1.解决问题渠道模式是白酒营销成功的核心落脚点,也是品牌模式、资源模式、组织模式落地的基本方针。很多时候组织模式的形成是配称渠道模式后形成的,所以对中小白酒企业来说选择正确的渠道模式也将成为核心战略。逾越渠道模式关,中小白酒企业也要解决两个问题:(1)有渠道没模式的渠道操作无法复制问题,模式化最大的好处是可以快速复制。没有渠道操作模式的中小白酒企业无法实现市场扩张。(2)有模式没渠道的渠道操作无法落地问题,很多企业在渠道模式的口诀上朗朗上口,实际上却根本不能领会精髓。尤其是在执行过程中不能将管理细节及执行细节做到位。2.王者之路的实现之道渠道模式的选择和确定基本上就确定了组织模式、资源模式的配称方向。在渠道模式的选择上一定要细数家珍,明确自身企业资源的可利用情况后再做选择。任何一种渠道模式都有成功的案例也有失败的理由,今天的中小白酒企业对业内渠道模式都耳熟能详,但是真正能领会其核心精髓并运用得体的不多。下面对五大渠道模式进行应用分析,仅供参考:​ 传统分销模式——传统分销最直观,只见移库不见终端。这是最原始的营销模式,很多没有模式的中小白酒企业现在都在沿用这个渠道模式。这种渠道模式非常适用于那些刚刚起步的酒企,但是市场推进速度会很慢,好处是对资源投放没要求。​ 深度分销模式——深度分销最微观,人员密集做终端。深度分销模式适合具有快消品特性的低端白酒品牌,其最大的特性是对渠道操作人员的数量有较高要求。​ 直分销模式——直分销显美观,厂商合作做终端。直分销模式适合品牌知名度不高的中高端白酒品牌,通过厂家直销人员开拓实现品牌市场启动,并制造品牌势能及影响力,实现核心终端掌控。通过分销人员管理嵌入操作实现区域市场深耕,绑定核心分销商实现零售核心网点掌控。最终实现酒类企业的市场终端话语权,弱化经销商主导地位。​ 酒店盘中盘模式——酒店盘中盘要过资源关,没有钱就别来做终端。酒店盘中盘模式是通过核心酒店操作进行小盘带动大盘(通过核心消费群及核心消费场所锁定的点带面方式)的酒店渠道市场启动方式,对营销资源有高度依赖。此模式适合激进型市场开拓理念的中小白酒品牌,虽然近年来酒店终端有逐渐被弱化的趋势,但只要企业能坚持操作市场,启动效果仍然比较明显。​ 消费者盘中盘模式——消费者盘中盘要过人脉关,人脉不好没终端。消费者盘中盘模式适合一切中高端白酒品牌,尤其是高端白酒品牌。对资源和人脉关系依赖度较高,中小白酒企业在操作应用时要考虑自身的人脉资源和产品资源投放。结束语:中小企业品牌发展的王者之路选择永远比努力更重要,选择适合的永远比选择最好的更重要。先生存后发展是中小白酒企业不二的战略选择,中小白酒企业破了模式关也就找到了企业崛起的王道。
情景再现:经常遇到这样的情况,你和终端谈的挺融洽,但提到货到付款时,客户就翻脸了:牌子这么多,不好卖,你要是代销的话,就送几件过来。情景分析:很多经销商,不知道怎么实现现款销售,为了完成销量,只好努力的去“卖货”,甚至对铺货、代销不加控制,造成资金短缺。1、一人开店,万家求,一个修理厂,每天差不多多有十几家做润滑油的来拜访;2、牌子太多,客户也不知道哪个好卖,看着顺眼的,能放货的牌子,就留几件卖卖看;3、每家放2箱,看似不多,如果是几十家,甚至上百家呢?解决要点:1、客户要代销,是不清楚产品是否好卖,为了避免货砸在手里,自然要求赊账了;2、我们习惯上是“卖货”给终端,但终端的主要职责是修车,他们没有那么多精力去卖油;3、给客户现场展示,机油是否好卖,找车主推荐,争取当场成交。