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言曲而中，光明远大
“其旨远，其辞文”，易道之旨，当然是非常高远和伟大的，同时《易经》所系的文辞，也非常精湛优美，非常高贵典雅。我们慢慢品味就会有所体会，汉语中很多成语也是从《易经》中演化而来的。我们做文章也当如此，光有高深的精神内涵，没有优美的文辞，是流传不远的；而光有华丽的辞藻，内容却很苍白，也只能吸引一时之眼球。只有内容和形式都达到了很高的水准，才能成为传世之作。我们这里有搞文学的朋友，有作家、记者，“其旨远，其辞文”就是写文章、评价文章的标准。“其言曲而中，其事肆而隐”。写文章还要忌讳直白，好诗也以含蓄为美。其言曲而中，《易经》中的文辞就具有含蓄之美，有时候还会曲径通幽，让你转一个圈以后豁然大悟。我们看有的卦，从卦名上看起来很不好，感觉比较凶，但是看后面的《象辞》，又有一些好的、激励人的语言，比如困卦、大过卦等等。这是怎么回事呢？一方面我们后人学易，由于年代久远，语言文字上难免会产生一些误区；另一方面，《易经》本身的特点就是以小见大，称名取类，用一个简单的卦象来类比社会人事的方方面面，如果没有高度精湛、浓缩，乃至于抽象、曲折的语言，可能用多少字都说不清楚。更何况，《易经》的卦辞爻辞，本来短短的文字就要概括很多的意思。当然最重要的，是要我们从易卦之中，学会掌握自己的命运，学会在富贵穷达、贫困忧患的任何时候，都能素位而行，处之泰然。所以，学习《易经》的人，需要有一种象征性的思维方式，同时还要有举一反三的能力才行。当然，一旦你深入进去了，把“称名取象”的这一套思维方式熟悉了，运用起来就可以得心应手。如果真学得很精深了，那么就可能言出必中，甚至达到料事如神的地步。“其事肆而隐”，因为《易经》的卦、爻辞是在商之末、周之初形成的，是处于衰世之中，其中自然蕴含了很多的历史经验，尤其是借鉴了很多的反面人物、反面事件，比如犯上作乱的、忤逆不孝的、荒淫残暴的等等。在《易经》的卦、爻辞里面，往往都是隐去其事、隐去其名。这也是作为易道君子做人厚道的一面，做人要厚道，君子隐恶扬善。只要通过言辞说出这个事情，能够达到警醒世人的作用就行了，具体是谁就不必明说，把人的心灵引向社会的光明面，而不是引向阴暗面、邪恶的一面。现在的媒体都喜欢报道一些名人、明星的糗事情，让普通人感觉好像到处都充满着丑恶、虚伪，看不到社会人生积极的一面，这实际上也是不好的。总之在宣传上、媒体报道上，还是应该多弘扬一些主旋律的东西，把人性中好的一面、光明的一面、善良的一面发扬出来，要让普通人对社会人心充满希望，这才是一个君子应该做的事情。“因贰以济民行，以明失得之报”，为什么说要“因贰”呢？损卦中说“三人行则损一人，一人行则得其友”。不管是损一人也好，得其友也好，最终比较好、比较平衡的状态，都是二。《易经》里讲阴阳之道，有了这种平衡的感觉，才能够去做济世利民的事。你发了大愿，要兼济天下，救民于水火，那就非要在阴阳两面都有准备才行。西汉初年的时候，文景之治之所以能够达到天下大治，后人总结当时的政策是“外示儒术，内用黄老”，儒家仁义礼智信这一套学问是非常光明的，属于阳的这一面。外示儒术，那么对天下百姓来说，就是树立起仁义礼智信的精神典范。但是，另一面也不能忽略。黄老之术是指黄帝《阴符经》和老子《道德经》。为什么要内用黄老呢？因为在当时的社会条件下，还是有很多社会矛盾，分封在外的诸王也时时不能安份，时时有作乱的可能，因此，要处理天下事，必须要有很全面的眼光和很高的谋略才行。所以，“因贰以济民行，以明失得之报”，在做人做事的时候，要对得与失、是与非、好与坏、成功与失败等等的“二”，都要做好两手准备。这样我们做任何事情的时候，就有进退的空间，就能够做到胜不骄、败不馁，就能够超越于得失之外
四、九宫格：绩效-价值观
最后，我们介绍一下把价值观引入九宫格评价的情况，这种情况比较少见，通常是重视价值观评价的企业会这样使用。如图10-6所示。图10-6阿里巴巴人才地图示意图这是九宫格变形后的一种四宫格，阿里巴巴选择了“业绩”和“价值观”这两个维度。其中，“明星”是指业绩突出、个人能力强、目标和价值观认同度高的员工，这类员工在阿里巴巴会被塑造为典型，鼓励在明处；“狗”是指工作萎靡、价值观认同度低的员工，这类员工是毫不犹豫被清理的对象；“野狗”是指为了追求工作结果，不顾组织利益和价值观的员工；“兔子”是指工作态度好、认同组织价值观，但是个人能力弱、业绩长期萎靡的员工。基于此分类，阿里巴巴的人才策略执行的是坚定的“消灭野狗，请走兔子”的人才管理策略。
第二节跟上时代的六个思维
　　二、孔子之于礼
正如易道的运行“一阖一辟”一样，人类社会的发展似乎也循着由乱到治、由治到乱这一“一治一乱”的准线前进。这是治与乱的“二律背反”，是历史的铁面无私的法则，无人能够抗拒得了。但是历史上偏偏有些人不谙时务地“知其不可而为之”，孔子就是属于这一类人。这是孔子这一历史人物的悲剧性所在，同时也恰恰是其之所以为孔子的不同凡响的高明之处。　　孔子生活在春秋时代的鲁国。众所周知，鲁不仅是周公及其后裔的封地，而且经周王朝特许鲁君在礼乐、冠服方面可采用天子之制。这些得天之独厚使鲁成为周礼的发祥地，以至于其长期以来“文武之道，未坠于地”（《论语·子张》）。例如，韩宣子聘鲁云“周礼尽在鲁”（《左传》昭公二年），齐大夫仲孙湫称“鲁犹秉周礼”（《左传》闵公元年），吴公子季礼在鲁观固乐叹“观止矣!若有他乐，吾不敢请已”（《左传}襄公二十九年）。同时，在晚出的《礼记》里，作者也曾这样描述了鲁的礼乐之盛：　　凡四代之服、器、官，鲁兼用之。