热门：快消品零售营销老板
第二章从控销到动销
读懂诊所，就要站在诊所经营角度去思考搞定诊所，就必须学会客户的语言和逻辑从控销到动销，不是简单的版本升级，而是理念的变革绿色疗法，是动销模式的初级形态，是学术推广的雏形动销的未来，在于赋能客户更好地成长
第十六周：肘底捶
【拳法详解】1.左脚踩下将重心平移至右脚心，同时右手吊手松掉，左手不动。图5-15图5-162.右脚不动，左脚旋开脚跟画圆弧半圈，放于左前方半步宽度处，脚跟点地。图5-17图5-183.右脚踩下将重心平移至左脚心。图5-19图5-204.左脚为轴心，带动腰胯及右脚向右前方画弧绊腿荡出，与肩同宽，脚跟点地，脚尖斜45度，腰胯以上向左旋，双手顺势落于两腿旁，两掌心相对。图5-21图5-22图5-235.左脚踩下将重心平移至右脚心。图5-24图5-25图5-266.右脚为轴心，带动腰胯向右旋，同时左脚向正前方荡出，脚跟点地。右手握拳于左胸前两个拳头宽的距离处，左长手由下向上成半圆荡出成为竖掌；左肘眼放于右拳眼上方，两两微微贴合。图5-27图5-28图5-29【师父叮咛】肘底捶亦属太极拳三大绝招之一，其式隐含诸多身法、手法、腿法。跟搬拦捶一样，是身打，不是手打，亦不是腿打。此式腿法包含左腿外旋半圈之扫靠腿，右脚向外画弧之绊腿，定势左虚脚之蹬腿与膝撞。而上半身的部分，右手短打与左手长肢竖掌相互轮转走化，时而迷惑敌方，令其不打自打。右手短打往左走化，左手竖掌随即可以掤、履、挤、按、採、挒、肘、靠任何一种劲法，自由发挥。这是一个技击自由度很高的式子。【每日功课】1.靠山功30分钟、熊经功15分钟、预备式与肘底捶14次。2.行功30分钟。【本周心得】虽然才学了四个月的太极，但不管是跟爸妈或是跟习练太极的朋友们讨论，我发现自己身体上的体会，以及思维理念上所懂的，已经远远超过他们。在他们眼里，我俨然成为老师，可以回答他们诸多的问题，可实际上我不过就是个拳架初级班的学员而已。特别当我谈到太极训练体系时，通常会看到他们相同的迷惑神情，因为这六个字似乎从来没有在他们的学习过程中出现过。师承、体系真的非常重要。路子对了，才能走得更稳更快，也更踏实。学了十六个式子，虽然动作都不同，但我却越来越觉得，其实太极每一招都一样。难怪师父说了好几次：拳架式子的多少并不重要，重要的是里面的东西。三十七式也行，八十五式也好，没有任何不同。他不断地说，拳架套路学一种就可以，里面的内涵深邃到足够终生钻研，没必要在多种套路之间切换，白白浪费时间。刚开始听他这样说，我毫无感觉。但现在越来越觉得，的确是真知灼见。
五、铁军建设：战略执行效率的坚强保障
对各级各类企业来说，建立一支职业化的营销团队往往是最艰巨的工作。养元把建设职业化的营销团队作为其可持续发展战略的重中之重。因此，仍处于起步阶段的养元就提出了十六字的团队建设方针——“思想过关、作风过硬、纪律严明、战之能胜”。营销铁军既包括企业内部的业务队伍，也包括养元的经销商队伍。有优秀的业务团队，就会有优秀的经销商队伍，而有多么优秀的经销商队伍也就决定了我们的事业能做多大，我们能走多远。养元人还认识到本土企业，特别是落后的小微企业在打造团队高效执行力的过程中，往往要经历一个由强制执行到优化执行，由固化执行到自动执行的建设过程。当然，养元从这样的过程中一路走来的。在养元事业的奠基期，养元以适应深度营销的能力和效率为核心，开始对业务团队的执行力及经销商的配合度进行提升。高管人员以身作则，率先垂范。养元注重发挥核心骨干员工的创业精神和人格魅力对所有团队成员的影响，强调企业家的精神对企业成长、团队建设的驱动作用，导入严格甚至有些残酷的竞争上岗制、业绩考核制和末位淘汰制，奖优罚劣、淘汰后进，抵制任何助长企业政治的行为。和其他积极上进的中小企业一样，养元人起点低、底子薄，但是，养元人勤奋好学。在以后的很多年中，养元如同一个认真好学、追求上进的三好学生，细心而又专注地学习、借鉴优秀企业的管理经验、企业文化，比如，学习联想的亲情文化和严格文化、海尔的“三E管理”、可口可乐的终端陈列规范及康师傅的渠道精耕。在学习中，养元注重对优秀管理经验或企业文化的吸收、咀嚼和消化，且根据养元的实际情况适当地做出调整。在与智达天下的深度合作中，养元从一开始就导入并建立了企业的培训体系（特别是内部培训体系）。后来，养元进一步完善了这一培训体系，使之成为养元内生性成长的强大动力。在企业的聚焦突围期，企业厂方的业务主管增加到100多人，全国化本土业务代表有数百人，大区域内的经销商有500多人。养元进一步围绕组织变革、制度流程的优化、岗位分工的细化和执行文化建设，使企业的团队管理、组织效率及人力资源战略得到进一步的升级；养元实施企业所有权和经营权分离，总经理全面负责企业的经营管理；在专业咨询机构的助推下，养元导入了部门分权制衡体制、线上总经理负责制、部门家长制和员工职业生涯规划；养元以股权激励和斥资入股的方式，进一步促进团队骨干的精英化、老板化及优秀经销商的股东化；推动职业化营销团队的规模、组织、作风和技能建设，以“衡水化为魂，全国化为魄”，使市场营销由板块化向全国化推进；形成以“憨厚务实，严格严谨，自强不息，追求永恒”为精髓的且极具养元特色的企业文化；以绩效考核员工、以制度管理员工、以文化和愿景留住员工的养元模式开始受到业内企业的广泛关注。如今，养元拥有衡水籍业务骨干近600人，全国化业务人员6000余人，全国优秀经销商数千人，养元团队密切配合着养元深度全国化战略的实施和推进。人员多了，分散广了，事业大了，管理技术和手段也先进了，但是，团队的创业激情、职业信誉、朴实实干的作风、严格的纪律性、较高的执行效率能否保持并获得提升？就像张瑞敏先生所说的：“做企业永远要战战兢兢，如履薄冰。”范召林总经理始终有强烈的危机感。“高层要团结，中层要稳定，基层要适度流动”，这是养元人从自身的发展历程中总结出来的经验。范总在选派、淘汰、考察干部时，尤其注重对干部作风和纪律的考察。无论什么时候，干部都是事业兴衰成败的关键。养元人认为财散人可聚，拥有共同价值观的伙伴才能走得更远。今天的养元团队在市场上乘风破浪，企业业绩每年都有很大的提升。尽管如此，或许养元真正的对手才刚刚登场，这个对手就是养元人自己。
