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天地玄黄，宇宙洪荒。日月盈昃，辰宿列张。寒来暑往，秋收冬藏。
第四节、培训
（二）生态战略和平台战略的区别
在谈生态战略的时候，往往会和平台战略产生混淆。其实平台战略和生态战略是有区别的，区别是什么？简单讲，平台战略可以比喻成一个市场，通过构建一个市场平台，吸引交易双方到这里交易，在平台上赚取交易产生的收益。它的关键在于流量。淘宝刚开始就是一个平台，吸引更多的人到这里来，抓住一方，吸引另一方进来。等另一方进来后，反过来吸引对方。总之它是以流量为基础的。所以说，单业态是平台最大的一个特点，这恰恰也是平台战略和与生态战略的重要区别。生态战略是一个城市，不是一个单一的链条，不是单一的业态，更像一个群落，群落里的所有生物在里面共生、流动，产生流量。流量也是生态战略一个最基本的点，除了这一点相同之外，多样性是城市和市场的区别，也是生态战略和平台战略的最大区别。所以说，平台型战略是市场，核心在于链接双边关系以撮合交易，是单业态；生态型战略是城市，核心在于构建并管理广泛及多层次的合作关系，构建一个紧密联结的多业态系统。生态战略区别于平台战略的第一个指标是共赢与多样性。其实淘宝作为一个平台来说，并没有达到共赢。笔者前段时期跟电商交流的时候，他们告诉笔者真实的数据，说淘宝网上80%的卖家是亏损的，天猫上90%卖家是亏损的，所以这也是淘宝和天猫作为平台产生的问题——没有实现共赢。好在阿里巴巴构成了一个生态，淘宝只是生态中的一个部分。如果只是单一的淘宝的话，价值是不会这么大的。第二个指标是平台战略的发展趋势是生态战略。我们看几个案例。案例一：探路者户外生态的打造探路者从卖装备到卖服务，从渠道经营到用户经营，实现了“四个打通”：第一，产品与服务打通。无论你是买产品还是参加活动，进入的是同一个会员系统；第二，线上线下打通。1700家门店的线下活动和线上销售打通；第三，现有会员和潜在会员打通；第四，直营店和加盟店打通。笔者一直很关注探路者。笔者发现2012年的时候，他们开始尝试做了电子商务，发现电子商务销售增长非常迅速(2011年实现400多万元，2012年达到1.2亿元)，所以坚定了要向互联网转型，提出转型战略为“产品+服务+社区”。到2013年6月并购绿野网，它的户外生态已经出现了规模，明确提出来以多品牌渗透市场，所以现在不只是探路者，还有一个定位于户外自驾旅游者的高端品牌和一个专门定位于骑行者的品牌。这三个品牌围绕绿野，把所有的会员集中在一起，形成了非常好的领队机制。领队都是非常专业的人员，或者是各个网上户外活动社区里有影响力的人员。这些领队可以直接到企业里当产品经理，所有的产品先让他们试穿试用并做出反馈，而且这些权威人员可以带动会员的消费意愿。以绿野为载体，然后深度挖掘垂直电商，通过陆续收购在线旅游服务平台，探路者逐渐构建了一个户外服务平台。2014年，探路者陆续完成对新加坡在线旅游平台Asiatravel、国内极地旅行专家极之美、厦门图途户外用品有限公司的投资，逐步形成围绕绿野拓展业务的户外服务公司、户外旅行、探险公司等“绿野版块”。这时候你会发现，过去只卖衣服的时候，探路者满足客户需求的唯一方式就是打折。当它做服务、做生态的时候，满足客户需求的方式就有很多了。而这个时候它最可怕之处在哪里？就是别的户外服务企业想跟它竞争的时候，发现不是跟他一个人在竞争，而是在跟一群人竞争，在跟一个庞大的生态系统竞争。这怎么竞争得过？前面提到探路者已经实现了“四个打通”。产品与服务打通了，消费者无论是买产品还是买服务，进的是同一个会员系统。还有线上线下打通，他现在1700家门店都成了组织户外活动出发之前的集合地、交流室；然后把现有的会员和潜在的会员打通了，把直营店和加盟店打通了，所以这是一个生态的构造。