热门：快消品零售营销老板

44.​ 企业自主性增强

同上世纪90年代相比，近十几年来的管理时尚有了一个很大变化，即企业自主性的增加。上个世纪，时尚是由政府引领的，红头文件和首长讲话，往往是时尚走向的指南。一旦流行什么，全国几乎清一色。而市场体制打破了政府指令和号召的“配给”模式，使时尚变成了企业的自身追求。这十多年的时尚往往是企业自身发动并跟进的。除了学习型组织有着官方的动员背景外，其他时尚，并不是由官方布置的，而是企业自主的。因此可以说，以往的时尚推崇“步调一致”，而如今的时尚则“我行我素”。当然，作为时尚，肯定存在模仿和跟风现象，但已经告别了清一色时代。不过，由于市场体制的不成熟，多数企业知识型员工的比例较低，基层管理水平跟不上，所以，虽然在全国范围告别了动员式时尚，但在具体单位中依然还是动员式时尚。时尚的动力不在于员工的自发追求，而在于高管的单方向努力。中国的管理时尚，在推进过程中往往会根据企业的自身需要，对原有因素乃至内涵做出相应的调整。有些时尚，尽管推行者强调原汁原味，但下面的操作过程不可避免会添盐加醋。一般来讲，流行时间越长，时尚中纳入的中国元素就越多。有些时尚，经过较长时间流行，有可能积淀转化为中国特有的企业管理方式。这对于丰富管理学理论研究，不无积极意义。但管理学界在对时尚的纵深研究上气力不足，往往局限于对时尚的概念化阐述，尤其是对时尚的中国化不能拿出逻辑严密的理论性解释，制约着管理学在中国的发展。或许，总有一些时尚会积淀转化为本色。
1、​ 何谓权臣 
重人也者，无令而擅为，亏法以利私，耗国以便家，力能得其君，此所为重人也。（出自《孤愤》）重人，即权臣，则做事无令擅为，破坏法律以谋私利，损害国家利益以便利私家，其势力可以挟制君主，这就是能够控制国家大权的人。
午餐是个交流的好机会
午餐是个交流的好机会午餐是个交流的好机会。一个人吃午餐是可耻的！前段时间与某券商的CEO一起吃饭，他讲起从业初期在香港金融行业工作的故事。那时候，每天中午吃饭前，他都从通讯录中，找一些朋友或同行同事，打一通电话，约上几个人一起吃午饭。工作日从没有一个人吃过中午饭。通过中午一起吃饭，每天都能互通信息，了解到很多机会，学到不少东西。他说这个习惯一直坚持到现在。一个人吃午餐是可耻的。如果由于种种原因，我们不能和同事、客户朋友一起吃早餐或晚餐，争取一起吃午餐是个可行的办法。午餐是个交流的好机会。在交流中加强了解合作，沟通也是生产力。
四、购买时的人性
超值啊。为什么在微信里买东西，有时候会觉得超值。​ 抢购，不抢吃亏啊。东西少，限量购，不抢就没啦。​ 真便宜，买了囤起来。​ 人家都买了，估计不错。朋友推荐的，值得信任，再说了，人家都买了。​ 刚需。有时候，购买并不仅仅因为性价比高，占便宜和炫耀则是最大的动力。
第三章平面解析几何问题解题策略
8.模仿者超越原创者，这不值得骄傲
社交网络营销的关键就是内容。即自己的内容，以及客户、用户、顾客、目标消费者乃至所有人的内容。这些内容是人们对生活、人生、生命的想法、感受、期望、失望、焦虑、痛苦、悲伤、感悟等，这是一个人的内心世界，其实是一个人更加真实的层面。找出与自己的产品、服务、经营相关的生活中的内容，就是在了解理解消费者，即消费者洞察。我们是对问题即我们的问题感兴趣，还是对我们自己感兴趣？这是沟通中需要确认的第一步。在主要的、核心的需要之外，必然有一些人们不太关注的、有无和好坏不太重要的需求，那些关注创新的公司不会太在乎这些需求，这就成了其他公司的机会。还有一些公司，通过模仿创新者的核心功能，并添加上这些次要需求，以获得竞争优势。这也许会打动很多肤浅的消费者，不过如果公司将之视为优势，就危险了。创新者无暇顾及那些边缘的未被满足的需求，他们关心的是继续创新。去发现崭新的世界，而不是对旧世界的修修补补。我们将最大的敬意给创新者吧，他们使我们的生活更加美好。同时，我们也可以将敬意给那些谦虚、低调、有自知之明的模仿者们，他们默默地完善着创新者没有做好的世界。他们也在创新，只不过走向未来的步伐稍微小了些。谁知道他们会不会在某一刻跃升为一个真正的创新者，毕竟他们是与创新者距离最近的人。这是说，以模仿别人的产品或服务而大赚其钱但不知感恩（对创新者的感激）和谦卑的企业，我们又怎能希望他们发展壮大、大行其道呢？
