的故事，是伐木者与放牧牛羊者都能同步理解的故事。但很明显地，现代科技改变环境与调节生活脉络的幅度、深度与复杂度，已经使得同步要求与同步理解成为难以办到的事：没有人能在科技发展之初即能充分地洞悉未来的后果与意义。面对科技物，格物工夫的同步要求与理解，恐怕是没有人能够充分达到的要求与理解。对于同步要求的问题来说，其实要点在于承认同步理解的重要性，以及人的有限性，而自觉地明白到对于当下情境与行动后果的理解总有程度的差别，以及歧出与误解的风险。在此自觉下，格物工夫的同步要求，重点就不在于当下即洞悉未来的后果与意义，而在于总愿意保持学习、开放、知道什么时候该认错，以及与人合作的态度，而在动态的过程中调节并深化同步的要求与理解。这一点很重要，本文称之为「同步自觉」。在儒学的传承里，成人514是人伦日用中不可或缺的维度，是对生活脉络中当事人的描述，也是规范与要求。当事人作何决定，有何行动，都会将他塑造成怎样的一个人。按前述的分析，格物是当下行动成为该当下行动必要的维度。因而，活在当代的科技社会里，欠缺格物的同步自觉等于是在成人的过程里有了重大的缺陷与瑕疵。严重的情况将是自欺，活在表面上自我感觉良好但其实是作茧自缚的迷梦里。现代科技的背后总有着科学研究的支持。换个角度说，科技物上总有以科学律则为本的道理。按前文，格物所格的是身境之理，然而科技物所本的是科学律则。初步来看，身境之理与科学律则之间仍有相当的距离，因此科技物似乎落在格物工夫的范围之外。本文称此格物问题为「范围问题」。由当代科学哲学的角度来检阅，范围问题所涉及的理论深度与复杂度远超出本文能完善处理的范围。不过，完善的证明不是本文的目的。以下所采取的论述策略是：将格物的身境道理放到当代科学哲学的论述场域，而以重新设定的手法，收编当代对于科学律则的重要论述的优点，而解决范围问题，并确立在科学与科技的论述场域里，格物的基本理路仍能是一个可取且值得发展的研究取径，或者，换个角度说，格物与身境合宜的道理仍能提供一种适宜处理科学与科技问题的看待方式与探索方向。现代生活里的日用产品，几乎样样都是现代科技的产品；在经济规模与量产的产销制度里，手工制品不是退出市场，就是成为昂贵的代名词。以下，谨以一种简易的科技产品─洗手盆─为例来说明。在设计上，洗手盆的弧形凹面需要很平滑，才能符合现代生活起居的卫生要求。陶瓷颇能符合这项要求，而陶瓷洗手盆的产制预设了相关的科技设备与科学道理。当你在家里使用陶瓷洗手盆时，按前述对于格物的说明，你当下的动作总有格物的维度，而所格之物乃身境合宜的道理。此处的问题是：此时的格物的对象要不要包括制作陶瓷洗手盆背后的科学律则？很明显地，答案应是「不包括」。对于多数人而言，那是生产陶瓷洗手盆公司研发部门人员该作的事，不是消费者、使用者有必要去做的事。因此，格物的重点仍在身境之理，而不必牵涉科学律则。不过，当由研发的角度来审度时，无论是用到哪些科技或涉及哪项科学律则，最终产品能不能导向或贴近身境合宜的道理则是研发者必须审慎考虑的事。由于朱熹的年代没有现代科技，也没有现代的科学研究，显然地，他没有机会考虑格物与科学律则之间的关系。在此情况下，我们大抵有两项解决方案。第一，格物与科学律则不相干，而如果身境之理与科学律则之间有任何值得探究的关系，那就让专家去处理，毕竟，现代社会是高度分工且重视专业与服务的社会，因此格物的对象本来就不必包括科学律则。第二，现代公民应当具备基本的科学知识；如何将科学律则所开展的基本观点融会到平常生活里格物与身境之理的实践理念里，仍是很值得探索的方向。本文采取第二项方案，一种以生活脉络为本、身境之理为主导的理路来探索科学律则在此理路中的位置。当然，探索新视野总是艰难的哲学工作，而其蕴意之发掘也难以在一个人手中完成。