热门：快消品零售营销老板
四、微信群拓客
微信群拓客虽然属于线上展业，但是并不是靠着持续或者高质量的输出，而是依赖某个契机，如果不是一个专门聊保险的群，肯定不能天天输出保险内容。微信群拓客主要有以下几种：第一种，你是群主，群是你创建的，不管群的主题是什么，因为你的身份之一也是保险顾问，所以你可以让大家知道这一点，也就是直接拓客。第二种，你是群的活跃分子，甚至是某些方面的意见领袖，同时大家也觉得你人不错，总会聊你的职业，或者聊到保险的时候，你说的大家愿意听。第三种，无意中聊到这个话题，你正好在、正好懂，说得很专业，得到大家的认可。总结很简单，要么自己创造一个社群，要么多付出、多融入一个你喜欢的或者想拓客的社群。还有一种方式我不做评价。有一些同业是几个人前后脚进群，然后互相打配合，比如一个人说起保险，然后一个人说在某某公司，我家保险不错，又一个人说他家的确不错等，我称之为“群演”。我不用这种方式，好比很多人建议我花钱刷一刷公众号流量，我没同意。
第一节、厚重的历史文化
第一节、厚重的历史文化中国文化源远流长，除了极少数的工业化城市和移民城市外，中国城市几乎都有一定的历史文化。每一个地方的历史文化都有鲜明的区域特色，对于城市的历史文化要进行挖掘、提炼和应用，赋予新的内涵和时代要素，历久弥新突出差异化。借助厚重的历史文化的城市应该不在少数，有的城市曾是王朝都城，有的城市曾是当时的政治、经济重镇，有的城市曾是重大历史事件的发生地，有的城市因拥有珍贵的文物遗迹而享有盛名，有的城市则因出产精美的工艺品而著称于世。根据《中华人民共和国文物保护法》，1992年设立的“历史文化名城”就是最后这类城市的代表。 比如河北邯郸市。邯郸早在7300多年前就孕育了新石器时代早期的磁山文化。春秋战国时期，赵敬侯迁都邯郸，这里便成为赵国政治、经济、军事和文化的中心。汉代时邯郸与西安、洛阳、淄博、成都共享“五都盛名”。“邯郸学步”、“完璧归赵”、“负荆请罪”、“黄粱美梦”等1500多条成语典故发生在这里。邯郸境内有不可移动的文物保护点1500多处，其中国家级重点文物保护单位9处，省级97处。悠久的历史孕育出邯郸独特的十大文化脉系，包括华夏始祖的女娲文化等，成为历史文化名城的代表。 其他很多城市也在挖掘自身的历史遗产资源，尽量包装和提升历史文化资源，作为自己的招牌。比如，襄樊恢复古地名襄阳，就是希望借势深厚的历史文化资源。
修订记录EmendingResume
本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的确定、收集分析适当的数据，以证实和评价质量管理体系运行的适宜性和有效性，为公司的管理评审、决策及长短期策划提供依据。2.范围适用于本公司质量管理体系各过程的相关数据的统计分析。3.权责行政部是公司数据信息统计和分析的归口管理部门，负责监督各部门按规定进行数据分析，各部门按规定实施数据分析。4.程序4.1各部门数据分析的项目：4.2关键数据收集流程与方法参见《目标控制卡》。5.相关文件5.1《纠正措施控制程序》5.2《文件记录控制程序》5.3《产品的监视和测量控制程序》6.相关记录6.1各部门日报6.2各部门周报6.3各部门月报6.4各部门年报程序文件××-02-10纠正措施控制程序纠正措施控制程序CorrectiveandpreventiveActioncontrolprocedure文件编号Code/版本Version：××-02-10/A0制订部门：品质部
2.提高顾客占有率