是故鲁，王礼也，天下传之久矣。君臣未尝相弒也，礼乐刑法政俗，未尝相变也。天下以为有道之国，是故天下资礼乐焉（《札记·明堂位》）。　　但是，墨写的文字往往难掩血与火写下的事实。鲁的历史演变表明，逮至春秋，鲁国的礼乐之盛实际上已徒有其名而无具其实了。《礼记》中的这种描述，要么是“近诬”，要么就是“讳国恶”。朱子曾毫不留情地对这种所谓的“君臣未尝相弒也，礼乐刑法政俗，未尝相变也”加以驳难：　　羽父弒隐公，庆父弒二君，则君臣相弒矣。夏父跻僖公，礼之变也。季氏舞八佾，乐之变也。僖公欲焚巫尫（百度搜索，但跟书上的不一样，请确认），刑之变也。宣公初税亩，法之变矣。政逮于大夫，政之变也。妇人髽而吊，俗之变也（见《礼记·明堂位》陈澔注）。　　在春秋时代，作为周礼故乡的民风淳厚的鲁国尚且如此，那么其他诸侯国的情况更是可想而知了。相形之下，鲁国的礼的衰落不过是“小巫见大巫”，据史书记载。违礼、非礼的现象已“滔滔者天下皆是也”。例如在《左传》里人们看到，卫石恶父死而石恶不哀（《左传》襄公十九年），蔡太子般杀父景候而自立（《左传》襄公三十年及昭公十一年），楚商臣逼父成王使其自缢（《左传》文公元年）。而子不子，必然就臣不臣。例如郑庄公大败王师（《左传》桓公五年），晋文公召周襄王会于践土（《史记·周本记》），楚庄王问鼎之轻重（《左传》宣公三年）。而卿大夫反目于诸侯，家臣叛逆于卿大夫在春秋之际则更是比比皆是。这样，“杀伐”取代了“亲亲”，“尚力”取代了“尚礼”，“王道”让位于“霸业”。“天下无道久矣”，周王朝由周公所开创的礼乐盛世一变为“社稷无常奉，君臣无常位”的“礼崩乐毁”。　　这是历史的进步亦是历史的倒退。为卢梭所揭示的人类历史发展与人类道德退化之间的“二律背反”在这里似乎又一次得以验证。周礼的衰落为中国古代社会打破家族的束缚从宗法社会阔步迈向法制社会奠定了基础，但这一点的获取又是以否定“亲亲而仁民”这一充满温情的人道原则为其巨大代价和牺牲的。因此，历史，正如黑格尔所说的那样其本质上是一个首尾相接的“圆圈”，其愈向自己的目的地前往，也就愈把自己的目的地抛在身后。从这种意义上说，在历史中“往”亦是“复”，“复”也亦是“往”，正如“趣味面前无争辩”一样，在历史领域里何者为“进步”何者为“落后”亦往往失去其可以仲裁的界限。换言之，历史终归不是像一些简单的历史学家所允诺的那样是一种直线式的单向度发展，而是呈现为一种有往有复的回馈性的双向选择。面对选择，如果说法家者流着眼于名物制数的现实，见机而变地走向对礼的急进否定和革命的话，那么，孔子则苦苦执着于人的理想，从否定中看到了肯定，从变中看到了不变的东西，“砥柱敢灭立天流”地以“复礼”为自己毕生的使命。　　因此，章学诚云：“或问何以一言尽孔子?则曰学周公而已矣”（《文史通义·原道上》）。孔子之所以为孔子，实际上是和维护恢复周公之礼密切联系在一起的。其所谓“述而不作”，不过是周公之旧典；其所谓“好古敏求”，不过是周公之遗藉。而见之于《论语》中的“吾从周”（《论语·八佾》）、“梦见周公”（《论语·述而》）、“克己复礼”（《论语·颜渊》）等等言论都无不表明了这一点。这也说明为什么不仅隋唐之前学校并祀周孔，而且后人亦常常周孔并提，以周公为垂治之先圣而以孔子为立教之先师。　　正因为孔子对于礼是“述”而非“作”，因此，翻开《论语》，不难看出孔子本人的礼的思想与周礼的内容实质几乎如出一辙。例如，周礼把“尊尊亲亲”视为礼制的核心，而孔子亦作如是论：　　君子笃于亲，则民兴于仁（《论语·泰伯》）。　　弟子入则孝，出则悌（《论语·学而》）。　　三年无改于父之道，可谓孝矣（《论语·学而》）。　　父为子隐，子为父隐，直在其中矣（《论语·子路》）。　　其为人也孝悌，而好犯上者，鲜矣。不好犯上而好作乱者，未之有也。君子务本，本立而道生，孝悌也者，其为人之本欤?（《论语·学而》）　　因此《论语》进一步写道：　　“子奚不为政?”子曰：“《书》云：‘孝乎惟孝，友于兄弟，施于有政’。是亦为政，奚其为为政?”（《论语·为政》）　　对于孔子来说，把“孝”、“悌”的原则推及到社会，就是所谓的“政”。这样。正如周礼一样，孔子心目中的礼不仅是伦理之范型，而且亦是社会政治之规定，其不啻成为治国之纲领：　　为国以礼（《论语·先进》）。　　能以礼让为国乎，何有?不能以礼让为国，如礼何?（《论语·里仁》）　　上好礼，由民易使也（《论语·宪问》）。　　上好礼节，则民莫敢不敬（《论语·子路》）。　　礼乐不兴则刑罚不中，刑罚不中则民无所措手足（《论语·子路》）。　　于是，“对于孔子来说，神圣的礼统合了、弥贯了人生的一切向度”（H·Fingarette），它成为集伦理与政治于一身的一种人的“元规定”。换言之，“立于世”即意味着“事于礼”。故孔子指出：　　不学礼，无以立。（《论语·季氏》）　　君子义以为质，礼以行之。（《论语·卫灵公》）　　君子博学于文，约之以礼。（《论语·雍也》）　　若臧武仲之知，公绰之不欲，卞庄子之勇，冉求之艺，文之以礼乐，亦可以为成人矣。（《论语·宪问》）　　因此，孔子认为，君子的一言一行都要以礼为准：“非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言，非礼勿动”（《论语·颜渊》）；从生至死都要依礼而行：“生，事之以礼；死，葬之以礼，祭之以礼”（《论语·为政》）。从而，不是“理”、不是“力”，也不是“利”，而是“礼”成为人的社会行为的唯一尺度和标准。