多办法取得自己需要的资源，而不必依靠“与某些掌控垄断资源的人”建立联系， 才能获得资源。

资源错配有很多种方式。比如，初创公司在没有建立“超级可信度”时，希望借助知名公众人物的推荐，取得关注；或者，发展到某一阶段的公司，希望用极其低廉的价格完成重要的工作等，都是资源错配的问题。知名公众人物为了维护自己的形象，很少会去答应推荐一些未经验证的产品或公司。初创公司也不该想着花费巨资请知名人物代言，特别是在资金有限的情况下，把有限的资金投在产品和服务的提升上，是创业者更该做出的选择。当然，如果公司发展到一定程度，建立了可信度和超级可信度，也不应在能对企业产生巨大影响的外部资源上吝啬，以至于找一些不符合品牌形象、不能促进公司发展的外部资源。

此外，错配现象在企业发展的过程中广泛存在，如内部运营管理制度错配、目标客户和市场运营策略错配等。这些问题无一不会给企业带来巨大的伤害 [8]。

外部资源错配带来的危害主要有以下几种：

（1）被资源提供方或者“中介”消耗大量的人力、物力、财力；

（2）让创业公司产生不切实际的“幻想”；

（3）支付大量的机会成本和时间成本；

（4）使创业公司产生诚信上的污点。下面逐一说明一下：

被资源提供方或者“中介”消耗大量的人力、物力、财力

很多资源提供方容易将创业公司作为自己的备份资源。带着这个目的，当创始人团队向其提出合作要求时，对方一般不会直接拒绝，而是采取相对“婉转”的语气， 留给创业者无限的遐想空间。然后，根据他们对 CEO 的判断，对公司需求的逐步了解，会相应地提出各种要求，一步一步地消耗创业公司的人力、物力、财力。

这些资源提供方未必就是那种意图非常险恶的骗子，对方的确也是有一些实在资源的。但由于创业公司不满足其分配资源的要求而试图“高攀”，就成了对方创收的对象了。这种类型的资源方很常见。比如，在创业者需要融资的时候，有很多风投机构资源的创业媒体，会组织一些相应的路演活动。创业者常常被要求在会上展示自己的项目。

但由于商业计划书未经审核，参会的风投机构要么是并不关注创业公司所在领域的， 要么就是不关注其企业发展阶段的。为了创收或者做出“热闹非凡”的样子来，媒体公司并不会将实情告诉创业者。为此，创业公司不但要支付参会路演费用、异地差旅费用，还要腾出大量的时间和精力，认真面对一个不可能有结果的路演活动。

其实，要辨别出这种资源整合的活动能否给公司带来实际的好处非常简单。创业者只需要在参与活动之前，花点时间调查一下对方给出的风险投资公司名单，详细分析一下这些风投机构所关注的领域和企业发展阶段，就能分辨出是否能产生实际的效果。当然，还有一些所谓的“中介机构”，也会利用创业公司的错误想法， 或者故意制造错配，获取大家的信任，其实他们根本没有自己宣称的那种中介能

力。

因此，提醒创业公司对待任何资源提供方和中介机构，都先要经过仔细分析，再做出是否参与的决策，以防后面浪费大量的时间和金钱。

让创业公司产Th不切实际的“幻想”

如果一家在行业中非常有名气的资源提供方，主动向创业公司提供资源。创业者要带着质疑的心态来看这件事。虽然，对方未必是想要欺骗大家，但一定有其

深层次的目的。很多不太冷静的创始人，会以为“天上掉下来个大馅饼”，马上就要砸到自己头上。因此，对这样的资源提供方抱有异常的期待。甚至将对方的承诺，看成是公司取得高速发展的良机。

冷静的创业者会就此仔细地分析，从中探求对方的目的，很快就可能看出一些 端倪。比如，对方可能是希望推广一项新业务，需要创业公司作为“群众演员”参与；或者，对方想借助对创业公司的深入了解，从而掌握行业信息。甚至有些情况下，资源提供方接触创业公司，是因为逼迫他们自己公司的竞争对手与其达成协议，故意制造一个假象。

