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附件7：冰箱合同冷藏设备借用合同出借方：               有限公司（以下简称甲方）借用方：                       （以下简称乙方）                                                       经甲、乙双方协商，同意就乙方向甲方借用冷藏设备达成如下协议，双方对协议条款已互尽说明之义务，双方对权利义务有详尽了解，并确认合同已反映双方真实意愿。1.冷藏设备（以下亦称借用物或该设备）情况名称      厂牌      规格（机型）      编号      数量      价值                                                                           2.借用期限：借用限从______年____月___日至_______年____月____日止，共计____年。3.使用费用及借用物产权（1）甲方保证对出借物有合法产权，同时甲乙双方同意对于该借用物除非甲方处置所有权，否则所有权始终属于甲方，乙方将于本合同终止时返还原物。（2）其他约定：___________________________________________________。4.押金（1）为确保乙方善尽保管人之责任，甲方收取押金，每台人民币______元，本合同签订后，乙方在冷藏设备交付之前交纳押金。（2）本押金不计利息，乙方不得转让借用物，不得抵作依本合同乙方应向甲方支付的费用，于合同终止且办完一切清结手续之后的七日内，将押金返还给乙方。5.该设备的使用要求（1）该设备仅限于陈列甲方公司销售的系列饮料，并保证必须占冷藏设备_____%的使用空间，不得摆放_____________________________________品牌的饮料。（2）保持该设备外观整洁，除甲方的海报等宣传品外，禁止张贴其他任何物品。（3）乙方应保护好甲方的广告宣传用品，确保广告宣传用品不受他人破坏，未经甲方许可，乙方不得私自拆除甲方的广告宣传用品。（4）对该设备的使用情况，乙方应接受甲方业务人员的检查。（5）如发现乙方违反上述四条内容，甲方有权要求乙方在三日内改正，若乙方未在限定的时间内改正，则甲方有权终止合同，收回该设备。6．移交与安置（1）甲方收取乙方的押金后，将冷藏设备放置于乙方指定的位置，同时办理移交手续，所发生的费用由_____承担；未经甲方之书面许可，乙方不得随意移置该设备。（2）合同终止后，该设备由甲方收回，程序上先由乙方填制该设备基本情况说明表，由甲方复核确认，如有遗失、损坏，乙方应按第7.1条的规定承担赔偿责任。7.保管、保养与维修（1）乙方保证在借用期内妥善保管该设备，并声明按第6条规定安置借用物；如有遗失，乙方将按市场同类产品的价格扣除设备的折旧费予以赔偿，如果因保管不善或使用不当致使该设备损坏，乙方将承担维修费用。（2）乙方承担对该设备的日常保养义务。（3）如该设备出故障需维修，乙方不得自行处理，须立即通知甲方进行维修，有关部件的更换费用，除按第7条第（1）项由乙方负担的费用外，均由甲方负担。（4）若乙方不履行保管、保养借用物的义务，甲方有权要求其改正，必要时可终止合同，收回该设备。8.在借用期内，乙方无权将借用物向第三方抵押、转借、出售、交换、赠予，或以其他任何方式处置借用物，若违反此项，甲方有权立即收回该借用物，并依法追究乙方的责任。9.本合同因下列原因而终止（1）本合同期限届满，不再续签。（2）甲、乙双方经协商一致同意提前解除本合同。（3）如乙方违反本合同第5条、第7条、第8条，甲方可提前解除合同。