同时，也正是基于这种“唯礼主义”，孔子认为若“动之不以礼”，虽“知及之”也仍“未善也”（《论语·卫灵公》）；也正是基于这种“唯礼主义”，孔子反对季康子所谓“杀无道以就有道”的“尚力”，而提出“子为政，焉用杀”（《论语·颜渊》）这一不无温情的政治原理；也正是基于这种“唯礼主义”，孔子不仅“罕言利”（《论语·子罕》）。而且把不依礼所获取的“富且贵”视若浮云（《论语·述而》），无怪乎当冉求为“富于周公”的季氏“聚敛而附益之”时，孔子怒不可遏地命“小子鸣鼓而攻之”而刀斩师生之谊（《论语·先进》）。　　需要指出的是，孔子对礼的坚持和维护并非“坐而论道”，而是“言必信，行必果”而身体力行地见之于行动。纵观孔子的一生，其不仅以周礼“明其教”，而且亦以周礼“行其道”；“复礼”不仅为其社会理想，而且亦体现在和贯彻在其政治行为和日常的洒扫应对进退之中。除政治方面可见之于孔子出仕鲁国和奔走列国的事迹外，在日常生活中，孔子对礼的践履之虔诚之认真亦可以说已臻至“周公吐哺”的地步。现仅择几例为证：　　君命召，不俟驾行矣（《论语·乡党》）。　　孔子于乡党，恂恂如也。似不能言者。其在宗庙朝廷，便便言，唯谨尔（《论语·乡党》）。　　乡人饮酒，杖者出，斯出矣（《论语·乡党》）。　　朋友死，无所归，曰：“于我殡”（《论语·乡党》）。　　问人于他邦，再拜而送之（《论语·乡党》）。　　子食于有丧者之侧，未尝饱也（《论语·述而》）。　　虽疏食菜羹，必祭，必斋如也（《论语·乡党》）。　　食不语，寝不言（《论语·乡党》）。　　席不正，不坐（《论语·乡党》）。　　寝不尸，居不客（《论语·乡党》）。　　升车，必正立，执绥。车中，不，内顾，不疾言，不亲指（《论语·乡党》）。　　“献酬交错，礼仪卒度”（《小雅·楚茨》）。礼已经溶身到孔子的待人接物、衣食住行之中，溶身到孔子的语默动静、举手投足之中。犹如身体中的无处不洋溢着的血液，礼无宁已成为孔子的活生生的生命本身。名师出高徒，难怪亲灸孔子最久的子路最后“君子死，冠不免”地结缨而死，也难怪曾子在生命垂危之际依然依礼坚持“易箦”以求“得正而毙”。
2、不断加强合规体系建设，提升合规能力
随着各国政府对合规管理的加强，国际合规管理体系日益严格，对于“走出去”经营的中国企业而言，合规的重要性如何强调都不为过。境外合规管理和经营的能力堪称企业的核心竞争能力之一。无论是主观上认识不够而存在机会主义心态，还是客观上合规管理的能力欠缺，导致我们的企业有太多的教训和经验。（1）建立跨部门的合规组织与体系合规管理是一个复杂体系，涉及的方面非常之多，诸如和人员相关的雇佣合同、工薪、社保、签证、个税等，和企业经营相关的企业税务、反腐、反恐、贸易条例、财务汇率等。解决如此复杂的问题，企业需要通过建设合规的管理体系，从理念上高度重视，从操作上界定职责规范程序，通过多职能部门包括法务、财务、审计、纪检、人力等联合交叉的体系分工，以相对独立性的角色从战略层面管理企业的合规运营。通过这个跨部门的合规管理组织，制定并落地合规的综合解决方案，并落实到企业的日常运营体系中，形成企业合规管理的底盘能力。另外，企业要充分尊重和合理利用外部专业资源，包括律所、审计公司、顾问公司甚至政府机构和国际组织等，确保企业有能力做到前瞻性、体系性处理合规问题。（2）合规应成为常态化项目，周期开展合规成熟度调查合规工作应成为每一个海外组织的常态化工作，定期进行合规成熟度调查，每年必须有改进，相关工作的闭环要有责任部门，这是堵住中长期劳工风险及成本流失的工程。比如华为把海外子公司合规建设的责任落实在了子公司董事会，并让总经办牵头，联合各业务部门以及人力资源、财务、采购等职能部门，从端到端预防风险，堵住漏洞，不断完善企业各项流程，提升合规能力；成立合规项目组，各个部门都有兼职来做合规工作的人员，设立合规激励奖项，并细化为若干子项目，建立项目里程碑目标，每月回顾，每年都有指标逐步监控改进情况。（3）建设本地律师资源、懂合规的HR队伍有条件的企业要逐渐建设本地律师资源，可以是企业内部法务或外部律师，形成有劳工合规的事情勤问律师的习惯，例如：聘用残疾人、员工对劳动合同提出质疑、收到员工投诉、做绩效管理计划、做股权激励方案等工作场景。集团性企业根据自身组织需要，可以形成国家、地区、总部三级法务管控体系。不仅本地律师资源的建设，本地HR队伍的建设也是非常重要的，因为律师比较了解法律条文，但不一定有HR那么了解人力资源具体工作场景；而且要在人力资源日常工作中防范劳工风险，需要HR进行更多细化落地的工作。企业海外组织要让本地律师、本地HR承担起更多的合规风险防范与应对的责任。当劳工事件发生时，让本地的律师与HR去处理，这比中方人员去处理，效率要高得多，效果也好得多。（4）借助咨询公司开展合规项目，提升企业管理合规性企业应平时就构建起合规体系，在日常工作中建立起合规运作机制，这是“治本”的问题，而不是发生劳工风险后才去“灭火”。很多跨国咨询公司都有不同国家的用工经验，企业如果能有效借助外力，将是很好的提升内部合规能力的很好方式，起到事半功倍的效果。比如中国某知名通讯企业就借助HayGroup（合益集团）、Deloitte（德勤会计师事务所）构建起中方员工外派的新模式，不仅提升合规性，而且节省了外派时间与成本，提升了人员外派的效率，起到了很好的效果。（5）建立适配本地的人力资源管理流程劳工合规，最终要固化在流程上，通过本地实际运行的人力资源管理流程，来规避与预防风险，防患于未然。因此，企业有必要根据劳工法，重新梳理各项人力资源流程，如招聘流程、考勤、绩效管理流程、发薪流程、加班管理、工会成员选举、员工关系处理等。比如在招聘或者派遣的过程中，需要告知哪些内部部门，需要哪些部门事前给出意见，事后需要给哪些部门备案，如果发生合规风险事件后，哪些部门应该给予合规支持等，都应该在内部建立起明确的流程。
