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（四）项目上线以及回顾
项目的上线是校验前期所有准备的有效性，实时性的监控和快速的试错调整也是活动周期运营团队每天的日常和重要事项。1.Checklist品控校验无误后确认上线Checklist的应用通常在项目上线前一周进行执行，首先会结合项目周期的项目管理表，其次会结合项目执行过程中的重点节点。两个事项表综合组成品控Checklist，主PM和细分PM逐项检查和品质把控，确保零失误，确认最终上线时间。2.数据看板颗粒度细分到小时级别监控70寸的数据看板会成为活动上线周期内的主要监控设备之一。数据看板内追踪相关的核心数据，包括不限于GMV、转化率、商品动销率、优惠券核销率、履约完成数、取消数、毛利等，并且时间维度会拆出以小时为单位，便于监控和调整。数据监控的效果同样会引导我们在线调整和优化策略。平台转化率达不到预期，快速调整首页模块布局和商品资源分布，优化导购效率；新用户每天的输入数量达不到预期，快速增加线下推广力度和获客手段，把次要门店的资源投入挪到重点门店做资源倾斜，便于高效率获客。3.机会点的放大和应用项目周期总结至少3个核心机会点。年货节最大的机会点莫过于疫情的爆发线上布局的调整。面对疫情，我们快速总结核心机会点，并推动执行：​ 改善商品结构，提高民生商品占比。年货节的筹备很大一部分品类规划在于送礼应用场景，而疫情的爆发，我们需要快速调整，把核心民生商品米面粮油的占比最大化。供应商直采模式打通，线下补货周期频率几十倍提升，线上品类套餐的绑定销售。最大化满足用户一站式无忧消费。​ 快速布局点城市自提业务。加速自提业务布局，以点到面，从单个门店到城市级别覆盖，优先发力核心灾区城市，联动社区提货对接人，统一上门提货并在社区内分发到户，极大地缓解疫情期间的运力压力，也能高效精准地提高社区的到货效率。​ 社区串点配送，高效直达专车专送。社区串点配送基于门店周边核心小区，用户下单不再受限于3公里，我们通过调整优化商圈图，合作固定社区。配送方在门店一次性装车，按社区位置挑选最佳路线逐一分配到社区大门，最后通过社区对接人分发到户。​ 第三方配送联盟助阵，补足运力缺口。疫情的爆发加速配送方的模式改革，单方面的独立配送团队压力势必不能满足，因此联动城市内部运力团队，例如美团、饿了么、点我达等运力团队，中心化运力资源，同时合理化调度运力缺口区域，最大化运力资源ROI。
3.激励机制
二、成本倒推的降本模式需要什么条件？
本节降本增效切入点成本倒推作为一种较好的降本模式，有值得肯定、学习的地方。企业运行成本倒推模式，需有详细的成本数据做基础，同时有强大的核算能力。成本倒推模式适合大规模、批量化、长期生产的企业。推动成本倒推模式，企业领导者需有强大的改革魄力。成本倒推模式下的管理对象高度稳定，在接受巨大收入差异的同时，仍能想尽一切办法解决问题。成本倒推模式需企业上下都有高度的凝聚力、荣誉感、执行力。不论是哪一种工具、方法、模式，只要企业敢于面对利益和博弈，敢于持续地较真、认真、动真格，都能产生效果。提问：都说成本倒推模式是一种效果较好的降本模式，这种模式对于我们中小企业是否适用？如果在企业推行这种模式，需要注意什么？答：成本倒推模式的代表企业是鞍钢，20世纪九十年代，鞍钢以“模拟市场核算,实行成本否决”的形式，实现了大规模降本，当时众多企业争相学习。迄今为止，成本倒推作为一种较好的降本模式，仍有值得肯定、学习的地方。但推行这种模式需要具备一定的条件，企业人员如果不能辩证地看待、理解、应用，效果可能适得其反。归纳起来，推动成本倒推模式需具备以下五个条件。一是企业有详细的成本数据作为基础，同时拥有强大的核算能力。无论哪一种降本方法、降本模式，都需依据企业详细的成本数据进行判断、分析、决策，缺乏成本数据将失去降本的基础。成本数据至少能够反映企业的总体成本状况、各细分项成本的状况和明细。