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经营单元划分的前提
对经营单元的划分是员工自主经营管理活动的开始，企业进行经营单元划分的前提条件有三点：第一，要建立企业内部的信任关系。实施员工自主经营管理的公司，其内部信任关系的建立不仅体现在股东和职业经理人之间，还要体现在员工之间、股东之间。信任是管理的基础，数据的真实性非常重要，一旦发现有员工违背了经营哲学理念，对数据造假，一定要进行严肃处理，使其受到严厉惩罚。第二，经营就意味着算账，要模拟市场，进行核算。全体员工要有经营意识，要有较强的经营嗅觉，同时还要有较强的算账能力，员工在做各项工作时都要进行成本核算，核算成本的付出是否适合。若把员工工作称为员工经营，那么企业的各项管理制度是按照经营理念来进行设计的，而且员工需要具有强烈的经营意识，实现类似于家庭账本管理，能够对每笔费用进行有效控制。第三，要保证经营数据的准确性和及时性。关于数据准确性的意义就不多说，数据的及时性也很重要。及时性的数据一方面能够让员工清晰了解自己的经营成果，另一方面还能够让员工知道目前工作的差距，及时采取措施进行改进，避免更大的经营损失。日本京瓷公司当天的经营数据第二天一早出来，而且这些数据直接让经营单元中所有人员都了解，这一点在中国许多公司实施不了。通过经营数据的分析来不断改进作业，提高经营水平，而且经营数据一定要真实全面，类似于企业公关费这样敏感的科目也要在经营数据中列出。
二、防脱洗发水行业简析
1.洗护市场需求日渐细分中国巨大的人口基数和日益增长的消费需求拉动日化用品需求，居民收入和消费性支出的快速增长是日化用品需求增长的保障条件。随着中国人均可支配收入的不断提升，消费者可承受的洗护用品的价格弹性也将不断增加，消费升级和需求多样化细分促使洗化产品细分更加个性化、场景化，洗发水消费需求也将进一步被细分、差异化和个性化。洗护产品市场的发展是一个长期的竞争过程。当今消费者对于品牌的忠诚度有限，特别是年轻消费者，十分乐于尝试新产品。2.洗发水市场竞争日益激烈随着市场竞争日益激烈，企业发展受外部影响越来越大，特别是作为推动我国洗发水市场增长的主要因素，包括国民经济快速稳定的发展、城市化建设步伐的加快、居民人均收入的不断增加，以及越来越受关注的个人仪容与追求回归自然的健康与绿色理念等，这些都将促使我国洗发水的市场竞争日趋激烈。国内洗发水面对海外品牌在市场强劲的竞争实力，总体产销量绝对值在上升，但份额在下滑，发展困难大。第一阵营的宝洁、联合利华等品牌的份额集中度超过60％。2011—2013年，洗发水本土品牌的份额分别为29.5％、27.7％、26.1％，呈现逐年下滑态势，受累于整体经济环境和行业增速的放缓的影响，传统销售渠道商超和百货的增速也明显放缓。根据欧睿、中怡康、尼尔森等第三方研究公司的预测和统计，中国日化行业整体发展呈现新常态，整体市场增速放缓且放缓态势预计将持续洗浴产品的复合增长率从2010—2015年的6.0％降为2016—2020年的2.2％，增速降低也意味着存量竞争的加剧。3.“防脱”功能洗发水的市场发展随着具备购买实力的二三十岁人群不断出现压力性头皮烦恼和脱发等问题，-163-大单品时代这一群体对高端和功能性产品的消费需求与日俱增。不少国际知名品牌开始在脱发管理领域加重筹码，这对于消费者教育，以及把防脱品类做得更大是有积极意义的。目前中国已经成为世界上洗发水销量最高的国家，洗发水市场规模预计超过300亿元。