北京本地市场原本是个不错的市场，北京本地虽然面积不大，但人口多，通信网络投资也大。可是，北京本地的通信网络建设，很多是在建筑物之内搞的，仪表损耗很小，更新换代的需求比外地小得多。再加上全国各个品牌厂家几乎都集中在北京，仪表项目的竞争特别激烈。

我决定从最熟悉的工程市场开始。首先拜访的客户是北京YC，一进北京YC就发现情况比较糟糕，我的前任曾给北京YC供应了一批仪表，结果那批仪表是新出的型号，性能不稳定，客户把仪表送回公司返修，可公司也没能处理好。虽然销售个人百般努力，但是留下了个不好的印象。北京YC的工程二处本来跟我们关系最好，可也是上次产品出问题后受伤最深的，我上门去拜访，也没什么人搭理我。遇到过节的时候，我拿着公司提供的礼品上门，各处的领导也不怎么热情。我提出给他们保养仪表，他们说你们品牌的仪表已经不用了，也就不用保养了，其他品牌的，其他厂家自己负责保养，不用我们操心。

找到北京YC的领导，结果领导委婉地提醒我，现在各处都自负盈亏，仪表采购他们各个处自己就说了算。

去了几次之后我才明白，上次仪表出事之后，竞争对手大力宣扬我们的问题，搞得各个处室对我们品牌敬而远之，所以后续的采购我们都没拿下订单。

我决定再去一个没去过的工程处，想了解客户最近的动向。处领导非常忙，但接待还比较热情。我坐在他旁边等他接电话的时候，看到桌面上放着一个通知，后天他们单位在一个酒店召开股东大会。我顿时灵光一闪，觉得有机会了。脑子里记下开会的酒店会议室名字，然后我立刻告辞。

出门后我马上给公司打电话，要求准备100个文件袋，每个文件袋装一套文具和一份我们的产品宣传册。第二天，我在公司和同事把这100个文件袋装上文具和产品资料，再打成包。等到第三天早上，我跟一个同事，就直奔北京YC开会的酒店。在会议开始前我就赶到，看到酒店的人把会场已经布置完了，每个参会人员的桌子上，放着一支酒店提供的铅笔和一张白纸。我跟服务员说我们是北京YC的，这些酒店提供的笔和纸都不用了，你们撤走吧，我们自己准备了文具。接着我们在会场的每个座位上都摆上了准备好的文件袋。摆完后，我跟那个同事迅速撤离了。回来的路上，那个同事就说：“郑经理太牛了，这个办法真好，他们肯定会买我们产品的。郑经理，你是怎么想到这招的。”

我说：“北京YC的那帮人我是了解的，因为我跑工程类的客户比较多，知道这群人很多都是大老粗，让他们开动设备、爬梯子、登铁塔，他们非常熟练，让他们写几个字，很多人都是提笔忘字的。这回在酒店开会，我估计很多人没带文具，所以前天看到他们的开会通知的时候，我就想到用这一招，让他们开会的时候，那些下面的处长、经理都没事看看我们的产品介绍，也扩大一下我们品牌的影响力。”

这件事过去不久，我就接到了北京YC的电话，请我过去一趟。我过去之后，感觉就不一样了，他们直接说要买仪表。我抓住这次机会，提出给他们先试用后付款的条件，让对方放心，而且我自己带着技术上门辅导使用，这回仪表的使用效果没再出问题了，北京YC又开始找我们品牌订货了。