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二、利益输送
当创始人感觉到自己吃亏时，就会考虑通过其他途径来寻求平衡，最常见的就是关联交易和利益输送。因为企业的日常经营由创始人掌控，与谁做生意及以什么价格成交，创始人拥有很大的自主权。创始人以亲友的名义成立一家公司，或寻找一家放心的公司合作，然后不断与自己的企业发生业务往来，这样企业的利润就被源源不断地输送出去了。
三ISO9001：2015/ISO14001：2015换版计划时间安排
ISO9001：2015/ISO14001：2015换版时间安排如图3-1所示。图3-1ISO9001：2015/ISO14001：2015换版时间安排
第1节 实习生计划，提前抢人才
随着对优秀大学生资源争夺的日益白热化，校园招聘的战火已经提前点燃，如IBM、微软、Google、华为、百度、腾讯、GE和西门子等知名企业运作实习生项目已多年，将大学生的实习活动作为校园招聘的前站，取得了较好的效果。比如，IBM公司连续多年举办“蓝色之路”大学生夏季实习计划，其负责人公开表示：“我们基本上不再继续做校园招聘的活动，而是用实习生项目取代传统的校园招聘。”走近实习生计划实习生计划与校园招聘的不同之处首先在于招募的对象。校园招聘只针对应届毕业生，而实习生计划主要针对大二、大三，以及研一、研二的在校生，从广义上也可包括应届毕业生。实习生计划分为两种，一种独立于校园招聘项目，比如夏季实习生项目，时间安排在校园招聘之前；第二种与校园招聘密切相关，是校园招聘项目的延续，即春季实习，对象是校园招聘中发了Offer的应届毕业生。一般来说，企业会同时举办夏季与春季实习项目，或者只举办春季实习项目。有的跨国公司招募实习生的大门甚至是全年敞开的，把实习生招募与培养作为一项着眼于中长期的日常管理工作，每月都有滚动的实习生招募计划。培养实习生的四个理由（一）发现与储备人才大学生拥有一定的专业基础，年轻、可塑性强、富有创新意识，可以为企业带来新思想。实习生计划不仅可以为大学生提供工作机会，还可以让大学生体验企业生活、接触企业文化、熟悉企业工作流程，以实现他们从学校到社会的平稳过渡。在这个过程中，企业可以通过实习考察学生的素质与能力，从中筛选人才。因为相互了解后选择，企业更容易选择到适合企业文化的人才，排除了因为盲目性造成的选人不当和人员流失的风险。比如，某通信企业建立了实习生档案，记录实习生在实习期间的工作表现、能力特质等，作为以后校园招聘时优先考虑的依据，并将表现优秀的实习生列入企业后备人才库，战略性地储备新鲜血液。（二）提升雇主品牌企业作为社会发展的重要主体之一，也担负着提升大学生实践经验的社会义务，是企业回报社会的一种方式。实习生项目为大学生提供了一个成为社会型人才、未来型人才的培养平台，展示出企业对新生代人才的关注和重视，也体现了企业致力于将刚走出校门的大学生培养成优秀的行业人才的承诺和责任感。优秀的实习生制度可以为企业树立良好的雇主品牌。企业对实习生计划的精心设计与落实，给实习生留下深刻而美好的印象，为企业在日后校园招聘打下了扎实的基础。待实习生走向社会后，他们会把企业校园雇主品牌提升为社会雇主品牌。（三）满足阶段性人才需要企业人力资源的需求不是固定的，很难完全控制在人力资源需求计划之内。企业在开展某些临时性项目的时候，人手紧缺就成为制约项目顺利完成的重要障碍。比如，企业需要针对一些特殊情况开展相关营销策划活动，或某一个科研攻关项目临时需要一些助理帮助处理基础数据和资料等，这时，企业如果有完善的实习生制度，就可以立即从储备的实习生档案中挑选到合适的人员迅速投入到相应的岗位上。（四）完善人力资源管理制度企业如果建立了一套健全的实习生制度，实习生招募和培养就可以成为企业整体人力资源战略的重要组成部分。通过建立制度，企业可以让实习生充分发挥其能力和潜力，为企业创造更多的价值。企业通过与实习生的亲密接触，更多地了解新生代人才的特性，从而促使企业更有效地制定人力资源机制，更大限度地发挥新生代人才的潜质。引进实习生需要合适的土壤（一）适用于基层职位企业开展实习生计划适用于基础技术支持、职能管理助理、业务助理等职位，并趋向多样化，具体因企业人才需求而定。比如，IBM实习生计划开放职位数量超过600个，涵盖IBM几乎所有的业务部门，招聘岗位涉及销售、商业咨询、技术咨询、软硬件研发、销售支持、技术支持、市场、财务、采购等多个领域。IBM招收的实习生来自众多专业，除了理科外，文科及商科人才在这里同样有广阔的用武之地，从学历上包括了本科、硕士、博士和MBA。百度的实习生计划中设立了常年实习职位，如技术类职位（工程师）、市场销售类职位(专员与助理)、管理类职位（公关部与人力资源部助理）。（二）从业务需求出发实习生要与企业的业务需求结合，能够在一定程度上支持企业发展。因此，企业要做好实习生需求的分析工作。在招聘前，人力资源部要与人员需求部门进行充分沟通，并结合企业发展要求，制订实习生招聘计划，对每个具体岗位进行深入分析研究，确定实习岗位名称、岗位职责、人员数量和任职资格。实习生所学专业与岗位的相关性是重要的参考因素。企业通常需要具备某些背景、技能专长的学生，并让其参与企业的特定项目。比如，企业阶段性开展市场营销活动，可以让具有管理营销类专业背景的学生参与，如果是与外商交往有关的工作，可以让外语水平较高的同学参与实习。企业可以建立实习生信息登记卡，便于企业在需要实习生时能迅速定位合适的学生群体。新浪的实习生分为两种：带薪和不带薪。前者与专业背景、工作岗位相关，符合新浪未来的招聘意向的实习生。后者的实习岗位与所学专业不相关，目的只是加深学生对企业的了解，实习时间较短，一般不超过一个月。（三）内部资源的支持企业实施实习生计划，自身良好的管理机制与文化是必不可少的，否则实习生发现企业内部管理有诸多问题，是不可能愿意加盟企业的。另外，企业要为实习生提供一定的物质条件，包括实习补贴、住宿、工作指导和办公资源，这对人、财、物等资源都提出了一定的要求。如果企业不能给实习生提供实习保障，实习活动就可能收效甚微。