防脱品类虽然曾经在洗护发市场里份额不大，但呈现出复合增长的态势。因此，中国庞大的防脱发市场也吸引了不少国际日化巨头的关注。国外的防脱发概念，日本推崇天然和无硅油的概念，无硅油长期占据洗发水销量排行榜第一名的位置；韩国推崇无硅油毛囊专业护理，注重天然成分和植物药材的头皮护理作用；法国多使用天然植物成分，拒绝硅油等化工类成分添加；瑞士无硅油头皮护理的天然绿色概念；美国在头皮护理产品中去除硅油成分，添加了天然舒缓成分。在国内，天然、健康的生活方式正在成为消费趋势，消费者越来越注重产品的天然健康。而具有千年历史的中草药文化为国人所熟知，是中国中药日化产业旺盛生命力的根源。中药防脱认识根深蒂固，国外的防脱概念并没有得到广泛的认同，市面上防脱发产品的配方卖点，主要集中在植物、中草药、无硅油系列，与控油、柔顺、滋养等功能搭配，其中的生姜也已经成了一个较大的品类概念。在当下，植物、中草药养护概念与国外的养护概念已经是融合创新，结合更适合国人特征与使用情境的产品概念，通过线上线下的消费者教育，在销售终端和消费终端等消费场景影响并定义着品类热点的表现。在霸王洗发水品牌声誉最高时，防脱领域还是一片蓝海，之后，诸多海内外品牌厂商都想要在防脱洗发水及相关产品这一洗护细分领域获取市场份额。如今，蓝海已经成为众品牌混战的红海，而“防脱”这一曾经被霸王切分出来的品类，在众厂商的影响下和产品迭代下，“防脱”更多的回归到了产品功能。如韩国LG推出脱发护理专业品牌Dr.Groot。韩国爱茉莉品牌“吕”，“紫吕”第一功能定位防脱；德国欧倍青登陆中国，主打产品：欧倍青C1咖啡因防脱洗发水、去屑防脱双效洗发水、咖啡因防脱发发根滋养营养液。日本企业资生堂旗下不老林（Adenogen）也宣称“针对男士头部的头皮护理新习惯”，从“预防脱发”到“促进生长”，推出了针对不同性别、不同发质的产品。云南白药在牙膏成功后，继续跨界推出养元青，主打控油防脱。
第二节合伙制风险规避方法
实施合伙制中潜在的风险，如果处理不当，容易“一着不慎满盘皆输”。因此，我们可以采取风险控制、风险转嫁、回避等措施规避风险。归纳起来，合伙制风险规避主要有如下几种方法。
一、招商引资的重要性
产业园区的核心是“产业”，而要实现企业的入驻和产业的聚集，招商引资是最重要的环节，特别是政府和平台公司主导的园区，对招商引资的要求更高，除了要求满足租售率，对产值、税收也有考量；而对产业园区开发商而言，招商引资能力是对外拓展的有力背书和支撑。
（四）培养与酒店关键人物的客情关系
　老牌酒店的关键人物一般也是酒店真正管事的人，随着酒店业竞争日趋激烈，这些关键人物也是酒店自己要培养的重要人才，他们的位置比较牢靠长久，即使有变动大多也是职位得到提升或平行调动，不影响我们的客情投入。　　与酒店终端的关键人物搞好关系，对推广产品的好处就是减少产品在酒店因人为因素得不到展示的弊端，保障产品的有效动销。还有诸如年度合同谈判、产品推广活动谈判、对服务员的影响等，均可以从关键人物身上找到突破口。　　对关键人物的客情就是与他们建立一种朋友般的关系，这种关系的建立是你掌控酒店终端的非常好的润滑剂。酒店的关键人物不像大商超的采购，总是不定期地更换，酒店关键人物的朋友关系建立可能会受益终生。因为即使他们跳槽，一般也离不开这个圈子，他们走到哪里都是我们的一个活广告。
第五节研讨产业调研报告