2.3 产品如何长寿
中国白酒市场充斥着两类短命产品，一个是见光死的“流星型”产品，另一个是总是不死不活的“老小型”产品，这两类产品导致中国白酒市场三两年喝倒一个牌子、一个产品两三年也成活不了。企业要想打造长销型产品，就必须研究产品短命的原因，以及产品长销的规律，才能确保产品拥有持久的生命力。一、分析白酒市场两类短命产品（一）“流星型”产品新产品刚进入成长期，还没有进入成熟期就快速衰退消亡了。这类产品在市场上也许会活跃1~2年，活跃一个季度，甚至更短。在上市阶段，由于企业或区域经理采取过度推广、过度促销、过度压货等营销方式，产品很快形成销售高潮，但是产品质量、价格管控、市场服务、渠道管理等问题没有解决。产品质量问题、价格穿底问题、市场服务问题，已经让客户与消费者怨声载道，而企业却无能为力，产品成功之时也预示了产品死亡之日，像流星划过天空一样，虽然很美，却很短暂。（二）“老小型”产品用一句话描述“老小型”产品就是“不死不活”。这类产品的销售年限不短，但没有形成规模性旺销，年年有销售，但销量都不大，无论企业怎么推广都难以形成消费热潮与爆发式销售。对企业、区域操盘者来说，这类产品食之无味，弃之可惜。一个产品的长销往往是一个系统营销工程，有的产品一出生就是一个“夭折儿”，有的产品一出生生命力极强，是一个长寿产品。成功往往靠开端，持续往往靠过程，对企业或区域操盘者来说，打造具有持续生命力的产品，必须在产品管理、价格管理、渠道管理、促销管理、品牌推广、组织管理等系统营销上做好文章。二、差异化竞争优势提高产品的销售力新产品上市要想做长线产品、长期获利，必须提前做好产品定位。否则，很可能成为“流星型”产品，赚一笔钱就收场。产品规划要注意以下四个方面。（1）产品本身要有市场前景，要有一定的机会性与趋势。（2）产品定位要明确，是以大众消费还是以商务消费为主导，并持续坚持，不要“骑墙”。（3）差异化卖点突出，有效区隔竞争对手，形成鲜明的竞争优势与消费需求点。（4）产品质量稳定，形成持续消费的口碑与固定消费群体。其中，产品的差异化卖点是关键。如果产品仅仅是有一个好名字或好包装，并不能保证产品“活得长”，产品成功还必须具备差异化卖点。在全国的区域名酒中，口子窖5年是第一个明确定位政商务社交饮酒的品牌，并以盘中盘成功开启中国白酒营销时代，持续畅销15年之久，成为徽酒政商主流人群消费的价格定义者。在15年里，徽酒板块历经数次提价和发展，主力产品口子窖5年都是至关重要的参照物，成为引领徽酒发展的标杆。口子窖5年最初定价为58元/瓶。当时，白酒的价格普遍还处于40元以下，68元算是中高端价位，而口子窖5年恰恰把握了未来白酒商务发展的趋势，成为少数试水中高端价位的白酒产品之一。无论在品牌概念上还是包装上，这款产品都有创新突破。在品牌上，打造了“窖藏年份”的差异化概念；在产品包装上，内瓶是仿四大美女之一王昭君的裙摆的陶瓶，外盒是三角立柱体，采用竹简元素，强调历史感的铁盒。美女陶瓶、三角铁盒包装和“窖藏年份”的概念在当时都属首创，极具差异化。后来的市场表现也验证了，堪称经典之作，口子窖5年在安徽市场成为商务用酒的典范。三、价格升级提升产品持续旺销的生命力在产品营销过程中，价格是最敏感的，也是最关键的一环。想让产品长寿，不仅要为产品定好价格，还要为产品规划好价格，产品价格需要升级时绝对不能手软，否则，产品的生命力就可能结束。在产品营销中，必须深谙玩转价格的价格规律，其基本规律有三个。（1）新产品上市，“高开低走”，逐渐稳定。（2）做出充足的市场费用（广告费、促销费、渠道建设费、消费推广费等）预算，多用于市场推广与渠道建设，先市场，后销量。如果过度用于产品促销层面，很容易快速透支产品的生命力。（3）把握时机，有规律地升级产品的价格。保持主导产品的竞争力，关键是价格引导消费、保持价格标杆。口子窖导入市场时，进店价格为58元/瓶。15年的时间，经历了很多次成功的价格升级，分别是62元、68元、78元、88元、98元、108元、120元等，在安徽市场一直是中高档价格的引领者。无独有偶，西凤陈酿6年与15年年份酒从2001年左右上市，都是随着市场的成熟、价格持续提升，不断提高产品的价值与持续增长的生命力，至今依然保持旺盛的生命力。牛栏山的陈酿产品——15元的光瓶酒，从2003年上市至今足足有11年，2013年销量2000多万箱，销售额20亿元左右，这是一个奇迹。在11年的历程中，前6年只是在默默耕耘，后5年才呈现爆发式增长。为了满足市场需求、消费升级需求和供求关系梳理需要，陈酿产品在销售20万箱的时候，价格上调1元，之后随着销量不断上涨，不断呈现爆发式的旺销势头。产品价格持续提升，不仅能持续引导消费，还能保持产品的品牌形象、维护消费忠诚度、保证渠道利润、增强渠道的竞争力。你还怕什么呢？四、市场管理，抓好市场远比销量增长重要畅销产品衰退主要有三个原因：一是品质不稳定；二是假酒泛滥；三是价格混乱，杀价严重，终端无利，集体不卖货。三个原因都会造成渠道主动封杀产品，消费者也主动抛弃该产品或者被终端引导转移消费其他产品。其中，第三个是最常见的原因，好好的产品皆因管理问题衰亡。企业或区域操盘者用什么方法化解这些问题呢？（1）重视市场、消费者，做品牌强势推广拉力下的产品。