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三、评估和修正结果
模拟运行新的销售薪酬激励计划后，企业需要根据新计划对成本、风险、计划变化、绩效情景及销售人员薪酬的影响，对计划进行必要的修改和调整。一旦新计划开始实施，企业需要密切跟踪，定期评估实施效果。如果新计划中的任何一个部分没有走上正轨，达到预期的效果，企业需要决定应该做出什么改变使计划更有效。即使所有的设计目标都实现了，下一年的新业务战略和目标也可能需要继续调整销售薪酬激励计划。本章小结有不同的方法可以制定销售薪酬激励计划，关键是需要确定计划带来的结果是什么。尽管市场的变化对每个人来说都是未知的，但通过建模和测试，可以明确上述问题的答案，使销售管理层和销售人员可以清楚地了解变化带来的各种可能的影响，让销售团队有信心执行所需的改变。进行建模和可行性测试时，销售薪酬设计人员需要考虑以下问题：​ 我们可以使用什么工具、方法预测和建模？​ 我们将如何利用从销售预测中获得的信息？​ 支付薪酬成本是多少？我们可以负担吗？​ 新的销售薪酬激励计划会更好地促进销售人员完成他们的业绩目标吗？
四、提升患者体验
Mydentist另一项重磅措施就是“闪耀新我”计划，旨在通过培训牙医的软技能，如建立与患者的关系，来改善Mydentist的客户体验。地区发展经理将负责召开研讨会，与同事们一同探讨和学习如何提供更加温暖、舒适和安心的服务。Mydentist学院经理马克·琼斯（MarkJones）说：“我们也想通过推出‘闪耀新我’计划来确保，我们始终如一地以最佳状态在帮助我们的客户。”去看牙医的人往往正经历着疼痛，也许还带着些紧张情绪。医生如何向患者讲述病情会对整个就医体验产生影响。他表示：“不过，我们希望患者来到这里是因为积极的原因，比如，想要保护牙齿。我们想要帮助顾客以一种全新的方式来看待就医这件事，并享受去看牙医的乐趣。”Mydentist还为区域发展管理人员和诊所管理人员推出了其他几个内部培训项目。Mydentist承诺，每雇用一名推荐员工，都会向非盈利牙科训练组织Bridge2aid捐献50英镑。Mydentist赞助了非洲牙科工作者的培训，并且把一些自己的牙医也派往了非洲。这个新计划巩固了Mydentist和Bridge2aid之间长达三年的合作关系。在患者服务上，Mydentist开发了网络预约程序，患者可以直接通过自己的定位寻找最近的诊所预约，不仅有诊所的具体位置与运营状态，还能提前查到诊所医生的相关信息。患者在接受英国国民健康保险制度（NationalHealthService）诊所的花费取决于具体的患病情况，但只用支付一次性就医费用，无论患者是否需要再次或多次回访医生。目前有三种常见的收费方式：1.组合一：费用20.6英镑项目：牙齿检查、诊断、健康建议及拍片检查、牙齿去垢与抛光、氟化物涂膜、窝沟封闭剂、未来治疗计划。2.组合二：费用56.3英镑项目：组合一的所有服务再加补牙、牙齿根管治疗、拔牙。3.组合三：费用244.3英镑项目：组合一与二的所有服务再加假牙冠、义齿、牙桥。
1．替客户着想，真正为客户做事
美国人特德•莱维特曾说：“客户真正购买的不是商品，而是解决问题的办法”。在市场经济中，任何一种产品、任何一个取得成功的企业，都有自己的制胜之道。但如果要想做大、做强，那么就要站在客户的角度思考问题，在合作的过程中真正替客户解决实际问题，让客户省心、省事、省钱。1．替客户着想，真正为客户做事在帮助客户解决问题方面，个人的力量毕竟是弱小的，为一个客户解决了问题，并不代表可以为所有客户解决问题，何况客户的问题也不是固定不变的，经常会出现新的状况、新的问题。这就要求我们在服务客户时，细心观察，了解并把握住客户的关切点，一切站在客户的角度，从客户的利益出发，这样才能感动客户、维系好客户。 记得有一次陪家人去逛超市，在超市遇到了这样一件事。一位女士在超市买了两斤鸡蛋，当她提到收银台准备交款时，却不小心滑了个趔趄，人没有摔倒，鸡蛋却摔破了几个。服务员见状赶紧走过来，关心地询问：“您没有伤到哪儿吧?”那位女士摇摇头，但是眉头紧锁地看着鸡蛋。