异议解答:1、牌子确实很多,都指望您这个老板帮着卖,您这么忙,哪里有空卖呢。你看这样好吗:我明天带几件货来,在这里现场帮你卖,卖的利润归你,卖不掉的,我再拖回去,怎么样?2、刚才你不在的时候,我给在这修车的王师傅介绍,听说我们的产品4万公里才换油,而且,仅仅比现在的机油贵了不到150,就说你这里进货的话,他就换,所以,我就先卖给了他一桶,这是刚才赚到到110块,您收好;3、知道你怕麻烦,所以啊,我们都替你想好了,看,这张海报介绍的是我们超长换油周期,“1桶更比2桶强”;这是我们的横幅,是“买1送1”,就是买1桶我们的机油,送1个保温壶;这是我们的KT板,是质量承诺书,凡是由于油品质量造成的直接、间接损失,我们都将在30天内给与赔付,有了这些,您只要简单介绍些,甚至不说都会吸引人的;4、我要是给你送过来,估计就放到角落里了,也卖不好的,你就拿2件,六七百块钱的事,我每天上午过来帮你卖,如果一星期卖不掉,我立马退钱给你,把货拖走。应对雷区:1、我们公司不给代销的,就几件货,钱又不多。客户不是担忧钱的事,而是怕不好卖,货又退不了;2、放多了我做不了主,放2件吧。只要你开了口子,今后就不要指望做成现款;3、不好意思,代销我们不做。你这是变相的堵死了和客户合作的口子,今后不好再次拜访沟通。
店面卫生是很容易逐渐被忽视的问题,慢慢地就习以为常了,店员对缓慢的脏乱差变化不易察觉,但对于到店顾客来说,则是另外一个视角。就像人与人之间的接触,第一次留有记忆的多是看着不顺眼的地方;时间久了,人熟悉了,留有记忆的都是看着顺眼的地方。顾客和店员对于店面的印象差异也是如此。对于店面的形象维护,必须是坚持不懈,持之以恒。(一)建立卫生标准(1)店面打扫区域划分,并责任到人,每星期进行轮换,如表7-35所示。 表7-35店面打扫周期表项目打扫周期项目打扫周期项目打扫周期地面每天样板间每天绿色植物每天墙面每天办公桌面每天卫生间每天产品每天销售工具每天蚊蝇清洁每天展示架每天橱窗每天楼梯每天 说明:²      打扫顺序由上往下进行,店长负责检查监督。²      在半小时内完成店面清洁和营业准备工作。 (2)清洁与维护标准,如表7-36所示。表7-36清洁与维护标准指标标准清洁指标店面展品无灰尘,玻璃光洁明亮无痕迹样板间、展柜、饰品、地面无污迹,无灰尘形象墙、工作台、洽谈桌等无杂物物品摆放宣传物料张贴摆放不得有破损、翘角、褶皱店面展示样品不得有破损,照明设备完好产品资料、办公用品要充足、摆放整齐有序清洁用品、个人物品摆放在视线不可及处禁止退补货产品,小推车及助销用品存放在展示区内标签粘贴新产品、促销品有明显标识标签并粘贴整齐价签保持同一平面,同一高度价签保持清洁,无褪色、翘角、褶皱现象价签内容准确无误产品辅助宣传标签,整洁平整,无破损翘角,按价签张贴标准执行(3)由店长助理根据《终端门店清洁维护检查表》逐项检查,不符合要求的,由相关人员处理至达标为止,如表7-37所示。