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一、招商逻辑里的“做加法”策略

连锁企业的招商工作是一项复杂而系统的工程，因此，我们在制定招商策略的时候也需要用系统的思维考虑问题。在筛选客户的时候，我们使用“做减法”的策略。接下来，我们就要实施另外一个动作——“做加法”策略。“做加法”策略应用于企业优势的逐步展示。什么是“做加法”策略？企业招商的时候，招商人员给潜在加盟商展示项目优势，他会以适度的节奏逐步把项目优势展示给对方，采用的就是“做加法”策略。我们可以采用以下几个步骤来吸引客户加盟：（1）与潜在加盟商进行面对面沟通之前，招商人员给客户发送的第一份资料是店面资料或招商手册（任选一种），潜在加盟商简单浏览了一下，觉得不错，这位潜在加盟商对企业的第一印象就算及格，如果打分的话，就是60分。这个60分的意义在于潜在加盟商给招商人员提供了进一步洽谈的机会。接下来招商人员会采用“做加法”策略，逐步把项目优势展示给潜在加盟商。假如招商人员一次性地把项目所有的亮点告诉潜在加盟商，可能暂时会吸引他关注这个项目，但在后期交流过程中再也没有吸引他的东西，他在心里会给招商人员减分，导致招商失败。（2）在与潜在加盟商沟通的时候，招商人员可以给潜在加盟商介绍企业的品牌故事、门店数量，招商人员可以谦虚地说：“门店数量不多，才600家。”加盟商听到这个信息是不是会心动？这个环节又可以加几分。（3）招商人员要掌握话语主导权，逐步将话题转到自己身上，告诉潜在加盟商自己从美国留学归来。加盟商是不是又会心动？他会想这个小伙子不错，居然是“海归”。这个环节再加几分。（4）如果招商人员情商高，说话幽默风趣，潜在加盟商就喜欢听他介绍项目，他暗自想：这个招商人员不错，会说话，让人感觉如沐春风。这个环节继续加分。这就是招商逐步吸引、加分、再吸引、再加分的过程，也就是招商的逻辑。如果招商人员给客户介绍一个项目，他把包装得过于完美的企业形象一次性地展示出来，在后面的交流环节拿不出新东西，潜在加盟商就会在心里“做减法”。跟客户第一次沟通的时候，如果招商人员低调一些，潜在加盟商在心中给他打60分，接下来招商人员逐步展示企业的亮点，潜在加盟商自然会在心里“做加法”。综上所述，招商的逻辑就是逐步推进招商工作，展示企业亮点。招商人员必须记住一点：加盟商没有主动问到的问题，我们一定不要主动提及。