服务员接过她手里的袋子，打开后，自己检查鸡蛋的破损情况，一共摔破了三个鸡蛋。她让那位女士稍等了一下，然后走到售鸡蛋的货架前，捡起三个好的鸡蛋放进了袋子，并且把里面破的鸡蛋做了清理。那位女士看了很感动，对服务员说:“鸡蛋是因为我不小心才弄破的，刚才那三个也算上钱吧。”服务员微笑着说:“真的不碍事，您不必为这个负责。” 这可能是件很小的事情，但周围所有的顾客都看在眼里，感动在心里。从这个我亲眼看见的事情，可以看出，只要你替客户着想，真正为客户做事，即使再刁钻的客户也不好意思去为难你，更何况人心都是肉长的，在与你无冤无仇的情况下，只要我们尽力去解决了客户的痛点、难点，那么客户必会感恩戴德，对你厚爱有加。
第二节打造农业品牌势在必行
合作社和家庭农场虽然规模小、实力比较弱，但是仍然可以打造成“超级农民品牌”来增强市场竞争力，提高品牌的附加值。因为打造品牌不是大企业的专利，小企业也需要打造品牌，小企业打造的小而美的品牌，通过用心经营小而美的品牌，获得长久的生命力。
市场调研——不得不提的三个数据处理方法
所有市场营销专业出身的人，都系统地学习过市场调查这门课程，即使非营销专业出身的营销人员，也大都参与执行过公司组织的各类市场调查工作，众多的消费者更是或多或少地接受过各式各样的市场调查。所以说，市场调查其实离我们普通人的生活并不远。作为销售管理者，即使不能成为市场调研的专家，至少也应该对这门工具有大致的了解。因为市场调研涉及的知识点和内容比较多，尤其涉及到统计学的知识，比较复杂，需要系统的学习，所以本节对市场调研的介绍，主要侧重易于掌握的、涉及数据类型的重要知识点的介绍，其他需要统计学知识做铺垫的数据分析方法暂不介绍。 重新认识平均数 在市场调研中，通过对平均数的计算，在评估对象的整体水平、体现样本的分布趋势上都有广泛应用。但在大多数人的观念中，平均数就是数字之和除以个数，认识更多一点的只知道加权平均数的概念和使用。这里，我们要重新认识平均数。平均数分为数值平均数和位置平均数。数值平均数主要包括算术平均数、调和平均数、几何平均数等；位置平均数主要包括众数、中位数、分位数等，我们只介绍前两位的平均数。 （一）算术平均数 这是应用最广、最容易掌握的平均数，处理数据的限制性条件也最少，分为简单算术平均数和加权算术平均数。以某企业各区域月销售额和实际门店数量占比为例，求区域销售的简单算术平均数和加权算术平均数。 表7-7某企业各区域月销售额和实际门店数量占比 区域月销售额门店数量占比区域A500万元20%区域B200万元25%区域C400万元10%区域D600万元22%区域E250万元18%区域F550万元5% 简单算术平均数＝（样本1＋样本2＋样本3＋……＋样本n）／n＝（500万元＋200万元＋400万元＋600万元＋250万元＋550万元）／6≈416.7万元 加权算术平均数＝样本1×权数1＋样本2×权数2＋样本3×权数3＋……＋样本n×权数n＝500万元×20%＋200万元×25%＋400万元×10%＋600万元×22%＋250万元×18%＋550万元×5%＝394.5万元 小贴士：在统计上，简单算术平均数比加权算术平均数应用更广，简单算术平均数主要用于处理未分组的原始数据；而加权算术平均数只能应用于分类型的分组资料。简单算术平均数可以看做是加权算术平均数的特例。 （二）调和平均数 对于无法穷尽样本个数的调研，需要确认整体样本平均数时，调和平均数就可以发挥作用了。当然调和平均数也分为简单调和平均数和加权调和平均数两种。依据下表（表7-8），求6个区域的均单销售额。 表7-8各区域抽样均单销售额和销售总额 区域抽样均单销售额销售总额区域A2000元500万元区域B1000元200万元区域C1500元400万元区域D2500元600万元区域E800元250万元区域F1100元550万元 在这里，权数就是区域总销售额，当区域总销售额相等时，可采用简单调和平均数。因为权数不等，故采用加权调和平均数。 加权调和平均数＝≈25000000元／(2500＋2000＋2667＋2400＋3125＋5000)≈1413元 小贴士：加权调和平均数主要用于在已知代表变量值和权数（总量值）的条件下，求整体变量值的平均数情况。