本文以下所说，要点不在于证明以下将提出的观点，而是以刍议与邀请的姿态来进行。由于科学与科学哲学的传统来自西方，很自然地，本文的论述策略是由学习他者的长处出发，看看是否能由合适的切入点与调节方式，将他者的优点收编到自己的论述传承里。切入点方面，本文选择吴德沃(JamesWoodward)2003年《使事物发生：一个对于因果说明的理论》(MakingThingsHappen:ATheoryofCausalExplanation)中对于科学律则的分析入手。当然，如果目标在于完善的论证，只由此切入点入手恐怕说服力仍不够。不过，如前所述，对于看待方式的初探以及刍议性格的论述，要点在于提出值得发展的新意与探索方向，如果由此切入点能多少达到此工作目标，那么也就够了。大略来说，《使事物发生》承接英美哲学中十分出色的科学哲学的论述，而由实践的角度，描述并统合科学研究里各种良好的因果说明，并以此解决科学哲学里的重要问题与难题。以下的讨论分四步骤进行。第一步藉由简明的例子来阐述吴德沃对于科学律则的看法。第二步以比较抽象的方式阐述《使事物发生》如何以因果秩序为核心来说明科学律则。第三步由身境场域中实践观点与因果观点相即连动展开的视野，515给予科学律则与身境之理一种深层的相即而又有所区隔的相互关系。最后，在前三步骤的基础上反省格物与科学律则之间应有的关系，并以重设问题的方式思考如何商榷并解决范围问题。前二步骤于本节处理，后二步骤则在下一节处理。吴德沃从检视对于科学说明与科学律则既有的重要观点出发，发掘其中的根本问题所在，而针对问题提出他的新方案。以下的讨论，以他对于逻辑经验论(logicalempiricism)的批判为基准来进行。简扼来说，在逻辑经验论的传承里，对于现象或事件的科学说明，必须具备逻辑论证的形式，其前提必须包括科学律则，在配合适当的先行条件下，正确地推论出要被说明的现象或事件的结论。在此观点传承里，常藉由如下的简易推论，来突显科学说明应具备的基本的逻辑形式（其中，「（前提一）」、「（前提二）」、「（结论）」是方便讨论的编码）：516（前提一）所有的乌鸦都是黑的。（前提二）a是乌鸦。（结论）所以，a是黑的。这是一个有效的论证，如果前提皆真，即可确保结论为真。（前提一）是全称条件句，在逻辑上它等于说：「对于任何事物x而言，如果x是乌鸦，那么x是黑的。」（前提二）中，「a」指特定的事物，相当于平常话语里名字的用法。如果（前提一）与（前提二）皆为真，那么由它们联合推衍出来的（结论）即为真。以此简易推论所例示的逻辑形式，概要地界定了科学说明的基本模式，称「演绎律则模式」(deductive-nomologicalmodel)。科学说明必须用到科学律则，而科学律则必须如（前提一）般具备全称条件句的形式。科学律则必须配合如（前提二）般的描述具体情况的先行条件，正确地推论出结论。在科学律则与先行条件皆真的情况下，如果结论已经通过经验检证而被判定为真，那么此推论说明了为何结论所描述的现象或事件成立。如果结论尚未通过经验检证或仍有待商榷，那么此推论预测了结论所描述的现象或事件成立，或结论所描述的现象或事件将发生，或当进行实验观测时，结论将通过经验的检证。517当然，不是任何全称条件句都能有科学说明里科学律则的地位。有的全称条件句允许例外的情况发生，例如有些乌鸦是白的，但这不妨碍我们在平常生活的脉络里继续接受「所有的乌鸦都是黑的」的全称叙述，白乌鸦只是少有的例外情况，可用例外的方式处理。但要具备科学律则地位的全称条件句不能有例外的情况。有例外就是有反例。当确认有反例时，就必须去修改原先以为具有科学律则地位的全称条件句，或者因暂时没有很好的修改方案而以「其它情形均若相同」(ceterisparibus)的附加条件来暂行，或者不再接受它科学律则的地位。