六、董仲舒“天人感应”论

西汉初年，天下一统。汉帝国和秦帝国一样，疆域辽阔，人口众多，维护国家统一成为重大政治课题。任继愈指出，农业小生产的自给自足性、分散性、家庭血缘关系，都不足直接用来维护国家稳定，国家统一缺乏应有的经济基础。这时，从经济以外的社会领域寻求治国良方，就是必由之路。秦朝书同文、车同轨政策，就是历史经验。汉代则进而从制度建设、思想文化、宗教信仰方面，加强中央集权，维护多民族国家的统一。用董仲舒的话说，就是：“若去其度制，使人人从其欲、快其意以逐无穷，是大乱人伦而靡斯财用也。……今欲以乱为治，以贫为富，非反之制度不可。”206董仲舒所谓“制度”，既包括礼仪制度，也包括礼仪制度的理论基础、精神基础——宗教文化建设。主要包括两个方面：一是“尊神”，这是精神上的规范建设。尊神适所以尊君，因为神被看成天，而君被认为是天子，即天的儿子。西周以来，祭天就是天子的特权，敬天、“尊神”成为王权的辅助。西汉初年“尊神”的努力，在思想上推动了汉代儒家“天命”观的神学化，在文化上则促进了汉代宗教文化建设。如汉武帝亲临黄帝冢祭拜黄帝，使黄帝崇拜升华为国家进行的各民族共祖崇拜，黄帝被司马迁描述为中华历史的开端、华夏民族的祖先、汉帝国各民族的共祖、华夏文明的创造者等，有意识地借用黄帝，强化民族文化认同。此外，地方政治制度中，诸侯国被削减，受抑制，郡县制得以加强；人事上，朝廷举贤良，用人才，“罢黜百家，独尊儒术”；思想文化上，三纲五常观念得以形成，诸子学演变为经学等——这些无不具有宗教文化建设意义。二是具体的正朔、服色、爵位、礼仪、道德、法律、考试等制度建设，推动儒学礼法思想礼教化或名教化。为此，董仲舒以《春秋》褒贬为中心，广泛吸收荀子的礼法思想、邹衍的阴阳五行说、墨子的“天志”思想、法家以君主为中心的赏罚手段、黄老以君主为中心的无为而治思想等，改造孔子、孟子的“天命”论，提出“天人感应”论，努力为当时的社会政治制度建设提供理论根据。董仲舒站在儒家的立场，将儒家“天命”观念和阴阳五行说相结合，极大地推动了阴阳五行说的宗教化进程。董仲舒是西汉时期的儒学大师，以研究《公羊春秋传》著名。他对孔子以来的儒学思想有许多独到而深刻的体会。比如，他揭示国家治理之“道”具有普遍性和永恒性，说：“道之大原出于天，天不变，道亦不变。是以禹继舜，舜继尧，三圣相受而守一道，亡救弊之政也。……由是观之，继治世者其道同，继乱世者其道变。”207在他看来，夏、殷、周、秦、汉之间的朝代更替，则从朝代历史方面体现了以“有道伐无道”的“天理”208。董仲舒的这些论述，是先秦儒家“道统”观在汉代的进一步发展。又如，董仲舒强调儒学道德规范的自我反省功能说：“以仁安人，以义正我。……众人不察，乃反以仁自裕，而以义设人，诡其处而逆其理，鲜不乱矣。”他认为，在儒家道德规范中，“仁之法，在爱人，不在爱我；义之法，在正我，不在正人”209，仁爱主要是对待他人的规范，不宜用来照顾自己；“义”（应该）主要是儒者对自己的严格要求，不宜用来要求别人。对待自己要严格，用人性的标准要求自己，而对待他人则要宽厚，给予实在的恩惠。这是很符合儒家思想要旨的。后来的“名教”、礼教，却违背了这一原则，用行政手段，将“义”建设成为国家制度，规范百姓的言行活动，要求民众必须如何如何，有意无意地将规范的对象搞错。依照董仲舒的意思，这根本违背儒家人学精神。关于人性修养过程中如何处理好仁义与功利的关系，董仲舒提出了著名的“正其谊不谋其利，明其道不计其功”210的观点。他的原话是这样说的：“仁人者，正其道，不谋其利，修其理，不急其功。”211董仲舒这样说，贯彻了他“以义正我”，严格要求自己的原则。二十世纪不少学者批评董仲舒的这个观点，他们批评的出发点都在于以为这个观点是要求他人的，其实这完全是误解。关于一个人内在综合修养（“德”）与才能的关系，董仲舒强调“德”的重要性。在他看来，如果一个人没有“德”而很有才能，便如“狂而操利兵”，“迷而乘良马”，“以其材能以辅其邪狂之心，而赞其僻违之行，适足以大其非而甚其恶耳。其强足以覆过，其御足以犯诈，其慧足以惑愚，其辩足以饰非，其坚足以断辞，其严足以拒谏。此非无材能也，其施之不当而处之不义也。”212后来国人形成德才兼备、以德为首的人才观，这是正确的。汉武帝时，举贤良文学之士，朝廷所出的题目里有“三代受命，其符安在”之类的问题。董仲舒在献策里，本着儒家精神，依然强调人的努力。他说：“孔子曰：人能弘道，非道弘人也。故治乱废兴，在于己，非天降命，不得可反。……臣闻天之所大奉使之王者，必有非人力所能致而自至者，此受命之符也。天下之人同心归之，若归父母，故天瑞应诚，……此盖受命之符也。”213在君权来源上，儒家虽然讲天命，但所强调的却是人现实的人性修养、理性努力，以及民意、民心的作用214。董仲舒将民心所向看成是“受命之符”，显示出他并没有完全局限于阴阳五行说的符应观念，依然传承发展了儒家宗教文化的人文理性精神，显示出他作为一代大儒的风采。从儒学发展的历史看，董仲舒这些看法都符合孔、孟儒学精神，十分精当。董仲舒不愧为当时“群儒首”215。董仲舒应诏进献“天人三策”，最后提到意识形态的统一，他大胆建议说：“今师异道，人异论，百家殊方，指意不同，是以上亡以持一统，法制数变，下不知所守。臣愚以为，诸不在六艺之科、孔子之术者，皆绝其道，勿使并进，邪辟之说灭息，然后统纪可一，而法度可明，民知所从矣。”216董仲舒的建议，本来是针对当时朝廷所举贤良的人才任用而言，并没有用行政手段统一学术思想的意思。汉武帝采纳他的建议，“罢黜百家，独尊儒术”，其实只是在朝廷提倡儒学，设立经学博士官职，让他们在朝廷备咨询、在太学讲课等，并没有禁绝百家之学，只是朝廷、太学中不用百家学者罢了。到明清时期出现“文字狱”，就完全异化为专制主义皇权一统学术思想了，这是历史的倒退。《春秋公羊传》是一部解释儒家经典《春秋》的今文经学著作，成书于战国时。公羊春秋派认为，孔子作《春秋》，常用一些关键的字词表示褒贬，这些字词里面暗含有“大义”。《春秋公羊传》是发挥《春秋》“微言大义”的儒家经典诠释著作。从董仲舒的《春秋繁露》一书看，“天人感应”论，是他发挥的“微言大义”之一。董仲舒的“天人感应”论认为，天和人之间，存在着一种“感应”关系。天主宰着人，人也能感动天。自然界的祥瑞和灾异，分别表示上天对人的嘉奖和惩罚；但人的努力可以影响上天对人的赏或罚。他认为，“圣者法天”，五帝三王如能够法天而治，“天为之下甘露，朱草生，醴泉出，风雨时，嘉禾兴，凤凰麒麟游于郊。”217如果治国者失道背德，“天乃先出灾害以谴告之，不知自省，又出怪异以警惧之，尚不知变，而伤败乃至。以此见天心之仁爱人君而欲止其乱也。”218那么，如果治国者失道背德，会出现哪些“灾异”或“怪异”呢？在董仲舒看来，水灾、旱灾、日食、月蚀、陨石雨、地震、山崩、河雍、彗星、气候异常等，都是“天”给人降下的“灾异”或“怪异”。“天”降下这些“灾异”或“怪异”，根源于政治失德。因为政治失德，导致阴阳不调，五行失序，于是产生“灾异”或“怪异”。这时，君王若能省天谴，畏天威，修身正德，革弊而图治，“救之以德，施之天下，则咎除。”219改革措施可以有：正纲纪，减刑罚，薄赋敛，赈穷困，举贤良，远小人，兴礼乐等。在他看来，天命并非不可改变，“自非大亡道之世者，天尽欲扶持而全安之，事在强勉而已矣。”他还明确肯定说：“治乱废兴在于己，非天降命不可得反。”220董仲舒改造传统的“天”和人的观念，突出“天”的人格神色彩；同时，强调天命“可得反”，人的努力可以改变天命，仍然保存了一部分先秦儒家的人文精神。董仲舒“天人感应”思想，明显受到墨子宗教思想的影响。墨子早已明确提出，人“法天”能获得上天奖赏，被“立为天子”，否则会受到上天的惩罚。墨子说：“故古圣王，以审以尚贤使能为政，而取法于天。虽天亦不辩贫富、贵贱、远迩、亲疏，贤者举而尚之，不肖者抑而废之。然则富贵为贤，以得其赏，谁也？曰：若昔者三代圣王，尧、舜、禹、汤、文武者，是也。所以得其赏，何也？曰：其为政乎天下也，兼而爱之，从而利之，又率天下之万民，以尚尊天事鬼，爱利万民，是故天鬼赏之，立为天子，以为民父母，万民从而誉之，曰圣王，至今不已。则此富贵为贤，以得其赏者也。然则富贵为暴，以得其罚者，谁也？曰：若昔者三代暴王，桀、纣、幽、厉者是也。何以知其然也？曰：其为政乎天下也，兼而憎之，从而贼之，又率天下之民，以诟天侮鬼，贼傲万民。是故天鬼罚之，使身死而为刑戮，子孙离散，家室丧灭，绝无后世，万民从而非之，曰暴王，至今不已。则此富贵为暴，而以得其罚者也。”221在墨子看来，上天对人不“法天”的惩罚，除了“身死而为刑戮，子孙离散，家室丧灭，绝无后世，万民从而非之，曰暴王，至今不已”之外，还要降下自然灾异。墨子说：“夫既尚同乎天子，而未上同乎天者，则天菑将犹未止也。