重视品牌推广，消费者体验，消费者促销，终端品牌氛围建设，社区、广场推广活动，不断加强消费者主动消费的氛围与趋势，不断强化消费者消费的忠诚度与美誉度。（2）重管理、控价格，不做渠道强势促销推力下的产品。放开市场，采用控价模式，刚性管理，按零售价供货，给予明暗政策返利与红包（一明多暗，明是政策返利，暗是销量红包、合作效果红包、价格维护红包等）、窜货或乱价保证金、厂商联销合作体等管理与激励。（3）重执行、抓细节，实现渠道质量管理下的销售增长。我们知道终端是临门一脚，对产品销售起着关键作用，终端的利润、推广积极性能否保持，不能依靠降低产品价格，关键是通过市场管理，使之长期获取利润。终端市场管理常用的方法，如公告法、促销人员驻店、专人专车巡回监督、分类管理（稳大、控小、拔钉子）、乱价警示牌等，管理终端市场，一定要做到及时、果断、心狠、手硬。劲酒在2013年取得近67亿元的销售额，这是一家典型的认为重视市场比重视销售增长更重要的企业，这种做法不仅没有使销量下滑，反而保证了销量的持续增长、产品持续旺销。劲酒经典的125ml产品被消费者称为“小方劲”，2011年，这款产品的年销量高达5.5亿瓶，在城市、乡村、商超、餐饮、车站，“小方劲”的身影随处可见。劲酒怎么保持持续旺销的生命力的？我们从六个层面简单地分析一下劲酒持续增长的根源。（1）在市场布局上，“远连线，近做面”是劲酒市场布局的核心思想，重点突破核心市区，利用边缘效应拉动周边县级市场，精耕细作，向乡镇网点纵深发展、全面覆盖。（2）在渠道打造上，劲酒追求精耕细作，全面覆盖，启动典型终端餐饮，批零跟进，渗透家庭的渐进式推进模式。劲酒通过营销团队和经销商的扎实工作，占领了大量B、C类小餐饮终端，营造出浓厚的市场消费氛围。这种氛围更有体验效果，有效刺激消费者的购买欲望，大大提高了购买的便利性。在此基础上，劲酒跟进启动批发和零售市场，一步步渗透到消费者家庭中。（3）在销售管理上，劲酒对经销商与销售团队的考核不看销量，只看市场质量和过程指标，与白酒企业不择手段的压货做法相比，劲酒始终强调“非饱和”的市场状态。劲酒业务经理寻访市场常做的几件事是促销、搬货、控制价格、张贴物料、整理陈列等，每天做枯燥乏味的工作，有多少白酒企业的业务人员能够做到？（4）在终端宣传上，劲酒以提高“注目率”为基点，即将顾客的目光吸引过来，买不买产品是另一回事，先让其看到劲酒氛围或陈列。劲酒最常见的氛围打造多集中在POP、推拉贴、吸塑画、墙体写真帷幔，饮酒常识小册子的发送，巨无霸形象展示牌的设置，大型喷绘灯箱的设置，以及一些门头店招的制作。（5）在公关推广上，劲酒比较重视大型公关活动，如“劲酒健康美食周”、“劲酒社区行”、“劲酒寻踪基地游”等主题活动，并大力推行知识营销，多次举办知识营销培训活动，加大对健康知识、产品知识和企业知识在市场层面的传播力度，尤其是加大针对消费者的传播力度，其培训涵盖了产品的功效原理、不同人群适宜的饮酒方式等内容。（6）在产品诉求上，劲酒不断在广告诉求中赋予新元素，加强与消费者沟通。从早期的“常饮劲酒，精神抖擞”诉求健康，到“劲酒虽好，可不要贪杯哟”，增加了人文关怀。2006年夏季推出新广告——“劲酒可以冰着喝”，从倡导生活方式角度传达品牌诉求。
中国营销咨询公司的危机与出路
需求可以催生一个市场、行业乃至产业，但需求不会自动让所有参与游戏的企业获利或生存，更不会创造出一个优秀的品牌。当前社会上对中国咨询业两大主流观点是点石成金的“神话论”与欺世盗名的“骗子论”，部分内部人员愤世嫉俗的“揭黑”作品在加速这个行业道德品性的堕落。由于缺少价格形成标准，失去辨别力的企业主们像进入农贸市场一般肆意砍价，结果是“劣币驱逐良币”现象的集体发作。企业经理人队伍的快速扩大与素质提升，过去靠贩卖“4P论、4C论、4R论”赢得企业尊敬的光环效应日渐式微，营销偶像们的黄昏使企业权力成为评判甚至决定咨询效果的核心因素。中国的营销咨询真的进入“乱世末法”的时代了吗？不愿承认也要面对营销咨询（我们加上定语“本土”）的“乱世”之症：​ 片面总结成功案例的制胜因素，误导舆论、贻害甚深。​ 疯狂抄袭同行成果或自我复制，一方治百病。​ 不负责任的低价格抢单，搅乱了企业主的选择神经。​ 用广告障眼手法掩饰对市场及销售运作的浅薄认识。其实，如果祛除附着到咨询行业上的各色眼光，将本土营销咨询同样放在一般经济规律、行业规律及营销规律的背景下去考察，就会看到另一副真实的景象：任何产品在从短缺到稳定供给的发展过程里都不可避免会出现“黄钟毁弃、瓦釜雷鸣”的乱世末法阶段。中国20年经济发展历史上几乎所有的产品品类都发生过这样的情况：从早期的电子三大件（彩电、冰箱、洗衣机）到食品饮料这些低值产品，再到汽车、住宅等高值产品，无一不呈现以“暴利始、搏傻承、伪劣转、规范合”的四步规律，企业主在这四个阶段里会依次经历“崇拜、狂热、疑虑、鉴别”四个心态过程。今天的中国营销咨询正是处于“伪劣转”的中期。这个阶段的特点是顾客（企业主）的疑虑开始变成不信任甚至报怨、否定，顾客心态的变化决定着行业主体（咨询公司）行为与心态的错乱。但企业主的这种不信任情绪最终受损的仍然是企业自己：缺乏鉴别力的企业最大的可能是选择价格最低的产品（服务），认为可以用最低的成本获得一样的产品“效用”，却没有看到一个行业价格趋低的产品（服务）注定会上演“偷梁换柱”的伪劣行径。正如中国今天可以排上名字的各行业领导品牌成功之路所揭示的规律：优秀品牌都是顶住伪劣品赚钱的短期利益诱惑，坚持修炼内功，提高产品的品质，从而最终胜出，如海尔的“砸冰箱事件”、万科的“精品楼”、联想电脑的“阳光服务”等。致力于成为中国本土营销咨询领航者的企业，应该认真研究咨询项目作业的内在规律，以确保与客户的“多赢”——销量目标的实现、企业营销体制的系统改善、项目履约率的完整性、与客户KP建立良好的朋友关系。