三、产品复杂程度和客户需求复杂程度都高的营销组织
下面我们就产品复杂程度和客户需求复杂程度都高的营销组织举例分析。（一）企业营销组织设计要点这种模式的典型是个性化多产品组合，同时强调产品+服务的有效组合，通常是解决方案型企业，营销组织设计上需要平衡效率和灵活性。成熟企业如华为典型的“大后台，小前台”的“铁三角”模式。这种模式在快速成长期，营销组织设计也可以采用多虚拟利润中心模式，进行内部营销事业部的裂变，但是保持后台独立性，以强化大平台的综合策略和服务能力规划及其输出，以符合业务专业化，服务综合化的模式要求。（二）某医疗器械IVD企业快速成长期的营销组织设计案例笔者咨询的IVD行业某厂家进入多产品发展之后，由单一营销组织模式裂变为多事业部的营销组织模式，就具备典型的个性化多产品企业的组织模式设计特点。当该企业在一个技术平台的产品规模做大之后，原有的以医院检验科装机为主的产品线逐步往临床装机发展，服务范围扩大，企业的技术平台随之拓展。不同技术平台的产品线扩大之后，原有的以检验科为主的经销商就不是新技术平台产品的目标经销商了。不同的产品线需要由不同的经销商进行覆盖，企业进入内部多虚拟利润中心的组织裂变阶段。具体而言，依据技术平台的不同，经销商经营范围不同，以及最终用户单元的不同，国内营销中心先后裂变为五个独立运作的虚拟营销组织模式，完成对医院终端，从检验科到临床科室最大范围的覆盖。同时，在虚拟营销事业部小前台的运作模式下，企业不断整合中台的数据统计分析、市场策略、技术服务、售后服务等平台职能。一方面有效支持前端的营销事业部的工作；另一方面整合多事业部的产品需求，拉动后台的研发和制造系统进行有效的匹配。图2-14某医疗器械IVD企业快速成长期的营销组织设计{“数字化驱”改为“数字化驱动”，“推动职能部”改为“推动职能部署”}如图2-14所示，营销组织中台由总部的市场部、销售管理部、技术部组建，和国内板块下的多事业部，以及国际板块内部的市场部、销售管理部、技术部是矩阵关系。在“分兵合围”阶段，强调虚拟事业部作战的灵活性，总部中台在做好有效响应服务之外，强化数字化的驱动作用，在数字化的客户关系管理上进行必要的整合，做到客户资源最大化并且保持界面统一。这是由于优秀的客户资源是稀缺的，一方面，成立多事业部的好处在于不同的事业部有各自的职能，能够最大化地占有市场上优质的客户资源；另一方面企业要进行整体整合，就是在终端上要有一个从技术到市场的统一界面提供给客户，做到既有分工，又有协同，很好地做到战略一致性、多事业部策略灵活性，以及执行上有效的整合性。多事业部的“分兵合围”模式是该企业处于快速成长期的模式规划，以便于通过机制的释放快速抓住市场中的机会。需要强调的是组织匹配战略和模式，在进行当下的组织模式变革的同时需要关注未来的变化趋势，例如笔者咨询的该企业的长远规划上，在“分兵合围”到一定阶段，在区域上就需要进行整合，也就是区域设置分公司，强调区域“主战”，以快速整合资源，响应客户需求，和对手竞争，事业部将会随之变化为军队一样的“军种主建”，转变为以专业性技术和推广拉动的职能配合分公司区域“主战”模式。
4.北京YC的情况很糟糕
北京本地市场原本是个不错的市场，北京本地虽然面积不大，但人口多，通信网络投资也大。可是，北京本地的通信网络建设，很多是在建筑物之内搞的，仪表损耗很小，更新换代的需求比外地小得多。再加上全国各个品牌厂家几乎都集中在北京，仪表项目的竞争特别激烈。我决定从最熟悉的工程市场开始。首先拜访的客户是北京YC，一进北京YC就发现情况比较糟糕，我的前任曾给北京YC供应了一批仪表，结果那批仪表是新出的型号，性能不稳定，客户把仪表送回公司返修，可公司也没能处理好。虽然销售个人百般努力，但是留下了个不好的印象。北京YC的工程二处本来跟我们关系最好，可也是上次产品出问题后受伤最深的，我上门去拜访，也没什么人搭理我。遇到过节的时候，我拿着公司提供的礼品上门，各处的领导也不怎么热情。我提出给他们保养仪表，他们说你们品牌的仪表已经不用了，也就不用保养了，其他品牌的，其他厂家自己负责保养，不用我们操心。找到北京YC的领导，结果领导委婉地提醒我，现在各处都自负盈亏，仪表采购他们各个处自己就说了算。去了几次之后我才明白，上次仪表出事之后，竞争对手大力宣扬我们的问题，搞得各个处室对我们品牌敬而远之，所以后续的采购我们都没拿下订单。我决定再去一个没去过的工程处，想了解客户最近的动向。处领导非常忙，但接待还比较热情。我坐在他旁边等他接电话的时候，看到桌面上放着一个通知，后天他们单位在一个酒店召开股东大会。我顿时灵光一闪，觉得有机会了。脑子里记下开会的酒店会议室名字，然后我立刻告辞。出门后我马上给公司打电话，要求准备100个文件袋，每个文件袋装一套文具和一份我们的产品宣传册。第二天，我在公司和同事把这100个文件袋装上文具和产品资料，再打成包。等到第三天早上，我跟一个同事，就直奔北京YC开会的酒店。在会议开始前我就赶到，看到酒店的人把会场已经布置完了，每个参会人员的桌子上，放着一支酒店提供的铅笔和一张白纸。我跟服务员说我们是北京YC的，这些酒店提供的笔和纸都不用了，你们撤走吧，我们自己准备了文具。接着我们在会场的每个座位上都摆上了准备好的文件袋。摆完后，我跟那个同事迅速撤离了。回来的路上，那个同事就说：“郑经理太牛了，这个办法真好，他们肯定会买我们产品的。郑经理，你是怎么想到这招的。”我说：“北京YC的那帮人我是了解的，因为我跑工程类的客户比较多，知道这群人很多都是大老粗，让他们开动设备、爬梯子、登铁塔，他们非常熟练，让他们写几个字，很多人都是提笔忘字的。这回在酒店开会，我估计很多人没带文具，所以前天看到他们的开会通知的时候，我就想到用这一招，让他们开会的时候，那些下面的处长、经理都没事看看我们的产品介绍，也扩大一下我们品牌的影响力。”这件事过去不久，我就接到了北京YC的电话，请我过去一趟。我过去之后，感觉就不一样了，他们直接说要买仪表。我抓住这次机会，提出给他们先试用后付款的条件，让对方放心，而且我自己带着技术上门辅导使用，这回仪表的使用效果没再出问题了，北京YC又开始找我们品牌订货了。