故当若天降寒热不节，雪霜雨露不时，五谷不孰，六畜不遂，疾菑戾疫，飘风苦雨，荐臻而至者，此天之降罚也：将以罚下人之不尚同乎天者也。”222在墨子看来，人法上天，则上天奖赏人，风调雨顺，成为万民之主——天子等，享受富贵荣华；人不法天，则上天惩罚人，自然灾异不断，个人则遭遇贫贱衰败。墨子已经具有浓厚的“天人感应”思想。不过，董仲舒也有和墨子不同之处。法家、黄老为治国者（“王”）出谋划策的精神，在董仲舒那里有综合的表现。董仲舒“天人感应”中的“人”，主要指当权的君主，而可以改变天命的人的努力，则主要指统治天下的帝王的祭天仪式、惠民措施、道德修养等。董仲舒是有民本思想的。比如，他说：“天之生民，非为王也，而天立王以为民也。故其德足以安乐民者，天予之；其恶足以贼害民者，天夺之。”223在天、君、民的关系中，董仲舒强调天“生民”、“为民”而“非为王”的因素，强调王位的给予或剥夺，在于君王的德行是否足以“安乐民”。这是有浓郁民本思想色彩的说法。但这只局限在政治哲学层次上，流于一种纯粹的抽象说法。一旦落实为现实“天人感应”中具体的“人”，他就悄悄将“人”限制为当权的君主。他以现实的眼光发现：“人之得天得众者，莫如受命之天子。下至公、侯、伯、子、男，海内之心，悬于天子。”224而“民”，似乎缺乏与“天”交通的能力。按照董仲舒看，“民者，瞑也。士不及化，可使守事从上而已。”“瞑”，意思是闭眼，眼睛昏花，昏暗，睡眠，比喻没有认识到真理的蒙昧状态。因为没有认识到真理，所以，也不知道应该怎么做，目标、方法、准则、出发点等，都缺乏认识、觉悟，就像一无所知、脑子一片空白的人，只能“守事从上”，“受成性之教于王”，听“王”的话，跟着“王”走。缺乏文化修养的人，确实如董仲舒所说，理性认识上处于“瞑”的状态。但也不能说所有的民众都是如此，所有民众都永远如此。关于民众“瞑”的问题，北宋大儒张载的认识就比董仲舒高明，体现出儒家民本思想在理学时期取得的进步。张载说：“民虽至愚无知，惟于私己然后昏而不明；至于事不干碍处，则自是公明。大抵众所向者，必是理也。理则天道存焉。故欲知天者，占之于人可也。”225民众“瞑”的原因，当然首先是因为文化水平低，但“私己”的心胸，也有重要影响。尽管如此，从人的本性看，纯粹至善的“天地之性”才是人的本性；所以，民众知、情、意、欲等心理大趋向，都完全符合义理。张载赞成孟子“人性善”说，又充分考虑了荀子“人性恶”说的意义，认为“恶”主要根源于“气”在人身上的表现——“气质”。现实的人以自己本性的善为基础，“变化气质”226，即使一般民众也可以修养提升，最终成为圣人。张载有精微而正确的人性论，所以对民众“瞑”的问题也能有更清醒而正确的认识。董仲舒对“民”性的贬斥性描述，和他圣人至善、一般民众可善可恶、恶人至恶的人性三品论有关系。不过，即使如董仲舒说“生之自然之资谓之性，性者质也”，民众当然也有“善之质”，怎么能直接称民众为“瞑”呢？董仲舒认为“瞑”是民众的本质特征，这是对人民群众认识把握真理能力的忽视；董仲舒认为民众只有“善之质”，还必须“王”来进行教化，才能“善”，这是对一般民众人性地位的贬低，对国君教化民众地位的拔高。之所以这样贬低民众，瞧不起劳动者，既和当时劳动者文盲众多、文化水平十分低下有关，也和董仲舒不了解劳动群众的生产生活有关。不和劳动群众相结合，即使是科学理论也难以产生实质的现实影响。古代儒学在这方面有众多教训。也要注意，董仲舒是在应诏中谈论上述问题的，所以，他不得不总是想着“王”，为“王”们打算。他之所以反对孟子“人性善”说，原因之一是，“人性善”说对“王”不利。他自己透露说：“万民之性苟已善，则王者受命尚何任也？”227原来，他不赞成人性善说，因为这个理论取消了“王”教化万民的必要性，进而有可能取消“王”受命于天的合法性。在这种情况下，天人关系，就被董仲舒独断地约化为重点讨论天和天子的关系了。他说：“唯天子受命于天，天下受命于天子，一国则受命于君。君命顺，则民有顺命；君命逆，则民有逆命。”228结论自然是，民命完全被君命所决定。从这一说法的影响看，董仲舒对天人关系进行的独断性约化，在教育上，有可能逐渐剥夺普通百姓自我学习提高、自我教化的权利；在宗教上，则有可能剥夺普通百姓与神交通的权利。结果，只能是从思想上帮助专制君主完全垄断人的教育权和人与神交通的宗教权，使儒学异化为维护皇权统治的意识形态。董仲舒的“天人感应”说，将专制君主硬塞进天与人的联系中去，既作为与上天联系的“人”的代表，又作为与人联系的“天”或“神”的代表，给皇权赋予了神圣性。董仲舒的这一说法，带有强烈的为专制君主服务的色彩。如果说这是一种神学思想，那也只是一种君主专制的政治神学。当然，也要注意到，董仲舒的“天人感应”说，还有他特别的主观目的，即希望用宗教思想制约专制君主的恣意妄为，限制皇权的任性泛滥。但他在理论上将“人”约化为天子，事实上在努力证明君主专制制度的神圣不可侵犯性，在一定程度上帮助着君主的专制独裁。不管怎么说，董仲舒“天人感应”论中的人文因素，较之先秦孔、孟等儒家的宗教思想而言，减少了很多。东汉时期出现的《白虎通》，沿着董仲舒的这一思路，用天神崇拜、阴阳五行学说来论证“三纲五常”的神圣与合理，以官方经学的形式，将董仲舒赋予给专制君主的宗教权进一步法典化了。董仲舒独断地认为，“天”不仅是“群物之祖”229，是世界万物产生的根源，而且还是“百神之大君”230，是世界的最高主宰。更重要的是，“受命之君，天意之所予也”，明确讲“天”是皇权的根据和根源。这种君权神授论，为君权的存在提供了宗教思想的根据。董仲舒这样讲，也有他自己的主观意图，他学习墨子，也希望利用天神的至高无上权威，抑制君权的无限性，要求君主“视天如父，事天以孝道”231。他说：“故屈民而伸君，屈君而伸天，《春秋》之大义也。”232墨子曾经主张利用宗教权威来治理国家，将“天志”作为治理国家的“法仪”，他认为，国家动乱，天下瓦解的根源，在于人们“皆以疑惑鬼神之有与无之别，不明乎鬼神之能赏贤罚暴也。今若使天下之人，皆若信鬼神之能赏贤而罚暴也，则夫天下岂乱哉！”233利用宗教思想帮助处理政治问题，董仲舒的思路和墨子相近。不过，从实践效果和后来的历史看，专制君权实际上并没有受到根本制约。贤明君王会敬天畏天，大部分庸碌君王依然无所不为。仅仅依靠信仰和思想文化约束权力，而缺乏现实的制度、组织、权力等制衡的帮助，权力制约的效果必然大打折扣。所以，董仲舒苦心孤诣提出用天命制约皇权的设想，在思想上又创新性，而且在实践上产生了一定效果，但天下仍然治世少而乱世多，君主专制独裁长期延续，反而愈演愈烈，说明他美好的政治愿望始终没有实现，留下了历史经验，也有历史教训。董仲舒“天人感应”说的根据之一，是“人副天数”原理。这种原理认为，人是天的副本或缩影，人的身体、生理、心理、精神、道德等都来源于天，与天类似。他发现，“人之形体化天数而成，人之血气化天志而仁，人之德行化天理而义，人之好恶化天之暖晴，人之喜怒化天之寒暑，人之受命化天之四时，人生有喜、怒、哀、乐之情，春、秋、冬、夏之类也。”234这种“化”具体指什么呢？董仲舒断定，天与人的中间环节是阴阳五行的变化，意思是说，天意要通过阴阳五行的变化表现出来。天有四时（春夏秋冬），王有四政（庆赏罚刑），人有四肢；天有五行，政有“五官”（司农、司马、司营、司徒、司寇），人有五德（仁义礼智信），身有五脏；天有阴阳，而且“阳尊阴卑”，“贵阳而贱阴”235，人也有君臣、父子、夫妇，而且君、父、夫为阳，为尊贵，臣、子、妇为阴，为卑贱。希望在天和人、自然和社会之间寻求两者间的联系，进而探寻世界的本原——道，再从道出发，全面而深刻理解人社会政治活动，这表现了董仲舒高人一筹的哲学视野和眼光，应该肯定。但用今天的科学眼光看这些说法，可以发现它们几乎全是主观想象的比附。这种比附的进一步泛滥，就是东汉时期十分盛行的谶纬迷信思潮。这说明，探讨世界本源问题，仅仅凭借日常生产生活经验，而不上升到理性认识高度，不仅远远不够，而且还会闹笑话。董仲舒通过这些比附，将阴阳五行说和“天”论更紧密地联系在一起，阴阳五行说的宗教化由此定型。将“阴阳五行”硬塞进天与人的联系中去，作为“天意”在现实世界的形式化标志，使董仲舒的宗教思想带有强烈的自然宗教色彩。另一方面，邹衍的阴阳五行说运用直观到的自然规律或联系来解释国家政治历史，董仲舒的“天人感应”说则进一步断定它是自然与人类所共有的性质，并以此为基础，来解释天和人的“感应”关系，为国家、社会的政治稳定寻找自然理论根据，使中国古代的阴阳五行说具有突出的政治色彩。这一努力，超越关心个人生死祸福的层次，上升为对国家、社会历史命运的关注，也值得肯定。第五讲思考题一、阴阳五行说的局限性在哪里？依据阴阳五行说的中医药学的科学性如何理解？二、董仲舒将儒家的“天”人格化，这是进步，还是退步，为什么？