518科学律则没有例外的要求，不是指实际上刚好没有例外的情况，而是一种科学律则的必然性要求。假设「所有的乌鸦都是黑色的」是科学律则，那么假若你是乌鸦（实际上你是人，不是乌鸦），你会是黑色的。换言之，全称条件句支持「如果这般这般的条件成立，那么如此如此的后果成立」的条件推论，而科学律则除了支持条件推论外，也支持与事实相反的假想情境的推论。519吴德沃的核心论述在于以「科学律则是全称条件句，没有例外，且支持前述假想情境的推论」的观点为批判对象，而提出其替代方案。他的观点是：520（主张一）科学律则不必是严格意义下的全称条件句；（主张二）科学律则允许例外的情况；（主张三）科学律则所支持的假想情境的推论，以调控(manipulation)或干预(intervention)的可能性设想为限，不包括「实际上你是人但假若你是乌鸦」这种抵触同一性且缺乏调控内涵的假想。在此三项主张中，（主张三）是核心重点，（主张一）和（主张二）都是在（主张三）成立下确认的观点。以下用阿基米得原理(ArchimedesPrinciple)为例来说明为何（主张三）是比较合适可行的观点。请先斟酌此问题：室温中，有一块冰浮在一杯水上，一部份露出水面，一部份浸在水里，此时水面高度是h；当冰块完全溶解时，请问水位将增高、维持h的高度，或下降？正确答案是：维持原先h的高度。阿基米得原理是适合用来说明此现象的科学律则。初步而言，阿基米得原理可表述如下：当固态物体置于流体中时，它所受到的浮力相当于它所排开的流体体积的重量。521此处问题所涉及的流体是水。由阿基米得原理可直接推衍出：当固态物体浸在水中时，它所受到浮力相当于它所排开的水量的重量。由于冰的密度低于水的密度，当冰块放到水里时，它会一部份浮在水面上，一部份浸在水面下。明显地，浸在水面下的部分排开与此部分相同体积的水量。根据阿基米得原理，冰块受到的浮力相当于此被排开的水量的重量。此时冰块的重量与所受的浮力相当。这等于说，冰块的重量等于被排开的水量的重量。由于室温，冰块将逐渐溶解成水。当固态的冰化成液态的水时，其重量不变（但密度改变了）。因此，当冰块完全溶化时，它所注入的水量的重量等于一开始所排开的水量的重量。因此，所注入的水量体积等于一开始所排开的水量体积。因此，水位维持原先的高度。522按照前述逻辑经验论建构科学说明的基本模式（演绎律则模式），要回答前述室温中冰块与水的问题，必须建构出一个合适的全称条件句为前提，搭配恰当的先行条件，而正确地推导出结论。例如：523对任何事物x而言，如果x是冰块，于室温中浮在盛水的杯子中，且杯中水位的高度是h，那么当x完全溶化时杯中水位的高度仍是h。（根据阿基米得原理及其它相关的物理定理，此前提为真；它是一个能由比它更基本、涵盖面广的科学律则所导出的涵盖面小的科学律则。）a是冰块，于室温中浮在盛水的子杯中，且杯中水位的高度是h。（a是特定的物体，h是特定的高度；由观测可确定此前提的真假值。）所以，当a完全溶化时杯中水位的高度仍是h。（这等于说水位维持原先的高度。）为求行文简明，以下称此论证为「水位论证」。在前提皆真的情况下，水位论证确保结论为真。这样的科学说明，重点在于确保所要说明的项目为真，或确保所做的预测正确。不只如此，它还确保如下的假想情境的推论结果：你是人，不是冰块，但假若你是冰块，并落在符合前述室温、放在水里等等条件的情境里，你化成水后，水位仍会维持原先的高度。在此，本文先提一个初步的总体评述，随后申论吴德沃的见解。前述所提的确保关系，使科学结论具有很大的信服力，但结论的信服力不等于科学的说明力。误将信服力当成说明力，是误解科学说明的重点所在，而且还蒙蔽了科学律则在科学说明中的主要功能。以下，就以吴德沃对于科学说明与科学律则的见解做进一步的剖析。