六步落实实习生计划（一）确定选拔标准虽然是实习生，但企业将大学生作为未来员工培养，招募实习生往往有一定的硬性标准。比如，学历、专业、成绩与相关历练等。某跨国公司招聘实习生的基本要求是：通过CET6（大学英语六级）或TEM4（英语专业四级）考试、GPA（平均分）排名在班级或专业前50%以上（含），优先考虑那些在校期间有跨国公司实习、奥运志愿服务、市级以上（含）商业竞赛获奖、海外交流项目、学生会或社团领导等经历的优秀学生。学生的综合素质也是重要因素。比如，那些乐观、自信、协作性好，逻辑思维能力、人际沟通能力和学习能力强的学生往往会得到企业的青睐。另外，企业需要找到和企业的价值观契合的人才。比如，玛氏期待实习生具有以下素质。（1）心于玛氏：认同玛氏文化，全身心投入。（2）长于发展：学习成绩优秀，社会实践积极，有强烈的自我发展意愿。（3）乐于改变：愿意接受并能适应工作环境和岗位的变动。（4）善于领导：有相应团队组织领导经历，有能力带领团队应对困难，善于激励。 （5）勇于求新：思维活跃，在解决问题方面常有独创性和批判思维。 （6）优于沟通：具备优秀的中英文沟通能力，跨文化的思考交流素质。（二）开拓合适的渠道企业招募实习生可以借助招聘网站等中介机构渠道，也可直接联系学校就业指导中心、院系与协会组织。比如，新浪招聘实习生的途径主要有两种。一是企业主动和学校联系，由高校的就业指导中心或者相关院系推荐专业课和综合素质较为优秀的学生，经过新浪的筛选、面试和评估后，通过学校推荐学生到与就业方向相关的专业性企业实习。另外，新浪还会在网络上发布实习岗位信息。（三）创新招募方式一般的实习生招募流程与校园招聘流程有相似之处，比如，现场宣讲、素质测试或笔试、首轮面试、复试、最终甄选及录用等环节。此外，企业还可进行沙龙交流活动、挑战赛、学生相互推荐活动等，增强营销推广的效果。玛氏在实习生招募中为了扩大影响力，并让申请人在应聘过程中更好地体验互助的力量和团队的温暖，增强协作的意识和能力，要求申请人以三人组队的方式参加，这些小组将参与制作商业策划书、商业答辩竞赛、商业策划项目实施等招聘环节。天音通信公司对实习生训练营项目进行了精心策划和周密的部署，将项目主题定位为“呼叫青蛙王子”。以“呼叫”突出了天音通信公司的行业背景，以“青蛙王子”象征即将成为未来社会精英的大学生，项目海报以活泼热情的橙色为基调，生动的青蛙王子形象加上简练的文字，和大家熟知的青蛙王子的故事相得益彰，简约而又不失时尚，这一系列的策划彰显了大学生的阳光、活力和富有创造力的形象，吸引了莘莘学子的注意力，后来的精英挑战赛和培训活动的成功也充分证明了这次独特创意的成功。（四）系统培训，理念渗透从学校到工作岗位，实习生的角色转变需要一个过程，企业需要进行“入门”培训，让实习生充分认识企业文化和工作环境，系统了解产品与业务流程。同时，企业还可以安排实习生参与内部项目，由资深的员工做项目经理进行指导。天音通信公司在培训形式上采用集中培训与分散实习相结合的方式。实习生被分为东、南、西、北四组进行集中培训。之后，实习生返回自己所在城市的分公司和相关部门，由一位资深员工作为自己的师傅，在相关业务领域开展实习工作。分散式业务实习能让实习生更准确、更有效地了解业务环境，熟悉市场需求和自身发展方向。实习工作分为门店促销、平台参观学习和调研两个方面，门店促销以市场部门为主导，平台参观学习和调研由产品部给出调研题目，让学生提交调研报告，分公司从中评选出优秀论文给予奖励。整个过程由分公司人事行政部进行组织管理和协调。IBM公司在培训过程中很注重理念的渗透，比如，其价值观是创新为要、分享传承、团队合作，分别采取了虚拟的3D平台(ActiveWorld)蓝色之路展览馆、“师傅带徒制”、夏令营营地建设、小组设计电子杂志等方式。（五）全面评估，有效甄选实习生计划的重要目的是深入、全面的评估人才，并甄选出合适的人才。因此，评估与考核工作必不可少，是检验实习生项目成果的重要部分，要确保相当一部分在校园招聘中录用的毕业生是从前期的实习生活动中挑选出来的，比如，IBM的暑期实习项目中，近80%的学生会留在IBM。因此，要保证实习安排的精细化管理工作，提高对实习生的关注度，重点跟进一些表现优秀的实习生，建立实习生档案，通过多方面的考核、评估有效甄选出适合本企业的人才。实习生的考核评估工作由三方面构成：一是培训成绩考核，通过对实习生进行系统的职业知识与技能培训，看其是否达到实习岗位应该具备的业务知识与技能；二是基础工作完成情况评估，看其是否具有相应的岗位胜任能力并积累相关行业经验；三是参与情况评估，看其工作态度如何，比如激情、责任心、工作适应性、团队协作性等。（六）关系维护，细水长流实习生计划要注重实效性，在实习过程中关注学生的阶段性反应和感受，定期召开座谈会；在实习生回到学校完成学业的过程中，要与他们保持持续的关心与交流，提高其对企业的认同度。有的企业还设立了实习生俱乐部、实习生网络论坛等，并不定期举办实习生感兴趣的主题活动，持续打造企业在校园中的雇主品牌。同时，企业要与高校建立长期的互动关系，开展多种形式的合作，达到供需双方的信息交流。这样，学校在培养人才时更加具有针对性，而通过学校推荐、挑选的实习生，往往能更好地适应实习岗位。实习生项目的品牌还要靠日常的基础工作树立和维护，实习生项目可作为人力资源部与培训管理部门的日常管理工作，并作为年终考核的重要参考指标。从长远来看，企业应建立具有自身特色的“实习生制度”。目前，实习生计划除了与校园招聘相互衔接，或在一定程度上取代校园招聘外，更有往高端化项目发展的趋势——管理培训生计划（ManagementTrainee）。企业越来越倾向于自主培养符合自身需要的、具有领导力的管理人才，因此，部分企业在实习生计划中增加了面试中对潜在领导力的考察和轮岗的机会。从这个意义上讲，实习生已经成为企业领导人才的战略储备，将成为支撑企业未来发展的中坚力量。
四、围绕钻石4C知识的销售话术
