1.成本与价值相互调整

样品很快就送到。

小王打开一看，感官不错。但是一看成本，高了，赶紧输入价格成本测算表，毛利率太低，要想达到理想的毛利率，必须提高零售价，而且幅度很大。

小王：张总，成本高了，毛利率绝对不可以。

我：那你想怎么办。

小王：我打算简单对比测试一下，看看指标，然后告诉小李，成本高，要降下来。

我：可以。简单比对测试一下，看看方向有没有走歪。即便没问题，成本高了也需要重新开发。但要注意，产品要的是价值感，缩减原料可以，但价值感不要缩减没了。

小王去找小李沟通。

小李：为了达到你的标准，我添加了2种原料，这样显得价值高，其中1种原料味鲜度比另一个高好，就是太贵了。

小王：如果成本高一点，到了零售价上就是接近3倍的提高。比起B品牌的对标某某产品，就是两个档次的，根本卖不动。

小李：那我减一下，估计需要减不少。

小王回来问我。

我：这款产品本身就是零添加，不添加味精、5`-肌苷酸二钠等鲜味剂，靠的天然的原料调鲜。我们的鲜度设定即便比竞品低一些都没关系，消费者很容易理解这一点。因此你可以把成本低的天然原料大幅增加量，降低成本高的这款原料的使用量。

这里看出提前设定属性优先级和重要度、与竞品比较属性值高低的意义，这些都在调整成本上非常重要。

有两种方式可以体现价值感：一是配料表内标识会体现；二是产品本身最好能识别出来，比如看出来或闻出来。根据国家法律规定，配料表必须按照添加顺序标准原辅料，但是很多顾客没有习惯查看配料表，必须从第二种方法上下功夫。

如果是酱料类，为了体现价值感，从看的方面是可以调整的，比如增加肉、蔬菜的颗粒感和黏稠度；如果是液体类，则很难通过看的方面调整，要从气味角度入手，比如海鲜风味，那么能闻出海鲜的气味就很重要。你在逆推产品属性时，选了很多还产品原料，你去研发实地了解一下，哪个原料最容易被认为是海鲜的味道，加入后还能闻出来，尤其是注意选择味浓、成本低的原料。

2.产品属性与成本交互控制表

这里提供给你一个工具，用于调整沟通非常方便。结合前面的第七章产品属性定位及产品战略制定中的产品属性定位确定表，制定出研发过程中属性与成本的交互控制表。按照第八章的方法，研发员在开发过程中可以随时计算成本变化，与市场部产品开发人员及时沟通，如表9-1所示。

表9-1 研发过程中属性与成本的交互控制表