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电子阅读元年：仍然在博弈

关键词：电子阅读产业链之争事件点评：电子阅读包括两大新势力：一派是以E-ink技术为核心的电子书阵营；一派是以ipad为代表的MID（移动互联网终端）阵营。但是，不管是电子书阵营还是MID阵营，都正在从终端设备的竞争转入产业链竞争。不仅是内容竞争，还包括客户端、程序软件（APP）的竞争。2010年价格战硝烟已经定型：以ipad-16G价格3899元为顶，以盛大Bombook999元为底，电子阅读器的价位空间已经被锁定。售价高于Bambook的电子书如汉王，增长势头受到遏制，而高于ipad的MID如三星银河（Gallery）、汉王平板，都变得不合时宜。但是电子阅读市场谁将称霸，两个派别的竞争仍未分出胜负。

宁缺勿“错配”

错配，是创业公司在利用外部资源时常常犯的“可怕”错误之一。试图找那些与自己公司不相匹配的资源并加以利用的创业者，会浪费大量的时间和机会成本。某位知名企业家在自己的企业传记里面讲述了这样一个寻找资源的故事：在20世纪90年代创业初期，他急需一些火车的车皮资源，运输自己的产品。大家知道，即使是在当下，车皮资源都是一种很难获得的“稀缺资源”，更别说在当时运输手段十分匮乏的年代，车皮资源甚至可以用来出售。在书中，这位企业家说他为了达到自己的目的，十分诚恳地提着两瓶白酒，拜访了一位主管车皮的调度主任。对方被他的创业精神感动，立即就批了两节车皮给他，而且还让他把白酒拿回去自己喝。然而，这位企业家并没有交代他父亲的身份和他岳父的身份。实际上，父辈的身份，很可能是他可以要到这两节车皮的主要原因。部分有情怀的、没有家庭背景和关系背景的创业者觉得，自己也可以效仿这位成功的企业家，在自己公司需要“车皮资源”时，也同样提着两瓶白酒去拜访车站主管车皮调动的管理人员，试图用自己的诚意打动对方，给他批复两节车皮。这可能么？十有八九，对方根本就不会让他进门。因此，创业者必须要根据自己和自己公司的实际情况，去寻找与自己匹配的外部资源，而不是完全靠着情怀去做事。很多成功的企业家，喜欢将自己的成功归因于创业情怀上。这常常都是变相对自己的褒奖，而非是真的想要提供一种解决问题的思路。创业者如果不懂分辨，就会犯十分严重的错误，浪费了时间且会受到信心上的打击。好在随着商业社会的发展，各种服务于企业的配套资源越来越丰富。创业者可以用很多办法取得自己需要的资源，而不必依靠“与某些掌控垄断资源的人”建立联系，才能获得资源。资源错配有很多种方式。比如，初创公司在没有建立“超级可信度”时，希望借助知名公众人物的推荐，取得关注；或者，发展到某一阶段的公司，希望用极其低廉的价格完成重要的工作等，都是资源错配的问题。知名公众人物为了维护自己的形象，很少会去答应推荐一些未经验证的产品或公司。初创公司也不该想着花费巨资请知名人物代言，特别是在资金有限的情况下，把有限的资金投在产品和服务的提升上，是创业者更该做出的选择。当然，如果公司发展到一定程度，建立了可信度和超级可信度，也不应在能对企业产生巨大影响的外部资源上吝啬，以至于找一些不符合品牌形象、不能促进公司发展的外部资源。此外，错配现象在企业发展的过程中广泛存在，如内部运营管理制度错配、目标客户和市场运营策略错配等。这些问题无一不会给企业带来巨大的伤害[8]。外部资源错配带来的危害主要有以下几种：（1）被资源提供方或者“中介”消耗大量的人力、物力、财力；（2）让创业公司产生不切实际的“幻想”；（3）支付大量的机会成本和时间成本；（4）使创业公司产生诚信上的污点。下面逐一说明一下：被资源提供方或者“中介”消耗大量的人力、物力、财力很多资源提供方容易将创业公司作为自己的备份资源。带着这个目的，当创始人团队向其提出合作要求时，对方一般不会直接拒绝，而是采取相对“婉转”的语气，留给创业者无限的遐想空间。然后，根据他们对CEO的判断，对公司需求的逐步了解，会相应地提出各种要求，一步一步地消耗创业公司的人力、物力、财力。这些资源提供方未必就是那种意图非常险恶的骗子，对方的确也是有一些实在资源的。但由于创业公司不满足其分配资源的要求而试图“高攀”，就成了对方创收的对象了。这种类型的资源方很常见。比如，在创业者需要融资的时候，有很多风投机构资源的创业媒体，会组织一些相应的路演活动。创业者常常被要求在会上展示自己的项目。但由于商业计划书未经审核，参会的风投机构要么是并不关注创业公司所在领域的，要么就是不关注其企业发展阶段的。为了创收或者做出“热闹非凡”的样子来，媒体公司并不会将实情告诉创业者。为此，创业公司不但要支付参会路演费用、异地差旅费用，还要腾出大量的时间和精力，认真面对一个不可能有结果的路演活动。其实，要辨别出这种资源整合的活动能否给公司带来实际的好处非常简单。创业者只需要在参与活动之前，花点时间调查一下对方给出的风险投资公司名单，详细分析一下这些风投机构所关注的领域和企业发展阶段，就能分辨出是否能产生实际的效果。当然，还有一些所谓的“中介机构”，也会利用创业公司的错误想法，或者故意制造错配，获取大家的信任，其实他们根本没有自己宣称的那种中介能力。因此，提醒创业公司对待任何资源提供方和中介机构，都先要经过仔细分析，再做出是否参与的决策，以防后面浪费大量的时间和金钱。让创业公司产Th不切实际的“幻想”如果一家在行业中非常有名气的资源提供方，主动向创业公司提供资源。创业者要带着质疑的心态来看这件事。虽然，对方未必是想要欺骗大家，但一定有其深层次的目的。很多不太冷静的创始人，会以为“天上掉下来个大馅饼”，马上就要砸到自己头上。因此，对这样的资源提供方抱有异常的期待。甚至将对方的承诺，看成是公司取得高速发展的良机。冷静的创业者会就此仔细地分析，从中探求对方的目的，很快就可能看出一些端倪。比如，对方可能是希望推广一项新业务，需要创业公司作为“群众演员”参与；或者，对方想借助对创业公司的深入了解，从而掌握行业信息。甚至有些情况下，资源提供方接触创业公司，是因为逼迫他们自己公司的竞争对手与其达成协议，故意制造一个假象。此时，创业者千万不可对其抱有幻想，还是要从自身出发，找到逻辑自洽的价值互补因素。如果你与合作方的确有很多的价值互补因素，那么不妨开展合作，但不要抱有过多的希望。如果没有这些因素，就要小心提防对方的用意。很多资源提供方在开展新业务时，会利用创业公司的这种“误会”，默认用其“最大的资源”吸引创业公司的注意力。然而，到最后创始人常常会发现对方并没有“意图”用所具有优势资源与创业公司合作。他们只不过是想借助创业企业的行业知识或者小小的影响力，甚至只是将创业公司当成新业务中的一个证明案例而已。CEO们需要坚信，真正的合作必须有价值互补的基础，而且经常发生在“门当户对”的层面上。