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10.1孔子，合乎时宜者
孔子在出仕问题上，不著于一偏，融会了伯夷等人之长，集合了他们的优点，是圣之时，是合乎时宜者。该清高就清高，该尽责就尽责，该随和就随和，没有一定之规，不是绝对的。了解了背景，我们再来读《万章下》，就容易理解了。本章比较了孔子与伯夷、伊尹、柳下惠的出仕原则，而肯定孔子的“集大成”。孟子曰：“伯夷，目不视恶色，耳不听恶声。非其君不事，非其民不使。治则进，乱则退。横政之所出，横民之所止，不忍居也。思与乡人处，如以朝衣朝冠坐于涂炭也。当纣之时，居北海之滨，以待天下之清也。故闻伯夷之风者，顽夫廉，懦夫有立志。“伊尹曰：‘何事非君？何使非民？’治亦进，乱亦进，曰：‘天之生斯民也，使先知觉后知，使先觉觉后觉。予，天民之先觉者也。予将以此道觉此民也。’思天下之民匹夫匹妇有不与被尧舜之泽者，若己推而内之沟中——其自任以天下之重也。“柳下惠不羞污君，不辞小官。进不隐贤，必以其道。遗佚而不怨，阨（è）穷而不悯。与乡人处，由由然不忍去也。‘尔为尔，我为我，虽袒裼裸裎于我侧，尔焉能浼（měi）我哉？’故闻柳下惠之风者，鄙夫宽，薄夫敦。“孔子之去齐，接淅而行；去鲁，曰：‘迟迟吾行也，去父母国之道也。’可以速而速，可以久而久，可以处而处，可以仕而仕，孔子也。孟子曰：“伯夷，圣之清者也；伊尹，圣之任者也；柳下惠，圣之和者也；孔子，圣之时者也。孔子之谓集大成。集大成也者，金声而玉振之也。金声也者，始条理也；玉振之也者，终条理也。始条理者，智之事也；终条理者，圣之事也。智，譬则巧也；圣，譬则力也。由射于百步之外也，其至，尔力也；其中，非尔力也。”孟子这里提到伯夷、伊尹、柳下惠，其中伯夷是商末孤竹君的长子。孤竹国是商朝在北方的一个属国，在今天河北东部唐山一带。孤竹君偏爱第三子叔齐，想把王位传给他，但是叔齐与哥哥伯夷感情很好，内心不接受。父亲死后，叔齐说：“你是哥哥，应该你即位。”伯夷说：“这是父亲定下来的，怎么能随便改变呢？”伯夷怕弟弟为难，也确实不愿做这个国君，只好逃走了。叔齐见让国不成，干脆国君不做了，跟着哥哥一起逃吧。逃到哪去呢？伯夷、叔齐听说西伯姬昌也就是周文王不错，善养老人，于是投奔姬昌去吧。他们到了西岐，正赶上文王去世，武王带着部队去讨伐商纣。伯夷、叔齐一听，这哪行？跑到路边拉着武王的马缰绳说：“父亲死了还没有下葬，就发动战争，这能算是孝吗？作为臣子讨伐君主，这能算是仁吗？”武王灭商以后，他们兄弟二人不食周粟，采薇而歌，饿死在首阳山上。伯夷、叔齐叩马而谏，反对武王伐纣，与孟子的思想并不一致。孟子说“闻诛一夫纣矣，未闻弑君也”（《梁惠王下》2.8章），我只听说杀了独夫民贼纣，没有听说杀了一位国君。孟子肯定可以诛杀暴君，伯夷则表示反对，在这一点上伯夷的思想是保守的，与孟子不同。但是伯夷让国出逃，不食周粟，饿死在首阳，其高风亮节还是值得人们赞赏的。司马迁为伯夷做传，说到伯夷、叔齐阻拦武王军队时，武王身边的人要杀掉他们。姜太公吕尚制止说：“此义人也，抚而去之”（《史记·伯夷列传》）。这是有节义的人啊，不能伤害他们，把他们搀扶到一边去吧。说明伯夷的人格已超越政治的分歧，受到当时人们的敬重，孟子也在这一点肯定了他。孟子说：“伯夷，目不视恶色，耳不听恶声。”伯夷眼睛不看丑恶的东西，耳朵不听丑恶的声音。“非其君不事，非其民不使”这两句很重要，说明伯夷的原则性很强，不认可的君主就不侍奉，不认可的民众就不使唤。不论是侍奉的君主，还是管理的民众，都有自己的标准和要求，不轻易妥协。“治则进，乱则退。”“治”是社会得到治理，类似于孔子说的“天下有道”，社会得到治理，他就出仕。社会混乱，天下无道，就隐退，这就是伯夷的出仕原则。“横政之所出，横民之所止，不忍居也。”“横政”，暴政。“横民”，暴民。实行暴政的国家，住有暴民的地方，他都不愿意居住。因为他洁身自好，不愿同流合污，对于恶人、恶政都会远远躲避。“思与乡人处，如以朝衣朝冠坐于涂炭也。”甚至觉得与乡下人相处，就好比穿着礼服、戴着礼帽，坐在泥沼、炭灰上一样。“涂”是泥巴。“炭”是灰，都是不洁之物。“当纣之时，居北海之滨，以待天下之清也。”纣当政的时候，也就是天下无道的时候，他远远地躲到了北海之滨，等待天下变得清明。孟子的这个说法耐人寻味，说明伯夷对纣也是深恶痛绝的，虽然他远远躲开了，但他又反对别人用武力进行反抗，只是被动地等待天下变得清明，这怎么可能呢？所以伯夷的可贵之处不在于其政治态度，而在于其道德操守，这二者是可以适当区分，不必简单等同的。“故闻伯夷之风者，顽夫廉，懦夫有立志。”“顽”是贪婪的意思。听到伯夷的这种风范，贪婪的人会变得廉洁，懦弱的人会立定志向。这就是人格的力量、道义的力量，这种力量一定程度上可以超越政治的分歧，被不同政治立场的人所欣赏，孟子肯定、赞赏伯夷也是基于这一点。伊尹的出仕原则，又与伯夷不同。“何事非君？何使非民？”什么样的君主不能侍奉？什么样的民众不能使唤？“治亦进，乱亦进”，国家治理，天下有道，我出仕；国家混乱，天下无道，我依然出仕。表面上看，伊尹好像走上另一个极端，伯夷是原则性强，不符合原则的绝不妥协；伊尹却似乎没有了原则，好像什么情况下都可以出仕，与伯夷正好相反。但伊尹有他自己的理由，“曰：‘天之生斯民也，使先知觉后知，使先觉后觉……’”这段话在《万章上》9.7章出现过，我们做过分析。从那一章可知，伊尹对于出仕并非没有原则，甚至一度还不热衷。但当他一意识到老天生下的民众中必然有先知者、后知者，有先觉者、后觉者时，他认为先知、先觉者应该去启发和教导后知、后觉者。“予，天民之先觉者也。予将以此道觉此民也。”而我就是生民中的先知、先觉者。我已先知、先觉了，我已理解尧舜之道了，我自然要把尧舜之道告诉给我的国君，传播给我的民众，使他们成为尧舜那样的国君和尧舜时期那样的民众。这种“觉”不是有条件的，并不是说社会得到了治理、天下有道时我才去觉后知、觉后觉，而是不管社会的治与乱，天下有道或无道，我都要去尽我的一份责任。我不下地狱谁下地狱？我不去侍奉昏君谁能影响他？我不去管理暴民谁能改变他？“思天下之民匹夫匹妇有不与被尧舜之泽者，若己推而内之沟中——其自任以天下之重也。”想到天下的民众中有一男一女没有受到尧舜之道的恩泽，那就好像是我把他们推到沟中一样。伊尹就是这样承担起天下的重任。什么样的重任呢？就是用尧舜之道来启发、教导国君和民众。正是因为如此，伊尹的出仕原则就与伯夷不同了，他是“治亦进，乱亦进”，不管社会被治理得是好还是坏，都选择积极地出仕。“柳下惠不羞污君，不辞小官。”柳下惠是鲁国大夫，春秋时人，稍早于孔子。姓展，名获，字子禽，他的采邑在柳下，去世后谥号为“惠”，所以后人称柳下惠。柳下惠之所以出名是因为其曾经坐怀不乱，不过这个故事本身还是很有争议的，比较完整的记载见于《孔子家语·好生第十》《韩诗外传》《毛诗故训传·巷伯》等，内容大同小异。我们把《孔子家语》的内容抄在这里：鲁人有独处室者，邻之釐（lí）妇亦独处一室。夜暴风雨至，釐妇室坏，趋而托焉。鲁人闭户而不纳。釐妇自牖（yǒu）与之言：“何不仁而不纳我乎？”鲁人曰：“吾闻男女不六十不同居。今子幼，吾亦幼，是以不敢纳尔也。”妇人曰：“子何不如柳下惠然？妪不逮门之女，国人不称其乱。”鲁人曰：“柳下惠则可，吾固不可。