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6.设备管理日志
设备管理要建立管理日志，对于设备的每日使用、保养、检修、能耗等进行记录。明确设备的每日情况，对各项操作留痕，以方便管理。设备管理日志可依据不同的设备，设计不同的记录内容。但需要由绑定的员工负责，每日填写。由专门员工每日收集，收集后整理清晰，归入档案管理。
3.人员
人员是订单生产的执行者，在峰值期间额外增加的订单，就需要额外的分拣、打包等人员的支撑。这部分额外人员的加入，也为仓内的管理带来了难点，是仓内峰值管理最重要的关注点。
一、商业模式就是经营方式
商业模式（BusinessModel），是既有的一个名词，流行的时间也不短了。对于这样一个名词，我们不能随意制造一个意思，放在它的名下。这叫“偷梁换柱”。这样做，不但说不清问题，反而会制造混乱。我们不仅要留意它的字面意思，还要留意一下它所指代的对象。只有这样，才能做到名副其实。也只有名副其实，才能让人容易理解，容易接受。从字面意思来说，商业模式（BusinessModel），就是经营方式。什么是经营方式呢？经营方式是企业为实现特定经营目的，而采取的一组经营方法、手段和活动的集合。有顾客，就有企业。没有顾客，企业就活不下去。企业生产什么不重要，顾客购买什么才重要。因此，经营的目的，就是一件事，创造顾客。这也叫企业使命。企业要紧紧围绕宗旨和使命，开展业务活动，也就是所谓经营活动。经营活动的结果，是盈利或挣钱。因此，商业模式既包括创造价值的活动，又包括实现价值的活动。从前一个角度看，商业模式就是经营方式。从后一个角度看，就是盈利模式。这二者一体两面，共同构成商业模式。创造顾客，不可能靠一个动作就完成。它需要企业采取一系列的动作。创造收入，赚取利润，也需要系统的设计。另外，为了使盈利能够持续，还必须设计竞争壁垒，以抵御竞争对手的模仿。这些东西，加起来构成一个系统，一个整体。这个系统和整体，不但要和企业其他部分有机结合，而且要支撑企业，使企业与整个社会有机结合。经营者、投资者出于不同的需要，分别关注商业模式的不同侧面。所以，他们各自看到的，说到的商业模式也就不同。但它实际上就是这样一个系统。什么是商业模式呢？这就是商业模式。商业业态，千姿百态，千变万化，到底有没有踪迹可循呢？正如同唱歌有曲谱儿，下棋有棋谱儿，商业模式是不是也有一个谱系？日本学者三谷宏治，是企业历史研究学者，曾著有《商业模式全史》一书。他说：“到1990年，可以说基本的商业模式均已确立。”因此，真正全新的商业模式并不多见。只要我们把基本的商业模式梳理清楚，就可以描绘出一幅商业模式全景图。经过梳理，我们可以发现，商业模式创新大致可以分为产品、企业、行业、财务等四个维度。在这四个维度之下，又有一些不同的具体节点。只要触动这些节点当中的一个，企业的经营结构和盈利结构就会发生变化，一个新的商业模式物种就会出现。有了这样一个东西，我们塑造商业模式，就有了一个基本的参照系。
第二节 冷风中的丝丝暖意
而对于绿城工厂，2013年是绿城工厂深入整合的一年，毫不夸张地说，卡兄对绿城工厂的整合是下了很大力气的。它向来吃软不吃硬的性格，在人事上来了一招釜底抽薪，用了不到三个月的时间扫除了前进路上的所有障碍，当然也付出了很大的代价。这种不惜牺牲巨大的当前利益所采取的整合行为是否正确，现在谁也说不好，但有一点可以明确的是，这是卡兄的做派。但是卡兄那一系列的整合方式却是值得称赞的，花费近千万完成的塞班斯，于外，依靠安永的力量建立了标准的程序，于内，对相关员工进行严格的考核、监督。它不像某些企业为达到某个标准或是认证而蒙混过关，甚至弄虚作假了事，而是真的去一点一滴地执行，这一方面值得很多企业去学习。在市场下行、企业资金紧张时所采取的一些行动也非常有效，他们不会把停工、把裁员看成是一件让人沮丧的事情，相反，他们认为这很正常。