热门：快消品零售营销老板
7.HRBP是HRD的理想继任人选
这时家电事业部的HRBP韵诗抛出一个问题：“领导，我们有可能像你一样，在未来成长为HRD吗？”哲涛听后笑了，笑得很从容，他用坚定的眼神看着大家：“你们都看到了我的成长经历，你觉得呢？”他接着说：“从HRBP转型为HRD非常合适，因为HRD需要懂战略、懂业务、知经营、善沟通、能推动的人，而这些素质与能力，HRBP在日常的工作中逐渐练就。所以，HRBP是HRD的不二人选。最终，还是看HRBP自己的努力与奋斗，不断提升自己的职业竞争力。职业竞争力的最终体现就是你有自身价值的最终定价权。”“但是，HRBP之路绝非坦途。”哲涛语重心长地说，“就如西奥多·罗斯福说的一句话：‘世上任何有价值的东西与有意义的事，都需要用辛劳、痛苦与煎熬换取。此生，我从未羡慕过任何安稳无忧的人，但我羡慕那些遭遇困苦但能从容应对的人。’“最近我看了电影《空天猎》，里面有一句话给我的印象特别深刻：我们要学会敬畏这片蓝天，只有心怀敬畏之心，才能承载最大的责任。我给大家的寄语是：学会敬畏HRBP这个岗位，这样你才能承担更大的责任！”众人看到哲涛眼中闪烁的坚定光芒，似乎这位他们深深敬佩的师长又在孕育着下一段奋斗的历程了。
（五）价钱告知
微笑唱收唱付：“姐，一共是××元，收您××元，找您××元。”“姐，二维码在这边，欢迎扫码。”到账后，“姐，已经收到款，谢谢您！“
五、公共卫生间建筑做法（套内卫生间毛坯交房）
1、地（楼）面（1）下沉式楼地面：11ZJ001地201XF；11ZJ001楼201XF，其中地面采用600*600防滑玻化砖。（2）非下沉式楼地面：11ZJ001地201F3；11ZJ001楼201XF3，其中地面采用600*600防滑玻化砖。2、墙面：11ZZJ001内墙202，页岩砖内墙选内墙202A，加气砼内墙选202B。墙体抹灰后增加益胶泥满刮3mm防水层，刮至1.8米高；墙面砖采用：300*600玻化砖（倒角45°）。3、顶棚：11ZJ001顶216铝板300*300。
（一）新鲜内容的持续输出
再好玩的故事反复讲，也就没有听众了；再新鲜的剧情，看过后也就不新鲜了；再新奇的创意，天天说也没意思了！人们喜欢被时不时地刺激一下，享受新鲜体验过后的愉悦感。《红楼梦》作为中国古典文学的高峰，小说的“常看常新”虽是红迷的执着与执拗，但普通的大众也想从每一次影视剧的改编中看到和以往不一样的东西。永恒的《红楼梦》，不变的新感觉，才是IP成功改变的核心。文学巨著尚且如此，更何况商业世界的品牌呢？新鲜感是一个结果，得到这个结果需要新鲜内容的持续输出。主要表现为：结合时代、环境、需求等背景下，不断丰满品牌IP人格特征和风格特点、持续设计的新剧本，在传播中加入新的时代元素或流行元素、规划新的燃点爆点，输出更加新鲜的内容，吻合不断发展变化的需求。1、不断丰满的人设我们在武侠小说或影视剧中经常会看到这样的人物设置：一个初出茅庐的少年，憨厚而不乏勇敢、单纯还带着点幼稚、善良中夹裹着执拗，在经历一系列的磨难、挑战及机遇后逐渐成长为一代大侠。《射雕英雄传》中的郭靖、《诛仙》中的张小凡都是这样的人设。在故事结局的时候，你会发现，少年已经不是曾经的少年，少年其实还是曾经的那个少年。这是因为不论是初出茅庐的少年，还是功成名就的大侠，其人物的本质并没有变，只是随同各种经历而不断成长、成熟了，人设更加丰满了。故事中的角色人设肯定会随同时间的发展与环境的变化而逐渐成熟而丰满起来，没有成长的角色不是成功的创作。品牌IP的人设如同文学作品的人物设置一样，同样要随同时代的演进和环境的变化而不断成长与迭代，这样的人设才接地气，才能真的活起来。