热门：快消品零售营销老板
第九章 找对人 带队伍
对不少经销商来说，导购员频繁跳槽的现象确实比较严重。在招聘过程中，一般招聘条件要求应聘者的销售经验和销售能力越高越好，殊不知优秀的导购员对薪酬福利、工作环境和发展空间等各个方面也有较高的要求。所谓“良禽择木而栖”，一旦达不到预期的条件，优秀的导购员仍然会选择另谋高就，这给店长的团队管理带来很大的压力。优秀的销售人才是门店发展的宝贵财富，作为店长应该给予足够的重视。既要为其争取合理的薪酬和应有的条件，又要将门店的发展规划与人才培养融于一体，让他们看到自己未来发展的空间，对门店及自身的发展抱有足够的信心。
三、动销要素三：融入价值的促销推广及规范
促销推广活动是促进新品动销的最直接、最快速的手段，我们会在后面的“动销拉力”中重点描述，这里重点探讨促销推广活动的执行标准和规范。严格地说，快消品新品动销的重点不在于促销，而在于推广。对成熟的产品而言，促销是比较有效果的，就是让消费者得到实惠，前提是建立在消费者对产品价值认知认可、接受的基础上。对新品而言，如果消费者没有认可和接受产品，仅仅依靠价格促销手段，效果并不明显。即便促销时接受了，一旦优惠措施没有了，消费者依然不接受，新品并没有真正实现动销。因此，新品的重点在于推广，让消费者认可产品的价值才是根本。这是一个相对漫长的沟通过程，需要多次反复地通过活动沟通。在多次反复的促销推广活动中，我们亟须界定促销推广活动的执行标准和规范，这关乎活动执行的效果、费用的投入、可持续性等一系列问题。促销推广活动的开展通常选择在人流量较大、形象较好、效果较明显的KA卖场进行，根据活动场地又分为场内促和场外促，场地环境不同，场内促和场外促的执行标准和规范也略有不同。以店外促为例，KA卖场活动促销执行标准从以下方面来规范和标准化。（1）道具标准。帐篷、促销台、X架或易拉宝及其他根据实际情况必须配备的道具。（2）人员标准及配置。性别、年龄、身高、服装、容貌、数量等标准。（3）导购说辞标准。品牌或产品价值、促销信息等标版化。以价值信息传播开头，以买赠信息收尾。（4）活动形式标准。界定本次活动究竟是以传播为主、产品体验为主还是买赠为主。一般来说，单纯的传播或产品体验投入产出容易失衡，导致活动的可持续性不高，不利于活动的长期有效开展。（5）促销信息发布。促销活动信息发布在什么位置清晰可见、美观。比如，手写海报张贴于促销台立杆两侧，或制作KT板发布促销信息。（6）促销产品标准。针对什么产品做促销，一般来说不要新老产品同时开展促销活动，可能当天的营业额数字可观，但不利于新品推广，新品会在众多老产品中沉寂而不为消费者关注，起不到新品推广的作用。（7）试饮（吃、用）品配置标准。每场每天必须有数量的限额，超过部分不予核销。（8）试饮（吃、用）活动标准。试饮（吃、用）的量有规定，试饮（吃、用）的地点必须在指定地点，务必将消费者引领至促销台前试饮，不建议追逐至促销台外试饮。因为活动的最高境界仍然是达到买赠的目的，试饮（吃、用）作为沟通和促进销售的一种手段，而不是最终目的。（9）买赠标准。按照产品或者购买的金额设置不同坎级的赠品。比如，满50元送价值10元的礼品，满80元送价值20元的礼品。（10）时间标准。通常为周六、周日或国家法定节假日等客流量较大的日期。某饮料企业针对全国市场KA卖场的新品店外推广制定了如下执行标准，并按照执行标准配备企业资源。表9-2某饮料企业的新品店外推广执行标准执行项目户外促执行标准道具标准帐篷2顶（特殊情况另行申请）、2张促销台/帐篷、X架2个/帐篷人员标准及配置女性160cm以上，30岁以下；身着促销服绶带、2人/帐篷+1名组织者（组织者是公司或经销商的人员，不能是临时招聘人员，下同）导购说辞标准价值信息传播开头，买赠信息收尾。说辞另附活动形式标准买赠为主、试饮为辅、叫卖式促销促销信息发布手写海报张贴于促销台立杆两侧，或制作KT板发布促销信息促销产品标准针对310ml六连包、310ml×12礼品装、310ml×20箱装试饮品配置标准24罐/天/场，超过部分不予核销试饮活动标准以买赠为目的，试饮作为促进销售的一种手段，务必将消费者引领至促销台前试饮，不得追逐至促销台外试饮买赠标准6连包送××；礼品装送××；箱装送××。不得送产品赠品和越级赠送时间标准周六、周日或国家法定节假日