吾将以吾之不可，学柳下惠之可。”孔子闻之，曰：“善哉！欲学柳下惠者，未有似于此者。期于至善而不袭其为，可谓智乎！”鲁国有个男子独处一室，他的邻居是个寡妇，也独处一室。“釐妇”就是寡妇。“釐”通“嫠”，寡妇的意思。有一天夜里下起暴风雨，寡妇家的房子被刮坏了，于是寡妇就跑到男子家来避雨。可是这位男子怎么做呢？他关上门不让寡妇进来，多不近人情！寡妇就从窗户对男子说：“你这人怎么一点仁爱之心都没有？为什么就不能让我到你家躲躲雨呢？”男子说：“我听说男女不到六十岁不能同处一室。”听谁说的？当然是听道学先生说的。这里的男女是指没有夫妻关系的男女，男女过了六十岁，欲望衰竭了，同处一室，问题不大，六十岁之前是不可以的。所以这位鲁国男子有他的道理：“现在我还年轻，你也一样，所以不能让你进来。”寡妇一听气坏了，遇到这种又迂又蠢的男人真是倒霉，但又没办法，只好循循善诱，晓之以理：“你为什么不能学学柳下惠呢，人家柳下惠用身体给没有赶回家的女子取暖，别人却没有认为他有不轨的行为而说三道四。”言外之意，你也可以啊！所以柳下惠的故事是从这位寡妇的口中说出的：“妪不逮门之女。”“妪”读yǔ,本意是指禽类以身体孵卵，这里当然是指用身体取暖了。“逮”，及也；“不逮门”，不及门，也就是来不及回家。鲁国男子有自知之明，知道自己做不到像柳下惠那样坐怀不乱，所以只好坚壁清野：“柳下惠可以开门，我不能开门。所以我要以我的‘不开门’，来向柳下惠的‘开门’学习。”孔子听说此事后，对鲁国男子大为赞赏。“善哉！欲学柳下惠者，未有似于此者。”太棒了！想要向柳下惠学习的，没有比这位鲁国男子做得更好了。好在哪里呢？“期于至善而不袭其为，可谓智乎！”想达到至善的目的，但又不因袭柳下惠的行为，这才是智者所为啊！“袭”是因袭、照旧的意思。你看到柳下惠用身体给美女取暖，坐怀不乱，你也照样子学。可是你没有柳下惠的定力，乱了怎么办呢？这就是“袭其为”，学的是“迹”而不是“所以迹”，是表面的行为而不是行为背后的原因。柳下惠能坐怀不乱，是因为他的操守、定力，我没有柳下惠的操守、定力，就不能简单模仿他的行为。柳下惠能做到的，不等于我也能做到。柳下惠敢于开门迎接美女，对不起，我只能闭门拒绝你了。所以孔子称赞这位鲁国男子“可谓智乎”！不过《孔子家语》《韩诗外传》《毛诗故训传》成书都比较晚，成书时已经到了汉代。近代有个疑古学派，以顾颉刚先生为代表，他们往往对古书的记载提出质疑，认为是后人一点点地编造出来的，这就是所谓的“层累说”。为什么一个事件或传说在早期文献中不见记载，在后来的文献中反而越讲越具体了？这就是层累，是后人一点点累积起来的。受疑古风气的影响，很多学者对柳下惠的故事也提出质疑。柳下惠是春秋时人，比孔子还早。为什么在春秋、战国的文献中没有其坐怀不乱的记载？反而在汉代的文献中出现了呢？所以有学者就去考察，关于柳下惠坐怀不乱的故事是不是也是后人杜撰或者以讹传讹形成的呢？就这样一经考察，就发现了两条与此相关的战国文献。一条就是我们所要讨论的《孟子》9.1章柳下惠的这段话：尔为尔，我为我，虽袒裼裸裎于我侧，尔焉能浼我哉？这条材料当然与以身取暖，坐怀不乱没有什么关系。但其中提到“虽袒裼（xī）裸裎于我侧”，即使你脱了衣服，裸着身子坐在我身边，对我也没有什么影响。是不是有某种暗示呢？会不会有人就是由此产生联想，而编造出坐怀不乱的故事呢？疑古派的学者往往就是这样思考问题的，他们做学问也是这种风格。另一条材料见于《荀子·大略》：柳下惠与后门者同衣而不见疑，非一日之闻也。这里说到柳下惠“与后门者同衣而不见疑”，是由于其平时具有良好的声誉，这似乎也有某种暗示。关键在于“后门者”具体何指？唐代的杨倞注《荀子》说：“后门者，君之守后门，至贱者。”后门者就是守后门的人，就是看门人。如果按照这种理解，这段材料就是说柳下惠与守门人穿同样的衣服，而不被怀疑。不过清代一些学者卢文弨、陈奂等人有将“后门者”理解为《孔子家语》所说的“不逮门之女”，如果按照这种理解，上面的材料就是说柳下惠与没有赶回家的女子穿同一件衣服，人们却不对其产生怀疑。由此可知，柳下惠坐怀不乱的故事就来自《荀子》，是由《大略》的这段材料引申出来的。其实将“后门者”解释为“不逮门”十分勉强，恐怕难以成立。《孟子》与《荀子》中的两条材料都与坐怀不乱的故事没有关系。但是按照一些学者的想法，《孔子家语》中的记载就是从《孟子》《荀子》的两条材料中推演出来的，是一点点累积构成的。不过《孔子家语》只是借寡妇之口说到“妪不逮门之女”，柳下惠为没有赶回家的女子暖身体，但没有说明他为什么要这么做，也没有解释柳下惠与女子是什么关系，更没有提到坐怀不乱，只是说“国人不称其乱”。到了元代胡炳文（1250—1333）所著的《纯正蒙求》中才有了坐怀不乱的完整记述：鲁柳下惠，姓展名禽，远行夜宿都门外。时大寒，忽有女子来托宿，下惠恐其冻死，乃坐之于怀，以衣覆之，至晓不为乱。柳下惠出远门，夜里投宿在城门之外，当时天气非常寒冷，突然有一女子也来投宿，柳下惠怕她冻死，于是就让她坐在自己怀里，用衣服为她取暖，一直坐到天亮都不乱。元末明初陶宗仪的《南村辍耕录·卷四·不乱附妄》也有类似记载。所以柳下惠坐怀不乱的故事的确是经过了一个长期演变的过程，至于其真实情况如何，只能是仁者见仁，智者见智了。不过柳下惠虽然定力过人，但搂着美女取暖，多少不符合儒家伦理。特别是宋明理学兴起后，道学家多了，自然看柳下惠不顺眼。所以大概从明清时，民间又流传了柳下惠的另一个版本：不是坐怀不乱，而是“坐槐不乱”。是说某年夏天，柳下惠外出访友，途遇大雨，急忙跑到郊外古庙暂避，但一踏进门槛，看见一女子光着身子在庙里拧淋湿的衣服，原来她也是来避雨的。柳下惠急忙退出，但在风雨交加的夜晚，到哪里去呢？无可奈何，只好躲在大槐树下，任凭雨淋风吹，坐着睡了一夜。原来柳下惠不是让美女坐怀不乱，而是遇到避雨的裸女，不见色心起，避坐于槐树之下不乱。这更符合儒家“男女授受不亲”的伦理，所以在民间流传较广。以上考察了柳下惠坐怀不乱的故事，相信大家知道柳下惠往往就是因为这个典故，但可能并不了解这个典故的来源和复杂的背景，所以我在这里做些说明。现在回到正文，我们来看看柳下惠的出仕原则。与伊尹不同，柳下惠对于出仕是另一种原则：“不羞污君，不辞小官”。不以侍奉坏的君主为耻，不嫌弃做小官。一个坏的君主，我可以与他合作，给我一个很小的官职，也可以接受。猛一看柳下惠似乎玩世不恭，没有原则。伊尹“治亦进，乱亦进”，是为了救世，而柳下惠这么做，又是为什么呢？下面这句很关键，“进不隐贤，必以其道”。出仕就不隐藏自己的才能，一定按原则办事。所以不管多么小的职位，只要柳下惠接受了，就会认真对待，尽力做好；同时坚守原则，绝不做违法乱纪的事情。可见，柳下惠并非没有原则，而是懂得反求诸己，内心有一种坚守，故能超脱流俗和成见，只对自己的内心负责。“遗佚而不怨，阨穷而不悯。”遭到遗弃不会怨恨，陷于贫穷不会忧伤。国君疏远我了，不重视我了，我不会抱怨。贫困潦倒，也不悲天悯人。为什么呢？因为我超越了一般世俗的原则，进入精神自由的境界。表面上看，柳下惠似乎没有原则，玩世不恭，但在精神上牢牢地坚守着自己的原则。明白了这一点，柳下惠的行为就容易理解了。“与乡人处，由由然不忍去也。”前面讲了，伯夷与乡下人相处时，好像是受到莫大的羞辱，我一个读书人，怎么能跟乡巴佬待在一起呢？不是“谈笑有鸿儒，来往无白丁”吗？