当总量值相等时，即权数相等时，加权调和平均数和简单调和平均数相等。 （三）众数 众数就是在所有调研样本中出现次数最多、频率最高的标志值，如商品的交易价格可能不断变换，但是成交次数最多的那个价格就是众数价格；经销商可能对公司的很多方面都有不满，但是那个提到和投诉最多的问题，就是众数投诉项。理论上众数确认的方法非常简单：在样本中找出次数最多和频率最高项，就是该样本的众数项。需要重点介绍的是组距数列的众数确认。组距式变量数列的众数确认分为两步，以某次调研的2500名消费者收入为例。 表7-9消费者收入 年收入状况消费者数（名）10000元以下3410000~20000元12320000~30000元15730000~40000元23940000~50000元40150000~60000元53860000~70000元31870000~80000元27580000~90000元20590000~100000元167100000元以上43 第一步,从样本中找出频数和频次最大的组：显然，在这次消费者收入调研中，众数组是年收入在50000~60000元的消费者，共计538名。第二步，依据与众数组相邻的两个组的频数，计算近似众数值。公式如下： 众数下限公式＝众数组下限值＋×组间距值或者，众数上限公式＝众数组上限值—×组间距值 故众数值为：＝50000元＋×10000元≈53838元此次2500名消费者年收入水平的众数值为53838元。 小贴士：需要注意的是：上下限众数计算公式，只适用分组等距的样本，或者频数最多的组与附近组的组间距相等。否则，该公式得出的结果就失去了意义。 （四）中位数 中位数，顾名思义，就是在样本数据中位于中间位置的数据。对于没有分组的样本数据，只需将数据按从大到小或从小到大的顺序排列后，就可以按以下方式确认中位数。 当样本数为奇数时，中位数＝X（n＋1）/2 当样本数为偶数时，中位数＝（Xn/2＋X（n/2）＋1）／2 如3、5、8、14、18、19、20、34、39、50、55、58、64、70。当3~64时，共计13个数，中位数＝20；当3~70时，共计14个数，中位数＝27。分组式样本的中位数的计算稍显复杂，同时中位数的应用远不及众数广泛，这里就不再做介绍了。 小贴士：众数和中位数的出现，剔除了极端值对平均数的影响，相较于算术平均值来说，在反映数据的分布趋势上更有代表性。  调研分组中的交叉制表 在市场调研中，对于大量数据的处理，分组处理是比较理想的办法。被分到同一组的数据，应该是都具有同一个特征的数据。调研者必须知道，选择了一种分组方法，突出组内的某个共同特征，必然会掩盖其他的特征，分组特征的选择必须慎之又慎。在这里强调统计分组中的穷尽原则、互斥原则没有太多的现实意义，我在这里和大家分享的是在调研分组中的常用技巧：交叉制表，尽可能减少出现组内特征相互掩盖的问题。交叉制表是对两个或两个以上变量间关系分析时常用的方法。它是对已经分到组内的数据进行二次分组，通过二次分组将目标调研者的信息更加集中，通常二次分组的特征是实现调研意图的关键问题。假如某企业推出一款中高端价位的新产品，开展消费者购买意愿测试，共有1500名消费者接受测试，下表（表7-10）是消费者对测试反馈的结果。 表7-10消费者测试结果 消费者选项消费者态度（人）消费者比例肯定会购买30020%极有可能会购买75050%可能会/可能不会购买22515%极有可能不买15010%肯定不会购买755%总计1500100% 从选项结果来看，有70%的消费者极有可能或者肯定会购买新产品。对厂家来说，这是一个好消息，但是在交叉制表加入收入意图后，调查结果可能相反。 