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附一：常见的一些股权问题

关于股权，大家在实践中总会遇到各种各样的问题，这里我将自己在服务客户的过程中遇到的常见问题及建议，进行了如下整理，希望对读者能够有所启发。

2.创新的源泉是幸福

创新的本质是什么？是哪个根本因素在制约着创新的出现？一个在功利、压力、压抑、麻木的人能有创新吗？恐怕他只会想到快速地复制、模仿，以简单的、粗略的小改善为创新而自豪。但真正的创新中一定包含着美和善——人性之温暖的元素。善自然不会被抄袭、复制、山寨，而山寨中又怎会有美呢？而美和善一定产生于快乐的心中。因此，创新来自快乐的心，而真正的快乐就是幸福感。这是说，幸福感才是创新的源泉。这不是指富裕后的欲望满足的那种快乐。那不是幸福。先不讨论到底什么是幸福，这个问题还不重要。因为当今我们生活主体是不幸福。在物质主义下会有幸福吗？在崇尚单一的文化中（如教授受人尊重，收银员被人瞧不起）有幸福吗？做自己不喜欢的工作会幸福快乐吗？肤浅、幼稚、庸俗、功利、市侩的心会幸福吗？只顾关系、血亲的意识境界有幸福吗？也就是说，在失去了仁慈、宽容、同情、怜悯、正直、正派、正义、公平、平等、自由及深刻、智慧、思考、睿智的环境中有创新吗？没有。因为在这种环境下的人们不会有幸福感。而社会环境的根源是我们每个人的内心。比如，我们内心的物质主义和只顾血亲关系就注定会不择手段的谋私利，而不择手段就带来了社会的不正义、不公平和压迫、剥削。然后，我们又是生活在自己创造出的没有幸福感的社会中。所以，改变自己才是改变社会。

第六章衣食住行：妙趣横生

印度人的衣食住行妙趣横生，别具风姿。五彩缤纷的服装、飘逸俊俏的纱丽、宽松惬意的陶迪、五光十色的首饰、幸运吉祥的额痣等，无不展现出印度人衣着打扮的特色；香气扑鼻的食品、风格各异的佳肴、无时不有的热茶、无处不在的冷水、无日不食的米饭、烤饼和菜汤、独特的用手抓食和树叶盛饭等，无不显示出印度人饮食用餐的特点；豪华典雅的洋房别墅、摩登入时的高楼大厦、破旧矮小的窝棚、阴暗潮湿的茅屋、独特的居住方式等，无不透射出印度人住宅家居的特点；纵横交错的铁路、星罗棋布的公路、四通八达的航运、便捷顺畅的海运等，无不给印度人带来外出行旅的方便。

第三节给保险新人的10个建议

很多新人都很迷茫，如果没有正确的指导，就会走很多弯路。我把干货分享给大家，告诉大家新人最应该做的10件事，这10件事重要性不分先后。

1.刚拿驾照不能独自上高速

尽管助理销售工程师的活相对简单，难度不大，强度也不大，但对于这批刚从学校出来的学生娃而言，还是会碰到一些例外场景、一些新挑战。因此，市场部为每位新任的助理销售工程师都配备了一名导师。按照赵晓园的说法就是，黄晓明作为陆大海的导师，“扶上马”（通过试用期考评并晋升到助理销售工程师职位）还得“送一程”。对于“扶上马”，小师妹自然能理解，但“送一程”就觉得有点多此一举。赵晓园告诉她：“正如考驾照一样，为什么好不容易拿到驾驶证，交规还规定第一年不能独立一人开车上高速，必须有一个3年驾龄的老司机陪同？这里有两层意思：考驾照练车时，特别是科三练习时的场景与开高速的场景不同，面对新的场景，驾考学的那点技能不够用或者用得不够好。换一个例子，你学习了演讲技能，面对一个10人的场能够轻松应对，但是突然让你在一个3000人的场，并且是电视台的直播场合做演讲，你可能应付不过来。你可能在熟人面前能侃侃而谈，但面对一个纯粹的陌生人甚至前排坐的都是大佬的场合，你大概会掉链子。这是第一层意思。”“还有第二层意思？”小师妹相当惊讶。“是的，还有第二层意思，”赵晓园还以开车为例，“你刚拿到驾照，自己买了辆车，两个‘第一次’，车第一次上路，你是第一次在脱离教练环境的情况下开车上路，会不会紧张？”“肯定紧张！”“为什么紧张？”“还不熟练呗！”“是的，专业的说法就是没有到达能力的稳定点，所以我们还得给陆大海这批新人‘送一程’。”赵晓园在白板上画了图4-1。“能力的稳定点？”小师妹对这个词有点陌生。“举个例子，小孩学拉小提琴，在开始学琴时，她必须有意地拉奏每一个音符。随着技能和自信的增加，她的许多动作变得自然，进而无须再加以思考。小提琴新手则必须注意每一步，此时其演奏能力是不稳定的，是易受干扰。在考试中超常发挥或大脑空白，在赛场上表现正常或出现失误等，都是由于能力的稳定或不稳定造成的。”小师妹学得倒是快，她也想到了一个例子。“就像开车转弯打方向盘，一个6年驾龄的老司机凭着感觉就能自如地转弯，但是新手得先判断转弯的角度，然后再琢磨方向盘打多大的角度，而且可能不能一次转弯成功。”“精辟！”“但是，晓园姐，我们如何才能判断一项能力是否进入稳定点呢？”“判断一项能力是否进入稳定点，就是看是否从有意识、非习惯性行为转变为无意识、习惯性行为。”赵晓园告诉小师妹：“我们培养人的一项能力，不能只教会他方法、知识，而是要让这项能力进入稳定点，也就是对人的能力的培养必须让这项能力从有意识、非习惯性行为转变为无意识、习惯性行为。因此，我们在绘制学习地图的过程中，必须依据能力的稳定点确定学习路径的里程碑，直到这项能力进入稳定点，成为无意识、习惯性行为，成为自动自如的行为。”有个成语叫呆若木鸡，说的是周宣王爱好斗鸡，纪浪子是一个有名的斗鸡专家，被命令负责饲养斗鸡。10天后，周宣王催问道：“训练成了吗？”纪浪子说：“还不行，它一看见别的鸡，或听到别的鸡叫，就跃跃欲试。”又过了10天，周宣王问训练好了没有，纪浪子说：“还不行，心神还相当活跃，火气还没有消退。”再过了10天，周宣王又说道：“怎么样？难道还没训练好吗？”纪浪子说：“现在差不多了，娇气没有了，心神也安定了，虽然别的鸡叫，它也好像没有听到似的，毫无所应，不论遇见什么情况它都不动、不惊，看起来真像木鸡一样。这样的斗鸡才算训练到家了，别的斗鸡一看见它准会转身就逃，斗也不敢斗。”周宣王去看鸡的情况，果然呆若木鸡，不为外面光亮、声音所动，可是它的精神凝聚在内，别的鸡都不敢和它应战，看见它就走开了。“受教！受教！”小师妹听完赵晓园的故事，似乎找到了门道。