四、挖掘概念感知点
如果一个产品概念具有显著的感知点，是非常容易成功的。相反，没有感知点的概念，消费者往往半信半疑，需要企业耗费较大的教育成本才能让消费者接受和认可。感知点也是消费者的痛点或舒适点，当消费者感觉到产品有痛点或舒适点时，产品非常容易通过消费体验获得成功。感知点化抽象的理念为可体验、可验证的认知，为你的产品概念提供了信任状。白象大骨面宣称自己是“有骨汤“的方便面，当你冲泡一碗大骨面时，那浓浓的骨香味道就是大骨面的概念感知点。看到加酶洗衣粉里一个个有颜色的小颗粒没有？与洗衣粉的白色颗粒形成鲜明对比，消费者相信，这就是加了“酶”的。用超洁洗衣粉洗衣物时，更丰富的泡沫让你坚信：果然是超洁的。相反，缺乏感知点的产品，如果要得到消费者的信任，需要付出相当大的教育成本，而且还不一定成功！2000年，丝宝集团针对海飞丝洗发水推出一款去屑的洗发水——风影，风影的诉求是“去屑不伤发”，暗指海飞丝是一款伤头发的去屑洗发水。风影针对海飞丝从空中到地面发起一波又一波强势的攻击，两年下来海飞丝毫发未伤，而风影却在几年后逐渐消失在消费者的视线里。风影失败的一个重要原因是不伤发是一个没有感知点的诉求，消费者既感知不到海飞丝伤头发，也感知不到风影不伤头发，品牌信任度难以建立。如果一款产品难以从产品体验中寻找功效方面的感知点，也可以在电视广告中通过道具或画面呈现这种感知，让消费者觉得这种概念和功效是真实的。飘柔洗发水诉求的是柔顺，既是产品的功效也是产品的概念，但消费者很难直接通过产品体验立即感知到柔顺的效果。为了让消费者感知飘柔洗发水的柔顺效果，飘柔电视广告画面中设计了一把梳子，梳子从头发上“0摩擦”般顺滑而下的画面，让消费者极大地感知到飘柔洗发水的柔顺效果。感知点也并非只有正面的功效体验，消费者的痛点也能从反方向刺激对产品的购买欲望。为了感知霸王防脱洗发露具有防脱发的效果，霸王防脱洗发露的广告画面中设计了一棵叶子快要枯萎脱落的树，枯萎脱落的叶子就象征着快要脱落的头发，惨淡的画面强烈刺激消费者的视神经，刺激脱发消费者的购买欲望。当然，并非所有的概念都能找到感知点，如“防电墙”“1赫兹”，消费者只能通过对企业技术的信任，相信这个概念。如果有挖掘的机会，一定要为之努力。
幸福靠自己寻找
我在一家小公司里工作两年了。几乎每天都是我一人独坐办公室。要做的事情不多，无非是些琐碎的银行业务和账目整理。满室清冷，连个说话的人都没有。我也打听过其他工作，可我已年近四十，又身无长技，要寻得新工作实在困难。老板颐指气使，让我觉得很伤自尊。午饭老板要吃泡面，我得伺候得服服帖帖，为他泡好送上。他却是吃完就走，留下一桌狼籍。咖啡也是一样，他简直懒得动一根手指。难道我真要这样被人践踏着自尊过活吗？我相信人生要有目标，但无奈的是纵使信心十足地定好目标，干劲十足地努力奋斗，现实还是不如我所愿。大师常说，不要去追求实现目标后的成就感和幸福感，而是在当下、此刻，就感受幸福。可要我孤零零地在这凄清的办公室里感受幸福，实在是困难。我该怎么做才能变得幸福呢？   老板不在公司，没有人在旁边指指点点，耳根岂不是很清净？身边没有成群的同事，岂不是省了你去打理那些令人头疼的人际关系？那么多的上班族都吵嚷着工作繁重压力太大，你的工作却如此清闲，多么令人羡慕啊。一般情况下老板雇佣员工，如果感觉员工所做的工作价值低于他开出的工资，往往就会找更多的事情安排下去。在一时找不到要吩咐的事情时，老板就只得唤你去沏杯咖啡，泡碗拉面，整理办公桌。在一些正规的大公司里，每个员工都有自己的分内工作，老板无法随意支使他们做这些杂事。但一些小单位为一些跑腿小事雇了你，那么让你沏杯咖啡清理桌子也并不过分。为什么呢？因为本就是雇你来做这些事情的。 但是这位女士对公司是否尽职尽责呢？你常常想着有了更好的工作就跳槽，怕是也称不上忠心耿耿啊。从这个角度来看，倒成了这家公司在大发善心，收留了这位“失业者”。这位员工总是抱着一种暂时在此停留，瞅准机会就飞走的想法。老板看你不够诚恳，一脸随时想走的样子，又怎么会喜欢你呢？况且这位女士本人也说了，自己没什么特别的才能，年龄已近四十却尚未结婚，性格等各方面也没什么特别的魅力。这位女士的问题不在于公司，而在于没有客观地认识到自己的条件和当前的处境。你定是在心里描绘过美丽的画面吧：公司前景无限，自己的人生一片坦途。你深陷美妙的幻想中不能自拔，而独身一人又使你更加迷恋这种幻境。你是个寂寞之人。如此寂寞，本该找个可靠的男人共营美好生活。可你至今尚未成婚，说明你可能眼光太高。所以，首先你要把条件压低放宽，这样一来才有机会步入婚姻殿堂，或者是找到男友，为自己枯燥的生活注入新鲜和趣味。最好是能辞掉现在的工作，努力寻一份值得从事一生的职业。除此之外，你也可以找些其他有趣的事情做。要将生活过得有滋有味，少不了要支出金钱，而这就是你赚钱的目的。既然你需要钱来丰富自己的人生，那为他人沏杯咖啡，端碗拉面又有何妨？此刻的你沉迷于自己编织的梦幻中，才对此产生了排斥心理。另外，如果现在的工作清闲松快，就不要再一直琢磨着如何跳槽了，闲暇时间用来充电学习吧。身无长技，就去学得一技之长。比如与工作相关的电脑操作、英语会话等能显示你才能的知识。像这样积极在工作中添加趣味，你自然会变得愉快。 