三、孝文帝迁都洛阳
北魏孝文帝拓跋（元）宏为中国历史上最杰出的少数民族领袖之一，也是中国历史上最杰出的帝王之一，以推进拓跋鲜卑的汉化改革而享誉中国历史。
第五十式 斜单鞭
接上式，腰上提往左旋转，身体随向左转动，眼神也同时随之向左看。挤式不变，跟随身体也向左转至正南，向上方插掌，右脚随之内转，脚尖朝向正南；腰微拱，插掌的两臂顺势向下採，重心落至右腿，呈微倚式；腰向右外旋传，面侧向西北。两臂随之翻转向右后，左手掌脱离右手腕，两掌指尖斜指向地面，两掌心朝下；左腰上提，左脚提起，向左外开，脚尖朝向正南，与左肩垂直平行。右腰同时上提向左转，两臂随向左划大平弧，摆向正南，呈左弓步；腰随之后拱向左外撑，重心移至右腿，两臂继续划圆，随重心转移后坐，收之腹前。左手里旋翻，手心朝上，两掌心相对合在一起（见图6-329至6-336）。腰微拱旋转向右，两掌相合的右肘也随之微转，稍斜向西北，打出右边肘；腰回转微含，随之上提，右臂顺势向右外打开，右掌变勾手，向右上方平送，略高于右肩，左手仍置胸前；腰微拱向左外转，提左膝，左脚向左前上方迈出一大步，脚尖朝向东南。身体随转面向东南，右脚随之内转。左腰继续上提，左臂随之掤出，成左弓步。腰微拱，身体稍后倚将掤出左掌顺势内旋翻，掌心向下採按至腹前。腰随即上提，左掌顺势向左前上方推出。注意：单鞭在整套拳架中起着承上启下的作用，练习者要细心体会揣摩。要注意“中正安舒”，上身不可前倾，肩背不要倾斜，眼神的转动要由意念带领，这样才符合“神为意领”的要求。
第二节 如何做好单点的视觉营销
第二节如何做好单点的视觉营销     做好单点的视觉营销，是销售人员的一项基本功，是终端门店竞争的利器，业务员如何才能做好单点的视觉营销？一、了解快消品视觉营销的重要性  （1）视觉营销更直观的说就是视觉冲击，它能激发购物者的购买欲，增加销售额。这是通过让消费者看到、多次看到、记住、印象、传播，最终因为良好的视觉冲击和美观带动产品销量提高的营销行为方法。   （2）视觉营销是体现厂家业务员细致负责的市场态度和建立市场大格局的表现，同时也是当前市场白热化竞争，缓解销售压力加大的拓展之举。（3）视觉营销是渠道补强的行为，是渠道的进一步巩固和强化，工作的重点应放在强化上，将原来很牛的、很有潜力的渠道网点提起来做成样板的门店和更具竞争性的门店，将原来生动化弱，视觉营销空泛的门店加强投入，最终打造出样板，拉动销量的攀升。小提示：视觉营销真正的意义是渠道的强化、设立自己的渠道壁垒、标准，稳住铁军，进军新军，一点点蚕食市场这块大餐，最终实现渠道的稳固和强大控制力，打造一流的销售渠道、氛围、习惯，管控、保证市场的绝对优势和地位。视觉营销是一线企业都在做，二三线企业也在运作的事情，是新时期竞争白热化、渠道精耕发展的必然产物。美观的陈列效果会给我们带来意想不到的收获。二、抓住做好单点视觉营销的关键点（一）强化单点标准，打造视觉营销（VMD）盛宴    快速消费品是个主流产品，核心区域的销售习惯和产品特征引导周边区域市场的跟风，是个标杆。因此，对于企业而言最为重要的是要打下核心市场区域这个中心标杆市场。具体可以实施样板店计划，打造出一个店的标准或者店铺形象，再以该门店的陈列、生动化为样板进行陈列评分、排名。第一类，正常货架陈列。其评分内容主要由以下几方面组成：位置分。以五层货架为例，如果公司产品陈列在黄金陈列线，即第二层，则得4分；若陈列在第一层和第三层，则得3分；第四层，得2分；第五层，得1分；若无货，则得0分。排列面积分。产品摆放在货架上最外面一排的数量，就是产品的排面。产品各口味在货架上同时各有2个排面可得1分，4个排面得2分，6个排面得3分，没有排面得0分。排列数量分。各产品在货架上的摆放数量达到10个(板)可得1分，20个(板)可得2分，依此上溯。若数量不足10个，则得0分。 相对位置分。若本产品相对竞争产品位置最佳，可得4分；位置次之，可得3分；依此类推，位置最差，则得0分。相对面积分。