（三）远期：环保业的腾讯

利用智慧环卫系统，公司创新商业模式，打造“五位一体”好勒社区。一方面，与再生资源业务形成高效协同；另一方面，利用广告、最后一公里物流业务创造更多的增值价值。公司通过在社区内建立好嘞社区模式，依托环卫入口，延伸后端物流、广告等业务，利用社区入口和环卫清运优势，形成稳定再生资源回收渠道，打造以智慧环卫为基础，包括垃圾分类、再生资源回收、物流、广告和社区服务的“五位一体”的创新业务模式，并率先在蚌埠地区形成成功示范，未来将迅速向全国复制。目前，公司已在蚌埠落地50个好嘞亭，计划在年底增加至200个。平均每个好嘞亭造价约10万元，一次性投入约2000万元，每个亭子配备2名好嘞服务专员，员工工资共计约8万元左右，每个亭子年运营成本约8万元。根据公司规划，2018年，蚌埠项目好嘞亭预计可实现约1亿元营业收入，快速复制不存在资金障碍。目前公司已在合肥、乌海、咸宁、湘潭和徐州五地顺利推动好嘞亭落地。公司计划到2020年，好嘞亭将实现广告业务收入11680万元，实现快递业务收入1868万元。此外，2015年6月5日，公司上线再生资源交易网站易再生，易再生定位于再生资源全产业链服务平台。2017年4月，易再生O2O推出产业公社模式，将互联网创新理念融入园区管理和运营，提供“自营、金融、撮合”三位一体增值服务，帮助园区商户解决生产经营中的痛点和需求。截至目前，易再生已拥有超过20万注册用户，入驻平台的交易企业超过1000家，日均访问量突破10万人次，月均交易额超6亿元，被中国电子商务协会授予“B2B行业标杆企业”荣誉称号。

（四）要重视经营趋势和资本运作

研究连锁零售企业的总部建设，我们必须重视以下两方面内容。首先，要了解零售行业的经营趋势。现在，连锁零售企业不但要扩大规模，而且80%~90%的企业开始关注单店效益、毛利、利润、税后净收益等，大家越来越强调专业化、精细化，采购品类管理、商品品类管理就是精细化的具体表现。其次，要重视资本运作。近两年，中国零售行业将进行大洗牌，要重视资本运作。90%以上的企业通过收购、兼并的资本运作方式进行扩张，相当一部分企业通过香港创业板上市。强调人才开发、加大培训力度，也是近两年零售企业发展的主題曲。

