连锁企业的招商工作是一项复杂而系统的工程，因此，我们在制定招商策略的时候也需要用系统的思维考虑问题。在筛选客户的时候，我们使用“做减法”的策略。

接下来，我们就要实施另外一个动作——“做加法”策略。“做加法”策略应用于企业优势的逐步展示。

什么是“做加法”策略？

企业招商的时候，招商人员给潜在加盟商展示项目优势，他会以适度的节奏逐步把项目优势展示给对方，采用的就是“做加法”策略。

我们可以采用以下几个步骤来吸引客户加盟：

（1）与潜在加盟商进行面对面沟通之前，招商人员给客户发送的第一份资料是店面资料或招商手册（任选一种），潜在加盟商简单浏览了一下，觉得不错，这位潜在加盟商对企业的第一印象就算及格，如果打分的话，就是60分。这个60分的意义在于潜在加盟商给招商人员提供了进一步洽谈的机会。接下来招商人员会采用“做加法”策略，逐步把项目优势展示给潜在加盟商。

假如招商人员一次性地把项目所有的亮点告诉潜在加盟商，可能暂时会吸引他关注这个项目，但在后期交流过程中再也没有吸引他的东西，他在心里会给招商人员减分，导致招商失败。

（2）在与潜在加盟商沟通的时候，招商人员可以给潜在加盟商介绍企业的品牌故事、门店数量，招商人员可以谦虚地说：“门店数量不多，才600家。”加盟商听到这个信息是不是会心动？这个环节又可以加几分。

（3）招商人员要掌握话语主导权，逐步将话题转到自己身上，告诉潜在加盟商自己从美国留学归来。加盟商是不是又会心动？他会想这个小伙子不错，居然是“海归”。这个环节再加几分。

（4）如果招商人员情商高，说话幽默风趣，潜在加盟商就喜欢听他介绍项目，他暗自想：这个招商人员不错，会说话，让人感觉如沐春风。这个环节继续加分。

这就是招商逐步吸引、加分、再吸引、再加分的过程，也就是招商的逻辑。

如果招商人员给客户介绍一个项目，他把包装得过于完美的企业形象一次性地展示出来，在后面的交流环节拿不出新东西，潜在加盟商就会在心里 “做减法”。跟客户第一次沟通的时候，如果招商人员低调一些，潜在加盟商在心中给他打60分，接下来招商人员逐步展示企业的亮点，潜在加盟商自然会在心里“做加法”。

综上所述，招商的逻辑就是逐步推进招商工作，展示企业亮点。招商人员必须记住一点：加盟商没有主动问到的问题，我们一定不要主动提及。