我怎么能与白丁之人交往？可是，柳下惠就不同，与乡巴佬待在一起，怡然自得，不忍离去。“由由然”，高兴貌。为什么呢？“尔为尔，我为我，虽袒裼裸裎于我侧，尔焉能浼我哉？”“浼”是玷污的意思。你是你，我是我，即便你赤身裸体坐在我旁边，怎么能玷污到我呢？只要我坚守内心的原则，外在的东西影响不到我。“故闻柳下惠之风者，鄙夫宽，薄夫敦。”“鄙”，狭隘。“敦”，敦厚。所以听到柳下惠的风范，狭隘的人都会变得宽厚，刻薄的人会变得敦厚。伯夷、伊尹、柳下惠，他们都是古代的贤人，代表了三种不同的出仕原则，对出仕有各自不同的理解。他们的身上都有可取之处，都是值得肯定的。所以孟子对他们不是批评、指责，而是肯定、赞赏。这从“闻伯夷之风者……”“闻柳下惠之风者……”，以及称赞伊尹“其自任以天下之重也”几句，很容易看出来。但是，孔子在出仕的问题上与他们有所不同，孟子曾感叹“自有生民以来，未有如孔子者”，他认为自有人类以来，没有谁能超过孔子。孟子对孔子十分推崇，这不仅是对孔子人格的赞赏，也包括他对孔子出仕态度的认同。“孔子之去齐，接淅而行。”“接”是承，用手捧着的意思。“淅”是淘米水。“接淅”就是用手接住从水里倒出的米。孔子准备离开齐国，本来已把米放到水里，准备洗米煮饭了，可是一旦决定离开，毫不迟疑，转身就走。只是舍不得这些米，就连米带水倒在手上，捧着滴水的米匆匆离开了，说明当时急迫的心情。因为孔子与齐国并没有什么关系，只是他游历的一个国家而已。但是当他离开鲁国时，就不一样了。“去鲁，曰：迟迟吾行也，去父母国之道也！”孔子离开鲁国时，说，走得慢一点吧，这是离开父母国的态度。春秋战国时期，人们的国家观念，与我们今天有所不同。一是当时的人口流动比较大，这当然是针对士人说的。很多士人不是在母邦出仕，而是跑到别的国家，谁给我机会，我就为谁服务，甚至帮助别的国家来攻打自己的国家。这种事情很多，尤其是在战国时期。士人这样做的时候，似乎没有任何心理障碍，相反倒是各为其主的观念被普遍接受。像商鞅为卫国人，却入秦变法；张仪为魏国人，跑到秦国推行连横，鼓动秦国攻打魏国；李斯为楚人，却到秦国为相，最后灭楚，统一天下。二是除了国家观念之外，还有天下观念，士人对后者更为关注，所以不仅要治国，还要平天下。过分强调了天下，国家观念自然就淡薄了。有学者说，春秋战国时期的人们没有明确的国家概念，也没有爱国观念。这种说法是否成立？当然可以就此讨论。不过从孟子的记述来看，孔子对待母邦和其他国家还是有区别的，有一种感情灌注其中，这从离别国家的态度就反映出来了。离开其他国家，能走多快就多快，没有什么可留恋的；离开母邦的话，就不一样了。尽管孔子也赞同良禽择木而栖，自己也曾周游列国去寻找出仕的机会，但他对自己的母邦，还是存在一种特殊情感的，这点为孟子所赞赏和认同。“可以速而速，可以久而久，可以处而处，可以仕而仕，孔子也。”“速”是快。什么快？离去的快。该快速离去就离去，该停留长久就长久。“处”与“仕”相对，指闲居。该闲居就闲居，该出仕就出仕，这就是孔子。在孟子看来，孔子在处理出仕的问题上，境界是最高的。出仕对于孔子来说，无可无不可，不执着于一偏。伯夷、伊尹、柳下惠，虽然也难能可贵，但还是执着一偏，不够灵活。“伯夷，圣之清者也”，伯夷是圣贤中的清高者。他很清高，洁身自好，不屑与乡下人相处。清高的人往往原则性很强，这是伯夷的优点。所以孟子说，听到伯夷的风范，贪婪的人会变得廉洁，懦弱的人会立定志向。“伊尹，圣之任者也”，伊尹是圣贤中的尽责者。他非常有责任心，不满足于独享尧舜之道而独善其身，还要先知觉后知，先觉觉后觉，想的是道济苍生，解民倒悬。“柳下惠，圣之和者也”，柳下惠是圣贤中的随和者。他内心恪守原则，但外表随和。不好的君主，我可以与你相处；残暴的民众，我可以做你们的长官，只要我坚守原则就可以了。他信奉的原则是，你是你，我是我，你的行为并不会影响到我。所以看上去，非常随和。伯夷、伊尹、柳下惠各有所长，但是都过分执着一偏，存在局限，不够圆融、通透。孔子就不同了，“孔子，圣之时者也”。孔子是圣贤中的合乎时宜者。什么是合乎时宜呢？就是该清高就清高，该尽责就尽责，该随和就随和，没有一定之规，不是绝对的。清高虽然是优点，但一味地清高恐怕也不好，因为这会让人对你敬而远之，产生距离感。有责任心当然是好事，但如果总是一副救世主的面孔，喋喋不休地宣教，恐怕也会让人反感。随和容易让人亲近，但随和得过头，就会没有原则，也会出现问题。孔子不是这样，他是“圣之时”，是合乎时宜者。我们置身的社会总是处在不断变化之中，形成不同的情景、环境和形势，因此我们就要根据形势的变化而变化，根据具体情景选择相应的德性原则，加以坚守，这样才算是合乎时宜。所以“孔子之谓集大成”，孔子集合了“圣之清”“圣之任”和“圣之和”，具有伯夷、伊尹、柳下惠三者所具有的优点，而不偏于一面，他是集大成者。什么是集大成呢？孟子用“金声玉振”做了解释和说明。“集大成也者，金声而玉振者也。”古人的思维方式比较形象，喜欢“近取譬”，用身边熟悉的事例把复杂、抽象的问题形象化，这是中国古人思维的特点。古人奏乐先敲钟，钟是用金属做的，这是金声；最后敲罄，罄是玉罄，是玉石做的，这是玉声。“金声而玉振”，就是始之以金声而终之以玉振。所以说，“金声也者，始条理也；玉振之也者，终条理也”。奏乐的时候以击钟起乐，这好比是音乐条理的开始；以击磬收尾，这好比是音乐条理的结束。“始条理者，智之事也；终条理者，圣之事也。”这是类比，“始条理”借指事情的开始，“终条理”比喻事情的结果。我们开始做一件事情的时候，这个要靠智，属于智的范围；最后完成的结果，则属于圣了。什么是圣呢？从孟子的论述来看，应是指认知和实践所达到的境界和程度，智与圣二者是不一样的。“智，譬则巧也；圣，譬则力也。”打个比喻的话——这还与古人的思维方式有关，智与圣本来就抽象，要将二者关系讲清楚，不是很容易，但如果打个比喻，用形象的方式加以说明，就容易理解了。智好比是技巧，俗话说熟能生巧，智是认知活动，我们认识到一种原理或技术，加以实践、演练，最后掌握了就是巧，所以智可以比作是巧。圣好比是力，这个力不只是指力量，还是指功力，技巧一般人都能掌握，但运用到高明、精微的程度，这个就属于圣了。像绘画很多人都会，但只有吴道子被称为画圣；医术很多人都可以掌握，但只有孙思邈被称为医圣。“由射于百步之外也，其至，尔力也；其中，非尔力也。”“由”通“犹”，犹如、好比的意思。就好比我们在百步之外射箭，能够射到，这是力。古代弓箭射程有限，百步之外对于箭术来说，可能已经是极限了。能够射中，这不是力，是什么呢？孟子没有说，但从文义判断，应该是巧。按照圣好比是力，智好比是巧的说法，那么，射箭所达到的射程是圣，所达到的准确度则是智。孟子的这个比喻似乎并不好，因为将智、圣截然分开了，实际上圣、智是联系在一起的，圣往往也包含了智。孟子只是想通过这个比喻来说明孔子“巧力俱全”，既圣且智，是集大成者。在10.1章中，孟子以“集大成”对孔子做出了高度的评价，这主要是针对出仕之道而言的，孟子认为孔子在出仕问题上，不著于一偏，融会了伯夷等人之长，集合了他们的优点，是圣之时，是合乎时宜者。至于孔子为何能做到集大成，孟子似乎告诉我们，一是因为孔子虚心好学，智慧过人；二是因为孔子乃“天纵之圣”。孔子既智且圣，所以，成为集大成者。
4.酒店如何才能用好微信营销