此时，创业者千万不可对其抱有幻想，还是要从自身出发，找到逻辑自洽的价值互补因素。如果你与合作方的确有很多的价值互补因素，那么不妨开展合作，但不要抱有过多的希望。如果没有这些因素，就要小心提防对方的用意。很多资源提供方在开展新业务时，会利用创业公司的这种“误会”，默认用其“最大的资

源”吸引创业公司的注意力。然而，到最后创始人常常会发现对方并没有“意 图”用所具有优势资

源与创业公司合作。他们只不过是想借助创业企业的行业知识或者小小的影响力， 甚至只是将创业公司当成新业务中的一个证明案例而已。

CEO 们需要坚信，真正的合作必须有价值互补的基础，而且经常发生在“门当户对”的层面上。不必对于一些不切实际的承诺抱有过多的幻想，从而浪费了本该用于好好做事的精力。

支付大量的机会成本和时间成本

创业公司在接触外部资源时，往往会在某项资源需求当中，找几个不同规模的提供方。如果发现某一资源提供方给出十分优厚的条件时，在没有将合作“坐实”之 前，不要肆意妄为地拒绝其他的资源提供方。否则，就可能支付大量的机会成本和时间成本。

以融资事件举例，经常有非常出色的创业公司在融资时，会收到不同机构的投资意向书。如果一方给出的估值明显高于其他人，创始人团队就很容易将其确定为融资对象，并拒绝其他公司的投资。虽然拿到了这个给出最高估值的投资机构的 TS， 但创业公司必须要知道，从拿到 TS 到融资资金到账，还有很长一段路要走。不良的投资机构会在获知创业公司拒绝了其他机构的投资后，要求对方签订不平等的“对赌协议”。如果不签，则以不投资为要挟。此时的创业公司已经拒绝了其他投资机构 的 TS，往往只能“束手就擒”。有些“聪明的”创业者，不会直接拒绝其他机构的投资要求，但却举棋不定，总不给对方明确的答复。要知道，一些优质的投资机构， 看准一个行业时，往往也会关注几家类似的创业公司。就算你公司是对方认为的最优投资对象，但如果创始人迟迟不肯表态，对方也非常有可能会改投其他创业公

司。这样会让创业者支付大量的机会成本和时间成本。

面对这样的情况，在融资过程中，创业者需要对原则性问题进行充分的了解，并确保有一点强势态度。在做出明确排除其他投资机构参与投资的决定之前，要求选定方在 TS 当中（或提供其他相关协议中）说明，在任何时候自己都不会被要求签订“对赌”协议等伤害创业公司利益的条款。只有这样，创业者才能决定是否选定某一机构作为投资者。

不仅仅是针对融资问题，对待其他的资源提供方时，创业公司也应该采取类似

的防范措施后，再明确拒绝其他合作者。如果合作方不需要这种“排他”性质的条款， 创业公司也可以和所有合格的资源提供方合作。假如合作方有类似的“排他”性质 的要求，创业公司也可以尽量不签署类似的协议。或者，一旦签署，就要求对方立即履行所答应的条件。

能保证上述想法执行的首要条件，其实是创业公司要找到合适的、“门当户

对”的合作方。注意考量两家企业合作的价值互补因素，否则，创始人根本就“强势” 不起来。

使创业公司产Th诚信上的污点

如果创业公司在与资源合作方还没有签订有效合同并展开实质性合作时，就对外公布合作消息，以求获得关注或其他资源合作方的合作邀约。事后又被“曝出” 消息有假，所公布合作并无实质性进展，则会让创业公司产生诚信上的污点。

比如，很多年轻的创业者在拿到了机构投资人的 TS 之后，就对外公布融资消息。事后，假如投资人在尽调过程中取消了对其公司的投资，就会让所有相关合作

方认为创业公司不诚信。其实，严格意义上来说，这并非是创业公司的诚信出了问题。只是创业者急于对外公布“好消息”，误以为 TS 就代表投资已经确定。为此背上不诚信的标签，实在是得不偿失。

资源错配的危害，如同“门不当户不对”不在一个共存层面上的“夫妻关系”，

“离婚”的概率极大。因此，创始人团队在希望调用外部资源时，一定要寻找那些适 合的资源形式和提供方，切不可不符合实际地盲目行动。

为此，我们总结了一套衡量资源的思路，供大家参考。创业者可以在规划和使用外部资源时，据此对资源方进行衡量。以确保创业公司能快速而高效地取用那些适合自己的外部资源，既不“高攀”，也不要“低配”，使公司的利益不受伤害。

