《苦中得乐:管理者的第一堂必修课》曾伟教授:各位朋友,现在中小企业都面临非常多的管理问题,今天我们非常有幸请到了六祖寺的方丈大愿法师,也是我的师父,来跟我们就管理中的一些问题做一些解答开示。师父,您好!大愿法师:曾教授好!曾伟教授:师父,佛家讲因果,但我前几天遇到的一个老板跟我说了一件真实的事情。他有一位朋友是工厂的老板,几年前做到了一年几亿元的生产规模,但2011年他的财务总监和他的副总经理背着他拿了工厂的两千万元去澳门赌博,输了个精光。后来这位老板知道了,气得想把财务总监和副总经理送进监狱,但财务总监说:“我进了监狱,你也会进去,因为我掌握着你的很多‘材料’。”这位老板只好忍气吞声,让财务总监和副总经理一走了之。从此,这位老板对谁都不再信任,企业效益一落千丈。我的问题是:这位老板如此信任和重用财务总监和副总经理,为何好心没好报,落得损失几千万元还只能忍气吞声的下场呢?这里的因(老板的信任)与果(几千万损失)对应吗?大愿法师:因果之道不应该单单看这个单一的因素,因为佛教说众缘和合,一定不是单一的因,然后成就了这个果,一定有无量的因,然后成就了现在的这个果。所以,当其他的不相匹配,只凭某一点就认为自己付出了,然后就应该会得到,其实不是如此。老板用完全信任别人的态度来对待员工,这是一个善,但这还不够。在有一个好的德行的同时,他还需要有一个完善的制度,如果没有制度,他其实是处在一个无明状态。一个财务总监能够动几千万元,而老板完全不知情,这正常吗?说明企业的财务制度有巨大的漏洞,这就是一个“恶”了。能不能给财务总监使用资金的权力?能不能信任他?可以,但是在他使用的同时,老板应该马上知道。如果不能马上知道,他有觉知在吗?没有,他的心在一个无明状态。他以为:“我只要很好地对人家就好了!”但是“我很好地对人家”一定能够招感到“人家很好地对我”吗?未必!我很好地对人家,当我没有觉知力、没有智慧的时候,我事实上处在一种无明的状态,这又是一个“恶”。所以,不单单是要有一颗“对人好”的心,更要看,我对人好心的同时,是否有智慧作支撑。其实,这里还有一个更深的“恶”。这个老板对人好的源头还是自私的心,他对人好不是无条件的,而是求回报的。他对人好,是希望人对他好,这个源头就是一颗交换的心,本质上还在做生意,不过不是拿“钱”做生意,而是拿“我很信任你”交换一颗“你就应该死心塌地跟随我”的“心”。当你觉得别人就应该像一条忠实的狗,对你这个主人不离不弃的时候,实际上你想的源头是什么?源头是自私的心,对吗?这是一个更大的“恶”。曾伟教授:师父的意思是,他对人的“好”并不是单纯地付出、施与、布施的那种“好”,而是求回报、执着心很重的那种“好”。大愿法师:对。曾伟教授:而我们佛家认为所有的执着都是有害的。那这位老板对人的这种“好”,其实也是一种“害”,只不过害到头害了自己而已。这个老板面对这种果,不应该再去执着了,不应再执着于自己的“好”,再执着于别人的“恶”。而应该从这里头看清自己的损失和自己种的恶因之间的因果关系。所以,不论是缺乏制度建设也好,缺少智慧也罢,或者自私地对人“好”,等等,这其实都是“恶”。这么多恶因存在导致的果报当然就是恶了,因果不空呀!大愿法师:对。曾伟教授:如果他明白根子还在自己身上,应该怎么办呢?他应该还要不断地用一些人,然后不断地通过别人看清自己。应该大胆地继续用人,用下去,也许这些人会一次次地给他教训,但是他们会让他的内心一次一次地明白、干净起来。假如他承受得住,其实这是一种很好的自我修炼的过程。大愿法师:对,确实就是这样。应该说他这个恶的果,本质上是因为他内在的亲因缘,就是他的起心动念一开始就是一颗自私的、恶的、隐藏得比较深一点的自私心。所以,当任何外在的事情发生的时候,我们不要从外在、从别人那里找原因,把责任推卸给人家,而应该先照亮自己的心。