6.【案例】金辉名酒货仓：玩转“大”与“小”魔方

2013年，白酒行业在塑化剂事件和限制三公消费政策的影响下，彻底步入“寒冬”。当时，在河南省郑州市，酒类企业采用的都是连锁经营模式。王雪创办的“酒便利”是一家中高档酒水直营连锁零售企业，公司实力强大，拥有四五老酒。除了“酒便利”，还有两家酒企老板一起创办的“酒天地”，更有茅台白金酒总经理蔡芳新创办的大河酒城，以及1919酒类直供连锁有限公司。除此之外，郑州市还有近3万家烟酒店。传统经销商的出路在哪里?面对白酒行业利润急剧下滑的严峻形势，转战“民酒”市场成为传统团购经销商的必由之路。作为传统团购经销商，金辉名酒货仓创办人池金清开始着手改革。池金清是老子故里河南鹿邑人，深谙经营之道。众多酒类连锁企业看中小店的便利性，争相创办小店，池金清却独辟蹊径，把目光瞄准大店货仓，建立了金辉名酒货仓。当初的金辉名酒货仓现在已经是金辉云酒货仓，在2020年“新冠”疫情暴发的大背景下，企业销售规模依然保持增长，零售额突破18亿元。2021年，在其他酒类连锁企业思考如何控制成本，缩小规模之际，占地面积达25000平方米的金辉云酒货仓总部基地投入运营，池金清想的是如何创造更大的单店业绩和利润。这个“果”的背后，隐藏着成功之道的“因”。2007年，金辉酒业还是一家夫妻店，与遍布郑州的数万家普通烟酒店没有区别，唯一不同的是金辉酒业创始人池金清一直怀揣一个梦想——开办一家大店，年销售金额1亿元，利润达到1000万元。创业的过程并非一帆风顺。2010年，金辉酒业一度濒临倒闭。在此之前，金辉酒业年营业收入仅为600万～800万元。经过改革，2011年，金辉酒业年营业收入突破千万元，之后年营业收入连续6年翻番。在竞争激烈的酒水流通领域，金辉酒业是如何实现蜕变的?10年来，金辉名酒货仓秉承“只卖真酒”的原则，连续多年高速发展，开创了国内酒类行业仓储式连锁运营模式，打造了独具特色的企业与员工新型合伙模式“店长对赌承包制”，以孝道文化为核心的企业文化造就了企业强大的凝聚力、向心力和战斗力，这让金辉名酒货仓在国内酒类流通领域中占据重要地位。金辉名酒货仓创始人、董事长池金清认为经营企业就是经营团队，经营团队就是经营个人，经营个人就是经营人性。金辉酒业之所以能够创业成功，是因为企业重视企业文化，创新管理模式，专注于培养员工队伍，采用激励机制充分激发员工的创造力。金辉酒业的成就主要体现在以下几个方面：（1）首创专业酒水仓储式连锁运营模式。2007年12月，池金清夫妇在郑州市未来路与商城路交叉路口附近开设了一家门店卖酒，门店很小，不到100平方米。为了获取更多利润，一些烟酒店开始卖假酒，或者是搞团购。池金清这两件事情都不做。在最初的四五年里，金辉酒业的生意一直处于不温不火的状态。面对这种情况，池金清明白了一个道理：企业要在酒水流通领域占据一席之地，就必须将门店做大做强，于是，他四处求学，苦练内功，终于在2012年9月开办金辉酒业的第二家门店——金辉名酒货仓聚源店，这对于金辉酒业来说是一个转折点，金辉酒业从此由街边小店转变为会员制连锁店。然而，企业发展过程中必定会经历波折。2013年，酒水行业进入深度调整期，酒水价格直线下滑。当时郑州市有2万多家烟酒店，倒闭了5000多家。不过，在池金清看来，酒水行业的调整使酒水价值回归，行业泡沫得以消化，正是金辉名酒货仓实现“弯道超车”的良机。酒水行业不景气，大批经销商的货卖不出去，金辉名酒货仓趁势以较大销量换取较低进价。现在，金辉名酒货仓不用找经销商洽谈供货事宜，酒企、经销商会主动找他们合作。进价低，终端价格自然也低。在池金清看来，未来酒水价格是透明的，酒水行业也将进入大卖场时代，货真价实、薄利多销的“金辉模式”将成为主流。所有零售行业的毛利润基本都在20%～30%，而金辉名酒货仓凭借仓储式连锁管理这一核心优势将毛利润锁定在8%～12%。每家门店还设有一个微型仓库和一个流动货仓，在薄利多销的基础上努力打造“9分钟送货”的优质服务。经过五六年的高速发展，截至2017年年底，金辉名酒货仓已经拥有22家门店，还有8家门店正在装修，年营业额有望达到数亿元，更为重要的是金辉名酒货仓在行业内创造了新的纪录，其麾下两家门店单店营业收入过亿元。很多企业争相模仿金辉名酒货仓的经营模式，池金清自信地说：“他们只能模仿我们的仓储模式，我们企业的文化精髓是无法模仿的。”