（4）一方破产或资不抵债，另一方可提前解除本合同。10.违约责任：一方违反约定，给另一方造成损失的，应向对方承担赔偿责任。11.争议解决：因执行本合同产生争议，在协商不成的情况下，任何一方有权提交甲方所在地管辖法院解决。12.其他（1）本合同经甲、乙双方签字、盖章后生效。（2）本合同一式二份，甲方执一份，乙方执一份。（3）未尽事宜，经双方协商，同意以书面形式加以补充。                                                       借出方:                                    借用方:公司名称：                                 公司（个人）名称：法定地址:                                  法定地址:邮政编码:                                  邮政编码:签约代表:                                  电话:盖章:                                      营业执照号码:                                           签约代表:                                           身份证号码:                                           盖章:     年 月 日                                      年  月 日 附件8：冰箱投放特批表遇到无冰箱押金的客户时，以《冰箱投放特批表》进行申请、签核，待各级主管签核后方可进行免押金投放。
一、其他B2B推广引流
互联网时代不可能一家独大，所以既然存在互联网，那就会存在多个平台，我们可以通过多个平台做矩阵，来对自己的店铺和产品进行推广。我们可以选择哪些B2B平台进行推广呢？我们可以选择综合类B2B平台进行推广（如慧聪、马可波罗、世界工厂网等），也可以选择专业性B2B网站进行推广。比如说，我是做不锈钢的，那么我可以找中国不锈钢网。再如我是做鞋服的，那么我可以找中国鞋服网。当然也可以找区域性的网站，如华南城网、怀鸽五金网，等等。
二、企业竞争：由竞争关系向竞合关系转变
过去外资药企依靠强大的产品优势和国家政策倾斜，再加上“学术推广+政府事务+专家网络”的组合拳，在中国市场可谓是如鱼得水。但2013年“GSK商业贿赂案”被曝光后，外资药企在华的鼎盛时光宣告终结。专利到期、药价谈判、医保支付等一系列紧缩性政策让外资药企销售业绩遭到重创，过去的超国民待遇开始向与本土企业一视同仁的平民化待遇转变。中国医药市场竞争态势将发生重大转变，本土企业竞争优势逐步显现。在高端市场，本土企业依靠逐步提升的产品质量、相对低的价格优势加速挤占外企原研产品份额。在基层市场，外企产品依旧有较强的产品力，但受制于高成本的自营模式，因此“本土销售队伍+外资品牌产品”将成为主流的商业合作模式。未来，本土企业和外资药企的“竞争+合作”的竞合关系将成为常态化。例如2016年康哲药业与阿斯利康达成波依定商业权益合作，该品种为康哲药业贡献约9.35亿元销售额，2017年波依定销售额实现13.78亿元。
第二章FMEA：潜在失效模式与效应分析
四、市场化服务体系——诊断服务、咨询服务、评定服务、培训服务