这是在企业困难时期所采取的一些必要的措施。对于这一点，大部分人也逐渐能够理解。让很多人引以为傲的各种培训依旧在绿城工厂轮番上演。说实话，在刚并购时，很多人对这样的培训并不感冒。大家“身在曹营心在汉”似的参加，可慢慢地，觉得不是那回事了。随着越来越多的员工成为黑带，随着领导力培训的深入进行，随着SWE培训的实战演练……有人说“原来有点用”，有人说“原来很有用”。绿城工厂越来越多的人看到了卡兄的卓越，甘愿拜倒在黄色的旗子之下，成为其忠实的信徒。他们喋喋不休地倡导SPQVC（安全、人员、质量、效率、成本），并用具体的政策来保证SPQVC的执行，在安全、人员、质量、效率、成本方面确实有很大的提高。他们用专业的知识来改善绿城工厂的供应链，整个绿城工厂的面貌焕然一新。绿城工厂的人们逐渐明白，先进的管理不是一句虚话，但也不是一句实话。说它不是一句虚话，你看管理的效果就摆在哪里，看得见甚至摸得着。说它不是一句实话，管理不是一个物什，拿不起，拣不来，但它就安安稳稳地躺在哪里，是一台标识清晰、维护得当的机床，是一个质量上乘、做工精良的产品……绿城工厂用自身的事实说明，管理是可以被移植和复制的。当然，这需要付出巨大的精力和成本。工厂更名成功、CATGC发布……在这一年，绿城工厂至少交出了一份及格的答卷，给这严冬丝丝暖意。岁末年初之际，不妨对绿城工厂的各项业绩进行一次系统的梳理，让我们看看它得到了什么，改变了什么……这源于卡兄根深蒂固的沟通文化，因为它乐于和员工甚至是外界分享工厂内的各种消息，包括好的，也包括坏的。良好的官方沟通能够在一定程度上消除员工对工厂的误解，也能狙击流言蜚语的传播。
（一）解读公司战略
公司战略解读信息主要来自两方面：第一，战略规划相关文档，一般而言有3-5年企业战略规划报告、职能战略规划报告、企业年度经营计划、各部门年度经营计划、公司领导与战略相关的讲话稿等。第二，对企业高管的访谈。这点很重要，一方面是很多企业战略在高层领导尤其一把手的脑袋里，没有系统的梳理，更谈不上正式的战略规划报告；另一方面即使企业有正式的战略规划报告材料，这些材料也很难全面准确地反映真实的战略规划意图。对于战略解读核心关注三方面：第一，公司的发展战略，公司未来业务增长点来自哪里？可以从产品、区域、行业、客户等维度去分析，对于产品组合战略要进行重点分析。第二，公司的竞争战略，公司的核心竞争力是什么？公司差异化的竞争战略是什么？第三，公司的战略举措，为了达成战略目标，公司的战略主题是什么？关键的战略举措是什么？在战略举措中要重点关注核心业务战略举措、组织架构调整战略、人才发展战略、流程变革战略等。战略信息解读完成之后要形成正式的文本，并与公司高管进行确认，确保达成共识。
5.4.8.1场景主线1：出行服务平台
出行服务平台是企业应用新型信息通信技术，打通用户、业务、产业生态数据，通过智能算法实现在调度、定价、运维等方面的智能决策，集成用户出行一体化解决方案，推动构建人-车-路-云协同生态的综合性服务平台。
8、5个途径，让用户觉得超值
——产品超值，用户才会心动，然后行动。用户觉得你的产品“值”才会购买，超值，就会抢购。小米1上市时，为什么会买断货，就是同样的配置，甚至更高的配置，价格却不到苹果、三星的一半。现在，这里有5个途径，可以实现产品的“超值”：高性价比：产品价格没有绝对的高与低，对于每个企业的产品来说，性价比才是用户关心的内容。比值大小，是和用户脑海里熟知的品牌对比，或者企业主动树立的参照物。比如，这两年，很多新兴企业，为什么都主打全合成润滑油呢？以往，全合成润滑油动辄就是几百上千的价格，而成本，不过是百元左右，有着巨大的利润空间，随便拉“壳多美”种的一个牌子都可以做PK。如果没有参照物或主导品牌怎么办？比如变速箱油、刹车油，没关系，可以从人们的心理认同来定价。