写一份产业定位咨询报告，从开始调研到提交正式报告，最快的时间在7周左右时间，但如果在讨论审议的环节未能协调处理好，那么项目可能会延迟2-3周，甚至还可能断单，收不回尾款，所有的努力都白费。产业调研报告研讨如此重要，至少需要经过三次研讨会。
（三）定位明确，着力发展石化产业而非房地产
中信操盘后，对整个区域有了比较明确的定位，当初选址大榭，荣毅仁就是看中了大榭的深水岸线优势，并提出把大榭岛建成“世界一流港口的经济贸易区”的战略目标，整个大榭岛的愿景是打造为世界一流的石化产业基地。凭借政策优势、岸线优势和区位优势吸引了一批国内外知名企业，先后引进中海油、中石油、中石化、万华化学、东华能源、韩国韩华、德国林德、招商局等世界500强企业和国内重特大企业，基本形成“临港石化、港口物流、商贸服务”三大支柱产业，实现了临港石化工业的高效集聚发展。而从产业发展和税收贡献来看，也以固投大、税收贡献高的石化产业为主。固投方面，1994-2012年大榭石化及相关企业累计共完成固投387亿元；税收方面，1994-2012年，大榭累计财政收入约545亿元，其中80%以上为产业税收；从用地安排上，整个大榭的产业与居住用地比例约为8:2。总体而言，大榭的产业财政远高于土地财政，中信确实也在扎扎实实地推进大榭的产业发展，而不是圈地搞地产开发。
下编 大争之世的生存之道——《持枢》与《中经》
据许富宏先生《鬼谷子集校集注》一书考证，《鬼谷子》中的《本经阴符七术》《持枢》《中经》原为独立的一组。这组标题有一个特点，没有如其他十四篇一样有“第几”的序号。他还认为《本经阴符七术》的作者可能就是鬼谷子先生本人，而《持枢》与《中经》因有残缺，所以作者难定。《本经阴符七术》《持枢》《中经》是相互联系的统一体，其中《本经阴符七术》重在内圣，道的层面；《持枢》与《中经》重在外王，术的层面。所以《中经》总结：“《本经》纪事者，纪道数，其变要在《持枢》《中经》。”陶弘景注云：“此总言《本经》《持枢》《中经》之义。言《本经》纪事，但纪道数而已；至于权变之要，乃在《持枢》《中经》也。”《持枢》一篇严重残缺。陶弘景曰：“此持枢之术，恨太简促，畅理不尽，或简篇脱烂，本不能全故也。”但我们能够通过传世文献和出土文献了解持枢之术的大概情况——它与黄老学相通，效仿天道，文武并用，主张大公无私，循名责实。《中经》篇主要是讲处于乱世，一个人如何振穷趋急，救亡使存，强调士的社会责任。强调如何制人，而不为人所制。道术为天下裂久矣，我们还能在纵横家中见到这种道术统一的文本，值得重视！
二、项目启动与准备工作
（一）项目工作计划常规募投项目在客户现场的工作时间为1个月，首要工作任务是确定募投项目，我们在项目启动之前已经完成该任务；进场后开始收集企业提供的基础资料和行业资料，并对资料和数据进行深度分析研究；进场后第一周内完成对公司管理层及募投项目相关负责人进行访谈，了解公司对募投项目的规划和设想；最后是报告正文内容的撰写包括经济效益测算的内容，大概三周内完成报告初稿；报告初稿提交给券商及公司后，会结合客户的修改意见，进一步完善及修改报告并完成定稿。项目工作计划安排见表3-1项目工作计划安排表。（二）项目资料清单我们会根据每个项目的行业特点和项目特点制定不同的项目资料清单，主要包括公司的基本资料、募投项目的资料、经济效益测算表所需的基础数据。为了客户更准确地理解我们的需求，一般会制作一系列的资料及数据的模板供客户参考。表4-1是一般营销网络类型项目的常规资料清单内容。