如果实行成本自上而下倒推，至少需细化到各部门、各车间、各工序、各班组、个人、各产品的成本数据，同时加上这些内容的具体清单。鞍钢在实行成本倒推时，核算指标超过1000个，2.8万名员工人人有指标。在笔者辅导过的成本水平领先的企业中，多数企业有强大的财务统计能力和成本核算能力。以某大型企业为例，无论是新产品报价，还是现有产品中某一项具体成本或费用数据，财务人员都能在半小时内准确提供出来。二是大规模、批量化、长期生产。成本倒推模式非常适合规模化、批量化、长期生产的企业，不太适合多品种、小批量、多批次的企业。主要原因是企业各种资源有限，需统计的数据太多，需推动的降本点也太多，最终会影响降本效果。三是领导者强大的改革魄力。鞍钢实施成本倒推无疑是一场改革，它呈现的不仅是对各种产品的成本倒推现象，还有背后折射的大范围资源调整、权益再分配、人事变更。更重要的这是一场激进式改革，涉及层面广、人数众多，有一定的潜在风险，特别是当成本倒推与利益发生矛盾时，需要领导者坚持，有魄力和定力来保证改革的推行。四是管理对象高度稳定，在接受巨大收入差异的同时，仍能想尽一切办法解决问题。鞍钢实施成本倒推过程中，多次降免干部，这不是一般的中小企业人员能接受的处理方式和待遇，这与鞍钢当时的机制带给员工的高度稳定性分不开。如果中小企业计划实施激进式变革，不管是否选择成本倒推模式，都需对管理对象的负面反应有清醒的考虑和预判，并适当储备一定的人才。五是企业上下高度的凝聚力、荣誉感、执行力。与中小企业不同，笔者曾辅导过几家国企转制后的企业，这些企业的凝聚力普遍超过一般企业，员工不仅工作上有交集，生活中也有往来，不少同事之间有着深厚的情谊。这些企业的员工有较强荣誉感，愿意为集体、团队有所付出，能坦然接受工作岗位和待遇的调整。当领导层决定执行事项后，他们通常在执行方面不打折扣，主动学习知识，深入钻研问题，不断试验和验证，想出各种办法主动完成任务。以上分析了成本倒推模式推行的条件，有些方面需注意与企业现状的不同。随着时代进步和管理对象的变化，大部分企业都能做到以市场为导向，尽管现在有了大量的管理模式、方法、工具，如系统的目标管理模式、从前向后推的目标成本法、行业对标分析，以及各种ISO体系、ERP系统、绩效考核、阿米巴等。但这种成本倒推模式仍有值得我们学习的地方，如企业内部的市场化导向、精细化的降本意识和核算数据，层层倒推出成本目标、全员参与降本的行动和由此产生的成本文化、改革者推行降本的力度、企业持续降本挖潜等。其实，无论运用哪一种工具、方法、模式解决降本增效或其他问题，无论推行激进式变革还是渐进式变革，只要企业立足现状，采用正确的策略和思路，敢于面对利益和博弈，敢于持续地较真、认真，就能产生效果。
四、第三层觉知：稽核人员的培训
（一）变革前的工作习惯及问题：稽核部门成立了，团队也组建了，接下来就要对稽核员进行专门的培训。第一，变革前，企业管理人员在抓执行的时候，往往把执行看成是别人的问题，没有从自己身上找原因的习惯。：这就只是抓个形式而已。：他们总是口头上对员工说，这件事情要做，要执行。把执行看成是别人的问题，没有从自己身上找原因的习惯，他也不会检讨自己到底检查了多少次。第二，企业管理人员往往对别人的要求高，总是抱怨下面的人执行力不高，总是不按照规定做，抓执行的人员本身对公司规章制度的服从性也并不高。第三，管理人员对检查、稽核的方法不了解，只能凭自己的经验和责任心检查。就是想起来了就去查一下，没想起来就算了，这件事情就过去了。第四，管理人员将检查看成是找别人的麻烦。：检查确实是在找别人的问题。如果都没问题何必去检查呢？你怎么看找别人的问题和找别人的麻烦？：找别人的问题针对的是事情，事情做得不好当然要检查；找别人的麻烦针对的是人，我觉得这是核心。：其实找别人的问题也可能就是找别人的麻烦，但也可能是在帮别人解决问题——问题找到了，稽核员帮他解决啊。稽核员找到问题告诉他，让他知道，或者他解决不了，稽核员可以想办法告诉老板，动用公司的资源来帮他解决，这实际上是帮他减少麻烦。