在此本人提出一个完整项目的金字塔结构，就正于咨询同仁及企业界：在具体的营销咨询项目作业过程里，有必要将前述三角形组合为一种金字塔结构：在最下面的基础部分是合同义务关系的确立；第二层是与客户进行预期沟通，这种沟通是对项目过程里各阶段性目标的分解与确认；第三层是检讨机制，也就是定期进行作业成果评估，认真听取客户的意见与要求；最上层是履约，这是保证项目正常进展的最终评判标准。如图1-24所示。图1-24营销咨询金字塔结构营销咨询公司除了保持传统的对结果负责的精神，还必须加快本土市场营销实践积累起来的咨询工具、分析模型的打造，从而实现“两手抓、两手硬”的作业风格。既能够帮助企业实现销量或利润目标，又具有快速“植入”管理系统、运营系统的模型动力。希望在战争中学习战争的中国营销咨询界，那些不仅是以金钱而是以智慧价值要求自己的同仁们，为打造营销咨询公司的品牌而战。第一，保持“原创性”的思想活力是构建一个伟大公司的核心基石。咨询的本质是以智慧为交易对象的产业，如果客户是出于对咨询公司、咨询人智慧的尊重而选择购买，那么他购买的一定是这家公司最后提供的完全定制化、个性化的系统解决方案。这个方案抄袭同行来不了、通用模板也来不了，它一定是植根于这家公司具有的独特人文氛围：将原创性思想而不是其他的任何东西确定为公司的核心价值。第二，认真理解作为咨询人的立身之本。有人说咨询公司的发展依靠两个基本点：成功案例与优秀的咨询师。无论进入咨询这一行前“出身”何处：是学院科班MBA、企业高管，还是政府机构、海归双料，在中国大地上从事这个职业都需要相同的“气质”——火一样的激情与冰一样的理性。从事咨询尤其是营销咨询，与其说是对智力的挑战，毋宁说是对“心性”的磨炼。面对复杂有时是混乱的企业现实，咨询人既要保持高度的责任心与专业操守，同时又必须坦然面对可能从任何角度射出的误解、敌意甚至毁谤，要善于在可为与不可为之间平衡企业主观点与专业判断的落差。第三，真诚地向企业学习。咨询人有时会产生整顿乾坤、扶大厦于将倾的精神情怀（聪明的企业主会赞赏并鼓励这种精神），但我们必须时刻提醒自己，创造企业历史的真正主体不是咨询人，而是企业人自己。咨询人不是救世主，如果企业里的任何KP将咨询人当作救世主，那么一定要告诉他这个角色只能是他们自己。咨询人最好是成为企业人的“幂数”，两者的组合可以产生几何倍增甚至核裂变反应，最低限度是在一段时期里成为企业人的平台，让企业人成为“幂数”。即使成熟如佛教也明白“不依国主、佛法难立”，对于咨询人而言，得不到企业KP的配合、支持、鼓励甚至宽容，就什么也做不成。第四，不做“知了”分子而要成为“知道”分子。在信息爆炸的时代通过“百度、GOOGLE”之类的搜索引擎可以很快地获得信息，由此诞生一大批“知了分子”——听过别人的东西甚多，经过自己思考的东西却甚少，成为知之辄了、“不求甚解”的浪漫派。咨询作为一项商业交易品种，身在其中的咨询人应该加强自身的专业修炼，成为“知道分子”——知其然亦知其所以然。当然，营销之道不仅在于能否解释现状的合理性，更需要突破现状的超越性思想，知之即为行之始。我们也寄语中国企业：如果你的企业还没有与任何营销咨询公司进行过合作，那么要考虑是否经营思路不够开阔（除非你的企业是行业垄断者）；如果你曾经与营销咨询合作失败，不要怀疑、咒骂、失望，请擦亮你的眼睛，反思你与咨询公司是否存在不平等关系，用一颗平常心去辨别、去选择追求卓越的公司；如果你不满意选择的咨询公司，不要觉得自己是花了冤枉钱的，请坦诚地提出分手，因为尊重被你否定的顾问也是尊重你自己。最适合咨询这个行业发挥最大作用的人性因素是：相互真诚、彼此尊重！
1
21南方略营销管理咨询公司董事长，著有《系统营销》、《解决方案营销实战案例》刘祖轲 毫无疑问，时代变了。以企业单方“可控性”作为营销管理绝对原则的管理方式在今天遇到了很多的挑战：组织的边界消失，品牌的定义转移，竞争对手锚定失准，行业界限消失……这一切都意味着一个新时代来临，移动互联既是一门技术，更是一种商业工具，更是一种人类新的交互方式。很荣幸，中国的本土营销人在新一轮的营销探寻中独占头筹，对上述问题作了深度解答。史贤龙老师以他独有的洞察力，深度而本质的站在前沿，引领移动互联时代。 22广州市天进品牌管理有限公司董事长，著有《高端占位：就这么做品牌》冯帼英 无疑，移动互联营销是个必然的趋势。既然是趋势，就需要有人担当模式的搭建者，实践的推动者，摇旗的呐喊者。在这一波大潮中，史贤龙走在了最前面。社会在进步，营销在颠覆。在摧枯拉朽中，史贤龙以乐观的心态、轻松的笔调为我们展示了若干有价值的新玩法，他祈求读者们与他一起共振，与他一起冲浪，玩出一个全新的时代。 23合效策划机构总经理，黑六商务黑茶创始人韩亮 在机场书店关于互联网营销的书铺天盖地，书名很诱人，设计很到位，唯独读起来无味。老史，是老韩的朋友，甚是值得尊敬，因为他是一个专注的人，是一个敬业的人，是一个有责任的人。靠谱的人，才会写出干货的书。《移动互联新玩法》，值得期待！ 24职业营销人，著有《思想营销》，古井原浆微博矩阵创始人求诸子 我对史总的认识始于中国营销传播网，他的专栏文章我几乎必读，而且每篇必下载。后来通过微博相识，零距离了解，交流互动；再后来，我和我的团队仔细研究他最新出版的《产品炼金术》和《魅力的智造：粉丝产品创新法》专著，更觉史总是个大家，是个干大事的营销人。来势汹汹的移动互联网时代，又一次将史总的研究推向风口浪尖。史总这部专著《移动互联新玩法》面世，对于每一个营销人、每一个企业市场部而言，都将是一种福音！ 25《销售与市场》杂志社社长助理，著有《免费营销》、《突破营销困境》孙曙光 移动互联开始给生活、工作、思维带来实质性的变革，商业格局、营销方式都将因此而变。