表4-1营销网络型项目资料清单表序号工作内容备注说明1募投项目建设方案文字性描述2区域拓展布局见附表区域拓展布局3新店租赁及装修费用明细详见excel表4购置设备明细（型号/品牌/数量/单价）及选型依据详见excel表5未来10年募投项目的人员配置及薪酬水平详见excel表6未来10年募投项目收入预测详见excel表7未来10年募投项目运营成本明细详见excel表8公司连锁门店汇总表店名称、地址、面积9提供近三年公司连锁门店的单店坪效单店坪效=单店年收入/店铺面积10提供近三年零售门店的主营业务成本明细表提供到二级科目即可11公司近三年审计报告经审计12公司获得的荣誉、资质证书、参与制定的行业标准13连锁门店的开店流程图及文字介绍14公司组织结构图及其职能职责描述15公司内部工作制度及运营管理制度等16公司的股权结构图（三）管理层访谈提纲我们会根据每个项目的行业特点和项目特点制定有针对性的管理层访谈提纲。可以说，没有一个项目的访谈提纲是一模一样的，都是定制化的访谈提纲，但访谈的对象基本是固定的，主要包括董事长或总经理、财务总监、技术总监、人力资源总监、市场总监。主要通过对董事长或总经理的访谈了解公司未来发展战略和各业务发展情况、市场竞争格局、募投项目的规划及设想；通过对财务总监的访谈了解公司经营情况、财务状况；通过对技术总监的访谈了解公司的技术实力、研发情况、自主创新能力等情况；通过对人力资源总监的访谈了解公司人员结构、人才储备、团队经验等情况；通过对市场总监的访谈了解公司所处的行业发展情况、市场竞争情况、下游客户情况、公司产品核心价值等情况。一般项目的常规管理层访谈大纲内容见表3-3管理层访谈大纲内容。通过管理层访谈后，我们一般对接的是募投项目的负责人，除了对他们做详细的访谈外，还需要跟他们对接提供募投项目的所有资料和数据，以及反复论证基础数据的逻辑性和数据来源。表4-2是针对募投项目负责人的访谈提纲及讨论专题。表4-2项目负责人访谈大纲内容项目负责人沟通及讨论专题1公司近三年的运营情况2介绍公司及行业销售模式和特征（直营、联营、代理加盟、批发），每家门店铺货比例多少3公司目前的产品结构、未来是否有所调整4客户群体主要包括哪些（从职业、年龄、性别的角度来说明），客户忠诚度如何5产品未来价格变动趋势如何，价格变动是否造成重要客户流失6目前门店区域分布，今后的重点拓展区域有哪些，选址依据7募投项目新增门店的数量及区域设想8目前的产能可以满足上市后营销网络建设的需要9公司的竞争对手有哪些，公司的竞争优势是什么10珠宝行业的市场特性及淡旺季的季节性变化情况11珠宝行业的未来机遇，增长动力在哪里12如果面临营销网络拓展过快的风险，市场消化情况如何解决
第二节 客户采购的四大关注点
你买房了吗？你买房的经历是什么样的？你为什么想买房？你开始想买什么样的房子呢？最后买的房子和最初的设想吻合吗？是的，买房是一个纠结而漫长的过程。首先，你为什么会买房子？这个需求是怎么产生的？也许是你的孩子要出生了，原来的房子有点小，你现在是在考虑买两室呢还是买三室呢？最好是三室，一间是书房，一间岳母帮忙带孩子可以住，不过回头一想，口袋里的票子有限，只能买两室。不过，考虑到小孩未来的读书问题，要离学校近一点，还有配套的设施要成熟一点，二手房也能接受。你根据设定的标准，开始从网上搜集相关的房产信息，开始了和太太漫长的看房之路。看的房子、房型一套比一套满意，小区也一个比一个漂亮，你在憧憬规划着未来的美好生活的同时似乎忘记了原来设定的标准和成本的限制。半年后，你回到了现实，根据你的预算锁定2~3个楼盘，当然你最中意的只是其中的一个楼盘，为什么还有备选呢？