应用场景：酒店使用微信时从酒店维度看，所有的媒体都是客人与酒店的桥梁。既然如此，客人在哪里，酒店的努力方向就应该在哪里。据微信2021年公布数据显示，微信及WeChat合并月活跃账户数已经超过12亿。这足以说明微信的价值仍然巨大，值得酒店研究及应用。由于微信的社交属性、自媒体属性、管道属性和子平台属性，使酒店在应用时更加灵活，也具有更大的价值空间。酒店用好微信需要明确定位。比如：微信订阅号是传播酒店信息的定位，服务号是私域流量的定位，视频号是传播和销售产品的定位，朋友圈是客人维护的定位等。酒店用好微信从如下四个方面入手：（1）微信订阅号由于微信订阅号每天可以推送8篇图文，所以更多的酒店把订阅号作为发布信息的媒体。要想让客人关注或者不离开需要酒店在内容创作上多下功夫，如果内容对客人没有吸引力，客人迟早会离开。首先，酒店需要做好微信的定位、频次数量、发布时间等。其次，酒店根据自身和所在城市的特征规划差旅客人感兴趣的内容主题，设计编写内容，最后是内容发布，需要酒店全体员工在朋友圈转发以增加曝光量。比如：特色网红美食介绍、历史古迹介绍、不同季节民俗和酒店推广特惠产品等。如果酒店一直推广产品或者自我介绍，是无法留住客人的。（2）微信服务号微信服务号是公众号的一种，其官方定位是“对外提供服务和链接”。酒店可以通过对三方对服务号的功能进行定制及开发。由于可以开发的空间很大，加之具有支付功能，一般作为酒店线上预订和私域流量的链接。比如：可以用微信服务号链接第三方酒店会员工具。与微信订阅号比服务号具有推送消息直接显示在用户微信消息页面、无折叠、打开率高；支持多客服；支持二次开发的接口多；支持微信支付功能；服务号推送手机会有提醒，如铃声震动等功能。所以，对于酒店具有更大的应用价值。关键因素是酒店想用之实现什么，然后做好清晰定位，最后根据定位做好接口链接。酒店应用上可以得到推广的支持，可以生成带参数的二维码及长链接转短链接接口，便于酒店做活动推广。由于微信服务号一个月只能推送四次图文，所以需要开通微信信息模板功能，但是消息模板/订阅消息只能用于通知类信息推送，不能用来推送图文，推送通知类信息时没有限制。（3）微信视频号微信视频号是开放内容自媒体平台，其重点类似微信号每个人都可以开通，通过视频号ID进行传播。目前主要功能有视频和直播，也可以链接公众号和小程序。由于视频号是微信生态的一部分，可以利用微信朋友圈和公众号进行推广和传播，是微信基于社交关系链的较好突破。视频号可以实现直播打赏分成、广告、直播电商技术服务费和抽佣、云业务整合后的技术解决方案收入等。对于酒店可以售卖产品或者做促销活动，通过微信朋友圈与微信群进行引流，现场可以实现变现。酒店在应用视频号时需要做好定位，然后是内容推送。如果做直播，主播、活动策划、抽奖和产品性价比决定最后直播的效果。（4）微信朋友圈微信早期营销做得比较好的是“秦王会”，其核心理论是“牧场理论”。早期微信的“牧场”是朋友圈、微信群和公众号。现实中一个好的牧场不仅仅需要阳光，还需要水和草，并且是开放的，这样才能吸引更多的牛羊，并且不愿意离开。把这样一个场景放到微信朋友圈和微信群的道理是一样的，牧场里的阳光、水和草就是内容。虽然朋友圈基本上不是朋友，要想增加朋友圈的数量，不仅需要有好的内容，还需要拉新。当时“秦王会”微信营销逻辑是：拉新、养熟、成交和裂变。反观当下朋友圈不仅缺少“养熟”，更缺少拉新的方法。如果酒店想用好微信朋友圈和微信群，有两个条件：一是拉新，二是养熟。成交和裂变是水到渠成的事情。如果酒店单独用微信朋友圈或者微信群维护客人，拉新比较好解决，可以让酒店前台执行，配套一些优惠活动就可以较好地完成。关键点是如何养熟，用什么内容、用什么活动让客人不愿意离开。如果酒店想让微信朋友圈和微信群贡献价值，需要有专人打理，也需要在养熟方面进行设计，这样成交就不是难题，裂变才有可能。
三、如何进行科学的渠道规划
（一）什么是营销渠道规划设计渠道规划设计是明显受到一定的轻视或者说是忽视的一件事情——这在过去的二十几年里并无多大改善，众多问题都集中在“本不正源不清”的渠道规划环节，致使渠道运营中的许多毛病都能从“规划”中找到祸根。营销渠道设计(MarketingChannelDesign)是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。广义的营销渠道的设计包括在公司创立之时设计全新的渠道以及改变或再设计已存在的渠道。对于后者，现在也称为营销渠道再造，是市场营销者更经常要做的事，相比之下，从一开始就规划设计全新的营销渠道的情形少得多。这里需要指出的是除了生产商外，制造商、批发商(消费品类与工业品类)以及零售商也都面临着渠道设计问题。对零售商来说，渠道规划设计是从生产商与制造商的对立面着手的。为了获得可靠的产品供应，零售商要从渠道的末端向渠道的上游看，而不是看渠道的下游(对生产商与制造商来说却是如此)。而批发商处于渠道的中间位置，对渠道规划设计的决策需要从两个方向着手，既要考虑上游，也需要了解下游的情况。渠道规划设计要实现的目标如图4-2所示。图4-2渠道规划设计的九项目标（二）错误的渠道规划设计现状1.观念仍停留在企业本位、产品本位在进行渠道规划设计的时候，许多企业都将平常挂在嘴边的“围绕消费者转”抛在了一边，仍习惯性地从经销商、中间商、终端商下推到消费者，出现了许多服务消费者意识与能力本身就存在问题的质差商家。最后，等到产品与服务的目标消费者到达率发生偏差时，厂家才不得不对渠道做出重　　大调整，这时投入的改造成本非常大。一个相对普遍的问题是重点客户局限在规模较大的经销商、中间商、终端商层面，而对经常发生、高频率甚至是利润贡献率较高的普通终端网点重视度不够，难以将其列入重点客户的名单之中。最后出现普通终端重点客户的铺货上架不及时，出现断货；而在一些劣质终端遭到撤货与驱逐等问题。2.渠道投入产出比测算不足对渠道的投入产出比测算不足，缺乏前瞻性，最后不是渠道成本不堪重负，就是“舍大求小”，因小失大。有些企业(包括经销企业)面对某些超级卖场的高门槛，已经有转向其他渠道成员退而求其次的动作。这似乎说明了一些企业为弱化“渠道过于集中”的风险，开始重视对中、小终端的精耕细作。需要指出的是，虽然这些成员的门槛低，却并不意味着它的利润产出高、风险小，因为这些卖场的抗风险能力、顾客量、销售量、诚信、后期投入等都是影响利润的变数。也就是说一种产品的进场费仅需500元，但销售贡献明显不如沃尔玛的终端，最后的总投入及产出投入比却可能超过沃尔玛。3.盲目扁平化目前，一些中小企业病急乱投医，盲目去搭渠道扁平化的车，结果由于以前渠道管理的层级特征已成形成。而如今渠道层级减少，难免出现散乱和力不从心的管理问题；即使管理能力有所提升，但高渠道服务要求、客户维系能力和高涨的直接渠道投入，又对其形成严峻考验。例如，在产品上市初期，受自身人财物等营销资源影响，企业就可以利用产品利润较高的特点，充分调动更多层级的渠道成员来谋定市场；如果产品价格体系比较脆弱，而自己又没有新产品推出，这时候就要有意识地压缩渠道层级，以削减渠道运营成本来确保渠道体系及自身的利润。但在实际运作中，由于认识及短期利益掣肘问题，许多企业的渠道往往是调整滞后、问题频出。渠道扁平化是个长期的主题，但扁平化要符合产品特性，要与自身服务能力、管理能力、直接承受渠道投入风险的能力以及营销资源的可用度相适应。