不必对于一些不切实际的承诺抱有过多的幻想，从而浪费了本该用于好好做事的精力。支付大量的机会成本和时间成本创业公司在接触外部资源时，往往会在某项资源需求当中，找几个不同规模的提供方。如果发现某一资源提供方给出十分优厚的条件时，在没有将合作“坐实”之前，不要肆意妄为地拒绝其他的资源提供方。否则，就可能支付大量的机会成本和时间成本。以融资事件举例，经常有非常出色的创业公司在融资时，会收到不同机构的投资意向书。如果一方给出的估值明显高于其他人，创始人团队就很容易将其确定为融资对象，并拒绝其他公司的投资。虽然拿到了这个给出最高估值的投资机构的TS，但创业公司必须要知道，从拿到TS到融资资金到账，还有很长一段路要走。不良的投资机构会在获知创业公司拒绝了其他机构的投资后，要求对方签订不平等的“对赌协议”。如果不签，则以不投资为要挟。此时的创业公司已经拒绝了其他投资机构的TS，往往只能“束手就擒”。有些“聪明的”创业者，不会直接拒绝其他机构的投资要求，但却举棋不定，总不给对方明确的答复。要知道，一些优质的投资机构，看准一个行业时，往往也会关注几家类似的创业公司。就算你公司是对方认为的最优投资对象，但如果创始人迟迟不肯表态，对方也非常有可能会改投其他创业公司。这样会让创业者支付大量的机会成本和时间成本。面对这样的情况，在融资过程中，创业者需要对原则性问题进行充分的了解，并确保有一点强势态度。在做出明确排除其他投资机构参与投资的决定之前，要求选定方在TS当中（或提供其他相关协议中）说明，在任何时候自己都不会被要求签订“对赌”协议等伤害创业公司利益的条款。只有这样，创业者才能决定是否选定某一机构作为投资者。不仅仅是针对融资问题，对待其他的资源提供方时，创业公司也应该采取类似的防范措施后，再明确拒绝其他合作者。如果合作方不需要这种“排他”性质的条款，创业公司也可以和所有合格的资源提供方合作。假如合作方有类似的“排他”性质的要求，创业公司也可以尽量不签署类似的协议。或者，一旦签署，就要求对方立即履行所答应的条件。能保证上述想法执行的首要条件，其实是创业公司要找到合适的、“门当户对”的合作方。注意考量两家企业合作的价值互补因素，否则，创始人根本就“强势”不起来。使创业公司产Th诚信上的污点如果创业公司在与资源合作方还没有签订有效合同并展开实质性合作时，就对外公布合作消息，以求获得关注或其他资源合作方的合作邀约。事后又被“曝出”消息有假，所公布合作并无实质性进展，则会让创业公司产生诚信上的污点。比如，很多年轻的创业者在拿到了机构投资人的TS之后，就对外公布融资消息。事后，假如投资人在尽调过程中取消了对其公司的投资，就会让所有相关合作方认为创业公司不诚信。其实，严格意义上来说，这并非是创业公司的诚信出了问题。只是创业者急于对外公布“好消息”，误以为TS就代表投资已经确定。为此背上不诚信的标签，实在是得不偿失。资源错配的危害，如同“门不当户不对”不在一个共存层面上的“夫妻关系”，“离婚”的概率极大。因此，创始人团队在希望调用外部资源时，一定要寻找那些适合的资源形式和提供方，切不可不符合实际地盲目行动。为此，我们总结了一套衡量资源的思路，供大家参考。创业者可以在规划和使用外部资源时，据此对资源方进行衡量。以确保创业公司能快速而高效地取用那些适合自己的外部资源，既不“高攀”，也不要“低配”，使公司的利益不受伤害。首先，要想清楚自己与资源合作方的共赢要素。这一点比合作方之间的规模大小匹配还重要。如果双方建立了合作关系，那么，除了要考虑对方能给创业公司带来什么好处之外，更要思考，对方可以获得什么好处。很多时候，对方可能将自己的利益隐藏起来。单靠创业公司的想象，很难找到他们的利益点。但可以从合作洽谈中、协议条款里，感受到对方的真实目的。当然，也可以直接问。不管是间接还是直接的方式，要注意对方表述的逻辑自洽。如的确符合合作共赢，就可以深入探讨下去；如发现没有共赢的基础，就要谨慎小心。变革时代当中，共赢要素要比合作公司双方规模大小的匹配度重要很多。不要依赖于公司规模大小来判断是否与其建立合作关系，要立足于是否双方的合作能否带来共赢的局面。规模大小及共赢要素之外的其他因素，在激烈的变革中，极易发生变化。这会对一些人的固定思维产生巨大的挑战。一些别有用心者会利用这种固有思维，故意制造虚假的规模来获得信任，如“e租宝事件”。其次，用“事前验尸法”，来分析如果双方合作失败，会给创业公司带来什么样的损失，并判断自己能否承担这个损失。考虑问题时，要多方面思考。除了合作不成功时，创业公司所付出的资金成本，还要考虑机会成本和时间成本。在很多情况下，后者对创业公司来说，可能更重要。一旦错过了项目发展的“时间窗口期”，再想奋起直追，恐怕会困难很多，甚至会完全丧失机会。接下来，创业公司要弄清楚对方是不是将所有的合作条款都清晰明白地表述出来，是否有改变或者增加条款的可能性。创业者可以直接询问，或者在合作初期，签订一个合作意向协议，在协议里说明：合作的前提是在此协议基础上，不能增加新条款或者对合作事项影响很大的后备条款。否则，双方可以不履行协议。比如融资时，可以在TS当中签订条款不接受对赌协议。也可以约定尽调的时间和标准，如果无重大意外，则资金一定要在某个时间点前划拨给创业公司。或者，在签订渠道合作协议时，约束对方账期和如不履约按时支付账单的后果。很多通过合同条款约定的“规矩”，不一定会被拿出来追究对方。但创业公司一定要保护好自身利益，一旦出现重大问题不得以要追究责任时，则有据可依。合作双方在签订合同时，一般都在十分融洽的环境里。事后如果发生纠纷，可能很快就会翻脸。因此，公司要尽可能地签订详细的条款，以免日后受到巨大损失时，无法保护自己。最后，创业者不要对外公布一切未经落实的合作事件。直到确凿无疑地建立正当的合作关系之后，甚至在项目运作一段时间之后，再适时地对外公布也为时不晚。广州一家电商平台公司——唯品会，早期根本没有对外公布自己的融资消息。投资人沈南鹏还发微博表扬其十分低调。相比于那些后来看上去风生水起，但没多久就不了了之的项目，唯品会要低调得多。现在看起来，在某种层面上，唯品会就是因为这份低调，才能在电商巨头林立的时代中，悄悄地发展自己的用户粉丝群体，网罗了近千万的白领女性用户，而取得今日的成就。与外界资源合作也好、融资成功也好，其实都只能说明创业公司初步获得了认可，并不意味着已经取得了成功。很多知名商业领袖说，创业永无成功之时。只要企业处在不断发展中，任何时候都不能称之为成功。如果可以树立这样的格局观，创业者就会谨慎、低调很多。总而言之，创业公司在取得外部合作资源时，最好能先根据自己的判断，仔细调研合作方。在此基础上，充分考虑双方合作时是否有共赢的要素。如果可以形成互补，那就可以积极促进合作，并用尽可能周密的合同条款保障自己的利益不受伤害。“事前验尸法”，是衡量和判断合作机会的重要方法。建议创始人团队要尽量掌握并能够运用它。