品牌IP人设的成长与丰满，或许做不到像文学作品中那样需要通过跌宕起伏、惊心动魄的经历来推进人物的成长与变化，但是依旧需要企业通过对于品牌IP人设本身的成长规划出清晰的路线。当然，品牌IP人设成长路线不仅仅只是我们最初规划的样子，肯定是在成长的过程中结合时代特点、流行元素、需求特性而丰满起来的。品牌IP人设作为品牌人格化的最核心的基本设定，他的不断成长与丰满是需要企业系统运营的，是在规划基础之上通过品牌IP的内容输出及持续传播而塑造的，这并不是一朝一夕的事情，是需要通过系统规划与创新，并长时间坚持、积累和沉淀。2、持续演进的剧本什么是持续演进的剧本？想想我们看的一季又一季的《复仇者联盟》，那就是在漫威英雄IP剧本的持续演进，让IP带给我们新鲜感的同时延续我们对于IP的爱。想想小朋友们热爱的《小猪佩奇》，总有新的剧情和故事让小朋友们兴奋和开心，强化佩奇在小朋友心中的形象和位置；想想2019年上映的《冰雪奇缘2》，就是迪士尼公司时隔六年后对于《冰雪奇缘》IP剧本的迭代，还是原来的IP，还是原来的人物和角色，演绎全新的剧本和故事，以此来保证《冰雪奇缘》这个大IP的新鲜感及活跃度，强化《冰雪奇缘》IP的生命力……以上都是IP在成长的过程中对于IP剧本的持续演进、创新、迭代，这也告诉我们无论多强大的IP依旧需要融入新鲜的血液、注入新的兴奋点，更需要新内容、新创意的滋养，因此，持续创新与迭代的新剧本是其中非常重要的部分。《小猪佩奇》《冰雪奇缘》品牌IP与文化IP演进成长的道理是完全相通的。品牌IP虽然不能像影视IP那样通过拍影视作品来迭代IP的剧本，但是却依旧需要不断通过一个又一个创新的故事来丰富品牌IP的内涵。品牌IP剧本的持续演进主要表现为品牌IP传播过程中传播内容的创新和迭代，它们可以是新场景的洞察与构建，可以是爆点事件，可以是跨界CP，可以是视频、长图、软文、口碑传播，关键是剧本的内容要有节奏的迭代而保持剧情的新鲜感。这不仅可以丰富品牌IP的内涵，还能让品牌传播更具吸引力，让品牌IP在消费者面前保持新鲜感和活力。3、细分延展的风格风格是指具有独特于他人的表现、打扮、行事作风等行为调性、观念个性和美感特质。在文学创作中，风格是指其表现出来的一种带有综合性的总体特点。就像我们想到奥黛丽赫本就想到“优雅”二字，想到林黛玉就想到“多愁善感”，想到周星驰就想到“无厘头”，想到小茗同学就想到“逗逼”……这些“标签”也是其风格特性带给别人最直观的印象。无论是明星、文学人物还是品牌IP，个性风格的形成是长期塑造积累的结果，明星通过作品打造人设形成风格，文学人物通过剧情设计及作者的笔触塑造风格，品牌IP则通过品牌传播内容的输出来打造积累风格……各自的方式或许不同，但是目标却是一致的，就是想让目标受众对于自己有一个更清晰、直观的认识并留下深刻的印象，能够很便捷地与其他竞争对手形成区隔。在迭代过程中，品牌IP风格的迭代与成长主要表现在细分和延展之上，怎么理解？比如品牌IP的风格定位为“中二少年”，什么是“中二”？“中二”即初中二年级的意思。“中二病”指青春期少年特有的自以为是的思想、行动和价值观。“中二”是品牌IP所塑造的风格，但是展现中二少年风格的行为有很多种，比如“幼稚的自我”、“青春期的莽撞”、“不合时宜的得意”……风格的细分和延展就是品牌IP成长和迭代的一部分，而每一种细分和延展都是对于品牌IP风格的强化和塑造。4、新鲜内容的输出以上的人设、剧本、风格都是内容输出的依据，只有在品牌IP主体层的各个元素都确定后，才能够在其基础上进行内容规划、生产、输出，而内容也是塑造品牌IP最重要的、与消费者直接接触的核心环节。如今在品牌IP持续成长和迭代的基础上谈内容输出，核心要义是在强调品牌IP内容输出的多样化、持续性和创意性。