表7-37终端门店清洁维护检查表区域位置检查情况处理意见(保持或改进)检查人检查时间门口台阶台阶是否干净、无水渍   灯箱、橱窗是否干净清亮、有灰尘污垢   门头是否干净清亮、有灰尘污垢   玻璃门窗是否干净清亮、有灰尘污垢   地毯是否摆放整齐,是否干净整洁   停车位置车辆摆放是否整齐、流动顺畅   店面空间地面地面是否保持清洁光亮;地砖是否破损;物品摆放是否整齐   前台桌面是否整洁,物品是否分类整齐、是否有私人物品   物料检查吊旗是否脱落、地贴是否损坏、展架是否损坏、单页是否摆放整齐、标签是否卷角破旧   展具展具是否摆放整齐;展具表面是否有灰尘污垢;是否有破损缺失   饮水机是否需要加水,外表是否干净,无明显污渍、灰尘;饮水机水槽是否需清理   垃圾桶店面垃圾桶是否摆放整齐;表面是否干净清洁;垃圾袋是否需要更换   样板房墙面是否有蜘蛛网;是否有部分脱落,有其他划痕   地面地面是否保持清洁光亮;地砖是否破损;物品摆放是否整齐   小饰品小饰品摆放是否凌乱,搭配是否合理   软装软装是否破损,是否摆放整齐   洽谈区地面地面是否保持干净,无纸屑杂物   凳椅凳椅是否摆放整齐,抱枕是否归位   桌面是否有烟灰缸、茶点是否需要补充   卫生间地面、洗手台地面是否干净,没有积水杂物;洗手台是否有明显污垢或积水,无异味   洗手液是否需要补充   垃圾桶是否需要清理   卫生纸是否需要补充   (二)店面各区域维护具体要求(1)门口区域门口区域是顾客对店面形象的第一感知,也是吸引顾客进入店面的有效工具,门口的日常维护是非常重要的,每天在早会前或早会后需对门口进行整理和清洁,如表7-38所示。 表7-38店面各区域维护要求位置要求外立面3个月一次整体大清洁灯箱橱窗店外灯箱,或橱窗的清洁是非常重要的,每周进行一次清洗清洁门口地面保持地面清洁光亮,人在直立视线内无纸屑、无塑料垃圾、无水渍等污染物。可用扫把打扫干净后,再用拖把拖两遍。每天至少清洁1次玻璃门窗用玻璃专用清洁水进行清洁,用抹布擦拭门窗,时刻保持玻璃门窗的光洁明亮,在半米视线内从各个角度不能看到或摸到灰尘和污渍。每天擦洗1次地毯“欢迎光临”地毯摆放在门口的正中处,占门口的约3/5,每天下班前需要进行清洗和回收停车位专门划分一区域用于员工自行车、电动车的停放,并画好停车标志;如有顾客需要停车,可由店面导购来引导顾客停车,尽量停放在门口两边,不要挡住正门 (2)前台前台是导购办公最方便的地方,也是顾客刷卡或付现场所,前台放有常规办公用品,如电脑、固定电话、文件夹、打印机、销售工具等。前台需要对这些物品按用途分类,摆放整齐,私人物品不得放置在桌面上。前台最好设置私人物品放置处,如抽屉、柜子等。前台的具体陈设要求如下:²      电脑、固定电话、打印机等每日进行常规维护,主要是电源开关、插座线路的维护;²      文件夹的分类管理,个人的文件、产品宣传手册、促销活动资料、公司文件等进行不同文件夹的分类,并整理整齐;²      导购销售工具都必须确保人手一份,并注上导购姓名,每天下班前检查各自销售工具,看是否有齐全,并放置固定区域,由店长每日进行清点。前台的清洁要求:²      前台在半米的视线内从各个角度不能直视到或摸到灰尘和污渍;²      前台内不得放有与工作无关的物品(如服饰、镜子、照片、化妆品、食品等),前台桌面必须保持清洁有序;²      必须保持电脑、电话机、打印机表面无灰尘、无污染、保证线路摆放整齐,通讯畅通;²      迎宾台下方不得堆放物品(如服装、包等产品);²      前台桌面摆放名片、活动促销单页、产品手册,成一直线摆放,注意保持整齐。(3)洽谈区洽谈区是顾客坐下来进行达成交易的地方,洽谈区的整洁干净有利于促进顾客达成交易。