在金辉名酒货仓，客户不仅能买到真酒，还能感受到与众不同的爱心服务。长期以来，金辉名酒货仓都会为客户和路人准备爱心雨伞、免费茶水、爱心药箱，还会开放厕所，为公众提供便利，这些看似不起眼的爱心服务为企业带来品牌力，也为其带来众多的回头客。在金辉名酒货仓曾发生过这样一件事情，一位客户在金辉众意路店上厕所，店员热情专业的服务让他如沐春风，他当即花费49万元购买金辉的酒水。很多人感到好奇，究竟是什么样的企业文化，让金辉名酒货仓在众多酒水企业中脱颖而出？我们来为大家解惑。（2）以文化驱动卖酒。中国酒类流通协会专职副会长刘员说：“金辉酒业以传统文化为基石，把员工的梦想和企业的梦想融合在一起。”金辉酒业从一家小店发展到现在，已经成为大型企业。在白酒行业深度调整期间，金辉名酒货仓逆势而上，创新管理模式和经营方式，取得了丰硕的成果,企业得到长足发展，而这些都和企业倡导的孝道文化密不可分。2017年8月，泸州老窖总经理林锋曾专程前往金辉名酒货仓参观考察，他认为每家优秀的企业都有三个最具价值的东西。一是品牌和文化理念，二是资源体系、供应链，三是员工。前两者是公司的无形资产，员工才是企业发展的核心要素。这与金辉名酒货仓的理念不谋而合。金辉名酒货仓只卖真酒，树立了自己的品牌形象。具备供应链优势，人才储备和梯队培养也是金辉名酒货仓的一大特色。（3）重金打造学习型团队。2011年是金辉名酒货仓发生重大转折的一年，当时，池金清为了改变现状，开始带领团队参加培训，帮助员工成长。在不到一年的时间内，公司就实现了千万元的营收业绩，一举扭转局势。白酒行业进入深度调整期后，别人都在焦虑和彷徨，池金清却选择带领团队静下心来学习。在培训机构学习，池金清感觉自己受益匪浅，于是坚持让金辉名酒货仓的每位员工都参与培训，保持学习力。在他看来，给员工最好的福利就是让他们接受培训。金辉名酒货仓近年来已持续投入500万元，让各个岗位的员工参与培训。金辉名酒货仓成立商学院，池金清夫妇亲自当讲师，他们还邀请其他机构的专业酒类人才、管理人才、营销人才为员工讲课。池金清经常对员工说一句话：“把自己变得值钱，挣钱是早晚的事。”池金清对公司高层的要求是三分之一的时间用来工作，三分之一的时间用来学习，剩下三分之一的时间用来社交。（4）以孝为先，增强企业凝聚力。“百善孝为先。”金辉名酒货仓将孝道文化变成企业的核心文化，增强了企业的凝聚力。在“五不用员工”原则中，第一条便是不孝顺的人不用。“如果一个员工连自己的父母都不孝顺，他也不可能忠于企业！”公司常务副总裁王振岭表示，让孝道成为“过滤器”，以此为标准筛选员工，在招聘员工时，先把孝顺的人留下来，能力可以慢慢培养。公司的“八大奖励”中还有一条是奖励员工休“孝心假”，这是金辉名酒货仓独创的条例，在国家法定节假日的基础上，另外给员工三天假，让员工带薪休假，员工在父母生日当天可以回家陪父母过生日，父母的结婚纪念日员工也可以带薪休假。对于工作满一年的干部及优秀员工，金辉名酒货仓每年组织两次员工带父母双飞出国游，还有“感恩父母，鲜花接机”等活动，常常让路人误以为是在接明星，这让员工及其家人充分体会到企业赋予的荣誉感。此外，金辉名酒货仓对正式员工还有一个强制性的规定，即从员工每个月的工资中扣除一部分存入其父母的账户，这部分资金被称为“孝养金”。而员工最看重的是公司对优秀员工进行家访。金辉名酒货仓每年两次对工作满一年的优秀员工进行家访，并且全程录像。家访现场，公司组织人员敲锣打鼓地给员工家属送锦旗、家电，发现金，行鞠躬礼，感谢他们为公司培养了如此优秀的员工。此举让员工家属感到无比光荣，他们会敦促员工积极进取，为公司做出更大贡献。企业让员工有归属感、成就感，团队的凝聚力和行动力也随之增强。众所周知，在销售行业内，人员流失率比较高，但在金辉名酒货仓，人员流失率极低。据常务副总裁王振岭介绍，公司几乎没有离职的高层人员，2016—2017年，正式员工无一离职。原宋河酒厂厂长贺镇海说：“金辉酒业将孝道文化做到极致，使孝道文化深入人心。”河南省酒业协会会长熊玉亮表示，金辉酒业的孝道文化让人非常感动，凝聚了团队力量，体现了企业决策者的智慧，激发了员工的创造力。金辉酒业从一家很小的夫妻店发展成为拥有30家店的大型企业，之所以能取得今天的成就，与企业推崇孝道文化有很大关系。作者和金辉名酒货仓创办人池金清既是同乡，也是校友。