外在的任何呈现本质上都是为了照亮自我内心的盲点。原来认为自己很好,道德也好,也很相信人家,但是现在事实就能够提醒自己:我内心深处,还是为了自己,我还是很自私的。如果能够从这个地方来照亮的话,处理之道就完全不同了。不会去仇恨人家,而是着眼于制度建设、流程建设,并且改掉自己当甩手掌柜的毛病,以及单纯依靠信任别人就想图回报的侥幸心理。曾伟教授:师父讲的侥幸心理又是他内在的一个“恶”因吧?大愿法师:对。他做企业管理不靠制度,只靠“对人好”就是一种侥幸心理,本质上是求利。人家的心里能感知到,人家也会求利,或者人家的想法是:“我拿几千万元去赌,如果我能够赢几千万元,把老板的钱还回去后,自己还能够多得几千万元。”他有这种侥幸心理。曾伟教授:我也认为这个财务总监去澳门赌博,其实是一种侥幸心理在支配他,而不是一种害人心理。大愿法师:对,没错!曾伟教授:他拿两千万元出去,是希望再拿四五千万元回来,再把这两千万还了。如果他有害人心理,直接贪污就行了,反正抓着老板的把柄,老板又奈何他不得。这种侥幸心理,像您刚才说的,其实又是老板的侥幸心理感应出来的。老板的侥幸心理是什么呢?我不管你,不定制度,不要监管,我只要对你好,就可以了。这就是侥幸心。大愿法师:对。曾伟教授:老板在管理上的侥幸心感应出了财务总监的侥幸心——我拿你的钱去赚更多的钱,只是不跟你说,然后,把你的钱再退回来。大愿法师:嗯。曾伟教授:所以我觉得从师父的话里头应该得出的结论是:这个老板要从财务总监的行为看到财务总监的侥幸心理,再从财务总监的侥幸心理找到源头,是自己的侥幸心理。大愿法师:对。曾伟教授:这只是一连串的因果感应在起作用。这种对因果的觉知,也许是他产生智慧的地方,这就是“烦恼即菩提”。他如果能转这个念,就会从这件事情里得到一个很好的教训或者启发。大愿法师:对,最高的境界就是老板把这个财务总监当成自己的戒师。曾伟教授:谢谢师父。
——一个恰到好处的标题让文章锦上添花,而一个不合时宜的标题可能让内容付诸流水。别故作高深:不能在1秒钟看明白的标题都不是好标题。不是说现在的用户素质不行,而是在庞大的信息流中,用户无法在第一眼注意到你的标题,你就失去了点开的可能。多用短句,少用复杂长句;用常用字,少用或不用生僻字,坚决不用大部分人不认识的字词;千万不要用繁体字,大部分人不认识;逻辑要清楚,语句要通顺。多用“你我”:内容要有代入感,“你、我”有天然的魅力,可以让用户身临其境,“县级市场年赚百万,你呢?”、“我们的十百千,已经让大部分客户赚到了真金白银”、“你的业务员留不住,只因这5点”……看到这样的标题,用户产生的第一反应就是:这文章不就是在说我吗?多出现痛点:甜,记不住;苦,印象深刻;痛,能长期记忆。穷、亏损、失败、上当、困局等,就容易刺痛大家,“做生意不赚钱,你是否犯了这7条”,“连锁加盟,这5点让你吃亏上当”,“经销商亏损的9个致命问题”。这都是最吸引用户眼球的痛点。标题要短小:标题要让人一眼看明白,需要精短,但不是越短越好,一定要把内容里的亮点说明白,在说明白的前提下,尽可能的简短,一般情况下,标题最好在15字左右,不要超过20字,这样,在电脑上,或微信转发上,都避免了标题被换行,造成阅读障碍。点击和转化:我们做宣传的目的就是转化,不仅仅是吸引眼球,我们一个正儿八经的企业,却为了吸引眼球而起一些低俗甚至色情的标题,那么,这篇文章的点击率可能会很高,但反而会让更多的人觉得企业很Low,让业界内外看不起你的企业。懂基本语法:有数字时,用阿拉伯数字,不用用大写的中文,这样,更抢眼;同一个词,尽量不要出现两次;用倒金字塔结构,把最精彩的部分放前面;标点符号要规范,不要省略,但也别滥用;多用反问句或感叹句;