消费者热爱新鲜，品牌IP要想一直赢得消费者的喜爱，就必须保持自我带给消费者的新鲜感，而这个新鲜感是通过不断输出新鲜的、具有创意的内容来实现的。而随同品牌IP的成长和迭代，内容的输出就必须在不同的时期具有不同的特点，随同品牌IP自身成长的需要进行新内容的创作和创意，即品牌IP成长与迭代，新鲜内容一定就跟随其变化和发展，内容输出是受品牌IP的核心主体层所支配的，而内容的输出也是在强化品牌IP的核心主体层，最终推动品牌IP的成长。
8.做强中国制造需要工业精神支撑
做强工作制造需要“工业精神”支撑，工业精神是什么？如果你能阅读到最近在企业家们中间争相阅读的《清教徒的礼物》一书，你将对什么是工业精神有更深刻的理解。在三个世纪的时间里，一小撮卑微的殖民者依靠清教徒的宗教精神，把美国建成为世界最强大的经济和政治实体，美国的管理文化也由此成为通行全世界的商业准则。肯尼斯·霍博和威廉·霍博兄弟有意为此做史，探究管理文化的本质。在这本《清教徒的礼物》漫长的写作过程中，兄弟俩曾得到德鲁克、戴明等管理大师的鼓励与期待。无论哪个国家或层级的领导者，都能通过本书得到提醒——建设一个强大的经济组织都需要什么，以及失去这些东西是多么地容易。 工业精神缺失的三大表现 所谓工业精神，就笔者的理解是人们对事物专注、执着和向善的观念、意志和行动。比对工业精神的基本含义我们可以发现，在我国工业精神严重缺失。作为一个制造业大国，这样的缺失后果十分严重。 我们是全球第一汽车消费大国，但却造不出好的汽车发动机；我们嫦娥三号着陆器和月球车可以玩互拍，却造不出像样的照相机；我们有全球最大的家电生产能力，却始终造不出复印机、传真机；我们拥有全世界最好的厂房和车间，高精度的工作母机却大多是进口的；我们生产着全球最多的电脑和手机，芯片却还是别人的……大量的事实警示我们，我们在绝大多数产业领域，至今没有自己的核心技术。中国制造要由大做强，没有工业精神的强力支撑是万万不能的。 工业精神缺失，在很大程度上是诚信缺失，唯利是图的大环境造成的。在当下中国社会，人们有这样的观感，即越是精英阶层越不愿意讲诚信，越是规模大的企业越是没有诚信，他们更愿意奉行强者通吃的逻辑。一方面社会上有钱人蔑视规则，挑战底线的有之，权贵者我行我素，无视公德者也有之。另一方面，作为企业公民的大企业，一边大量占有政府或公众资源，一边却霸王式对待消费者。一边拖欠着供应商的货款，一边拿着钱却做起了投资甚至高利贷的生意。精英阶层的诚信缺失，不仅提高了社会交易成本，还恶化了和正在恶化社会心态。社会上各类无良、无信、甚至是明星企业间的无底线竞争范例充斥网络和媒体；各类一夜暴富、挥金如土或者巧取豪夺的美好或不美好故事广为流传；人们在唾弃社会不公的同时，却期望自己有机会钻空子占便宜；人们热衷甚至膜拜成功学，期望自己有机会走捷径，可以省去脚踏实地的努力…… 工业精神缺失，具体表现在专注不能、执着不够、向善无为等几个方面。 首先，专注不能，朝三暮四。社会上少有专注的个人或企业，总是见钱（机会）眼开，什么赚钱做什么。作为企业，能够专注于某一领域的不多，特别是规模大的企业更是如此。细数国内大型制造企业，今天开始做地产，明天还想着做银行。有人说，资本逐利天经地义，可我担心的是，因为赚快钱的快感会侵蚀人们专注的心，有朝一日地产崩盘，主业也可能随之而去。在当今社会，职业稳定性极差，人们很难在同一个岗位上专注5年、10年，1、2年换一个职业的情况比比皆是。没有专注，何来积累。 其次，执著不够，变通有余。表面上看，德国人固执，日本人刻板，他们不善变通，其实这恰恰是他们的优势。