碧莎是L药店的店员，一天，一位慢病老顾客买完单后和碧莎聊了起来，说：“我去过很多药店，其实，我要买的药也就“老三样”，到哪儿买价钱与路程也都差不多。但是总觉得你们药店比别人家多一些服务，会跟我讲健康的知识，还推荐了保健品，吃了也确实有点用。还有一次，我要买一种药，跑了好几家药店都没有，到了你们这，说登记一下，当天给我回了电话让第三天来取，结果就买到了，所以，感觉还是你们药店好一些。”碧莎听了会心一笑。可以想见，这位老顾客以后仍会经常光顾，只是因为她认为“感觉好一点”。这位顾客的这种价值感知使她产生了更强的忠诚度，也可以说，L药店对顾客的“黏性”更强，所以，在竞争中取胜了。这种顾客服务的意义是什么呢？持续优化与细化我们的服务有何作用？这里我们需要了解一个概念，那就是顾客占有率。所谓顾客占有率，是指顾客预算花在本药店的比率，这个比率越高，生意做起来就越容易，效益也更好。可是顾客凭什么在我们店里花费更多呢？据AC尼尔森公司调查发现，国内超市的客单价仅为外资卖场的1/5～1/3，这里面的深层问题就是服务人员不擅长向顾客推荐更多的产品，而药品零售营销的重点也应从市场占有率转向关注现有顾客的占有率上来。当我们不断地开发新会员时，要想到我们是否服务好了现有的会员与顾客，也就是说，自己碗里的饭都吃不净，消化不了，就不要去看锅里的。我们都知道，提升现有顾客消费金额的成本比开发一位新顾客要低很多，而这正是提高顾客占有率的价值。同时，当我们运营人员专心于提高现有顾客销售金额时，也正是在建立长久的顾客关系。该如何深化与落实现有的服务，来提高顾客占有率，改善运营绩效呢？笔者给出如下建议：(1)以“顾客生命周期”进行管理。来店购买的顾客按不同阶段可分为新顾客、稳定顾客、临别顾客与流失顾客，通过分析购买频次可以知道顾客处于那个阶段。对新顾客要通过深度关怀培育其忠诚度，对稳定顾客要全面分析其需求进行顾客升级，而对有流失倾向的临别顾客可以通过激活等方式来挽留，已流失顾客则要仔细分析顾客流失的深层原因，重新调整营销策略与商品结构，优化服务流程与细节。顾客处于不同的生命周期，应采取不同的应对策略进行管理，否则将疲于开发新顾客。(2)与顾客进行“黏性”互动。持续与顾客进行互动，能体现对顾客最大程度的尊重。事实上，优秀的企业就是不断向顾客学习的企业。当我们与顾客进行互动时，可以更深层了解顾客需求，让顾客更倾向于到我们店里来。也会因为与顾客有更多的交流而彼此更了解，减少后期的交易成本，提高服务的效率，也增加了顾客的转移成本。“黏性”互动的具体形式有：与顾客在现场进行更多的交流、问询与意见收集，提供更多免费项目，开展专题健康讲座、消费者教育活动、联盟商城活动、顾客体验活动，推送微信号等。(3)让VIP回归本义。泛滥的VIP卡使其失去了原本的意义，也使本属于“VIP”的顾客感受不到其真正的价值。门店可以针对VIP重新进行整理，向少数的VIP提供个性化的服务，制定专门的营销方案，而非大众促销，那么聚焦后顾客感受到的增值服务与意外收获会更多，其忠诚度与后期消费也会增加，员工的促销精力也会更旺盛。具体的操作可以分阶段、分时间、分批次进行，则到店时VIP才真正是VIP。当我们用心钻研提高顾客占有率的方法时，会产生口碑效应，顾客会通过分享向我们推荐更多的新客来。而在现有顾客的基础上，我们通过服务与营销的聚焦又切到了更大的蛋糕，在资源与精力有限的背景下，比“什么都想抓到”的思维来得更有效，也更现实。
需求明显化怎么做？
那些需求不迫切，不是生活、工作的必需品，需求不浮现的产品，通常会遭遇更大的营销挑战，并将在经济萧条的市场环境中体现得更加明显。因为必需的、迫切的，才是消费者的首要选择，然后才是其它。这里的其它，就是消费者可要、可不要的，花闲钱享受的，消费频率低和购买总投入少的产品。当然，并不是说这样的产品就没有市场就不会取得成功，而是说这些产品需要我们花费更多的资源及能力，需要战胜更大的挑战才可能赢得市场、赢得竞争。说到这里，不禁想起一家专业洋酒杯制造商。它的老板对我讲：自己以前主要做出口，给世界上一些知名的器皿品牌做代工的，但是价格被压得很低，基本上没啥利润，企业也只能勉强维持，受2008年的经济危机影响，传统生意上的挑战越来越大。