神禹治水万世功

大家要知道，天灾常常会导致社会秩序的混乱、人际伦理败坏。我们看历史上记录的大饥荒、大战乱，往往都伴随有“易子而食”、“六亲不认”这种事情。因为治水失败而导致了人间道德伦常的毁坏、社会的混乱，所以，大舜不仅没有把象征天子之位的“洪范九畴”传给鲧，而且还要让他负总责任。“鲧则殛死”，大舜就把鲧给杀掉了，因为你没有把天下治理好，让那么多人死于非命，把社会伦理道德搞得一团糟，犯了死罪，当然就该被杀掉。我们再往下看，“鲧则殛死，禹乃嗣兴，天乃锡禹洪范九畴，彝伦攸叙。”大舜把鲧杀了之后，却起用鲧的儿子禹。“禹乃嗣兴”，让大禹接替父亲的位置。我们看中国古代的政治文化，为什么古代政治家们都向往尧舜时代啊？大臣们都希望“致君尧舜”，皇帝们都希望别人歌颂其为“尧舜之君”？最根本的原因，就是因为那个时代是“大道之行，天下为公”的时代。那时候的人君，心中没有任何私利、私怨，一切都是秉公而行。所以，即使是把人家父亲杀掉了，也一点不妨碍委大任于其儿子，照样会信任他；而继任者也不会因为父亲之死，心中怀有丝毫怨恨，然后寻机报复。那个时候，大家心地都是光明磊落，没有阴暗奸邪，所以，才会成为后世中国人心目中的理想时代。大禹接替了父亲的执政大任之后，以疏导渲泻的方式治水，收到了很好的效果。在《尚书·禹贡》里讲，上古时期洪水横流，天下滔滔，不辨区域。大禹治水以后，划分天下为九州，其分别为冀、兖、青、徐、扬、荆、豫、梁、雍。此后河川皆与四海相通，天下再无壅塞溃决之患。大禹治水的传说很多，孟子就说过：“当是时也，禹八年于外，三过其门而不入，虽欲耕，得乎？”这是儒家亚圣对大禹治水所表达的崇高敬意。正因为大禹公而忘私，带领人民不仅把水患治好了，而且社会秩序也得到了很好的恢复，所以，“天乃锡禹洪范九畴，彝伦攸叙。”实际上，这个“天”不是指的老天爷，而是指天子舜帝，但是我看很多的注解，都把这个“天”说成是上天。甚至后来传说，因为大禹治水、天下太平以后，黄河里面就逐浪冒出来一匹龙马来，背上驮着河图，洛水里面又浮出来一只神龟，背上驮着洛书。因为“河图洛书”的来源很神秘，同时又是开启中华古文明源头的钥匙，所以就把“洪范九畴”附会到了“河图洛书”上去了，说这是上天通过龙马和神龟为媒介，将这一套治理天下最宝贵的大经大法，赐给了大禹。其实，这里的“天”就是指舜帝，他把“洪范九畴”这个从上以来，经过古圣们代代传承的大经大法，传授给了大禹。因为他治水有功，天下也治理得很好，所以就传天子之位给大禹。“彝伦攸叙”，这时候，人间的伦常正道就重新建立起来，黎民百姓就过上了太平日子。

一、toB领域投资不是有泡沫，而是太干涸

焦学宁2号人事部创始人牛透社发表的一篇东方富海合伙人陈利伟先生的演讲实录文章《做阉割版Salesforce难成伟大的toB企业》，几乎刷屏了toB企业服务圈。我认真地通读了两遍文章，不断产生共鸣，也带来很多思考。观照陈先生的文章，以我这两年做2号人事部的感受来说，确实是丝丝入扣，印证了文章里的绝大部分观点，许多东西不吐不快，因此借此文，将我运作2号人事部的一些实际经验分享出来，与同在SaaS领域奋斗的同仁们共勉。

