第二节 如何做好单点的视觉营销

      做好单点的视觉营销，是销售人员的一项基本功，是终端门店竞争的利器，业务员如何才能做好单点的视觉营销？

一、了解快消品视觉营销的重要性

   （1）视觉营销更直观的说就是视觉冲击，它能激发购物者的购买欲，增加销售额。这是通过让消费者看到、多次看到、记住、印象、传播，最终因为良好的视觉冲击和美观带动产品销量提高的营销行为方法。

    （2）视觉营销是体现厂家业务员细致负责的市场态度和建立市场大格局的表现，同时也是当前市场白热化竞争，缓解销售压力加大的拓展之举。

（3）视觉营销是渠道补强的行为，是渠道的进一步巩固和强化，工作的重点应放在强化上，将原来很牛的、很有潜力的渠道网点提起来做成样板的门店和更具竞争性的门店，将原来生动化弱，视觉营销空泛的门店加强投入，最终打造出样板，拉动销量的攀升。

小提示：

视觉营销真正的意义是渠道的强化、设立自己的渠道壁垒、标准，稳住铁军，进军新军，一点点蚕食市场这块大餐，最终实现渠道的稳固和强大控制力，打造一流的销售渠道、氛围、习惯，管控、保证市场的绝对优势和地位。

视觉营销是一线企业都在做，二三线企业也在运作的事情，是新时期竞争白热化、渠道精耕发展的必然产物。

美观的陈列效果会给我们带来意想不到的收获。

二、抓住做好单点视觉营销的关键点

（一）强化单点标准，打造视觉营销（VMD）盛宴

     快速消费品是个主流产品，核心区域的销售习惯和产品特征引导周边区域市场的跟风，是个标杆。因此，对于企业而言最为重要的是要打下核心市场区域这个中心标杆市场。具体可以实施样板店计划，打造出一个店的标准或者店铺形象，再以该门店的陈列、生动化为样板进行陈列评分、排名。

第一类，正常货架陈列。其评分内容主要由以下几方面组成：

位置分。以五层货架为例，如果公司产品陈列在黄金陈列线，即第二层，则得4 分；若陈列在第一层和第三层，则得3 分；第四层，得2 分；第五层，得1 分；若无货，则得0 分。

排列面积分。产品摆放在货架上最外面一排的数量，就是产品的排面。产品各口味在货架上同时各有2 个排面可得1 分，4 个排面得2 分，6 个排面得3 分，没有排面得0 分。

排列数量分。各产品在货架上的摆放数量达到10 个(板)可得1 分，20个(板)可得2 分，依此上溯。若数量不足10 个，则得0 分。

 相对位置分。若本产品相对竞争产品位置最佳，可得4 分；位置次之，可得3 分；依此类推，位置最差，则得0 分。

相对面积分。若产品排面最大，则得4 分；排面第二大，则得3 分；排面最小，则得0 分。

第二类，特殊陈列。即商场、超市内除正常货架陈列外，另有堆箱(堆地、堆头)陈列、端架陈列、公司特制的陈列架、落地架等陈列。若陈列饱满度高无缺货，直接责任人可获得20 分；若陈列位置空无一物，则为0 分；若陈列有缺货现象，则按产品摆放的丰满程度获得0～20 分之间的相应分数。

（二）强调业务员对门店进行评分的作用

    以上的评分可以分出单点的陈列的综合得分，可以分出陈列的优差，让经销商以及其业务员对单点的维护有标准，有要求，能够强化终端的陈列效果，进而复制，增加市场动销的竞争力。

     评分方法：每家商场陈列满分为100 分，每月由经销商、业务员报商场名单，获得公司确认后，由公司销售人员每月到商场抽查3次进行评分，取平均值作为最后成绩。

     奖励办法：对优秀的高分门店责任业务员进行奖励，对不合格的门店进行处罚，奖罚分明。并组织大家一起参观学习优秀的陈列点，进而推动更多的优秀点进行学习和复制人家的操作方法。

     这样可激励业务员努力做好产品陈列并积极督促门店订货，这种将视觉营销和业务员考核结合在一起的方法能达到执行的有效、到位。

小提示：抢占最黄金的位置，销量可以增加许多倍。

三、商品陈列到位，单点效果才能突出

     陈列是快消品落地销售的重要功课，陈列有一些最基本的原则，我们必须要做到位，只有做到位才能达到效果，以下为陈列的原则。

原则一，陈列最大化，气势逼人。产品陈列的目的是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，超越竞品占据较多的陈列空间和位置才能抢夺更多的销售机会。

原则二，独立集中，个性突出。集中展示体现独占性，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示、陈列，巡查市场时若发现门店产品混搭，一定要把混入公司陈列中的其他品牌清除，达到我方产品一致集中的效果。

原则三，全品项陈列，满足多样化需求。全品项原则要求尽可能多地把公司的产品全品项分类陈列在一个地堆、货架上，建立强大而有气势的陈列氛围。既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，提升产品的影响力和销售力。

原则四，垂直集中，直击消费者。垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。

原则五，下重上轻，尊重习惯。将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的审美习惯。

原则六，重点突出，主次分明。在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，。

原则七，伸手可取，方便销售。要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如：儿童产品应放在一米以下。

原则八，多点陈列。在销售区尽可能地寻找其他陈列点，增加我品的销售机会和能见度，如：收银台等更有利于销售的小的陈列分散点。

原则九，整洁美观，增加印象分。保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。

原则十，价格醒目，对比竞品。价标签格对于价格敏感的消费者来说是至关重要的，这部分消费群体以价格的优惠度来作为购买的主要标准，因此产品都要有醒目的价格标示，尤其是特价的产品更要用爆炸贴等夸张、醒目的宣传物品展示出来。　　

原则十一，陈列动感，引导消费者。在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。

原则十二，紧贴陈列，“傍名牌，真自在”。适合知名度较低的二、三线品牌的新产品上市紧贴一线品牌的陈列，紧贴领导品牌，有利于提高自身品牌的高度也便于“混淆产品”增加更多地被发现机会，增加销售机会。

小提示：

单点的视觉营销主要在单点要起到突出作用，容易看得见，喜欢看，很美观，引起注意，刺激冲动消费的主要效果。