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问题6：管理模式问题
纲举目张、源远流长，道理简单实施不易。什么是纲什么是目，什么是源什么是流，经营管理者似乎都明白。战略定位、发展规划、经营计划为纲，管控目标、实施指标为目；核心纲要散乱，过程行为必然无序，一切繁忙都事倍功半、效率低下。资源价值、组织能力、文化活力为源，营收利润、成本费用、效率效益为流。产品不值钱，能力不足，风气被动，利润、成本、效益结果必然不尽如人意。经营者该想什么、该做什么？该管什么、不该管什么？管理者该关注什么、该督促什么、该评估什么？企业经营管理纲目不能朦胧，否则过程管控被动、困惑、烦琐、混乱！1.管理浮于表象拉关系、找资源，跑市场、拜客户、求订单，下指令、提要求、跟进度，调资金、买材料、盯过程，开会、招人、协调，抓迟到、管串岗、严纪律、管环卫，关注跑冒滴漏、关注加班加点、关注工作饱和度、关注流言蜚语等。管理者不能忙于这类低层面的事务性工作。建制度、理流程，调架构、定职责，忙招聘、抓培训，调薪酬、设绩效，追销售、扩产能、抓产量、管质量、盯效率等。这个层面也只是企业价值与能力管理的外壳。许多管理者无论层级高低，基本上都忙于这类事务的管理。2.管理繁杂混乱管得太细、管得太多、管得太繁、管得太杂、管得太乱。企业经营管理者，天天谈组织创造力的培育，产品竞争力的规划，市场竞争力的提升，品牌影响力的扩大；这些东西仅仅在规划文本中，在会议讲话中，在标语口中，而没有具体措施与办法融入每个部门、每个岗位的工作行为中。笼统的甚至高大的目标都有，但日常又陷入事务性的皮毛管理状态。高层忽视价值管理、中层忽视能力管理，大家都倾注事务性管理；看起来都很忙，管得严、管得细，而竞争力、效率、效益难见起色。3.意识管理散乱看不到未来美好、不相信明天会更好，混日子就是必然的心态与行为。办公区、生活区、生产区都有企业文化宣传内容；贴标语、喊口号、搞活动，基本上是企业文化建设的标配。文化管理行为基本浮在表面，无法激发员工内在的精神动力。员工最想要什么？收入增加、能力提升、职业发展、工作愉悦，企业能否解决这些问题？如果解决不了利益增长、能力发展、氛围和谐问题，员工的意识中就没有工作信念，就无法解决内在精神动力问题！4.资源管理凌乱眼睛能看见东西都能管理到位。有形资产可以审视、辨别、评估，因为这都是钱。可以卖钱或可以用钱购买的资源，企业都能关注并管理好。企业稳定经营、持续发展，根本上不取决于用钱购买的资源！企业老大难问题，几乎都无法用钱解决。忽视无形资源价值的培育与积累，导致企业形成瓶颈性问题。关注资金、产品、人员、组织、设施设备、原材料等资源，忽视市场、技术、能力、品牌、服务、文化等资源，导致经营管理要素资源配置凌乱、失衡。知道技术的重要性，但如何提升技术价值，不清楚；知道能力的重要性，但能力如何配置、管理，不清楚；知道服务、品牌、文化的重要性，但这种投入能省就省了。没有服务能力、品牌影响力、文化竞争力，企业还指望什么来支撑竞争发展？人如果阴阳失衡就是病了，企业有形与无形资源价值配置也一样！有产品无技术、有市场无服务、有人员无能力、有团队无精神、有组织无文化等问题出现之后，企业必然停滞发展，甚至陷入衰退！
第五章“用工荒”时期的人才培养之道