科学的说明力表现在以下两种对于被说明的项目的掌握：第一，用来说明的项目（以下简称「说明项」）与被说明的项目（以下简称「被说明项」）之间相关性(relevance)的掌握；第二，在相关范围内，对于合宜的假想情境以及其中的问题设定与推论的掌握。无论第一点或第二点，科学律则都扮演重要的角色。先说第一点。按阿基米得原理，水位论证里提及的容器和温度是不是杯子和室温并不重要，容器可以是瓷碗或其它材质打造的器具，而温度只要在冰会溶成水的范围内即可。再者，水位高度的比较不必限于一开始与完全溶化后，从头到尾水位其实一直维持等高。演绎律则的说明模式强调逻辑推衍，以及「若前提皆真则确保结论为真」的关系。在此模式下，科学说明中实质的相关性与重不重要的区别，总被逻辑推衍与确保关系给蒙蔽或比下去了。诚然，逻辑经验论者可以建构一个比水位论证更细致的、符合演绎律则模式的新说明，直接将阿基米得原理当作前提来推导，而把水位论证之前的说明整合到新的逻辑论证里。不过，即使如此，此新的符合演绎律则模式的论证是更复杂了，但所突显的仍是逻辑推衍，以及「若前提皆真则确保结论为真」的关系。在演绎律则模式下以逻辑论证重新建构的科学说明，将科学结论之所以具有很大的信服力的逻辑结构突显出来，不过，虽然此类重建工作有其不可磨灭的重要性，但结论的信服力不等于科学的说明力。第二点是关于合宜的假想情境与其中的问题设定与推论。按阿基米得原理，对于浮力的确认与计算，取决于被排开的流体的重量。以此浮力与被排开的流体重量为不变的定点来变换并设想各种可能的情况。首先，设想你将整块冰压入水底，那么，根据阿基米得原理，浮力等于排开水量的重量，显然地，整块冰所排开的水量大于原先只没入水中的部分所排开的水量，此时浮力会大于冰块的重量，因此，可以预期地，当外力消失时，冰块会浮上来。再请设想你在冰块上放上另一块比较小的冰块，迭置后整体的冰块仍浮在水上。根据阿基米得原理，当重量增加时相应地浮力也增加才能维持漂浮的状态，这意味着排开更多的水量，在容器不变下，水位因而会升高。我们还可以再设想更多的假想情境。以上两个例子的要点，在于例示合宜的设想情境，总在于如何调控以及如何根据律则推论调控的后果的设想上。当然，有时候所设想的调控方式不是现代科技能办到的，但也能是合宜的设想。合宜与不合宜之间没有一刀两断的界限。不过，当我们对相关的律则掌握的愈好，相应地对于说明项与被说明项之间的相关性会有更好的掌握，而合宜与不合宜设想之间的分判就会更准确。以上两个例子明显落在合宜的范围内，而「你是人但假若你是冰块」的设想可以是有趣的想象游戏，但无可调控且欠缺相关性（恐怕只有在想象的魔法世界里，你才有机会变成冰块），因此不在科学说明合宜的设想范围内。524吴德沃的要点是：科学说明不在于提出符合演绎律则模式的逻辑论证，而在于对于被说明项所提出的说明，是根据科学律则，而且不只能说明被说明项，还能以成套的方式回答各种合宜的假想情境中所设下的问题。换个角度说，科学律则在科学说明中的功能，不在于以全称条件句的形式出现在符合演绎律则模式的论证前提里，而在于以「浮力等于被排开的流体重量」这类的不变关系(invariance)为定位，来成套地、有系统地回答各种合宜设想下的问题。525值得特别注意的是，当从合宜设想中不变关系的定位来理解科学律则时，科学律则不必是严格意义下任何事物都必须符合的全称条件句，因而也能允许例外的情况。例如，在缺乏重力场（或相当于重力场的加速状态）的时空域里，阿基米得原理不适用。科学家不会因此就去修改阿基米得原理，而是将缺乏重力场的时空域排除在阿基米得原理的适用范围之外。这意味着阿基米得原理不是严格意义下的全称条件句，也允许例外。对科学说明来说，它的律则地位在于其适用范围内不变关系的定位功能，而不在于要求所有时空域里的现象都吻合它定位下的不变关系。