市场化服务体系主要通过诊断服务、咨询服务、评定服务和培训服务形成两化融合服务的生态体系，用市场配置资源，实现两化深度融合的自动自发健康成长。（1）诊断服务：摸清现状、引导方向。评估诊断队伍培育：形成国家-行业-地方-企业等多级协同评估诊断队伍。评估诊断：持续7年为全国10万余家企业提供评估诊断服务。精准服务：准确定位当前综合集成困境，明确未来集成提升与智能协同的引导方向。（2）咨询服务：提供方法、明确路径。贯标咨询队伍培育：引导各类服务机构广泛参与，持续培育高质量服务机构。贯标咨询服务信息公开：发布了《信息化和工业化融合管理体系贯标咨询服务监督与评级办法》，推动740余家机构基于平台进行服务信息公开，接受监督管理。评级管理：持续开展服务机构动态评级。综合服务能力提升：推动战略咨询、管理咨询、IT咨询等融合创新。（3）培训服务。培训课程体系：公开征集两化融合培训课程，研制形成了两化融合管理体系系列培训课程与考试试题库。培训教材：编写并出版了《信息化和工业化融合管理体系理解、实施与评估审核》等培训教材。培训服务：面向政府、企业、服务机构等组织宣贯培训活动数千场，覆盖共计50余万人。（4）评定服务：权威判断、规范市场。评定队伍：10家评定机构，近600名评定人员。评定管理：《信息化和工业化融合管理体系评定指南》国家标准报批稿。评定监督：全流程监督评定服务，开展评定机构与评定人员信息公开与信用评级。评定结果采信：评定结果的政府和市场采信有序推进，徐工、潍柴等龙头企业将优先选择通过评定的企业作为供应商。
案例6：恒顺醋业的同心多元化扩展
在调味品的知名企业中，很少有只做一个单一品类的，恒顺醋业也是如此。究其原因，一方面，是由于调味品不同品类的发展态势不均衡，企业需要寻找更多的机会点；另一方面，则与调味品作为烹饪原料与餐饮之间有着密切的关系，不同的调味品品类可以打包供应给共同的餐饮客户。恒顺醋业实施的是同心多元化战略，原因在于：
2、​ 销售团队的管理
销售团队的终极目标是以结果为导向的，因此，在制定销售管理制度的出发点是为了销量，因此团队管理的首要任务是制定团队考核目标，进而再通过其他管理手段推动销售目标达成，比如制定竞争制度、营销激励政策、团队帮扶策略等。(1)​ 团队考核目标：清晰的目标产生坚定的信念，因此销售团队组建后，需要给团队制定一个清晰的目标，并进行团队目标分解，具体到每个责任人，根据每个销售在团队中所处的职级、能力等情况，分阶段设定不同的目标，销售经理需要随时监督销售人员的目标完成情况。(2)​ 竞争制度：在团队内部设计各种形式的PK竞赛活动，让各种成员充分参与，调动其积极性，激励成员完善自己，比如将销售团队进行分组，每组设一名组长带几名组员，以周或者月为考核单位进行PK，并制定相应的奖励机制，另外每周设周冠军、每月设月冠军等调动销售积极性。(3)​ 营销激励政策：销售的欲望无外乎两种，金钱和职业发展，因此激励的手段主要围绕这两方面，金钱方面给予物质激励，比如佣金跳点，达成一定销售目标可以实现单套跳点；又或者进行现金奖励、奢侈品等礼物奖励等；职业发展方向，可以制定一套职业升迁体系，比如季度前三甲职级上升一级；除了这两方面，也可以从精神方面进行激励，销售人员工作压力大工作比较繁忙，休息时间、旅游培训参观计划等都可以作为销售的激励手段。(4)​ 团队帮扶策略：团队成员中，能力有强有弱，要让团队整体销售能力提升，就需要做到团队成员之间的“传帮带”，即团队帮扶，首先，在团队内部设立几名榜样人物，可以将其设为小组长，每个组长带几名组员，帮助组员提升销售技能，每天晚会分组梳理客户情况，并针对遇到的客户抗性问题进行分析讨论总结，各小组之间再进行话术演练，以此提高团队作战能力。
第一节胜任力模型与企业战略、企业文化
第七章 如何提升业绩
散酒模式低调强势回归也是一种商业返祖