“用工荒”、“人才荒”是目前我国企业面临的严峻的用工事实和现状。零售企业作为劳动密集型行业，更加突显对用工、对人才的需求量，缺岗现象已经成为企业常态。招人难，人员流失严重，已经演变成零售企业挥之不去的烦恼！在中国连锁行业里位居榜首的苏宁集团，之所以能成为中国最大的零商企业集团，是其很早就认识到了“零售企业的竞争更重要的是人才的竞争”这一关键点，在人才储备方面，苏宁展开了大规模的定制化培养，形成了人才的流水线生产模式，独具特色的“1200”工程，铸造了人才梯队建设的“金字塔”。苏宁去年便提出发展目标：赶超沃尔玛。这不是不可能，因为在“人力资源是第一资源”的今天，苏宁人已经在人才培养和储备上奠定了坚实基础。从选人才到提拔人才，苏宁有着严格的规则，又有不拘一格的优选政策。剖析苏宁、国美等零售巨头人才培养的核心秘笈，结合IBMG十多年来对上百家零售企业咨询辅导实践经验，我们发现成功的企业无一不在人才培养与人才梯队建设方面有独到的、前瞻性视角和科学的人才培养方法。无一不未雨绸缪，先于企业战略提前思考筹划企业人力资源战略和人才培养计划。接下来笔者分别从企业战略与人力资源战略的关系、人才梯队建设如何支撑企业战略的落地以及如何构建基于企业战略的人才发展体系等方面，阐述零售企业“用工荒”时代如何进行人才的选拔和培养，如何进行人才梯队建设，如何用好员工，提升员工的价值，提高人力资本使用效率。我们在企业进行人力资源管理咨询时，经常会碰到企业的董事长、总经理会问到一个共同的问题，那就是能不能给我们企业找一些职业经理人过来，我们给得起高薪。。。。岂不知，各个企业都缺人，连500强企业沃尔玛家乐福都同样如此，只不过缺人的严峻程度不同而已，目前人才荒已是常态，这是我们必须正视的问题。那么当我们跟企业董事长、总经理谈到自己培养人才时，他们会觉得远水解不了近渴，人才成长太慢，跟不上企业发展的速度等等……到底有没有好的解决办法呢？我们说这是企业必须要经历的过程、要走过的路，建设自己的人才梯队、打造自己的人才加工厂、人才造血系统，方是解决企业发展瓶颈、促进企业战略落地、持续成长的长久之计
第二节如何利用好空间变量
所谓空间变量，就是谈判地点和谈判场地。当谈判者手中的谈判筹码已经用到极限但仍然无法扭转谈判局势时，不妨考虑转换一下谈判地点和谈判场所，因为谈判地点和谈判场所的改变，不仅会使谈判双方的谈判筹码发生改变，还会使谈判双方的心理状态发生变化。公元226年，魏文帝曹丕患重病，临终时任命司马懿与曹真等人为辅政大臣，共同辅佐魏明帝曹叡。魏明帝曹叡执政时期，司马懿先后担任大将军、太尉等职，权倾朝野，这便引起了曹氏家族族人的不满。公元239年魏明帝曹叡病逝前，任命曹爽为大将军，与司马懿共同辅佐幼帝曹芳。此后，曹爽先是撺掇幼帝曹芳将司马懿晋升为太傅，削其兵权，后又将自己的几个亲戚和心腹都安排到重要的岗位上，进一步把司马懿架空。司马懿为了避其锋芒，干脆称病在家，不理朝政，甚至通过装疯卖傻的方式来麻痹曹爽。公元249年，曹芳率曹爽等人离开洛阳去高平陵（注：高平陵为魏明帝曹叡的陵墓，位于洛阳市城南90里的汝阳县）拜祭魏明帝曹叡，司马懿趁机借素来与曹爽不和的郭太后之名发动政变，下令关闭洛阳所有的城门，接管曹爽的兵权并亲率三千亲兵抓捕了曹爽及其党羽，最终将曹爽及其党羽悉数诛了三族。司马懿发动的这场政变就是中国历史上著名的“高平陵之变”。司马懿之所以选择在高平陵抓捕曹爽及其党羽，是因为洛阳遍布曹爽党羽，在洛阳发动兵变自己毫无胜算。只要曹爽离开洛阳这个地方，双方的力量对比就可以瞬间发生逆转。这就是空间变量对于博弈双方的力量带来的影响。谈判者在选择谈判地点时要坚持哪些原则呢？笔者给大家三个建议：
第10篇 投资大师巴菲特的过人之处
乔布斯说：“我对做过的事情感到自豪，但我对决定不做的事情同样感到自豪。”巴菲特琢磨什么很重要，巴菲特不琢磨什么同样也很重要！巴菲特做什么很重要，巴菲特不做什么同样也很重要！巴菲特到底不琢磨什么、不做什么才成了今日的他？投资大师巴菲特的过人之处
七、相关著作：《打造流程型组织》