526科学律则的适用范围并非在确立不变关系之时就能被明确地界定出来。进一步的研究、观测与实验等多方的尝试，是更准确把握科学律则适用范围的不二法门。以前述阿基米得原理所例示的科学说明与科学律则为本来看，在现阶段科学研究里，物理学基本律则适用范围的界限相当明确，基本上都能以通则的方式界定出来，而生物学、经济学等等特殊科学中的律则，适用与不适用之间仍有许多尚待掌握的地带。不过，无论是物理学或生物学、经济学，当被说明项清楚地落在适用范围内时，在相关的科学说明中，调控与后果之间的不变关系的定位仍是科学律则的主要功能。调控与后果之间的不变关系将因果秩序与科学律则紧密地扣连在一起。在此，仅以下述两个因果秩序的类型来进一步说明：527第一类型：A是B的原因，B是C的原因。以箭号来表示，箭号尾所接的是原因，箭号头所指向的是结果，此类因果秩序的型态可如此表示，ABC。第二类型：A是B的原因，A也是C的原因；亦即，A是B和C的共同原因。此类因果秩序的型态可如此表示，CAB。无论是第一类型或第二类型，在没有被干预或调控的情况下，B和C之间都具有相互关连性，也就是说，B的出现总联系着C的出现，反之亦然。假设你以特定的方式介入，当使B出现时C没有出现，当使C出现时B没有出现，那么可以确认B和C之间不存在谁是原因、谁是后果的问题，在没有被干预的情况下，它们之间的相互关连性很可能是由于有着共同的原因。这相当于说，它们很可能位于第二类型的因果秩序，而以A为共同的原因。在第二类型里，如果你介入使A出现，那么B和C都会出现。再者，假设你在没有介入干预的情况下观察到A出现时B和C都出现，但如果介入干预，在A出现前以特定的方式调控B，使得A出现时B不出现，在这调控情况下，C没有出现，并且以另一特定的调控方式使A出现时C不出现，在这调控情况下，B仍出现，那么便有很好的理由确定B和C原先未受干预时的相互关连性是由于两者位于第一类型的因果秩序，而B是C的原因，A是B的原因。根据上述对于因果秩序与相互关连性的说明理路，吴德沃主张：因果之所以为因果而有其可理解性，干预与调控的设想是不可或缺的要素。假使排除掉干预与调控的设想，等于排除掉对于因果秩序的理解，结果会是只有相互关连性而欠缺对于因果秩序的理解。从科学研究的角度来说，没有干预与调控设想的研究，能确立的是相互关连性的型态，以及基于此类型态所能做到的预测，但见不到因果秩序，也掌握不到科学律则。吴德沃无意将所有的因与果之间的不变关系都视为科学律则。典型的科学律则总能以数学式来精确地表示它所确立的不变关系，其适用范围相当明确，并通过严格的经验检证，而且能成套地、有系统且精确地回答种种合宜的调控设想下的问题。528本节大抵确立了科技场域里同步要求与同步自觉的重要性，以及科技背后科学律则引起的范围问题。论述至此，范围问题尚未解决，不过，在以吴德沃的见解为切入点中，本节确立了下述具刍议性格的研究方向：科学律则不必是严格意义下的全称条件句，且允许例外。科学结论的信服力不等于科学的说明力。科学律则在科学说明中的主要功能在于以不变关系为定位，确立说明项与被说明项之间的相关性与重要关连何在，而在其适用范围内成套地、有系统地回答种种合宜的假想情境所设下的问题。因果秩序与科学律则都实质地与调控的设想扣连在一起，亦即，全然地排除调控的设想，等于将因果秩序与科学律则从科学研究中排除。最后，典型的科学律则通常都已通过严格的经验检证，能以数学式精确地表示它所确立的不变关系，能以通则的方式明确地界定其适用范围，或至少其适用范围相当明确，且能在不变关系的定位下，确立说明项与被说明项之间的相关性与重要关连何在，而成套地、有系统且精确地回答种种合宜的调控设想下的问题。
2.目标管理的错位和错时