因为这种执着于信念、规则和秩序的民族性格，外化为他们企业员工良好的工作习惯，并最终形成一个国家强大的软实力。德国、日本制造的强大有口皆碑，百年、千年企业也属这两个国家最多。相比之下，我们技不如人，并不是因为他们比我们聪明，而是我们缺少对规则、秩序的执着和坚守。所谓工业精神，很大意义上讲就是对科学规律的尊崇，对规则、制度、标准、流程的执着坚守。 第三，向善无为，马虎成习。向善有两个方面的内涵，一个是指人性向善，即以大爱至善为信仰，持续修炼自己的精神世界；另一个是指科学精神，即本着精益求精的态度，持续改造身边的物质世界。落实到制造业管理上，则应表现为对工艺、技术、流程以及产品进行永无止境的改善和创新。德国人、日本人在这两个方面都很值得我们学习，他们精益求精的态度以及对细节近乎痴迷的追求，正是工业精神的重要内涵。可是，当今中国社会机会主义盛行，人们都喜欢做大事，赚快钱，不愿意做小事，做细节，慢慢养成了“能赚钱就行”的功利主义和“差不多就行”的坏习惯。
推荐序4
IBM的业务领导力模型（BLM）引入国内后，经由华为等知名企业的应用并取得显著成效而声名大噪。但很多企业的应用浅尝辄止，效果并不明显。究其根本，企业自身的原因为主。一方面是仅仅将BLM误认为是抢占市场、扩大销售的工具，忽略了市场洞察、客户选择和差异化的价值主张，实际上是对于企业发展方向和战略定位的理解偏差。另一方面，又急于见效，忽视完整的企业流程体系、组织架构和人才队伍的建设，不愿意下细致、扎实、长期的功夫，不断追逐各种“风口”和“热点”理论，寄希望于“一招鲜”而快速见效。当然，很多的国内咨询机构、专家学者对于BLM的研究大多停留在纸面上，缺乏实操层面的经验和指导，或者仅满足于对IBM和华为等知名企业应用BLM的研究，缺乏对于当时社会、行业及企业自身背景及能力约束的深刻分析，与当今的经济形势脱节，也是BLM在实践过程中效果不佳的常见原因。基于上述的种种原因，企业界内也泛起过种种“战略迷思”，诸如：“战略规划无用论”“战略规划赶不上时代变化”“战略理论过时论”等等不一而足。而根本上，这都是由于对战略本身理解的普遍偏差、急功近利的之下的焦虑、浮躁以及必然的短视所导致的。说到如何破除迷思看清战略的本质，我想起一段轶事。说是延安时期，毛泽东曾问胡耀邦，你说说，什么叫军事？胡引经据典，说了一通。毛说：“没这么复杂，军事就是，打得赢就打，打不赢就跑。”毛又问：什么叫政治？胡又说了不少。毛说：“没这么复杂，政治就是，把支持我们的人搞得多多的，把反对我们的人搞得少少的！”透过这段轶事来看，战略是不是并不神秘，反而简洁、明快、十分通透。蔡春华博士是国内知名的战略咨询专家，对于企业战略的研究就十分通透。他系统性地梳理过近现代的各种战略理论的流变和演进，同时拥有大量的为各类企业提供战略咨询服务的一手实战经验。他对于企业战略的把握和架构可谓“大道至简”，总能够深入浅出、化繁为简、直击核心，让人豁然开朗，而对于战略执行的策划和设计则是灵活多变、绝不拘泥、因势利导，做到了与时俱进。而令蔡博士无往而不利的屠龙宝刀，正是BLM。对于BLM，蔡春华博士情有独钟，虽称不上皓首穷经，但也始终坚持研究经典、弘扬经典，一直以著书立说（研究、写作）和传道授业（培训、咨询）为己任；甚至为完整体验原汁原味的BLM经典加入IBM的战略团队，以获取与相关的BLM专家深入交流和切磋的机会，这等虔诚虚怀的学习心态，着实可圈可点！这是他专于“注”的方面。而另一方面，则是基于对BLM多年的研究以及自身为各类企业提供战略咨询服务的实战经验，蔡春华博士以BLM为基础创造性提出的“战略管理3+1”的实践体系框架，很好地继承和发展了BLM框架，同时丰富和完善了BLM的应用落地工具库和各种抓手，解决了企业在应用BLM过程中的长期痛点。