4.没有及时调整不同的竞争状况、不同的产品生命周期、不同产品品类的推出期、不同的企业发展期、不同的消费时段、不同的商业资本发展阶段，所面临的渠道问题是不同的，都会对固有渠道的存在环境产生影响，这就对渠道开发及调整进度提出了要求。（三）渠道设计规划模型及案例1.“用户导向分销系统”设计模型“用户导向分销系统”设计模型如图4-3所示。图4-3“用户导向分销系统”设计模型2.渠道网络建设的三种类型渠道网络建设的三种类型如图4-4所示。图4-4渠道网络建设的三种类型海尔的营销渠道网络规划在营销网络建设方面，海尔很早就进行网络规划及实施。区别于其他企业的大户批发以及代理制对终端的管理乏力，海尔对渠道、网络终端进行精耕细作。营销组织结构设置可以保证做到这一点：海尔在全国范围内设立11个销售事业部，每一个销售事业部又根据地理位置、经济发展情况等设立若干工贸公司，工贸公司又设立若干区域，每位区域业务代表具体负责相应的客户网点，不会出现网络管理盲区。海尔的营销网络按照性质可以划分为5类，分别是国内家电连锁、国外大型超市、百货公司家电部、海尔专卖店和批发商。这样的渠道结构，一方面可以使产品在终端展示的范围最大化；另一方面，5类渠道保持比较适中的比例，就可以保证在与经销商谈判的过程中始终处于平等的位置，甚至具有一定的谈判优势，可以防止任何一种渠道向海尔索要更多的政策费用从而导致价格混乱、网络畸形、受制于经销商等情形的发生。海尔对网点的管理分为两个层次：一是区域业务代表对网点的直接管理，二是非市场人员对网点的监控管理。例如，张瑞敏负责青岛第一百胜的海尔电器的销售情况，空调本部长王召兴负责青岛雅泰电器。每一个网点都受到双层关注，并且将该网点的运转效率纳入对监控管理人员的薪酬考核体系中，在月度工资中体现。通过这种方法，可以及时了解消费者的需求，以便更好地进行产品改进和研发，以及及时解决客户的问题、提高客户满意度及忠诚度。（四）不同的产品不同的渠道1.快速消费品分销渠道快速消费品是高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高，销售渠道种类多而复杂，传统业态和新兴业态等多种渠道并存，并且行业集中度逐步上升，竞争难度加大。快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需要比较，产品的外观包装、广告促销、价格、销售点等对销　售起着重要作用。同时品牌知名度对于销售是非常重要的因素，相对于耐用消费品，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大，产品质量很容易被消费者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。整个快速消费品行业，影响竞争成功因素主要有：①通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率；②合理的分销模式和有效的渠道控制和管理；③以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同；④品牌知名度的提升和营销效率的提升和正确的市场拓展策略。区域分销模式目前已经成为快速消费品行业的主要分销模式。根据一级批发商的背景(国营、集体、私营、外资、直销)和其他条件挑选最合适的，发展成为分销商，从而实现区域及当地分销，减少中间渠道层次，将传统模式的二、三级合并，并通过与直销的结合，提高了销售的主动性。在此基础上，拥有多种产品、多种品牌的各公司下属企业采用统一的销售渠道，让客户实现一站采购，公司的区域分销中心和全国销售总部相连形成有计划、有组织、控制良好的体系，在销售中心与关键最终客户之间建立反馈，提高销售体系的反馈速度。这种联合分销模式广泛地被跨国企业所采用，如联合利华、可口可乐、百事可乐、宝洁等公司。2.工业品分销渠道工业品购买者人数较少，购买数量较大，购买集中，但购买频率较低，价格弹性较小，有时协商定价、专业性购买，需要较强的技术支持与服务。可经过或不经过渠道环节，采用渠道时，渠道一般较短，形式简单，且业务人员的推销起重要作用。例如挖掘机、电梯、机床等机械产品，通常都是经厂家设置的办事处或特约经销商及代理商等，通过业务人员直接与客户接触，实现产品的广泛推销。例如作为专业代理公司的“宝隆洋行”，全权代理了很多产品在中国境内的统一销售权。工业品分销渠道模式可分为直接式和间接式两种模式，具体如图4-5所示：（1）直接式分销渠道模式生产者→用户这种分销渠道模式在工业品销售中占主要地位，特别是生产大型机器设备的企业大都是向用户直接销售产品。（2）间接式分销渠道模式生产者→批发商→用户一般生产普通机器设备及附属设备的企业，常常利用批发商把产品卖给用户。生产者→代理商→用户有些企业在销售能力不强或为了有利于产品销售时常采用这种模式。生产者→代理商→批发商→用户图4-5工业品分销渠道模式选择工业品分销渠道模式的企业，往往既考虑代理商的销售能力，又需要利用批发商的存储服务。因此，对于客户集中度高、分布面窄，而且是大宗产品和大型装备类产品，一般采取直销。随着大企业公开采购、基于互联网的商务采购平台越来越多，更多的客户也引导厂商采用直接渠道；对于客户分散、客流量小、地域分布面较广的产品，一般采取间接渠道。3.耐用品分销渠道耐用品周转时间长，购买时选择性较大，渠道一般较长，多为选择性分销。选择分销商时，应着重考查其规模、实力、分销网络和经营管理的能力等。强调区域划分和人员对渠道的支持与服务，产品的毛利较高。如冰箱、彩电、洗衣机、VCD等产品，出厂后往往经由多级批发商，最后通过商场、超市或专营店等进行售卖。由于耐用品周转慢，存储时间长，占用金额较大，故对分销商要求较高。在分销过程中，企业往往按区域甄选符合要求的大型经销商或代理商，并与之建立长久稳定的合作关系。但是有些产品，如家具，则多采用直营方式。　　威莱的渠道模式威莱是一家刚刚成立的音响企业，仅用不到一年的时间，便在全国建立起了1300家专卖店(而同期行业内专卖店超过千家的企业不超过三家)，并登上了行业销售前三名的宝座。无论从什么角度来看，这都像是一个神话。事实上，音响界近几年的日子并不怎么好过。有数据表明，我国音响行业近几年的销售一直呈下滑的趋势，1999年组合音响销售达360万台，而之后三年却下降到340万台。根据赛迪顾问公司的资料，音响行业在2002年居然出现22.8%的负增长。在音响行业销量整体下滑的背景下，威莱却神速地进入行业前三名，成为中国音响市场成长最快的品牌。威莱的成功，首先归功于企业战略的成功。威莱首先出台了威莱的VI系统、SI系统(空间识别系统)，然后采取先支持开设各地的样板店从而再吸引更多分销商加盟的方式。同时根据市场不同，采取不同的应对策略，一级市场、二级城市以家电连锁超市为主要渠道，快速建立自己的店中店。二级城市以特许专营店为主，三级城市(县、镇)则以店中店、专柜为主建立网络，可以考虑与彩电、VCD等黑电销售点，空调、冰箱等白电销售点，音像制品销售点联合开设专柜或店中店，从而降低基层店的进入门槛。东莞威莱的成功给后来者树立了榜样。2002年8月，威莱在东莞进行大规模招商活动，威莱的直销网点迅速扩大到了33个，东莞威莱的销售额也由零快速提高到当地市场第一。