若产品排面最大，则得4分；排面第二大，则得3分；排面最小，则得0分。第二类，特殊陈列。即商场、超市内除正常货架陈列外，另有堆箱(堆地、堆头)陈列、端架陈列、公司特制的陈列架、落地架等陈列。若陈列饱满度高无缺货，直接责任人可获得20分；若陈列位置空无一物，则为0分；若陈列有缺货现象，则按产品摆放的丰满程度获得0～20分之间的相应分数。（二）强调业务员对门店进行评分的作用   以上的评分可以分出单点的陈列的综合得分，可以分出陈列的优差，让经销商以及其业务员对单点的维护有标准，有要求，能够强化终端的陈列效果，进而复制，增加市场动销的竞争力。    评分方法：每家商场陈列满分为100分，每月由经销商、业务员报商场名单，获得公司确认后，由公司销售人员每月到商场抽查3次进行评分，取平均值作为最后成绩。    奖励办法：对优秀的高分门店责任业务员进行奖励，对不合格的门店进行处罚，奖罚分明。并组织大家一起参观学习优秀的陈列点，进而推动更多的优秀点进行学习和复制人家的操作方法。    这样可激励业务员努力做好产品陈列并积极督促门店订货，这种将视觉营销和业务员考核结合在一起的方法能达到执行的有效、到位。小提示：抢占最黄金的位置，销量可以增加许多倍。三、商品陈列到位，单点效果才能突出    陈列是快消品落地销售的重要功课，陈列有一些最基本的原则，我们必须要做到位，只有做到位才能达到效果，以下为陈列的原则。原则一，陈列最大化，气势逼人。产品陈列的目的是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，超越竞品占据较多的陈列空间和位置才能抢夺更多的销售机会。原则二，独立集中，个性突出。集中展示体现独占性，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示、陈列，巡查市场时若发现门店产品混搭，一定要把混入公司陈列中的其他品牌清除，达到我方产品一致集中的效果。原则三，全品项陈列，满足多样化需求。全品项原则要求尽可能多地把公司的产品全品项分类陈列在一个地堆、货架上，建立强大而有气势的陈列氛围。既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，提升产品的影响力和销售力。原则四，垂直集中，直击消费者。垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。原则五，下重上轻，尊重习惯。将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的审美习惯。原则六，重点突出，主次分明。在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，。原则七，伸手可取，方便销售。要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如：儿童产品应放在一米以下。原则八，多点陈列。在销售区尽可能地寻找其他陈列点，增加我品的销售机会和能见度，如：收银台等更有利于销售的小的陈列分散点。原则九，整洁美观，增加印象分。保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。原则十，价格醒目，对比竞品。价标签格对于价格敏感的消费者来说是至关重要的，这部分消费群体以价格的优惠度来作为购买的主要标准，因此产品都要有醒目的价格标示，尤其是特价的产品更要用爆炸贴等夸张、醒目的宣传物品展示出来。　　原则十一，陈列动感，引导消费者。在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。原则十二，紧贴陈列，“傍名牌，真自在”。适合知名度较低的二、三线品牌的新产品上市紧贴一线品牌的陈列，紧贴领导品牌，有利于提高自身品牌的高度也便于“混淆产品”增加更多地被发现机会，增加销售机会。小提示：单点的视觉营销主要在单点要起到突出作用，容易看得见，喜欢看，很美观，引起注意，刺激冲动消费的主要效果。 