钻石销售中，最常应用的专业知识分两部分：一是钻石4C知识；二是相关镶嵌工艺。这里重点学习、训练钻石4C知识的话术应用，以及钻石镶嵌的话术。（一）围绕克拉重量的话术1.10分钻石话术这是一颗10分钻石，象征着爱情十全十美。选择这枚钻石送给您的女朋友，虽然价格不高，但能代表您对她全心全意的爱。2.13分钻石话术这是钻石的克拉重量恰好是13分，13象征着一生，可以代表一生的爱。谁不希望一生一世的爱情呢？3.25分钻石话术这枚0.25克拉的钻石，蕴含着“520”，“我爱你”的寓意。是520送给爱人最好的礼物，钻石能够无声的帮您说出您的爱意。4.27分钻石话术“27”代表着“爱妻”，真的非常巧合，您准备送给老婆一件礼物，看中的这款正好是27分的钻石，老天也在帮您传达“永远爱妻”的理念。5.30分钻石话术您也知道，30分大小的钻石已经具有一定的保值价值，30分也寓意“三世”，即象征两位前生、今世、未来的爱，不受时间和空间的限制，直到永远。6.50分钻石话术一般来说，50分钻石极具收藏价值，具有很好的升值空间。50分寓意“你是我的另一半”，表达您与爱人相伴一生，白头偕老的美好愿望。7.1克拉钻石话术1克拉等于100分，非常难得，寓意“100%的爱”“你是我的全部”。关键是1克拉的钻石，保值及收藏价值非常高。（二）围绕钻石颜色的话术1.D、E色钻石话术您选择的这枚钻石是D色的，是钻石中的顶级颜色，非常稀少，它代表您的爱情纯洁唯一，给您的爱情送去最美好的祝福。这款钻石颜色是E色，是颜色排名第二位的。因为钻石的单词是Diamond，所以颜色从D这个字母开始，按照英文字母排序排名的，E是第二位，真的很好。2.F、G色钻石话术F、G色钻石，颜色非常好，洁白、透明，是钻石中的中高档色泽，也是纯洁无暇的爱情的象征，这枚钻石一定会给您送去美好爱情祝福。3.H色钻石话术H色的钻石颜色也不错，从颜色的分数上看，也在95分以上，达到96分。4.I-J色钻石话术I-J这个颜色级别接近无色，是略微带一点黄色调，但更适合中国人的肤色，毕竟，中国人是黄皮肤；而欧美人为什么推崇白色，是因为她们是白种人，白色更适合一点。您说是吗？（三）围绕钻石净度的话术1.VVS净度话术一般来说，钻石的净度能达到VVS级，级别就非常高了。不管是VVS1还是VVS2，都能保值，高净度的钻石象征纯洁无暇的爱情。2.VS净度话术VS是略低于VVS级别的，只有专家才能看出一点点差别，普通人看不出来。如果非要求VVS级别的，价格要贵不少。大家看钻石，一般都是看克拉重量，没有几个人会注意净度，也看不出门道。您说是吧？3.SI级别净度话术SI级是指鉴定专家借助十倍的专业放大镜，才可见钻石的内部包含物，肉眼是无法看到的，完全不会影响您的佩戴效果。是性价比最高的，花同样的钱，SI级别的钻石能够买的更大，更物超所值。（四）围绕钻石切工的话术话术1：切工是唯一影响钻石价格的人工因素，主要是对钻石火彩的影响。钻石的切工越好，钻石对光线的折射和反射效果才会更加卓越，就是俗称的火彩更好。您看，这枚钻戒的切工就非常好，火彩更闪，更亮！话术2：一般来说，切工越好，火彩越好；火彩越好，价格越高。切工好的钻石一般要比同样克拉重量的钻石价格要高出30%，因为它为了保持好火彩，就多切除了影响火彩的部分，让实际克拉重量有所减少。
第二节 如何差异化和细分化
以上对影院运营面临的挑战进行了分析。其中，对于影院同质化严重的问题，如何解决？差异化和细分化是其解决的方向。下面笔者从以下几个方面分析与探讨一下，与行业朋友们分享并请指正。1.高科技发展带来的多种特效厅电影作为世界的第八大艺术形式，是将音乐、绘画、舞蹈、文学、建筑、雕塑和戏剧等整合起来的一种综合性艺术形式。而电影院作为电影产业链的终端，将电影拍摄、制作、发行、放映等所有的现代科技最终在电影院这样的放映终端与观众展现出来。观众到电影院看电影就是为了享受这种全方位、全身心的艺术体验、娱乐方式的美妙与快乐。随着高科技的发展，现在除常规的2D影厅外，还有其他一些特效厅，如3D厅、IMAX巨幕厅、4D影厅、震动厅等。中国电影科学技术研究所自主设计研发的主动式数字3D立体电影放映控制系统，采用专用编码红外控制系统，配套眼镜采用高反差优质液晶镜片、超低耗电路设计和符合人体工程学的结构设计，实现主动式数字3D立体电影放映控制系统及眼镜的国产化，已批量投放市场，获得观众的一致好评。具体如图2-1、图2-2、图2-3所示。图2-1数字3D立体电影观影效果（一）图2-2数字3D立体电影观影效果（二）图2-3数字3D立体电影观影效果（三）图2-4数字3D立体电影放映控制系统及眼镜（四）3D立体电影放映控制系统，实现每个影厅都可以观看3D电影，让最新的技术与设备投资一步到位，满足影院运营时的排片灵活性。那么什么是4D厅、震动厅呢？4D厅与以往坐落于各类游乐场、科技馆的体验型4D影院不同。4D厅摈弃了传统的教育、科技体验的短片。观影过程中，观众可以同步体验根据片中剧情设置的座椅转动、吹风、喷香味、喷水、闪电等颇具实感性的特殊效果，从视觉、听觉、触觉、嗅觉四个维度全方位进行观影体验，具体如图2-5、图2-6所示。4D厅播放的影片是当前上映的大片，如《阿凡达》、《里约大冒险》、《叶问2》、《变形金刚》《超人:钢铁之躯》等这样有动感的、有震撼力的大片。相应的，平缓的爱情片在4D厅放映没有意义，因为平缓的爱情片表现不出它的多种动态体验感！目前，4D厅在CGV、UME等影院已经有了，将来在全国很多城市会慢慢增多。图2-4震动厅图2-54D厅5D技术是科技与文化相结合的高科技文化产品。2011年8月15日，胡锦涛总书记在深圳视察5D技术时指出，“科技、文化相融合的产业是一个新兴的产业，也是一个大有希望的产业。”5D电影是在4D影院的基础上发展起来的下一代虚拟现实产品，它利用座椅特效和环境特效，以仿真的场景与特别的环境效果来模仿实际发生的事件，通过剧情式互动，使观众可以参与其中并全身心地融入剧情之中，体验虚幻仿真、惊心动魄的冒险旅行。具体如2-6、图2-7所示图2-65D影院图2-75D影院观影设备5D电影将视觉、听觉、嗅觉、触觉和动感完美地融为一体。观众在观看电影时，不仅可以“触摸”到电影中的物体，还能“遇到”刮风、下雨、雷电等场景，身临其境，妙趣横生。5D电影集多种高新技术大成，让观众最大限度模拟体验现实场景。