开头提了，没必要重复案例二：小米“硬件+软件+云存储”的用户生活一体化生态系统小米其实和阿里巴巴、百度、腾讯构建的生态差不太多，都称作“用户生活一体化”的生态系统，只不过路径不同。阿里巴巴通过交易平台延伸构建生活一体化，腾讯是通过社交平台来构建一体化，而小米是从系统级别整合“硬件+软件+云端服务”的用户生活一体化生态系统。这一两年，从游戏到医疗、影视、视频，小米先后投资了西山居、凡客诚品、界面、猎豹移动、积木盒子、九安医疗、丽维家、华策影视集团、凯立德、优酷土豆、爱奇艺、美的等企业。而在此之前的两年已投资企业超过60个，涉及手游、电商、新媒体、移动安全、智能家居、医疗、互联网金融、影视制作、视频网站、移动地图、车联网、移动家政、移动教育、智能家电等众多领域。从中可以看到小米的布局，这些将形成一个庞大的生态系统。当然小米的策略也有风险，它最大的风险来自于它的主营业务小米智能手机。如果小米手机的市场份额受到华为的抢占，其为高速发展的背书就没有了。小米手机销售量一旦下滑的话，整个生态系统的前端就会出现问题，这是它构建生态的最大障碍。案例三：阿里巴巴由平台向生态的演进路径我们讲趋势是从平台向生态演进，这里最经典的案例就是阿里巴巴。它从一个简单的淘宝网和阿里巴巴交易平台，围绕这样一个庞大的群体，把我们所讲的能量流动、信息流动、物质流动所有东西整合在里边。在自然界的生态系中，食物链是核心的组织逻辑，决定了能量与营养物质的流动与转化的路径。在组织生态系中，价值链承担了食物链的角色。阿里巴巴生态战略的实施路径，清晰地体现在围绕其用户构建的不同价值链条上。阿里巴巴生态系统最大的价值在于它并不是单一的价值链条，而是多条复杂的价值链条。所以在阿里巴巴生态里面，最关键的是它围绕着用户构建不同的价值链条，如图5-1所示。图5-1阿里巴巴生态图解
2.邮件提报需求
在经过线下沟通，双方已经具备一定的共识，协同人也已经了解了来龙去脉，就可以以邮件的形式正式提出需求。在邮件中，将异常订单的背景、问题和所需的支持写清楚，除了协同人作为收件人外，其余的相关人员也应一并抄送，以便大家对事项进度有所了解。
从创意到现金
从创意到现金IdeatoCash ，创意到现金。——AMT有想法就说出来，想办法找资源去尝试一下。实践是检验真理的唯一标准。没有尝试之前，谁也不知道也不能完全确定Idea（创意、观点）是否正确。Idea是否想的周全，是否可行，是否合理，尝试一下是最好的寻求答案的方式。我们鼓励尝试。我们不鼓励那种满脑子想法却一个都不能或不敢付诸尝试的习惯。如果经过尝试，一个Idea可以创造出Cash（金钱）来，那就很好了。如果一个Idea可以源源不断地创造出Cash来，那就最好了。按照马克思的说法，这是“惊险的一跳”。为什么“惊险”，我想是因为大部分Idea会摔死。但是，总有少数Idea可以创造出Cash来。
1仓内节能管理的意义
反思反馈会的后期跟进：改进计划
在“裸心会”和“鱼缸会议”的尾声，记录人将会议过程的记录打到大屏幕上或者用白板的形式展示给参会者，记录并不显示每个人说了些什么，而是经过结构化整理后展示针对某位被反馈者所提的意见和建议。该记录在经过参会者确认后成为集体纪要。对于“裸心会”，一般不需要被反馈者列出后续的改进计划。对于“鱼缸会议”，一般需要被反馈者，无论是个人还是部门/团队，根据反馈当场制定改进计划，如会议还有时间可增加计划分享环节。这是“鱼缸会议”具体的产出成果。“裸心会”和“鱼缸会议”的参会对象和具体情境不同，但基本规则和底层逻辑是相同的，因此两者的会议进程和规则可以互相参考、彼此借用。
12.1设备综合效率OEE管理基础