所以找别人的问题也可能是找麻烦，也可能是帮别人解决问题，这就要看稽核员的心态。稽核员的心态非常重要。稽核员应该保持怎样的心态呢？他是在找问题不是在找麻烦，是找问题然后帮别人。以帮别人的心态做检查是稽核的要点。你还记得吧，欧博稽核部成立时我一再交代：第一，绝对不能跟项目组老师闹对立；第二，要始终记得你跟所有项目组组长是平级；第三，人的事情你没有权力处理，只有我有权力，你只需把情况告诉我。我觉得这些对整个欧博公司稽核部的运作是有很大作用的。：要不然稽核部就会陷入那种人跟人之间的不停纠缠里去，反而又不关注事情了，这就违背了成立稽核部的初衷了。：稽核部就会越位，从事情越到人上面去。如果有一件事情员工没执行，没做好，稽核员就会认为他跟自己对着干，就会认为他这个人就是这么糟糕，然后稽核员就要做主观评价，对这个人产生各种情绪。：被稽核的人就也会感受到这种情绪，他就觉得稽核员总是针对他，然后就不去管事情了。：这样就离开事情而发生人与人之间的斗争了，就没完没了了，所以我觉得要界定清楚稽核部是干吗的。稽核部是查事的而不是整人的，是查事帮人的，这个定位非常重要。（二）变革后的做法：针对只管别人，不从自己身上找原因的工作习惯，欧博老师强调以后碰到稽核的问题，稽核员要先问问自己检查了没有、检查了多少次。当时有稽核员反馈，说其他部门的执行力不强，总是影响他的稽核工作。欧博老师就反问他一句：“你检查了没有，你自己检查了多少次？”并要求他们讲别人的问题之前先自我检讨一下，看自己检查了这些事情没有。：所以，以后再碰到下属不执行，谈别人的执行力之前，企业的人要首先反问一下自己检查了多少次，自己的检查力怎么样。检查力跟执行力相对应，没有检查力哪有执行力。：针对执行人员自身服从性不高的问题，项目组老师推出的变革动作是每天下班后组织稽核员进行军训（基本军事步伐的训练）。既然成立了稽核部，对于稽核员我们就要有一个基本的服从性的训练。每天下班后我们就组织稽核员进行一些基本的军事训练，如立正、正步走等基本步伐训练。：这应该是由部队出来的人来培训。：他们的保安队长是从部队出来的，就由他对稽核员进行训练，训练持续了三周左右。：训练让稽核员产生一种精神状态，树立一种精神风貌。：新选拔上来的稽核员以前没干过稽核，对稽核方式、方法也不了解，怎么办？项目组的做法是首先让稽核员和欧博老师同在一个办公室，具体的工作由欧博老师直接分配，分组帮扶。例如吴永和老师是这个项目组的组长，他负责帮扶廖助理和总经理助理高钜辉；鲁老师帮助喻海平这名稽核员；李老师帮助陈华明和李金这两名稽核员，当这些稽核员有问题的时候可以直接找他们。：这是一个非常好的办公方式，大家联合办公，不会有距离感。：在开展稽核的前期，由欧博老师带着稽核员一起下去检查，在稽核过程中手把手教稽核员应该怎么做。为帮助稽核员尽快熟悉和掌握稽核方法，项目组还制作了《稽核培训手册》发放给稽核员学习，并在每天的碰头会上用5分钟的时间检查稽核员的学习情况。在这本《稽核培训手册》里面，有关于稽核的所有内容，包括稽核部成立的目的、意义、组织分工、稽核的做法及表单。这本培训手册还将ISO体系跟稽核体系的区别列了出来，让稽核员清楚地知道推ISO、推流程和抓流程执行有哪些区别（具体如表5-1所示）。表5-1ISO9000质量管理体系与欧博稽核体系对照表：表5-1是个重点。我记得日本麒麟啤酒公司在深圳的工厂曾专门派了6个人来我们欧博学习、了解我们的稽核模式，对我们的稽核充满了浓厚的兴趣。当时我就交代赵贵忠等几位有经验的老师做了这张表，我们把这张对比表简单说明一下。：第一，前提不一样。ISO来源于欧洲，在西方文化中，按标准做事是理所当然的事情，所以ISO文件更多的是标准。：也就是说我们现在碰到一个问题，什么问题？就是ISO文件主要是标准，检查所占的比例不大，文件里面绝对没有奖罚。所以，现在一谈到怎么管好中国的企业，外国人就说不能进行奖罚，进行奖罚就是侵犯人权。