1.问题表象货款回笼困难;拖欠供应商货款;拖欠员工工资;融资需求迫切。2.问题根源资金短缺是企业生存危机的明显信号。(1)​ 经营资源配置管控无序重资金、利润、资产管理;懂产品、工具、人员配置;技术、市场、能力、服务、品牌要素配置管理无序。核心要素2-6资金核心价值功能要素资金最大的价值是资源平衡配置工具功能。资金通过购买方式,可以转化成以产品为代表的有形资源;资金通过投入要素模式,可以转化为以服务为代表的无形资源。何时转化、如何转化、各类资源转化比例关系,是企业经营管理核心问题。资金短缺是企业经营意识、经营流程、经营模式系统性缺陷问题;产品、人力、设施设备资产性投入规模是否合理?市场、技术、服务、品牌、文化等资源性投入如何管控?利润率、资本回笼周期与盈利能力、负债水平如何均衡?这是引发或解决资金短缺问题的根本。(2)财务专业职能系统功能不健全处于记账、管账财务核算层面;忽视资产、利润、现金均衡管理;缺失资本、资金、资产运作整体规划;财务预算、决算对经营管理的约束力不强。核心要素2-7资本财务职能专业价值要素利润率、资产量、现金流平衡,才能达到资本最大化增值状态。利润率体现出企业的能力状态;资产量体现出企业的实力状态;现金流体现出企业的活力状态。企业所有的价值与能力运营状态信息,最终都会通过财务数据反映出来。资金短缺说明企业财务职能系统功能不健全;有没有资本与资金、资产与资源配置规划?有没有资金预决算经营流程?财务职能管理者有没有规划、计划执行控制权力?财务职能管理者有没有适合企业经营规模的专业能力?资金短缺首先根源于经营意识、流程、模式缺陷;其次源于财务职能管理系统功能的不健全。
1、德鲁克社会(历史)维度概述特定社会(历史)维度(social(historic)dimensions)是德鲁克著述中最具特色的一个维度。德鲁克(Drucker,1973)指出:“社会维度是有关企业存亡的一个维度。企业存在于社会和经济之中。……工商企业是社会的产物,社会或经济在一夜之间就可以使任何企业不复存在。只有社会和经济容许,企业才能存在,而且只有当社会和经济认为企业是在从事工作,在做必要的、有用的、有生产率的工作时,企业才能存在。”209传统的管理学社会(历史)维度是历时性的,它以时间为坐标,沿着年月日的轨迹一成不变地行进着。反映到管理学家的著作上,可以看到其最鲜明的特征就是叙述性——描述“实际发生的事情”。在这些描述中,管理学家们选择了他们认为能构成“事件”的那些“重大事情”,其结果是使管理历史成了企业英雄(businessheroes)的编年史,而其他丰富的历史内容,如经济、社会、文化等,则被大大地遗弃了。在这种线性叙述中,隐藏着一种不言自明的逻辑——历史发展的因果性。传统管理说学史的弊端是明显的,德鲁克认识到这一点,试图摆脱传统的管理学历史维度所强调的纯企业史、纯制度史或“创业史”,扩大管理学的视野,将管理学历史维度研究引向社会、经济、文化乃至心理等领域。他的理想是建立一种“全面的管理学”,这种管理学通过研究某个问题,不仅将一个历史时期的组织及其管理状况反映出来,而且还把经济、社会、科技、文化等领域全部纳入管理学的研究领域。在《管理:任务、责任与实践》一书中,德鲁克(Drucker,1973)指出:“在几年前,管理人员和经济学家还认为企业的社会维度是如此不可捉摸,以致不可能为其确定绩效目标。但现在我们知道:事实上,不可捉摸的社会维度完全可能转化成为有形的、具体的。”210从一开始,德鲁克就是一位实用主义者,对于意识形态毫无兴趣。在某些方面,他与法国历史学家费尔南德·布罗代尔(FernandBraudel)211不无相近,他们都更看中于历史变化的长期因素,所以德鲁克对于人口统计特征、新技术、创新等,投入了更多的关注。