12.1.1设备综合效率OEE概述OEE是OverallEquipmentEffectiveness（设备综合效率）的缩写，它用来表现实际生产能力相对理论产能的比率，它从设备时间利动率、设备性能利用率、生产产品合格率三个维度来进行评价。设备时间利用率：指停工所带来的损失，包括引起计划生产停工的任何事件，如设备故障、生产换线、原料短缺及生产工艺的改变等计划外停工。设备性能利用率：指生产速度上的损失，包括任何导致生产不能以最大速度运行的因素，如设备的磨损、材料的不合格及操作人员的不当操作等。生产产品合格率：指质量的损失，它用来说明没有满足质量要求的那些产品，包括返工的产品。表12-1设备综合效率OEE的计算公式表设备时间利用率设备实际稼动时间/计划工作时间设备性能利用率（理想周期时间×总产量）/稼动时间，或总产量÷（稼动时间×理想周期时间）产品合格率合格品/总产量设备综合效率OEE设备时间利用率×设备性能利用率×合格品率图12-1设备综合效率损失图图12-2设备综合效率计算方式某设备某天工作时间为8小时，班前计划停机15分钟，故障停机30分钟，设备调整25分钟，产品的理论加工周期为0.6分钟/件，一天共加工产品450件，有20件废品，求这台设备的OEE。根据上面可知：总运行时间为：8×60=480分钟净工作时间为：480-15=465分钟运行时间为：465-30-25=410分钟时间利用率=410÷465=88.17%实际加工产出=450件理论加工周期=0.6分钟目标加工数量=410÷0.6=683件性能利用率=450÷683=65.88%良率=(450-20)÷450=95.55%OEE=时间利用率×性能利用率×良率=88.17%×65.88%×95.55%=55.5%图12-3设备综合效率OEE=实际合格产出/理论产出12.1.2设备综合效率OEE管控及改善（1）建立OEE数据收集机制完善的数据来源是启动OEE指标的基石。在初期可考虑设计合适的数据收集表（参考表12--2）对设备日常运行过程中的数据进行全面收集，并定期对数据进行生产，对各主要影响项目进行改善，不断提升OEE水准，改善企业经营绩效。表12-2设备OEE收集表序号日期产品型号机台班次开始生产时间结束生产时间投入时间(min）计划时间(min）稼动时间(min）节拍（min)产出计划停机（min）非计划停机时间（min）设备综合效率总产出合格数量不合格数量维护保养休息会议培训设备故障质量异常换型调试物料短缺时间利用率性能利用率良率OEE　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（2）OEE改善方法说明针对设备OEE提升改善的方法，提升设备时间利用率、提升设备性能利用率、改善产品合格率列举如下：​ 提升设备时间利用率严格执行设备点检制度，做好设备日常维护。对参与保养人员持续训练，不断提升保养人员的技能。对故障的彻底分析与对策（例如导入5-Why分析）。改进设计上的缺陷，消除设备固有缺陷。推动快速换型，减少换型时间。通过管理改进，减少各种等待（例如：缺料、缺载具、无存放位置等）。​ 提升设备性能利用率加强对设备操作人员的培训，提升其对小故障的应对速度，以及在日常使用设备、点检过程中预先发现设备隐藏故障的能力。对出现频次较高的小故障成立小课题进行改善。日常保养到位防止小故障发生。有使用寿命限制的元器件对使用时间进行统计，在到达使用期限前予以更换。了解设备参数，合理设置设备节拍时间，避免设备能力浪费。​ 提升产品合格率改善设备工艺能力（如采用合适工夹具及量具，以及及时维护保养设备，保证设备精度不发生异动）。确保设备的精度与产品规格需求相匹配，避免使用普通精度设备去加工高精度产品。更改产品设计，降低产品技术对设备的需求。
第4节如何做好区域促销