外国人一来验厂，我们很多项目的老板就赶紧把我们做的文件，包括他们企业自己做的一些奖罚制度文件收起来。为什么？因为这些有关奖罚的制度文件在外国人那里是不过关的。外国人要维护人权，他认为不能进行奖罚，这些老板就只能奖不能罚。但这些老外们忘了，经过一、二百年的工业化进程，他们的职业化训练已经完成了，而我们才刚刚开始。基本的职业化素养他们已经都有了，制订出标准就好办了。标准一定出来，外国人二话不说就去执行，这已经成为他们的习惯，这就是职业素养。但对中国人来讲就不是那么回事了，如果按照外国的做法，只定个制度、标准，他会执行吗？他不执行怎么办呢？求他吗？我们要想一想外国人一百多年前是怎么做管理的。泰勒做科学管理时，曾经为了防身带过枪。为什么呢？因为员工不接受他的严格约束呀！现在这个时代肯定过去了，但我们的员工还没有完成职业化训练，我们还没有走过那个阶段。所以，我们就得有一些最基本的奖罚措施，我们还要通过我们的所作所为，完成对人的改造。我觉得中国的私营企业、私营工厂真的非常伟大，它们不仅仅要为社会创造价值，还担负着完成中国国民性改造的重任。中国大量的普通劳动力的职业化素养靠谁来培养呢？靠学校吗？学校能给他们这种训练吗？连大学生都没有训练好，更别说普通的工人。所以，中国普通劳动力的职业化素养的形成就得靠工厂，主要还是靠私营工厂。说实话，我觉得中国私营企业的老板很了不起，因为他们下面的员工是一个巨大的社会群体。中国私营企业的员工数量非常庞大，这就意味着私营企业的老板们担当着改变人的重任，他们也的确在改变着人，在为社会创造着非常大的价值。很多时候我们没有意识到这一点，即中国的私营工厂担当着对员工习性改造、职业化素养培养的重任，甚至可以说担当着国民素养提高的重任。那么，靠什么来完成员工习性的改进？靠什么完成国民素养的提高？靠严格地抓每一件事情。我觉得就这点来说，我们真的应该要向大量的私营老板、私营工厂致敬。：我们再看表5-1中的第14点。就整个运作方式来说，ISO主要是一系列的标准文件，而欧博的稽核体系则是结合了“三九控制法”以及流程再造一些动作。第二，在改善的形式方面（表5-1中第8点），ISO是通过一段时间之后的集中式内审、管理评审和外审来检查体系的运作状况。：搞内审，搞外审，每年都要把ISO证书重新核实一下，那企业就搞突击：把文件重新整理一次，把表单重新做一次……说实话，ISO在很多企业成了形式。以一年为一个周期，每到审核时，企业就狠抓一次ISO流程文件的执行，抓的过程，ISO当然也有用，但如果要用它改变人就不行了。因为一年只有一次，永远改变不了任何人。就像戒烟戒一天，永远不叫戒烟，只有天天不抽那才叫戒烟。：而我们欧博的做法是每天、每周、每月、每个季度都要进行稽核，强调检查的及时性，同时也易于坚持，直到工作改善为止。：就是频繁的稽核。我们有以月为单位的稽核，有以周为单位的稽核，有以日为单位稽核，甚至有以小时为单位的稽核，甚至有时候一天不知道要查几次，我们很多项目做完之后光是稽核的次数加起来就达上万次。：它会变成一种日常的工作。第三，在改善范围方面（表5-1中第7点），ISO主要强调一种做事的方式，而我们的稽核其实是通过这些改善的事来改变人的习惯，让他以后能够持续这样做，我们的稽核强调去做并做好。：从指导思想上来讲，ISO是把我们所做的事情进行了梳理和规范。在很多欧美国家，人们的职业素养已经基本形成，他们只是觉得有些事情大家没有规范好，没有优化好而已。在这些国家，问题的确出在事情上，而我们国家的很多中小工厂，问题不出在事上，出在人上，是很多人没把事情做到位，是很多人没有把问题解决。很多问题之所以重复出现和发生，并不是因为我们不知道怎么做，而是因为我们没有按标准做，没有按要求做，甚至是能做而不愿做。我们所讲的这二十多个案例都证明了这一点。的确，企业的事情需要改善，而且这个改善的空间还很大，但就目前来说，只要把大家都知道的做好，企业就上一个大台阶了。我们先解决第一个问题——把知道的先做好。