池金清将金辉名酒货仓这些年的逆势成长归结为金辉名酒货仓不仅重构了酒类连锁企业的商业模式，更是重构了企业使命，而这种企业使命是以成就员工，成就员工家庭为目标。金辉名酒货仓逆势成长的内在逻辑并不复杂，恰恰印证了大道至简的哲学思想。（5）用奖励机制提振士气。一家企业能够获得成功，绝不是老板一个人在“战斗”。金辉名酒货仓成功的法宝是充分调动员工的积极性。池金清说：“只有我对员工好，员工才会对客户好，所以员工是我最大的客户。”基于这种理念，金辉名酒货仓从不吝惜给员工发放福利，总是及时对员工进行奖励。公司既有包括月度福利、驾照补贴、家属助学金在内的“十大福利”和“八大奖励”，还设置了“红娘奖”，不定期对优秀员工进行家访，开办各种活动。金辉名酒货仓奖励优秀员工的方式是“能奖励物质的，不奖励金钱；能奖励体验的，不奖励物质；能奖励家人的，不奖励个人。”金辉名酒货仓的月度福利包括牙膏、纸巾、毛巾、洗衣液等各种生活必需品。员工们吃的是公司种的有机米，公司年终会给员工送猪腿，目的只有一个，就是要让员工感受到企业给予他们的温暖，找到归属感。金辉名酒货仓奖励优秀员工从来都不吝啬。2016年，在公司团队中，收入最高的员工年综合收入达到82万元，她为公司创造的利润近500万元，公司后来专门给她奖励一辆桥车。员工只要工作满一年，公司就会给予相应奖励。这些激励措施极大地调动了员工的工作积极性，销售业绩持续攀升。（6）树立标杆，激励团队奋进。“十大元老”“五大金刚”“六朵金花”“五大战区”，这些都是金辉名酒货仓树立的标杆。公司通过树立标杆，让普通员工向优秀员工看齐，在企业内形成你追我赶，团结奋进的新气象。“十大元老”是跟随企业时间长、贡献大的员工；“五大金刚”是奋战在企业各个岗位上的员工，一旦公司需要处理紧急事务，他们愿意冲锋陷阵；“六朵金花”颜值高，表现好，与企业步调一致；“五大战区”分管下辖的各个门店。金辉名酒货仓还设置有“年度孝心人物”“十大忠诚客户”“十大合作伙伴”等荣誉称号。（7）制定合理的经营分配机制。金辉名酒货仓取得非凡的成就，企业文化在其中起到了重要作用，但是，如果金辉名酒货仓没有实行“店长对赌承包制”，对员工进行股权激励，金辉酒业的战略很难落地。可以说企业文化是“表”，而积极的经营分配机制则是“里”，表里合一，促使企业不断创新升级。金辉名酒货仓的团队成员都很年轻，平均年龄仅30岁，公司总裁靳燕、常务副总裁王振岭都是90后，员工的薪酬比同行平均收入高30%。公司现有80位员工持股，有的是在单店入股，有的是在总公司入股，员工持股金额1000多万元。（8）实行“店长对赌承包制”。金辉名酒货仓采用“店长对赌承包制”对连锁店进行管理。公司准备开一家新店的时候，会举办门店竞拍大会，有意竞争店长的员工进行目标业绩竞拍，公司结合员工承诺的业绩目标、门店基础情况和店长竞选人及门店团队的业务能力等综合因素，最终确定店长人选。金辉名酒货仓采用双店长模式，在所有门店中，两位店长分别主管行政和销售，由两位店长出资投入资金运营，保证店面的收益，并提前缴纳对赌保证金，设立基础目标、冲刺目标及卓越目标等多个业绩目标，超额完成得越多，店长获取的奖励和分红就越多。“店长对赌承包制”最大限度地激发了店长们的斗志和潜力，是保障业绩翻番的催化剂。（9）股份分红显威力。“店长对赌承包制”对店长的激励作用立竿见影，对团队的激励作用却十分有限，股份分红弥补了这个缺陷。股份分红同样适用于客户、供应商及加盟商。店长在单店有一定的股份，店长可以根据团队成员投入的资金、付出的劳动、所处的岗位进行利润分红。针对客户、供应商、员工，金辉名酒货仓坚持创新开放的合作模式。除了推行“店长对赌承包制”，对于加盟商，金辉名酒货仓推出许多创新举措，比如拿出每日营业额的2%回馈加盟商，合作期满会以现金形式回购加盟商所持有的股份，等等。对于合作供应商，金辉名酒货仓积极采取不同模式的合作方式，而非单纯局限于简单的供求关系，围绕互利共赢的理念努力实现深度战略合作。目前，金辉名酒货仓正处于门店的扩张期，通过精耕细作，在郑州布局的基础上，开始尝试在地市开店，接下来将向上海等一线城市持续扩张，实现点的突破。与此同时，其电商平台“云酒货仓”也已上线，线上、线下融合发展，全面发力。未来，金辉名酒货仓将冲击梦想之巅，打造一个拥有“大平台、大连锁、大数据”的专业酒类连锁企业。