13.集约化医用耗材采购：部门地区的情况和SPD

2018年9月20日，青岛市市立医院、青岛市海慈医疗集团、青岛市第八人民医院、青岛市第五人民医院，这四家大三甲医院遴选检验试剂、耗材集约化服务供应商。值得注意的是，这四家大三甲医院都只遴选一家实力雄厚、信誉好、品种全、配送及时、服务规范的企业负责医院检验科所有耗材试剂统一供应配送，以及后期科室所有设备、系统的维修等服务，服务期长达五年。2018年9月14日，康美药业独家中标“云浮市人民医院云浮市市直公立医疗机构药品及医用耗材现代物流延伸服务项目”。2017年12月18日，在康美药业拿下《揭阳市直公立医疗机构药品及医用耗材现代化物流延伸服务招标项目》，服务期限为10年，中标金额80亿元。2016年年初，康美药业就与普宁市30家医疗机构签订了价值约10亿元医用耗材供应链延伸服务协议，和怀集县24家医疗机构（指怀集县级医院和乡镇卫生院）签订价值3.7亿元现代化医药物流延伸服务协议。2018年6月12日，吉林省长春市卫计委直属十家医院（长春市中心医院、长春市儿童医院、长春市妇产医院、长春市中医院、长春市人民医院、长春市第二医院、吉林省肝胆病医院、长春市传染病医院、长春市心理医院、长春市口腔医院）医学检验第三方服务项目被吉林省合众瑞达医学检验所有限公司拿下，合同期五年。2017年8月，南方医科大学中西医结合医院的《药品耗材供应链延伸服务项目中标公示》中，国药控股广州有限公司中标，也就意味着医院所有的药品和医用耗材的只能由国药控股广州有限公司供应。2015年，三甲医院上海东方医院将全院药品、高值耗材的采购权都委托给一家供应商。SPD供应链管理是指将医院内医疗物资的供应、库存、加工、配送等工作进行集中物流管理服务一体化运行，替代医院传统的物资管理模式，提升医院医疗物资管理效率，提升医院运营现代化水平，降低医疗物资管理成本的一种供应链管理服务。SPD供应链管理服务是近年来医院服务创新的标杆，为医院打造现代化运营管理体系，提高院内供应链管理的效率及安全性，提高患者就医体验立下汗马功劳。

员工被动工作，领导疲于救火

由于企业的责任体系不清晰和合理的价值分配体系没有建立，表现好的员工没有得到相应的肯定和奖励，表现不好的员工没有得到应有的批评和惩罚，导致员工工作的主动性、积极性不高，企业要员工做什么，员工就做什么。员工工作没有积极性，而企业领导经常为下属工作埋单，疲于应付救火，不能有更多时间思考自己的工作，也很难在工作中有新想法，企业管理水平难以提高。

（二）品牌精髓提取

如果把品牌视为一个有机的生命，那么其最核心、最有意义的部分就是内在的个性精髓。品牌精髓是一个品牌的灵魂内核，决定了它是谁、不是谁。提到耐克，我们会想到“超越”；提到劳斯莱斯，我们会想到“雍容贵族”；提到香奈儿，我们会想到“时尚浪漫”……一个成功的品牌，无论形象如何刷新，产品如何迭代，其核心特质都是恒定而持久的。1985年，耐克推出以其名字命名的“AirJordan”系列球鞋。AJ作为其旗下的一个独立品牌，成功的将迈克尔.乔丹不断挑战、追求更高的人物特质与品牌精神融合，相得益彰。品牌的人格化呈现，是对其价值精髓一种灵性化传达，然而“万变不离其宗”，无论以什么形式展露，对内在核心的提取和坚持，都是品牌IP的塑造原点。品牌精髓的提出源于达彼思广告的“品牌轮盘”，是界定一个品牌独一无二性的核心特质，是品牌区别于竞争对手的独有性体现，也是激发顾客共鸣、驱动企业价值导向的内在动力。一个品牌的精髓体现，可以基于功能性的利益层面，如沃尔沃的“安全”，也可以基于情感性和自我表达性的顾客感知利益，如劳力士的“成功、尊贵”。2014年，面对连年的巨额亏损，退居幕后的李宁决定复出，主持“李宁”品牌的一系列改革和复兴。其中一个重要举措，就是让品牌口号从“让改变发生”重新回到“一切皆有可能”，对于广大的国人来说，后者才是这个以“体操王子”本人命名的中国体育品牌代表的精髓所在。而李宁也用亲手拯救“李宁”的举动，再次诠释了“一切皆有可能”！