表7-11考虑收入意图后的调查结果 消费者选项月收入3000元及以下月收入3000~5000元月收入5000~8000元月收入8000~12000元月收入12000元以上消费者比例被调查人数肯定会购买36.14%15016.49%8019.61%506.52%154.35%520%300极有可能会购买48.19%20067.01%32549.02%12534.78%8017.39%2050%750可能会/可能不会购买12.05%507.22%3519.61%5032.61%7513.04%1515%225极有可能不买2.41%106.19%307.84%2017.39%4043.48%5010%150肯定不会购买1.21%53.09%153.92%108.70%2021.74%255%75总计100%415100%485100%255100%230100%115100%1500 在月收入8000元以上的人群中，仅有41.3%【（15＋80）／230】的人对新产品有购买意向；而在月收入12000元以上的人群中，这个比例更小，只有21.74%【（5＋20）／115】。交叉制表的意义：通过加入影响调查结果的主要因素，可以更准确地把握目标人群的需求。 小贴士：绝大多数的市场调研分析，都是在交叉制表的基础上演变的，即使采用了复杂的数理分析方法计算，也都是以交叉制表为重要组成部分，它能够反映出很多问题。但是，很多时候取决于你是否加入了一个有创意的意图项。 对定性结果的定量修正 我们在日常市场调研中，发现大量的定性描述的选项，比如表7-10就是一个非常典型的例子。定性选项分为：肯定会购买；极有可能会购买；可能会/可能不会购买；极有可能不买；肯定不会购买。因为有定性的描述，很多市场调研的统计人员，会完全按照被调研对象的选项，选择市场策略。实际上，很多消费者自己都不知道需要什么。所以消费者的选择，很多时候都会打折扣。根据被调研对象选择结果和实际行动之间的关联，统计后发现，在一些通用的定性结果上，可以采用修正值修正。选择“肯定会购买”的人群，仅有80%的人会有购买行为；选择“极有可能会购买”的人群，也仅有30%的人在条件成熟时，才会有购买行为；而选择其他选项的人群基本不会有购买行为。这是定性调研结果的经验修正值，如果有这样定量修正值对新产品调研的结果进行修正，公司就需要重新考虑该产品的上市问题了。 小贴士：我只能说如果你还想开展市场调研活动，80%、30%是两个值得大家记住的经验数据。
7.3KOL是媒体，KOC是渠道
很多人分不清KOL和KOC的区别，甚至认为KOC是微型版KOL。其实不对，KOL是媒体，KOC是渠道。两者差别巨大，先看看两者选择标准的差别。l​ 选择KOL四要素：影响力、爱尝鲜、爱分享、专业。影响力是首选要素。l​ 选择KOC四标准：强关系、爱分享、自我消费、专业。强关系是首选要素。KOL和KOC的价值，首先是连接用户，其次是传递认知。当大众媒体影响力式微时，取而代之的是在信息网络中具有枢纽地位的KOL与KOC，可以帮助品牌方实现传播的迅速覆盖。人类历史上，但凡重要的技术革命都伴随媒介革命。在互联网时代来临之前，人的社会关系发展只有“一对一”和“一对多”两种模式。如今，网络社交让这个数值得到极大的拓展，除了“一对多”连接数量增加外，“多对多”形成的连接使数量几何式增长，例如微信500人群、QQ2000人群、知乎数十万人的话题、微博上亿的热点关注等。技术工具有效地改变了人们的社交方式，放大了以“人”为核心的连接模式，每个人都可以成为网络中被放大的节点。KOL中心化，KOC分布式KOL多半是公众人物，有特定的人设。有些是小众圈内人物，或者说是地区性的公众人物。即使不是众所周知，也能够找出来。KOC就是普罗大众的一员。有些是社区的热心大妈，有些是同事圈爱张罗的人，有些是宝妈。他们身边有一帮熟人，随叫随到，大家一起行动。决定KOL的商业力量，是他们的影响力。决定KOC的商业力量，是小圈中的强关系。KOL作为公众人物是显性的，KOC作为普罗大众是隐性的。因为显性，KOL的商业价值已经被过度利用。同样，因为隐性，KOC的商业价值还没被充分认知到。如图7-2所示。图7-2KOL中心化，KOC分布式传统深度分销中，门店店主有社区用户的强关系，熟人即熟客户。立体连接中，除了店主的强关系外，还可利用KOC放大关系连接。KOL品牌商立场，KOC消费者立场从立场角度说，区分KOL、KOC要看他们和谁站在统一战线：KOL，即关键意见领袖，立场是代言人，天然与品牌商站在统一战线；KOC，即关键意见消费者，立场是消费者，天然与消费者站在统一战线。