幻影星空5D电影是极好的科普设施，让观众身历其境体验太空漫游的乐趣，到白垩纪与恐龙亲密接触，到海底世界畅游……比如，在观看5D电影时，如果影片内在播放下雨的场面，我们所做的环境特效便能让观众感到有雨淋在身上；电影中刮起了风，观众便同步感觉到有风吹来；电影中起了雾，观众也感觉到有雾在身边弥漫……，具体如图2-8、图2-9所示。图2-85D刮风效果体验图2-95D下雨效果体验5D影院由三个要素构成：立体放映系统，震动座椅与特殊效果设备，计算机控制系统。这三者协同作用，构成一个系统，共同刺激观众的视觉、听觉、触觉、感觉等各个感官，再现影片主题所涉及的环境、环境内的各种细节，以及观众在特定环境内的遭遇等，营造出使人身临其境的整体效果。比如当观众在看立体电影时，顺着影视内容的变化可实时感受到风暴、雷电、下雨、撞击、喷洒水雾等身边所发生与立体影像对应的事件，座椅也会随之摇晃摆动。5D影片内容以科幻、探险、恐怖等内容为主，大多能带来刺激感或新鲜感，能够在较短的时间内给人留下深刻的印象，制造出良好的体验效果，具体如图2-10、图2-11所示。图2-105D影片的内容（一）图2-115D影片的内容（二）5D影片对时间的设定。现在市面上的5D影片一般在8-15分钟。身临其境7D多人对战互动影院（如图2-12所示），是中国第一家将游戏娱乐、3D立体视频技术与动感影院技术巧妙结合的创新型项目。观影者能够成为电影中的角色并身临其境般感受到自己就是电影里的一分子，并持续与影片内容产生交互作用。影院内动感座椅会结合影片内容出现相应的运动，当影片里出现风、雨、雷、电等自然现象时，特效设备也将同步出现刮风、下雨、打雷、闪电等自然景象，让观众感受到近乎极致的参与感与互动性！观影者可以通过激烈的搏击英雄救美，通过射击击退敌人的进攻，还可以通过各个角色之间的互帮互助共同获得成功（如图2-13所示）。图2-127D多人对战互动影院图2-137D多人对战互动影院观影效果7D/5D影厅给影院带来的收益:（1）打发观众在买票后观影前的闲暇时光并产生经济效益。（2）可以比影院卖品带来更高的转化率。（3）增加影院经营业态提升人气。（4）丰富影院配套设施提高影院在同行业的竞争力。（5）可以吸引观众长时间逗留在影院，带来持续消费。（6）作为一项游乐设施可以在节假日与影院的活动互动，丰富影院市场推广活动力度。目前电影院的主流客群是70年代末和80、90年代出生的人群，他们大多是家里的独生子，是由漫画、电脑、快餐伴随长大的一代，崇尚个人价值观，追求唯一性，对于新事物有极强的渴求心与接受力。高科技发展带来的多种特效厅，可以将这种艺术体验、娱乐体验得到最大化的体现，让观众得到电影艺术性、观赏性、娱乐性的统一。2.功能性影厅的创新在影厅的功能上、运营的特色方面，一些影院也有了创新而形成差异化和细分化，例如情侣厅、VIP厅、儿童厅（如图2-17所示）。情侣厅。情侣厅设置了双人休闲舒适的沙发软座，在座椅下面放置了宾馆里用的一次性拖鞋，观众看电影院的时候穿上拖鞋，具体如图2-14所示。特别是女士，逛商场穿高跟鞋很累，在这里观众可以全身心地放松看电影，看完电影后，又有体力与心情去商场进行二次购物了。图2-14情侣厅VIP厅。是高档的座椅，有按摩功能，或可以全躺式看电影。在座椅的扶手处，有呼叫系统，可以呼叫服务员提供饮料等。具体如图2-15、图2-16所示。图2-15VIP厅设施（一）图2-16VIP厅设施（二）图2-17儿童厅3.其他影院新技术（1）数字影院自1999年“星球大战I”在全球发行数字电影母版开始，数字电影技术正日益成熟与完善。近年来，我国广电总局也明确提出大力推进数字影院建设，正式将数字电影纳入发展重点。与传统影院相比，数字影院在片源上有了较大的变化。胶片是传统影院的播放源，一个胶片拷贝的成本约为8000元人民币，而数字片源是数字影院的播放源，其载体可以为硬盘（成本在十元人民币左右），或者直接从片源中心传输至影院即可。现在，越来越多用数字拍摄的电影、计算机动画、特技等都可以直接成为数字影院的播放源。因此，数字影院的出现使得越来越多的影院有机会在第一时间播放首轮影片，胶片成本不再成为障碍。数字影院将使影片的全球同步上映成为现实，偏远地区的观众得以与最先进、最发达国家和地区的居民同时欣赏最新的影片。此外，数字影院还可以直接连接大型演出、体育比赛、教育讲座等实时采集的信号。这同样将为观众带来不一样的文化享受，同时为数字影院的发展带来了巨大的市场空间。（2）4K数字电影放映机4K数字电影是目前分辨率最高的数字电影。索尼是最早研发、生产、销售4K数字电影放映机的公司。好莱坞等国际上的大电影公司都已经开始提人供4K分辨率的数字拷贝，具体如表2-1所示。表2-1数字电影放映机的分布数字放映机分辨率分布地域数量（台）4K4096×2160美国8000欧洲650日本450泛亚地区5502K2048×1080中国大部分使用2KS2K2048×10809米以下银幕小厅适用这一新产品1.3K1280×1024中国少部分还用1.3K0.8K1024×768中国农村电影放映来源:艺恩娱乐决策智库（enbase）www.entgroup.com.cn。正如数字电影取代胶片电影、2K放映机取代1.3K放映机一样，随着数字电影技术的持续发展及观众欣赏水平的提高，好莱坞也将会提供越来越多的4K数字电影发展版本。4K数字电影放映技术在未来几年里代替2K成为电影放映市场的主流已是大势所趋。DMAX（DigitalMax数字最大化）厅采用的是4K数字电影机，并且4K双机同放，有着高度的画面清晰度，具体如图2-19所示。除7D厅、5D厅、DMAX厅之外的其他影厅，均采用的是2K数字放映机。图2-194K数字电影高清晰度（3）无人机房无人机房是最新的一个影院技术，它不需要另外设置影院夹层来做机房，这样节约了建筑成本，更重要的是它可以使影厅的座位最大化。无人机房设施如图2-20所示。图2-20无人机房设施（4）DMAX巨幕厅DMAX是由中国科研所和中影集团牵头开发的巨幕电影放映系统。由于DMAX没有了国外巨幕品牌的技术垄断专利费用，还取消了与国外巨幕进行高额的票房分成，因而在价格上有较大优势。