不同的是,在德鲁克的心目中,新的组织形态可能是在所有新力量中占据最为显赫的地位。所以,在苏联、美国谁更代表未来激发起一代知识分子的热情时,他却通过通用汽车公司这样大型公司,看到了一个新社会的崛起——工业秩序正在取代所有的秩序,不管是共产主义还是资本主义都要基于这种新的组织形态。到了20世纪60年代末,他又将知识视作了正在兴起的新社会的核心,创造了“知识工作者”这样的词汇,他们又需要新的组织形态。在德鲁克看来,组织及其管理的主人不是某个“企业英雄”,而是影响社会生产力发展的诸多因素,如文化、经济、人口、社会习俗、物质文明和精神文明。我们认为,德鲁克的特定社会(历史)维度突出表现在对待理论的态度。应当这样说,德鲁克虽然没有明确提出管理学需要历史分析方法,但是,他在研究和阐述现代管理理论和思想时候大量采用的就是历史分析方法。譬如,历史地考察经理人的作用:从监工到目标制定与考核的演进;历史地考察顾客:从被动消费到价值主张得到满足的变化等。直到今天,管理学研究还大量运用历史分析法,包括组织职能的演变、竞争态势分析、竞争环境的变化等。可以说,历史分析方法是管理学不可或缺的研究方法之一。在德鲁克看来,任何一个企业或管理学理论的产生是根植于历史和社会的环境,有时候是一种伟大的危机所造就的。因此,要了解企业或理论时,重要的是把它看成是来自一种存在需求的东西,而不是一种抽象的东西。这里,德鲁克与他多年的密友卡尔·波兰尼(KarlPolanyi)212在1944年出版的经典之作《伟大的转折》的思路是一致的,强调了管理的产生是根植于历史和社会环境的213。德鲁克极力反对借用主流管理学形式主义的抽象概念理解历史的方法,认为这是不完全的。管理从来就不是一个单纯的独立领域,从人类有集体活动以来,管理是嵌入于社会、经济、宗教以及政治制度之中的。这意味着,像企业创业、公司并购与重组、企业战略和市场营销这样的现象是由谋利的动机所激发的,并和具体的社会现实结合在一起。他认为,只有根植于历史和社会的环境意义上的管理才能在对历史和现实中的组织及其管理体系的经验研究中产生富有意义的成果。德鲁克的特定社会(历史)维度告诉管理学者,我们更需要的是在不同的语境下用不同的社会历史因子(socialhistoricfactor)来进行管理问题的衡量,不同的组织结构形式和管理方式可能更好。214而利用这种历史语境分析,可以使管理学的研究者更好地理解历史的语境驱动性质,更容易把握新理论在新历史条件下得以出现的先决条件。从这个意义上讲,德鲁克的确比学院派管理学家多长了一个“心眼”,即在自己的概念框架中多加了一个新的坐标轴——社会历史因子(socialhistoricfactor)。换句话说,在对复杂的社会人按逻辑上前后一贯的方式做出的管理决策进行评论时,按德鲁克一贯的分析方法,必须把它放在一个具体的社会历史背景中加以考察,必须假定一个特殊的问题情境(problematiccontext),这就是所谓的社会(历史)维。在我们看来,德鲁克的这种“整体历史观”与马克思主义的唯物史观具有殊途同归的神效。所不同的是,马克思以哲学家的眼光,要求人们用历史唯物主义取代唯心主义;而德鲁克则在组织及其管理历史考证中用诗情画意的笔触叙述枯燥乏味的考证结果,用印象派大师的手法烘托历史长时段的时空变幻。2、德鲁克社会历史分析方法的特点在对德鲁克著作进行深入发掘中,可以发现德鲁克运用了费尔南德·布罗代尔的方法,将管理学历史时间分解为三个不同的层面:地理时间、社会时间和个人时间,而每个层面分别对应不同性质的研究对象。地理时间在三种时间中变化最缓慢,它涉及的主要是作为组织及其管理活动背景的环境。个人时间在三种时间中变化最快,几乎是转瞬即逝、瞬息万变,它所体现的是个人规模的事件,可以说,传统管理学历史维度就是在这一层面中展开的。