针对网红直播海量带货，明星直播频频“翻车”现象，笔者在拆解直播章节中曾提出“与消费者站在统一战线，才能海量带货”25的观点，分析网红主播与明星直播的不同立场问题。立场决定战线。导购是KOC，明星、专家、企业家是KOL，因为导购做的是渠道推广工作，而明星、专家、品牌商代言人大多承担的是媒体宣传的角色。KOL需要亲近品牌方才能生存，面对消费者则需要营造距离感以增强消费者的购买期望。KOL能够代言产品，为产品做专业背书，带货难度却很大。KOC与消费者天然亲近，消费者立场及长期与用户的接触的生活经验，让他们了解用户的情感、需求与痛点，与用户产生情感共鸣是他们的带货话术能够抓住用户的核心。KOC甚至会联合消费者对抗品牌，这也是立场决定的。
3.资质交接
把仓库及业主的资质文件整理齐全，交给管理部门存档，复印件寻源部门备案，使用单位可以留存，也可以不留存。
三、回到组织理论中来
如果从理论上来概括，西蒙和他的《管理行为》为组织理论的发展做出的独特贡献大体如此：（1）发现了系统解剖组织的新视角。他的研究将决策与执行贯通，使决策成为一个可考察的连续过程，这就使得管理实践的方位感和管理研究的体系性在概念上统一起来，又将惯常讨论的政策和管理统一起来，把组织目标、组织结构、权威角色、信息沟通以及组织的均衡等一系列问题纳入决策过程和决策行为的考察视野，“为分析和描述组织化现象提供了一个新的概念框架（决策）3”就我的个人理解而言，与“将管理当成‘完成任务’的艺术”相比，从决策的视角考察组织管理问题还有一个及其重要和特殊的意义，那就是将组织及其运作置于面向未来的坐标系之中，置于组织的责任体系之中。因为，决策必须面向未来，所谓决策就是对未来负责；（2）提出了著名的“有限理性”理论。这一理论对决策者的知识、经验、价值观等予以恰当的关照，打破了经济学与传统管理理论的藩篱，让管理研究向行为科学、心理学的研究张开了怀抱；（3）推进了管理研究在组织层面的科学性。正是由于有限理性理论的引入和对经济学、传统管理学的系统整合，西蒙让组织层面的管理研究在科学性的方向上迈进了一大步。读者可能会说：不就是把织布机的故事反复讲了几遍吗？没错！就是这样。如果省去对传统管理理论的评论部分，第一遍是对决策命题的解析；第二遍是对决策者理性及其有限性的分析；第三遍则是组织结构和组织活动的解析。正是通过一层一层的解析，西蒙最终完成了一个宏大的理论工程。这里需要提示两个问题：第一，为什么西蒙在解析组织时看见的是“权威的角色”和“沟通”两组经线？别人怎么看不见？或者看见的景象不一样呢？又凭什么说西蒙这样描述是科学的呢？我们只能说他有自己独特的“分经棍”！要真正走到西蒙的世界里，并“看见”那个“分经棍”，只有把西蒙这本书前后逻辑联系起来；第二，为什么西蒙又把考量组织决策过程和评价组织决策结果的准则概括为“效率准则”和“忠诚与组织认同”两个方面呢？这样的概括会不会挂一漏万呢？这个问题的答案其实一点儿也不神秘，这就是他关于“理性”这个“提纵杆”必然包含事实要素和价值要素两个方面的逻辑结果。效率准则对应事实因素，忠诚与组织认同对应价值因素。西蒙的分析环环相扣，西蒙的逻辑始终如一！还有，如果你一定要问：理解个体决策时，织布机上的“提纵杆”大概相当于个体的理性，那么在理解组织中的决策时，那个“提纵杆”又是什么呢？根据我的理解，西蒙只说过“组织不会决策”，组织中的决策都是以个体决策的方式展开的，只不过被组织化的个体会把他自己理解的“组织目标”作为个人的决策前提之一，那么，那个叫“组织目标”的东西就相当于组织中的人们在决策时用到的“提纵杆”吧！至于他把“组织目标”理解成什么样子，他理解的“组织”具体是哪个组织、或者是组织的哪个部分，这不就是管理者费尽心思琢磨的全部问题吗？如此看来，一面是充满不确定性的未来，一面是个人的有限理性，当二者在现实的组织环境中遭遇时所发生故事，就恰如那位坐在织布机上的织者。组织的存在就像那架织布机，它为织布活动的完成提供了方便，但也规定了织布所要遵循的秩序；它也毫无疑问约束了织者的自由，但却大大地降低了织者所面对的不确定性。也就是说，此时她个人的理性和组织要求的理性相混合，从而被赋予了组织的人格。