然后威莱把东莞作为一个样板在全国进行推广，引导全国的经销商参观学习。榜样作用使各地经销商很快都开始启动自己的“样板店工程”。威莱的网络扩张速度惊人，创造了一天开10家店的速度，总部提供的装修材料供不应求，空运装修材料的事情时有发生，在短短不到一年的时间，威莱在全国的直销店就达到1300多家。渠道扩张的成功，直接带来了销售的增长和品牌知名度的提升，2002年9月之后，威莱的销售量开始每月以指数级递速增长了。4.其他类别分销渠道非耐用品：饮料、食品、胶卷、洗涤用品等，由于市场需求量大，流转迅速，因此多采用批发加零售的方式，以尽量减少中间环节。渠道末端往往密集地深入市场的各个角落。便利品：副食品、电池、饮料、卫生纸等消费者日常消耗量较大的产品。这类产品需要方便购买，且周转迅速，故分销时，渠道的中间环节较少，有的甚至由厂家直接送货上门。便利品的铺货范围一般极为广泛和密集。选购品：服装、化妆品、家电等消费者需要反复衡量与对比之后才能决定购买的产品。这类产品的零售网点一般较集中，可经由一定的渠道环节逐级送达。特殊品：药品、汽车、香水、高档服装等消费者必须精挑细选的产品，通常都是采用直营方式，设立直营店、专卖店等，由厂家的销售人员直接向消费者推销。（五）由平行渠道网络向垂直渠道网络转型及案例传统的网络渠道特点是松散型的，以简单的契约来维持，网络成员都在追求最大化利益，因此厂商矛盾容易激化，这类渠道网络我们把它称为平行的渠道网络。目前国内厂商的网络渠道大多是这种情况，所以，如果企业想强化自己的竞争优势，应该改变建设渠道网络的观念。应市场的需要，垂直营销渠道网络就产生了。目前，许多企业的平行网络渠道到了必须变革的时候了，如何变成垂直网络渠道，各个企业情况各有不同，须对症下药。
前言
在中国大陆，自从我的国内第一本5S专著《5S活动推行实务》于2000年面世，以及我的《6S管理实战》（2006年）、《无障碍推行5S》（2007年）的陆续出版，越来越多的企业管理者认识到了6S管理的重要性，国内企业选择推行5S（6S）的数量每年都在惊人地增长。3A公司成立至今已经辅导的近千家企业中，除了单独的6S项目外，在TPM项目、精益管理等项目中，6S都是必须彻底化的基础工作。现在中国已经成为制造大国，企业的经营管理水平也有较大的提升。但是也必须深刻地认识到不足，许多企业还处于非常重视技术改造、重视设备的升级换代，却忽视现场管理或者不知道如何抓现场管理的状况。“一流的设备、二三流的产品”、“同样的问题重复发生”、“大小安全事故频发”仍然是许多企业领导层的心头之痛。如何提升企业的生产管理水平、尤其是多年来低水平徘徊的现场管理水平，是企业强身健体、进一步强化企业竞争力必须研究与解决的问题。中国许多制造型企业的生产管理水平、现场管理水平与世界先进水平相比差距巨大，还在简单地认为产品质量问题多、现场混乱、不遵守操作规定等现象是一线员工素质差、责任心不强造成，还在把抓‘干净卫生、摆放整齐’、‘抓责任心’、‘抓质量意识教育’、‘加大处罚力度’等做为日常管理的重要手段。许多企业尽管投入了大量资金兴建厂房、设备升级换代、引进管理软件，但制造型企业生产管理的核心指标：提高准时交货率、缩短生产周期（L/T）、改善品质（减低不合格率、提升直通率）、控制营运成本、降低在製品数量、增大有效产出、安全状况等方面基本上没有多少变化。出了安全、质量事故，基本上以“工人违反操作规程”、“设备日常维护保养不到位”等为理由，处罚了事，同样的、同类的安全事故、质量事故一而再、再而三地发生。生产管理、现场管理水平长期在低水平上徘徊。管理层与一线员工对立严重，相互抱怨。许多管理者经常批评工人不遵守规定，或者抱怨工人素质差，但我认为大部分情况下是管理者自己不清楚现场管理的核心理念：‘围绕着现场各岗位的工作，追求更快捷、更准确、更安全、更舒心的工作环境。’如果以这样的理念指导现场管理工作，基层员工一定会非常乐意配合。那么如何实现上述了核心理念呢？我的回答是‘从大力推行6S开始吧’。国内已经有许多企业品尝到了6S管理的巨大好处。当然国内还有更多的企业需要借助6S管理打下基础，走向科学管理之路。如果问我什么样的情况下需要推行6S？我的回答是：任何一个企业都需要推行6S。如果回答得还不清楚的话，那么对照下面的内容，当一个企业出现下面一条时，就要考虑非常认真地、大力地推行6S管理了。■现场经常发生各种大大小小安全事件■员工没有养成有规定按规定做的习惯■许多物品、工具、材料等乱摆乱放■许多人不重视细节管理（如设备点检、零配件管理等）■管理者抱怨员工素质差■经常抱怨设备日常维护保养不到位■一线员工不满意现场状况，导致人员流动大■管理者与现场员工对立严重，相互抱怨■每次上级或者客户来厂时需要临时安排大扫除■工作差错、质量问题多发国内企业的各级管理者，应该清醒地认识到员工自己动手维护现场的环境是多么重要的事情。更应该了解：‘干净卫生、摆放整齐’的状态无法逐年积累、更不能完全依靠变数很大的‘责任心’去保证工作不出错，不能再热衷于‘执行力’、‘质量意识’等虚幻的概念，问题对策表中不能再出现‘加强员工责任心教育’、‘加强员工质量意识’等空洞无效的对策，不能再抱怨‘工人素质差’，因为这么多年来企业经营管理层的这些‘抱怨’并没有让自己的企业强身健体。只有秉持科学的管理思想，逐年积累工作改善与创新达到更高水平，逐步提升管理水平，最大限度地激发广大员工的智慧与潜能，国内企业才能真正做强。中国才能像德国、日本一样，走向制造强国。1876年费城的世界博览会上，德国产品被总结为一句话：“价格便宜而质量低劣”。此后，德国工业界痛下决心，展开声势浩大的提高质量运动，历经几十年，终于“德国制造”由劣质产品的标志，一跃而为优质产品的标志。历史的车轮滚滚向前，21世纪的今天，世界的眼光已经聚焦在中国大陆。我们期待“中国制造”成为优质产品代名词的那一天早日到来。国内几乎每隔几年就有一些新潮的管理理念及培训方式冒出来，但听众如痴如醉、讲师激情四射、“表演家”式的大师级演讲过后，除了能解决一点肤浅的认识问题之外，又有多少知识能用来提升企业的竞争力？没有载体的理念就是空中搂阁。6S是一种载体，能将“细节决定成败”的理念转化为员工的行为、能让员工认识到科学的管理其实并不难。6S是一种文化：重视细节的求实文化、做事到位的执行文化、不断改进的创新文化。6S是一种工具：从定点、定容、定量开始，走向精益管理的一个流，材料与在制品快速流动。本书以制造型企业各级管理者为对象而编著，不过其他类型的公司也可以做参考，事实上也有部分照片就来自于非传统制造型企业。管理理念是想通的，你永远可以从优秀企业中学到许多先进的理念。3A咨询集团成立20周年，一路上虽有困难与困惑，但更多的是与客户一起成长的喜悦。“谢谢你们，没有你们的辅导，我们不可能这么快提升生产管理水平”，客户的赞扬永远是激励3A咨询集团全体同仁不断自我提升的源动力。肖智军2020年5月20日于深圳
01　建立公司品牌：社交网络拓展，招聘宣传册，为你的招聘宣传注入新的活力
第三节 太极内功的三步练法之丹田