第四节正确认识专业化学术推广

专业化学术推广的含义是：以学术为基础，以专业为标准，以推广为手段。其中的核心是学术，是因学术而专业，因专业而可信。想做好专业化学术推广，要掌握“一个核心三个关键点” 专业化学术推广有一个核心三个关键点：一个核心是“专业的产品知识提炼”；三个关键点分别是“专业的营销队伍”“专业的沟通工具”和“专业的推广表现”。如图2-9所示。图2-9 医信橫通专业化学术推广模型一、一个核心：“专业的产品知识提炼”这是学术推广的核心，是推广的内容。什么叫专业的提炼呢？让医学专家认可的就是专业的；自己说得挺兴奋，但医生听了都懒得反驳、懒得提问的就是不专业。其实，学术推广就是为产品写议论文，有论点，有论据，结构清晰，逻辑合理。有时候产品比较新，新到课本上也没有记载。例如，一个治疗肿瘤的生物制品，因为非常前沿，临床上还没有如何应用的方案，包括怎样同现在的放化疗结合，多长时间一个疗程等，企业做推广的时候就要在这个方面下工夫，就是提供方案。我们现在大多数的企业因为采用招商模式，所以对产品的提炼是针对经销商的，也就是常规的那几句话“独家、医保、市场大、空间大、严格的市场保护”等，而对于产品本身的治疗特性的提炼几乎没有，即便有也大多比较粗糙。二、专业化学术推广的三个关键(一）专业的营销队伍医学部和市场部首先把产品搞明白，然后培训销售人员，把销售人员都培训成产品高手，能够和医生对话，能够给代理商代表讲课。让目前不太专业的销售代表达到能够给代理商讲课的水平有多难？其实不难，培训两个星期就可以实现。外企曾经有一阵风潮，招聘非医药专业的大学生当代表，自己培训，效果很好。这里的难点还是医学部和市场部把产品搞明白，所以可以考虑请专业的咨询公司帮忙。外企一直都采用专业的服务公司，国内企业当然也可以使用。外企每当上市一个产品，都要先召开内部上市会，由市场部给销售队伍，给销售队伍做动员，做培训，让销售人员热血沸腾以后才正式开赴前线。就像电影上红军或八路军都非常重视思想教育工作一样，每次战斗前都要做动员。我们曾经为多家外企做过内部上市会，事实证明效果非常好。(二）专业的沟通工具临床推广需要很多工具物料，这里面的学问也很大，因为医学上的论文摘要、图表、参考文献、对问题的表述都有约定俗成的习惯，不按这个规矩来，就是不专业的表现。内容科学、细节完善、创意美妙、设计精致，这些是对物料的基本要求。(三）专业的推广表现推广的形式可以多样，除了学术会议外，还有大型公关活动，患者教育，软文广告，等等。组织活动最能考验一个团队的组织能力和执行能力，这就是专业性的表现。一个大型学术会议的主题是否和学术主流相吻合，是否和产品的特点契合，参会人员的满意度高不高，现场环境氛围是否能够烘托主题，媒体的选择是否得当，这些都是专业化的内容。不同的产品有不同的产品策略，不同的产品策略决定不同的推广形式，现在人们过多地关注形式，这是不对的。那么，想做好专业化学术推广的突破口在哪里？一个好的领导，一个好的市场部，一个好的医学部，一家好的咨询公司。an"0�s-�I�t-family:"TimesNewRoman"'>深度挖掘该产品发挥药理作用的各个环节，找出关键点；2.全面梳理临床分类标准和概念，找出机会点；3.用上述关键点弥补机会点，并赋予逻辑的概念名称。案例：吗丁啉的“胃动力”吗丁啉为外周多巴胺受体阻滞剂，直接作用于胃肠壁，可增加食管下部括约肌张力，防止胃—食管反流，增强胃蠕动，促进胃排空，协调胃与十二指肠运动，抑制恶心、呕吐，并能有效地防止胆汁反流。上述的都是药理和生理学专业术语，这些专业词汇虽然医生都能够理解和接受，但是不容易记忆，所以要进行加工，加工后提炼出一个词“胃动力”。“胃动力”的本义还是针对胃肠道平滑肌蠕动，是一个生理学范畴的概念，再经过升华，把“胃动力”升级到更高的临床层面，“胃动力”不足从一种消化不良的内在表现变成了病因，变成了一种分类标准，并快速造就了吗丁啉的成功。“胃动力”概念的成功还表现为很容易被普通消费者接受，吗丁啉由处方药转为OTC后这个概念更是被表达得淋漓尽致，为营销成功立下汗马功劳。二、发展处方药概念的总体思路处方药的概念发展不能信马由缰，必须遵循严密的流程，总体思路包括以下三个步骤：(一)建立假设结合市场机会、临床进展、竞品策略对产品进行深入分析，寻找关键点和机会点，提出概念假设；（二）搜集证据在此概念下寻找证据，搜集国内外专业文献，听取专家意见，按照循证医学的原则罗列出A类B类和C类证据；（三）建立逻辑对所有证据进行结构化处理，在逻辑推理的基础上提炼出概念。最终的概念必须符合以下评价指标：科学性；创新性；引导性；科学性指的是不但要有循证依据，还要符合逻辑，这样才能够被专业人士接受；创新性指的是不但概念新颖，还要符合国内外主要学术潮流；引导性是最终目的，指的是或者在新概念中明确自己的竞争地位，或者成为新概念的代表药物。三、发展处方药概念的“一个原则和三个方法”（一）一个原则必须坚持以科学证据为本的原则。处方药的概念发展不是一个创意过程，而是逻辑推理的结果，证据一定要形成链条，像目前很多OTC尤其是保健品那样凭空编撰概念是行不通的。（二）三个方法1.联合其他产品共同形成治疗常规并赋予临床学或医学哲学高度的概念。例如通过医学模式由生理学治疗模式向社会—生理—心理模式的转变，可以带动抗抑郁药的推广；例如，癌痛治疗三阶梯等。2.将生化、生理、解剖学的机理运用到临床。例如吗丁啉。3.对现有临床概念进行梳理和整合，创造新的概念。例如，我们为真丽药业（厂家化名）的“胃立爽”（产品化名）创造的新的消化不良概念“酶缺乏性消化不良”。详细内容参见第五章第四节，“‘胃立爽’：新定位推出酶缺乏性消化不良概念”。小结：处方药概念营销的意义在于：1.通过概念的推出引领新的分类标准，建立新的竞争框架，确定在新的竞争框架下的领先地位，迅速在竞争中取得优势地位。2.医生只要接受这个概念就会接受该产品，这个概念是谁提出的，谁就是这个概念框架下的所有产品的第一选择（最起码在几年内是，除非有更具竞争力的第二代产品推出）。