介于这两种层面之间的是社会时间,它的变化节奏较之地理时间快得多,但较之个人时间又慢得多,它所对应的是群体和组织的历史,也就是企业发展史。在这三种时间中,地理时间基本上可以理解为是不变的,可视为管理学历史维度中的常量,在管理学研究中只起辅助作用,意义相对不大;而社会时间和个人时间则是管理学历史维度中的变量,对管理学研究具有重大的意义。在德鲁克看来,“历史时间”概念又不同于历史上的时间观念,后者还包括组织及其管理者的时间经验、时间心理、时间意识、时间文化等个人和社会的时间理解。而社会时间才是最能反映作为一个整体的组织及其管理的深层意义,因此,也是他最重视的一个时间层面。德鲁克非常重视特定社会(历史)维度中的个人时间。德鲁克(Drucker,1954)认为,区分高层管理者和基层管理者的惟一维度在于时间。管理者的重要任务就是将员工的目标引向组织目标。管理者需要在现在和未来之间取得平衡。因为管理能力是一种稀缺的资源,因而越是高层管理者越是应该集中与组织长远目标。管理者必须在多种目标、现在和未来之间取得平衡。管理是什么?管理是一个有着多重目标的机制,即管理企业、有管理管理人员,同时也管理工人和目标。215德鲁克在《管理的实践》一书中提出的这样的一系列真知灼见,在五十多年后的今天依然发挥着智慧的光芒。与布罗代尔不同的是,德鲁克的地理时间和社会时间是放在世界主义视野之中进行分析和论证的。哈佛大学商学院教授奎因·米尔斯(Mills,1991)评价说:“德鲁克总是从欧洲和美国的背景来审视企业和管理。当他谈论和写作管理的时候,德鲁克心中既有欧洲也有美国,从这个角度讲,他是一个国际主义者。”“他对美国企业的影响是巨大的。”216德鲁克(Drucker,1983)写到:“我在日本的声望都来自于《公司的概念》这本书。日本能以一个经济强国的身份出现,以及它的工业成就和工业生产力的发展,在很大程度上都归功于我。《公司的概念》刚一出版立即就被翻译成日文,人们怀着极大的热情阅读并应用它。”“至于我,我一直认为,有经理观念的负责任的员工和自我管理的工厂社区是我最重要和最有创意的思想,也是我所做出的最大贡献。不管这些概念在日本有多大影响,通用汽车公司及其主管人员拒绝采纳它们,结果使得这些概念对我所在的国家毫无影响,这是我遇到的最大和最让我感到羞辱的失败。”217应当强调的是,德鲁克的世界主义视野表明管理学面临着理论上的挑战和现实中的冲突:前者是后现代管理学对一切总体性思维提出强烈的质疑(questioning),而倾向于解构的、碎片化的思维方式;后者是管理理论与实践必须与各种不同文化背景结合,要求突出地区性的文化和利益。这两者都有其合理性,但也并非与世界主义不可调和。事实上,它们所引起的挑战和冲突恰恰使德鲁克坐标中的社会(历史)维度具有更丰富的内涵、更深厚的关怀。德鲁克(Drucker,1999)强调,管理学研究的是人与社会机构的行为,它始终处于变化之中。因此管理领域中的预见,也远远比自然科学的预见重要得多。德鲁克依靠的也正是他的科学预见。他的预言之准确,令人心服口服。1999年出版的《21世纪管理的挑战》就是他对21世纪管理的预见,他能提出别人从未涉及的未来管理走向。譬如,他预见21世纪是知识经济时代,知识工作者必将成为社会主体,“知识工作者的效率管理将成为对人管理的中心。正如100年前,对劳动者进行生产效率管理是那个时代的管理中心一样。”他强调:“管理已不是所谓管理人,管理首先是领导者,领导的目标充分发挥和利用每个人的知识优势。”因此说,未来管理的重要内容,就是“知识管理”。218在《管理下一个社会》一书中,德鲁克(Drucker,2002)忠告人们:“社会变化对于组织和管理者的成败而言,可能比经济事件还要重要。”