流程型组织建设是企业管理的重要方向，徐均颂老师的《打造流程型组织》一书详细介绍了相关内容，包括流程管理战略、变革、能力构建、架构驱动建设、保障机制和变革之路等，书中有案例和具体方法，如流程与组织的宏观和微观匹配方法等。建议关注流程管理，通过学习和实践打造高效的流程型组织，提升企业竞争力。
损卦，损有余而补不足
再看下面引用损卦的卦辞：“易曰：三人行则损一人，一人行则得其友。言致一也”。这一句放在这里有点怪，让人觉得有点突兀，好像跟前边的“天地氤氲”、跟“男女构精”关系不大。实际上，这个关系还是很紧密的，只不过我们要先体会一下损卦是怎么一回事，才能把这个问题说清楚。损卦《损》：有孚，元吉。无咎，可贞，利有攸往。曷之用？二簋可用享。《彖》曰：损，损下益上，其道上行。损而有孚，元吉。无咎，可贞，利有攸往。曷之用？二簋可用享。二簋应有时，损刚益柔有时，损益盈虚，与时偕行。《象》曰：山下有泽，损。君子以惩忿窒欲。一般人觉得，打到损卦就不太好、心里不安逸；如果打到损卦的对立面益卦，就觉得很受用。这个我们先不要下结论，先看一下损卦到底是“损”了你什么东西。先看损卦的卦辞：“损，有孚，元吉。无咎，可贞，利有攸往。曷之用？二簋可用享。”你看还是可以嘛！“有孚”，孚者诚也，真诚不欺还是很好的。“元吉”，意思是从根本上来说，这个卦还是吉祥的、是好的。“无咎”，虽然是遇见损卦这种状况，看起来不太爽，但你自己是没有什么过错的。“可贞”，处损卦之时，我还是可以行得正、坐得直。“利有攸往”，这种情况下出来做事情，来来往往还可以，有利。“曷之用？二簋可用享”，曷，通何，既然遇见了损卦，东西都损完了，还可以用什么呢？财物都损失完了，那用什么呢？簋，是普通人用的一种最朴素、最平常的盛饭的土钵；享，就是祭祀神灵。“二簋可用享”，即使没有什么好的祭器，只用两个最平常、最普通的土饭钵来敬奉神灵，也是可以的。上面是对损卦卦辞的一个直译，意思看起来也还是不错的。那么，《彖辞》是怎么解释的呢？《彖》曰：“损，损下益上，其道上行。损而有孚，元吉。无咎，可贞，利有攸往。曷之用？二簋可用享。二簋应有时。损刚益柔有时，损益盈虚，与时偕行。”我们还是一句一句地来理会。损卦，上艮下兑，山泽损。“损下益上，其道上行”，你看这个卦象，上九一阳在上，初九、九二在下，有上轻下重之感。这个卦要有所平衡，就要把下卦多出的一阳补充到上面去，所以是“损下益上，其道上行”。再看“损而有孚”，损卦第三、四、五爻为阴爻，其卦中虚，有诚孚之象，所以从根本上说，它还是一个“元吉”之卦。虽然出现一个损卦，这是因为天时运转，自然到了一个该损的时节，如果一个人内心诚孚，他还是很吉祥的，没有什么过错，所以结果是“无咎，可贞，利有攸往”。
2.激怒过你的，也在激怒所有人
如果说恐惧是最敏感的情绪，那愤怒无疑是最激烈的情绪按钮。因为大部分企业总想把自己的品牌和产品说的“高大上”，像愤怒、恐慌这样的负面情绪往往很少被使用（其实多数企业也没有这方面的意识）。还是看一则广告语，是关于读书和健身的：“读书，是为了心平气和地跟傻X说话；健身，是为了让傻X心平气和地跟你说话。”相信每个人都在沟通过程中，碰到过有人挑战你耐心和涵养的状况，这句话恰如其分的勾画出你碰到的那个让人愤怒的场景，是不是很有共鸣感，效果好极了？中国有个神一样的品牌叫加多宝，说它神是因为它打官司输得巨惨，应该是二十几比零了吧，堪比甲午海战的北洋舰队了。输了这么多官司，还顽强的活着，并且活的还很好，仍然是凉茶的第一品牌，不得不说是一个奇迹。这得益于加多宝输了官司之后的喊冤策略。“我经营多年的品牌被抢了”、“我的红罐被抢了”、“连我的广告语都不让用了”，加多宝一边喊冤赢得消费者同情，一方面不停的诉求“国有企业欺负民营企业”。