一、总部广告推广公众号
这种情况通常比较常见，比如双十一来临，京东、苏宁、格力等自己投放广告，让消费者关注双十一的活动。比如在电梯中的广告海报中，一般会留有一个二维码。有的品牌会留App二维码，有的则是公众号二维码。推广活动主题是核心，顺便关注二维码。这种效果如何？通常和活动利诱、广告创意有关。各家的效果自己知道。
四、管理
管理是肠胃，蠕动催化，消化吸收。职场上其实有许多的工作和加班都是无所事事甚至是发呆，许多加班行为不过是被环境逼出来的一种办公室姿态而已，造成这种工作氛围的具体原因是没有制定具体的工作目标。团队的工作内容和工作效率来源于具体的工作目标，每一个具体的工作目标需要许多细微的工作去达成，当目标具体、行动计划详细的时候，团队的工作效率才能显现出来并落到实处。团队需要有大智慧的领导人，去引导和培养有小智慧的主管，然后驱动团队成员进行卓有成效的工作。领导者和主管需要做的事情是审视业务的具体逻辑，体验业务的具体细节，不断对团队输入信心，进行教练指导和跟进。许多人都是无法被改变的，但可以被约束和引导。真正好的管理者和自己的直属团队成员之间的沟通和反馈是非常紧密的，高高在上的主管形象不过是聒噪电视剧里的桥段罢了。对于确定性的行动计划，要有“没有明天”的团队速度。出击要快、避让要快、防守也要快，天下武功，唯快不破。人和人是有差别的，不同的人有不同的长处。生活是无常的，管理是有序的，管理的目标是发挥人的长处，管理的目标不是惩罚人的短处。一个零事故的大巴车司机，不一定能够培养出一个零事故的大巴车司机。零事故的大巴车司机是宝贵的。要鼓励绝对的执行，也要鼓励有效的争论。没有争论的执行容易犯下大错误。优秀的管理者会不断地对团队成员提出更高的要求，又不断地帮助团队成员种植信心。人的成长大概有三种境界：第一层境界：能。从无能到有能，从有能到大能。走得远，见得多，智勇兼备，潇洒自如，好不快活。第二层境界：善。见过自己，又见天地，淡泊重启，又现纯良。大能之上，推己及人。第三层境界：佛。远观高下，近探深浅，众生万象，皆释因果，冷面菩萨，慈悲心肠。首善为己，悲喜无常。能是好员工，善是经理人，佛是伟大的企业家。上才难求，其重在德；中才难驭，其重在赏；下才难慰，其重在公。对下才表扬其执行，对中才表扬其责任，对上才表扬其思想。
问题4: 可以随需即得吗
六、月度绩效考核评分表
（一）经销商月度整体考评不能局限于打款进货的单一评比，否则针对经销商的过程管理就会失之于偏颇。（二）过程管控也是评比经销商是否合格的重要依据评比经销商可以采取月度评价表，如表5-1所示。表5-1经销商月度评价表
大策略构建品牌价值体系，实现品牌IP化
对新生品牌而言，要实现品牌的IP化，首先必须圈定小众社群，同时为品牌制定完整的规划，通过后续的系列运作实现品牌人格化。通过消费者细分，我们找到了迪确美的目标人群。涂鸦群体是迪确美最核心的小众群体，他们是艺术创作者，是大众膜拜的对象，他们需要专业、品质高的自喷漆来表达自我创意、展示自我意识，追求个性、创意、自由，满足自己的精神追求。DIY群体也是迪确美的目标群体之一，他们是动手达人，需要专业的自喷漆和DIY指南，崇尚自己动手，富有独立精神，并且他们能通过圈子吸引大众关注。另一个重要的目标人群便是喜欢动手的大众群体，他们需要专业的自喷漆和使用指南，来达成目标并收获动手的成就感和愉悦。迪确美需要界定这些小众社群，瞄准目标群体，建立品牌势能。