219在德鲁克看来,管理的思维方式正确与否,就决定了领导者是否有预见性。这就是我们要看到“未来向管理的挑战”。德鲁克指出:人们都会重视今天面临的挑战,如领导力、执行力、创新能力、团队建设、组织再造、互相合作等,但很少有人去分析研究明天的“热点问题”。值此“转型时期”,如果缺乏引导潮流的人去研究未来,也就必然使组织停步不前。其实管理要研究的一个重要内容,就是预见未来,这也是人类社会进步的巨大推动力。3、小结美国管理学家理查德·帕斯卡尔与安东尼·阿索斯(PascaleandAthos,1981)在《日本的管理艺术》220一书中对德鲁克的社会(历史)维度给予了高度的肯定,他们引述了德鲁克的话:“管理不仅是一门学科,还应是一种文化,管理要受一定的社会文化的影响,并受到特定社会中的价值观念、传统和习惯等因素的影响。”221事实上,德鲁克表明管理是有自己的价值观、信仰、工具和语言的一种文化。而德鲁克(Drucker,1973)本人却谦虚地说,日本的中根千枝(ChieNakane,1926-)222,一位非西方的学者在这方面比任何西方学者都看得更清楚——这可能是日本的传统不同于西方传统,而管理显然是一种西方的观念。223德鲁克虽然没有明确提出管理学需要社会历史分析方法,但是,他在研究和阐述现代管理理论和思想时候大量采用的就是社会历史分析方法。譬如,历史地考察经理人的作用:从监工到目标制定与考核的演进;历史地考察顾客:从被动消费到价值满足的变化等。直到今天,管理学研究还大量运用社会历史分析法,包括组织职能的演变、竞争态势分析、竞争环境的变化等。可以说,社会历史分析方法是管理学不可或缺的研究方法之一。
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主要表现(1)合同中对总包方约定“霸王条款”:“任何情况下承包人均不得停工,否则承包人应承担工期延误违约责任。”(2)建设单位的违约行为尚不足以达到合同约定,或者法律规定的停工条件时,总包方贸然停工或总包方未按照合同约定的程序行使停工权。(3)建设单位未按照合同约定支付进度款,总包方行使停工权后,放任不管,未充分收集相关索赔证据材料,如停工现场管理人员情况、材料保管、租赁设备情况等,未及时向建设单位发出索赔报告。(4)总包方在停工事由消失后未及时申请复工,或者建设单位要求复工总包方无正当理由拒复工。(5)合同中约定了明确的总包方可行使停工权的情形,但履约过程中总包方怠于行使停工权。法律后果(1)合同中约定总包方任何情况下不得行使停工权的“霸王条款”将导致双方权利义务不对等,损害总包方的合法权益。(2)总包方的停工权属于临时抗辩权,一般情况下建设单位未按照合同约定的时间和条件支付工程款,或者违反有关建设行政法律法规导致工程施工活动无法进行,或者损害社会公共利益时,总包方有权进行停工。总包方行使停工权的目的是促使建设单位纠正违约行为,积极履行合同义务。例如建设单位的违约行为尚未达到合同约定,或者法律规定的停工条件时,总包方贸然停工,不仅无法达到纠正建设单位的违约行为,促使建设单位积极履行合同付款义务的目的,反而可能会被建设单位以擅自停工为由追究总包方的违约赔偿责任;如总包方未按照合同约定的程序行使停工权导致损失扩大,建设单位还可能会就该扩大损失部分要求总包方承担过错赔偿责任。(3)根据《民法典》先履行抗辩权、不安抗辩权,以及第八百零三、八百零四条相关规定,总包方行使停工权应承担相应的举证责任,并有权申请工期顺延、要求建设单位赔偿停工、窝工损失。如果总包方没有及时收集保存符合行使停工权条件、程序,以及停工期间损失的索赔证据材料,向建设单位发出索赔报告,还可能丧失相应的索赔权利。