（三）华为

华为技术有限公司成立于1987年，在2020年的中国民营企业500强中，华为排名第一。在2021年8月2日的《财富》世界500强榜单中，华为排在第44位。 ‍‍从华为2020-2021年的年报数据来看，其收入规模虽然有下滑，但整体盈利水平、经营效率都能够维持在一个比较高的水平，非常难得。通过对华为经营管理‍‍的研究，我们发现其在财经管理、全面预算管理方面，有着非常超前又非常准确的理解与实践。早在1997年出台的著名的《华为基本法》中，就有这样一条对“全面预算管理”的重要描述：全面预算是公司年度全部经营活动的依据，是我们驾驭外部环境的不确定性，减少决策的盲目性和随意性，提高公司整体绩效和管理水平的重要途径。公司设立多级预算控制体系。各责任中心的一切收支都应纳入预算。在这一份有关华为经营全过程管理的资料中，我们可以看到，华为非常强调财务管理。计划预算是牵引，核算是对计划和预算执行情况进行评估及监控，通过公司各层级计划、预算、核算、考核的闭环运作，实现作战单元的有效管理（见图2-7）。他们认为，走向有序管理的关键是加强计划、预算、核算体系的建设。图2-7华为从战略到执行的过程2016年，任正非在与一批管理专家进行交流时，是这样谈财经管理的：“华为财经是公司持久增长的关键，华为财经构建了公司的运行逻辑，也使得华为公司在全球经济不济的当下能够逆势上扬。”华为当然有许多管理工具，但是华为在财经的基础管理方面做了很扎实的功课，这让华为的其他管理之花能结出很好的果。事实上，我们从华为的经营结果与经营质量也能够看得出来，是非常之高（见表2-2）。表2-2华为与中兴的经营数据对比图2010年2017年2018年2019年华为中兴华为中兴华为中兴华为中兴营业收入（亿元）1852.76702.646036.211088.157212.02855.138588.33907.37同比增长19.50%-21.40%15.7%7.49%19.5%-21.4%19.08%6.11%人工成本（亿元）306.6496.791402.85196.831465.84207.921683.29156.05人工成本率16.55%13.78%23.24%18.09%20.32%24.31%19.60%17.20%净利润（亿元）237.5734.76474.5553.86593.45-69.49626.5651.48员工人数（人）11.2万8.5万18万7.5万18.8万6.8万19.4万7.01万人均利润（元）21万4万26万7万32万-10万32.37.35万员工平均收入（元）27万11万78万26万78万30万86.7722.27人均销售（元）166万82万335万145万384万125万442.7129.5万人均销售比2倍2.3倍3倍3.4倍（来源：华为、中兴的公司年报）我们看到，相对于主要同行企业，华为的人均销售是对手的3.4倍，而且员工的薪酬也是极具竞争力的，是对手的4倍，但它的薪酬成本率仅比对手高1.6个百分点。这样一种高人效，是通过强大的经营管理才能产生的。事实上，这些可不是自然产生的，都是以结果为导向抓出来的。早在2001年那篇著名的文章《华为的冬天》中，任正非明确提出：“不抓人均效益增长，管理就不会进步。因此，一个企业最重要、最核心的就是追求长远地、持续地实现人均效益增长。”他多次强调：“企业间的竞争，说到底是管理的竞争。”我们看到一份华为的心声社区于2020年5月9日发布的一则任正非与财经团队座谈会的讲话，任正非是这样说的：什么是财务？一部分是“财”，一部分是“务”，“务”就是指要懂业务，为业务提供专业的服务与支持。……不够的要去补课，补得不够的先让出位置，让合适的人先上，补好课你再回来，选熟悉本业务、让又知晓相关业务的人先顶替你的岗位，你锻炼好后再重新安排岗位。这是一种良性循环。当然，财经是经验科学，经验科学是容易规范化的。规范化的业务，要走标准化、电子化的道路，简化作业方式。技术业务是跳跃的，每三个月刷新很快，不在现场，不会理解的。不要因为我强调PFC要学业务，你们就只去学业务，荒疏了本专业能力。没有本专业的精，就没有开门的钥匙。华为的价值观中，“以客户为心”广为人知，但是华为在资金管理是明确提出“不以客户负责”的。一份《华为总裁办电邮讲话【2017】30号》文件披露，任正非明确提出，代表处资金管理“不为客户负责、不为业务负责……为真实性负责”。

4.2.3 医美内容平台——女魔头驾到

医美脱口秀内容平台“女魔头驾到”于2018年1月份完成海曦投资的百万元级天使轮融资。资料显示，“女魔头驾到”是一个全明星医美脱口秀，通过热点话题的概念切入，以娱乐的方式给大家普及医美里的专业知识，拥有网综、短视频内容矩阵（医美干货，拜托啦颜值、明星颜值大作战、花young变美季、就要酱美KOL达人体验、百里挑医等）、PGC直播（包括淘宝直播）、音频、图文、互动社交内容电商平台，同时还有通过官方企业号内容，配合N多分享话题小号的方式组合，进行内容矩阵的运营。创立女魔头驾到之前，郝格曾经在媒体行业从业将近15年，之前在北京电视台、深圳卫视、安徽卫视做了很多脱口秀及大型综艺节目制片人，比如名人堂、完美的一餐等。互联网大潮来了之后，从传统媒体转行到互联网媒体，又垂直聚焦在医美领域。2017年7月15日，“女魔头驾到”第一季开始上线，网综+短视频+全媒体内容矩阵，截止到今年同期，全网点击率破亿，全网粉丝突破100万，成为全网垂直在医美/大健康领域的网综IP，并成功的为数万名求美者找到好医生，专业、安全的变美。创始人郝格在创业之初，资金有限、没有赞助商，做节目的资金都是自筹。团队每天翻看医美行业资料，前期的医生都是一位一位去谈。第一季的时候，我们只有3个导演，需要录制12期节目、100多条短视频，从技术、设备、人员调配都是很大的挑战，但我们深扎到医美行业的初心不变。天使轮投资方海曦投资表示：“2017年下半年开始接触，很快确认融资。女魔头驾到一年以来，成长速度惊人，这和团队的思考，对市场的判断，以及拼搏和付出是分不开的。”在内容形式，“女魔头驾到”也不断地升级完善，更加贴近受众，从最早的以明星热点话题为切入脱口秀形式，到现行的场景化展现形式，目的就是为了更好的让受众更加直观清晰的了解医美产品及项目，选择更加健康适宜变美方式。目前，“女魔头驾到”第三季已经启动，将采用网台联动方式，共计12期，12个话题，不同类型短视频、PGC直播、图文、线下活动，全媒体平台的不同内容的推送。郝格表示：“未来，无论是精准触达、洞察、沉淀，催活、转化和变现的哪一个环节，女魔头驾到都将基于大数据分析，给予客观的诠释与拆解。未来，我们将提供包括全媒体内容矩阵运营、关于消费升级、服务升级以及医生魔法语言课等培训课程、国际交流、基金扶持等多方面多角度的全套解决方案，助力医美行业。”融资后，“女魔头驾到”将致力于打造不同类型多元化内容IP产品，树立医生IP品牌，通过全媒体内容矩阵，让更多求美者找到好机构和好医生，同时以内容驱动，数据赋能，构建新的医美品牌营销生态圈，助力医美产业升级。