面对着不断交错的组织经线，她不仅要小心翼翼地驾驭梭子中“吐出”的纬线（这时候大体可以看作纯粹的个体理性），还要不失时机地扣动“打纬刀”（此时则是个体理性混合了组织要求之后而做出的决策），否则她就没有属于自己的组织角色，也就没有接下来的组织故事。西蒙的理论正是如此。这一宏大的理论工程，以决策过程的展开为主线、以有限理性思想的确立为基础、以组织的生成和动态演化为核心，向人们整体性地展示了一副组织行为全景图。●打开决策这个“黑匣子”，我们可以清晰地看见组织如何运作并创造未来；●再次打开有限理性这个“黑匣子”，我们又会发现组织塑造个体理性和影响个体决策的内在机理；●决策是组织行为的核心，也是打开组织之门的密码；●组织是决策之间互动影响的结果，也是每个组织成员赖以决策的条件。●最后，管理就是将这些相互影响按照理性的两个方面有机地“编织”起来的过程。这就是西蒙《管理行为》这本书的整体逻辑和核心观点。按照这样的逻辑思路，我们可以出发啦！
4.藏在签名下的激情男女
地球上的男欢女爱，异常热闹。我也经常上网约人。说来惭愧，得手率为零。失败的套路，大致如下：约吗？不约。算了。再来。约吗？约。要钱吗？要。算了。再来。约吗？约。要钱吗？不要。坏了。这什么人啊？我犹豫一会，先把自己拉黑。这故事充满不确定性。说胆小、保守，是贪图好听。不是没欲望，是缺乏安全感。跟小孩子说，听话就让你当皇帝，他不信。跟大人说，听话就让你获得永生，都会信。网络交友，是大人游戏。有企图的人，都喜欢上当。交友社区最大的问题，是男女比例失衡。下流网站不关心这个，挂出很多美女头像，全是软件下载的虚假信息，只骗男人的钱。谁关心女人，谁就拥有女人。而女人喜欢直觉中的简单。功能简单的工具，男女比例都比较均衡。比如，微信中“附近的人”。正宗的网上交友，都是一拍即合。身体上彼此占了便宜，精神上更能互相解脱。穿越极乐状态，心静如玄，双双开悟，看破红尘欲海，也是常有的事。江湖上管这叫双修。是方便法门。最可恨，不少人把双修变成了淫乱。一失足，没成千古恨，还想再失足。虚度了年华，又伤了彼此的心。骗人也是靠真情，得手与否都没好果子。年轻时，我也常为此懊恼。跟激情和欲望和平共处，是修身养性的根本，更是开悟的关键。智慧的欠缺，比道德污点更阻塞内心。人到中年百病生，都不承认是心里抓挠。病由心生，不病才怪。女人的矜持和男人的深沉是一回事，只是扮演社会角色。人性别无二致。网上约人，都以为神不知鬼不觉，就容易卸掉心理枷锁。跨越时空的陌生人，心灵召唤最为强烈，稍稍打几行字，就有了感应。人性是自然的。自然而然的交友，才能无怨无悔。发生什么都是干干净净。没有这种感应上的认知，就是盲人瞎马。形形色色的圈套和陷阱，害死不少人。寻求形式上的认知，是下策。那都是别人的文字说教，不外乎陈词滥调。看头像，难度最大。都会装扮，经常连性别都搞不清。色小伙遍地都是。色女郎呢？都隐藏在签名里。人同此心，便两好合一好。比如：“我被幸福包围着”：你就放弃吧，别搅和。“男人没一个好东西”：你要证明自己与众不同，有耐心就能达到目的。“宁缺毋滥”：这是真空地带，要立即冲锋，晚了就没你啥事。“吃亏就是福”：要跟你谈谈人生。顺便吃饭购物，你都要买单。“拒绝上床”：这是多么明显的反话啊，傻子。诸如此类，都是签名里的暗语。千回百转，必有所指。虽是短期行为，但生理不同，男性善于换人，女性乐于持久。都要心知肚明。明白人，都有心灵合约，用不着宣布规则和玩法。这是默契中的认知。花好月圆，都是修行。
三、何谓“诚信”
“诚信”是一个新词。《辞源》（商务印书馆1988年版）、《辞海》（上海辞书出版社1980年版）都没有“诚信”这个词，而《现代汉语词典》（修订本，1996年商务版）收录了“诚信”一词。可见，这是二十世纪九十年代，随着中国社会进入社会转型新的历史时期，才出现的词语。《现代汉语词典》解释“诚信”说：“诚实，守信用：生意人应当以诚信为本。”697这个解释很简明，从传统文化角度看也很正确。诚，指真诚、诚实；信，指信任、信用和守信。“诚信”就是诚实，守信用。对这个意义，还可以提出两个问题，请读者思考：第一，什么是“诚实”？第二，诚实（“诚”）和守信用（“信”）是什么关系？为什么要说“诚信”而不说“信诚”？不诚不信不好，那么，我们能否“诚”而不“信”或“信”而不“诚”呢？