（六）白酒联盟商选择类型
图2-3白酒联盟商选择类型
三、四次中东战争和巴解组织的兴起
二战结束后，许多欧洲国家不愿接受从集中营中获释的犹太人，美国要求英国放宽移民限制，而后者奉行英阿联盟、控制中东的政策，巴勒斯坦犹太组织因此展开狂热的恐怖活动和非法移民活动。1947年4月，再度寻求解决方案而毫无成效的英国被迫把巴勒斯坦问题提交联合国。4月28日，特别联大就181号巴勒斯坦分治决议进行投票。美国、西欧和美国影响下的拉美国家投赞成票，而对英国操纵下的阿拉伯保守政权抱敌视态度的苏联及其影响下的东欧国家也投票支持，因而决议最终以33票赞成、13票反对（主要是阿拉伯国家和穆斯林国家）、10票弃权的表决结果获得通过。决议规定：英国于1948年8月1日前结束委任统治，此后两个月内成立阿拉伯国和犹太国。阿拉伯国面积为11000平方公里，包括加利利、约旦河西岸、加沙地带和雅法市的阿拉伯区（共有阿拉伯人72.5万，犹太人1万）；犹太国面积为15850平方公里（共有犹太人49.8万，阿拉伯人40.7万）；耶路撒冷及其近郊村镇（约158平方公里）作为一个独立体由联合国托管。这个决议明显偏向犹太人。当时巴勒斯坦的犹太人不到该地区总人口的1/3，所占土地仅为巴土地面积的6%，而联大决议划归犹太国的面积却占巴勒斯坦总面积的58.7%。在拟议的犹太国中，阿拉伯人口与犹太人口基本对等，这是不恰当的。分治决议通过后，立即遭到巴勒斯坦阿拉伯人和阿拉伯世界的强烈反对，抗议示威、暴力活动席卷整个巴勒斯坦。面对强大的反对声浪，美国犹豫了，转而建议联合国对巴勒斯坦实施托管，然而托管建议受到了苏联、英国、阿拉伯世界和犹太社团的一致抨击。犹太复国主义者决心利用分治方案实现犹太国的理想。犹太武装力量“哈加纳”大量招收人员，补充装备，力量迅速壮大。犹太政治家果尔达·梅厄前往美国募捐，美国、欧洲还向犹太社团廉价提供旧军火和军工设备。1948年3月，犹太复国主义者和捷克斯洛伐克签订了第一个军火协定。同时，犹太复国主义者加紧移民，一些极端犹太组织制造了代尔亚辛村大屠杀事件，以驱赶巴勒斯坦平民。犹太组织在双方的游击战中占据了优势。1947年12月，阿拉伯联盟七个成员国的总理和外长在开罗集会，宣布准备为反对分治决议而战，会后成立了由阿拉伯各国志愿人员组成的“阿拉伯坦解放军”。1948年5月14日，英国提前结束了委任统治；当天下午，犹太社团民族执行委员会主席本—古里安宣布以色列国成立。16分钟后，美国即宣布予以承认。17日，苏联也宣布承认以色列。同时，阿拉伯社团内部的严重分裂使巴勒斯坦的阿拉伯国无法成立。1121948年5月15日，埃及、外约旦、伊拉克、叙利亚和黎巴嫩五个阿盟成员国先后出兵巴勒斯坦，拉开了第一次中东战争即巴勒斯坦战争的序幕。巴勒斯坦战争分为三个阶段：从战争爆发到第一休战期为第一阶段，阿方占有优势；战端再起到第二休战期为第二阶段，以色列转守为攻，获得优势；第二休战期结束到停战协定签订为第三阶段，阿拉伯国家全面后退，被迫停战。开战时，阿拉伯国家在军队人数量及装备上占有明显优势，军队约4.2万人，坦克、装甲车、火炮等重型装备远远超过以方，并拥有战斗机和轰炸机。以色列各类武装人员有3万人，缺乏重型装备，没有战斗机和轰炸机。阿拉伯国家凭借其军事优势在战争初期攻势凌厉，掌握了战场上的主动权，一支伊拉克军队向西推进到离地中海仅有10英里处。以色列不得不要求立即停火，美国随即通过其控制的联合国安排了4周的停火。短短4周的停火完全改变了战局。以色列从西方大量补给武器、尤其是重型装备，通过大批征募犹太移民和外国志愿兵把军队扩充到6万。同时，英国在美国压力下停止向阿方供应武器，而且休战加剧了阿拉伯各国之间的矛盾。7月9日战争重新爆发后，以色列发动强势反攻，内讧不已的阿拉伯国家转为被动。10月15日第二次停火期结束后，以军向阿拉伯军队展开全面攻势，占领内格夫和巴勒斯坦北部。埃及、黎巴嫩、外约旦、叙利亚于1949年2月、3月、4月和7月分别与以色列签订停战协定，战争结束。巴勒斯坦战争进一步加深了阿以对立。首先，以色列的领土远远超过分治决议规定的范围，占领了除约旦河西岸和加沙地带之外的所有巴勒斯坦。其次，72.5万巴勒斯坦阿拉伯人背井离乡，沦为难民，涌入约旦河西岸、加沙地带和阿拉伯邻国。第三，战争使巴勒斯坦人民丧失了民族自决权，巴勒斯坦领土被各国瓜分。除以色列所占领土外，约旦河西岸为外约旦兼并（1949年4月，外约旦改名为哈希姆约旦王国），加沙地带由埃及控制，耶路撒冷西区新城被以色列占领，东区旧城由外约旦控制。最后，战争助长了以色列的扩张野心，伤害了阿拉伯民族的感情和自尊心，使阿以民族对立加深。巴勒斯坦战争的失败揭露了阿拉伯各国统治集团的腐败无能，激化了各国的内部矛盾。约旦王室在战前与以色列秘密协商和战后兼并巴领土的行为激起了在约旦的巴勒斯坦人的愤怒。1949年7月，约旦国王阿卜杜拉在阿克萨清真寺被一名激进的巴勒斯坦人刺杀。叙利亚和黎巴嫩发生了反对亲西方势力的政变。1952年7月，以加麦尔·阿卜杜拉·纳赛尔为首的“自由军官组织”在埃及发动军事政变，推翻了反动的法鲁克王朝。埃及七月革命的胜利标志着战后阿拉伯民族主义进入了巅峰时期。