区域促销的作用不言而喻，如何使促销活动“促而有力”，这是区域促销的关键。小王是一家企业A市场的区域经理，负责市场的整体运作，上半年的市场销售比较正常，没有太大的起伏，但从下半年开始，竞争对手公司针对旗下的一款产品展开了强有力的促销活动，对小王企业的产品销售产生了一定的影响。小王在没有经过详细的市场调查的情况下，立即向总部申请也开展了一场类似的促销活动回击对手。结果市场销量虽然得以回升，但促销活动结束后公司产品整体的价位体系被打乱，市场出现一片混乱。事后通过了解，得知竞争对手开展促销活动的目的只是为了消化库存而已，得知实情后的小王懊悔不已。促销活动是市场营销活动中不可或缺的一部分，作为一种市场营销的手段，在市场扩增、抵御竞品、销量上量、品牌提升等方面起着重要的作用。从以上这个案例中我们可以看出，小王在打算做促销时根本没考虑清楚或者考虑得不够细，只是因为竞争对手在做促销对自己有影响就跟着做促销，当然跟着竞品做促销活动的想法没什么问题，问题的关键是应该怎么做才能使促销有意义、发挥促销的真正作用，如果像小王一样只是盲目地效仿，促销也就失去了意义。那么，作为区域经理应该如何做好区域促销呢？明确促销的目的促销目的是对行动的召唤，可以从购买者那里得到及时反应。每种促销手段都会在客户心中产生特定的反应，但并不是所有的促销手段都能达到销售目的，因而只有明确目标，采取的方式、方法才能有针对性，才能实现促销真正的目的。如果一开始方向就是错的，那么不论采取什么样的促销方法，结果只能适得其反。因此，做促销前一定要考虑清楚我们为什么要做促销？促销的理由是什么？促销的目标是什么？只有把这些问题想明白了，制订的促销方案才有针对性，采取的措施才有效，促销活动才有效果。 认清自己的实力市场促销是企业整体营销策略的一部分，意味着企业要投入资源，因此，在开始准备促销活动的时候就要正确认识自己。明确自己在市场中的角色地位、产品的生命周期、产品的定位、产品在市场表现中的优缺点、企业的实力、产品的特点、品牌认知度、产品的目标消费人群等情况，只有正确认识自身的情况，促销活动才能有效实施。（一）在引入期阶段广告推广和促进销售的成本都很高，消费者对产品尚处于不认可阶段，这个时期的促销活动以推广产品为目的，采用购买老产品搭赠新产品、免费品尝、免费试用的方式让消费者快速接受新产品。（二）在成长期阶段由于购买者的口碑宣传等因素影响，市场发展迅速，这时可以适当降低促销成本，选择特价或同品多买多赠的方式进行促销。（三）在成熟期和衰退期阶段由于市场的竞争日趋激烈，此阶段的促销成本增加，促销策略也应该进行调整，多以与竞品进行有效区隔的促销方式为主。例如，企业产品在区域市场上销售不畅的原因是终端铺货率不高，而造成这一局面的原因在于终端因为利薄不接货，这时就要开展针对终端的促销活动，如开展累计进货奖励、产品陈列奖励或者进店奖励等活动。相反，如果你的产品因为价格问题而不被消费者广泛接受，那么你就要针对消费者开展促销活动，如买赠、特价、消费奖励等活动，如果以上两种问题都存在，那么你就要采取两种方法并用的方式。再如，企业的产品定位为高端产品，消费者对产品价格不敏感，促销可能就要针对终端，利用让终端获利的方式来促进销售。企业实力有限却不切实际地开展一场针对强大竞争对手的促销活动，结果只会让自己损失惨重，促销活动无疾而终。要使促销达到效果，认清自己的实力非常有必要。某区域经理小李因为厂家开发的高价格产品在他负责的区域上市后，得知某知名厂家的同类产品通过实行买赠促销活动，取得了很好的效果，于是就在本区域随即模仿开展了比知名厂家更大力度的买赠促销活动，但最终的效果却很差，关注者、购买者寥寥无几。事后分析这个结果发现，失败之处在于：在选择促销形式时，没有正确认识自己、没有考虑自身品牌在消费者心目中的认知度和产品在市场中的地位等因素。小李看到别人的促销效果好，就认为自己加大促销力度一定也可以有好的效果，殊不知人家是成熟品牌，购买者多是固定消费群，产品品质和价格已经得到消费者的认可。