◎机械阶段

设计交易的机械阶段，目的是为了建立信任、信心和依据概率思考等交易技巧，这种技巧实际上可以强迫你创造成果。我把长期成果定义为稳定上升的财富曲线，其中只有若干由于优势没有发生作用，自然形成的小亏损。要创造稳定上升的财富曲线，除了要找到能够让你的获利优势对你有利的形态外，也要系统地消除你根据恐惧、欣喜或自我评价犯下的交易错误。要消除错误，提升你的自我评价意识，需要学习本质上完全属于心理范围的技巧。这些技巧属于心理范围，是因为每种技巧在最纯粹的形态下只是一种信念。请记住，凭着意志发挥作用的信念，会决定我们的心态、塑造我们的经验，并且持续强化我们已经认定是事实的东西。与环境状况相比，信念的真实程度可以由信念对我们有多少帮助而定。也就是说，由信念帮助我们达成目标的程度而定。如果你的主要目标是创造长期交易获利，那么就应该创造一种有意识、有能量、能够对抗变化、并要求表现，认定“我就是能够创造长期获利交易者”的信念。这种信念会变成主要的能量来源，让你以满足这种信念并进而达成目标的方式管理你的认知、解读、期望和行动。要建立“我就是能够创造长期获利交易者”的主导信念，需要遵守多个长期成功的原则。在这些原则当中，毫无疑问有些会与你已经学到的交易信念直接冲突。如果是这样，你就变成了信念和愿望直接冲突的典型例子。这里所说的能量力量，与小男孩儿希望像其他小孩子一样不怕跟狗玩的能量力量没有什么不同，小男孩儿希望用至少一开始时认为几乎不可能的方式表达自己。为了满足他的愿望，他必须进入主动转变的过程。他用的技巧很简单，就是尽最大的力量注意他设法达成的目标。并且一步一步地消除对立信念的力量，强化与其愿望符合的信念。到了某个时刻，如果你希望改变，就必须踏上变成长期赢家的程序。谈到个人改变，最重要的因素是你愿意改变、目标明确且具有强烈的意愿。到最后，这种程序要能发挥作用，你必须超越所有其他原因，选择追求长期成就当成交易的原因。如果所有这些因素都充分具备，那么不管你碰到什么内心障碍，你的意愿最后都会胜过一切。

随后的一个周末，再起飞公司董事长与我相约确定有关变革的细节。刚见面，再起飞公司董事长就和我谈起了之前的变革通气会：“上次开完会，给我很大的启发，本来我认为变革思路定下来后直接推行就可以了，但从上次会议情况看，根本不是这么回事，公司除了我，其他人根本没有变革的压力。”董事长停顿了一下，指了指自己的办公室，说：“我想了解一下，如何营造变革的氛围并传递给各级员工，变革不能仅仅停留在这个办公室，也不能停留在中高层，要深入基层。”我紧盯董事长说：“你说的对，只有各级员工都能认识到变革的必要性，并真正行动起来参与变革，变革才能成功。这次变革不是局部优化，是全方位的变革，确切地说，应该是一次蜕变；无法一蹴而就，要经历一个相对漫长的过程；不是突击战，而是拉锯战。所以，你一定要做好心理准备。”“我已经做好了长期抗战的准备，我也理解这次变革可能需要几年的时间。”董事长非常严肃地告诉我，“这次变革只能成功不能失败。”我非常欣慰，很多企业家向我请教变革，总希望我能给他们一把万能钥匙或者变革秘诀，希望用两三个月的时间，通过一剂猛药就使企业有较大的改观。显然，这是不现实的。一个有血有肉、有思维、有生命的企业，打破现状并非易事。很多企业的变革往往是“出师未捷身先死”，变革一直都困在老板的办公室里，未能真正激发全体员工的激情，这背后是没解决好全体员工变革意识的问题。我说：“这次变革是要动筋骨的，而且是拉锯战，整个变革的策划非常重要。特别是中高层要对变革的思路达成共识，建立一个由你亲自领导的变革组织很重要，它能协助你牵引整个工作。所以，你需要任命一名助手。”“这个助手必须具备哪些条件？”董事长反问。我说：“首先，这个助手在公司要有较高的职位，并且要有魄力和威望，这样一来，很多变革措施才能实施下去。另外，这个助手最好是在职能管理部门中挑选，因为这次变革是企业全面管理的提升，如果让营销部门或生产部门的负责人担当，他们的精力和工作重心根本不在这里，而且变革一旦走向正轨，持续管理能力提升将变为常态职责。至于这个助手的特质，首先不能是一个墨守成规的人，要喜欢创新，而且执行力很强，不能你强调方向他也强调方向，变革是虽然表面光鲜，但要落实到一件件琐碎的事情上。”董事长想了想，说：“发展战略部的刘总符合这些要求。” 董事长问：“还有什么需要注意的吗？”我说：“变革组织组建后，整个变革组织的运作非常重要。有四个关键点：一是沟通机制，二是激励惩罚机制，三是各专项工作的运作方法，四是变革宣传。变革过程中，定期沟通非常重要，一是有利于大家获得对称的变革信息，进而形成变革合力；二是监督各变革工作及传递变革压力的重要方法，如果不定期开会沟通，变革的士气很容易涣散。此次变革是艰巨的拉锯战，而且是长期抗战，所以，一定要有相应的激励惩罚机制，对各部门对变革的支持度及工作质量做出评估，激励变革拥护者，引导甚至惩罚变革阻碍者。经过前期了解，公司内部项目管理能力欠缺，本次变革涉及的各专项工作都要严格按照项目管理的方法推行，而不是简单的开几次会。宣传工作非常重要，可以解决各级员工变革信息对称度的问题，否则会一头热。宣传要以行动为导向，即加强对变革成果的解读，不只是简单地宣传一些理念。这就涉及一个问题，我们要为这次变革起一个响亮的名字。”“对，我非常认同你的建议。一个响亮的名字有利于传递变革信息，起名字有什么讲究吗？”董事长问。我说：“一是名字要代表这次变革的主题及内涵；二是要简洁，容易被传送及理解。” 董事长想了想，说：“我想起一个关于鹰的寓言故事，比较符合变革的定位。鹰的寿命很长，但它在40岁时必须做出困难且重要的决定。因为它的喙变得又长又弯，几乎可以碰到胸脯；它的爪子也开始老化，无法有效地捕捉猎物；它的羽毛又浓又厚，翅膀变得十分沉重，飞翔十分吃力。此时，鹰只有两种选择：要么等死，要么经过一个十分痛苦的更新过程——150天漫长的蜕变。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，并停留在那里，不得飞翔。鹰首先用它的喙击打岩石，直到其完全脱落，然后静静地等待新的喙长出来。鹰会用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鲜血一滴滴洒落。当新的趾甲长出来后，鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉……5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔，重新再度过30年的岁月！”董事长接着说：“这次变革就叫‘鹰计划’吧。”我说：“这个故事的寓意的确很好，和这次变革定位也很匹配，就这么定了。” “我们这次变革从哪里开始呢？”董事长问。我说：“变革首先要有一条主线，还记得之前我对你说过，目前公司缺少战略执行路径及保障体系吗？现在正是启动明年经营计划的时间，整个经营计划的执行会贯穿公司方方面面的工作，而且其他工作，比如，绩效体系的设计也要与之相匹配，所以，以计划这条主线开展变革比较好。” 我向董事长说明了近期的变革规划（如图2-3所示）。核心是在第四季度，按照科学的方法，完成明年的年度经营计划，并设计能直接支撑战略的中高层薪酬及绩效方案。图2-3变革规划图最后，我向董事长道别，并约定10月18日正式启动鹰计划。