在中国，目标管理是推行较为普遍的一种现代管理方法。但是，很少有人注意到这样一个问题：目标管理的原初思想是什么？中国的目标管理与欧美的目标管理有什么差异？目标管理来源于美国管理大师德鲁克。一般我们都会这样解释：所谓目标管理，就是根据组织发展的总目标，层层分解出子目标，构成一个目标体系。强调各级管理人员和所有员工都要参加目标的制定和分解工作，在完成目标中充分发挥各个部门和所有人员的主动作用，并把目标作为对部门和个人的考核依据。目标管理的实质，在于下级人员参与管理。这个解释，应该说没有任何问题。但是，有一点是这个解释不能包含的，就是中国同西方相比，目标管理的时空背景不同，因此，在中国推行目标管理，就有可能产生错位和错时现象。西方的目标管理，有两个重要的前提，一是专业化，二是程序化。从亚当·斯密以来专业化的发展，从经济学强调的技术分工，到管理学强调的职能分工，再到政治学和社会学强调的社会分工，西方已经变成了一个广义的专业化社会。这种高度发展的专业化，在经营管理上为“做得好”创造了充分条件。但“做得好”不等于“做好事”，专业之优不等于效果之优。另外，从泰罗、法约尔以来的管理技术发展，使企业经营的过程得到了高度重视，从计划、决策、战略，到组织、人事、激励、沟通，再到控制、监督，每个环节都有深入的研究，为恰当安排经营活动提供了科学依据。但局部科学不等于全局合理，片段之优不等于整体之优。在这种背景下，德鲁克提出了目标管理，其基本目的，就是消除过分专业化和过分程序化带来的只见局部不见整体的局限，谋求整体经营效果的改善。目标管理的原初思想有三个基本点：一是目标管理主要适用于其组织目标可以进行计量的单位，找不到目标计量尺度的部门或领域，要实行目标管理将会十分困难。二是目标管理是一个复杂的动态过程，不论具体的目标多么复杂，在组织总体上表现为一个目标系统或目标总汇，实现目标总汇需要平衡艺术和权变行为。三是目标本身的多样性，决定了不宜在实施目标管理时单一追求利润指标，而要用目标总汇来代替单一的利润指标。在中国改革开放之初，既没有经过充分发育的市场来推进专业化，也没有经过管理科学的洗礼来推进程序化。因此，从上世纪80年代以来在中国推行目标管理的活动中，我们可以看到形形色色的“错位”和“错时”现象。所谓“错位”，有两层含义。一是在不宜推行目标管理的组织系统中推行它。例如，同企业相比，政府和公共部门的目标计量要困难得多。从理论上讲，目标管理不大适用于政府（当然，不同的政府部门，其目标的可计量性也不同，需要区别对待）。然而，中国的某些政府机构，在推行目标管理上，其热心程度远远大于企业。二是在目标管理中不是强调目标总汇，而是突出单项目标。例如，企业用单一利润指标（甚至用比利润指标更狭隘的单一销售指标等等）来替代目标总汇，政府为了“省事”，用某个单项指标（如GDP）来代替整体目标。不同体系都有类似倾向，如公安系统用破案率来代替社会治安综合指标，高校用论文数量和级别来代替科研水平整体指标等等。这种目标管理，距德鲁克的原意差之甚远，甚至背道而驰。所谓“错时”，是指用前工业化时期的手段来对付后工业化社会的问题。目标管理在西方的兴起，是在西方工业化国家经过了长期的科学管理洗礼，专业化的经理阶层早已形成并在社会中逐渐成为中坚力量，劳动者素质有了长足的提高、知识经济的诞生等前提下出现的。然而，众所周知，中国的工业化发展虽然快速，但同发达国家比依然有较大差距，最明显的，是中国的管理中依然带有许多前现代的痕迹。历史的发展是一种“否定之否定”过程，在第二个否定后，会出现许多类似于“肯定”的现象。后工业化社会的许多管理措施，与农业社会相比在表面上很相似。如上班时间的灵活性，就同农民自主安排下地时间很相像，而不同于机械化车间的划一安排；发挥员工的自主性，就同手工工匠的自由创作很相像，而不同于标准件的生产要求。