作为一个新品牌，在消费者根本不了解的情况下，在消费者对该品牌还没有形成价格概念时，跟风开展类似的促销活动，根本就不能引起消费者的关注，更谈不上购买了。正确把握市场特性市场千变万化，每个市场由于消费者的构成不同、地域差异、消费习惯差异、文化环境不同、收入差别及竞争对手不同，市场的运作方式和方法也有所不同。消费者心理和消费环境不同，消费者对促销活动的接受程度也有所不同，终端对促销方案的理解和实际执行结果也不一样，因而需要根据市场的不同特性采用不同的促销方式。例如，买赠活动在A市场的效果好，并不表示在B市场的效果也一定好，可能在B市场开展特价促销活动效果会更好。如果不区别对待市场，统一采取一种促销方式，结果是可想而知的。对不同的市场制订促销方案时，需要充分把握了解市场特性、消费习惯、文化环境以及收集竞争对手信息，只有这样，制订出的促销方案才能切实可行、达到目的。小李是A酒厂在K市的区域经理，根据公司的要求，在旺季来临时开展一场大的促销活动来全面提升市场产品的销量和推广公司的品牌，主要针对终端累计进货和消费者买赠的方式开展促销活动。该活动在公司的另一个市场执行的效果非常好，因而总部也要求小李将活动落实到位。然而，小李在活动一开始就发现产品的整体出货量虽然不小，但产品的回转却很不理想，大部分货物都积压在终端，利润都被店老板独吞了，同时产品的价格体系也出现了问题，部分终端以低于进货价的价格销售产品，对市场造成了很大影响。在了解这一情况后，小李一方面向公司积极汇报，另一方面和经销商商议调整活动形式，在获得经销商的理解后，与公司市场部沟通获得支持后，小李对活动政策进行了相应的调整。首先，全面停止现阶段的促销活动并进行市场调整。其次，改变促销方式。将公司原来活动的赠品折价计算，将费用按照原来的促销策略进行现金分配。最后，制订新的促销策略。采用酒盒内加贴刮奖的形式进行“1＋1”促销，凡消费者消费公司的产品刮出的奖励可在任何小店内予以兑换；凡兑换奖励的终端售点在公司送货时均可凭刮奖卡兑换现金或货物。具体方式是消费者刮出5元奖金，店主予以兑换后可折抵10元的货款，以此类推。通过这一促销方式的调整，K市场的促销活动不仅得以顺利开展，市场销量也实现了快速增长，同时产品的价格体系也得到了很好的维护。从小李对市场促销政策的调整中，我们可以看到，市场的差异性导致一样的政策执行后却得到两种不同的结果，因此，不同市场的促销活动需要结合当地市场的实际情况进行操作。 结合终端实际灵活应变不同的产品需要不同的终端售点，促销活动的开展必须先考虑产品的销售终端情况。因为终端售点由于规模不同、地理位置不同、周边消费人群不同、店主处事风格不同、经营理念不同，同样的促销活动执行后的结果也不同。例如，针对商业地段的大卖场，可能特价促销的效果更好；而社区终端采用累计进货的奖励政策效果可能会更好；有的终端店主更容易接受返现的方式；而有的店主则更喜欢累计奖励政策。因而在整体的促销活动方案完成后，在执行的过程中就要对方案进行适当调整，在遵循大的原则不变的情况下，针对特殊的店面灵活调整促销方案。同时，在进行促销活动时需要根据终端的场地、位置、档期、广告宣传单的发放等实际情况灵活地进行调整。位置不好需要结合实际情况调整，大家都知道电梯口、收银口等流动区域对于多数快速消费品尤其是大众普遍了解的消费品来说是非常不错的位置，也是很多厂家的必争之地，但如果无法落实到位就要考虑其他位置；如果不能结合档期就需要灵活调整促销时间，毕竟达到目的才是促销的本意。结合使用促销和广告宣传如果促销提供了购买的机会，那么广告宣传就为消费者提供了购买的理由。一个好的促销方案除了强调人员的执行力、要求落实到位外，必要的广告宣传不可缺少。好的促销方案如果没有广告宣传，消费者毫不知情，效果能好吗？研究表明，单纯的价格促销仅能使销售量增加15%，当它与广告结合的时候销售量就会增加19%。对于每位区域经理来讲，区域的每一场促销活动的结束只是暂时的，如何使促销“促而有力”？