一、如何开发客户终身价值？

什么是客户终身价值？一个客户的终身价值，包括个人终身消费价值和社交价值。终身消费价值=购买频次⨯平均生命周期⨯平均客单价。社交价值是指通过客户自身人脉、能量能够影响和转介绍客户人数及消费金额。总的来说，美业店铺对客户终身价值的开发是非常不足的，我们真的是缺客人吗？新开店，开店前半年，当然要大量拓客，积累客户基数；那为什么开店两三年了还缺客人呢？我认为，比缺客人更缺的是对客户的维护和开发。做不出高业绩的店铺，基本上都是对客户维护和开发不足，也就是追销不足。一个店铺真正的利润来源，90%来源于追销，来源于开发客户终身价值。追销，是要提高客户眼界，改变客户思维，帮助客户向自己的目标迈进，我们不仅是赚钱，而是要帮助客户获得更美好的人生。做好追销，提升店铺2-5倍业绩是容易完成的。如何开发客户终身价值？我们来讲讲“追销八法”在美业店铺中的运用。重点讲增销和赠销，这是美业店铺追销中最重要，也是最容易出结果的。第一，增销。增销是在客户决定购买某一产品或服务后，追销客户购买更高品质、更高金额的产品或服务，或去发掘客户相关需求的产品和服务，进行痛点深挖，让客户自动增销。增销主要有三种情况：（1）销售一个价格更高的产品或项目。比如客户决定要购买面部补水护理项目，通过和客户良好的沟通，建议客户购买更具效果、更高价格的面部深层补水护理项目。比如客户想做背部推拿项目，通过介绍，建议客户做中药背部推拿项目，价格翻一倍。在客户有购买决定后，给客户一个更好的选择，虽然价格贵一些，但这个时候可能30%-70%的人会买“更好的”，特别是客户想解决某一问题的时候。这是我们在实践过程中屡试不爽的。一个好的客户接待人员，在给客户建议项目时，就很容易把业绩提升至少2倍。不是所有人都“贪便宜”，只要与客户展开良好的沟通，就很容易把贵的产品或项目销售出去。（2）多增加销售其他产品或项目。客户原本只是想做一个项目，在与客户沟通后，根据客户情况，为达到更好的调理效果，再增加其他产品或项目。比如一个顾客肩颈疼痛，想做肩颈项目，在和客户沟通后，发现她睡眠也不好，肝胆经淤堵，可以再建议她做头疗、肝胆经疏通，以及卖给她一个中药热敷包或中药枕头。这种关联性销售，是每个销售人员都需要掌握的销售能力。一个客人从做一个项目，到做两个甚至多个项目，业绩又是翻倍增长。（3）增加销售一个疗程或几个疗程的产品或项目。客户原本只是想体验一下某项目，体验完后，询问客户的体验效果、满意度，在客户回答满意的时候，这时要顺势推荐客户购买一个疗程或几个疗程的产品或项目，以及办理储值卡等。对于一些A客、大客，她真正满意了，沟通到位，她一下购买几个疗程，充值几万都是正常的。客户首次进店，顾问和客户的沟通非常关键，一个专业的顾问，通过前期销售就可以提升店铺至少2倍的业绩。在原来项目的基础上，建议客户购买一个效果更好、更贵的项目是最容易执行和成交的。和客户建立信任基础，沟通到位，专业水平到位，能够发现客户问题并给予解决方案，这时多增加销售其他产品或项目，也是非常容易成交的。要向客户销售疗程或办理大额储值卡，就需要销售顾问和服务技师配合好，给客户良好的体验，让客户满意。大家都知道，靠引流项目、引流卡是赚不到什么钱的，这些低价的体验项目是让客户更容易决策，让她先购买，接受你的东西，在对方已经决定购买，你后续可以再向她推荐贵的。一旦客户走过第一个门槛，愿意花钱尝试项目，那后续再做决定就变得容易，这就是“为什么你一定要追销、要增销”的原因。不是所有的客户都愿意接受你的“增销”，有的客户希望慢一点，再多一些了解。真正的销售、长久的销售都是让人舒服的销售，“先交心，后交易”。保持客户对我们的好感，只要我们有客户的联络方式，我们就还有“追销”的机会。一旦客户对我们反感，后续想“追销”就变得困难。先成交那些容易成交、有质量的客户，保持好和所有客户的联络，逐步递进客户关系，持续追销，分批次成交。第二，减销。要获得一个客户，就一定要先成交他。“成交”比“成交金额”更重要。你不成交，就不知道客户真正的需求，是否真正想要。成交了，你就知道客户是想解决问题的，只是需要进一步沟通，解除她的疑虑和担心的问题。“减销”就是一个让你争取“成交”机会的策略。比如你卖2680元10次的肩颈调理疗程很难成交，现在你可以降低一下门槛，卖一个300元3次的肩颈调理体验卡，把“成交”放在优先位置。第三，再销。有些产品或项目是可以再次销售，重复使用的。比如肩颈项目、头疗项目、泥灸项目、艾灸项目、美容护理等，都是最基本的保养护理项目，非常适合重复销售。第四，跨销。跨销是指你额外销售另外一个品类的产品。比如你是开美容院的，卖的是美容护肤项目，现在你又卖具有排毒养颜功效的食疗产品，这就属于跨销。