常规上，更换变速箱油不仅耗时，还经常更换不干净，保养费用高昂，动辄上万，这时候，就可以定高价。特殊价格：产品除了具有常规的功能外，还有其它品牌所不具有的功能时，即使制定高价，用户也能接受。早在2010年前后，就有企业推出了换油周期高达10万公里的机油，那时候，常规机油的换油周期不过是1.5万，价格一般是350左右。这样的产品，当时定价1500，价格高，但10万公里的产品，相当于普通机油6桶半，350×6.6=2300，综合费用却低了很多。我出版第一本润滑油营销类图书时，考虑到没有参照物，是行业内独一无二的存在，普通的图书就30-50，但行业内的培训收费，即使是公开培训，也要收费1000左右，内部培训，一小时基本上是1万以上，所以，最终定价160，竟然脱销。赠品诱惑：当产品没有特别出彩时——这是产品的常态，我们就可以用赠品来提升产品的价值，吸引用户的眼球。我们给合作的某品牌，提出了“买机油送钻石”的促销活动，没错，买2桶18L的机油，送1个0.2克拉的钻石，不要惊讶，送的绝对不是假钻石，不过是人工钻石而已。至于买机油送工具，更是稀松平常。买变速箱油，送自动变速箱油交换机，一台机器零售要5000左右，10箱送1台，诱惑力很大；也有的企业，采取买机油，送精准换油查询机；现在，制动液也成了一些企业异军突起的方向，买制动液，送清洗油，送换油机。增值服务：说到靠服务打天下的品牌，我们自然会想到海尔，虽然在品质上不是出类拔萃，但凭借卓越的服务，海尔深得人心。在以前，润滑油厂商之间基本是钱货两讫，厂家很少为经销商、终端提供服务，如今，随着竞争的激烈，不仅厂家提供旅游、培训，就连经销商，也不得不放下身段，请修理厂老板旅游、参观、学习。现在，厂家有各式各样的培训会议，甚至还组建市场突击队、攻坚小组来帮助经销商做市场；经销商也会请协销、做路演，来帮助终端快速卖货。未来，企业会用APP帮经销商或修理厂维系维护，为他们制定营销流程，深挖服务价值。改变包装：人要衣裳树要皮。我们都听说过买椟还珠的故事，可见包装对产品的重要性。你知道，洋参为什么要切片放到礼盒里吗？不切的话，就一点点，是很难卖出100-200的价格的。所以，我们可以给产品增加一个外包装，比如1L、4L都可以外加包装纸盒，或者都用1L装，提高档次。更换包装的材质，比如，很多SN产品现在采用了金属包装，就是为了和其它产品做区分，更有的采用了铝罐包装，这种包装虽然有不足，但确实能吸引眼球。当然，还有很多提升价值的途径，比如包装颜色的调整，壳牌的土豪金、嘉实多的橙金包装已经上市；采用纸包装，不仅环保，而且轻便；还可以采用新的包装容量，比如60L、20L的规格。挖掘产品利益，为用户提供更多的价值，才能让用户心动、行动。
2006年
第七节 不怕考核——运用好管理和总结工具
第七节不怕考核——运用好管理和总结工具厂家的业务员的直接领导是自己的经理，你的上级会给你一些管理工具,需要认真的填写和反馈你的工作情况、进度、市场信息等等。厂家快消品销售新人要熟悉和会运用于基本管理工具报表和工作日志来考核一线终端业务代表或经销商业务员。对此，快消品业务员该如何面对？一、尊重和敬畏公司的管理工具公司的管理工具是管理的需要，也是工作提升的需要。作为业务员要尊重和敬畏公司的管理工具，不能敷衍了事，更不能弄虚作假。很多老员工擅长弄虚作假，结果不仅对公司不负责任，自己也没了升职的机会，最终流为“业务油子”，没有成长和发展的空间。二、正确认识工作日记的益处，养成良好记录习惯首先，工作日志一般写法是按照常规工作、改进措施、工作建议、下周计划、工作感悟等这几方面来写的，对于业务员来说非常重要。它同时也起到监督和提醒业务员活动、时间管理及任务达成的作用，同时还有利于提高业务员对工作中问题的认识和对市场的把握。久而久之，得到积累和提高。此外，还可让主管通过工作日志来认识和衡量一个员工的工作态度。