（三）淝水决战与前秦败亡

洛涧大捷之后，谢石、谢玄率军直抵八公山，与驻扎在寿阳的苻坚大军隔淝水相望。一时之间，淝水的上空弥漫着战争的气味，滔滔不绝的淝水似乎也散发出阵阵的血腥。洛涧一战的败北，显然让苻坚感到了一种从未有过的心理压力。曾经夸口“投鞭断江”的苻坚，已经不再那么踌躇满志了！据历史记载，有一天苻坚和弟弟苻融一起登上寿阳城头，举目望远，但见八公山中晋军战旗飞扬、部伍整齐，不禁有些心虚，又见山上草木森然，一阵冷风吹过，恍若都是晋兵。于是，苻坚转头对苻融说道：“这也是劲兵啊，怎么说他们人数很少呢？”于是，历史就这样为我们留下一个“草木皆兵”的典故。不久之后，淝水决战就开始了。当天早晨，谢石率部佯渡淝水，摆出一副攻击寿阳的模样，以分散秦军的注意力。谢玄、谢琰、桓伊则率8000精兵，准备渡河与苻融的部队决战。当时，秦军是紧贴淝水西岸布阵，晋军则在淝水东岸，与之相对。谢玄派人向苻融挑战：“你们悬军深入，利在速战。但现在你们却沿水边布阵，这是持久战的阵势。你们能否后退一箭之地，让我军渡河以决胜负，怎么样？”对晋军的提议，秦军绝大多数将领都认为不可。他们说：“我众彼寡，不如遏之，使不得战，可以万全。”这个意见是正确的，孙子兵法中素有“不动如山”的说法，随意性的后撤很容易造成军心的动摇。但是，秦军的统帅苻坚、苻融却鬼使神差地同意了晋军的提议。苻坚说：“但引兵少却，使之半渡，我以铁骑蹙而杀之，蔑不济矣。”苻坚的设想是等晋军渡河到一半的时候，就以骑兵冲锋，从而一举击溃晋军。从理论上来说，苻坚的打算也有兵法为依据。例如《孙子·行军篇》就说：“客绝水而来，勿迎之于水内，令半渡而击之，利。”就是说，当敌军横渡河水的时候，不要和他们在水里作战，而是等到他们渡到一半的时候再攻击，这样就能获利。但问题就出在，苻坚只知道照搬兵法，而没有顾念自己的军队构成。苻坚考虑不周的是，自己的军队是由多个被奴役的民族所组成，很多士兵都是被强征而来，心里根本就不愿意打这个仗！所以，当后退的命令一下达，前秦的兵士们争先恐后地往回跑，一发而不可收拾！眼见军队盲目无序地退却，在前敌指挥的主帅苻融心说不好，立即加以阻止，但是没有用！成千上万的士兵根本就不听指挥，而且很不幸，苻融的战马也被自己人拌倒了。跌落马下的苻融，立刻就被冲上来的晋军杀死。这样一来，秦军没有了指挥，更加混乱不堪。偏偏这时候，朱序等人又在阵中大喊：“我军败了，我军败了！”就更如火上浇油，前秦军队因此一败涂地！谢玄、谢琰等率兵猛攻，一直追杀到寿阳城西北二十里处的青冈城。就战场实情来看，淝水之战中秦军自相践踏而死的人，远比被晋军杀死的要多，那些侥幸未死的，也被吓破了胆，听到风吹草动，都以为是晋军追来了，于是，历史为我们再次留下了一个典故——“风声鹤唳”！苻坚本人也在混战中身中流矢，回到长安后，原本近百万的大军，只剩下不到十分之一了！“东边日出西边雨，道是无晴却有晴！”历史也是一样，一方面，淝水之战无情地摧毁了苻坚的雄心壮志，使得看上去强大无比的前秦王朝顷刻间土崩瓦解；但另一方面，淝水之战不仅保住了东晋的半壁江山，也充满情意地成就了陈郡谢氏的光荣与梦想，陈郡谢氏成为与琅邪王氏比肩的一流士族，正是从这里开始的！

一、省级招标

目前处方药是以省为单位进行第一次招标筛选。具体从目前的采购方式来看，第一次招标定价，分为五大类，各采购方式特点如下：1、双信封招标：竞争激烈、唯低价。投标的药品生产企业须同时编制经济技术标书和商务标书。经济技术标书主要是质量层次，分为原研，首仿，专利药，独家等。通过经济技术标书评审的企业方可进入商务标书评审。在商务标书评审中，同一个竞价分组按报价由低到高选择中标企业和候选中标企业，对竞标价格明显偏低、可能存在质量和供应风险的药品，不予中标。比如以下两个药品的中标结果和质量层次如下：通用名剂型规格单位系数质量层次中标价制剂价格法罗培南片剂0.15g盒9GMP115.8712.87法罗培南片剂0.1g盒12GMP123.6210.30法罗培南片剂0.2g盒6国家科学技术奖64.5210.75法罗培南片剂0.2g盒12国家科学技术奖129.0510.75噻托溴铵粉吸入剂18ug瓶10GMP818.1噻托溴铵粉雾剂18ug盒6GMP49.58.25噻托溴铵粉吸入剂18ug(含药粉吸入器)瓶10GMP929.2噻托溴铵粉吸入剂18ug瓶10专利145.7214.57噻托溴铵粉吸入剂18ug(含药粉吸入器)瓶10专利166.5216.65结合规格及质量层次来看，专利和国家科学技术奖的药品明显价格偏高，在招标中会优先考虑。在处方药的零售市场中，一旦在某个省份中标了，随着高端医院的处方拉动，零售市场一定会有不错的市场表现。2、挂网采购：柔性采购、销售“破网”。以2010年成立的重庆市药交所为先河进行的挂网试点，交易主体实行会员制，会员包括卖方会员——医药生产药企，药品流通环节的配送公司，买方会员——使用药品的各级公立医疗机构。按照“质量优先、价格合理、量价结合、规范配送、限时结算”的基本思路，实行电子挂牌交易。卖方和买方会员在重庆药品交易所电子交易平台签订电子购销合同，共同选定配送企业完成配送交收。卖方会员和买方会议可以随时议价，药交所也可以随时进行挂网价（中标价）的动态调整。药交所创立的宗旨是“旨在探索完善医药流通体制，减少医药流通环节；降低药品交易成本，抑制药价虚高；完善监管手段，规范药品流通秩序；形成合理价格，推动建立科学合理的药品价格形成机制”。从价格动态调整的时效性来讲，药交所非常快，快的让很多药企无喘息的机会，公布之日起，要么接受降价，要么退市，中间可以缓冲的时间大多数都是48小时以内。随着全国中标价格的透明化程度越来越高，重庆市药交所价格动态调整的快速反应能力的作用就非常明确的显现了出来。一个价格再高的药品，经过多次的、反复的、不定期的价格调整，一定能够让你快速的降低到全国最低价的水平。继重庆市药交所之后，广东省也开始进行挂网，并且与带量采购和二次议价融合在一起，每个季度，甚至每个月进行一次价格的动态调整，可谓组合拳出击来降低药品价格。在这种情况下，处方药的中标价不统一，对于处方药的零售而言，一定要把零售价维护在一个相对合理的空间，不能忽高忽低，价格的相对稳定性能够给患者一定的安全感和品牌信赖度。3、国家谈判：国家意志、以价换量。国家层面出面和外资企业进行谈判，在2017年4月14日人社部发布的《2017年国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录谈判范围》中，44个药品入选，与2016年平均零售价相比，谈判药品的平均降幅达到44%，最高的达到70%，以注射曲妥珠单抗，商品名赫赛汀，是由跨国药企罗氏生产的药品，一支的零售价格就高达2万多元。而在一个治疗周期里，患者至少要注射14支。经过谈判，每支药品支付标准降到7600元，降幅近七成。对于国家谈判进入国家医保目录的药品，地方政府需要配合纳入医保目录，不同省份纳入目录的时间早晚不统一。对于这类药品，视情况是否拓展零售市场，价格高的药品则走高端市场，并不适合做零售市场。4、定点生产和特殊药品：保障短缺药供应。由国家招标定点生产、议价采购。毒麻、精神类药品，确保公开透明的原则。由于在处方药的零售中，定点生产和特殊药品所占比重太小，不做深入分析。

