情景再现：

经常遇到这样的情况，你和终端谈的挺融洽，但提到货到付款时，客户就翻脸了：牌子这么多，不好卖，你要是代销的话，就送几件过来。

情景分析：

很多经销商，不知道怎么实现现款销售，为了完成销量，只好努力的去“卖货”，甚至对铺货、代销不加控制，造成资金短缺。

1、一人开店，万家求，一个修理厂，每天差不多多有十几家做润滑油的来拜访；

2、牌子太多，客户也不知道哪个好卖，看着顺眼的，能放货的牌子，就留几件卖卖看；

3、每家放2箱，看似不多，如果是几十家，甚至上百家呢？

解决要点：

1、客户要代销，是不清楚产品是否好卖，为了避免货砸在手里，自然要求赊账了；

2、我们习惯上是“卖货”给终端，但终端的主要职责是修车，他们没有那么多精力去卖油；

3、给客户现场展示，机油是否好卖，找车主推荐，争取当场成交。

异议解答：

1、牌子确实很多，都指望您这个老板帮着卖，您这么忙，哪里有空卖呢。你看这样好吗：我明天带几件货来，在这里现场帮你卖，卖的利润归你，卖不掉的，我再拖回去，怎么样？

2、刚才你不在的时候，我给在这修车的王师傅介绍，听说我们的产品4万公里才换油，而且，仅仅比现在的机油贵了不到150，就说你这里进货的话，他就换，所以，我就先卖给了他一桶，这是刚才赚到到110块，您收好；

3、知道你怕麻烦，所以啊，我们都替你想好了，看，这张海报介绍的是我们超长换油周期，“1桶更比2桶强”；这是我们的横幅，是“买1送1”，就是买1桶我们的机油，送1个保温壶；这是我们的KT板，是质量承诺书，凡是由于油品质量造成的直接、间接损失，我们都将在30天内给与赔付，有了这些，您只要简单介绍些，甚至不说都会吸引人的；

4、我要是给你送过来，估计就放到角落里了，也卖不好的，你就拿2件，六七百块钱的事，我每天上午过来帮你卖，如果一星期卖不掉，我立马退钱给你，把货拖走。

应对雷区：

1、我们公司不给代销的，就几件货，钱又不多。

客户不是担忧钱的事，而是怕不好卖，货又退不了；

2、放多了我做不了主，放2件吧。

只要你开了口子，今后就不要指望做成现款；

3、不好意思，代销我们不做。

你这是变相的堵死了和客户合作的口子，今后不好再次拜访沟通。