那些需求不迫切，不是生活、工作的必需品，需求不浮现的产品，通常会遭遇更大的营销挑战，并将在经济萧条的市场环境中体现得更加明显。

因为必需的、迫切的，才是消费者的首要选择，然后才是其它。这里的其它，就是消费者可要、可不要的，花闲钱享受的，消费频率低和购买总投入少的产品。

当然，并不是说这样的产品就没有市场就不会取得成功，而是说这些产品需要我们花费更多的资源及能力，需要战胜更大的挑战才可能赢得市场、赢得竞争。

说到这里，不禁想起一家专业洋酒杯制造商。它的老板对我讲：自己以前主要做出口，给世界上一些知名的器皿品牌做代工的，但是价格被压得很低，基本上没啥利润，企业也只能勉强维持，受2008年的经济危机影响，传统生意上的挑战越来越大。遂下定决心，要自创品牌向主攻国内市场发生转变。

他要做什么样的酒杯呢？每支零售价在1000元—1500元左右的超高端洋酒杯——这样的价格完全和具有两百多年历史沉淀的“酒杯里的劳斯莱斯”，即奥地利的力多（Riedel）有得一拼,完全就是奢侈品。

他又打算怎么做呢？取个洋化的名字，虚拟一些西化的品牌故事来打造品牌；双渠道运做：通过发展分销及其直供，做四星级以上的高星级酒店、高尔夫会所、高端商务会馆、相关VIP俱乐部等大客户，通过专柜、店中店等形式进驻高端百货商场以及前面所讲的那些渠道商做零售终端产品。

高端，就是把产品品质提上去，把价格标高就成了高端了吗？品牌就是通过一个“好名字”，生编硬造一些故事，在包装物和终端陈列方面多费些工夫，就成品牌了吗？等等这些，我们可以暂时抛下不谈，同时也把打造高端品牌、奢侈品品牌所要求的资源、能力及品牌沉淀撇开，言归到我们要讨论的问题上：中国的本土红酒及洋酒消费在近些年得到了高速的膨胀和扩大，这也孕育了酒杯的消费，但这种消费市场却是潜在可观的。

“好马配好鞍”，消费市场还没有形成好酒配好杯的意识，无论是消费者还是酒店、会所、红酒俱乐部等大客户。其中很关键的一点就是：消费方严重缺乏酒杯知识及品牌认识——对那些大客户而言，它们难以通过使用超高端酒杯提升服务价值带来直接的收益，而促进自己的经营增加营收，缺乏回报显然就会缺乏投资的必要；对那些奢侈品的消费者而言，他们也难以通过一支大家都没意识、没认识的酒杯来彰显地位跟品位。

这同时就决定了奢侈酒杯的消费，在现阶段对目标受众而言是不必需、不迫切的。况且，即使要购买，他们也会更多的选择奥地利、德国、法国、意大利等地的，有历史沉淀、品牌地位、身份张力的洋品牌。

事实上，我们在这里提到的酒杯制造商，现在也确实在超高端奢侈品牌的道路上，举步维艰。

说了这么多，我们的需求明显化到底又该怎么做呢？

一、我们的产品至少要和需求明显化的三个关键词“必需、迫切、浮现”中的一个沾上关系。

比如，类似口香胶、木糖莼这般商品，对它的绝大多数消费者而言，都不是必需的和需求迫切的，但是我们有在嘴里嚼个什么东西，来清新口腔、体现年轻时尚的需求。也就是说绿箭口香胶、益达木糖莼的消费需求是浮现的，以庞大的消费者基数而现实存在的。当然，这个市场和这些品牌长期的市场教育、推广投入离不开关系。

而为了提高产品的需求度与竞争力，我们在占据一个关键词比较勉强的时候，或者是在我们只占据一个关键词的时候，往往可以通过挖掘产品卖点、差异化、赋予新的概念及功能等途径，让我们的产品在那个关键词上变得更加明正言顺，或者是能够多和一个关键词扯上关系。

比如，可要、可不要的要尽量和消费者的必需扯上关系，不迫切的要尽量和迫切扯上关系，潜在的也要尽量和浮现扯上关系。

我们在前面所提到过的口香胶、木糖莼就是很明显的例子。为了能在浮现的需求之外，多和必需、迫切有所关联，它们的品牌经营者们为自己的产品赋予了提高自信心、运动脸部、美白牙齿与健康口腔等新的意义。

这些举措提高了消费者消费这些产品的重要程度，并弱化了来自竞争对手及替代品的威胁。

二、我们也可以将“必需、迫切、浮现”进行多种形式的组合。

比如，只要穿皮鞋，鞋油的需求就是浮现与必需的，但对大多数的消费个体而言，需求迫切度却已经不足，因为无论是社区还是大街上，我们都很容易找到鞋子的保养店和搽皮鞋的师傅。但是这并不防碍一些鞋油产品的成功。

再比如，减肥类产品对发胖的女士来讲，与其功效所对应的需求是浮现的也是迫切的，但却并不一定就是必需的。因为减肥的途径还有加大运动量、节食等许多种。

当然，如果我们足够敏锐与前瞻，我们也可能发现那些必需的、需求迫切的，但还处在潜在及萌芽市场阶段的产品机会，这是一座金矿。

比如，当台式电脑出现在市场的时候，许多商务人士就会开始想“我多么希望有一台可以随身携带的电脑啊”，这种需求就会开始变得迫切与必需起来，市场机会因此显现。这成就了IBM的发展与成功——它在1985年率先推出了自己的笔记本电脑。

三、并非把需求明显化的三个关键词“必需、迫切、浮现”全占了，就一定是最利于产品成功的。因为，除了你敏锐的发现了一个空白市场或者是这个市场刚刚兴起、高速成长之外，这三个关键词往往对应着市场的成熟，完全竞争化市场的白热化，以及生存发展环境的恶劣。

比如洗衣机、电视机，酱油、醋……它们是我们所需求的生活必需品，在我们没有的时候，我们迫切想拥有它们，在它们坏了的时候我们迫切想修好，在它们用完了的时候，我们迫切想去采购它们。但是，这些产品的成熟与竞争激烈程度，大家也都是有目共睹的。

四、由于可替代的同类产品或类似品类的竞争关系，消费需求的变化，我们的产品原本在“必需、迫切、浮现”三个关键词中的处境，往往也会发生相应的变化，我们要能预见和及时应对这种变化。

事实上，许多需求同样因为个体存在着差异，对有些人而言它是必需的、迫切的、浮现的，而对另外一些人而言，却是不必需的、不迫切的、潜在的，而且消费者的需求会发挥阶段性转变——这种转变和他的收入及社会地位的转变有关。

比如，在以前某个消费者觉得坐公交车太花钱、不方便，买稍贵的电动车又有点舍不得，轿车消费是想都没想到过的，在这个阶段自行车就是他的必需品，电动车则是可要可不要的非迫切化的选择。但他有钱之后，自行车、电动车则可能被他抛弃，为了商务及彰显身份需要，轿车就成了他必需的、迫切的、浮现的需求。

但是，这并不是说你以前是做自行车的，现在为了追逐那部分流失的消费人群，而去做轿车去，而是讲，我们针对的永远是某种类型的消费群体，也就是说要主力消费群体明确，而不是去追逐那些曾经是属于我们的主力消费群，现在却不是这个圈子里的消费个体。

这时候，就要取决于你是想做哪个市场。