遂下定决心，要自创品牌向主攻国内市场发生转变。他要做什么样的酒杯呢？每支零售价在1000元—1500元左右的超高端洋酒杯——这样的价格完全和具有两百多年历史沉淀的“酒杯里的劳斯莱斯”，即奥地利的力多（Riedel）有得一拼,完全就是奢侈品。他又打算怎么做呢？取个洋化的名字，虚拟一些西化的品牌故事来打造品牌；双渠道运做：通过发展分销及其直供，做四星级以上的高星级酒店、高尔夫会所、高端商务会馆、相关VIP俱乐部等大客户，通过专柜、店中店等形式进驻高端百货商场以及前面所讲的那些渠道商做零售终端产品。高端，就是把产品品质提上去，把价格标高就成了高端了吗？品牌就是通过一个“好名字”，生编硬造一些故事，在包装物和终端陈列方面多费些工夫，就成品牌了吗？等等这些，我们可以暂时抛下不谈，同时也把打造高端品牌、奢侈品品牌所要求的资源、能力及品牌沉淀撇开，言归到我们要讨论的问题上：中国的本土红酒及洋酒消费在近些年得到了高速的膨胀和扩大，这也孕育了酒杯的消费，但这种消费市场却是潜在可观的。“好马配好鞍”，消费市场还没有形成好酒配好杯的意识，无论是消费者还是酒店、会所、红酒俱乐部等大客户。其中很关键的一点就是：消费方严重缺乏酒杯知识及品牌认识——对那些大客户而言，它们难以通过使用超高端酒杯提升服务价值带来直接的收益，而促进自己的经营增加营收，缺乏回报显然就会缺乏投资的必要；对那些奢侈品的消费者而言，他们也难以通过一支大家都没意识、没认识的酒杯来彰显地位跟品位。这同时就决定了奢侈酒杯的消费，在现阶段对目标受众而言是不必需、不迫切的。况且，即使要购买，他们也会更多的选择奥地利、德国、法国、意大利等地的，有历史沉淀、品牌地位、身份张力的洋品牌。事实上，我们在这里提到的酒杯制造商，现在也确实在超高端奢侈品牌的道路上，举步维艰。说了这么多，我们的需求明显化到底又该怎么做呢？一、我们的产品至少要和需求明显化的三个关键词“必需、迫切、浮现”中的一个沾上关系。比如，类似口香胶、木糖莼这般商品，对它的绝大多数消费者而言，都不是必需的和需求迫切的，但是我们有在嘴里嚼个什么东西，来清新口腔、体现年轻时尚的需求。也就是说绿箭口香胶、益达木糖莼的消费需求是浮现的，以庞大的消费者基数而现实存在的。当然，这个市场和这些品牌长期的市场教育、推广投入离不开关系。而为了提高产品的需求度与竞争力，我们在占据一个关键词比较勉强的时候，或者是在我们只占据一个关键词的时候，往往可以通过挖掘产品卖点、差异化、赋予新的概念及功能等途径，让我们的产品在那个关键词上变得更加明正言顺，或者是能够多和一个关键词扯上关系。比如，可要、可不要的要尽量和消费者的必需扯上关系，不迫切的要尽量和迫切扯上关系，潜在的也要尽量和浮现扯上关系。我们在前面所提到过的口香胶、木糖莼就是很明显的例子。为了能在浮现的需求之外，多和必需、迫切有所关联，它们的品牌经营者们为自己的产品赋予了提高自信心、运动脸部、美白牙齿与健康口腔等新的意义。这些举措提高了消费者消费这些产品的重要程度，并弱化了来自竞争对手及替代品的威胁。二、我们也可以将“必需、迫切、浮现”进行多种形式的组合。比如，只要穿皮鞋，鞋油的需求就是浮现与必需的，但对大多数的消费个体而言，需求迫切度却已经不足，因为无论是社区还是大街上，我们都很容易找到鞋子的保养店和搽皮鞋的师傅。但是这并不防碍一些鞋油产品的成功。再比如，减肥类产品对发胖的女士来讲，与其功效所对应的需求是浮现的也是迫切的，但却并不一定就是必需的。因为减肥的途径还有加大运动量、节食等许多种。当然，如果我们足够敏锐与前瞻，我们也可能发现那些必需的、需求迫切的，但还处在潜在及萌芽市场阶段的产品机会，这是一座金矿。