以前做生意，是一样东西卖给很多人，现在是很多东西卖给同一个人。未来的商业，必然要有跨销。跨销，是非常好增加业绩的方式。第五，搭销。增销、跨销、搭销，有一定的相同性，也有区别。“增销”是提高客户购买的金额，“跨销”是跨界销售其他相关产品，“搭销”是搭配销售配套的产品或服务。项目与项目可以搭销，产品与产品可以搭销，项目与产品也可以搭销。第六，捆销。把两个产品或服务组合后，捆在一起卖，但也可以分开独立卖。这样你给客户更多的选择，你也有更多成交的机会。美容院养生馆最常见的就是组合一些套餐，比如扶阳祛湿卡299元10次，中药泡脚/拔罐/刮痧/艾灸任选；美容悦己卡390元6次，面部深层排毒/面部拨筋任选；女性健康卡600元5次，淋巴排毒/乳腺疏通/卵巢保养任选，等等。这些是低金额的项目捆销，你也可以根据店铺情况，做高金额的项目捆销。第七，赠销。赠品营销，威力巨大，但很多店铺没有用好。赠品不仅仅是赠品那么简单，赠品是塑造产品价值、增强产品或服务的诱惑力、促进客户快速成交的一种非常好的方式。相同的服务项目和价格，有赠品和没有赠品，最后的成交结果完全是两回事。在超市里面大家可以看到，买两支牙膏送2支牙刷，买多少钱的洗衣液送一个盆或者一个小推车，这些赠品销售都会有效提升业绩。当然赠品的选择非常讲究，做好赠品，业绩翻几倍不是梦。那如何做赠品营销呢？我总结了赠品营销三法则：（1）虚实结合：行业不同，赠品不同，凡是服务性质的，比如美容、按摩、少儿培训、教育培训等服务，赠品应选择实物，要实实在在的东西送给客户，这样客户感觉很踏实；凡是实物类的产品，如果是日常生活必需品，单价不高，可以赠送生活中用得到的一些小东西，如果是像钢琴、小提琴、字画等比较贵的实物产品，可以选择一些相关培训课程作为赠品。美容院养生馆的赠品，最好是用实物的产品。（2）因地制宜：中国幅员辽阔，不同地区的人群对不同的赠品感觉不同，不同目标客户群体对不同的赠品感觉也不同，需根据当地的客户情况、人文环境、生活习惯来选择赠品。北方的客户和南方的客户不同，沿海地区的客户和内陆城市的客户不同。老年人喜欢的赠品和年轻人喜欢的赠品不同，男人喜欢的赠品和女人喜欢的赠品不同。（3）独特价值、可感知价值：很多商家做赠品营销没有做出效果，除开前面讲的两点没有注意到以外，在赠品本身的价值塑造上也没有做好。如果赠品是一些随处可见、没有特色、质量一般的产品，是无法促销销售的。客户无感，就无法成交。赠品三要素：一、品质一定要好，不好的东西不要送；二、价格客户能感知，比如品牌家电，网上都可以查询到价格；三、稀缺的东西，客户很想要。赠品营销是目前美业店铺摆脱价格战的一种很好的方法。传统的充值打折，吸引力越来越小，折扣高，客户不买单，折扣低，店家不划算。我们需要替换方案，转移客户的注意力，比如充值1000元送1000元品牌家电，充值3000元送3000元品牌家电，就比传统的打八折、七折更有吸引力。在有供应链的支持下，我们购买品牌家电的采购成本可以控制在1-2折。第八，锁销。锁销是指锁定客户，让客户先付钱，后续慢慢服务，也就是做预售。美业店铺的锁销，包括疗程卡、年卡等。锁销，是店铺积累客源、实现利润一个非常重要的保证，也是你打造“赚钱机器”的必经步骤。先收钱后服务，先收钱后发货，这种情况是最好的。追销八法，是开发客户终身价值的基本功。在移动互联网时代，美业店铺如何更科学、更有效率地开发客户终身价值呢？必须用到微信小程序等软件工具。小程序是未来所有生意的标配。小程序软件主要有哪些功能可以帮助店铺开发客户终身价值？（1）引流：线上下单，线下消费，像美团一样，具有导流功能；（2）成交：帮助店家提升客户成交转化率，锁定客户。相关的美容养生等课程，客户有兴趣都可以观看，对客户进行再教育，也是店铺服务的一个延伸。（3）积累客源：做生意最怕的就是没有积累，手停收入就停。没有互联网工具及配套的商城体系，传统的店铺积累客源的方式是比较低效的，一家店铺能够维护的客人有限，平均一个客户在店铺所产生的消费金额也有限，要实现跨销是比较困难的，同时不长久。但有小程序商城就不一样，只要你发链接锁定一个客户，他在线上商城上的所有消费都与你相关，真正实现客源积累，形成被动收入。（4）裂变：客户转介绍，一直都是美业店铺经营的难点。有了小程序商城，客户觉得哪个项目好，可以很方便地就把该项目的视频课程、介绍，以及服务店铺定位转发给客户，非常容易操作。解决了客户讲不清楚项目、店铺位置难描述等传播难点。追销八法，运用微信小程序等软件工具，是追销客户、全方位开发客户终身价值的基本框架。在美业店铺具体的执行层面，销售人员和服务人员应该如何做呢？两者又应该如何配合呢？