其实DMAX并不是IMAX（图2-21所示）占领巨幕市场主流后的唯一跟风者。美国Regal院线的PPX、澳洲Villige院线的VMAX、韩国CGV的STARIUM、上海世茂SMAX等都是由影院自行研发的数字巨幕影厅。图2-21DMAX观影厅4.影院的非票房收入影院的非票房收入，指的是卖品收入、广告收入等。中国电影院的非票房收入占比很小，只有10%左右，而这一指标在韩国是30%，在美国是50%。中国影院的这一指标较低，一方面是我们观众的消费习惯与韩国、美国不同，还有是因为这些卖品的价格相对较高，另外是营销上的策略。例如在影票团购的时候，观众凭电影票可以免费获赠一份爆米花。实际上，当观众免费得到这一份爆米花时，他一定会买一瓶水的。影院在运营的时候，影院和本购物中心里的电玩、餐厅、书店等其他的商家，进行营销互动和会员共享，提高人均消费水平。另外，在增加小卖部产品种类的基础上，还可以积极拓展增加杂志书籍、纪念品、海报、会议承接、专题讲座、艺术沙龙、储值卡利息、刺激二次消费的现金代用券；充分发挥网点优势，代售演唱会、音乐会、体育比赛票等多方面的非票房收入来源，从而提高非票房收入的整体水平。具体如图2-22所示。图2-22影院收入最大化加大广告经营的力度，以影院的品牌，尤其是连锁影院的品牌产生规模效应而获得合理的广告收入。注重经营的文化含量，以文化人的思维来经营影院。在影院的市场活动方面，有院线公司支持的电影明星见面会、电影首映式，还可以举行各种文化节、旅游节、大学生电影节、游戏比赛、观看直播体育比赛、音乐或歌曲选秀节目，还可以做流行歌星ShowCase等互动活动。这些活动可以在影院里做，也可以在影院所在的购物中心的中庭或户外广场里来做，既能带来巨大的客流并且提高了留客时间，增加影院的票房收入与非票房收入，同时也增加了该购物中心的招商号召力与引领性，有效拉动关联消费及同向人群的其他业态，提高了整个购物中心的消费额和所在城市的文化活力，并促进了和谐社会的构建。以上是笔者对影院运营的差异化和细分化进行的分析与探讨，与大家一起分享并请指正。“暮鼓声中人入静，晨钟响处鸟争鸣。”中国电影院市场现在正是一个如火如荼的发展阶段，在“差异化和细分化成为影院运营的一个方向”的今天，很多品牌影院理性投资与不断提高各自竞争力，共同奏响起和谐的“差异化和细分化运营”的争鸣乐章，这种争鸣之声必将渐响渐远……
四、直播互动问答
字释
心：这个字通常指人心，即能感通的心意活动，涵盖从知觉到思考的全过程，即“心之官则思”。后来通俗意义上的有心、无心，指用不用心去感知与思考，这都是心字的本意。但人心特指的用法也很普遍，即天下人之心。《易经·咸卦·彖辞》：圣人感人心，而天下和平。观其所感，而天地万物之情可见矣。《尚书·大禹谟》：人心惟危，道心惟微。《韩非子·功名》：明君之所以立功成名者四：一曰天时，二曰人心，三曰技能，四曰势位。......逆人心，虽贲育不能尽人力；......得人心，则不趣而自劝。朱熹《大学章句序》：盖人心之灵，莫不有知。百姓：金文做“百眚”，眚通生，百生通百姓。百姓在春秋时代的意思，与后世的老百姓意思不同。春秋时代，姓氏正随着诸侯国裂变、人口繁衍等在变化过程中，有姓的家族均为从同一贵族源头衍生，到赐氏而自立门户成为新的姓。很多的“民”有姓无氏，叫野人，即后世的草民，而有姓及有氏的，都是贵族或贵族后裔。所以老子此处的百姓，不是指老百姓，而是指全体贵族部落的家族首领，即春秋时代诸侯国、百官各姓氏的首领。故此处翻译百姓为伙伴。要把百姓释为老百姓的，也可以，但毕竟不是老子原意。郑玄注：百姓，王之亲也。郭沫若《中国古代社会研究》：百姓在古金文中均作百生，即同族之义。裘锡圭《古代文史研究新探》：在宗法制度下，整个统治阶级基本上就由大小统治者们的宗族构成，所以，百姓同时又成为统治阶级的通称。善：动词，亲近，爱慕。《国语·晋语四》：善，德之建也。不善者，亦善之，这句话不是指把不好的也当作好的，而是指对“不善者”亦善之，也就是群众认为不好的，圣人也认为不好。信：信任。不信者，亦信之，与不善者，亦善之句式结构相同。得：通行本、帛书本均写作“德”，对德的解释，有的主张与“得”通，即得到；有的主张将德解释为道德之德，则徳善即是指以善为德。以本章语义句式看，以善为德的解释，不符合句式，故改为“得”，解为得到。圣人：甲骨文的聖字，从口从耳，意思是站在高处，耳能听远，口能言事（传达上天意思或神谕）。这种与天地通的圣人，也指人君（部落里的智者、领袖）。《风俗通义》：言闻声知情，故曰圣。《尚书大传》：圣人者，民之父母也。作民父母，以为天下王。钱钟书《管锥编》：老子所谓圣人者，尽人之能事以效天地之行无所事耳。歙：xi（音西），吸气或通过呼吸吸入，引申为合、闭，与“张”为相反之意。歙歙即收敛、不张扬。老子道篇第三十六章：将欲歙之，必固张之。《淮南子》：为之以歙，而应之以张。浑：混沌，不分，即无知无欲、不彼此之分的状态，即《庄子》描述的七窍未开的状态。孙绰《游天台山赋》：浑万象以冥观，兀同体于自然。“浑然”是中国哲学、美学的重要概念。耳目：引申为言谈举动，注其耳目即关注言谈举止。孩：小孩。孩之即象对待小孩子那样，爱护、不分善不善，信不信，皆爱之。
第一节 关中投资策略综合分析