太极内功的三步功法，它是一个完整的训练体系，缺一无以成真正太极内功。它好比作动力电，如果缺其中的一项，它就达不到动力电的要求。时至今日，练出真正太极内功者寥寥无几，腰功没有练好是最重要的原因。腰功练好了，二、三步功相对就比较容易练了。因为三步功整个练习方法都是相同的，只是练的部位不同。腰功练出来之后，在思想上要彻底将腰忘掉，集中意念牢牢守住丹田，（中医称之任脉）在盘拳或推手时想着它，用丹田引领盘拳，出手先运丹田，撤身先撤丹田。要注意，撤丹田时要避免出现翘胯，用意念带丹田去找腰，（也即收腹。）就可以避免翘胯，同时又强化了腰。但它不像练腰时，腰的部位需要用劲，也就是说，拱腰时意念要重的意思，但不是使拙力，而是必须用意行气，意到气方到。而且丹田又是气汇聚之所，我们练活丹田，就是将气运行到四梢，从这个意义说，它又是气功的行功。《拳论》说：“以意行气，以气运身。自然随心所欲，毫无阻滞，后天之力化尽，先天之内劲自然增强，由习惯而成自然，则一切意想力，自然支配生理作用，势势存心揆用意，得来全不费功夫，默识揣摩，渐至随心所欲。”这就明确的告诉人们练气时应注意的事项，即“以心行气，意到气亦到，必须周身沉着松静，时间长了内劲自然增长。”但并不是故意运气，一定要顺随自然，这就是与一步功法上的明显不同。练一步功时，周身放松，腰要使劲，否则，腰是不会动的。而练丹田时，丹田不要使劲，只要意念牢牢守住丹田就可以，慢慢的丹田就犹如一个球，随着意念的引领而转动。
4.4质量管理体系及其过程
本公司依据ISO9001：2015标准及IATF16949：2016标准的要求，建立了质量管理体系、过程及其相互作用，并形成文件，本公司全体员工将有效地贯彻执行并持续改进其有效性。4.4.1本公司通过以下活动对过程实施控制：①本公司对管理体系所需要的过程采用过程方法进行确定，编制《过程目标表》（见附件七），《过程先后关系图》（见附件六），对这些过程进行系统管理，确定每个过程所需的输入和期望的输出，通过《过程关系矩阵图》（见附件五）确定这些过程的顺序和相互作用。②制定文件《风险和机遇控制程序》，确定产生非预期的输出或过程失效对产品和顾客满意带来的风险，以及应对措施。③制定文件确定过程实施所需的准则、方法、测量及相关的绩效指标，以确保这些过程的有效运行和控制。④确定和提供每个过程实施所需的资源。⑤规定每个过程相关执行人员的职责和权限。⑥依照规定实施各个流程，以实现策划的结果。⑦对过程进行监测和分析，定期进行体系评审，必要时变更过程，以确保过程持续产生公司期望的结果。⑧采取改进措施，确保持续改进过程以及实现结果。公司质量管理体系的外包过程为：委外试验、委外计量等，分别在产品质量先期策划、监视与测量资源管理等过程中进行定义并加以控制。公司并不免除对符合所有顾客要求的责任。4.4.1.1产品和过程的符合性组织建立《APQP控制程序》《采购与供应商控制程序》《不合格品控制程序》，确保所有产品和过程，包括服务件及其外包的产品和过程，符合一切适用的顾客和法律法规要求。4.4.1.2产品安全组织建立《产品安全管理办法》，用于与产品安全有关的产品和制造过程的管理，包括但不限于（在适用情况下）：①组织对产品安全法律法规要求的识别。②向顾客通知上述要求。③设计FMEA的特殊批准。④产品安全相关特性的识别。⑤产品及制造时安全相关特性的识别和控制。⑥控制计划和过程FMEA的特殊批准。⑦反应计划。⑧包括最高管理者在内的明确的职责、升级过程和信息交流的定义，以及顾客通知。⑨组织或顾客为与产品安全有关制造过程中涉及的人员确定的培训。⑩产品或过程的更改在实施之前应获得批准，包括对过程和产品更改带给产品安全的潜在影响进行评价。⑪整个供应链中关于产品安全的要求转移，包括顾客指定的货源。⑫整个供应链中按制造批次（至少）的产品可追溯性。⑬为新产品导入的经验教训。注：①客户或本公司内部流程可能要求特别批准与安全有关的要求或文件。②与安全有关的要求或文件的特殊批准，可以由顾客或组织的内部过程要求。4.4.2在必要的范围和程度上，组织应：①保持成文信息以支持过程运行。②保留成文信息以证实其过程按策划进行。
第三节项目运营控制表
有了培训预算表，我们能知道有多少预算可以投到培训项目中；有了年度培训规划表，我们就知道每个月要做的重点工作；有了项目运营控制表，我们就可以对具体的某个项目进行工作分解，更好地对关键节点进行控制，确保培训工作高质量完成。一个培训项目按照培训实施时间的先后顺序可以分成项目筹备、项目实施、项目收尾三个阶段，每个阶段又可以细分出很多工作内容，接下来我们一起梳理一下项目运营的关键流程。
2.警惕管理中的习惯性失败
在企业管理过程中，许多时候制度往往实施不好，或成为摆设；尝试变革往往以失败告终，或收效甚微（虎头蛇尾）。越是这样，企业管理者越是急躁（失去耐心），并且搬来一个又一个新理念新制度，希望从此能有所改变。而员工已经对这种状况习以为常了，知道公司做什么都是一阵风，风过了也就罢了。我把这种情况称之为管理中的“习惯性失败”。对企业来说，习惯性失败是一个相当可怕的东西！某企业，为了解决员工整齐着装（穿工衣）的问题，出台了一个“告知式”管理制度，希望大家严格执行，数个月后不了了之，少有人关注，这是第一次失败。后来，公司高层再次指责这个问题，人力资源部又出台了一个更加严厉的管理制度，辅之以一定额度的罚款。开始执行情况不错，但是时间长了，最后还是不了了之，这是第二次失败。还可以设想第三次、第四次失败……经历了多次失败之后，公司高层也无可奈何，只有摇头和抱怨的份：员工素质太差，工衣都喘不整齐；管理者能力不足，连这等小事都管不好！我的一个客户，经营者早就对公司内存在的惰性深恶痛绝，过去几年里数度请来外部专家试图改变，可是每一次的尝试都以经营者和顾问的失败告终。后来，这家公司的董事长找到我，我告诉他这叫“习惯性失败”或者说“失败的惯性”。本文暂且不去研究这家企业多次失败到底是谁的责任的问题，仅就这种现象本身做一些解说。所谓习惯性失败，就是指管理中同样的或类似的管理失败重复多次，以至于达到“习惯”的程度。习惯性失败可大可小，大到国家管理层面的失败，小到企业运营层面的失败，更小到个人事业方面的失败。习惯性失败最后可能形成一种懒散的和不负责任的企业文化（文化糟粕），这种文化向所有的管理者或员工传递一个信息，那就是：存在的就是合理的，尝试改变大多是徒劳的。习惯性失败的后果是，让员工对管理失去信赖，对制度失去敬畏，对工作失去热情。因此，习惯性失败要引起我们足够重视。经营管理者要经常自问，自己的团队是否已经进入这个怪圈。要从习惯性失败中走出来，首先是认识失败的类别及其失败的原因，其次是具体研究走出习惯性失败的办法。→习惯性失败的类别及其原因在管理实践中，可能遇到的失败情形多种多样。我们有必要具体问题具体分析，并且从中找到失败的类别及其规律性，以便根据不同类别采取不同对策。根据笔者的经验，可以把大多数想得到的习惯性失败分成以下四个类：第一类是，“不许或禁止员工做什么”的制度，但是做不到令行禁止。公司里的禁止条款，得不到有效落实就属于这个范畴。比如，工作场所禁止进食，但常常会有员工偷偷进食，时间长了不了了之。不许打架，但是打架斗殴现象却层出不穷。为什么做不到令行禁止，主要原因在于管理层或者视而不见放任不管，或者不能严格按规章进行处理。第二类是，期望员工按标准做事，并且做到不出差错，但是现实是员工或者很难按标准做，或者即便按标准做还会出错。