三、两种动力，两个关键

营销团队的狼性和战斗力，源于精神和物质两种动力。因此，打造狼性营销团队的两个关键是：团队文化建设和目标责任机制。营销团队的文化建设，可以从“知、信、行”三个方面入手。就“知”而言，需总结提炼营销团队共识性的核心价值观和行为准则，通过多种传播媒介和文化学习机制，使营销团队所有成员了解、理解、认知文化理念。就“信”而言，需通过体现核心价值观的制度体系建设，团队领导人的领导行为以及体现团队文化秩序和文化特色的组织氛围（文化环境），使营销团队成员时刻处于文化“场”中，不断将团队核心价值观和行为准则内化于自身的精神结构，不断增强文化信念，形成遵循文化、践行文化的内在愿望和态度。就“行”而言，需在“知”“信”的基础上，使营销团队成员内化的价值观转化为外显的行动，沉淀为不易变形、衰减和飘移的行为习惯；基本方式是微观层面标准化、精细化作业模式的推行和作业过程管理，以及从关键行为角度对营销团队成员的价值观考评。这里的关键行为是指最能代表个人价值观的、可观察和衡量的显性行为。例如判断某个营销人员是否敬业，就看他深入市场、拜访客户、接触消费者的实际行为和工作表现。营销团队各级领导人是核心价值观的承载者和体现者。他们是团队文化的传播者和引导者，也是团队文化的监督者。营销团队领导人有了价值理念，团队才有灵魂和方向。因此，营销团队文化建设，需抓住团队领导人这一核心要素和主要环节。首先需构建多层次的营销团队领导人后备营（干部资源池）。这样，选拔干部时候选者众多、挑选余地较大，就有可能避免因后备干部匮乏而对少数核心价值观欠缺的领导人的依赖和迁就。其次，需大力选拔价值观型团队领导人，他们自身具有强烈的使命情怀和文化气场，往往能够带出一支文化特点鲜明、文化氛围浓郁、同声相应、同气相求的优秀团队。营销团队是任务导向的责任团队。每个营销人员都肩负着培育市场、开发市场、积累顾客资源、深化顾客关系、服务管理合作伙伴、创造销售业绩的艰巨任务。为激发营销团队成员的主动性和积极性，引导他们进行自我开发，需构建公开、公正、直接、简明的目标责任机制。需以共识性的事实背景为基础、以双向沟通的方式确定合乎情理的绩效目标——营销小组/人员经过努力可以达成（有的企业经常设立一些营销人员无法企及的目标，使营销人员总是处于挫折之中；这实际上是不符合人性的，也不会催生好的业绩。而好的目标管理机制应该使营销团队和成员不断从胜利走向胜利，不断迈上新台阶）。在考核关系上，应该做到扁平、直接：使基层营销人员的工作表现和业绩任务完成情况，为企业高层以及较大的组织范围所知晓。考评指标需尽可能数据化，以保证评价的客观性和公正性。激励方式需事先明确，每个营销小组/人员都能清楚地知道完成什么样的业绩可以得到多少报酬；所有的奖罚都需有章可循，不能仅凭领导印象；同时，分配形式应多元化，关注营销人员的职业发展、能力提升以及长期利益诉求。此外，从运行角度看，目标责任机制应是包括任务制定、分解执行、过程控制、结果考核在内的闭环。

六、间接部门效率改善

所谓间接部门是指那些不直接参与生产活动的部门，间接部门的效率改善活动可以参考生产部门的改善活动进行。间接部门改善活动的目的主要有两个方面：1、追求间接业务的效率化，充分发挥赋予各部门的组织机能；2、培养具备维持和改善业务效率化体制的人才。培养间接部门人才就是提升员工信息收集、消化处理的能力及相关的业务能力，培养多面手。而业务体制改善主要从两个方面着手：一方面是减少投入的各类事务损耗，创造高依赖度、低成本的事务体制；另一方面是消除阻碍生产系统效率化的因素，充实和强化业务机能。此外，间接部门的改善活动还包括员工提案活动和自主保全活动，这些活动应该和现场的活动同步进行。

第一节完成科学管理的系统思考

企业文化建设过程是帮助企业家完成系统思考的过程，是将企业家团队理想、抱负、智慧和经验系统化、理念化，将文化理念制度化、流程化，将制度流程行为化、形象化的过程。文化建设过程中，高层是主导者，中层是骨干，全体员工是主体。文化建设需要全体员工的配合和参与，文化建设过程中“需要倾听边缘人物的声音”。很多企业领导人有组织文化建设的迫切愿望，但是又有一种无力感。有的虽然有了理念体系，但尚在混沌和零散状态，仍需要较为系统的表达才能完成揭示，需要清晰的思考才能分层揭示。有的是理念体系提炼出来，但推行时中层无力道、基层无感觉；有的是文化建设搞得轰轰烈烈，但是和经营管理各环节关系不大，老板越搞越不愿意投入时间、精力，最后日渐式微。文化不是神秘力量，文化的特征是系统性强、关联性强，文化理念体系梳理是组织完成系统思考的过程。从长期看，企业文化建设需要系统的顶层设计，持续的推动牵引。文化建设与管理需要艰苦卓绝的努力，考验管理者的心力和智慧；文化建设既要着眼于根本和长远，又要立足眼前和当下，需要关注过程中每一个细节，把握每一瞬间的机会，方能聚沙成塔。因此，管理者应具备文化建设与管理素养。中国企业文化建设的一个重要使命，是帮助企业踏上科学管理之路，让组织成员适应理性管理，克服民族文化所产生的心理阻力。回顾西方管理理论百年史，可以清晰看出应该以理性管理模式为主，以文化管理模式为辅；以理性管理模式为基石，以文化管理模式为补充。中国的很多企业学习、引进大量西方的管理工具，崇拜这些工具的实用性、方法性，而忽视了其背后的文化思想背景。其实这些管理工具能在企业扎根，发挥效用，还需要依赖文化层面的支撑。中国企业在齐头并进学习各类管理工具的过程中，其实也在自觉不自觉地面临着对不同国家文化的冲突与适应，员工可能无所适从。根植于西方管理实践的管理工具，依赖于其背后的文化假设。我们在学习、引进西方管理工具时，需要文化的适应和整合。