当我们把这些问题解决了，我们就上了一个大台阶了，我们企业的年产值就能从一年几千万元，变成一年几亿元、几十亿元了。到那个时候，也许劳动力的职业化素养就形成了，我们的问题就不仅仅是一个做不做的问题，而是更多地讨论怎么做了。那时候知识问题也许就成为我们的首要问题。但是现在，我觉得很多中小企业至少先完成对人的职业素养训练，这是社会给你的责任，你得承担。承担了这个责任就三赢：企业赢、员工赢、社会赢；不承担就三输：企业输、员工输、社会输。所以，抱怨是没有用的，要勇敢地承担起责任，这是我们对企业家发出的呼吁。：第四，就目的而言（表5-1中第4点），ISO主要是通过系统性的控制，确保质量体系运作的完整性和有效性，而稽核是通过抓每一个管理环节、工作细节来实施控制，狠抓执行力，以提高工作效率和工作效果。：的确，ISO最大的特点就是系统性。可以说这是ISO最大的优点也是它最大的缺点。为什么我说系统性既是它的优点也是它的缺点？ISO是一个系统性的管理标准，其涉及的内容、范围非常广泛，为企业提供了生产管理的框架，这是它的优点。但在目前企业员工职业素养低的情况下，这些东西要都做到位得要多大的成本？第一是成本问题，第二是做得到吗？企业有多大的检查力度？这些东西看似好看却没用，因为最后做不到。在我们的这套稽核体系里，稽核的主要依据就是我们做的动作控制卡，就是把ISO里面的关键点拿出来再细化。如这份流程文件里有二三十个动作，那我们为什么要抓二三十个动作？关键动作也许就那么几个，我们只需把这几个动作抽取出来做成动作控制卡，然后反复抓，狠抓到位。抓稽核我们要明白一个道理：改造人不能天女散花，不能撒胡椒面。因为改造人的习性需要时间，要很长的时间。所以，要反复抓这几个动作。我经常说欧博的稽核不是检查而是反复检查。频率、反复是核心要素。你看我们人做的事情有哪些没有频率？呼吸、吃饭、睡觉、喝水、走路和心脏的跳动都有频率？人的事情全跟频率相关。所以，我们不能指望一年猛抓一次ISO的执行就得到一个好的管理效果，这是违背自然规律的。当然，那些已经完成职业化训练的欧美企业可以。我们还处在职业化训练这个阶段，还不能完全学欧美企业，照搬他们的做法。我们把ISO流程里的重点动作、关键点抽出来，制成动作控制卡，然后就在这些点上反反复复抓执行。管理就在于反复，在于把一件简单的事情千万次地抓到位。：第五，在表现形式方面（表5-1中第6点），ISO注重了解现状，规范工作，而我们的稽核体系注重及时找出问题，解决问题和改善工作。：说实话，很多ISO专业人员会说ISO也是在解决问题，但是在实际运作过程中，很多企业就把ISO理解成规范性的工具：以前没有标准，现在我们定一个标准，从此以后大家就按这个标准做。也就是说，它更多的是让我们企业的人齐步走，但是现在企业的人到底是齐步走重要，还是摔不摔跤重要呢？对企业来说，现在更重要的不是企业的人齐步走的问题，而是走着走着有人掉到坑里去了，有人掉到悬崖下去了，有人摔了个大跤，摔得头破血流。我们首先要解决这个问题：齐步走容易，但也不能摔死啊。就像一个人身上被扎了很多洞，全身都在流血，你只是抓他是否按时吃饭，要他到点就吃，最后血流得差不多了，人也死了。所以，现在对中小企业来讲，规范固然重要，但是解决它的实际问题更重要。我们要在解决实际问题当中去规范，就是一方面要把血堵住；另一方面要告诉他要正常吃饭。不堵住血而只让他正常吃饭没用的。所以，我觉得要抓住问题点，要在问题当中去规范、优化他们的工作。因为说实话，现在中小企业能承受这些问题的时间是多久都是个未知数。：第六，关于审核人员（表5-1中第9点），ISO对审核人员的素质要求比较高，而且一般成为审核员要经过考试，还要有资格证。审核人员的素质不能保证，审核工作易流于形式。内审员多为兼职，甚至管理者代表都是兼职，工作计划多为年度计划。：我到过的很多企业的内审员都是兼职，行政人员可以兼，总助也可以兼，说白一点就是应付审核的。：而我们欧博首先要成立专门的稽核部门，设立专职的稽核员。