比如作业标准对螺丝数量有具体要求，但稍不小心就少打了一颗螺丝；管理者再三强调安全的重要性，员工不小心把自己手指割伤了等等。这样一类错误，我们通常称之为“无意识差错”，所谓无意识差错，就是那些非主观意愿所犯下的错误，制度、要求或培训等一般管理手段都没有办法解决这类问题。第三类是，希望员工养成良好习惯，但是很难做到。比如，工厂内要求正确着装，但员工就是做不到；工厂内要求将垃圾分类投放，但是员工就是随便扔。主要原因是，管理者缺乏耐心和坚持，或者没有找到便于坚持并最终让员工养成良好习惯的好办法。第四类是，公司尝试改善创新，但是每次都以失败告终。比如，要求员工主动改进自己的工作，即便出台了奖励措施，但员工总是无动于衷。管理者设计了许多激励措施，一心想调动员工积极性，员工就是不领情或提不起精神。主要原因是，企业内没有推动改善革新的良好机制，缺乏适于改善和变革的文化和氛围。有心的读者，你也许还可以想出更多的例子来。针对以上四类习惯性失败，笔者建议的解决办法如下：【第一类：杜绝不良行为，需要管罚并举】就是说，要减少甚至杜绝不良行为，需要管理者长期关注和监督，发现违规行为要及时给予违规者相应的行政处罚（重大违规，如贪污的给予一级处分：除名；严重违规，如不听从上司安排的给予二级处分：记大过；一般违规，如迟到早退的给予三级处分：记小过），决不手软。特别需要说明的是，人们经常采用的“罚款制度”其实不是一种好方法，建议不用或少用。【第二类：防止差错结果，需要防呆纠错】对无意识差错进行处罚的做法是错误的，必须得到纠正。而应该动脑筋想办法（运用智慧的力量），研究并实施防呆措施（傻瓜都能做对）或纠错办法（出错在造成后果之前被警示）。如果一时想不出防呆或纠错的办法，还应该考虑对标准或要求本身做出改进，比如用图像替代文字表述等，便于员工理解和掌握。【第三类：养成良好习惯，需要持续要求】可以通过教育、宣导、示范以及长期的坚持来让员工养成良好的习惯。当然，要让员工养成良好的习惯，创造良好的环境和研究有效的办法十分关键。【第四类：尝试改善创新，需要营造氛围】改善创新说到底就是员工挑战惰性，团队挑战文化的过程。由于这种挑战具有不确定性和风险，要克服员工的惰性或恐惧，就必须创造性地导入员工不得不参与改善革新的机制，营造浓厚的改善氛围。
【销售案例】
后记
流程管理最佳实践，就在一线准确地讲，我是从2004年开始从事流程管理工作的，在企业做过多年的流程管理工作，然后一不小心写了一本至今仍是细分专业领域的畅销书——《跟我们做流程管理》，然后又陆续出版了《图说流程管理》《中国流程管理实践百问》等。2010年，为了给更多企业提供价值服务，我选择了从甲方转型为乙方，开始从事管理咨询工作，多年来为众多企业提供综合管理咨询服务，流程类咨询只是其中的一小部分。其实，我大部分工作时间并非从事流程专业领域工作，因为企业要的是综合管理咨询项目，这对我很有帮助，让我得以跳出流程看流程，或者说让我更接近流程管理的本质。通过这几年的流程实践，我愈发意识到：1.从流程到流程+，从流程专业到综合业务解决方案流程价值网络就是企业业务运营系统，解决问题需要打组合拳，比如流程+组织、流程+授权、流程+IT、流程+绩效、流程+知识等，有时则需要多个要素进行组合。流程只是运营管理中的一个工具和视角，本质上，企业或业务部门要的是解决问题，要的是业务综合解决方案，需要组织、流程、IT、绩效、资源等多个管理要素的组合设计和优化才行。流程管理就是业务管理，流程管理的对象是业务。实际上，如果仅仅懂流程专业方法，是做不好流程工作的。2.最鲜活的流程最佳实践都在一线因为职业的便利，我经常拜访处在流程实践一线的企业，有很多惊喜之处：有一次去华润集团下面的医药公司拜访，他们在食堂中高层吃饭的地方旁边墙壁上做了一个“流程管理可视化看板”。某房地产企业基于业务管理需要，开发了一套流程检查模板和管理方法，很有创新性，也很实用。有一些企业拿他们内部的流程优化方案报告给我看，我发现了很多绝妙的方法、模板和案例，并为之惊叹。……看到这些，我深有感触，最有价值的流程的最佳实践都在一线。因为不同行业、不同企业、不同发展阶段、不同业务域、不同领导风格、不同员工能力结构、不同痛点问题及侧重点等，导致企业面临的流程问题及解决方法需要定制化，有一些流程解决方案的落地执行过程是漫长且艰辛的。单靠少量的流程管理专家研究和局部实践是远远不够的，要想提升流程管理的价值，必须充分挖掘各行各业人才的实践经验。所以，2018年，我决定成立流程+研习社。希望搭建一个平台，联合更多流程管理实践者及商业伙伴，共同推动流程管理的价值应用。也启动了“众筹写书计划”，希望能联合更多“流程+行业+业务”的实践者，实现价值的持续产出。详细了解规则：加入流程+研习社公众号（ID：BPM321GO）→书与文章→众筹写书。流程+研习社也会组织线下沙龙，因为我们相信面对面交流的价值，相信多行业多企业流程人面对面交流的重要性。2018年1月，北京流程+研习社线下沙龙（方正提供场地）2018年3月深圳流程+研习社线下沙龙（青岛啤酒提供场地）在我接触的众多企业流程团队中，我认为有一些卓越的团队值得学习。虽然这些企业流程管理工作所处的阶段不同，这些流程人的成长背景和能力也各有不同，但这些团队体现出了共同的特质：（1）对工作有热情。（2）行动力强。（3）学习创新能力强。经常有人问我：“金老师，我如何变得更加专业？”何为真正的专业？就是能够解决你服务企业当前发展中遇到的问题。流程工作产生价值就是专业，否则所谓的专业方法都是花瓶而已。每一个流程人，首先是价值创造者，其次才是专业研究者，而且专业研究最后的目的是更好地服务于价值创造。共勉，共行，共享！感谢2017年年初，余雅丽女士关注到流程+研习社的公众号（ID:BPM321GO），加我为好友。我习惯性地打开她的朋友圈，快速了解了朋友，方便日后交流。我发现，她朋友圈中有几幅亲子漫画，既懂流程，又会画漫画，还有爱心，这不正是我一直以来寻找的写作合作伙伴吗？很快，我们就决定合作出版一本面向全员流程理念普及的书。因为她在厦门，我在东莞，所以这本书的内容完全通过线上协作完成，这就是移动互联网的力量。写这本书的时候，我重新查看了一下我们的聊天记录，因为我们平时都忙于工作，所以绝大部分剧本和漫画讨论都在23点左右，过程点滴，辛苦又幸福。有一个时刻值得纪念，2017年1月14日，第一张流程漫画《我们往往对部门及岗位KPI负责，而忽略了流程客户》发布。2017年下半年，因为我去厦门某客车制造企业做流程培训，才有机会第一次也是目前唯一一次与余雅丽女士线下见面。所以，我经常想，移动互联时代，网络就是另外一个更广阔的真实世界。感谢我的管理咨询客户及众多企业流程实践者，是我们共同的实践和努力促成了这本书。感谢我的联合作者余雅丽女士，1年多的协同创作，反复沟通和一起打磨剧本和漫画，特别是她还要同时照顾出生不久的孩子。我知道很多漫画都是她在孩子睡觉后抽时间完成的，辛苦了！感谢博瑞森出版创始人张本心老师，以及编辑李俊丽老师，因为你们的努力，这本书才得以面世。感谢我的家人，有你们的支持，我才能得以静心写完本书。我平时都在企业现场做管理咨询和辅导，工作比较忙，每年仅有的几个节日，完整的大块时间基本上都被我投入到写作上了。
  
    
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