史贤龙老师作为《销售与市场》专家级作者，既有实战经验，又有具专业高度；既集传统营销之大成，又站未来营销之潮头，其睿智观点曾经、也将继续推动中国营销走向新的高度。 26北京合力智创品牌管理顾问有限公司总经理、著有《漂泊营销》冯启 我看过贤龙之前出的两本书，一本精雕细琢阐述产品力的创新问题，另外一本高屋建瓴指导老板如何做营销的战略问题，论证的都是潜心“做”事的问题。眼下这本关于互联网的著作，无疑是贤龙思想境界升华的明显见证，因为这回明显看出他开始“玩”了，以一种无招胜有招的姿态谈新招式、新思路。在客户价值的主权时代，谁能读懂和驾驭移动互联网，谁才能真正走向成功！他的新书，让我们期待；他的智慧与勤奋，同样值得我们敬重！ 27深圳市世界观咨询机构总经理、深圳市管理咨询协会副会长谢一颖《玩家时代》 每一个时代都有一个时代的脉搏，今天最大的脉搏就是移动互联网。就营销角度而言，移动互联网时代其实就是消费者主权时代。我们见过很多想法、办法、做法、方法，而消费者主权时代首先需要玩法。移动互联网，是一个新的产品、营销和服务的界面，企业需要重新思考如何在这个界面上，玩出与用户的关系，玩成用户服务。所有的个人和企业都应该找到属于你的移动互联网玩法（策略）。未来属于玩家和小企业，也可能属于老史这本书的读者——你们。 28中国快消品渠道专家、品牌DNA专家，中科商学研究院教授李临春 曾读过史贤龙写的《产品炼金术》，印象最深的是“产品是企业增长的永恒驱动力”，我非常认同。曾有流派鼓吹“只要抓住消费者的心智，产品就不愁卖。”但长期来看产品性价比才是繁荣长久的保证。中国现有移动网民8.38亿，其中年龄30岁以下的占到88.4%，每人每天平均在网时间为104分钟，移动化、社会化已经成为我们生活中的一部分。史先生力作《移动互联新玩法》，相信会带给您良多启发。 29亿利资源中亚生态事业集团副总裁，中国杰出营销人金鼎奖获得者曹文广 与老史尚未谋面，却甚感亲切与钦佩。看了他所著的《产品炼金术》《老板如何管营销》《魅力的智造：粉丝产品创新法》，才发现这个外形胖胖憨憨的人，其专业的高度和深度足以引领一个时代或行业的方向。通过网上交流，我感觉，他是个既简单又深邃的人。简单是他的处事与为人，深邃是他研究领域的深度和精湛，史总之书，实属经典。 30中国礼品产业研究院执行院长、《销售与市场》礼品版总编辑、礼业资源整合平台礼事汇创始人  张小鹏 作为营销咨询领域的知名人物，史贤龙老师的名号十几年前就有耳闻。《产品炼金术》的问世，彻底颠覆了我对他的认知。通读完整书，与其他大多数营销咨询专家相比，史老师在我心目的地位便如同鹤立鸡群。在浮躁的社会能够沉下心来真正做研究的人已经不多，像他样睿智的人能够沉下心来做研究人的更是寥寥无几。如今史贤龙先生已成为我人生中难能可贵的导师诤友，《产品炼金术》作为我举办的企业总裁办的必选教材有口皆碑，衷心祝愿史老师新作《移动互联新玩法》能让更多的人受益。 31贵州酿酒工业协会副秘书长，白酒业资深营销专家，“真品购”执行总裁 肖进春   史贤龙老师曾经与我就贵州酒业结过数次姻缘。八年前的贵州醇项目，五年前的茅台集团保健酒业的咨询管理，从啤酒、白酒、保健品、茶叶等方面的实战营销案例，到《产品炼金术》的理论提炼，怪咖私聊会的尝试，一步一步，这十来年我感觉老史的营销理念都把握了时代变迁最前沿的脉动。现在的《移动互联新玩法》，更是直面了新形势下新营销离不开移动互联的新常态，希望老史的新玩法能帮助企业在移动互联时代找到新活法。为老史一直站在营销变革最前沿和不吝共享心得的激情给无数个赞。 32桃花源品牌社群发起人吴自然 与史兄相识，缘于微博。他在微博发起成立了“BiiA商业智慧创新联盟”，我有幸成为联盟首批成员之一，随着交流的不断增多，逐渐成为好友。移动互联深入改变了人与人之间的关系，每个人都可以通过互联网建立自己的公信力，这是每个人最为重要的资产之一。从我本人深入涉及的私聊会、桃花源、嘿马汇等社群实践来看，你中有我，我中有你的创新时代已经到来。志同道合者，要靠得紧一点，更紧一点。 33元一连锁品牌策略机构董事总经理，北大、清华EMBA导师铁丁《“容”与“融”的智慧》 老史乃能“容”之人。初见老史，在《华夏酒报》举办的智汇山海盛会，印象很深的是在大巴上，大家都趁机小憩，老史却喋喋不休地对着电话认真分析营销问题，足见其诚。后来通过微信讨教，竟全部资料悉数奉送，更感慨老史之“容”。老史更深谙“融”汇之道。一日，偶见其在朋友圈谈移动营销，不仅心中一凛，其倡导“一阳指”绝技，本就有互联网营销基因，科学家会武术，神仙都挡不住。不日竟见此书，命名、目录，耳目一新，推荐深读，感悟老史之“容”与“融”的智慧。 34价值中国网品牌总监，著有MBA教材《商战兵法》姚尧《大侠狠招》 史贤龙先生惯出狠招！《产品炼金术》一书，祭出产品直接与消费者沟通的狠招，之后的几年里就看到小米用产品沟通演绎出来的奇迹。营销的最高境界是：“成为生活方式的代表。”移动互联网时代，当低头族占据世界的时候，史贤龙先生又祭出狠招《移动互联新玩法》。按剑清八极，归酣歌《大风》！此必杀秘籍见于江湖，不知谁会因此成为下一个小米？ 35《新食品·壹食》副总编辑  罗莉 在我的印象中，史贤龙老师是一位博学善思、笔耕不辍之人。从《魅力的智造：粉丝产品创新法》《产品炼金术》到《移动互联新玩法》，他都快速把握当下，将所思所想做系统梳理，迅速付之于文字并分享于众。2014年最热门的实践方式，从社群、众筹到自媒体、微商等，都在《移动互联新玩法》这一新书中得以涉及。更值得一提的是，在他的策划下，该书的疯传方式，本身是一次移动互联新玩法的有效诠释。 