源于经典，忠实经典，但不拘泥于经典，并对经典不断发展扬弃，力臻知行合一，这是他工于“疏”的地方。注疏结合、言功并重，实在是有利于中国企业战略理论的发展和实践！我相信，通过像蔡春华博士这样的一批理论与实践兼长的战略咨询专家的努力，可以更好地弘扬BLM的理念传播、推动BLM在国内的落地实践。我也同样相信并衷心期望，假以时日，蔡春华博士首创的“战略管理3+1”的实践框架能够自成体系、发扬推广。近十年来，蔡春华博士基于BLM和“战略管理3+1”的指引，做了相当多的理论研究并投身实践，为各类企业提供战略咨询服务，收获了大量的一手实战经验和成功案例，他更以成己达人的宗旨创作了《战略参谋》《战略架构师》等一系列专著，总结了其近年的战略咨询工作过程中的理论心得和实践经验，非常值得国内的企业学习、应用和借鉴。很高兴蔡春华博士新书《战略架构师》面世，继续为国内企业的BLM应用加油助力，相信会给学术界和企业界的朋友们带来新的启发和思考。作为前同事和朋友，我也很高兴推荐本书，并先睹为快。国际商业机器（中国）有限公司咨询总监冉晖
第十二章“灰度”招聘之录用决策
在录用决策环节，“灰度”招聘也有一些创新性的实战方法。
第五章修炼二：岗位人才画像是人才供应链的核心
2、​ 桓公暗主
​ 故事：齐桓公佚于使人齐桓公时，晋国客人到了，负责接待的官吏请问用什么礼仪。桓公说了三遍“告诉仲父管仲去”。优人笑着说：“做君主真容易啊！一声仲父，二声仲父的。”桓公说：“我听说做君主的要寻求人才很费力，使用人时就安逸了。我得到仲父已费力过了，得到仲父之后，为什么不能容易呢？”（出自《难二》）​ 议论：桓公暗主或曰：桓公之所应优，非君人者之言也。桓公以君人为劳于索人，何索人为劳哉？伊尹自以为宰干汤，百里奚自以为虏干穆公。虏，所辱也；宰，所羞也。蒙羞辱而接君上，贤者之忧世急也。然则君人者无逆贤而已矣，索贤不为人主难。且官职，所以任贤也；爵禄，所以赏功也。设官职，陈爵禄，而士自至，君人者奚其劳哉？使人又非所佚也。人主虽使人，必度量准之，以刑名参之；以事遇于法则行，不遇于法则止；功当其言则赏，不当则诛。以刑名收臣，以度量准下，此不可释也，君人者焉佚哉？（出自《难二》）韩非子不认同齐桓公“劳于索人，佚于使人”的观点。首先，韩非子认为“索人”并没有那么劳苦。只要君主自己不闭门拒人，设置好官职、安排好爵禄，有才能的人自然会来。另外一方面，人才寻找施展才能机会的愿望更迫切啊，比如伊尹通过做厨师的方式求见成汤得到任用，百里奚通过做家奴的方式求得秦穆公任用。其次，韩非子认为君主也不能以安逸的心态用人。必须用要用法度衡量他们，用循名责实来考核他们，功当其言则赏，不当则罚。这是君主的底线所在。否则，很容易被大臣蒙蔽、架空，那时自己的危险就来了。【评】：韩非子对权势的力量理解很深，君主拥有一国，运用得当不愁人才不来。比如燕昭王处于那么不顺的处境，通过千金买千里马骨、筑黄金台的做法，都招揽了郭隗、乐毅、邹衍、剧辛等大才，在他们帮助下，终于让国家富强起来，并夺回被齐国抢占的领土。韩非子又对君位需要合理运用权势来巩固的道理理解很深，他认为臣子的忠奸是权势运用的结果，运用得当则制造忠顺之臣，不知道运用或运用不当，则制造奸诈之臣；不依靠权势，只依靠任贤的行为是很危险的。
3.日考核
二、 团购活动