总的看，诚信之间，地位有轻重，有主次：诚是信的基础，一个人如果不诚，他也决不能真正地信；所谓信，对于人而言，也只能是信诚，此外别无所信。故“诚”比“信”更重要。在中国古代，“诚”的意义指真实、确实698，也指人内心真实的真诚699。就自然而言，“诚”指最真实的实在700；这种实在表现在人身上就是人之所以为人的“诚”：内心所想与外在言行活动的统一，理想和现实相统一。按照儒家看来，达到“诚”境界的人，其人性完全实现，他的“真我”（或大我，即人的本性）完全表现出来，是最真实、最实在，能够超越现实，而具有永恒价值的人。儒家经典《中庸》这样描述达到“诚”境界以后的特征：“唯天下至诚，为能尽其性。能尽其性，则能尽人之性。能尽人之性，则能尽物之性。能尽物之性，则可以赞天地之化育。可以赞天地之化育，则可以与天地参矣。”“诚则形，形则著，著则明，明则动，动则变，变则化。唯天下至诚为能化。”“至诚之道，可以前知。……故至诚如神。”“诚者自诚也，而道自道也。诚者，物之终始。不诚无物。是故君子诚之为贵。诚者，非自成己而已也，所以成物也。”“故至诚无息。不息则久，久则征。征则悠远，悠远则博厚，博厚则高明。博厚，所以载物也；高明，所以覆物也；悠久，所以成物也。博厚配地，高明配天，悠久无疆。如此者，不见而章，不动而变，无为而成。”701《中庸》一般被看成是孔子的孙子子思的著作。按照《中庸》看，达到“诚”境界的人，可以完全实现自己的本性，这可谓“成己”。自己作为人，有人性，作为物，有物性。能“尽”自己的本性，故也可以“尽”人之性，“尽”物之性。因为可以“尽”人性、物性，所以也可以赞助天地万物的化育流行，这可谓“成物”。人与天地万物同流，上达于“无息”、“悠远”、“博厚”、“高明”的境地，这样的“成己”“成物”，都是自然如此，毫不勉强，故谓“诚者自诚”。在《中庸》看来，达到“诚”境界的人，“动而世为天下道，行而世为天下法，言而世为天下则。”702他（她）自己的言行活动已经变成天下的标准或法则。达到“诚”境界的人，还是认识改造自然，推动社会进步的动力。因为他（她）是标准，是理想，是指路明灯，所以他（她）能推动着社会其他人不断“变化气质”，成为比较有“诚”性的人。达到“诚”境界的人，因为掌握了“道”或真理，所以能够根据已有的情况，预先知道个人或社会的未来（“前知”），“如神”一样。703上述说法，都是从人生活的最高的“天地境界”（冯友兰语）而言，是如此。所以，明代大儒王阳明直接解释“诚”的意义说：“夫诚者，无妄之谓。诚身之诚，则欲其无妄之谓。”704在王阳明看来，“诚”作为性质，它只是人人固有的“良知”的特征；“诚”作为人学习、修养达到的精神境界，又只是人们“致良知”达到目标时的特征。如此，《中庸》所谓“可以前知”、“神”，自然也只是“诚”本身“妙用”的特性。所以，王阳明甚至不同意《中庸》“至诚如神”的说法。王阳明在谈到“诚”与“自信”的关系时，说：“君子学以为己，未尝虞人之欺己也，恒不自欺其良知而已；未尝虞人之不信己也，恒自信其良知而已；未尝求先觉人之诈与不信也，恒务自觉其良知而已。是故不欺则良知无所伪而诚，诚则明矣；自信则良知无所惑而明，明则诚矣。明、诚相生，是故良知常觉常照。……不欺而诚则无所容其欺，苟有欺焉，而觉矣；自信而明则无所容其不信，苟不信焉，而觉矣。……然子思谓‘如神’，谓可以前知，犹二而言之。是盖推思诚者之功效，是犹为不能先觉者说也。若就至诚而言，则至诚之妙用即谓之神，不必言‘如神’。至诚则无知而无不知，不必言‘可以前知’矣。”705王阳明认为，进行人性修养，“致良知”，达到“诚”境界的人，总是自信而又令他人相信的人。他不必担心别人欺骗自己，不用担心自己不自信。即使人际关系中有欺骗、互不相信存在，他也有自己的觉悟，有自己的言行活动准则。因为他自己已经觉悟了自己的“良知”，实现而且真实感受到自己人生的真实性，他已经成为真实可信的人，成为最诚信的人。不管怎么说，按照儒家一致的看法，达到“诚”境界的人，是最真实的人，也是最自信而又最令人可信的人。所以，孟子说：“有诸己之谓信。”706“有诸己”就是“诚”，因为确实认识把握了“道”，达到了“诚”的境界，所以才有真正的“信”，才能建立起真正“信”的人际关系。