这让一些领教了诸多垄断国有企业傲慢的消费者，众多身在民营企业跟国有企业进行不平等竞争者有了深深的共鸣。当年还没成为大佬的周鸿祎，像只愤怒的小鸟见谁怼谁，终因让QQ“做了一个艰难的决定”而名声大噪。看上去斯斯文文的雷军，刚开始的小米是以“揭露手机行业暴利”而扬名立万的，一副铁肩担道义的形象。顺丰的王伟为自己家快递小哥出头，讨公道，充分释放了人们对“欺凌者”的愤怒情绪，王总裁瞬间形象高达两米八，也大大拉升了顺丰的企业形象。王伟也成了网民口中“别人家的老板”。基本情绪有四种，除了恐惧和愤怒，还有喜悦和悲哀，另外复合型的情绪则有更多种，嫉妒、期待、得意、惊讶等等都是，每一种情绪按钮都有着不同的力量，可以引发不同的市场反应。十五年前，叶茂中对我说：“如果我们只有一颗子弹，它只能消灭一个敌人，那就要让这颗子弹打进敌人的火药库，炸他个人仰马翻。”十五年来，老苗一直在市场一线摸爬滚打，寻找那个能炸翻敌人的火药库，终于有一天，老苗和他的小伙伴们惊喜的发现，那个火药库就在消费者的大脑当中，里面堆满了恐慌、愤怒、嫉妒、得意、希望、喜悦、惊讶等易燃易爆品。我们终于知道：市场的根本力量并不是来自企业的营销行为，而是通过营销行为直击消费者头脑中的情绪按钮，引发集体行为和连锁反应。
四、我们的脸：店招
店招就相当于人的“脸”，在店铺的首页或者详情页中我们都能看到，它看似是一个很小的东西，但是却会起到很好的作用。一个好的店招就相当于人的一张会说话的脸。店招应该要怎样才好呢？一个好的店招首先颜色和整个店铺的色调是一致的，其次会有联系方式、经营产品等（店招如何做，以及怎样才算协调，怎样会让人记住且能帮到店主，我们将在下一章节店铺装修中详细阐述）。
二、出路：一个艰难的选择
根据马太效应的原理，在任何一个行业里，当企业的技术创新乏力，产品趋于同质化时，当企业的竞争能力下降，销售瓶颈难以突破时，一个企业预想实现新的利润增长点和持续发展时，要想在某个领域保持和寻找优势，就必须在此领域迅速做大，实现企业产销规模的扩张无疑是最有效的办法。只有当你成为某个领域的领头羊的时候，即便投资回报率相同，你也能轻易地获得比弱小的同行更大的收益。若没有实力迅速在某个领域做大，就要不停地寻找新的发展领域，才能保证获得较好的回报。对于乳品行业来讲更是如此，规模意味着企业的营销实力、规模意味着产品成本的可下降空间、规模意味着企业竞争能力的增加、规模意味着企业可生存的空间，不管是MN乳业的发展路程、YL乳业走过的路径、二线乳业品牌的快速崛起都在诠释者乳业规模缔造神话的传奇，规模成为衡量乳品企业能否发展的试金石。对于地处TJ这样一个人口有限的市场空间，竞争产品众多的JL乳业来讲，要实现企业规模的扩展意味着在产与销两个都需要实现突破，机会很渺茫，企业又将面临艰难的选择。第一，作为一家国有企业，由于历史的原因，企业的生产成本和一些新近出现的企业相比往往高出很多，企业的产品在市场上的售价往往高出竞品，对于乳制品这样一个价格弹性较高的生活消费品来讲，价格成为JL乳业必须考虑的因素，同类同规格的产品价格高出竞品难以实现销量扩大的目的。第二，从整个TJ市场的产品品相上讲，整个产品的品相各个企业应有尽有，而且竞争十分激烈，在此类产品上找到机会非常不现实。第三，如果要实现销售和生产的突破，必须在产品差异化的选择上有新的突破，而这种突破又带有很大的不确定性。对于企业而言，稍有不慎可能会将企业带入万劫不复的深渊。第四，不论选择什么产品，对于JL乳业来讲都必须面临成本和竞争者进入后带来的竞争压力和产品的持续盈利能力。
一、情感营销：要打动消费者，而非说服消费者