第一节订单在哪里——发现市场

第一节订单在哪里——发现市场本节导读：通过研究国内的企业会发现，众多企业的成功起初都是靠着创始人在某一行业的经验或者人脉起步的，自发发展，从而奠定了在某个行业发展的竞争优势。但如何发展更多有价值的市场，就必须自觉规划，有意识地进行建构性布局，才能形成一个又一个的细分竞争优势市场。如何才能做到？反观我们很多的企业，不清楚自己产品到底适合哪些行业或者客户，更谈不上对客户的把握，还只停留在生产时代。企业只有通过对订单的区域来源、行业类别和客户类别等多维度进行分析，才能找准目标市场，这也是现代市场营销管理的重要一环，即选择目标市场。本节将为读者系统地介绍工业品企业实效的市场分析及选择的最佳实践经验。一、困惑：我们的产品该卖到哪里（一）案例：自以为很理想的薪酬方案，不尽人意的市场表现 2008年前后，正好赶上了国家基础建设大投入，钢材价格上涨，A企业作为冶金机械的配套企业，也得到了长足的发展。A企业看到了同为基础建材行业的水泥、煤炭、石油等市场的大发展，也想进入这些行业的机械配套业务。为有效推进新行业开发，公司对现有销售政策做了调整，具体如下：第一，提成政策。在原有政策的基础上，增加了行业系数，加大对冶金行业之外的行业的提成比例。其中，战略性行业为水泥机械、石油机械和煤矿机械，除此之外为空白行业。销售提成＝回款金额×提成比例3%×行业系数（具体行业系数如表1-1所示）表1-1行业系数行业冶金行业战略性行业其他行业系数1.02.01.2 第二，战略性行业回款额目标分解。将个人目标按照行业、负责区域的行业进行了分解，确保目标的完成。各个区域的业务人员看到这个政策后异常兴奋。但半年过去了，没有实现预期的业绩，原因主要表现为以下方面：（1）业务人员认为开发难度大、见效慢，普遍存在吃老本、沉迷于维护原有行业和客户的现象。虽然提高了新行业提成额度，但基数小，对收入增长贡献不大，销售人员没有积极性。（2）新行业客户拓展进度慢，业务人员缺乏行业知识，无法准确把握客户需求，无法与目标客户进行交流。客户认为业务人员不懂行，不敢轻易改变采购品牌。（3）开发的新行业客户，由于产品要求与现有产品有很大差异，技术需要改进，相关部门无法协同，技术部人员对客户需求没有应用经验，对销售人员带来的客户需求没有有效回复，长此以往，销售人员没有了兴趣，导致有效的客户需求无法满足。面对这样的市场表现，公司管理层也陷入了困惑，是销售人员不努力吗？还是我们选择的主攻市场错了？事实上，我们只是凭主观想象界定市场，不清楚哪些行业采购我们的产品，我们是否有能力来满足这类市场。我们根本没有为销售人员指明方向，然后就让销售人员下市场，盲目开发，不会有很好效果的。（二）营销困惑客户需求就是方向，不能有效把握市场特性和客户需求，就无法运作市场。这也是工业品营销行业的共性问题，主要表现在以下四大困惑：1.不清楚产品的主销行业及各行业的占比，无法有效配置资源企业人员都知道产品卖到哪些主要行业，但是，确切地知道具体行业所占比重以及每个产品系列所占比重的人不多，而以“分行业销售业绩”作为年度考核目标的企业少之又少。这是制约很多企业增长和转型的一个重大障碍，不清楚每个行业的发展目标，进而无法有效分配营销资源进行针对性地开发和布局行业。2.不清楚还有哪些行业会用到我们的产品，找不到未来增长点很多企业习惯和沉迷于自己起家的那个行业，即使有其他行业的客户需求，都没有引起足够的重视，进而无法做出有效的布局策略。很多新行业的发现，都是销售人员通过大量的市场拜访发现的，反馈到公司，也没有引起足够的重视。现实情况是，很多企业没有配置这样的专业人员，来对市场进行细致的调研和分析。3.不清楚这些行业的发展趋势，得过且过下游应用行业荣则荣，行业衰则衰，这是很多企业存在的通病。企业普遍缺乏对现有主销行业的前瞻性宏观研究，比如，该行业在国家经济中的地位及国家对该行业的支持政策，该行业的下游客户需求规模、饱和度及国外同行进入情况，该行业的技术革新趋势等等，大多数都是跟着感觉走。进而无法对行业市场选择及公司的整体发展战略做出策略性调整和布局。对发展前景不好的行业要采取收缩策略，将资源投入到发展前景好的行业。很多的企业缺乏对这些数据的研究和分析，盲目发展，错失发展良机。4.不清楚这些行业的主要需求特征，与客户越来越远很多企业对赖以起家的行业很自豪，认为是这个行业应用的老大。而当问起该行业客户的核心需求时，很难准确回答。工业品的一个典型特征就是产品在不同行业的应用有一定的差异，进而体现在对产品的技术要求上有所不同，如果不能通过多个渠道把握客户的需求特征，就很难开发出满足客户使用要求的产品。很多国内公司习惯于模仿，研发投入少，技术人员配置弱，技术人员很少接触直接用户，更难开发出合适的产品。二、误区：以直觉代替严谨论证随着竞争的加剧以及发展的需要，更多的企业不断尝试将更多的资源投入到一些其他的下游行业应用中，但由于缺乏评估及计划，导致无法有效拓展新行业，错失发展良机。综合起来，普遍存在以下发展误区：（一）以直觉代替科学论证表现在新市场的选择上，依靠经验和直觉，没有经过详细的调研和论证，贸然进入市场，缺乏工作思路和一些应有的方法。特别对于一些需要开发新产品的目标市场，要投入很大的人力、物力和财力，比如研发费用、专用设备购置费和试制费用等，尤其是全新设备的巨大投资。这样的决策往往需要公司多个部门的集体论证，经过周密策划才正式确定。但不幸的是，经常出现“决策拍脑袋、失败拍大腿”的案例，很多中国企业做出这样的决策依赖于创始人，一般为老板本人，他们凭借多年的经验和企业家直觉，拍板上马。一旦决策失误，将会造成巨大的损失，尤其对于一些成长型的小企业，有可能造成灭顶之灾。即使老板的直觉是对的，但由于前期缺乏周密论证和实施策划，在具体实施中，摸着石头过河，会在长时间的摸索中不断尝试，也会造成很大的损失。同时，总体进展效率不会高，一旦被竞争对手快速跟进模仿，将会造成更大的市场损失。（二）缺乏严谨的行动方案和步骤正如上述A企业一样，由于没有严谨地设计进入行业的行动方案和步骤，把事情考虑的太简单，认为我已经在冶金行业的配套上做得很好了，这个行业要求这么高，其他行业就没有问题了。于是，简单地调整了销售提成政策就能够刺激业务人员的工作导向。殊不知，营销是一个系统工作，即使你凭借直觉选定了有足够市场容量的行业，但涉及后续的产品研发、市场宣传、生产加工和物料采购等环节，需要所有部门协同，都要围绕着目标市场订单的新需求和特殊要求，进行有针对性的改善和调整，系统发力，才能保证成功地进入目标市场。三、要领：工业品市场是按行业开发的做任何产品的营销，都离不开对消费者的研究。同样，对于工业品的销售也不例外，由于工业品是组织间的营销，有采购决策环节参与人多和决策周期长等特点，因此对客户的精准把握变得更为困难。而部分工业品在各个行业的应用工况上存在非常大的差异，企业如果想在每个行业都能成功运作，的确是非常困难的，我们只有选择性地舍弃部分行业，选择公司产品适应、技术力量擅长且有一定市场需求规模的行业，这才是工业品企业的市场开拓方向。隔行如隔山，但也阻止不了企业的发展步伐，很多企业已经在利用科学方法，选择优势行业，按照行业聚焦开发客户，不断找到了新的业务机会和业绩增长点，引领企业的持续高速发展。而现实中，如何做好细分市场选择，一般遵循以下步骤和方法。（一）第一步：订单数据透视，发现细分市场1.订单数据分析表的框架建立现在很多企业都应用了ERP（EnterpriseResourcePlanning）进行供应链管理，也有更专业的CRM（CustomerRelationshipManagement）软件来系统管理客户。