到了约定的时间就要找客户结款，不要在结款过程中随意改变结款方式。对于一些小客户，态度要坚决，甚至可以抱着不再合作的态度，要不然窟窿越来越大，最后不欢而散。

千万不要害怕影响你和客户合作，本来客户不及时回款，就已经影响你们合作了，他都不在乎你们的合作，你一厢情愿有意义吗？千万不要让客户利用销售人员的这种心态。

4.培养客户优先回款的意识

客户在向供货商支付货款时，并不是随便支付的，他们会根据以下原则选择支付的先后顺序：

​ 产品整体销售金额的多少。对于畅销且销量大的产品，客户是不愿断货的，所以会以积极回款的方式争取对方更多的合作。

​ 产品对客户利润贡献的多少。主要体现在进销差价、返利、费用补贴等方面，带给客户的利润越多，客户的回款就越积极。

​ 客情关系的维护程度。假如客户给你卖了一年的货，最后连你的面都没见几回，对你都没有印象，又怎么会优先考虑你的回款呢?

​ 厂家对货款管理的松紧程度。假如连你都不重视自己的货款，催收的力度和策略都上不去，难道你的客户还会把它放在重要的位置对待吗?了解了客户优先回款意识对回款的顺利开展非常重要。

5.不要轻易断货

很多销售人员因为客户结款不及时就贸然断货。如果你是大公司，发律师函即可，如果你不想搞得这么僵，那么你可以减少合作的品规，继续合作一些空间大的产品，不要贸然断货。完全没有业务合作后，客户更不回款，收款难度更大。保持合作，小刀割肉，货款还可以回收回来。

成功的收款技术，不外乎“快”“准”“狠”三字诀。其中，“准”的意思就是准时收款，而在这之前一定要事先和客户约好时间。如果没有约好时间就贸然前去收款，不但会引起客户的反感、破坏彼此的关系，而且很难收到钱。

延伸：运用FORM法则和客户愉快聊天

所谓的FORM聊天法则，是指我们可以从家庭、事业、休闲、金钱等方面和客户展开聊天的话题。

Family家庭：现在住在哪里，老家是哪里的，结婚了没有，孩子多大了，上几年级，父母是不是住在一起，平时有时间辅导孩子作业吗？平日有没有带孩子出去旅游等。

Occupation事业或者职业：哪个学校毕业的，是不是学医学药的，自己开药店/诊所或者在药店上班多久了，对目前的工作是否满意，未来是怎么打算的等。

Recreation休闲或者兴趣爱好：上班时间以外喜欢做什么？运动、逛街、做饭、钓鱼、唱歌、喝酒、喝茶、书画、读书等。

Money金钱或者梦想：收入怎么样，满意吗？什么样的收入才满意？有没有近期旅游的计划？有没有投资理财或者股票，有没有第二收入的职业？

当然，使用这个聊天方法的时候也要有一些铺垫，在合适的情况下自然而然地随意性提问，不要像查户口一样，让客户烦，最后得不偿失。比如你看到客户手上戴着运动手表，就随口问：“张总，你平时用手表监控自己的运动和健康数据吗？”等等。

FORM法则仅是给你一个方向，一定要找一个人模拟训练，形成聊天的习惯。尝试在一些客户身上使用。当这些都能熟练运用的时候，基本的聊天能力也就具备了。