“知己知彼，方能百战不殆。”我们在讨论如何“卖”之前需要了解客户是如何“买”的，在设计销售流程之前要知晓客户的购买会遵循什么样的流程。

很多售卖标准产品的企业采用的是LTC（Lead to Cash）的销售流程，按照“发掘线索－确定机会－签订合同－执行合同－回款－关闭合同”的步骤来对销售过程进行管理。但是，当销售对象变成需要定制化解决方案的单一大客户时，我们需要在这个流程的基础上增加与客户之间的互动。

如果我们把销售过程看成一场与客户进行的比赛，对于中小客户，尤其是购买标准产品的客户，销售如同与其进行一场跑步比赛，从起跑到加速只要能够按照流程一步步来，再加上自身产品能力够强大，就能赢得客户，没有也不需要与单一的客户进行太多的互动。

而大客户销售，特别是涉及解决方案的销售行为，如同一场拳击比赛，你和对手是一对一较量，必须考虑他如何出拳、自己如何应对。也就是说，你的销售流程和动作要和客户充分互动。

因此，我们不仅要了解大客户的购买流程，还要根据购买流程设计我们的销售流程，而且两者要同频。