洽谈区的清洁标准要求如下:²      在顾客走后第一时间进行清洁清扫,如果没有清洁阿姨的情况下,由接待导购做及时的清洁工作;²      烟灰缸应及时清理,把烟头倒入垃圾桶内,保证烟灰缸内无烟头、烟灰、口香糖、纸屑等杂物,并擦拭干净,摆放整齐于桌子中间;²      将垃圾清理后即刻擦桌子以及地面清扫,桌面物品重新归位,摆放整齐,茶点缺少,需要及时补充。(4)饮水机饮水机表面无灰尘、无污渍、饮水机下方存水盒内水不得超过1/3,按时清洁干净,饮水机的水槽需在早会前后清理,保持盒内无污染、茶叶等杂物。饮水机桶装没水时应及时通知更换新水,确保饮水机保持长期有水。如饮水机加热或制冷等功能损坏时,店员应在3天时间内要求维修人员进行修理。如果有未使用的纸杯应放入杯柜内,柜子内无污染水渍;除未用过的水杯外,不得放入其他无关物品中;饮水杯没有时,应及时补充,保证顾客随时取用。(5)杂物区专卖店杂物区,是店面设计需要融入的空间设计元素,可设置在展厅后区、楼梯下或模拟间背后。杂物区也相当于展厅的小仓库,所以如何维护和管理好杂物区同样是一项非常重要的工作。杂物区按照空间的大小进行区域划分,可以设置清洁工具区域、促销礼品区域、废弃物品区域等,用黄色的线划分好,进行统一管理。定期对杂物区进行整理清洁,包括地面、墙面、天花板等,以7天为一个周期。如有顾客需要自提的小数量产品放在杂物区的,2天之内必须提走,如有延期,则负责导购要负责清理。(6)垃圾桶店面的垃圾桶统一采购,统一样式,统一摆放,样式以沉稳为主,颜色一般选择金黄加黑色为主;摆放位置在前台两侧、过道两头以及洽谈区周边或者角落。每一个垃圾桶都有的固定位置,包干负责人在每天9:00、12:00、15:00、17:00都进行一次检查。垃圾桶摆放必须整齐规范,不能胡乱摆放,占过道或者阻碍视觉;垃圾桶表面应随时擦拭,清洁明亮,无明显污渍,无异味,垃圾的容量不得超1/3,要注意及时清理。(7)卫生间卫生间是否清洁也是专卖店整体形象的体现,卫生间的常规清洁每日至少两次。卫生间不能有异味,赃物,垃圾不可超过纸篓的1/3,卫生纸、洗手液及时补充。如有异味可适当地喷点空气清新剂,保持卫生间干燥通风。 以上的店面清洁,如果有清洁工阿姨,店面导购可以随时检查,发现问题及时叫清洁工阿姨处理。如果没有清洁工,需要安排导购值日生负责,由值日生负责监管,每天需对展厅各个位置进行检查,如有异味、赃物、污水等值日生安排导购一起清除。每天定时检查,间隔周期为3小时。
我们先从一个篱笆围面积的故事说起.一位农夫请了工程师、物理学家和数学家,让他们用最少的篱笆围出最大的面积.工程师用篱笆围出一个圆,宣称这是最优设计.物理学家说:“将篱笆分解拉开,形成一条足够长的直线,当围起半个地球时,面积最大了.”数学家好好嘲笑了他们一番.他用很少的篱笆把自己围起来,然后说:“我现在是在篱笆的外面.”  实际上,工程师的设计是实用的、唯美的,不愧是“最优设计”.物理学家的思维具有奇特的想象力,篱笆可无限地分解拉开,似乎围成的面积已经是“最大了”.数学家是用很少的篱笆把自己围起来,然后说:“我现在是在篱笆的外面.”工程师和物理学家力图围出最大的面积,而数学家是先围出最小的面积.数学家是反其道而行之.“反其道”是一种逆向思维,是辩证思维方法,是从正反两个方面,从整体认识事物后的一种思维方法.逆向思维是创造思维的组成部分.在我们面对“山重水复”之时,逆向思考常常使我们找到“柳暗花明”之路.在解决数学问题的过程中,辩证思维方法使得问题的解法简捷而优美.例1(1985全国初中数学联赛题)有甲、乙、丙三种货物,若购甲3件,购乙7件,购丙1件共需315元.