张载也说：“天不言而信，神不怒而威；诚故信，无私故威。”707“诚故信”，“信”建立在“诚”的基础上；建立在“诚”基础上的“信”，才是真正的“信”。反之，一个人如果内心所想与外在言行活动不一致，理想和现实不统一，真我和现实的我分裂，人性只是先验抽象的可能而一点都没有变成现实，这样的人就是不“诚”。而“不诚无物”708，一个人不“诚”，在现实世界中就不能实现自己作为一个人的真实性。换言之，自己就不是一个真实的、能感动人的、能令人相信而又自信的人。“信”指真实709、可（以相）信710，也指信守诺言。“诚”和“信”组合成为“诚信”，意味着是真实基础上的可信。只要真实，则一定可信；只要你对人诚恳、诚实、真实，内外一致，言行一致，不仅自己会相信自己，而且也一定能够获得他人对你的信任。同理，如果别人也这样诚实、真诚地对待你，你也会相信他（她）。人总要有所信。而人最可信者，即是真实，即是诚。在“诚信”的人际关系中，信守诺言，言出必践，是一件很自然的事情，毫不勉强，毫不做作。因为“诚”是“信”的基础，所以人们讲“诚信”，而不讲“信诚”，“诚”一定在“信”的前面，而不在“信”的后面。
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（一）选取指定销售点，设定好价格体系
前期上市时，肖老板只在自己众多的分销网络中分区域选取20家分销商作为高粱红白酒的指定销售点。对于新产品来说，真正能够卖得动新产品的二级批发商并不多，尤其是在没有广告开路或者广告的作用尚未体现时，仍然能够卖得动新产品的经销商就更少了。市场上绝大部分是一些跟着潮流走的零售商或配送商，赚取的利润非常有限，“赚钱的产品不好销，好销的产品不赚钱”就是对这类经销群体的生动描述。但是，每个市场上总有那么一些新产品推广的“高手”，他们总能够在产品还未畅销之前就已经卖得很好，并且可以得到更高的利润。对肖老板来说，谁属于这批人早就心中有数，和渠道网络打了这么多年的交道，他早就把这批人牢牢地团结在自己周围，更何况他自己就是这群人的典型代表。　　为指定销售点的二级批发商设置比竞争产品高得多的利润空间。这些指定销售点之所以肯把肖老板的新产品作为自己店里的主推产品，除了与肖老板多年的合作关系外，最重要的就是高额利润的吸引。因为指定销售点并不多，又是新产品上市，这种较大的利差空间并不容易窜货。连无名品牌都能销售的指定销售点，现在主推本土强势品牌开发出来的子品牌，消费者的阻力就很小了，一般只要店主多推荐几句，他的那些老客户基本上都会选择的。价格体系的设置还考虑了酒店和特殊渠道，为以后新产品进入这些渠道做好伏笔。当然这种价格体系的设置并不是随心所欲，还要考虑品牌和产品本身的支撑力。一般来说，中低价位产品采取这种方式的效果要好于中高价位产品，这缘于消费者的购买心理，即消费者初次接受高价位产品的心理障碍要远远高于其初次接受中低价位产品。所以说，中低价位的产品利差空间高于竞争对手的利差空间，对新产品的推广并不会形成价格上的阻力，相反还可以调动二级批发商和指定销售点的积极性。　　新产品在指定销售点销售两个月后再进入酒店渠道。自从小糊涂仙在终端一炮打响以及口子窖盘中盘模式成功运作以来，新产品上市大都是先启动酒店终端，最起码也会同时启动酒店终端和渠道，像肖老板这样先启动核心渠道再进酒店的市场操盘手法已经很难见到了。其实，肖老板这样做自有他的道理：一是因为他的渠道网络非常强势，有一批铁杆的二级批发商紧跟其后，他要让这些二级批发商先赚取一些高昂的利润；二是这些铁杆二级批发商通过旺季连续两个月的新产品推销后，新产品在市场上就会产生一定的影响力，这个时候再进酒店就会减少很多的阻力，也会节约不少进场费。　　消费者在渠道购买这种新产品后，就会自觉不自觉地在酒店就餐时随机点用，如果点的次数多了，酒店的门槛也就消失了；但你总不进入酒店渠道，终端的氛围始终上不来，消费者的消费趋势也会发生变化。所以说，肖老板启动核心渠道两个月后再进入酒店渠道，时机选择是比较合适的。
  
    
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