散酒应该说是比较原始传统的白酒售卖方式之一，散酒销售模式也不是新生事物，中国白酒的历史有多久，散酒销售就有多久。几千年的散酒销售，已经被消费者广泛认同，尤其被老百姓认同。但是随着工业化和包装多样化经历近30年的创新变革，传统的散酒售卖方式已经开始被大众消费者遗忘。而今天品质和价值双回归的商业返祖推动了散酒售卖模式的进一步升级。1.白酒产品价值回归——去掉包装喝好酒价值回归的最大表现就是去掉包装喝好酒，价值回归推动了白酒包装的简约化。这种简约化也将白酒企业的去包装化营销思维带到了高点；重新认识过渡包装喝包装的简约化让“散酒的售卖模式”具有返祖的可能。2.白酒品质回归——纯粮原浆喝好酒本质上，抛开品牌的溢价属性，纯粮酿造的酒类产品品质差异是可以感官界定的。而喝一个高质量的散酒原浆酒的需求也成为推动“散酒品牌化”落地的重要催化剂。今天消费者对于喝一个高品质的原浆散酒对于价格已经并不敏感，80元一斤、50元一斤、30元一斤都能接受。所以，品质回归后的纯粮原浆需要品质和品牌支撑并背书，也为下一步散酒品牌化升级留出了市场空间。
4.小儿腹泻专业解决方案
惠华是W药店的店员，儿科货架是她的责任区域，在平时整理商品时，惠华发现，针对小儿腹泻的药不少，有活菌类制剂，有中成药颗粒，还有贴的……平时在接待顾客时，到底拿哪一种是比较合适的呢？小儿腹泻是一种很常见的疾病，尤其在夏、秋季，我们能否正确认识门店这一类别产品，直接影响我们能否帮助到顾客，也会影响门店业绩。那在导购时，到底要怎样才能正确帮助顾客选择合适的小儿“腹泻”药呢？这就要先了解一下小儿腹泻这一疾病。腹泻病，是一组由多病原、多因素引起的以大便次数增多和大便性状改变为特点的消化道综合征。6个月到2岁婴幼儿发病率最高，1岁以内约占半数，是造成儿童营养不良，生长发育障碍等的主要原因之一。小儿消化系统发育尚未成熟，加上生长发育快，入量较多，胃肠道负担重，同时机体防御能力弱，肠道菌群失调，人工喂养等是引起小儿腹泻的易感因素。引起婴幼儿腹泻的病因分为感染性与非感染性原因。其中肠道感染可由病毒、细菌、真菌、寄生虫引起，以前两者多见，尤其是病毒。非感染因素有饮食如喂养不当和过敏等，也包括气候因素等。急性腹泻，轻型者多由饮食因素与肠道外感染引起。起病可急可缓，以胃肠道症状为主，表现为食欲不振，偶有溢乳或呕吐，大便次数增多，但每次大便量不多，稀薄或带水，呈黄色或黄绿色，有酸味，常见白色或黄白色奶瓣和泡沫。无脱水和全身中毒症状，多在几天内痊愈。重型者，多由肠道内感染引起，除胃肠道症状外，还伴有明显脱水、电解质紊乱和全身感染中毒症状，如发热或体温不升、精神烦躁或萎靡等。胃肠道症状较重，大便每日十余次或更多，多为黄色水样或蛋花样，含有少量黏液，少数患儿可能有少量血便。重型者我们应及时劝告顾客到医院治疗。另外，急性腹泻未彻底治疗或治疗不当，易出现迁延不愈。一般来说，我们在门店遇到的顾客，以急性轻型为主，也有不少是在医院里看过，到药店购药的。接待中，我们需要清楚不同类别药的作用与差别。（1）控制感染用药。这一部分需医生处方购买，水样便腹泻（约占70%），多为病毒与非侵袭性细菌所致，一般不用抗生素。伴有明显全身中毒症状不能用脱水解释者，可选用抗生素。黏液脓血便患者（约占30%）多为侵袭性细菌感染，要根据情况选用不同的抗生素，医生会作出判断。（2）肠道微生态制剂。在药店销售较多的是微生态制剂，主要是帮助调整肠道菌群，恢复肠道正常的菌群生态平衡，从而可以抑制病原菌定植与侵袭，控制腹泻。门店中，以双歧杆菌、嗜酸乳杆菌、粪链球菌、地衣芽孢杆菌、枯草芽孢杆菌、蜡样芽孢杆菌等制剂为主，服用时，以40度以下水服用，避免与抗生素等同时服用。铋剂、鞣酸、药用炭、酊剂等能抑制、吸附活菌，不能并用。（3）肠黏膜保护剂。门店有售的是蒙脱石散，其作用机理为吸附病原体和毒素，维持肠道细胞吸收和分泌功能，增强肠道黏液糖蛋白屏障功能，阻止病原微生物攻击。