若购甲4件,购乙10件,购丙1件共需420元.问购甲、乙、丙各一件共需多少元?【分析】这看起来十一道简单的应用题,只需设甲、乙、丙每一件分别需要元,则根据已知条件可得,问题转化为求的值.但如果按照通常的思路,应该分别求出,但两个方程三个未知数无法求出,思维陷入障碍.我们重新审视要解决的问题,要求的是的值,不一定要分别求出的值,也就是说,从总体上我们把看作一个未知数,这时,方程组可化为,即,这时,方程组只含有两个未知数,是可解的,利用加减消元法消去,解得.当然,如果将z看作常量,将用z表示出来,解得,从而也是一种方法实际上,这两种方法都用到了辩证思维方法,整体与部分,已知与未知之间的关系.练习如图,P是半径为R的半圆上一动点,O是坐标原点,A(2R,0),B(2R,R),D(0,3R)为定点,则五边形OABPD围成的封闭图形的面积的最大值为.【简解】显然五边形OABPD是不规则的多边形,只需要转化为三角形或特殊的四边形即可,当然这样的方法其运算量是比较大的.如果我们从运动变化、整体与部分等辩证思维方法审视这个问题,会有更妙的方法.连接BD,则OABD为一确定的直角梯形,这时问题转化为当P点在半圆周上运动时,求三角形PBD面积的最小值.三角形PBD中,底边BD为定值,问题转化为求点P到直线BD距离最小值,这是我们熟知的结论,即点P到直线BD距离最小值就是圆心到直线BD距离减去半径.圆心到直线BD:的距离等于,三角形PBD面积的最小值为,五边形OABPD围成的封闭图形的面积的最大值为.例2求的展开式中的系数.【分析】根据多项式乘法法则,我们不难得到的系数为,即从1,2,3,……,n共n个数中,任意两个相乘积的和,如何求这样一个和呢?直接求解很难有好的办法,但当我们将这样一个式子放到一个整体上去看,思路就清晰了.联想到n个数和的完全平方展开式的结构特征,我们将展开,得,即,解出.练习(2014北约第10题)个正数满足,证明:【简解】将所证不等式左边展开后,用均值不等式加以证明.=.例3已知是不全相等的任意实数,若,,,则的值(A都大于零(B)至少有一个大于零(C)至少有一个小于零(D)都不小于零【分析】如果从单个去看x、y、z的正负,显然无法做出判断,但要从总体上看,也就是它们三个加起来看,正负时容易判断的.,由于是不全相等,所以,因此至少有一个大于零.练习1已知三个方程,,至少有一个方程有实数根,求实数的取值范围.【简解1】正面考虑包含7种情况,而从反面考虑只有一种情况,即三个方程都没有实根,取交集即可,得,所以其补集为或.【简解2】“至少有一个”的含义是“第一个方程有实数解”,或“第二个方程有实数解”,或“第三个方程有实数解”,每一个有实数解,求并集即可.练习2设a,b,c为实数,使得方程有三个实数根.证明:如果,则方程至少有一个根在区间中.【简解】假设方程有三个实根,则,取,则,由已知,所以.从而中至少有一个小于等于1,即方程至少有一个根在区间中.例4设集合,若A中的所有三元素子集中的三个元素之和组成的集合为,则集合A=.【分析1】直接考虑.为了思考有序进行,不妨设,则解得【分析2】从整体去考虑.显然,在A的所有三元子集中,每个元素均出现了3次,所以,即,于是,A中的四个元素分别为,,,,因此,A=.练习(2014华约第1题),,,,是正整数,任取四个其和组成的集合是,求这五个数.【简解】从五个数中任取4个的和,总共由5中不同的情况,但只有4个结果,所以,必有重复,即,得,所以,其中4个数分别是10,11,12,13,而另一个数只能是11才符合题意,所以这五个数分别是10,11,11,12,13.