在销售管理客户档案模块中，很多企业没有细分“客户行业”和“客户类型”，导致在做销售业绩分析时，无法对行业和客户类型进行分析，我们只能称这样的软件应用为流水账，没有任何深度应用价值。通过对销售数据的汇总，会导出这样的一个表格《分行业销售数据分析表》，如表1-2所示。表1-2分行业销售数据分析表2.订单数据透视后的发现（1）发现重点行业通过对表1-2第四列“占比”数值的排列，我们会直观地看到从大到小排序，可以将占比超过10%的行业单独列出，作为我们的目标重点市场。（2）发现重点客户类别通过对表1-2最后四列“分客户类型销量”的数据分析，我们会发现公司主要服务对象是配套厂还是终端使用户。这一点对工业品企业非常有意义，对于我们的推广策略、市场资源配置都会有重要的参考作用，在后续第三篇“1+N”才是营销王道中详细论述。3.订单数据透视的操作技巧（1）经销渠道销售的产品，无法判断客户行业这是一个比较突出的问题，工业品企业的销售渠道一般分直销和经销商（有的称分销商、代理商、集成商、渠道商等，我们通称为经销商），通过经销商销售的产品，由于企业营销管理水平及与经销商合作的紧密程度不同，很多企业无法把握产品的销售对象。特别是经销商渠道占比较大的企业，如果缺失客户行业，那么企业将无法准确把握产品的行业布局。通常的解决办法有几个方面。第一，建立双方信任度。与经销商签订的合作协议中，明确双方的权责利，增加“客户备案制”。下面为某公司经销商合作协议中的条款，供参考。【最佳实践分享】某公司经销商合作协议中的条款为便于公司能有效制定行业规划、产品研发、质量改善、技术支持和售后服务等方面的政策，共同做大做强，经销商要提供区域范围内的客户信息；同时也便于公司组织人员对客户进行更多的技术与管理支持，促进经销商的发展。1.备案客户范围（1）年需求总量在20万以上的客户；（2）行业应用的典型客户（行业排名靠前的）。2.定期提报（1）经销商定期提供本区域的客户信息，详见《区域客户备案表》，提交给公司，且每三个月更新一次。（2）如多个经销商报备同一个客户，则以能提供近1个月销售记录的为准。3.客户业务管理（1）经公司备案的客户，公司人员根据实际工作需要，将安排协同拜访，了解客户的实际运作状况，并给予技术以及售后服务支持，提升客户满意度。（2）经销商报备的待开发新客户，报备时可附开发计划表，公司将予以协助。4.区域客户备案表区域客户备案表如表1-3所示。表1-3区域客户备案表备案单位：时间：第二，优化订单管理模式很多公司为简化操作，对于年度合作的经销商，在订单管理方面操作随意，往往通过口头、电话、短信、微信、传真、邮件、QQ等形式发给销售人员或客服人员，一旦出现型号错误等问题，往往会造成双方的损失和纠纷。统一格式化订单是一个解决办法，同时将公司想得到的信息在订单上体现，实现规范化、标准化操作。在实际操作中，很多公司都实现了网络办公，将订单下达和对账操作都做成了专门的网页，给经销商分配账号和密码，这样就可以实现了网上订单、对账和信息发布等功能。下面是某企业的订单标准化格式，供参考。【最佳实践分享】某企业的订单标准化格式经销商所下订单须按照公司规定的格式提报，见表1-4《××公司订单表》，签字并加盖公司公章、采购专用章或合同专用章。表1-4 ××公司订单表日期：编号：公司（加盖公章）：采购联系人：联系电话：时间：公司交期回复：此批订单将于月日安排发货。订单管理部时间：（2）不要试图将所有完全划分由于工业设备的行业属性越来越多，作为企业的应用，不能面面俱到，要先通过经验判断，选择对公司有用的行业进行细分。某企业根据市场状况，制定的客户行业类别表，如表1-5所示，供参考。表1-5客户行业类别表（3）先少后多，逐步增加由于企业的总体管理水平无法关注到更多的行业，企业一般会根据企业经营的需要选择重点的3-5个大行业进行聚焦运作。后期，可以根据数据分析或其他行业、重点行业销售机会的出现，再增加行业。（4）分析维度由少到多，逐步细化其实在上表中，我们还可以导出每个行业的每类客户购买的产品型号占比，这样我们就能分析出每个行业销售主导产品的差异，由此导出“优势行业+主导产品”的复合管理模式，这对于销售策略的制定具有重大的参考价值。在后续“第三部分：从单品切入到战略供应商的成长路径”中会详细论述。某企业的“优势行业+主导产品”的复合管理分析表，如表1-6所示，供参考。表1-6某企业的“优势行业+主导产品”的复合管理分析表（二）第二步：细分行业分析的逻辑工具框架评估市场的核心是要找到“市场吸引力”，即这个市场从宏观上分析来看，要具有值得进、规模足够大、成长性高和利润空间大等特点，但具体是否值得企业进入，还要受制于多方面因素的影响，如企业的人财物等资源投入度。单就从宏观上分析某个市场的“市场吸引力”来看，主要有如下三个主要指标：1.市场总需求规模即该产品（包括公司没有生产的同类系列产品）在该应用行业中可能的市场总需求规模，不是该应用行业的总规模。这需要更多的数据来分析，比如，要知道该行业中的单台设备平均市场价值及毛利率，其中该产品在产品中的占比多少，可以倒推出产品在该行业中的总供应量，即总需求规模。2.市场增长率即该应用行业的平均年度增长率。这需要对过往年份数据的查询，更需要国家对该行业的支持力度、该行业的上下游行业发展等宏观环境分析，做出未来几年的预判性评价。例如，房地产行业受制于国家总调控政策，尽管前十年一直保持较高的增长率，但未来几年房地产行业的发展速度将会减缓，所以，在涉及房地产相关上下游行业的分析时，要充分考虑这些要素，才能更准确地对行业进行分析。3.行业集中度通常的逻辑是用该行业中前几家企业的销售额占该行业总量的百分比来分析。如集中度高，则市场吸引力小；集中度低，则吸引力大。（三）第三步：企业综合竞争力分析针对单一行业，需要分析企业资源与该行业的匹配性，体现为企业在该行业中的综合竞争力，主要表现为产品适应性、技术、资金和人才等资源是否满足行业要求。这往往是一个模糊的分析过程，需要公司技术、市场、生产和采购等核心部门的人员集中研讨确定。主要思路如下：1.每个细分目标市场中主要客户的需求分析要深入分析设备对产品的关键需求点、采购决策流程、购买的考虑因素、该行业配套的产品演进过程及原因等，找出客户关键需求点及未满足的需求点。2.每个细分目标市场中主要竞争对手的分析要深入分析竞争对手的产品结构、销售模式、价格策略、推广策略、服务策略以及主要客户的评价信息等。3.自己企业的综合分析根据客户需求及竞争对手的表现，综合评定公司在每个关键点上的表现、改善点以及资源配置情况，找出可以改善的方向和空间。（四）第四步：锁定行业1.细分市场综合评估具体评估要素及评价标准如表1-7所示。表1-7细分市场综合评估表2.排序区分与综合确定根据以上的分析，可以明确地做出企业目标市场的选择，即公司将要进入的市场。但在实际操作中，有两点执行要诀：（1）选择性舍去企业经营的最高境界为“舍”，要学会放弃，这在很多的企业经营中得到了验证，不能贪大贪强。因此，企业要根据资源和专业聚焦舍弃一些行业，做专业性公司。（2）分步实施、循序渐进受制于企业资源的有限性，企业往往会考虑分阶段进入目标行业市场，制定一个发展计划表，逐步推进，而不是全面进入。就是我们通常说的业务组合，即：核心业务、战略业务和培育业务。其中，核心业务是现有的主导市场，需要稳定发展，强化和稳固竞争地位；战略业务是接下来重点投入打造的市场，属于增长型业务；最后是尝试培育新兴业务，是未来公司的增长重点。如图1-1所示。