36正高级软件工程师，管理咨询师，著有《创想2020》鲁峙 认真研读过《产品炼金术》，始于“道”，止于“术”，文如其人。与史公切磋犹如华山论剑，讲究一语道破，一剑封喉，话语间尽显舍我其谁的自信与豪气。移动互联带来颠覆性的变革，透明、交互、协同将在人类文明史上留下浓重的印记，是技术进步推动社会进化的一次大洗礼。《移动互联新玩法》付梓之际，推荐史公的力作，以其睿智与见地，为大众开拓思路、指点迷津。 37商业讲师孵化导师、香港理工大学客座教授、速赢商学院首席研发官廖衍明 我与史贤龙先生亦师亦友。史贤龙先生是国内首屈一指的、极富思想性的战略高手，此前深深为其在《产品炼金术》中表现的商业洞见而吸引。此次《移动互联新玩法》，是史贤龙先生立足前沿，基于实战，知行合一，凭借其深厚的史哲功底、极其丰富的市场操盘经验和深度的行业人脉精心打造的又一力作。在互联网营销各种手段混战的乱局之中，能够为企业指明方向，降低风险，是企业家清晰认识互联网营销的必备案头之作。 38移动互联网营销落地专家，著有《中国啤酒营销与管理》闫治民 贤龙兄是我认识的同道中最具治学精神和创新意识的一位。他并未满足在传统营销领域至高的建树，《产品炼金术》等专著助力企业营销开创很多行业奇迹，而今史兄又成为互联网营销领域最前沿领域的践行者！相信《移动互联新玩法》会让您脑力洞开、困惑全无，也会让您把竞争同行远远甩在身后。 39新华社半月谈新媒体中心总经理史劲松 所有的质疑，都来自于我们对未来的恐惧。我们的确在经历人类历史上最疯狂的一波信息与创业的大潮。在一次交流中，史贤龙说他2014年的总结是“无一是处”。对于我这个从没有写过一本书的人来说，这种“自谦”确实让我无颜，但换个角度看也未必。“无”是空，看来已放下；“一”是开始，从头也；“是”为肯定，是坚持；“处”宛若处子，保持初心。《移动互联新玩法》大约是2014贤龙重新发现营销真谛的一次践行。我会以“质疑”的挑剔心态期待《移动互联新玩法》。当移动互联网的巨浪翻卷而来，我们希望自己还是那个漂浮在浪尖看手机的人。 40方德咨询董事长，东方道茶创始人王健 创新的价值。史贤龙先生是我校友学长，一个善于思考的营销人，一个对营销本质具有深刻洞察与体验的人。产品价值创新是一切创新的原动力。以消费者为导向的互联网创新是未来营销创新的起点与终点。史贤龙先生一直走在前面。 41传统企业移动互联网营销践行者、BiiA创新联盟发起人之一徐汉强 与史贤龙老师相识于微博，史老师的每一本大作我均细细品读，从《产品炼金术》《老板如何管营销》到《魅力的智造：粉丝产品创新法》。史贤龙老师集聚智慧于书中，给无数企业家和职业营销人以正确的路标，尤其是在互联网潮袭之时代，众多传统企业处于浮躁之态、迷茫之中，史贤龙老师前瞻性的预测、睿智的观点和实用的方法，成为营销征途中勇士们的良方。移动互联已成主流，如何快速正确地把握未来商业之格局与趋势，本书会给你答案。 42上观营销咨询机构董事长王治清 涉足咨询十余年，职业生涯中史老师是我敬佩之人。他从事营销实践与营销咨询多年，身上附着务实和创新，智慧地协助众多规模性企业创造出辉煌业绩，是一位深谙营销真谛的大师！《移动互联新玩法》一书是移动互联元年后之大作，具有时代意义！史老师综合自己的实践和对移动互联创新思考，阐释移动互联的各种“玩法”，不仅是战术性的玩法，更是思维意识的引领和技术的创新，具有营销方法论和工具的价值，值得涉猎营销的同仁们阅读和学习！ 
（二）1688市场定位入口
大家再思考一个问题：关于产品定位，从哪里开始着手去分析数据比较好一点呢？要做产品定位，必须要有市场调查、数据分析等，我们应该从哪里着手？1.从市场入手要做1688一定要知道1688的市场发展空间，但我们要做好就还要了解这个市场外的一些情况，包括产品受欢迎的区域，综合起来看，你才能得到最终结果。举个例子：我们要知道最近大家对连衣裙的喜好度到底怎样，那么我们就要先利用百度指数（http://index.baidu.com/）及阿里指数（http://index.1688.com）。以某店铺连衣裙为例，我们从中能得到哪些市场数据呢？如图1-8、图1-9所示。图1-8某店铺连衣裙阿里指数图1-9某店铺连衣裙百度指数将这两个工具结合，分析出连衣裙这款宝贝在市场受欢迎的时间为每年的3月份到8月份，我们可以根据自己的计划制定宝贝上市时间表。2.从采购人群看客户群体图1-10连衣裙的人群属性图1-11连衣裙的采购商身份从图1-10、图1-11，我们可以看出：采购连衣裙的人群年龄层次在30~39岁之间，采购金额基本在209~600元。3.从地域分布看客户主要来自于全国哪些地方图1-12客户地域分布图1-13访客地域分布备注：图1-13所用数据为阿里巴巴1688后台的生意参谋数据，图1-12仍是百度指数。综合两个工具我们可以看出：连衣裙在全国最受欢迎的区域主要集中于广东、河南、浙江、江苏、山东、北京、辽宁、四川等地（注意：一定要结合两者的数据，其他行业或者宝贝均和连衣裙同理，本处主要是抛砖引玉）。
电商不是传统企业的主战场