陆老师以前做过石膏板吊顶和隔墙系统,我用这个产品来举个例子,回顾一下前面讲过的需求冰山理论。以下是销售人员和业主的一段对话:销售:赵经理,您对隔墙和吊顶有哪些要求?——这是问冰山以上的显性需求;赵经理:石膏板的质量过硬、价格还要优惠!——客户大都这样回答,说了也等于白说;销售:您说的质量过硬,具体要求有哪些呢?——问这句话很关键,客户是否能准确地说出产品的性能、功能和采购标准,就能判断其需求很明确还是不太明确,有没有被影响的空间;赵经理:墙面和吊顶一定不能有开裂;——好了,这个客户清楚地知道自己需要什么,采购标准非常明确;销售:赵经理对开裂问题这么关注,一定有特别原因吧?——这个问题是了解客户冰山以下的隐性需求;赵经理:我们前一个项目也是政府项目,刚刚验收没几天,上级来参观就发现墙面裂了,领导当场发飙,形象工程搞成了豆腐渣,社会影响很大!我们下面做事的压力也很大。——请注意,这是客户的痛点,揭示了客户为什么要提出墙面和吊顶一定不能有开裂这个采购标准,同时也了解到赵经理的个人深层次需求:他做事的压力很大;销售:理解……根据需求冰山理论,我们将工程项目的客户需求从上往下,再进一步细分为五个层次,还是以石膏板隔墙系统为例。第一层次,购买:品牌、规格、数量、价格等,举例:石膏板减振隔墙系统,采用MW龙骨,隔声纸面石膏板;属于冰山以上显性需求;第二层次,产品:功能、性能、安装指导、技术培训,举例:隔声>55dB,耐火极限2小时;也属于冰山以上显性需求;第三层次,工况:建筑类型、工作环境、技术规范,举例:建筑类型是五星级酒店、大剧院;属于冰山以下的隐性需求;第四层次,现状:需要解决的业务问题是什么?达到什么目标?举例:客户痛点是客房隔声不达标,影响客房率及酒店评价得分;属于冰山以下的隐性需求;第五层次,个人:购买动机是什么?个人关注什么、担心什么?举例:领导怕下属腐败失去控制,员工怕领导怪罪;属于冰山以下更深的深层需求。第一层次和第二层次显性需求只是客户需求的外化表现;第四层次的隐性需求是客户购买的起始点,所有的购买行为都是因为客户要解决的问题或者实现的目标,例如:五星级酒店客房隔声问题、墙面开裂问题,大剧院的隔声吸音问题,钢结构防火保护问题,或是标志性建筑和政府的民生项目;第五层次的深层次需求是客户为什么要选择你的个人驱动力。有一天,一个客户来买一套礼服,营业员问得最多的是颜色、款式、价格区间等,但营业员如果问客户在什么场合参加什么活动,从而有针对性地为客户介绍是不是更有效?如果客户深层需求可能是想见某个暗恋对象,一般他不会跟你说,如果告诉你,那你会建议带上一束她喜欢的玫瑰花。通过挖掘深层次的个人需求进行销售,销售人员也最容易获得成功。在跟客户初次见面的时候,一般有点经验的销售人员会问客户有什么需求,其实最多是处于第一层次或第二层次的显性需求,这算是合格的销售人员;而更多不合格的销售人员容易犯的一个错误是,上来就介绍自己的产品、服务、公司,这样做其实更糟糕。心理学家研究表明,客户都有希望被理解的愿望,客户没有义务去了解你的产品,客户只关注他面临的业务挑战和问题,因此,当你一上来就谈产品的时候,客户其实是抗拒的。有的时候我们觉得做采购的人不专业,我们的产品质量绝对是拔尖的,性价比也高,可他们却不选。