(4)总包方的停工权属于临时抗辩权,如停工事由消失后总包方未及时申请复工,或者建设单位要求复工,总包方无正当理由拒绝复工,除延误工期外,还可能被建设单位追究违约责任。(5)总包方怠于行使停工权,可能贻误处理合同纠纷解决的正当时机,如总包方未约束建设单位及时履行关键合同义务,至合同履约后期相关风险爆发,甚至可能导致项目亏损。防范措施(1)合同中应避免约定总包方在任何情况下不得行使停工权的“霸王条款”,并应根据项目实际情况及特殊性,设置条件明确、程序清晰的停工权条款,促使建设单位积极履行其关键性合同义务,保障总包方顺利履约。(2)总包方应审慎行使停工权。一般应提前先向建设单位发函告知,要求建设单位在合理期限内纠正违约行为。如果建设单位拒不纠正违约行为,应严格按照合同约定的程序行使停工权,采取停工措施后再次函告建设单位,避免不必要的损失扩大,避免不当行使停工权反被建设单位追究违约赔偿责任。(3)总包方应具备证据意识,停工应与索赔相结合,不仅应收集符合行使停工权条件和程序的证据材料,还应对停工期间施工现场人员、设备设施、材料等进行统计并监理,或者建设单位代表、监理签字确认;编制停工索赔书报监理公司及建设单位,积极行使停工索赔权利,避免丧失索赔权利。(4)停工权系临时性措施,一旦停工事由消失,总包方应及时向建设单位申请恢复施工,或者要求建设单位签发恢复施工通知文件,及时恢复施工,避免总包方原因延误工期,反被业主追究违约责任。(5)总包方应严格按照合同履约,当建设单位出现合同约定的停工事由时,及时函告建设单位,督促建设单位积极履行合同义务,保证项目顺利履约,风险可控。
零拣拼箱使用可周转的塑料周转箱替代一次性纸箱理论上可以降低纸箱成本,这在制造行业已经得到广泛应用,根据汽车行业的统计,平均周转箱的平均周转周期在2周以内,损坏率低于0.5%,但在医药商业行业的应用效果却不佳。某物流中心统计了过往1年的周转箱在不同的医院的回收比例:各家医院之间的差异很大,平均下来周转箱使用8次就会丢失,一个周转箱大约70元,而纸箱只要5元,使用周转箱的成本要远远高于纸箱。如表12-14所示。表12-14周转箱的回收比例序号周转箱使用次数丢失+医院库存丢失频次比例12300602.61%2550203.64%31150453.91%41050454.29%51000707.00%625002108.40%730002608.67%8200021010.50%9240027011.25%104005513.75%11120018015.00%12115019016.52%1365012519.23%1450010020.00%1545012026.67%163509527.14%173009030.00%1880024030.00%1945013028.89%2055019034.55%2145025055.56%合计23200295512.74%经过现场观测,发现医院药房收货上架后的周转箱存放环节是关键点。一家医院的药房布置如图12-3所示,有专门的周转箱存放的架子,办公室在药库门口,有效地防止了周转箱流出药房。图12-3一家医院的药房布置而另外一家医院,无周转箱存放地点,办公室在药库最里面,而且周转箱用于一级药库和二级药库周转,与客户沟通,药房无意在药库中腾出空间定置周转箱。后面经过与医院客户沟通,对无意使用周转箱的客户不再继续使用周转箱。如图12-4所示。图12-4无周转箱存放地点其他一些物流中心采用了不同的做法,用塑料袋装零拣药品,并放在周转箱中,在医院药房送货时当场直接取回周转箱。这个小例子体现了汽车制造业和医药商业的差异。汽车制造商在供应链中处于强势地位,其要求供应商使用周转箱,并对报废率和周转频率进行考核,因此能够降低包装成本;而在医药供应链中,医院处于强势地位,各家医院自身的管理水平不一样,意识也不一样,商业企业往客户端推进精益理念需要根据自身特点进行改善。
