目标管理是一种量化管理，多以数字说话，避免不好管理、控制，推诿现象频频。

1.终端目标明确

明确业务人员销量目标、渠道维护目标、拜访目标、回款目标，并明确相关人员的工作职责、工作内容、工作绩效、工作制度。

2.终端目标实施方法

设计终端运作步骤，分类维护拜访标准。制定终端动销方案（统一性推广活动或单店促销活动），分配资源到个体单位，并定期召开动销会议，分析阻碍动销的原因，发布相关动销措施。

3.终端拜访监控

一是报表监控：通过日报表监控业务人员每天的工作情况、市场信息反馈情况、目标完成情况，并了解单店动销阻隔原因和业务人员的解决方案。

二是例会监控：通过工作汇报，了解业务人员阶段工作情况、目标完成情况、影响目标完成的原因、业务人员的动销方案，并根据市场发展状况，发布改善市场动销的措施，纠正业务人员的违规行为和不正确的操作方法。会后进行单独沟通，批准方案或与业务人员商讨终端渠道动销方案。

三是制度监控：通过制度管理，对终端运作中的违规行为进行处罚，赏罚分明，杜绝错误行为的继续发生，并表扬有贡献或完成任务的业务人员，将优秀的业务人员作为楷模，营造良好的团队管理氛围。

4.关键指标考核

一是销量达成率：考核总业绩、单元回货率、进货客户数。

即实际销量与计划销量的比率。目的是让每个业务人员都有自己努力的方向，并且相互之间可以进行比较，保证销售队伍旺盛。这要在每月月初为每个业务人员公正、合理地制定销售目标，在每个月销售工作完成时计算其目标达成状况，并以此作为奖金评估的重要性。

二是单元回货率：客户质量考核。

为了保证产品动销的持续性，以及避免业务人员恶性压货行为，采取以单元（三件一单元，可以是本品）回货频率考核业务策略，回货频率高，说明客户质量好、动销快、销量高。

三是进货客户数量：客户数量考核。

为了避免业务人员每个月就关注那么几个核心客户，造成市场荒废。故此，为每个业务人员制定当月交易客户的目标数量，以考评管理业务人员工作能力与工作质量。