一、概况及特征关中平原是华夏文明重要发祥地，是古丝绸之路的起点，城市群地处中国内陆中心，是亚欧大陆桥的重要支点，是西部地区面向东中部地区的重要门户，东邻中原城市群，南邻成渝城市群和长江中游城市群。我们此次研究的关中城市群包含陕西省的6个城市、山西省的2个城市、甘肃省的2个城市。从卫星灯光图中可以看出，该区域已经初步形成以西安为核心的城市集群，西安、咸阳已实现西咸一体化。关中城市群主要特征：1、关中城市群区位交通优势明显，战略地位显著。地处我国内陆中心，是亚欧大陆桥的重要支点，是西部地区面向东中部地区的重要门户。贯通西部地区的南北通道和新亚欧大陆桥在此交汇，以西安为中心的“米”字型高速铁路网、高速公路网加快完善，国际枢纽机场和互联网骨干直联点加快建设，全国综合交通物流枢纽地位更加凸显。2、关中城市群历史文化底蕴深厚、人文旅游资源丰富。南依秦岭、东跨黄河，具有独特的文化和地理标识，发源和兴盛于此的始祖文化、汉唐文化是中国元素的重要组成。西安、咸阳、宝鸡、天水、平凉、运城、临汾等城市历史悠久，拥有大量珍贵的历史文化遗产和丰富的人文自然资源。城市群内各城市文化同源、人缘相亲、民俗相近、交流合作密切、区域认同感强。3、关中城市群现代产业体系完备。工业体系完整，产业聚集度高，是全国重要的装备制造业基地、高新技术产业基地、国防科技工业基地。航空、航天、新材料、新一代信息技术等战略性新兴产业发展迅猛，文化、旅游、物流、金融等现代服务业快速崛起，产业结构4正在迈向中高端。西北唯一的自由贸易试验区和一批国家级产业园区，为现代产业发展提供了重要平台和载体。4、关中城市群科教创新资源丰富。科教资源、军工科技等位居全国前列，2016年，研发经费投入强度超过3%，拥有普通高校99所，在校大学生超过100万，两院院士64人，各类科研机构1100多家，国家级重点（工程）实验室25家，国家级“双创”示范基地4家，承担着全面创新改革试验、自主创新示范、军民深度融合发展等国家重大改革创新任务。5、从城市群融合发展看，由于关中城市群腹地较小，自我发展受限，关中城市群应和中原城市群相向发展，构建统一协调发展新机制。二、城市群综合分析淮海城市群国土面积为5.7万平方公里，占全国963.41万平方公里的0.59%；地区生产总值为2.1万亿元，占全国63.65万亿元的3.3%；人口为0.5亿元，占全国13.68亿元的3.65%；关中城市群在主要城市群比较中处于相对较弱势的位置。单位面积产值0.15亿元，处于各个城市群最低，人均产值4.12万，高于中原城市群，与成渝城市群基本持平。关中城市群属于城市群发展的第一阶段，以强核吸附为主要特征，核心城市西安吸附力较强；关中城市等级体系两极分化严重，处在城市发展较好区、适中区、较弱区城市比例为1:1:8；从城市群投资潜力雷达图可以看出，关中城市群城镇化率、产业发展、交通便捷度这几个维度发展较高，但其经济活力、市场容量等水平发展较低。从城市群经济联系强度图可以看出，关中城市群和中原城市群联系最为密切，其次与长江中游、成渝联系较为密切。关中内部城市经济联系强度表从关中内部城市经济联系强度表可以看出，西安与咸阳（0.286）联系最为密切，其次西安与渭南（0.049）、咸阳与渭南（0.012）等城市联系较为密切。运城同时纳入关中城市群与中原城市群势力范围，将运城分别与2个城市群的经济联系强度进行对比分析，运城更倾向于融入关中城市群。三、城市房地产投资策略我们从城市发展潜力、房地产市场热度、投资安全性三个单一维度给出城市群各城市排名情况如下图：核心城市西安处于扫货区，主要是受政府调控影响，房价地价涨幅不大，且三年来的土地供销平衡，未来会存在一个补涨的机会，应抓紧时机，增大土地储备；一般城市大多处在挑货区，城市发展较为缓慢，应谨慎进驻；关中城市群整体发展缓慢，目前地货比整体都相对较低。根据九宫格阶梯筛选法则，处在阶梯阴影区为重点拓展城市；扫货区积极拓展城市有西安，应积极扫货；黄线框内的重点拓展城市,主要包括渭南；挑货区的重点拓展城市有运城、平凉、商洛、临汾、天水、咸阳、宝鸡、铜川等8个城市。根据九宫格模型得出关中城市群作战地图，主攻城市渭南。以行业领先房企投资评审标准作为筛选器，商洛、渭南城市销售利润率为负，除战略考量外，能不进驻则不进驻；平凉、运城、宝鸡、临汾、铜川城市平均销售利润率低于15%，应关注市场风险，重点把控好获取土地位置及价格。充分考虑TOP50房企之间的竞争平衡，关中城市群各城市中已进驻TOP50房企均未超过30个。
他山之石——DD茶业集团：品牌提升
二、遇到回答“我不太喜欢出现在这样的场合”，该怎么办
在线下沙龙邀约中，有的客户会说：“我不太喜欢出现在这样的场合。”问题的关键在于这种人缺乏交友信心，缺乏主动性。你可以站在他的角度说：“刚开始我也不太喜欢这样的场合，不喜欢和陌生人相处，但是，后来事业发展给我带来财富，使我成长，我觉得，每个人都需要突破自我，不要还没尝试就轻言放弃。你来参加我们的沙龙，会看到很多不同年龄、不同阶层、不同生活观念的人聚集在一起分享他们的价值。”“不要觉得在陌生的环境里会不适应，放下顾虑，给自己一次学习的机会。假如脸面薄一点就少一点财富，脸皮厚一点就多一点财富，您会选择什么？”
（六）过程审核的经验之谈
每个人的经验和阅历不一样，所得到的审核结论也会不一样，所以我们建议一般审核由2～3人进行，这样才能对生产过程有个全面的认识，对质量有个全面的把控。因为是1～2个人应对供应商的10多个人，所以掌握一定的现场审核技巧也很重要。一般因特殊特性不同，对关键工艺的要求也不一样。我们有一位德方的质量工程师，做这个产品已经有十年了，也跑遍了全世界这个产品的所有工厂，所以对这个产品是如数家珍，很是熟悉。比如空调管，最主要的要求就是防止漏气，所以清洁是最主要的问题。我们需要特别关注空调管的密封要求，不能有漏气的情况，所以在产品生产的每一步就特别关注漏气的问题：首先，清洗管的内壁，不要有切管材料碎片的残留，在胶管和铝管焊接时，也要防止焊接碎片留在管内。其次，当零件在工厂内运转的时候，要及时地扣上防尘罩，以防灰尘进入管内。最后，在做验证测试（VALIDATIONTEST）的时候，也应该先校验机器的好坏，是否运行正常，是否影响最终的试验结果。只有避免了这些有可能影响质量的因素，最终产品的质量才能得到保证，而往往一个有经验的SQE都是会基于过去的经验，抓住这个重点，这样才能进行一次成功的过程审核。两个过程审核的实例1.产品1：（1）日程第一天开始结束内容参加者8：309：00日程回顾×××9：0010：30文件审核×××10：3012：00过程审核×××12：0012：45午餐×××12：4517：00过程审核×××17：0017：30总结和改善计划×××第二天开始结束内容参加者8：309：00人事×××9：0010：30维修×××10：3012：00实验室×××12：0012：45午餐×××12：4514：00物流×××14：0015：30供应商管理×××15：3017：00总结和改善计划×××（2）问题清单我们会在供应商项目经理的陪同下来到进料检验的地方开始我们的审核。