涂鸦本身并不值得膜拜，新生代喜欢自喷漆是因为：他们想玩创意。因此，我们确定了迪确美的品牌定位：迪确美，绚丽生活创造者。我们为用户提供丰富的自喷漆产品，绚丽生活色彩、提高生活品质；我们是创意自喷漆的开创者，我们为用户创造绚丽多彩、充满创意和愉悦的生活。确立了品牌定位之后，我们需要强大的品牌背书支撑。31年专注涂料领域+首个自喷漆科研中心+水性环保材料+涂鸦大赛合作方+涂鸦大师，五位一体，凸显迪确美品牌底蕴深厚、技术专业、材质环保、极具创意的特点，与其他自喷漆形成明显差异化。围绕品牌定位，我们延展了迪确美品牌的个性价值：创意、好玩、环保。结合消费者对自喷漆的实用性要求，迪确美品牌个性是：有用、有趣、有爱。除了功能需求，我们还能为用户带来什么情感利益？品牌主张个性自造，好玩到爆！在确定了迪确美的品牌定位、价值、个性主张后，迪确美IP化视觉形象我们也设计出来了：“小迪”她，来自绚丽多彩的海洋世界；她，在深蓝海底自由嬉戏；她，与人类谱写爱的童话；她，因星爷的影片，成为“海洋环保的守护者”。以美人鱼为主体，可采用各种色彩、各种形态对接各种场景，创作空间大，十分有利于品牌的网络传播。以美人鱼为切入口，构建属于迪确美的内容世界，我们收获的是整个海洋。她代表了绚丽、好玩、环保、有爱、创意。同时，我们希望“小迪”形成统一且持续的语言风格，始终与用户保持亲密沟通。从而构建迪确美的专属社群，打造成互联网第一的创意自喷漆。大生态构建迪确美产品组合，场景化产品策划场景是产品策划最好的方式，针对迪确美产品应用的三个主要场景：家居、出行、开车，结合其产品卖点，打造迪确美“三大黑科技”：家居防霉、出行防水、开车防雾，解决用户家里墙体发霉、下雨天出行鞋子容易被打湿、汽车玻璃容易起雾这三个痛点。如图7-17所示。图7-17场景化产品策划迪确美产品体系如图7-18所示。图7-18迪确美产品体系产品包装展示（部分）：（1）艺术大师如图7-19所示。图7-19艺术大师（2）艺术大神如图7-20所示。图7-20艺术大神（3）雨不湿如图7-21所示。图7-21雨不湿（4）雾克星如图7-22所示。图7-22雾克星（5）霉无影如图7-23所示。图7-23霉无影以事件营销推广迪确美三大黑科技，展现迪确美家居类黑科技产品特性，同时将该活动打造为迪确美品牌线上线下联动的标志性活动，增加品牌曝光度，为销售引流，为双微平台引流粉丝。以“创意生活家，爱搞黑科技”为活动主题，在微博微信平台向用户征集“防水、[文件]防雾、防霉”的创意解决方案，娱乐时尚、中山吃喝玩乐等KOL主动参与转发，影响更多粉丝参与有奖创意征集活动。同时，朋友圈、微博相关物料设计打造满满的黑科技感。官方微博同步以话题讨论开始预热活动，持续一周，每天精选3个征集到的创意解决方案进行分享并联合2~3个生活类微博大V进行互动转发评论，引发关注，并引流至迪确美微信平台。如图7-25所示。图7-25迪确美微信广告活动吸引众多粉丝参与，用户留言满满干货，如图7-26所示。图7-26吸引众多粉丝参与活动效果良好，活动整体曝光超过45万，如图7-27所示。图7-27活动效果良好自媒体精准营销，传递产品服务内容迪确美的自媒体平台在功能上，通过平台模块的优化建设，强化粉丝的极致体验。核心在于完成粉丝的聚拢之后，通过创意自喷漆活动的展开，实现与粉丝的关系维护，将他们转化成我们想要的核心用户，黏着在这些服务和应用之上反复体验或使用，最终形成庞大的社群交互圈。在调性上，迪确美代表着创意、好玩，与环保的创意涂鸦及家居喷绘产品，那么迪确美双微平台对应的是让人感到创意、好玩与环保的品牌价值；迪确美的品牌定位是绚丽生活创造者，讲究激情、个性突出、娱乐化的生活态度，那么平台对应的是绚丽生活空间。因此，迪确美双微平台定位为绚丽生活空间。以品牌IP美人鱼——小迪，用幽默、卖萌、任性、自黑的语言日常传达品牌与产品信息。