团购，就是团体购物，把认识和不认识的消费者联合起来，同时进行购买，以求得最优价格的一种购物方式。团购的形式现在比较多，按不同的主办方、组织和实现方式可分为第三方团购网站团购、品牌联盟团购、终端自发组织的店内团购、小区推广团购等。小区推广团购在小区推广章节中已经简要介绍，本节重点就第三方团购网站团购、品牌联盟团购和终端门店团购作说明。（一）第三方团购网站团购（网络团购）网络团购也是一种新的销售和推广渠道，在借助第三方团购网站销售时，也可以增加产品的网络传播，起到品牌推广的作用。这种团购由于是第三方网络实施，相对来说，操作简单，周期短，可以摆脱对终端的依赖。网络团购初期是消费者的自发行为，在小区论坛等网站聚集消费者，慢慢就演变成了有专门组织团购的人，并从组织活动中获利。到目前，网络团购主要是以更专业的团购网站形式出现，由于这些网站也要从中盈利，对消费者也要有价格的吸引力，企业产品的让利空间又有限，所以团购网站盈利情况并不好，致使大量关门，目前只有为数不多的几家尚好。1.选择合适的团购网站网站的选择要与自身品牌定位相符合，选择影响范围广、口碑较好、品牌定位与客户群体定位相一致、活动操作能力较高的团购网站。其中，齐家网、淘宝聚划算等非专业团购网站的建材类团购功能模块，专业性强，关注度高，建议经销商深度介入。选择建材团购网站的五大标准：（1）在本地具有一定的知名度。（2）能够主动地推动产品销售。（3）能够提供比较完整的营销方案及合理的运作流程。（4）网站合作的案例活动效果好。（5）网站合作投入产出的性价比高。2.网络团购活动选择一家好的团购网站只是走出了第一步，必须全面掌握决定网络团购活动成败的其他核心因素。（1）活动模式确定适合行业的团购模式主要有单一品牌专卖模式、异业多品牌专场模式以及大型团购展会等，需要根据具体情况做出合适选择。（2）活动前期筹备网络团购前期筹备工作包括：活动政策制定、场地选择、人员准备、物料准备等。（3）活动现场执行活动执行是非常重要的一步，理想的结果需要用执行来保证。现场执行包括现场布置、动员大会、顾客接待、导购激励等，这些都是现场执行的关键点。（4）活动总结分析在活动结束后，要注意进行活动的总结，只有不断总结经验，才能发现问题，不断提升活动效果，提升销量。活动总结可从客户到场人数、签单数、签单率、投入产出比、经验与不足、改善途径等方面进行。3.网络团购的价格体系设计对于消费者而言，网络团购最大的吸引力在于价格。“价格”决定是否参与及如何参与网络团购，需要首先考虑的问题，从价格的设计到交易的完成，都必须让消费者拥有真实的让利体验。让利幅度主要从以下几个方面参考：（1）参照商品本身的市场价格“市场价格”是基于整个市场战略层面的考量而确定的价格体系，包括团购价格在内的任何价格体系，都必须确保不会对现有的市场价格体系造成冲击。（2）参考现实的“销售价格”对于消费者而言，具有实际意义的不是市场价格，而是销售价格，团购价格低于销售价格，是其判断团购活动是否值得参加的主要依据。（3）同类型产品的团购价格同类产品的团购价格情况，也是团购价格设计需要考虑的因素。我们不建议完全以低价来进行吸引消费者，还要结合考虑品牌影响力、产品的稀缺性、产品的库存情况来决定。进行团购的产品，在价格设计时采用“组合拳”：对消费者容易关注的产品、市场同类多的，甚至可以采用最低价格，这样首先给消费者一个产品便宜的印象。对消费者不关注的、市场竞争少的、需求量不大的产品，可以采用少折扣或不折扣；在价格外，可以赠送一些其他滞销产品或其他赠品，让消费者有更好的价值感受。4.团购产品选择及产品介绍在团购中，仅仅依靠“价廉”来冲昏消费者的头脑是不可能的，只有将价廉建立在物美的基础上，才能真正获得成功。在选择团购产品时，要多结合满足消费者真正需求的原则。（1）性价比高的产品选择参加网络团购的消费者，基本上都不属于“冲动型”消费，都会在购买决策前进行非常理性的对比和考量。所以，在确定哪些产品参加网络团购时，除了考虑有杀伤力的价格外，还必须具有对消费者来说比较好的功能性和实用性，即对消费者而言“性价比”高的产品。