二、商业模式创新的注意事项
1.商业模式创新需要闭环管理同产品研发需要系统的产品开发管理一样，商业模式创新也需要经过概念理解、模式设计、实施检验、更新迭代四个流程。这个流程是非线性的，特别是概念理解和模式设计两个环节，是一个反复的过程。2.打破固有思维，敢于质疑产业假设和成熟的商业模式商业模式创新必须要打破惯性思维和假设，不破不立。虽然企业走到今天也是过去成功商业模式所致，但环境在不断变化，关键成功要素和资源能力要求不断更新，企业需要尝试跳出惯性思维创造性地提出设想。参考阅读：闪电式扩张2010年秋天，中国深圳，腾讯总部。马化腾正在思考腾讯的下一步发展。他在1998年与深圳大学的4位同学共同创建了这家公司并经营至今。凭借其核心产品—月活跃用户达到6.5亿人的QQ，腾讯已成为中国最有价值的互联网公司之一，收入近20亿美元，市值超过330亿美元，员工超过10000人。然而，QQ是一款基于20世纪90年代后期技术的成熟桌面端产品，其用户群已停止增长。它的美国同类产品AOLInstantMessenger已呈现出迅速下滑趋势。马化腾确信，腾讯必须为新兴的智能手机平台，者其他平台开发新的突破性产品。“能应对变化的互联网公司将生存下来，”他说，“做不到则会灭亡。”那天晚上马化腾看到的消息来自一名腾讯员工——张小龙。张小龙也曾是一名企业家，5年前腾讯收购了他的公司Foxmail。张小龙当时负责腾讯的广州研发部门，那里距离腾讯深圳总部只有两小时车程。他一直关注一种叫Kik的新型社交通信产品的快速增长，它在年轻人中特别受欢迎。他认为，腾讯需要为智能手机打造自己的社交通信软件，而且要快。张小龙的建议不仅代表着巨大机遇，还代表着巨大风险，同时其结果也存在巨大的不确定性。虽然新的通信软件可能会吸引年轻消费者，但它也可能对QQ形成冲击，毕竟后者是腾讯的核心业务。此外，腾讯已经与中国移动等主要移动运营商合作，收取QQ用户向手机发送短信产生的短信费用的40%。新服务可能损害腾讯的财务收益，还会威胁其与部分中国巨头公司的关系。有数万员工的上市公司通常会将这种决策提交给某个委员会进一步研究。但马化腾并不是传统的公司高管，那天晚上，他让张小龙继续跟进这个想法。张小龙组建了一个10人团队（包括7名工程师），负责开发并推出新产品。短短两个月内，张小龙的小团队就开发出一个移动端优先的社交通信网络，其设计简洁，与QQ截然不同。马化腾将这种服务命名为微信，意即“微信息”。在中国之外，这项服务被称为WeChat。接下来发生的事令人惊叹，在张小龙于深夜向马化腾发出这条重要信息的短短16个月后，微信迎来了第1亿位用户。又过了6个月，它的用户数量已增长到2亿。再过了4个月，它的用户数量增长到3亿。马化腾的深夜决策得到了丰厚回报。2016年，腾讯的账面收入为220亿美元，比上一年度增长48%，比2010年（微信推出的前一年）增长近700%。2019年年底，腾讯的市值超过3.58万亿港元，成为全球最有价值的公司之一，微信也成为世界上使用最广泛、最频繁的服务之一。美国最具影响力的商业杂志之一《快公司》称微信为“中国的万能应用程序”。据《金融时报》报道，超过一半的微信用户每天使用微信的时间超过90分钟。腾讯、阿里巴巴、小米、Airbnb、Facebook、苹果、亚马逊……这些公司有什么共同秘诀？目前所有分析里，有归结于创新技术，或是人才，或是资本和企业文化。里德·霍夫曼在与数百家全球最有价值的企业，如腾讯、脸书、谷歌、网飞、Dropbox（多宝箱）、推特和爱彼迎的创始人深入交流后发现，尽管这些公司的发家故事在很多方面都截然不同，但它们都采用了一种极端、笨拙、冒险、低效、破釜沉舟的增长方式——闪电式扩张。闪电式扩张，源于20世纪用“闪电战”来描述的一种以迅雷不及掩耳之势全力出击的方法。最初是用来形容第二次世界大战期间海因茨·威廉·古德里安将军为纳粹德国最初的军事行动设计的“blitzkrieg”（闪电战）战略。时间就是金钱的如今，企业的成长已不仅限于传统的步步为营，要想让企业在变幻无常的市场下短期内快速崛起，很有必要了解闪电式扩张战略。