兼具趣味性与专业性的内容分享，让迪确美更专业，并展开个性、创意、有趣的互动活动，让迪确美更好玩。并在视觉设计上，传递品牌与产品观念，如图7-28所示。图7-28视觉设计打造新零售商业模式，助力品牌招商加盟深知为迪确美打造平台联合消费者与加盟商、分销商、创客，构建销售管理平台，迪确美在线下开设色彩体验中心，提供产品体验和免费退换货服务；线上联动线下带动销售，打造新零售商业模式，吸引各方投资加盟。如图7-29所示。图7-29销售运营管理系统以上是通过对自喷漆市场的思考、行业分析、消费者研究，结合迪确美品牌自身状况，对品牌和产品、自媒体平台、商业模式做出的完整规划。迪确美是深知从无到有创建的品牌，希望通过迪确美的全案策划和落地运营，不仅帮助迪确美获得更好的发展和指导，也给小品类、小品牌和小市场的自喷漆市场注入新的思想。并打造平台设计新零售商业模式，助力品牌招商加盟，将品牌产品商业模式规划运营落地。
八、设备方面的损耗及效率计算
1、设备方面的七大损耗。表5-3设备方面的7大损耗工作总时间7大损耗备注负荷时间A1.故障损耗A:计划停止时间2.安排及调整损耗运行时间B3.刀具、刃具损耗B:计划外停止时间4.投入或启动损耗有效运行时间C5.短时停止和空转损耗C:速度低下损耗时间6.速度低下损耗有价运行时间D7.不良品及不良品修理损耗D:不良品及不良品修理损耗时间如表5-3所示：1）工作总时间。工作时间是指在一天或一个月内设备可以运行的总时间。2）负荷时间。负荷时间是指一天或一个月中除去计划停止时间以外设备必须运行的时间。计划停止时间包括生产计划上的休息时间、设备维护的停止时间、管理上需要的早晚礼时间及其他有计划的停止时间。3）运行时间。运行时间是指负荷时间减去故障、调整、刃具交换及其他停止时间以后的时间，即设备实际运行的时间。4）有效运行时间。有效运行时间是指运行时间减去短时停止、速度低下损耗时间之后,以一定速度有效运行的时间。5）有价运行时间。有价运行时间是指有效运行时间减去不良品及不良品修理时间之后的部分，即实际生产出良品的运行时间。6）时间运行效率。时间运行效率是有效运行时间和负荷时间的比值，其计算公式如下：时间运行效率=（负荷时间-计划外停止时间）/负荷时间×100%7）速度运行效率。速度运行效率是指基准加工周期与实际加工周期的比值，是表示速度差的一个指标，其计算公式如下：速度运行效率=基准生产周期/实际生产周期×100%8）有效运行效率。有效运行效率是表示生产持续性的一个指标，它的计算公式如下：有效运行效率=生产总数×实际生产周期/运行时间×100%9）性能运行效率。性能运行效率是一个衡量速度差的指标，指设备的实际运行速度和设备的固有（速度）能力（即设计能力）之间的比值。性能运行效率=基准生产周期×加工数量/运行时间×100%注：基准生产周期一般是指设计生产周期。但是由于生产加工品种、品质条件的不同，设备所能达到的基准生产周期可能发生变化，因此有时候还可以用目前理想状态下的生产周期或者至今最高水平的生产周期等来计算性能运行效率。10）良品率。良品率是良品和加工总数的比值。良品率=（生产总数-不良品数）/生产总数×100%注：不良品数=启动不良品数+工序内不良品数+修理数11）设备综合效率。设备综合效率是时间运行效率、性能运行效率和良品率的乘积。它是评价当前设备的运行时间、运行速度、良品率的一项综合指标，也是衡量生产活动中由设备创造的附加价值多少的尺度。设备综合效率=时间运行效率×性能运行效率×良品率2、设备综合效率计算范例。一天的工作时间:60分×8小时=480分钟一天的负荷时间:470分钟一天的运行时间:400分钟一天的生产数量:450个基准生产周期:0.64分钟/1个实际生产周期:0.8分钟/1个不良率:5%停止时间:早晚5S时间10分钟，故障30分钟，调整40分钟，共计80分钟。根据以上的数据可以做以下计算：1）时间运行效率=400/470×100%=85.1%2）速度运行效率=0.64/0.8×100%=80%3）有效运行效率=450×0.8/400×100%=90%4）性能运行效率=0.64×450/400×100%=72%5）良品率=1-5%=95%6）综合效率=0.851×0.72×0.95×100%=58.2%7）短时停止时间=480-0.8×450-80=40（分钟）