在国际上，纳赛尔高举阿拉伯民族主义大旗，反对以色列扩张以及英、法帝国主义的干涉与控制。埃及首先努力摆脱英国的控制。还在1951年10月，埃及议会就通过了废除1936年英埃条约和1899年英埃共管苏丹协定的决议。1954年10月，英埃签署协定，规定英国从运河区撤军，后者只有在阿拉伯国家和土耳其遭受攻击的情况下才能重返运河区，而埃及将遵守有关运河自由航行的国际公约。1956年6月12日，最后一批英军如期撤离埃及，英国占领的历史从此结束。为了发展民族经济，埃及政府决定在尼罗河建造阿斯旺高坝。工程预计耗资10亿美元以上。为此，埃及向美、英和世界银行申请贷款。1955年11月，世界银行宣布将提供2亿美元贷款；12月，美、英宣布在工程的第一阶段分5年提供赠款7000万美元，并在适当时候提供1.3亿美元的后续贷款。但是，埃及关于提供军援的要求受到冷遇，西方国家以加入巴格达条约和终止对阿尔及利亚反法斗争的支持为条件，纳赛尔被迫转向苏联，后者认为这是打破西方构筑的北层军事联盟的有利时机。1955年9月至1956年6月，捷克斯洛伐克与埃及签署了三项总额约4亿美元的军售协定，前者提供了战斗机、轰炸机、坦克、火炮和舰艇等重型装备。1956年5月，埃及宣布承认中华人民共和国。6月，纳赛尔宣布将同苏联展开包括经济在内的全方位合作。埃及的上述行动极大地震动了西方和以色列。1956年7月，美、英宣布撤回对阿斯旺高坝的财政援助，美、英的行动促使纳赛尔于7月6日正式将苏伊士运河国有化。埃及与西方的关系全面破裂。英、法与以色列经过秘密协商，决定开战。1956年10月29日，以色列向西奈半岛发起进攻，第二次中东战争即苏伊士运河战争爆发。以埃军队在西奈展开激战。30日，英、法发出最后通谍，要求以埃停火，遭到拒绝。次日，英、法出动战机对埃及的15个机场、兵营和开罗、亚历山大等城市进行轮番轰炸，摧毁了埃及的大部分空军。11月5日，英、法2万多名海军陆战队和伞兵占领了部分运河地区。西奈埃军被迫后撤，以色列占领了整个西奈和加沙地带。埃及随即以沉船封锁了运河。英、法、以对埃及的武装入侵震惊了全世界。一些阿拉伯国家与英国或法国断交，阿拉伯产油国决定暂停对英、法的石油供应。美国对三国的行动也备感意外和愤怒，担心中东战争会危及西方的利益。在美苏的推动下，联合国通过一系列决议，要求双方立即停战、外国军队立即撤出埃及领土。从11月6日到圣诞节，英、法撤出了全部军队。8日，以色列接受停火，但直到1957年3月16日最后一批以军才撤离加沙地带。苏伊士运河战争产生了深远的影响。英、法两个老牌殖民主义国家的势力由此急剧下降。1957年1月，埃及废除了1954年英埃条约，中止了英国重返运河权。以色列则在战后获得了蒂朗海峡的通航自由，而且联合国维和部队在埃以边境建立了一条缓冲带。以色列作为区域军事强国的地位得到公认，但其国际声誉则受到打击。同时，政治上的胜利提高了埃及在阿拉伯世界的地位，纳赛尔成为阿拉伯世界无可争议的领袖。至于苏联，由于其在战争期间“有力而果断的干涉”，在阿拉伯世界也获得了巨大的声望。中东从此进入了两个超级大国激烈角逐的时代。苏伊士运河战争后，阿拉伯民族主义进一步高涨。1958年2月，埃及和叙利亚合并，成立阿拉伯联合共和国（简称“阿联”）。1个月后，阿联和也门宣布成立阿拉伯合众国；1958年7月，伊拉克爆发革命，推翻亲英的费萨尔王朝。为了遏制苏联和阿拉伯民族主义的发展，美国抛出了“艾森豪威尔主义”，但美、英出兵中东的行动遭受失败。同时，阿拉伯国家内部的矛盾导致了1961年阿联的解体及其后埃及与其他阿拉伯国家关系的恶化。叙利亚与以色列停战后，双方在中立区耕地有所有权上存在冲突。叙利亚利用戈兰高地上的炮兵阵地经常炮击以色列境内目标，叙以边境屡有交火。同时，叙利亚也要求纳赛尔对以色列采取行动。然而，埃及对以色列的军事实力有充分了解，不希望重启战端。1964年5月，纳赛尔通过阿盟成立了一个温和的巴勒斯坦解放组织，从而控制了整个巴勒斯坦运动。另一方面，一些巴勒斯坦人日益不满于阿拉伯国家的无所作为，1959年，以亚西尔·阿拉法特为首的巴勒斯坦青年在科威特成立了“巴勒斯坦民族解放运动”（简称“法塔赫”），并在1964年12月打响了武装斗争的第一枪。从此，法塔赫不断从约旦和黎巴嫩出击以色列。在国际上，苏联希望阿拉伯国家在对以色列的战争中失败，从而加深对自己的依赖。在苏联的努力下，1966年11月，叙利亚和埃及缔结军事协定，规定一旦爆发战争，双方将成立联合司令部。在两国鼓动下，法塔赫和巴解组织均加强了对以袭击活动，以色列也开始了报复。以阿双方的袭击事件使形势日趋紧张。1967年4月，叙以空军发生空战。5月，苏联向埃及提供了有关以色列正准备进攻叙利亚的假情报。5月15日，埃及决定向西奈增兵，并于次日要求联合国维和部队撤出。阿拉伯世界激进的舆论宣传使纳赛尔冲昏了头脑，他于22日宣布封锁蒂朗海峡，为以色列提供了战争的口实。30日，约旦与埃及签订防御条约。6月1日，以色列成立民族团结政府，主战派的摩西·达扬出任国防部长。6月5日，以色列出动了100多架飞机先后袭击了埃及、约旦和叙利亚的空军基地，“六五”战争即第三次中东战争爆发。猝不及防的三国空军遭受重创，以色列地面部队随即向西奈和约旦河西岸发起猛攻。1137日，约旦首先接受了联合国停火要求。9日，埃及和叙利亚接受停火。但以色列直到10日夺取了戈兰高地和库奈特拉城后才同意停火。“六五”战争经历了6天时间便闪电般地结束了。以色列在“六五”战争中取得全胜，夺取了约旦河西岸、加沙地带、戈兰高地和西奈半岛，总面积达81600平方公里，并占领了具有重大历史价值的耶路撒冷旧城。