从工作日志对员工的总结能力、规划能力、成绩证明等方面起到的作用来说，要让员工深刻认识到工作日志对日常工作的影响很大，绝不单单是追踪、监督的作用。很多出色的管理者在自己工作中都有自觉写工作日志、计划的良好习惯，逐步提高自己工作效率和水平。同时他们还与员工进行交流，因为榜样的作用是无穷大的。例如海尔集团为强化执行力，提高干部管理素质，公司班长以上的干部都养成写工作日志的习惯，实现了工作“日清日高”。这一习惯，必然形成良好的执行力，让大家对写工作日志的热情有所提高，认识得到改变，而不是在以后实行中排斥和应付。三、真实的填写，痛快的总结既然工作日志等管理工具起到了提醒自己、跟踪管理、证明业绩、提高效率等良好的作用，那就要认真严格的有效执行工作日志，按标准进行填写。填写的规范一般是日期，上午、下午工作内容，工作中的问题和思考，结尾时一天工作完成状况的总结和明天的计划等。日志中，一天至少拜访30家门店等硬性要求不容动摇。如果是快消品类公司的终端业务员，写工作日志可以明确到进店拜访客户的时间，离开时间，拜访门店名称，门店电话等，同时和终端门店张贴的拜访卡签到时间进行一致性比对，与当日订单表进行比对，这样工作日志的真实性得到保证，同时起到监督员工的作用，提高工作效率。千万不要造假，因为管理者核查拜访真伪，可以通过电话进行核查，也可以抽查门店的拜访卡比对，同时可以对比下的订单与门店进行比对。如查出来造假，不仅仅是考核问题，很可能因为诚信和惰性让自己失去了升职和发展的机会。所以真实地填写，痛快地总结，踏踏实实地去做。四、主动提前上交公司要求的报表，不做拖延者各种报表工具，你的上级都会给予一定的上交时间，有些业务员因为报表繁多而养成了拖拉的习惯，最终被上级指责，因为报表的拖拉而影响团队的形象，更是给自己的形象抹黑。所以自己要养成各种管理报表的分类和汇总，做好记录、排期，尽可能的提前上交有效、真实的报表。好的习惯养成也会使自己成为一个高效的人。为什么不对自己严格点呢？相关表格可参考表1-10和表1-11所示。小提示：认真地面对管理工具，有效的利用管理工具，让工具成为我们做市场，提升个人能力的刀枪棍棒，而不是负担。 表1-10相关日志、月度计划类表格（一）相关报表内容要求制作频率汇报时间审核人周/月报按周/月报格式认真填写每周/月一次每周/月末主管日行程表每日记录工作要点和主要内容每日记录每周末主管仓库管理单认真盘点合作伙伴仓库后填写每日盘点每天下午文员市场促销申请/总结按市场部要求格式填写每月一次每月25日前主管季度经营计划根据当地情况，如实、合理签订每季度一次每季度前10天主管季度经营计划月度总结将每月完成情况与计划指标对比，按相应格式填写总结每月一次每月1－10日主管制订周工作重点详细、有条理地列出将要做的重点工作每周一次每周一主管 表1-11相关日志、月度计划类表格（二）关键指标考核方法考核频率考核人实际销量、开发进度汇总销售报表，及开发、销量进度跟踪表每周一次主管市场铺货率、生动化率定期拜访市场，利用市场评分表进行考核每月至少一次主管库存管理仓库报表、销售及仓库汇总报表等每周一次主管活跃批发/零售客户数活跃客户汇总表、无销售客户列表等每周一次主管周/月报制作情况检查周/月报与市场评分表每周/月一次主管季度经营计划月度总结严格审核数据的准确性每月一次主管
11.2变更流程