电商的力量，不在于规模，而在于快速发展形成的势能。但是，当电商发展速度放慢时，势必会回到传统企业。美国哈佛教授麦克奈尔曾提出“零售商业轮转假说”，新型商业机构初期都是“三低”（低地位、低毛利、低价格），如果成功，就会改善设施，提供更多的服务。如此，就会增加费用，强制提高价格，结果都会与它所替代的商业机构一样，成为“三高”（高地位、高毛利、高价格），直至新的商业机构出现。传统零售如此，电商发展的轨迹也是如此：第一步，从边缘崛起，从C2C起步，商户低门槛进入，形成红利；第二步，主流企业进场，红利逐渐消失，流量费剧增。只要是单一维度的商业体系，都符合“零售商业轮转假说”。传统零售是线下单一维度，社交电商是社群单一维度，电商是网络单一维度。不是品牌商不想在电商方面持续扩大规模，而是因为对于单一维度的商业体系，“零售商业轮转假说”在电商上仍然灵验。阿里巴巴如此，社交电商（微商）、拼多多的拼团、直播都是如此。但是，电商平台的持续创新给人一种假象：似乎只要做的平台足够多，销量规模总会足够大。进入互联网时代，传统企业似乎被互联网节奏“带坏”了，结果就是：不跟进不行，毕竟平台有那么大的流量；跟进也解决不了根本问题，因为平台那点销量对于创新企业来说也许满心欢喜，对于巨头则只够“塞牙缝”，有点聊胜于无的味道。因此，立体连接尤为重要。那么，互联网时代，传统企业的出路何在？传统渠道存量虽大但增长缓慢，电商、社交电商、直播等天花板太低。现在，电商和社交电商的问题就在于它们只是一个线上渠道而已，流量严重依赖平台。传统企业的根本出路，仍然是利用固有的线下资源优势，打通线上线下，利用互联网工具把传统的优势发挥到极致。怎么才能做到呢？不得不提施炜老师在其著作《连接》中提出的一个概念：三度空间、三位一体。施炜老师提出，商业有三个环节：认知、交易、关系。这是目前为止对商业最简洁的描述，也是最方便的分析框架。认知是信息流，比如大众媒体传播、口碑传播等；交易是商流，可以表现在线下，也可以在社群或网络；关系是信任背书，关系可以在线下，也可以在社群。在农业社会，认知源于熟人的口碑。关系即认知，认知即交易，这是农业社会的认知、交易、关系的三位一体。到了工业社会，商业有两度空间，即大众媒体和渠道。认知（信息流）主要来自大众媒体传播（比如在央视投放广告），认知与交易发生分离；商流在线下渠道和零售终端。进入互联网社会，大众媒体式微，线下、社群和网络都可以是信息流，也可以是商流（交易），更可以建立交互关系。这就是互联网时代跨越三度空间的三位一体。立体连接，不是单纯的线下，也不是单纯的电商、社交电商，而是连接三度空间，建立新型营销体系，并足以支撑一个超大型企业。目前的互联网商业体系，社交电商依托社群空间，利用了单维空间。电商依托网络空间，同样只是利用了单维空间。拼多多利用了社群和网络两维空间，社区团购利用了三度空间。单一维度的商业模式一定迅速达到流量顶峰，然后流量枯竭。传统渠道如此，电商如此，社交电商如此，直播很快也会如此。只有立体连接，才能创造生生不息的流量。
三、绩效指标设定的原则
为了确保绩效指标对期望行为和结果的影响，设定绩效指标时需要遵循以下原则：​ 一致性：绩效指标必须支持企业的销售策略和业务目标，同时符合销售岗位的设计和关键职责。绩效指标必须与业务目标和实现业务目标需要的销售行为或方式保持一致。例如，当企业的业务目标是以弹性的价格快速提升销量，最大限度挤压竞争对手的市场份额时，销量可能是最合适的绩效指标，而销售利润显然是不合时宜的选择。当企业希望通过差异化服务，提升客户体验，建立强有力的品牌时，考核客户满意度和服务质量显然要比考核销售额更有意义。​ 可控性：绩效指标要么与个人业绩挂钩，要么与精心定义的团队业绩挂钩。管理层应确保销售人员清楚地了解绩效指标，并具备实现绩效指标的能力。销售人员应该确信自己对绩效指标具有实质和持续的影响力，认为这些绩效指标通过努力是可以实现的。例如，如果销售人员没有权利提高价格或给予折扣，那么将销售人员的激励薪酬与毛利挂钩是不明智的。零售行业门店环境中，销售人员的激励薪酬不应与净利润挂钩，因为他们无法控制影响净利润的许多因素，包括门店的成本和管理费用等。​ 可靠性：绩效指标必须是可信的。衡量绩效指标的数据来源必须可靠，可以被准确追踪和衡量，以便及时计算和支付销售激励薪酬。销售人员应该可以及时准确地获得绩效指标的相关数据，便于他们评估销售工作的预期结果和对薪酬的影响。​ 简易性：绩效指标应该简单明了，易于销售人员理解和使用，而不是复杂的数据堆积或计算。销售人员的主要工作是在外建立客户关系或销售。如果绩效指标很复杂，销售人员无法清楚地看到每次销售对其激励薪酬的影响，那么这些绩效指标就会失去应有的效力。销售绩效指标示例如表8-3、表8-4所示。表8-3常用通用销售绩效指标示例常用通用绩效指标•​ 销售收入•​ 订单金额•​ 净销售额•​ 毛利•​ 维修/服务合同收入•​ 维修/服务合同订单金额•​ 单位销售额•​ 新客户数量•​ 客户保留率•​ 战略客户销售额•​ 新产品销售额•​ 战略产品销售额•​ 销售增长率•​ 交叉销售额•​ 向上销售额•​ 客户满意度•​ MBO表8-4SaaS企业常用销售绩效指标示例SaaS企业常用销售绩效指标•​ 年度经常性收入ARR•​ 每月经常性收入MRR•​ 平均每个客户收入ARPU•​ 净经常性收入NRR•​ 净推荐值NPS•​ 获客成本CAC•​ 客户终身价值CLV•​ 新客户数量•​ 年度合同价值ACV•​ 总合同价值TCV•​ 合格销售线索SQL•​ 平均新客户价值•​ 转化率•​ 客户续约率•​ 客户流失率•​ 客户保留率
导读