比如，当台式电脑出现在市场的时候，许多商务人士就会开始想“我多么希望有一台可以随身携带的电脑啊”，这种需求就会开始变得迫切与必需起来，市场机会因此显现。这成就了IBM的发展与成功——它在1985年率先推出了自己的笔记本电脑。三、并非把需求明显化的三个关键词“必需、迫切、浮现”全占了，就一定是最利于产品成功的。因为，除了你敏锐的发现了一个空白市场或者是这个市场刚刚兴起、高速成长之外，这三个关键词往往对应着市场的成熟，完全竞争化市场的白热化，以及生存发展环境的恶劣。比如洗衣机、电视机，酱油、醋……它们是我们所需求的生活必需品，在我们没有的时候，我们迫切想拥有它们，在它们坏了的时候我们迫切想修好，在它们用完了的时候，我们迫切想去采购它们。但是，这些产品的成熟与竞争激烈程度，大家也都是有目共睹的。四、由于可替代的同类产品或类似品类的竞争关系，消费需求的变化，我们的产品原本在“必需、迫切、浮现”三个关键词中的处境，往往也会发生相应的变化，我们要能预见和及时应对这种变化。事实上，许多需求同样因为个体存在着差异，对有些人而言它是必需的、迫切的、浮现的，而对另外一些人而言，却是不必需的、不迫切的、潜在的，而且消费者的需求会发挥阶段性转变——这种转变和他的收入及社会地位的转变有关。比如，在以前某个消费者觉得坐公交车太花钱、不方便，买稍贵的电动车又有点舍不得，轿车消费是想都没想到过的，在这个阶段自行车就是他的必需品，电动车则是可要可不要的非迫切化的选择。但他有钱之后，自行车、电动车则可能被他抛弃，为了商务及彰显身份需要，轿车就成了他必需的、迫切的、浮现的需求。但是，这并不是说你以前是做自行车的，现在为了追逐那部分流失的消费人群，而去做轿车去，而是讲，我们针对的永远是某种类型的消费群体，也就是说要主力消费群体明确，而不是去追逐那些曾经是属于我们的主力消费群，现在却不是这个圈子里的消费个体。这时候，就要取决于你是想做哪个市场。
导读
面对不确定的全球经济环境的外部压力和组织能力与人才不对称的内部矛盾，组织的突破需要搭建有效配合企业业务的组织发展体系并用最佳策划落地。   本书主要为即将进行或正在进行组织突破的人力资源工作者集合了优秀企业关于组织发展的丰富案例，用组织发展中常见问题的情景及成功实践方案阐述问题根源、设计思路、解决工具，并探索疫情下组织模式的变化与应对措施。本书对传统人力资源管理工作者和初入门组织发展的变革型人力资源工作者有很强的参考意义，对快速发展的组织的人力资源一把手也有一定的借鉴意义。
第1章 感悟当下的企业
6.客户组合与业务筹划
无论是开发原领域的新客户，还是拓展新领域的客户，有几点是需要注意的：（1）定位好行业，优先拓展行业垂直领域的客户专注对猎头顾问来说至关重要，专注意味着行业客户的专注、操作职位的专注。前面谈到了细分职能的专注，即PS模式，这种模式对于很多初创和小型规模的猎头公司来说，难度还是挺大的。对于中小猎头公司而言，首先要考虑行业专注，专注某一个相对垂直的行业领域，吃透行业知识，做好人才mapping，这是客户BD的重要基础。在开发客户的时候，切忌“胡子眉毛一把抓”，不管什么行业的客户、什么职位，只要客户愿意给职位，都愿意去承接。这样就很难专注耕耘某个领域，也就很难有沉淀和拓展。无论是客户和人脉，都是需要沉淀和积累的。如果自己没有做好规划，就很容易把自己赶进“死胡同”。（2）勇敢接受TrialCase（试验个案）在猎头顾问BD新客户的时候，有一些新客户的确会给你一些机会。比如把招聘了半年且还是open职位让你去啃，或者一个人员来了又走、走了又来的“高危”职位让你去搞定，或者把业务部门极其刁钻，HR也很难驾驭的职位或项目给到猎头顾问。面临这种情况，猎头顾问该怎么办？拒绝也许是一种选择，但这样会永远失去了这个客户。换个角度想，这恰恰是客户考验猎头顾问的能力与合作诚意的时候，顾问应尽自己最大的能力去完成，一旦突破有成果了，与这个客户的合作就打开了一扇大门。