同时，这次战争给阿拉伯国家带来了重大的生命损失和财产损失，以及心理上的深深的创伤，造成了大批巴勒斯坦难民，苏伊士运河也再次关闭。联合国安理会于1967年6月22日一致通过了美国提议的242号决议，要求以色列撤出其在“六五”战争中占领的全部领土，尊重和承认该地区所有阿拉伯国家的主权、领土完整和政治独立。该决议为解决阿以冲突奠定了基础。但以色列无意执行，同时，阿盟也在此后的喀土穆首脑会议上通过了对以色列的“三不”原则（不谈判、不缔和、不承认）。中东局势经历了重大变动之后陷入了危险的僵局。战争结束后，为了巩固对阿拉伯领土的占领，以军参谋长巴列夫中将在西奈下令修筑了160公里长的“巴列夫防线”；在戈兰高地，也构筑了坚固的反坦克体系。“六五”战争的巨大胜利，使以色列不可一世，认为阿拉伯国家在几十年中不可能发动战争。然而，阿拉伯国家已开始积极备战，埃及获得了海湾国家的财政援助和苏联的大量军事援助，军队装备了比战前更先进的飞机、坦克、火炮。埃及从1968年秋开始向以色列发动“消耗战”，以迫使后者从运河撤退，或者寻求政治解决。到1970年5月，消耗战使埃以双方均蒙受了重大的损失，纳赛尔于7月宣布接受美国提出的停火计划，结束消耗战。1970年9月，纳赛尔因劳累过度突发心脏病去世，副总统安瓦尔·萨达特继任总统。萨达特决心一战，以报仇雪耻，迫使美国向以色列施加压力，实现和平。他宣布，1971年是埃及用武力收复失地的“关键的一年”。但由于苏联致力于与美国的缓和，希望维持中东不战不和的局面，埃及无法获得所需的先进装备。1972年7月，萨达特下令将1.9万名苏联军事和技术人员驱逐出境。震惊之余的苏联人不得不向埃及提供了大量先进装备，埃及与叙利亚随后落实了联合作战的计划并确定了收复失地的有限目标。以色列未能察觉即将到来的危险。尽管在战争爆发前夕以方已得到有关情报，但出于政治考虑未采取相应措施。1973年10月6日，以色列全国沉浸在庆祝犹太教赎罪日的节日气氛中，军队也放假休息。下午2时，埃及军队在运河东岸突然发起猛烈攻势，一举突破巴列夫防线，在不到三天的时间内控制了运河东岸10—15公里的战略纵深。与此同时，叙利亚军队也向戈兰高地发动猛攻，到9日收复了高地的大片土地。然而，埃及此时未能乘胜追击，使西奈以军稳住了阵脚，并集中兵力对叙军进行了反击。14日，埃以双方的坦克在西奈的吉迪、米特拉等山隘附件进行大战，但埃及未能取胜。16日，沙龙率领一支以军偷渡苏伊士运河，之后大批后续部队渡过运河，在西岸切断了埃及第三军团的退路，取得了战场上的主动。22日，联合国安理会通过了美苏联合提出的338号决议，要求冲突各方立即停火、执行224号决议所有内容。但以色列破坏停战，完成了对第三军的包围。24日，在联合国的压力下，埃、叙、以终于接受停火，十月战争即第四次中东战争宣告结束。阿拉伯国家在战争后期遭受了失败，但在政治上仍取得了重大胜利。战争打破了以色列“不可战胜”的神话和中东不战不和的局面，迫使超级大国正视阿拉伯各国的要求。十月战争的另一个特点是石油战争。战争爆发当天，叙利亚与黎巴嫩关闭了其境内的输油管，其后阿拉伯各产油国统一实行减产、提价、禁运和国有化。欧共体和日本被迫先后发表声明，宣称242号决议是中东和平的基础，尊重巴勒斯坦人的合法权益，这使以色列进一步受到孤立。十月战争标志着中东和平曙光的到来。
三、AI 时代中小企业供应链的机遇与挑战38分
（一）AI在供应链中的应用条件1.  清晰的业务逻辑AI系统的有效运行依赖于明确的供应链业务逻辑。若企业自身流程混乱（如采购审批节点模糊、供应商分类标准不统一），将导致AI输出错误结果。例如，某企业因未明确“紧急采购”的定义，AI系统将常规订单误判为紧急订单，引发库存积压。2.  完整的数据结构与有效数据AI需要标准化的数据输入，包括统一的物料编码、供应商分类、订单状态定义等。大厂（如SAP用户）因数据结构规范，可快速对接AI工具；而中小企业常因数据定义混乱（如同一物料有多个名称），导致AI无法识别。此外，数据需具备有效性，如历史订单数据需包含完整的交货期、质量反馈等信息，否则AI预测将失真。3.  专业的AI开发与应用人才AI的落地需要三类人才：数据输入人员（负责标准化数据录入）、逻辑设定人员（定义供应链规则）、结果校验人员（评估AI输出的合理性）。例如，部署AI需求预测系统时，需有人定期校验预测结果与实际需求的偏差，调整算法参数。中小企业若缺乏此类人才，盲目引入AI反而会增加管理风险。 （二）中小企业的AI应用策略1.  从基础工具切入，避免盲目投入中小企业可先采用轻量化AI工具（如基于Excel的AI插件），处理重复性工作（如订单匹配、供应商绩效初步评分），再逐步探索复杂应用。例如，某企业使用AI插件自动匹配采购订单与入库单，将人工核对时间从每天2小时缩短至30分钟，投入成本不足千元。2.  借力第三方服务，降低技术门槛对于技术能力有限的企业，可选择第三方供应链AI服务（如SaaS模式的需求预测平台），无需自建系统。例如，通过接入第三方平台，利用其积累的行业数据与算法模型，辅助自身的采购计划制定，既降低成本，又能快速验证效果。3.  以数据治理为前提，逐步迭代在引入AI前，需先梳理内部数据：统一物料编码规则、规范供应商信息字段、完善订单状态定义。例如，某企业用3个月时间整理历史采购数据，删除重复条目、补全缺失字段，使后续AI需求预测的准确率从60%提升至85%。
  
    
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