变更流程如表11-1所示。表11-1变更流程编号类型活动活动描述1变更请求提交变更申请² 变更开始，变更申请人填写《变更申请表》，撰写详细的变更原因，对变更的影响进行初步分析，给出初步解决方案建议，完成后提交给CCB组长；² CCB组长在开发过程中由项目经理担任，产品发布后由系统部的人员担任2审核、指定变更分析小组² CCB组长收到变更申请后，若不同意变更，则将变更申请退回给申请人，退出变更；² 若变更只影响某一个专业领域，且不影响基线及里程碑时间，选择快速变更类型；² 若变更的影响涉及较广，影响范围还需要进一步评估，则CCB组长指定变更分析小组进行变更影响分析。变更分析小组可以由多个人组成，也可以一个人组成，视变更涉及范围来确定3分析变更影响对变更影响进行分析，包括软件、硬件、结构、测试、生产等各个领域，同时对此变更影响到的认证进行分析，明确需要重新测试的认证有哪些4变更影响、汇总评估变更决策² 变更分析小组完成分领域的变更影响及变更涉及内容的分析后，召开会议对变更影响进行汇总评估，主要从成本、进度、工作量、质量、市场几个方面进行汇总分析，同时选择需要重新测试的认证，提交分析结果给CCB组长；² CCB组长根据变更影响分析结论，给出是否变更的决策5变更通告变更通告申请、指定变更实施人² 变更负责人/项目经理在收到CCB给出的执行变更决策后，编辑变更通知单，指定变更实施人员，具体到变更影响的每一个配置项；² 影响到认证的变更实施工作通知到相关认证的负责人6变更通告审核CCB组长审核ECR的内容是否全部正确的转化为ECN，需通知的人员是否通知到位7变更任务实施及验证² 变更实施人接到变更任务实施通知后，开始进行变更。变更实施可能包含设计文档的修改、样机的试制测试、物料变更等工作，根据变更影响范围，实施内容不相同，例如只涉及文档修改，则只需修改文档；² 通过评审、测试等工作来对单个配置项变更的正确性进行验证。在进行配置项的验证时必须根据变更的内容设置多个检查点，例如某项需求的变更需涉及设计规格、概要设计、详细设计等几个配置项的变更，此时验证人员根据变更的内容在设计方案、实现、测试等多个检查点上进行验证，以确保变更的质量8变更审计、关闭² 在单个配置项的变更符合性及正确性得到评审确认后，由项目经理/变更负责人负责对变更的完整性进行检查，主要进行齐套性检查，若有缺漏项，则指定补充缺漏项的实施人，对缺漏项进行补充；² 变更完整性检查通过后，若涉及工厂的变更执行，则需要发布工程改动单变更团队角色如表11-2所示。表11-2变更团队角色序号角色内容1LCCB（PDT经理或SE）接收变更申请，根据变更申请人对变更的初步分析，进行初步决策；指定变更分析成员；确定提交CCB的级别2CCB（项目级/决策级）根据变更的影响，对变更申请进行决策；指定产品发布后变更团队的负责人3配置管理员记录变更的状态，及时发布变更状态通知4变更申请人提出变更申请，对变更影响范围进行初步分析5变更分析人对变更进行全方位分析，得出变更的影响范围；列出变更涉及的配置项，提出相应的解决方案6项目经理/变更负责人接收CCB对变更的决策结果，组建变更团队，实施变更；对变更的完整性进行检查7变更实施人对变更相关的配置项进行修改
第三节会员制招商
招商，就是招揽商业合作伙伴。快消品行业、直销行业、教育行业、医疗行业、餐饮业、美业等等行业都是重点在招商上发力的行业，这些行业招商重于销售，或者招商本身就是销售，所以用会员制来进行招商早已是这些行业的拿手好戏。以直销行业里最具有代表性的安利为例，首先它是以发展销售代理（招商）为业务推进的主要目标的，它要求想要加入成为销售代表的创业者首先要购买一定数量的产品，它把销售代理叫做会员，购买达到一定数额就能成为会员，而会员天然的就具有了代理销售安利产品的资格。其次，它明确的把会员价与非会员价的差距标注得很明显，会员除了享受价格优惠之外，还能通过代理销售安利的产品来获得利润，通过这种策略来引导购买和使用安利产品的人，都产生想要代理安利产品的想法。这种商业模式席卷了全球，安利在全世界的市场都取得了成功，2022年，安利在中国的销售额超过了1000亿人民币（158.18亿美元）。招商的本质是面向被招商人群去兜售赚钱的机会。一般来说，当你的手里有一个能赚钱的产品，或者有一个能赚钱的机会，并且这个机会是有复制性的，比如我看到你赚钱了，我跟着你学着干，也能赚到钱，那么这个机会就可以用来做招商。