蒙脱石散不经血液循环，只在消化道发挥作用，使用时也是较安全的，1岁以下小儿同样可以使用，用时需要用水摇匀。不过，有少数人会引起轻度便秘。（4）抗分泌治疗。脑啡肽酶抑制剂消旋卡多曲可以通过加强内源性脑啡肽来抑制肠道水、电解质的分泌，可用于分泌性腹泻。（5）中成药。门店也有不少中成药，如小儿止泻颗粒、婴儿健脾散等，可适当配合使用。（6）贴剂。一些中成药贴剂如舒腹贴等，在治疗小儿腹泻病方面，也有着良好效果，而且有使用方便，小儿易接受的优势。我们在门店销售中，要根据顾客情况选择适当的产品给顾客，而且种类不宜过多。另外，急性腹泻小儿可以适当补锌。饮食方面，应建议调整饮食，喂食与小儿年龄相适应的易消化食物。当我们在接待家长顾客们时，若能清晰地解释产品的不同与作用机理，顾客会更放心！
六、营销活动的重点
营销活动的重点包括以下五个方面：（1）数据过滤；（2）重点通知；（3）活动海报；（4）客户邀请函；（5）朋友圈转发。下面我们逐个详细阐述。（1）数据过滤。对于企业来说，客户数据是一种极大的资源，企业要学会管理和使用客户数据。在营销活动上获取客户信息后，企业要安排招商专员给客户打电话，在通话中招商专员要判断客户是不是自己的准客户，如果不是，要果断挂电话。企业通过这种做法过滤客户数据，对留下的客户数据进行管理，把潜在加盟商发展成自己的客户，签约合作项目。（2）重点通知。招商经理或招商总监需要亲自打电话通知一些大客户参加营销活动，这些大客户到企业考察过项目，双方没有立即成交，但是这些客户有成交意向，其单笔投资金额很大，我们要重点通知这些大客户参加营销活动。企业要对一些身份尊贵、社会地位高的客户或他的朋友给予特殊对待，让他们感觉自己受到重视，提高现场成交的概率，即使现场不成交，也为以后的合作打下基础。（3）活动海报。活动海报必须设计得十分精美，企业要安排人员把活动海报发送到朋友圈和相关社群，设计活动海报的内容要把企业提供的支持政策作为重点，让客户心动。如果企业的支持政策始终都是那么几条，要么是报销食宿费，要么是优惠多少钱，这些手段都很老套，没有任何新意，无法打动客户，现在客户在意的是后期企业会提供哪些支持服务，举办哪些培训活动，比如客户在网上搜索到一些行业知名人士的课程，这些人的课程价格不菲，如果企业给客户报这样的课程，作为一种免费福利，也会收到很好的效果。连锁企业不要拘泥于传统思维，要以开放性思维去设计促销政策，促销活动需要不断创新，才能打动客户，成功招商。（4）客户邀请函。企业一定要找高水平的设计师设计客户邀请函，否则得不偿失。客户邀请函设计得越正规，越有仪式感，愿意参加这个活动的人就越多，如果企业不重视营销活动，随便设计客户邀请函，客户更不会重视。因此，对于客户邀请函、H5等涉及企业对外展示形象的物品，一定要确保平面设计做得非常好，只有这样，客户才会觉得企业非常重视这个活动，企业非常隆重地邀请他，他就会重视这个活动，愿意参加活动。（5）朋友圈转发。企业要重视微信朋友圈的营销展示，最好对朋友圈宣传推广做出相关规定，比如什么时候更新（时间），多长时间更新一次（频次），更新的内容有哪些（文案），每天发布多少条信息，这些东西都不是随便发出去的，连锁企业的招商中心有几十人，甚至上百人，必须有统一转发的规定和标准，有的企业连朋友圈的头像都统一设计。企业还要注意一点，设置项目的营销活动倒计时提醒，给人一种时间紧迫的感觉，比如活动最后×天，或者是营销活动还剩×几小时，优惠名额还有×个，参会名额还有×个。实际上，很多企业都在做这件事情，但是有的企业做得不够精准，也不细致，没有达到预期效果，这种情况下，企业可以重新设计，力求完美。
  
    
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