在做好上述工作的同时，还要把握好促销的时间、时机，避免不合时宜的促销浪费资源，防止过度的促销活动对价格体系造成负面影响，同时还要学会避开竞争对手的锋芒，从而保存实力侍机而动。小提示：促销前一定要考虑为什么要做促销？促销的理由是什么？促销的目标是什么？只有把这些问题想明白，制订的促销方案才会有针对性。在准备每一次促销活动前就要对自己有一个正确的认识，只有正确认识了自身情况，促销活动才能有效实施。市场的差异性会导致一样的政策执行后出现两种不一样的结果，原因在于市场特性不同结果也不同，不同市场的促销活动需要结合当地市场的实际情况进行操作。好的促销方案需要和广告宣传相结合。研究表明，单纯的价格促销仅使销售量增加15%，当它与广告结合的时候销售量就会增加19%。
（六）取得硕果，快速复制
要萃取成功的经验：试验田一旦成功，就要形成方法论，让首个承包者充分回忆承包的过程及心路历程，形成简单易学、可复制的、存在共性的书面材料，主管经理要详细揣摩，制定操作流程和解决过程问题的方法。承包人现身说法，建立培训机制：方法论形成之后，承包人利用晨会、周会、月会培训承包经验，提供互动机会，答疑解惑。区域承包第二梯队要执行老带新模式：第二梯队承包人要先在成功区域实习一周以上，相当于岗前培训，深入了解后再签订承包协议。以老板为首位的专项小组要及时辅导，解决实际问题，不断地优化调整。区域承包的关键是人。很多人是因为看见所以相信，有了成功案例就容易得多，选择人比培养人容易得多，所以建议在市场上挖掘其他品牌的优秀业务，激发其做老板的梦想，加入区域承包的队伍。最后我分享一下2016年在今麦郎一个真实案例，湖北某县城刚开始执行承包制的时候，很多员工都跳起来了，感觉经销商想变相裁员，阻力很大，样板区域的选取、承包费用的核算、承包人的沟通都推进缓慢，但是当时经销商是非常坚定的，外加今麦郎企业的支持，在艰难中推进三个月，首批3个承包人离职2人，一人坚持，半年之后最后这一个人通过自己的努力终于成功了。记得有一天晨会上该承包者感慨：当小老板和业务员是不一样的，付出不一样，收获也不一样，月入过万真的不是梦，我想自己招人，再承包一个区域。时至今日，该经销商全部实现区域承包，绩效翻番，去年已经开始执行现代渠道，促销员承包机制。关于区域承包的好坏众说纷纭，总体上是成功者说好，失败者说差，再重复一遍我开头说的话：没有一个制度是完美的，见机行事、权衡利弊才是上上之策。
一、项目制合伙人
项目制合伙人的合作原则是自愿参与合作、自由组合团队、自主开展工作、自己安排任务。项目合伙人与公司没有雇佣关系，实质关系是项目合作关系。项目合伙人可以担任公司的管理职务，也只有在公司担任管理职务的合作伙伴才能够获赠或买公司股权，成为公司董事会的股东参与公司决策。项目孵化。企业整合各类资源，实现公司的平台化转型。原有部门，逐步实行阿米巴经营模式，每个阿米巴自主经营、独立核算。公司内部员工，根据公司战略规划满足项目独立立项要求，提交相关资料审核通过的，可单独成立项目合伙人。项目制合伙人，其权利是能够参与公司的业务开发。项目总监则对项目部的分红分配负责，其具有项目组建权、团队管理权、项目运营权、项目推广权和项目受益权。项目制合伙人的义务是维护公司利益，遵守公司的制度。参与完成公司的项目培训并考核合格，按照公司项目规划开展项目运营工作，并对行为和结果负责。按照合伙协议与项目合作分配利益，对所属项目的立项、推广、实施及客户的利益负责。项目制度合伙人的考核，如果业绩考核不合格，或者没有参与项目工作的合伙人将取消项目合伙人资格。业绩优秀的合伙人，能够获得项目提成和职务晋升及其他业绩奖励。
9.团餐成功图像
图10-8团餐成功图像
  
    
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