无论是开发原领域的新客户，还是拓展新领域的客户，有几点是需要注意的：

（1）定位好行业，优先拓展行业垂直领域的客户

专注对猎头顾问来说至关重要，专注意味着行业客户的专注、操作职位的专注。

前面谈到了细分职能的专注，即PS模式，这种模式对于很多初创和小型规模的猎头公司来说，难度还是挺大的。

对于中小猎头公司而言，首先要考虑行业专注，专注某一个相对垂直的行业领域，吃透行业知识，做好人才mapping，这是客户BD的重要基础。

在开发客户的时候，切忌“胡子眉毛一把抓”，不管什么行业的客户、什么职位，只要客户愿意给职位，都愿意去承接。这样就很难专注耕耘某个领域，也就很难有沉淀和拓展。

无论是客户和人脉，都是需要沉淀和积累的。如果自己没有做好规划，就很容易把自己赶进“死胡同”。

（2）勇敢接受Trial Case（试验个案）

在猎头顾问BD新客户的时候，有一些新客户的确会给你一些机会。比如把招聘了半年且还是open职位让你去啃，或者一个人员来了又走、走了又来的“高危”职位让你去搞定，或者把业务部门极其刁钻，HR也很难驾驭的职位或项目给到猎头顾问。

面临这种情况，猎头顾问该怎么办？

拒绝也许是一种选择，但这样会永远失去了这个客户。换个角度想，这恰恰是客户考验猎头顾问的能力与合作诚意的时候，顾问应尽自己最大的能力去完成，一旦突破有成果了，与这个客户的合作就打开了一扇大门。

我现在的KA大客户，当年在最开始合作的时候，就是从最难的岗位开始的，幸运的是交付成功了，随后这个客户的岗位，只要开放出来，基本都是第一时间给我。

天下没有关不掉的岗位，只要有一颗战无不胜的决心。

（3）行业知名客户为拓展的首选

有钱且有稳定的岗位需求，当然是行业内有一定知名度的客户。无论是从回款角度，还是从吸引候选人的角度，这些客户都是猎头顾问的首选。

当然，大客户开头切入会有一些难度，这就是发挥猎头BD技巧的时候来了，怎么层层打开客户的合作之门，是需要我们不断学习和积累的经验。

我认识的一家小猎头公司老板，团队有10个顾问，团队一年的业绩200多万元，这并不是很理想的状态。整个团队offer到位率、过保率（候选人入职后度过保证期的比率）只有45%，几乎一半的offer都夭折了。

经了解，原来他们服务的客户都是初创公司和小型公司，很多候选人拿了offer都不去，或者去了不适应，很快就离职了。

所以，合理的客户结构和大客户的比例是非常重要的。

猎头顾问要对客户进行等级划分，可以分成一、二、三阶梯等级，并将候选人逐步归类。不同层次的客户，需要的候选人背景、要求也不同，最佳的客户组合是各个层级都有相对稳定的客户，这样可以保证你的任何背景的候选人都可以有“归宿”。

猎头顾问要学会巧妙的组合客户与候选人，建立客户清单与候选人库，并要分类别、分阶段、分层次（阶梯式）地储备，才能既抓住重点客户，又不落下长尾客户，并盘活了各层次的候选人，真正做到垂直细分。

比如可以把客户按照发展阶段和用人背景要求分成三个等级，同一岗位类别的候选人按照收入区间分为四个等级等。

客户分类的维度有如下几种参考（以服装行业为例）：

​ 按客户组合分类（基石客户20%、长尾客户70%、潜质客户10%）。

​ 按客户业务渠道分类（线上、线下）。

​ 按客户属性分类（内资客户、外资客户）。

​ 按客户产品品类分类（男装、女装、童装、内衣、配饰、鞋履等）。

​ 按客户产品风格分类（时装、休闲、运动、潮牌、设计师风格等）。

猎头顾问比较健康的客户组合方式是“普罗大众”并有所侧重，即客户的覆盖面足够广，但重点又要突出。

按单个行业来看，以上的各种客户维度，最好都有代表性客户，这样会大大提升业务的抗风险能力。比如疫情期间，外资客户受冲击程度更大、周期更长，而内资客户经历了短暂冲击之后快速反弹；如果一直做外资客户的猎头顾问，其实还是很艰难的，但如果外资和内资的客户一直有着合理搭配的猎头顾问，则不会受到太大的影响，因为“东方不亮西方亮”。

这是从单独一个行业进行的业务筹划，如果是放大到多行业，其实也是同样的道理。比如从服装行业拓展到零售行业，那么可能客户群范围会更大，包括奢侈品、美妆、家居家纺、珠宝、餐饮等，但整体业务规划的逻辑是一样的。

对于真正有实力的猎头顾问，在做好客户分类的基础上，凭借自己的专业服务和高效的交付能力，随着多年的累积，会形成个人的品牌，在客户和候选人那里也会形成自己的口碑，然后客户和候选人都会主动给你介绍新的资源，这种“滚雪球”的方式会让猎头顾问越走越顺，也会成为不少客户的战略合作伙伴，并接到一些“独家”岗位。

猎头顾问如何快速研究、了解一个行业呢？

​ 研读行业动态报告、文章、新闻等。

​ 研究3~5家头部企业，要分析其组织结构，对其部门、岗位甚至业务流程都要做到精深研究，知道成功的模式是怎样的，并进一步把组织结构上每一个岗位上的“人”的信息添加上去。

​ 研究热门企业（黑马、后起之秀）。

​ 研究行业上下游企业，并密切关注动态（头部的公众号、新闻网站）。

对行业的关注就像看连续剧，看久了慢慢就活起来了，你也就成为行业大咖。

猎头顾问要有长期主义思维，专注一个行业、特定的企业和岗位，日积月累一定会有所成。比如猎头顾问可以这样想：这件事情对于“五年之后的我”是否有帮助，是否对我的客户有帮助，如果有帮助就去做，否则就不做。通过成就别人从而成就自己，这是你的核心竞争力。

在业务拓展方面，我总结了如下方法：

​ 在现有客户中挖掘。这是重中之重，要以拿到现有客户全部岗位为目标，并做好客户的潜在需求挖掘。

​ 善用系统，从公司已有的信息中挖掘。比如有些客户的某些岗位候选人入职1~2年后，可以再问一下是否还在任，工作如何等，也许可以再挖掘其他需求。

​ 联系企业HR进行针对性的沟通。

​ 通过服务好客户，客户再介绍其他客户。

​ 猎头公司高层与企业高层沟通后推荐的客户，可采用“自上而下”的方式进行拓展，通常会有“大职位”出现。

​ 参加行业展会，主动出击获取商机。

​ 通过PE（Private Equity，私募股权投资）、VC（Venture Capital，风险投资）、券商等获取机会，这些机构投资了相关行业的企业，它们也需要为这些企业进行“投后管理”，因此，猎头顾问也可以mapping行业投资人，作为业务开拓的渠道。

​ 可以到进驻本行业企业数量较多的园区，直接和商家沟通联系。

​ 其他同事推荐，尤其是那些有着较多岗位需求，并有其他岗位候选人入职了的企业，也许还有新的岗位需求。

​ 异业咨询公司介绍，异业合作也是很好的方式，可以通过相互分享市场营销中的资源，降低成本、提高效率、增强市场竞争力。

校友等社会关系介绍，以及通过个人品牌与社交网络拓展。