我所准备的检查清单具体如下：进料检验部门。​ 工艺文件（Processdocument），有没有对供应商的持续改进的要求。​ 有没有工装的校验（标签、记录和可追溯性）。​ 有没有来料检测报告。成品仓库。​ 有无做先进先出（FirstinFirstout）。​ 有无可追溯性（零件号码、生产日期、工艺过程、机器、工具、人员、测试状态）Traceability(partnumber,productiondate,process,machine,tools,people,teststatus)。​ 有无检测报告（Inspectionreport）。​ 有无控制计划（Controlcard）。​ 有无测试报告（Testreport）。来到生产线（Productionline），对于每一个工艺过程都要关注，特别是那些影响特殊特性的工艺流程。​ 机器清单（machinelist）。​ KPC关键特性控制（重要的工艺，注意把文件与现场相比较）(Importantprocess(comparedocumentwithreality)。​ 现场操作指导书（Operationinstructiononsite）。​ 机器指导书（Machineinstruction）。​ 测试指导书（设备、方法、频率）Testinstruction(instrument,method,frequency)。​ 操作指导书（WorkingInstruction）。​ 机器的校验（标记、记录和维护计划）Calibrationofmachine(labeling,records,andmaintenance)。​ 首件和检测报告（Firstsampleandinspectionreport）。​ 返修过程（指导书，返修和报告）Reworkprocess(instruction,rework,andrecords)。​ 人员（技能矩阵，内部/外部培训）People(skillmatrix,internal/externaltraining)。​ 现场清洁（Housekeeping）。​ 安全和健康（Safetyandhealthy）。​ X-R过程能力研究。④来到实验室（Laboratory）。​ 检测设备的校验（标记，测试，数据，谁）Calibrationofmeasuring(labeling,test,date,who)。​ 设备清单（Equipmentlist）。⑤来到子供应商管理（Subsuppliermanagement）。​ 工艺文件（processdocument）​ 供应商审核计划（评估，报告，频率，问题清单）[Supplierauditplan(evaluation,report,rating,rating,openlist)。​ 项目的统计、子供应商的时间计划（Statisticforprojectsubsuppliertimeplan）。​ PPAP发布(Psw)psw[PPAPrelease(PSW)PSW]。​ 供应商抱怨（8D控制计划）[Suppliercomplain(8D-controlplan)]。​ 客户抱怨（8D控制计划）[customercomplain(8D-controlplan.)]​ 反馈到上层领导（不良品，PPM）[Escalationtouplevelleader(defect,PPM)]。​ 更改管理（零件历史、过程更改）[Changemanagement(parthistory,processupdate)]。（3）形成审查结果审核结果表如前边的表12-4所示。问题1：仓库的塑料原料的存放不符合要求，湿度不能超过65%～75%，而实际现场超过了75%。照片：​ 根本原因（Rootcause）：没有加装窗帘，没有抽湿装置。​ 措施（Action）：加装窗帘。​ 负责人：×××。​ 日期：××××。​ 状态（Status）：在货仓多加干燥剂，如果湿度仍过高，塑胶料经过烘干后再使用，其他物料需先测试后使用，现公司正在筹建抽湿设施，以保证温湿度在可控制范围内。问题2：在发泡区域，不良品被放在地板上。照片：​ 根本原因：操作者不知道有怀疑的不良品的处理过程，在发现之后，没有按照程序规定来处理。​ 改善：要求操作者把有怀疑的不良品送给组长来处理，由组长与质量部门来确认该件是否可以被接受。如果不能被接受，组长开列丢弃清单，由相关的工人来确认这些件将被丢弃。（设置合适的操作台来返工。）​ 负责人：×××、×××。​ 日期：×××X。​ 状态：有不合格品架，也有不合格数量统计及原因分析，但是未进行持续改进，制定了《关于来料不良信息响应的规定》，当来料不良时严格按该规定执行。问题3：用来安装内箱盖子的夹具是破损和脏的，有划伤箱体的风险。照片：​ 根本原因：员工没有按照要求及时清洁和替换夹具。​ 改善：加入保持夹具清洁这条内容到工作指导书中（并用吸尘器来清洁盖子）。​ 负责人：×××、×××。​ 日期：×××X。​ 状态：首先，更换旧脏夹具上的布。其次，在作业指导书中规定保持夹具洁净，在管理看板上标注夹具脏、坏等需及时处理，以提高全体员工的意识。因为这个产品主要包括注塑、发泡等工艺，所以应该对塑料件和电子件的技术要求有一定的了解。产品2：气管（1）日程第一天开始结束内容参加者8：309：00行程回顾×××9：0012：001.进料检验2.仓库×××12：0013:00午餐×××13:0017:00过程审核:1.切料2.清洗×××17：0017：30总结会×××第二天开始结束内容参加者8:308:45行程回顾×××8:4512:00过程审核:1.工序12.工序23.工序34.工序45.包装×××12:0013:00午餐×××13:0013:30人事×××13:3014:00实验室×××14:0014:30维修×××14:3015:00供应商管理×××15:0017:00总结×××（2）审核结果问题1：在切管工序，用塞规检查直线度时，有因内部有铁屑划伤管内表面的风险。