目标管理是一种量化管理,多以数字说话,避免不好管理、控制,推诿现象频频。1.终端目标明确明确业务人员销量目标、渠道维护目标、拜访目标、回款目标,并明确相关人员的工作职责、工作内容、工作绩效、工作制度。2.终端目标实施方法设计终端运作步骤,分类维护拜访标准。制定终端动销方案(统一性推广活动或单店促销活动),分配资源到个体单位,并定期召开动销会议,分析阻碍动销的原因,发布相关动销措施。3.终端拜访监控一是报表监控:通过日报表监控业务人员每天的工作情况、市场信息反馈情况、目标完成情况,并了解单店动销阻隔原因和业务人员的解决方案。二是例会监控:通过工作汇报,了解业务人员阶段工作情况、目标完成情况、影响目标完成的原因、业务人员的动销方案,并根据市场发展状况,发布改善市场动销的措施,纠正业务人员的违规行为和不正确的操作方法。会后进行单独沟通,批准方案或与业务人员商讨终端渠道动销方案。三是制度监控:通过制度管理,对终端运作中的违规行为进行处罚,赏罚分明,杜绝错误行为的继续发生,并表扬有贡献或完成任务的业务人员,将优秀的业务人员作为楷模,营造良好的团队管理氛围。4.关键指标考核一是销量达成率:考核总业绩、单元回货率、进货客户数。即实际销量与计划销量的比率。目的是让每个业务人员都有自己努力的方向,并且相互之间可以进行比较,保证销售队伍旺盛。这要在每月月初为每个业务人员公正、合理地制定销售目标,在每个月销售工作完成时计算其目标达成状况,并以此作为奖金评估的重要性。二是单元回货率:客户质量考核。为了保证产品动销的持续性,以及避免业务人员恶性压货行为,采取以单元(三件一单元,可以是本品)回货频率考核业务策略,回货频率高,说明客户质量好、动销快、销量高。三是进货客户数量:客户数量考核。为了避免业务人员每个月就关注那么几个核心客户,造成市场荒废。故此,为每个业务人员制定当月交易客户的目标数量,以考评管理业务人员工作能力与工作质量。
全国价格不可控,但落到地方市场,城市经理要做到“主动可控”。什么叫“主动可控”,根据品类在不同渠道的生意占比,设立价格预警机制。如表5-1所示。表5-1价格预警机制比如老场景-大店占比生意50%,老场景-BC场占比20%,老场景-批发占比20%,新场景-社区团购占比5%。大店和BC场是经销商、本地销售团队的核心生意,大家一般都看得很紧,厂家的直营团队和经销商对上述两个渠道管控相对较严,批发商和新零售渠道对该渠道价格冲击相对较小。批发渠道一直都是价格思维,现金为王。社区团购是爆品思维,有爆品才有流量,两者价格都过低。因此,结合各类渠道特征,对城市经理来说,最容易执行和最具有实战意义的是落实到每个核心SKU,综合毛利计算,设计价格区间值。每个零售渠道的经营逻辑决定,不可能只有一个死价格,无法做到没有弹性。简单来说,针对每个渠道,价格的底线是什么。一旦超过底线,城市经理必须伸手管。比如老场景-大店的核心SKU1价格区间是【105~100】,新场景-社区团购的核心SKU1价格区间是【93~98】,超过阈值,必须第一时间和渠道沟通协调,防止伤害整个市场。为什么要结合毛利计算?因为城市经理头顶着销量的KPI,而本地经销商作为商人,更在意的是毛利高低。因此,城市经理必须要在完成销量的同时,替经销商考虑毛利的问题。否则,只顾销量,只会把经销商做死。城市经理要让经销商清楚地认识到,过去舒服赚钱的日子一去不复返。现在这么多新渠道,经销商肯定要有取舍。不要再指望所有渠道、所有SKU都赚钱,生意讲究的是综合毛利,利润是一整盘棋,而不是某一个单品毛利。城市经理在设计核心SKU对应的每个渠道价格区间时,必须不断通过算账让经销商明白,只有新品和高毛利产品才是未来能否赚钱的关键。