我现在的KA大客户，当年在最开始合作的时候，就是从最难的岗位开始的，幸运的是交付成功了，随后这个客户的岗位，只要开放出来，基本都是第一时间给我。天下没有关不掉的岗位，只要有一颗战无不胜的决心。（3）行业知名客户为拓展的首选有钱且有稳定的岗位需求，当然是行业内有一定知名度的客户。无论是从回款角度，还是从吸引候选人的角度，这些客户都是猎头顾问的首选。当然，大客户开头切入会有一些难度，这就是发挥猎头BD技巧的时候来了，怎么层层打开客户的合作之门，是需要我们不断学习和积累的经验。我认识的一家小猎头公司老板，团队有10个顾问，团队一年的业绩200多万元，这并不是很理想的状态。整个团队offer到位率、过保率（候选人入职后度过保证期的比率）只有45%，几乎一半的offer都夭折了。经了解，原来他们服务的客户都是初创公司和小型公司，很多候选人拿了offer都不去，或者去了不适应，很快就离职了。所以，合理的客户结构和大客户的比例是非常重要的。猎头顾问要对客户进行等级划分，可以分成一、二、三阶梯等级，并将候选人逐步归类。不同层次的客户，需要的候选人背景、要求也不同，最佳的客户组合是各个层级都有相对稳定的客户，这样可以保证你的任何背景的候选人都可以有“归宿”。猎头顾问要学会巧妙的组合客户与候选人，建立客户清单与候选人库，并要分类别、分阶段、分层次（阶梯式）地储备，才能既抓住重点客户，又不落下长尾客户，并盘活了各层次的候选人，真正做到垂直细分。比如可以把客户按照发展阶段和用人背景要求分成三个等级，同一岗位类别的候选人按照收入区间分为四个等级等。客户分类的维度有如下几种参考（以服装行业为例）：​ 按客户组合分类（基石客户20%、长尾客户70%、潜质客户10%）。​ 按客户业务渠道分类（线上、线下）。​ 按客户属性分类（内资客户、外资客户）。​ 按客户产品品类分类（男装、女装、童装、内衣、配饰、鞋履等）。​ 按客户产品风格分类（时装、休闲、运动、潮牌、设计师风格等）。猎头顾问比较健康的客户组合方式是“普罗大众”并有所侧重，即客户的覆盖面足够广，但重点又要突出。按单个行业来看，以上的各种客户维度，最好都有代表性客户，这样会大大提升业务的抗风险能力。比如疫情期间，外资客户受冲击程度更大、周期更长，而内资客户经历了短暂冲击之后快速反弹；如果一直做外资客户的猎头顾问，其实还是很艰难的，但如果外资和内资的客户一直有着合理搭配的猎头顾问，则不会受到太大的影响，因为“东方不亮西方亮”。这是从单独一个行业进行的业务筹划，如果是放大到多行业，其实也是同样的道理。比如从服装行业拓展到零售行业，那么可能客户群范围会更大，包括奢侈品、美妆、家居家纺、珠宝、餐饮等，但整体业务规划的逻辑是一样的。对于真正有实力的猎头顾问，在做好客户分类的基础上，凭借自己的专业服务和高效的交付能力，随着多年的累积，会形成个人的品牌，在客户和候选人那里也会形成自己的口碑，然后客户和候选人都会主动给你介绍新的资源，这种“滚雪球”的方式会让猎头顾问越走越顺，也会成为不少客户的战略合作伙伴，并接到一些“独家”岗位。猎头顾问如何快速研究、了解一个行业呢？​ 研读行业动态报告、文章、新闻等。​ 研究3~5家头部企业，要分析其组织结构，对其部门、岗位甚至业务流程都要做到精深研究，知道成功的模式是怎样的，并进一步把组织结构上每一个岗位上的“人”的信息添加上去。​ 研究热门企业（黑马、后起之秀）。​ 研究行业上下游企业，并密切关注动态（头部的公众号、新闻网站）。对行业的关注就像看连续剧，看久了慢慢就活起来了，你也就成为行业大咖。猎头顾问要有长期主义思维，专注一个行业、特定的企业和岗位，日积月累一定会有所成。比如猎头顾问可以这样想：这件事情对于“五年之后的我”是否有帮助，是否对我的客户有帮助，如果有帮助就去做，否则就不做。