因为你担心买不到喜欢的房型还可以有退路，还担心公积金能不能贷款、能不能下来。当你付首付款的时候还在想：那个房产公司会不会破产呢？这是客户在购买大件商品时的典型过程，在采购流程的不同阶段，客户的关注点有所不同。开始是需求，接下来关注产品和方案，最后担心风险、考虑成本。那么我们今天面对的工业品客户是否也有类似的情况呢？工业品客户在整个采购流程中对需求和成本、解决方案、风险等采购要素的关注程度也有类似的状况，同样是动态变化的（见客户关注点的转变图）。在开始阶段，客户把需求和准备花多少钱放在相对重要的位置上，而对风险的考虑是最少的；第二个阶段，客户开始评估你的方案，看解决方案是否合理，能否解决他的问题、满足他的需求，客户对成本的关注度开始降低；第三个阶段，客户将要采购的时候，对风险的意识加强了，这次采购对公司和个人有什么风险，万一出了质量问题或者供货不及时，造成经济损失怎么办？而价格曲线是往上走的，毕竟是到了付钱的时候，价格一定是客户关心的重要因素之一。
第二节 大型牧场遭遇“滑铁卢”，如何破解乳业困局
打开与乳业有关的纸质媒体、微信公众号，刺激眼球最多的就是报道奶牛养殖、乳品销售惨烈的资讯。现代牧业、贝因美“滑铁卢”的消息，确实让人大跌眼镜。国内各种媒体报道很多，大都站在同情的立场，媒体能否真正揭示其发生的本质原因，以正视听？看多了，没病也要急出病来。国内奶牛养殖、乳品加工真的走到了穷途末路吗？我们举个行业之外的例子，房地产行业好做吗？这几年好像不好，卖不动。卖不动还在大量开发新楼盘，开发商脑子真的进水了？没有。你卖不动，不等于别人卖不动，关键是谁在卖，怎么卖。回到奶牛养殖行业，前几年奶价好，亏吗？结论是：有人赚，有人亏。这两年奶价下行，所有牧场都亏吗？不是，还是有人赚，有人亏。一切都解释清楚了，只有倒闭的牧场，没有倒闭的行业。看问题，还是要揭示其本质。谁强迫你一定要去养奶牛？就像炒股，明明知道入市有风险，偏偏还要往里钻。真任性。没有乳品加工业的强大，就没有奶牛养殖业的发达。振兴中国奶牛养殖业，必须把乳品加工业的信誉、品牌、质量放在首位，必须提振国人消费国产奶粉、液态奶的信心。国内市场远远没有饱和，真正需求奶粉、液态奶的市场还有很大的需求空间。我们的问题出在供给侧，畸形的加工和养殖发展模式、频发的质量和安全事故隐患、想喝牛奶却喝不到牛奶的怪象，一语道破天机。奶牛养殖困局究竟如何破解？从奶户层面，我们要自己搞清楚为什么要养牛？真心在养牛吗？里面有没有玄机？任何行业都有风险、危机、转机、机遇，抱怨解决不了问题，还是老老实实回到事情的本真上，看看养牛的初衷吧，想想问题点究竟出在什么环节上。与其在抱怨声中碌碌无为，不如校正心态，积极应对各种问题。所有的抱怨都是在浪费时间。你不能改变环境，不能改变四季的变换，但你能够改变自己。不是吗？从产业层面，上海奶协、江苏奶协、广东奶协等省的协会做法是值得学习的。奶协把奶农、乳企拉到桌面一起交流、沟通，把游戏规则制订好，说明原奶的价格差异由什么决定，只要原奶质量、理化指标达到标准，乳企就不能拒收。白纸黑字，讲得清清楚楚、明明白白。于是乎，奶农放心养牛，把牛养好，把品质做好，心无旁驽；乳企奶源保障到位，认认真真、开开心心去研发、加工、宣传、销售牛奶产品。奶户、乳企握手相拥，履行承诺，皆大欢喜。上海、江苏、广东等地奶户倒奶了吗？杀牛了吗？亏损了吗？没有。从供应链层面，牧场设计商、饲料供应商、设备供应商、大小的牧场已经行动起来了。