一开始,还以为是对手搞定了采购人员,后来发现根本没有,客户愿意和关注他们问题的人做生意。也许客户对你和友商的产品都不太了解,你们都说自己的产品好,但客户了解自己的问题在哪里,你在提供产品,别人在提供解决问题的办法,客户更喜欢提供结果的人。能关注第三层和第四层次需求的销售人员算是好的销售人员。同时,项目的采购又是通过个人来实现的,ABC公司没有购买我们的产品,李总张总买了。当我们和友商都能解决问题的时候,个人的动机会影响到采购哪一家的决策。有一个政府项目,最高决策者希望最低价中标,他这样做的原因是上一任刚刚因为腐败入狱,他很害怕,他要证明自己是清白的,证明的办法就是价格最低,因此,只要哪家能证明他清白就选哪家。显性需求好发现难满足,深层次需求难发现却好满足。客户说:“你的东西太贵了。”你没法降价,客户的潜台词可能是:“这是个大单,我对你不了解,所以很犹豫。”“其实我个人有点想法,但不能明说。”只要解决了信任问题和人民币问题就行了。但是销售人员在与客户沟通中,问得最多或者最擅长的是客户的显性需求,即第一和第二层次的问题,客户一般会告诉供应商将以什么标准采购:规格、数量、功能、性能,这类问题因为客户拒绝少,所以销售人员问得多。对于第三、第四层次的隐性需求,销售人员问得很少,有可能是想不到问、不知道怎么问。因为这样的问题可能会触到对方的痛处,如果你这么问对方:“听说项目方案遇到了一些麻烦,我想和你聊聊。”对方一定很恼火,怀疑你是来挑毛病的。可以这么说:“如果项目方案在这个地方改善一下就更好了。”或者“我们有个项目跟咱们现在这个项目特点有点类似,他们当时有这样的困惑……我们当时是这样处理的……”而第五层次的深层需求客户隐藏得更深,没有充分的信任不会把自己的购买动机和需求告诉你,因此那些上来就要好处的人多半不靠谱。但是,决定项目成功有的时候恰恰是谁对客户需求把握更准确,不仅仅是如何采购的显性需求,最重要的是为什么要采购的隐性需求和决定要采购哪一家的深层次需求。总结:需求从上往下有5个层次,分别是:购买、产品、工况、现状、个人。第一、第二层次是显性需求,第三、第四层次是隐性需求,第五层次是深层需求。
八曰四方。何谓四方?曰:君人者,国小,则事大国;兵弱,则畏强兵。大国之所索,小国必听;强兵之所加,弱兵必服。为人臣者,重赋敛,尽府库,虚其国以事大国,而用其威求诱其君;甚者举兵以聚边境而制敛于内,薄者数内大使以震其君,使之恐惧,此之谓"四方"。(出自《八奸》)何谓“四方”?原文繁琐,我直接解释,就是说借助外部势力来威胁领导,让他害怕,做出妥协,进而实现自己的奸谋。刘兰芳的评书《杨家将》里面的王钦,《岳飞传》里面的秦桧,都干过这事。香港商斗类型电视剧里也常见到公司内部高管借助外部力量逼迫老板在某些方面让步以实现自己野心的桥段。推而广之,销售人员可以借客户之势干这种事,采购人员可以借大供应商之势干这种这事。其于诸候之求索也,法则听之,不法则距之。则谓亡君者,非莫有其国也,而有之者,皆非己有也。令臣以外为制于内,则是君人者亡也。听大国为救亡也,而亡亟于不听,故不听。群臣知不听,则不外诸候,诸候知不听,则不受臣之诬其君矣。(出自《八奸》)韩非对此开出的药方是:其于外部之求索,法(合法)则听之,不法(不合法)则拒之。这么做的意义同不给绑匪赎金一样,属下知道老板不吃这一套,就不会再去勾结外部了。外部知道老板不吃这一套,也就不会接受属下诈骗自己老板了。