三、爆款打造维度分析

这是电商人非常喜欢的环节，也是很多初级、中级电商人想突破的一个重要环节。具体的爆款打造需要哪些流程？这些流程是否都标准或者全面？接下来将分几步来打造：1.不同角度分析市场行情分析维度为淘宝市场，从淘宝市场近3个月或者半年分析什么类型的产品好卖？产品样式如何？流行周期大概多久？销售数据怎么样？客户类型、客户喜欢价格等。图11-1毛绒玩具维度分析如图11-1所示，分析得出带模特的、中高端的熊、狗比较受欢迎，成交率比较高。2.阿里指数大盘分析从阿里指数大盘分析看什么样的款式、什么风格的产品受客户喜欢。这里主要是获取爆款的标题、主图和款式。如图11-2所示。图11-2阿里指数大盘分析从造型类别、玩具类别、颜色、卡通动漫类型、动物分类等得出如下数据：1) 最近30天在1688市场的热门造型类别为：动物、人物、水果、卡通、抱枕。2) 最近30天在1688市场的热门玩具类别为：毛绒玩具、娃娃玩具、毛绒玩具抱枕、空调被。3) 最近30天在1688市场的热门颜色为：粉红、黑色、白色。4) 最近30天在1688市场的热门卡通动漫类型为：泰迪熊、趴趴狗、宠物小精灵。5) 最近30天在1688市场的热门动物分类为：大象、恐龙、熊猫、青蛙、企鹅。热门属性为创意款、厂家直销、定制等，如图11-3所示。图11-3热门属性下面再来分析价格区间，依据价格带分布，可以看出定位在中高端的市场空间份额比较大，可以划分一半以上的份额。如图11-4所示。图11-4价格带分布另外，阿里指数大盘分析搜索排行要抓出连续的上升榜关键词、热搜榜关键词、转化率榜关键词，找出连续7天都在的词，到时用于标题中。用前面讲述的标题打造方法，制造一个热度高的热搜标题，这也是客户能搜到自己的第一步。接下来看产品排行榜，前面说过怎么分析数据，这里只说明怎么找到合适的款，看是否具有爆款相。先看前面的数据，包括分析的交易趋势及交易指数，包括流量。在50个上榜的款式中找出和自己类似的款，或者相同的款，再把分析的数据加以利用，这样准爆款就出来了。如图11-5所示。图11-5阿里排行接下来看的公司排行给我们的是竞争对手，可以分析出自己至少要有的交易指数，同时告诉你要瞄准的竞争对手是这些。如图11-6所示。图11-6公司排行以上分析是打造爆款的一个重要环节，查看同行找出自己的潜在爆款，以及查找对手瞄准自己想要的排名，做好卡位准备，另外分析标题及主图特征，为好标题、好主图做准备。

盘溪伊尹，佐时阿衡。奄宅曲阜，微旦孰营。

桓公匡合，济弱扶倾。

第9章家电企业的生产计划与物流改善案例

28.为什么，好管理必须“反习性”而动

《道德经》说：“天之道，损有余而补不足；人之道，则不然，损不足以奉有余。”老子旗帜鲜明地告诉世人，人道和天道不同：天道损减有余而补充不足，人道损减不足而补充有余。把多余的去掉，把不足的补足，这是天之道，它很公道、很平衡。所以，我们经常说老天有眼。人的做法呢：会让少得更少，让多的更多。在校读书的学生，喜欢数学老师，数学成绩就一路向上走；不喜欢语文老师，语文成绩就一路往下走。喜欢打球的人，球倒是越打越好，文化成绩却可能一落千丈。人就是这样：喜欢什么就一个劲地喜欢，让多的更多，好的更好；不喜欢什么就一个劲地排斥,结果少得更少，差的更差。人的贪、嗔、痴是“损不足奉有余”的最典型表现。贪就是“奉有余”：本来就够多了，却还要更多，这不就是贪吗？工作中我们总希望别人表扬自己的优点，拒绝别人说自己的缺点，结果缺点得不到弥补，越来越严重，这就是损不足。我们去工厂调研，经常遇到各种各样的问题，但没有一个部门会说自己这个部门有不足，有问题，都是说别人、指责别人的不足。每个部门的缺点都是别的部门说出来的,这就是“损不足”，都在推责任。大自然却不会这样。一会儿打雷闪电、狂风暴雨，仿佛天要塌了，一会儿又雨过天晴。老天爷就是这样，它不会让一件事情一坏到底，也不会让一件事情好到极致。大自然的任何事走到头就返回重来：昼夜交替、寒来暑往；循环运作，平衡发展。天道是个往复运动，它“损有余而补不足”，用物理学的术语来说，这叫负反馈：多了减少，少了增多，总是围绕一个平衡点而运动，就像一根弹簧：围绕平衡点做往复运动。人道则是个正反馈：多的更多，少的更少，都是向极端强化。这就叫“损不足奉有余”。老天搞负反馈，人却搞正反馈，但最终人也是要顺应天道的，所以还不如顺其自然，顺着老天爷搞点负反馈，自己给自己经常泼冷水。不少人事情成功一点点，自我感觉就会膨胀，就觉得自己了不得，狂妄得难以自持，谁也劝不住，最后就倒霉。所以，当我们看见不顺眼的人和事的时候，心里要有点慈悲心：要明白这个人正被自己内心的欲望燃烧得不能自持。对这样的人我们要多一点同情和理解，少一点憎恨。同时，要提醒自己不要做正反馈。有成就感可以，因为成功的确来得不易。但当我们的情绪狂妄得不得了的时候，要马上告诫自己不可以太狂，否则倒霉的事会跟着来。其实，挣了钱的老板、成功的管理者经常有麻烦事，是天大的好事，是老天爷在帮自己。因为麻烦事多就狂不起来。所以，当一个人有很多烦恼的时候，就说明他还会继续成功，还会继续做大。当他觉得没有烦恼，感觉已摆脱烦恼，无所不能的时候，反倒要提醒他：你要走下坡路了。 “吃苦是福”就是这个意思。你吃了多少苦就代表你做了多少负反馈，就代表着你顺了多少天道。你不接受老天给你带来的磨难，你就是不要成功，或者不要更大的成功。所以，好管理是反习性而动的。人性包括天性、习性。天性是合天道的：人是自然的一部分，饿了就吃，困了就睡，我们的生活有规律是符合天道的。如果饿了不仅吃，还要选人、菜、环境、地方、价钱，还要选气氛吃，这就让天性滑向了习性,天性就被习性绑架了。要懂得持戒，懂得约束自己。约束，持戒就是“反其道而行之”，就是戒习性。我们经常明明知道该怎么做，但却做不到，原因在于不愿意改变自己的习性。所以，企业的管理变革要做下去，很多的管理动作要推下去，讲太多的道理没什么用，唯一的办法是改变人的习惯，把不习惯变成习惯，让原来的习惯停下来，让新的习惯慢慢养成。除此以外，别无他法。

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