“当与她相隔在地球两端，我才逐渐读懂生活，读懂她。对她的思念因为距离而不断放大，对她的偏见因为距离而消失不见。距离远了，心却近了，爱突然变得清晰，唠叨变得动听。不论母亲离我有多远，弹指间，我觉得她就在身边。”2011年的除夕夜，当全家人坐在一起看到这个充满温情的广告，尤其是看到镜头中母亲用“一指禅”艰难地学习打字的场景时，无不潸然泪下，被流淌着的浓浓亲情打动。年轻时，我们都有几分叛逆，都曾觉得父母没完没了的唠叨是一种负担，可当父母不在身边时，却又十分想念那些“碎碎念”。腾讯的《弹指间，心无间》广告，击中了很多人内心最柔软的地方，描述了很多人共有的生活经历和人生感悟，引起情感共鸣——不论是在外求学的、工作的子女还是留守在家的父母，哪怕离得再远，只要指尖在键盘轻轻敲打，通过腾讯QQ就能和自己最爱的人进行心与心的交流，消除隔膜，拉近距离。人类常为情感左右。一句深情的话、一个温馨的画面、一个动人的故事等都可以改变人们的观点和做法。人们也总爱寄情于物、以物传情，希望借助物品表达对家人、亲戚、朋友的真挚情感和美好祝愿。买哈根达斯，买的不是冰淇淋，而是爱情的甜蜜一刻；买百合，买的不是鲜花，而是母亲的笑容；买iphone6，买的不是手机，而是潮流的生活方式。人的需求多种多样，但无论哪一种，都与情感有关。物质经济时代已经过去，过去的营销是“以理服人”。如今经济迅速发展、竞争日益激烈，一方面，社会人际人情关系日益淡薄，社会普遍出现“情感饥渴症”；另一方面，随着人类情感的饥渴，人们对情感回归的渴望、精神愉悦的追求、个性服务的期望与日俱增。在情感消费时代，消费者购买商品看重的不再是“好”或“不好”、“贵”或“不贵”的理性观念，而是基于“喜欢”或“不喜欢”的情感态度观念，是为了感情上的满足、心理上的认同。企业在品牌营销与服务的过程中如能始终关注人生、关注情感这个社会主题，便能最大限度地与消费者产生共鸣、沟通，在最大范围内“俘虏”情感消费者，有力营造品牌良好的个性亲和力。
二、本地化推广活动
有的企业通过开展地面活动来推广自己，同时，在宣传页中留下企业二维码，如公众号二维码。大部分中小企业由于没有能力去开发和维护APP，所以，通常宣传活动留下的都是微信公众号二维码。希望感兴趣的潜在顾客关注公众号，方便以后持续的内容推广，将这些粉丝转换为顾客。那么效果怎么样呢？​ 一般来说，总部希望分公司或市场部的市场员能够卖力推广公众号，但是推广效果怎样很难监测。比如市场部小张和小羊，这月去校园推广了，发了几千张宣传页，谁更努力呢？谁偷懒了呢？往往公司不知道，很难判断；​ 还有一种情况，就是分公司、分支机构并不喜欢卖力推广企业公众号。为啥？因为推好推坏和自己没有直接关系，还挺操心。
第四节新产品上市如何开展促销推广
A企业的新产品金色田园植物饮料上市快一年了，由于产品定位准确、包装设计新颖、价格合适、市场策略正确等诸多因素，加之在营销团队全体人员的努力下，金色田园植物饮料快速完成了对华东的山东、江苏、浙江、安徽、福建、上海市等重点市场的开发，并逐步渗透华南的广东和广西的部分市场。经过近一年的努力，新产品不仅在各个市场站稳了脚跟，随着时间的推移，销量也呈现大幅增长。为了表彰营销团队的出色业绩，鼓舞营销团队的士气，A企业召开了新产品表彰会，对新产品上市工作中表现优异的开发人员和市场进行了表彰和嘉奖。为了推动新产品的进一步发展，负责广东市HX地级市场的业务经理王峰，因为在新产品促销推广中的优异表现，被公司领导指名在表彰大会上做了《如何做好新产品促销推广工作》的经验分享。
  
    
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