​ 根本原因：以往没有发现此风险。​ 行动计划（Actionplan）:制作警示指导，要求先用毛刷清理，后目视检查确认管内有无铁屑，最后用塞规检查。​ 负责人：×××、×××。​ 日期：×××X。​ Status：已加入操作指导书。问题2：焊接工序无防错装置。防错法（Poka-Yoke）的特点是自动全检产品，但不增加作业者负担，低成本、低投入，快速实时反馈。防错法是一门技术，有一系列技术、工具和方法。​ 根本原因：以往没有关注此要求。​ 行动计划：制作警示标识；在操作者自检中记录螺钉直径。​ 负责人：×××、×××。​ 日期：×××X。​ 状态（Status）：Thelightingatthepositionofcheckingweldedpartneedtoconfirmifitisenough.焊接后检验工位的照明需确认是否足够。问题的跟踪和改进：问题跟踪：×××XX内容参加者8:30-9:30小组会议×××、×××9:30-12:00跟踪开口项×××、×××12:00-13:00午餐13:00-16:00跟踪开口项×××、×××16:00-17:00总结×××、×××
能力假设：我们提供的产品和服务是什么
印度学者普拉哈拉德（C.K.Prahalad）和英国学者哈默尔（GaryHamel）在上世纪90年代初共同提出了核心竞争力分析模型。21世纪以来，他们的理论受到国内企业的高度重视，其原因在于，中国市场经济的初级阶段已经过去，遍地商机的时代已经过去，企业的发展路径必然由机会导向转向能力导向。企业的核心竞争力可以是企业的任何能力，只要能够在竞争过程中使企业击败竞争对手、赢得客户，并且该能力稳定存在，它就是企业的核心竞争力。时至今日，企业之间的竞争更加白热化、也更加复杂，竞争的内核往往不是我们表面上所看到的产品和服务，而是更深层次的“商业模式”。商业模式究竟是什么？可以说它是个很宽泛、内涵非常丰富的概念，它能够表达企业创造价值、传递价值和得到顾客反馈的全过程。其中包含了我们的研发模式、产品设计、生产模式、营销模式，也包含了我们提供的实物产品、服务产品、促销手段、顾客画像、顾客互动等内容，在有的情况下，它还包括了企业的资金筹措、组织设计、政府关系等因素。今天的顾客需求与过去的数百年间有所不同，不同之处在于顾客需求正在加速分化。分化是生物学用语，出自达尔文的进化论。美国学者里斯（AlRies）和特劳特（JackTrout）的定位理论用分化这个词来表达商品品牌和品类的变化。例如，可口可乐是汽水这个饮料品类中的子品牌，在可乐销售打开局面之后，因为有的顾客不喜欢含咖啡因的饮料，就分化出了不含咖啡因的七喜、雪碧等新品牌。顾客需求分化意味着顾客的价值主张类别越来越多，满足顾客需求的方式越来越复杂，最终，商业模式也开始加速变异和分化。从古至今，零售的商业模式变化不大，主流是市镇中的商铺模式和便利店模式。从上世纪开始，西尔斯开始推动目录邮购的商业模式。接下来，城郊大型购物中心模式和超级市场模式从西方火爆到东方，延续至今，成为全球最成功的零售商业模式。但近年来，顾客需求的分化导致利基市场不断分级下沉，商业模式变异和分化速度明显加快，新型零售商不断出现。不仅线上零售在快速分化，线下零售也同样如此。以线下为例，近几年来就有类似阿尔迪、盒马鲜生、AmazonGo（无人零售）这样的新零售商业模式涌现。德国连锁超市企业阿尔迪公司（ALDI，在中国叫‘奥乐齐’，已经在上海开始营业），它一反大而全的超级市场模式，把自己货品种类限制在600种到800种，这些商品都由阿尔迪公司自己设计并订单化生产，所有商品都贴有阿尔迪自己的品牌商标。虽然经营的商品种类不多，但它的每种商品都在价格、实用性等方面可圈可点。更重要的是这种简单的商业模式无疑减少了商品采购、存储、销售及管理的难度。从而降低了企业运营和管理费用。阿尔迪旗下超市的商品价格比其他超市低10%~20%，因此德国人管它叫“穷人店”，由于实用性和质量有保障，相当大比例的德国人都在阿尔迪购物。今天，阿尔迪公司的品牌价值在德国排名第三，排在奔驰品牌之前。商业模式决定了我们提供的产品和服务是否能够打动顾客，满足顾客的需求。任何企业都需要不断跟上顾客需求的脚步，在此基础上反思和规划自身的商业模式。再进一步说，就是反思和规划企业如何创造价值、如何传递价值、如何根据顾客反馈来进行调整。企业真正能够“创造价值”的方向只有三个：-​ 方向一：在质量相同的情况下，价格比其他人更低。-​ 方向二：能够给客户带来不一样的舒适方便快捷的服务。-​ 方向三：带来拥有先进技术或者功能的产品或特殊的品牌内涵和感受。基本上，只要在某一方向上做到出类拔萃，顾客就会选择你的商品。所有的企业都要在这三个方向面前做抉择，而且选择基本唯一。换句话说，没有企业能同时选择两个方向，在均好性的基础上做到唯一性，几乎所有优秀企业都是在它选择的跑道上做到了最佳——富士康和格兰仕选择了方向一，联想和TCL选择了方向二，华为和大疆选择了方向三。企业“价值传递”的方法非常多，比如说做电视广告、渠道深耕、运作SEO带来流量、产品媒体化、软文投放、线下流量线上化等，不过究其实质，价值传递也只有三个方向：-​ 方向一：增加现有营销渠道的数量，比如说在新的城市招揽分销商等。-​ 方向二：开拓新的营销渠道，比如说在公众号和朋友圈进行软文广告投放等。-​ 方向三：用新方法链接顾客。比如成衣制造商开发App进行C2M（用户直连制造）定制业务；再比如餐饮或零售企业进行线下交易时要求顾客进行线上点单和结算，精确了解顾客的消费数据和行为数据，并以此为基础进行营销。企业高层领导者始终要明白，正是为了满足顾客的需求，社会才会把配置资源的权力交给企业，并要求企业整合资源以创造财富、创造就业机会、负担起相应的社会责任。这是德鲁克“事业理论”的基础，也是企业宗旨和使命的来源。在理解了“我们的事业是什么由顾客决定”之后，我们才可能制定战略目标，配置主要资源并探索适合的商业模式去完成目标。
  
    
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