（2）多呈现消费者关心的产品说明“理智型”的消费者会对产品的各项数据进行全面深入的了解，应多把消费者可能关注的产品信息和说明通过网络平台直接呈现出来，这可减少“溜单”，树立品牌专业、自信、公开的形象，增进消费者的信任和好感。（3）解决消费者最为担心的问题除了对产品本身的疑惑外，消费者在面对网络团购时还会考虑许多问题，比如：如果退货怎么办、有无隐性的成本支出等。提前、快速回答这些问题，能够对消费者产生积极的影响，有效解决疑虑，促成其达成购买决策。（二）品牌联盟团购1.概述品牌联盟，指两种或两种以上的相关品牌，在合作中共享利益、共担风险、相互借力，形成一种独特的品牌联合体，达到1+1＞2的品牌推广效应。毋庸置疑，品牌联盟是促销活动的发展大趋势，尤其是在如今广告信息满天飞、市场费用增大、消费者越来越理智的情况下，单个品牌自己做活动投入产出往往不成比例，也不一定能得到期望的效果，而品牌联盟可以集中各自的优势，将所有资源先整合，再共享，即降低了各自的风险，又分享了其他品牌的各种优势资源。品牌联盟团购的组织形式很简单，就是从联盟品牌中选出一名总协调，将各个品牌的资源进行有效的整合，将目标消费者集中到一个高级酒店会议室或其他大型会所，进行品牌间购买互相优惠、优惠券通用等方式，吸引到场的顾客下单。竞争对手无法实施终端拦截，相对来讲成交率会比较高。2.成员选择如果自身品牌是某一全国性的品牌联盟成员，那就跟从公司步伐进行联盟内的成员活动。如果没有加入全国性的品牌联盟，或者之间存在着地域的不匹配性，那就可以召集其他品类的品牌，建设属于经销商区域内的品牌联盟，利益共享，一起发展，共同组织团购。目前很多品牌的联盟活动只是一种松散的联盟，只是为了某个阶段的利益或某个活动联盟，活动结束之后联盟基本解散，这种做法其实浪费了很多的精力，再组建下次联盟又要再行进行磨合。最好是一种持久、深入、有组织的合作化联盟。首先，成员选择最基本的是门当户对的品牌企业，最高境界是选择业内的比较强势的品牌。其次，有统一理念，成员之间在产品品质、售后服务、经营理念、社会责任感方面应当保持高度的统一。眼光比较长远的联盟才具有较强的生命力。第三，联盟成员之间注重优势互补，让一站式服务变得名副其实，为消费者节约时间和精力。为减少竞争性，异业联盟较同业联盟更适宜。3.团购活动组织经过几年的发展和不断的改进，品牌联盟这种活动模式已经基本成熟，只要能将活动前、活动中、活动后三大环节做透彻，品牌联盟自然能得到良好的收效。（1）活动前²     统一思想，加强联盟间的合作在临近团购会时，联盟各品牌负责人应多加强沟通，由一位公信力强的人来做联盟领导，也可以联盟领导轮流做。出现问题必须及时解决，以大局为重；必要时可每个品牌上交1-2万元基金，作为保证金，出现品牌违规行为进行处罚。²     分工合作，各司其职活动前的准备是千头万绪的，作为组织者，一定要将各个方面充分考虑到位，然后对团队进行明确分工，同时明确工作项目、考核标准、完成时间、责任人、奖罚措施等，任务分配下去后不能只等结果，还必须进行督促与跟踪，及时调整方向。²     整合、共享资源联盟各个品牌必须将活动前积累的客户信息统一上交，这些数据库是活动成功的强有力的保障。只有集中大量的潜在客户，才能实现销售的可能，否则肯定会失败。各个品牌在宣传中，还须拿出自己的广告位资源，统一换成活动的广告宣传。²     精准传播，强势造势利用各个品牌的顾客资料进行短信宣传和电话营销。抓住3~6个目标小区进行全方位小区推广，包括扫楼、电话、驻点、QQ群、论坛等，将活动信息传播给目标客户。利用各品牌店面进行传播。