人们在拥有一个赚钱的机会的时候，就会有把这个赚钱的机会放大若干倍，去赚更多的钱的冲动，这是人的本性。那么，如何去把这个赚钱的机会放大很多倍？这时候我们就面临两个选择：一个是招商，把这个赚钱的机会和方法卖给别人，让别人也一起来赚这个机会的钱。这是最快速度去裂变和放大一个赚钱机会的方式，因为它把模式发展所需要的资金成本和人力资本快速地转嫁给了加盟商，而很多个加盟商又把总成本分摊成了一个一个子成本，最后参与的人越多，各自承担的成本就越低，进入的门槛也就越低。所以招商最重要的是“快”。另一个是融资，就是自己想完全掌握这个赚钱机会，但是手握的资金和资源不足以独自驾驭这个赚钱机会，也就是说仅依靠自己的力量无法快速放大这个赚钱机会，于是发起人就以自己未来可能的利益来抵押，向不特定的人群募集资金来放大这个赚钱机会，投钱进来的人就是投资者。所以招商和融资的区别是：招商要面对的是加盟者，融资要面对的是投资者；加盟者是要亲自参与到项目的运营全流程的，而投资者通常只做财务性投资，对实际经营并不干涉；加盟者独立对所加盟的项目承担责任，亏了赚了都是自己的，而投资者可能会要求发起人对投资的风险和收益做一定程度的兜底。招商和融资，既有相互并列的关系，也有相互重叠的关系，同时也有一定的递进关系。它俩的目的，都是为了实现一个赚钱机会的快速放大。一般来说，招商更适合简单的项目——链条较短、模式清晰、易于操作，而融资更适合相对复杂的项目——链条较长、需要复杂的组织架构支撑、对经营该业务的企业有一定规模和实力的要求。用会员制来做招商，比起用产品来做招商，有着天然的优势。第一，会员制招商的模式是被验证过的，更容易让加盟商拿到结果。正如我们在上一小节所说，与其销售具体的产品，不如提供解决方案。就招商本身来看，要让加盟商来购买你的产品，你通常要做的是大力地去塑造你的品牌，用品牌来打动加盟商或者忽悠加盟商；但是当你是为了给加盟商提供一套赚钱的机会同时也是一套解决方案，你要打动加盟商的主要是你的专业能力和你所提方案的有效性。显然，如果我们用会员制来招商，我们向加盟商展示的就是一套相对完整的解决方案，并且会员的基数是真实存在，可以被加盟商所考察的，这就极大的增加了你的招商方案的可信性和可行性。事实上，我们考察过大量企业招商的经验告诉我们，以会员制来作为招商方案是非常富有生命力的。例如水木华饮小茶馆从2018年开出第一家茶馆至今，在北京地区已经开了超过20家门店。这里面大部分后续开出的新门店，都是因为他们的会员主动向社会宣传和推荐水木华饮的会员制，于是自然而然有很多想投资开店的老板就会主动找到他们，表示希望投资和加入的意向。第二，用会员制来招商，招商对象的一部分可以是熟悉我们的会员。那么你在寻找潜在加盟商的过程中，就会省下来很多精力和心思可以不用去研究搞来流量。近些年社会上流行一个概念——消费商——就是这个客户既在你这里购买产品，也会主动向别人推荐你的产品，从而使他自己获得一些经济上或者心理上的回报。你的会员原本就是对你的产品和服务比较了解的人，因为他们是你的产品和服务较高频次的消费者，甚至有些会员对我们企业的了解，比普通的一线员工还要多。他们可能已经不再满足于在一个商家这里获得一些产品和服务上的权益，他们看好商家的商业模式，有意愿从参与商家的商业模式之中，来获得非凡的利润。当你面向自己的会员去发出招商的信息，会比你组织常规的线下招商会还要有效得多。你有多个渠道，包括面对面的方式，公众号、微信号、视频号、社群、直播等等各种方式，在比一次线下招商会要长得多的时间段里，多次地去触达你的招商对象，从而达到更好的招商效果。
第十一章 丰益全球研发中心揭秘
  
    
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