应用于商业领域，闪电式扩张是一种策略和一套方法，用于推动和管理在不确定环境中优先考虑速度而非效率的极快速增长。换言之，它是一种加速剂，可以让你的公司疯狂增长，从竞争的泥潭中解脱出来。闪电式扩张需要超高速增长，但不只是“快速做大”的浅陋策略，因为它需要有目的、有意识地去做传统商业思维认为没有意义的事。在闪电式扩张时代，公司领导人必须做出一个艰难决定：承担对公司进行闪电式扩张带来的额外风险和不安；或者保持现状，但若竞争对手抢先进行闪电式扩张，则可能面临更大的失败风险。《闪电式扩张》一书的前身是斯坦福商学院的一门课程，由领英创始人、风险投资家与作家里德•霍夫曼主讲。霍夫曼把课程浓缩成这本书，从商业模式、战略和管理三个角度提出了具体的创新方法，并分享了快速打造一家市场领先公司的关键秘诀。如表5-4所示。表5-4闪电式扩张另外，也不要高估团队成员提出创新设想的潜力，需要提前做好动员工作和概念理解工作，并营造积极讨论和创新的氛围，运用一定技巧，如可视化引导和情景模拟等。当然，企业也可以引入外界专家，提供专业培训和方法指导。3.注重全局，勇于实践商业模式创新设计要注重整体而非资料的堆砌。商业模式创新设计是基于战略分析的核心结论，但很多企业在战略分析中往往会陷入数据的海洋中，找不出逻辑和脉络，难以决策。所以，企业要敢于创新，商业模式创新设计要注重整个体系的搭建，通过适度的分析形成初步构想，及时评估检验，不断迭代。4.商业模式选择要目光长远，切勿短视在商业模式创新设计时，要平衡长期价值和短期价值。企业不能为了追求短期收益，只专注短期回报，错失长期增长的机会。华为认为，“价值表现为公司现实的获利能力和未来潜在获利机会的货币化”，这意味着价值不仅仅是眼前的获利多少，还包括未来的获利潜力。因此，在企业发展中，必须平衡短期与长期、现在与未来。5.预判可能的风险，提前做出预案前瞻性和颠覆性的商业模式创新很有可能遇到强大的阻力。如果企业目前发展出现瓶颈或危机，商业模式阻力还相对较小，但若企业经营没有出现大的问题且企业高管对商业模式及发展前景不能达成共识，阻力就会更大。不同的商业模式、发展策略的选择将形成不同的资源配置导向。一个能够始终如一坚守战略一致性的企业，也会在组织管理上呈现出匹配性的设计和安排，保障商业模式创新设计的实现。
一、社群的日常运营
（1）产品运营通过物美价廉的产品，利用9.9元和19.8元的特价产品进行爆品推动，引起群员自发宣传。（2）每日话题小区的宝妈们讨论育儿、养生、美容等问题，通过提问的形式开展，也可分享新鲜事、停电停水公告等，让群生活化。（3）优质内容每天社群输出有关生鲜水果的内容。关于生鲜水果的选购技巧、美食推荐、菜品分享、生鲜水果的养生及产地科普之类的内容，给用户提供更多的社群价值，也能更好地促进成交。（4）明日预告为第二天爆品做预热。例如，第二天的爆品是柠檬干和酸奶土司，可以这样推：很多朋友早上都有喝柠檬水的习惯，我也是，之前每天都会自制蜂蜜柠檬水喝，疏通肠道，不仅味道好，喝完肠胃很轻松，而且补充大量VC，皮肤暗黄的妹子长期喝真的会美白，不要问我怎么知道的，我就是那个黑妹变白的励志妹子。明天价格超级实惠的，22.8元/2袋，每天放4片，可以喝10天左右。(然后介绍下一个产品）
六、备查资料
现在信息过剩，人们被淹没在信息的海洋里。在这方面，投资人的情况更严重，因为他们每天都在看项目。如果没有一个书面的商业计划书备查，你在投资人头脑中的印象很容易被其他信息冲淡甚至冲没的。对创始人来说，一旦开始创业，需要面对方方面面的问题和麻烦。一段时间以后，可能已经记不清楚当初制定的创业规划了。这时候，拿出当初的商业计划书，就能重新找到方向和目标，并重温当时的创业激情与梦想。总的来说，撰写一份商业计划书对创始人有很多好处，为此付出一些时间成本是绝对值得的。很多创始人为了融资找别人代写商业计划书，其实没有必要。不管是对投资人还是对创始人，一份他人代写得漂亮、标准的商业计划书，远没有创始人自己撰写的蹩脚但却个性、真实的商业计划书有价值。
  
    
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