如果误以为农业社会的举措就是医治工业病的良药，那就大错特错。然而，这种“否定之否定”后的相似性，会使许多人误解。如果加以更深层次的考虑，我们就会发现，那种试图以古老的东方文明来拯救西方社会弊端的善良愿望，那种前现代国家对“后现代主义”的异常热情，都同这种“错时”有关。作为管理者，必须清醒地认识到，目标管理不能盲目推行。如果没有科学管理的基础，没有高水平、高素质的管理者和劳动者，采取目标管理方法就很有可能使其变质，造成前工业化社会的自由放任式“无管理”状态。指出上述问题，不是说我们不能采用目标管理，而是提醒我们应当重视目标管理的实施条件。在推行目标管理时，反问自己几个问题：你的目标能否真正衡量？是不是形成了目标总汇？目标总汇同组织愿景是否吻合？你的规章体系是否严密到了过于偏重程序的地步？你的中层管理者和基层员工是否已经养成了工业社会造就的“现代性”？只有在这种反问中，目标管理才不会走样变质。
一、客户是如何购买的
“知己知彼，方能百战不殆。”我们在讨论如何“卖”之前需要了解客户是如何“买”的，在设计销售流程之前要知晓客户的购买会遵循什么样的流程。很多售卖标准产品的企业采用的是LTC（LeadtoCash）的销售流程，按照“发掘线索－确定机会－签订合同－执行合同－回款－关闭合同”的步骤来对销售过程进行管理。但是，当销售对象变成需要定制化解决方案的单一大客户时，我们需要在这个流程的基础上增加与客户之间的互动。如果我们把销售过程看成一场与客户进行的比赛，对于中小客户，尤其是购买标准产品的客户，销售如同与其进行一场跑步比赛，从起跑到加速只要能够按照流程一步步来，再加上自身产品能力够强大，就能赢得客户，没有也不需要与单一的客户进行太多的互动。而大客户销售，特别是涉及解决方案的销售行为，如同一场拳击比赛，你和对手是一对一较量，必须考虑他如何出拳、自己如何应对。也就是说，你的销售流程和动作要和客户充分互动。因此，我们不仅要了解大客户的购买流程，还要根据购买流程设计我们的销售流程，而且两者要同频。
三、2015年
2015年1月4日不断精进，不舍理想，不离情谊。此外皆可断舍离。肖震从电商培训进入智能家居行业一年的思考。我问他：“猪飞起来了吗？”他答：“只听见猪在叫。”这就是2014年智能家居的行业现状了。搜索决定论，营销自动化，手机端搜索引擎弱化，人类为什么喜欢听预测？竞价排名，是为了10%的效果，让人花100%的钱。2015年1月5日【微商三乱相】有个人人销售的低成本平台，是好的，可是发神经就是要玩死自己的节奏：自动加粉转发软件，击鼓传花的分销囤货，面膜党已经没有底线。“微商”这个词，看来会与小姐一样，变成骂人的话。2014年，我最受益的书：《互联网黑洞》，没有之一。2015年1月6日【奔向梦想未曾到过的地方】1995年7月，在合肥一家叫华东药业商品交易信息中心的公司工作，这是第一次接触互联网公司。不知在哪里看到一个做企业网上广告业务的公司招全国代理，就打了电话过去，对方很快传真过来一堆材料。正想试试，因为旅游受了轻伤，这事就撂下了。这个公司在杭州，叫中国黄页。与互联网的第一次亲密接触，就这样断了。2013年年底，决意拥抱移动互联。这一次，要紧紧地、铁铁地，走到梦想未曾到过的地方。人的特立独行，往往是他只会这个。
三、红牌作战