有条件的，还可以利用2~3个重点网络进行传播，以及利用报纸媒介和电台进行宣传等。²     促销内容具吸引力客户为什么要参加活动？为什么要购买产品？为什么现在买？如果这几个问题考虑清楚了，整个促销活动的问题也就迎刃而解了。品牌联盟活动举办前，应当明确制定出行之有效的促销方案，这直接决定了品牌联盟能够在多大程度上形成对于消费者的刺激力，必须基于各品牌优势和资源最大化的有效“黏合”，才能设计出真正具有合力效果的活动方案。比如设定到场有礼、通用品牌护照、有价入场券价值放大、消费者主动预约有礼、品牌间联动折让、签单有礼等形式。（2）活动中现场组织严密。活动现场是给顾客留下第一印象的场所，也是压倒客户气势的场所，顾客既然来到了现场，说明他肯定是带着意向来的，剩下的工作就是组织好现场。中间让利多煽情。通过主持人的介绍，让参与者感受到这次活动的不容易、机会难得，每种形式的优惠促销等都堪称“史上之最”，消费者是有幸碰到的。也可以参与品牌与主持人演双簧，表演促销活动不在计划之内，已经进入亏本的感觉，但能激发消费者的看点，也激发消费者的买点，让其切实感受到活动优惠不可思议，机会稍纵即逝。甚至可以安排“已购买者”“大闹现场”，说：“早几天买的那么不划算，执意退货或抗议”等，最后“不得不”同意其也按本次团购活动优惠处理等。（3）活动后顾客在团购会现场订单往往是凭着感觉下单，大部分顾客对品牌和产品并不是很了解，一般会承诺顾客在下单后××时间内可以退单，也就是这段时间，做得好可以平安度过，做不好则会成为梦魇，因为顾客醒来之后往往会选择退单。这段时间内到达展厅看产品的顾客，导购必须认真接待，甚至灵活对待促销政策，争取现场签单的顾客能够真正成交。（三）经销商店内团购作为促销方式的一种，经销商亦可拿出一款或几款特价单品，按照一定游戏规则，在现有门店内以团购概念进行促销。店内团购的操作要点：²     团购数量要做限量且总数不可太多，给顾客以数量有限欲购从速的感觉。²      单个顾客的起始团购数量可略高于客单平均购买数，刺激消费。同时也给店员留下操作余地。²      产品价格要有比对优势。也可针对某小区进行的团购，比如： 某涂料的店内团购宣传针对××小区，进行特惠团购，指定日期到店，可享受团购折扣价 “净味竹炭1+1”原价638元，汤臣小区团购价328元！限量100桶；单客购买3桶（含3桶）可享受团购价；每人限购5桶。
（四）案例式学习经验总结及推广意义
1、保障案例事件的真实性案例的撰写素材主要来源于国网公司系统内各单位提供的优秀管理案例、典型经验、管理创新成果和现实问题引发的思考。所有素材内容包括事件发生的背景、有关人物情节的设定、事件的发展过程，以及其中罗列的数据和指标，均真实、系统、有效，在现实工作中均有迹可循，确保撰写的案例符合国网公司系统的实际情况，具有一定的普适性和推广价值。2、确保案例选择的典型性编写的案例中描述的事件应反映的是实际工作中存在的有代表性的问题，具有现实意义和应用价值。案例的编写内容可以是创新实践中获取的典型经验，也可以是从失败改革中吸取到的教训，案例最终的成果是向学员展示遇到类似情况的解决思路，启发并提高其解决问题的能力。3、保证案例知识点的完整性案例开发的目的是为了分享和传递在岗位工作实践中形成的优秀做法和典型经验，其案例本身的背景、任务类型和难度、行为过程的复杂性、结果的开放性或封闭性均来源于对实践工作的思考，同时应与知识点相匹配，对规范中的知识点进行较为全面的说明，保证案例覆盖知识点的完整性，形成理论价值。
  
    
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