二、市场调查中产生的思考

掌声过后是实际的行动。我组建了由七人组成的项目团队，由我亲自带队，用了12天时间完成全国十多个城市的锁业市场调研。我自己一个人走访了成都和重庆两个城市，我相信我的直觉，只要我深入市场就一定能找到破除市场迷局的策略。我花了七天，走访了成都和重庆60%以上的五金锁具店。成都和重庆的朋友专门借了车配了专职司机给我，为我的调研提供了极大的方便，这使我很快获取了第一手信息：现有的五金锁具店，90%以上是传统机械锁的天下，电子锁仅占10%都不到，3000元以上的电子锁产品更是占不到1%的份额。这使我对电子锁市场的现状非常失望，同时也对电子锁产品的未来发展有了更多的担忧。这个现状至少给了我两点启示：一是这个市场还没有完全打开，同时产品的种类非常单调；二是所有的厂家都没有对这个市场给予足够的重视，它们几乎都把销售的重点集中在酒店和工程等大客户方面。我约见了三家毫宅和别墅装饰公司，结果也很不理想：包工包料的项目，装饰公司不会去购买1000元以上的锁具，因为会增加装饰工程的预算；而户主自己购买材料时，也没有购买贵于1000元以上的电子锁产品的意识。七天的调研结果非常不乐观，也使我对亚瑟王电子锁的策划难度重新进行了评估。非常坦率地说，我甚至一度产生了悲观情绪。一天晚上我跟李董通了个电话，把市场情况简单交流了一下，并提出了自己对这个项目的担忧，但最后我还是信心十足地告诉他：“别担心，我一定会找到破局的方法的！”之后我改变了原来计划的调研思路，决定从用户角度入手，先后召开了两个消费者座谈会。座谈会的结果也令我非常失望：几乎100%的消费者都不关注自己家的门锁，无法准确说出自己家里安装的门锁是哪个品牌的，当问起愿不愿意花8000元购买一把电子锁时，没有一个人愿意。我在街上走时总会发现一些出租车上和配钥匙摊位上的开锁广告，这使我突发奇想，这些有技术的开锁单位和个人，应该对锁的安全性非常了解。随后我走访了四个开锁摊位和一家锁城的开锁机构，他们的回答令我喜出望外：“所有的锁，我们都能打开！”换一句话说就是，所有的锁都是不安全的！接着我又问，“你们凭什么这么说？”他们的回答更绝：“因为锁都有钥匙孔，只要有钥匙孔，我们就能打开！”如果表面没有孔呢？开锁匠回答我说：“是锁都会有孔，即使是电子锁，也有个隐藏的锁孔，只是一般人看不到而已！”开锁师傅的回答令我满意，接下来我又通过朋友关系，直接约见了成都某公安分局刑侦大队的张警官。张警官在得知我的用意后，非常直率地告诉我当前犯罪分子入室盗窃的一些作案手法和作案特征，其中技术性撬锁入室盗窃的占全部盗窃案件的73%……调研花去了我整整12天时间，而后5天给我的信息非常珍贵，也使我对亚瑟王电子锁在中国锁业市场的破局有了一个大致的策略方向。

9、专项审计计划制订方法与示例

a) 拟订专项审计计划的资料准备：i. 企业年度审计计划ii. 当期监察报告iii. 前期审计问题汇总iv. 企业当期重点工程进展v. 企业当期重大采购合同执行情况vi. 企业当期招标情况vii. 员工举报线索viii. 上级交办事项……b) 专项审计计划的拟订与审核审批方法：i. 审计专员或审计主任/审计经理（下同）拟订专项审计计划草案；ii. 直接主管审核计划草案；iii. 审核通过则上报董事长审批；iv. 审批通过后按计划执行；v. 不予批准则终止计划，或按董事长要求执行。附：专项审计计划参考案例A集团公司专项审计计划（草案）编号：JH-1被审计单位B公司被审计单位与A集团关系A集团公司控股企业项目名称B公司截止2018年12月31日存货余额审计审计期间2018年1月1日-12月31日审计范围B公司2018年度账面存货收支存核算涉及的全部经济业务审计工作程序及完成时点（一）、下发审计通知：1、时间：2019年1月5日前下发审计通知；2、通知具体内容：（1）审计事项、（2）需提供资料清单及资料提交截止日期、（3）预计审计进场时间。（二）、审计前期准备（含风险评估及部分实质性程序）（1月9日-12日）：1、财务数据导入审计软件；2、整理分析存货及相关资产、往来款项明细账及余额数据；3、从A集团财务获取相关发货明细账信息（B集团主要经销A集团商品）；4、结合上述资料及被审单位提交的清单，核对存货余额账实数量（依据B公司提交的第三方代管库房提供的商品盘点表）；分析期初、期末、期间存货收支存计价变动及成本结转情况；分析存货账实不符各类原因；5、整理问题线索及确定审计重点；6、搜集整理其他相关重大事项。（三）、审计进场-现场审计（1月14日-1月16日）1、实施控制测试；通过抽查凭证及后附的发票、运单、合同资料等工作程序抽取一定比例存货业务，对涉及采购与付款循环、销售与收款循环控制活动的真实、完整、准确及有效性进行测试；2、进一步实施实质性程序；通过核对存货出入库记录及明细账、现场抽盘等工作测试存货核算的真实、准确及有效性。3、与被审单位财务及相关工作人员沟通；（1）存货管理及财务核算流程的了解；（2）审计发现的问题、重大及特殊事项沟通问询；（3）征询被审单位人员意见及建议；4、编制、整理完成审计工作底稿，与被审单位责任人确认审计结果并获取相关签字盖章后的审计证据。（四）出具审计报告（截止2019年1月20日前）审计项目人员安排姓名职务主要职责张XX审计主任（项目组长）（1）负责下发审计通知；（2）负责组织完成项目各审计程序并承担项目的质量控制及复核；（3）出具审计报告。李XX审计专员（1）负责完成审计前期准备；（2）负责完成现场实质性程序工作；（3）负责完成职责内审计底稿编制及全部底稿整理汇总。王XX审计专员（1）配合完成审计前期准备工作；（2）负责完成现场控制测试工作；（3）负责完成控制测试工作底稿编制及配合完成全部底稿整理汇总。审计工作绩效考核依据2019年1月各岗位工作计划奖罚标准及相关量化评价标准执行编制（审计主任）：审核（审计处长）：日期：2019年1月1日

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