项目进行到第2~3阶段时，由公司组织的检查小组对工厂进行全面检查、确认。将找出来的“问题点”处贴上醒目的红色牌子。引起区域负责人和作业者的注意，以达到提醒快速解决的目的，这是6S管理运用的技巧之一。（1）红牌作战实施时期：推行到第2~3个月时开始。要求现场基本符合下面三个条件为目标：①现场不要物大幅度减少②必要物已分类放置好③满足三定三要素的要求（定点.定量.定容\场所.方法.标识）6S导入2~3个月时，全厂开始每月举行1~2次红牌作战活动。6S管理辅导结束后，1~2个月举行1次。红牌样式如图3-47　6S管理问题揭示单（红牌）式样　NO.　发行日　　　部门　工段（班组）　工位　责任人签名　应该完成日期　　　问题描述　问题归类　1、清洁；2、三定三要素；3、三源治理；4、制度；5、素养；6、其他对策说明　实际效果　部门长确认6S推进办确认　　　　　　　6S推行委员会印制　图3-47红牌样式（2）红牌作战实施细则①红牌作战组织：由公司指定检查人员，针对现场有问题的对象进行检查。事先对各位委员进行教育，明确可以、应该张贴的问题对象。发行组织人员的职责如下：推行办主任：全面负责组织和指导红牌发行工作，并负责受检部门之间的协调；推行办干事：具体执行发行工作，积极寻找问题点，填写并贴附红牌，做好红牌登记，跟踪实施进程和回收情况；受检部门主管：协助推行办，负责组织并全程陪同本部门相关班组的红牌发行工作，跟进改善进程，确认改善结果；受检小组干事：全程陪同本小组的红牌发行工作，积极组织实施对问题点的改善，并汇报改善进程；其他推行委员：协助推行办实施红牌作战，积极寻找问题点；②发行方法和步骤：STEP1：由发行人员找出问题点,并拍照.STEP2：推行办干事填写红牌STEP3：受检小组干事确认问题并记录问题点STEP4：将红牌贴在区域内的问题位置上实施对象：1、​ 工作场所的不要物。2、​ 任何不满足“3定”、“3要素”要求的事项。3、​ 需要改善的事、地、物。1​ 超出期限者（包括过期的标语、通告）2​ 物品变质者（含损坏物）3​ 物品可疑者（不明之物）4​ 物品混杂者（合格品与不合格品、规格或状态混杂）5​ 不使用的东西（不用又舍不得丢的物品）6​ 过多的东西（虽要使用但过多）7​ 有油污、不清洁的设备8​ 卫生死角实施要点：·用挑剔的眼光看·象“魔鬼”一样严厉地贴·贴在“有问题”的对象上：设备、推车、踏板、工装或刀具架、桌椅、资料柜、模具或备品架、材料或产品容器、空间等·请勿贴在人身上（对事不对人）·如果有犹豫，也请贴上红牌图3-48现场贴红牌③红牌作战需要准备的材料标准红牌：若干张，每个问题贴一张。数码相机（智能手机）：确认电量和容量。拍摄每个问题点。胶带：张贴红牌用，要考虑易撕。笔：记录问题用问题表：记录问题用硬板夹：夹问题表用④、记录表按部门整理，发放。每次红牌发行数量、按期整改结果等作统计、公布，并可考虑在宣传栏揭示。⑤、推行委员会按时间检查整改结果。⑥、要求整改时间一般可分为：立刻、3天、1周、2周、1个月、待定等6种。红牌作战认识误区误区1：红牌发的越少就越好正确认识：不要失去发现问题的机会，按照事前制定的标准，有问题就贴红牌。误区2：我改就是，别发了正确认识：发红牌是大家在帮你找问题。只要积极整改，下次红牌数量一定会大幅度减少。误区3：没时间改，发了也白发正确认识：推行5S是公司的决定，全员按规定推行。车间主任协调及指挥整改。贴在现场的红牌保管人：直接责任人保管方法：逐级落实制保管期限：至改善且验收合格后回收完成整改的红牌保管保管人：推行办保管方法：以部门为单位，分种类保存保管期限：可以为一年。但未解决事项直至问题解决为止。关于红牌保管，有一些企业的做法值得借鉴。他们以年度为单位，同一年度的红牌装在一个透明盒子里，并贴上年份及写上总数量。然后把每一年的盒子并排放在一起，放在诸如推进办、精益道场、公司企业文化室、公司产品成列室等处。一是展示给新进员工看，二是介绍给客户、供应商，经常能产生让人震撼的效果。
  
    
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