工程建设项目的建筑材料和设备采购以单次采购为主，销售与客户关系难以延续，客户关系成本高；多企业参与，除了业主还有勘察设计、监理、总包、招标公司等，复杂的采购组织带来的销售难度超过了只有单一业主的项目；工程建设项目采购从立项到最后招标可能会持续几年时间，供应商销售人员需要耗费大量的时间成本；项目的材料采购方式比较复杂，有正式的招投标、议标，有甲方直接采购的，也有甲方指定由乙方采购的。所有这些特点决定了工程建设项目的销售有别于一般的项目销售，后者客户采购组织比较单一；更有别于大客户销售，后者客户持续采购，信息比较透明。因此，针对工程建设项目的销售更复杂，项目中太多的变数给销售人员带来的既是挑战也是机会。市场上销售技巧类书籍不计其数，以大客户销售冠名的书籍也很多，但都是聚焦在工业品或B2B通用销售领域。针对工程建设项目细分领域，考虑工程建设项目采购特点的项目销售类书籍很少，即使有，也大都以做关系等灰色手段为主，缺乏系统的理论框架。本书作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球最大建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方法论逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口，每讲约2500字，也符合现代人碎片化学习的习惯。本书共九章三十八讲，第一章：项目销售中的关键节点，主要介绍项目建设基本程序从项目立项、初步设计到招投标采购整个阶段，以及与销售相对应的销售流程和里程碑；第二章：项目选择与立项，介绍工程项目评估原则和技巧；第三章：收集项目信息，介绍项目需要收集的五类关键信息和信息收集的6个途径，尤其是收集私密信息的路径；第四章：项目采购组织分析，包括业主采购组织三三矩阵，项目采购的四个关键节点，业主、总包、设计等影响力分析；第五章：项目需求分析，介绍项目中业主、设计、总包需求分析与对策；第六章：项目竞争对比分析，介绍如何制定扬长避短的竞争策略，避免成为备胎的技巧；第七章：项目目标与竞争策略，介绍项目销售中的六大竞争策略，以及供应商如何让业主和设计指定上图；第八章：在项目中建立客户关系，介绍如何定量衡量客户关系和建立客户关系的方法；第九章：项目的沟通技巧，重点介绍如何了解需求、呈现价值、挖掘差异化优势的方法。本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略，第八、第九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧，更多销售技巧可以参考本书作者的另一本著作《大客户销售这样说这样做》。本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。本书也是作者同名销售培训课程的讲师手册，对本书观点认同且有内训需求的企业可添加作者助理微信联系：lu_heping
2. 员工履历
自然影响人类
谶纬之术流行数千年，到今天还能引起人们的兴趣，原因很简单，我归纳出四句话，叫做：事出有因，查无实据，言之凿凿，似是而非。像《推背图》这种谶诗，谁都可以拿来解释一番，都可以解释出很多结果来。在事情没有发生之前，你会解释出很多的内容来，就像猜谜语一样，可能是这样也可能是那个样，总之有多种可能性。但事情一过了，往回看的时候，就发现原来说的是这个，于是就言之凿凿，以为准确无误。西方的诺查丹马斯大预言也是这样，据说奇准无比，但是说到底，仍然不出谶纬之术的这些似是而非的套路。历代的一些文人、术士，喜欢通过一套方法去推演世事，结果推出一些似是而非的东西。你说是真的吧？说不清楚；你说是假的吧？它又迎合了人们的某种心理。总之，这个东西当不得真，玩一玩而已。但是，《洪范》中的“卜筮稽疑”之道，是从天道到人道的结合，这一套学问具有很重要的现实意义。现实意义在什么地方呢？就在自然与人的联系上，就在自然与人的整合一体上。正因为天人是合一的，所以观察天地自然之变化，就可以推演出社会人事之变动。现代人对大自然没有丝毫敬畏之心，都觉得自己了不起。文革时期说什么“人定胜天”，真的到“5.12”大地震的现场去看一看，你就知道“人定胜天”是多么荒谬！这次大地震的中心，整个山河大地全都改观了，高山夷为平地，城镇下陷埋到了地下几十米深，死了十余万人，你说怎么去胜天？！人本来是自然之子，是天之子，却妄想胜天，妄想成为大自然的主宰，简直是天大的笑话！不要说像地震、海啸啊这些非常态的大灾难，就是常态的自然环境对人的影响，也是非常巨大的。人类社会为什么会有那么多的形态？人种族群为什么有那么多不同种类？人类文化为什么有那么多不同的样态？现代的基因研究表明，现代人类是发源于东非大裂谷，在百万年前，大家都是有共同的祖先。为什么走出东非以后，分散到亚洲、欧洲、美洲等地，就形成了那么多不同的人种、不同的民族、不同的文化、不同的习俗，这是怎么形成的？就是大自然塑造的结果嘛！我们看中国的南方人和北方人，差别就非常明显；东部沿海地区的人和西部青藏高原的人相比，和西北新疆地区的人相比，风俗习惯、性格习性、文化信仰的差别也非常大啊！人类文化的各种形态，往往是经过数千年的积累才一点一点形成的。这一点一点积累，就来自每一年的春夏秋冬，对不对？每一年的春夏秋冬，就来自每一天的阴晴、每一月的盈亏，每一季的更替，对不对？大自然对人类的影响，都是这么一点一滴积累而成。中国社会为什么始终是大一统为常态呢？欧洲社会为什么又以分裂为诸多国家而成为常态呢？也是因为自然地理的影响啊！中国的黄河文明、长江文明，为什么能够形成牢不可破的统一态？中国地域广大而复杂，东西南北不同的地区，几乎每一年都有灾害饥荒，每一年也都会有五谷丰登的地方。如果没有统一的调配的话，整个地区的人就很难生存。而且中国的水资源有限，大家主要都靠着黄河水、长江水而生存，如果流域四分五裂，没有形成统一的调配，为了水源也会引起极大的纷争。若从自然地理的角度来讲，中华文明主要就是因为长江、黄河的原因，才形成了一个整体。由此可见，大自然对人类社会形态的影响，那是无时不在，无处不在。所以，自然界的一个细微的征兆、微小的变化，也一定会给人类社会带来变化，只不过一般人没有那个眼力看见而已。但是，一个真正有智慧的人，尤其是在念头功夫上真正到家的人，外界发生一点变化，就会引起他的一念之动，马上就能感应到。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载