十二、工业革命4.0
十二、工业革命4.0    最近有两句比货币战争更吸引眼球的警世危言：其一，工业革命4.0打败淘宝只要10年，有的说不需要10年，3年即可；其二，工业革命4.0，全世界不带中国玩。前面一句话无疑是妄人妄言，不值一驳；后面一句话是蔡洪平在《创客星球》节目的一个讲话，这个提醒值得认真对待。但我是个对中国现实有着“浅薄的乐观判断”的人，我认为工业革命4.0，中国会玩得比西欧好。   狼真的来了。   工业革命4.0是德国政府提出的一个新概念，指前三次工业革命（机械、电气和信息技术）之后，以物联网和制造业服务为基础的第四次工业革命，即厂商们将以“信息物理系统”（Cyber-PhysicalSystems：CPS）为框架建立包含设备、仓储系统和工业产品的全球性网络。工业4.0”项目主要分为三大主题，一是“智能工厂”，二是“智能生产”，三是“智能物流”。显然，这是涉及产业布局、产业效率、产业协同、智能制造、敏捷供应链等一系列庞大制造体系的新架构。这是真狼。   这头狼对于哪些羊是有威胁的？我认为，这个新型工业形态，最先摧毁的并不是流通体系，而是三高三低的制造业：高能耗、高人工、高成本，低效率、低品质、低柔性。也就是说，在工业革命4.0的架构下，确实会实现“大规模个性化制造”，这是对“大规模标准化制造”的革命。   智能工厂、物联网、服联网、云计算、大数据、3D打印、柔性制造、产业物联网等构成工业革命4.0的元素。其指向的结果，不是工业革命时代的效率、标准化，也不是信息技术时代的超大规模精益生产，而是回归到一种生态：技术满足人类的个性化需求，而且是以敏捷响应为核心的高效率、低冗余、低消耗（能源、资源）的需求满足。也就是说，大规模、个性化、敏捷响应的C2B成为现实。   这样的一个制造业体系，改造的就不仅仅是制造，而是消费、流通、零售等全产业链的重构，这个未来前景的革命性毋庸置疑。狼是真的来了，哪怕今天还只是个狼崽子，也是一头会吃羊的狼！    中国是只发呆的羊吗？   蔡洪平说：如果中国的互联网全部都冲着零售消费——买便宜货、求方便等，我认为我们民族一定会完蛋。当然这条道路我们必须要走，我们不是否定它，我们的第一步过去了，但不要过分，我们也知道往哪里走，这是中国的“非改革红利”。   这段话里逻辑的自相矛盾显而易见，中国互联网即以淘宝为代表的电商新势力，确实是以便宜、山寨为主的“非技术红利”。但是反过来是否也可以这样看：淘宝等电商加速中国工业革命普及化，包括2014年兴起的电商下乡？如果历史地看待中国社会的变迁，淘宝这个商业力量的社会价值，正是推进中国工业革命红利的普及化。阶段性的价值，只能阶段性评估，否则就是吹毛求疵了。   再以小米来说：小米消灭渠道、终端环节利益链，将产品价格腰斩，即降低50%以上，损害了研发与制造品质了吗？从产品价值链（研发--原材料--制造--渠道--终端--营销--顾客）看，小米模式将价值链缩短为：研发--原材料--制造--营销--顾客，并没改变研发、原材料、制造的成本构成，只是在顾客价格上，因消灭渠道与终端提升了顾客价值。这并不是低价格、低品质的路线，恰恰是高效市场链（电商、支付、物流、营销）进步的结果。小米的先进生产力特征非常明显。   董明珠与雷军的10亿对赌，董明珠屡次诟病小米没有研发、没有制造，是个依靠营销忽悠起家的品牌。