通过成就别人从而成就自己，这是你的核心竞争力。在业务拓展方面，我总结了如下方法：​ 在现有客户中挖掘。这是重中之重，要以拿到现有客户全部岗位为目标，并做好客户的潜在需求挖掘。​ 善用系统，从公司已有的信息中挖掘。比如有些客户的某些岗位候选人入职1~2年后，可以再问一下是否还在任，工作如何等，也许可以再挖掘其他需求。​ 联系企业HR进行针对性的沟通。​ 通过服务好客户，客户再介绍其他客户。​ 猎头公司高层与企业高层沟通后推荐的客户，可采用“自上而下”的方式进行拓展，通常会有“大职位”出现。​ 参加行业展会，主动出击获取商机。​ 通过PE（PrivateEquity，私募股权投资）、VC（VentureCapital，风险投资）、券商等获取机会，这些机构投资了相关行业的企业，它们也需要为这些企业进行“投后管理”，因此，猎头顾问也可以mapping行业投资人，作为业务开拓的渠道。​ 可以到进驻本行业企业数量较多的园区，直接和商家沟通联系。​ 其他同事推荐，尤其是那些有着较多岗位需求，并有其他岗位候选人入职了的企业，也许还有新的岗位需求。​ 异业咨询公司介绍，异业合作也是很好的方式，可以通过相互分享市场营销中的资源，降低成本、提高效率、增强市场竞争力。校友等社会关系介绍，以及通过个人品牌与社交网络拓展。
第一节主板对募投项目的法规要求
2023年2月17日，中国证监会发布的关于主板上市或再融资信息披露的制度规则有：《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第57号——招股说明书》《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第60号——上市公司向不特定对象发行证券募集说明书》《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第61号——上市公司向特定对象发行证券募集说明书和发行情况报告书》。由于本书篇幅有限，这里仅撰写与募集资金运用相关的制度规则内容，以及对新旧法规对比增删改动的内容进行分析。
第二节科创板与其他板块对比
3客户需求档案建立流程
客户需求档案不是所有的客户都要建立，只有选出的重点客户要进行这一步。那么，这些重点客户由谁来核定呢？通常是由业务部门、管理层和物流负责人共同核定。这份名单给到仓库后，才会由仓库建立需求档案。
（二）改造目标：连接器、提效率、降成本
为什么做智能门店？对外：满足消费者的新需求，增加客流和品牌黏性，提升体验感和绩效；对内：跟上时代步伐，借助新技术降低运营成本。智能门店的目标就是打造超级连接器。原理是：通过人、货、场的重构，借助新技术新设备，优化体验并借此不断地吸引客流、沉淀用户，培养用户对品牌或渠道的偏好。作用是：在不断提升效率的基础上，大幅降低运营成本。由此可以得出以下结论：智能门店要能吸引客流，凡是能够吸引客流的设备、设施，以及场景、活动都是智能门店的构成部分。——引流是智能门店的第一特征。智能门店要能强化用户对行业、产品、品牌的独特体验，能提供独特体验的场景、人、货和设备，都是智能门店不可或缺的要素。——强化体验是智能门店的第二特征。 智能门店要能对用户消费习惯和个性化的需求进行数字化的记录和挖掘，即通过消费数据分析来满足消费者个性化的需求，同时指导门店的运营和管理。所以，能够记录用户消费习惯的新技术、新设备必不可少的。——数据挖掘和利用是智能门店的第三特征。 智能门店要借助新技术新工具，大幅提升采购、营销、销售、支付和售后服务的效率，大幅降低运营成本。——提升效率和降低运营成本是智能门店的第四特征，也是核心。
  
    
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