牧场设计不再是拿来主义，那不是中国特色，不完全符合中国国情；舶来的奶牛，也不再不分地域、不顾自身条件使用同一配方了；设备模仿不是坏事，我们也开始创新突破了；规模化、集约化、现代化、资源节约型、环境友好型养殖观点开始普及天下，遥相呼应。有关牛奶产业的上游企业，必须实实在在做好利润这篇文章，如果利润都是你高、我高、大家高，结果就是把消费者晾在高空；如果形成利润你让、我让、大家让的格局，那么，就会让出一个乾坤朗朗的大市场。从国家层面，政府提出的“粮改饲”策略可谓是给奶农带来的一个利好举措。“粮改饲”策略既是调整种植业结构、推动粮食“去库存”的种业切入点，又是推动草食畜牧业“降成本，补短板”，优化畜禽养殖结构的重要着力点。2016年，国家财政拨付10亿元，在“镰刀弯”地区和黄淮海玉米主产区等区域的河北省、山西省、内蒙古自治区、辽宁省、吉林省、黑龙江省、安徽省、山东省、河南省、广西壮族自治区、贵州省、云南省、陕西省、甘肃省、青海省、宁夏回族自治区、新疆维吾尔自治区等17个省121个县试点，效果显著，对降低奶牛养殖成本，提升生鲜奶竞争力起着巨大的推动作用，有着深远影响。政府出面，确定奶业发展目标和重点任务，指导全国奶业持续健康发展；落实好奶牛标准化规模养殖、良种补贴、生产性能测定等政策，推动奶牛养殖适度规模化标准化发展；广泛宣传奶业发展的新成就和乳品良好的质量安全状况，组织开展奶业公益宣传推介，普及乳品营养知识，培养消费习惯，提振消费信心，促进国产乳制品消费。真正让老百姓提升对国产奶制品的信心，能喝上牛奶，喝到放心奶。现代牧业、贝因美的“滑铁卢”，有果必有因；科学的产业布局、合理的产业结构、理性的规模扩张，淡化资本逐利，坚守产业报国，是国内奶牛养殖的大格局、大智慧；重视危机管理，刻不容缓，去伪存真，此乃上策。国内奶牛养殖业，该警醒了！
二、成本核算现状
（一）成本费用的账务处理账务处理上，成本费用分为营业成本和期间费用。营业成本，即发生的与合同或服务直接相关的支出，如系统开发费、运输费、仓储费、装卸费、加工费、包装费等。期间费用，即企业当期发生的必须从当期收入中得到补偿的费用，包括营业费用、管理费用和财务费用。营业费用是指与合同或服务间接相关的客户支出，如在客户询价、物流方案设计、物流方案投标、合同签订等方面发生的业务承揽费，在客户关系维护、处理客户投诉、评价与审核客户等方面发生的客户服务费；管理费用是指与合同或服务间接相关的行政支出，如行政人员薪资等；财务费用是指银行利息支出等。（二）作业成本核算在财务会计的成本费用核算之外，公司进行过作业成本核算的试点，对成本费用分不同作业核算。例如：（1）运输作业的成本，即对运输环节的成本费用进行确认和归集。运输方式有铁道运输、公路运输、水上运输、航空运输和管道运输，以航空运输为主。（2）存储作业的成本，即对存储环节的成本费用进行确认和归集。存储方式有普通存储和冷链存储。（3）装卸作业的成本，即对装卸环节的成本费用进行确认和归集。对铁路运输而言，始发和到达的装卸作业成本大致占到运费的20%左右，船舶运输则占到40%左右。（4）包装作业的成本，即对包装环节发生的材料费用、人工费用、设计费用进行确认和归集。（5）加工作业的成本，即对加工环节的成本费用进行确认和归集。加工就是进行简单的组装、剪切、套裁、贴标签、刷标志、分类、检量、弯管、打孔等作业，主要是为了打包方便，运输安全，保障快递质量。
  
    
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