事实呢？如果说小米有什么幸运的话，就是小米赶上了“智能化消费电子”的大潮。小米的快速崛起，最有想象空间的，并不是低价，而是低价、高品质、高技术含量带来的技术创新红利。小米的跨界与开放合作的生态，难道不比格力的垂直一体化更代表未来制造业、跨产业协同的形态吗？这不就是中国制造业工业4.0的潜在样板吗？   至于智能医疗、远程医疗、分布式能源、3D打印、柔性制造等，用于描述工业革命4.0可见成果的新产品，恐怕世界上没有一个国家比中国更快、更无条件接受新事物了吧？世界上也没有一个国家比中国有更大、更愿意付费的顾客！工业革命4.0，其果实也免不了要为腰包鼓起来的中国顾客消费——世界是平的，为什么非得是中国制造才能国人享受，岂不怪哉！   德国工业革命4.0是国家战略，中国在科研、制造层面的“举国体制”由来已久，研发上占据制高点，需要与西欧国家开展技术合作与交流，没有理由怀疑中国政府对此的投资力度。在工业革命4.0面前，从政府到企业，中国绝不会是只发呆的羊。    中国企业怎么办？   大势既明，中国企业就要勤而行之，重启增长之路，我们有如下建议：   首先，向精益生产升级：要看到，德国制造的根基是精益制造，从装备、模具、电气、品控、信息化、管理等，中国大部分企业还没有完成精益生产，还处于高能耗、高成本、高冗余（库存及资源占用）、低品质，即三高一低的工业化2.0阶段。这一部分制造，在未来5年里，要么升级，要么就必须被淘汰。   其次，充分运用物联网技术改造产品及物流效率：单个企业目前可实施的与工业革命4.0接轨的未来战略，就是将物联网技术引入产品、物流、供应链的所有环节，提升供应链、制造、物流的效率。这是在精益生产基础上，向全面信息化迈进的重要一步，也是提升制造效率、提升品质、降低成本的必由之路。   最后，用大数据管理顾客：在工业革命4.0架构下，生产企业与顾客之间的距离更短，是用社会化的智能架构解决单个企业之间的连接，这对企业的数据化处理、响应能力都是一个新挑战。就目前来说，中国企业需要研究用顾客大数据建立B2C的“敏捷市场链”，而不是B2B的客户关系管理系统（CRM）。这样说吧，即使渠道商、终端商继续存在，企业也必须有第三条腿，直接与最终用户亲密拥抱，这就是顾客大数据系统。    我历来不赞成否定未来的观点，而喜欢用建设性心态看待未来：工业革命4.0，中国有机会玩得比西欧好，中国企业要抓住这个机遇，痛下决心，重启增长新路径。
1.行政区域划分
大部分的直辖市、省会城市、地级市的行政区划图如图3-1所示。图3-1大部分的直辖市、省会城市、地级市的行政区划图我们以西安市行政区划来看其餐厅数量分布情况，如图3-2所示。数据来源：西安餐饮业态大数据分析报告图3-2西安市餐厅数量分布情况从以上数据中我们可以看到：（1）80%以上的餐饮门店集中在市辖区的城区。（2）郊区、县及县级市区域广阔，餐饮门店较为分散、服务跨度大，其门店主要集中在县城中心。因此，我们需要精准的城市区域策略来界定餐饮渠道发展的区域，逐步推动餐饮渠道的发展。
一、顾客一上来就问你价格问题，怎么办
不和顾客纠缠价格而不看产品。如果开始纠缠价格，你报高了，顾客可能扭头就走；你报低了，最后销售没有利润。因为你报的价格，顾客还会砍价的。一定记住：即使顾客先提价格，我们也把它放到最后谈。因为到最后，顾客如果真的喜欢产品，对价格不会太坚持。我们与顾客砍价就会从容一点。
第四节工程行业
××工程公司在内部合伙人机制的基础上，顺势推出了外部合伙人机制，以期进一步扩展事业版图，加强项目获取能力，也成为业内冲得最快的一匹黑马。近两年，其业绩规模成倍增长，利用外部合伙机制使销量实现15倍增长。
  
    
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