首先，要想清楚自己与资源合作方的共赢要素。这一点比合作方之间的规模大小匹配还重要。

如果双方建立了合作关系，那么，除了要考虑对方能给创业公司带来什么好处之外，更要思考，对方可以获得什么好处。很多时候，对方可能将自己的利益隐藏起来。单靠创业公司的想象，很难找到他们的利益点。但可以从合作洽谈中、协议条款里，

感受到对方的真实目的。当然，也可以直接问。

不管是间接还是直接的方式，要注意对方表述的逻辑自洽。如的确符合合作共赢， 就可以深入探讨下去；如发现没有共赢的基础，就要谨慎小心。

变革时代当中，共赢要素要比合作公司双方规模大小的匹配度重要很多。不要依赖于公司规模大小来判断是否与其建立合作关系，要立足于是否双方的合作能否带来共赢的局面。规模大小及共赢要素之外的其他因素，在激烈的变革中，极易发生变化。这会对一些人的固定思维产生巨大的挑战。一些别有用心者会利用这种固有思维，故意制造虚假的规模来获得信任，如“e 租宝事件”。

其次，用“事前验尸法”，来分析如果双方合作失败，会给创业公司带来什么样的损失，并判断自己能否承担这个损失。考虑问题时，要多方面思考。除了合作不成功时，创业公司所付出的资金成本，还要考虑机会成本和时间成本。在很多情况下，后者对创业公司来说，可能更重要。一旦错过了项目发展的“时间窗口期”， 再想奋起直追，恐怕会困难很多，甚至会完全丧失机会。

接下来，创业公司要弄清楚对方是不是将所有的合作条款都清晰明白地表述出 来，是否有改变或者增加条款的可能性。

创业者可以直接询问，或者在合作初期，签订一个合作意向协议，在协议里说明： 合作的前提是在此协议基础上，不能增加新条款或者对合作事项影响很大的后备条

款。否则，双方可以不履行协议。比如融资时，可以在 TS 当中签订条款不接受对赌协议。也可以约定尽调的时间和标准，如果无重大意外，则资金一定要在某个时间点前划拨给创业公司。或者，在签订渠道合作协议时，约束对方账期和如不履约按时支付账单的后果。很多通过合同条款约定的“规矩”，不一定会被拿出来追究对方。但创业公司一定要保护好自身利益，一旦出现重大问题不得以要追究责任时， 则有据可依。

合作双方在签订合同时，一般都在十分融洽的环境里。事后如果发生纠纷，可能很快就会翻脸。因此，公司要尽可能地签订详细的条款，以免日后受到巨大损失时，无法保护自己。

最后，创业者不要对外公布一切未经落实的合作事件。直到确凿无疑地建立正

当的合作关系之后，甚至在项目运作一段时间之后，再适时地对外公布也为时不晚。广州一家电商平台公司——唯品会，早期根本没有对外公布自己的融资消息。

投资人沈南鹏还发微博表扬其十分低调。相比于那些后来看上去风生水起，但没多久就不了了之的项目，唯品会要低调得多。现在看起来，在某种层面上，唯品会就是因为这份低调，才能在电商巨头林立的时代中，悄悄地发展自己的用户粉丝群 体，网罗了近千万的白领女性用户，而取得今日的成就。

与外界资源合作也好、融资成功也好，其实都只能说明创业公司初步获得了认可， 并不意味着已经取得了成功。很多知名商业领袖说，创业永无成功之时。只要企业处在不断发展中，任何时候都不能称之为成功。如果可以树立这样的格局观，创业者就会谨慎、低调很多。

总而言之，创业公司在取得外部合作资源时，最好能先根据自己的判断，仔细调研合作方。在此基础上，充分考虑双方合作时是否有共赢的要素。如果可以形成互补，那就可以积极促进合作，并用尽可能周密的合同条款保障自己的利益不受伤害。

“事前验尸法”，是衡量和判断合作机会的重要方法。建议创始人团队要尽量掌 握并能够运用它。