很多人分不清KOL和KOC的区别，甚至认为KOC是微型版KOL。其实不对，KOL是媒体，KOC是渠道。两者差别巨大，先看看两者选择标准的差别。

l​ 选择KOL四要素：影响力、爱尝鲜、爱分享、专业。影响力是首选要素。

l​ 选择KOC四标准：强关系、爱分享、自我消费、专业。强关系是首选要素。

KOL和KOC的价值，首先是连接用户，其次是传递认知。当大众媒体影响力式微时，取而代之的是在信息网络中具有枢纽地位的KOL与KOC，可以帮助品牌方实现传播的迅速覆盖。

人类历史上，但凡重要的技术革命都伴随媒介革命。在互联网时代来临之前，人的社会关系发展只有“一对一”和“一对多”两种模式。

如今，网络社交让这个数值得到极大的拓展，除了“一对多”连接数量增加外，“多对多”形成的连接使数量几何式增长，例如微信500人群、QQ2000人群、知乎数十万人的话题、微博上亿的热点关注等。

技术工具有效地改变了人们的社交方式，放大了以“人”为核心的连接模式，每个人都可以成为网络中被放大的节点。

KOL中心化，KOC分布式

KOL多半是公众人物，有特定的人设。有些是小众圈内人物，或者说是地区性的公众人物。即使不是众所周知，也能够找出来。

KOC就是普罗大众的一员。有些是社区的热心大妈，有些是同事圈爱张罗的人，有些是宝妈。他们身边有一帮熟人，随叫随到，大家一起行动。

决定KOL的商业力量，是他们的影响力。决定KOC的商业力量，是小圈中的强关系。KOL作为公众人物是显性的，KOC作为普罗大众是隐性的。因为显性，KOL的商业价值已经被过度利用。同样，因为隐性，KOC的商业价值还没被充分认知到。如图7-2所示。

图7-2 KOL中心化，KOC分布式

传统深度分销中，门店店主有社区用户的强关系，熟人即熟客户。立体连接中，除了店主的强关系外，还可利用KOC放大关系连接。

KOL品牌商立场，KOC消费者立场

从立场角度说，区分KOL、KOC要看他们和谁站在统一战线：KOL，即关键意见领袖，立场是代言人，天然与品牌商站在统一战线；KOC，即关键意见消费者，立场是消费者，天然与消费者站在统一战线。

针对网红直播海量带货，明星直播频频“翻车”现象，笔者在拆解直播章节中曾提出“与消费者站在统一战线，才能海量带货”25的观点，分析网红主播与明星直播的不同立场问题。

立场决定战线。导购是KOC，明星、专家、企业家是KOL，因为导购做的是渠道推广工作，而明星、专家、品牌商代言人大多承担的是媒体宣传的角色。

KOL需要亲近品牌方才能生存，面对消费者则需要营造距离感以增强消费者的购买期望。KOL能够代言产品，为产品做专业背书，带货难度却很大。

KOC与消费者天然亲近，消费者立场及长期与用户的接触的生活经验，让他们了解用户的情感、需求与痛点，与用户产生情感共鸣是他们的带货话术能够抓住用户的核心。KOC甚至会联合消费者对抗品牌，这也是立场决定的。