3.按照约定的方式结款

到了约定的时间就要找客户结款，不要在结款过程中随意改变结款方式。对于一些小客户，态度要坚决，甚至可以抱着不再合作的态度，要不然窟窿越来越大，最后不欢而散。千万不要害怕影响你和客户合作，本来客户不及时回款，就已经影响你们合作了，他都不在乎你们的合作，你一厢情愿有意义吗？千万不要让客户利用销售人员的这种心态。4.培养客户优先回款的意识客户在向供货商支付货款时，并不是随便支付的，他们会根据以下原则选择支付的先后顺序： 产品整体销售金额的多少。对于畅销且销量大的产品，客户是不愿断货的，所以会以积极回款的方式争取对方更多的合作。 产品对客户利润贡献的多少。主要体现在进销差价、返利、费用补贴等方面，带给客户的利润越多，客户的回款就越积极。 客情关系的维护程度。假如客户给你卖了一年的货，最后连你的面都没见几回，对你都没有印象，又怎么会优先考虑你的回款呢? 厂家对货款管理的松紧程度。假如连你都不重视自己的货款，催收的力度和策略都上不去，难道你的客户还会把它放在重要的位置对待吗?了解了客户优先回款意识对回款的顺利开展非常重要。5.不要轻易断货很多销售人员因为客户结款不及时就贸然断货。如果你是大公司，发律师函即可，如果你不想搞得这么僵，那么你可以减少合作的品规，继续合作一些空间大的产品，不要贸然断货。完全没有业务合作后，客户更不回款，收款难度更大。保持合作，小刀割肉，货款还可以回收回来。成功的收款技术，不外乎“快”“准”“狠”三字诀。其中，“准”的意思就是准时收款，而在这之前一定要事先和客户约好时间。如果没有约好时间就贸然前去收款，不但会引起客户的反感、破坏彼此的关系，而且很难收到钱。延伸：运用FORM法则和客户愉快聊天所谓的FORM聊天法则，是指我们可以从家庭、事业、休闲、金钱等方面和客户展开聊天的话题。Family家庭：现在住在哪里，老家是哪里的，结婚了没有，孩子多大了，上几年级，父母是不是住在一起，平时有时间辅导孩子作业吗？平日有没有带孩子出去旅游等。Occupation事业或者职业：哪个学校毕业的，是不是学医学药的，自己开药店/诊所或者在药店上班多久了，对目前的工作是否满意，未来是怎么打算的等。Recreation休闲或者兴趣爱好：上班时间以外喜欢做什么？运动、逛街、做饭、钓鱼、唱歌、喝酒、喝茶、书画、读书等。Money金钱或者梦想：收入怎么样，满意吗？什么样的收入才满意？有没有近期旅游的计划？有没有投资理财或者股票，有没有第二收入的职业？当然，使用这个聊天方法的时候也要有一些铺垫，在合适的情况下自然而然地随意性提问，不要像查户口一样，让客户烦，最后得不偿失。比如你看到客户手上戴着运动手表，就随口问：“张总，你平时用手表监控自己的运动和健康数据吗？”等等。FORM法则仅是给你一个方向，一定要找一个人模拟训练，形成聊天的习惯。尝试在一些客户身上使用。当这些都能熟练运用的时候，基本的聊天能力也就具备了。

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