对稽核员的专业性要求并不高，只要了解工厂的工艺情况，有良好的工作习惯就可以了。：不需要他有太多技术方面的知识，甚至也不需要有太多的管理理论。懂得查事情，敢于坚持原则就行了。：每周稽核、每次稽核，我们都有明确的工作计划给稽核员。：我觉得稽核员就是个清洁工。真的，只不过是人员习性的清洁工。清洁工怎么工作？就是整天擦。如果我们请的清洁工今天彻底擦一次，擦得锃亮锃亮的，擦得桌椅都掉皮了，然后他对你说：“我下个月再来。”如果是这样，那肯定就脏得一塌糊涂了。所以，清洁工做好清洁靠的是频繁，要的是频率，而不是这一次做得有多好。为什么我说我们的稽核员是习性的清洁工呢？因为员工哪个方面的习性还很糟，他就在哪个方面反复检查，把员工那个方面擦干净。做清洁是很简单的事情，所以稽核员的工作看起来也很简单，但需要坚持、频繁。清洁工的工作需要多大的技术含量呢？如果有人说擦这扇窗户要把擦窗器按钮调到刚好38度才能擦干净，那很莫名其妙。所以，我觉得把稽核员定为习性的清洁工非常准确，他们差不多就成为人类灵魂的工程师了。：《稽核培训手册》还包括稽核的工作规范、一系列的表单等，这里就不一一说了。针对稽核心态的问题，项目组推出的改善动作是，进行稽核思想、方法的培训，由欧博老师带着稽核员现场稽核，告诉稽核员应该如何进行现场稽核。
第一章地产下半场，园区新战场，“大运营”
中国城市发展加速亟待通过园区打造新兴产业集群，带动城市产业结构调整与产业升级。以往的高新区、开发区随着中国工业4.0时代的到来，寻求通过汇聚创新创业要素，打造可持续型的产业生态圈，形成二次跨越发展。随着国家宏观政策的调整，房地产进入了下半场，存量地产时代逐渐到来，地产商火爆的日子不再，探求战略转型，扩展业务领域及赋予新的拿地模式，地产商们不约而同地把目光聚焦在产业地产上……所有迹象表明，社会经济进入了新的转型发展期，产业园区再一次粉墨登场，站在了时代潮头。
非工作日违纪不姑息
工作日违纪不分8小时内外，为了维持制度的权威性，对制度方面的隐患，既要防微杜渐也要露头就打。“小题”有时需要大作。 装配车间的小魏星期三大喜，置喜宴于家中，邀请喜帖于三天前给我。喜宴当天上午下班后，我和入选“红名单”的师傅一起驶向目的地。小魏家境一般，现场喜席五桌。已到入席时间，众人刚寻好位置，公司车间里面就有人打来紧急电话，称下班后10分钟，精工车间车床工大石把五金车间的总电闸扳下来了。电话是打给生产部武部长的，老武一时不知所措，沉默了一会，轻声对对方说：“知道了，先把总闸刀扳起来。”趁着加菜的间隙，大石拉电闸的事情成了桌面上大家临时的谈资，大石在公司里是出了名的浑。平素，车间管理者对他也是敬而远之，免得他借机捣乱。生产部武部长率先开了腔：“事情发生在午休时间，也没有完全跟制度‘接轨’，回去后要在思想上教育他，大石这个人遇事冲动的坏脾气非改不可！”打磨车间李主任接过话头：“今天中午这个事儿，也真不能把大石怎么样，毕竟不是上班时间，但是应该好好教育他，以防再犯！”其他几位同桌的管理者也附和。作为HR，我当时为避免喜宴冷场没有直接表态，周遭环境也暂时不允许我表达反对意见，于是，大家三言二语后，心照不宣地及时转移了话题，气氛一下子又活跃了。不管怎么样，事情已经发生，与宴者多少有些心事，我们一桌最早散席，赶在上班前到达公司。临进车间前，我把生产部武部长招呼到了办公楼一楼会议室，我郑重其事地与武部长沟通：“武部长，像今天中午大石的这个情况，我的观点是必须按工作时间的处罚条款处理，如果我们听之任之必将招引更多的‘大石’效仿，到时候，我们不是得罪一个人的事情了，后果可想而知……”听闻我的一番警语，武部长抿紧了嘴唇，意识到了情况的严重性，通过几个回合的沟通，武部长回归到我的立场，统一与生产主管的意见后，我紧接着把五金车间的刘主任叫了过来，当着我的面，武部长向刘主任分析了前因后果，表示尽管事件发生在休息时间，但大石的后果影响并没有工作时间内外的区分，必须按照既定制度处罚。刘主任若有所悟地点了点头，看得出他内心还是有些忐忑，对此，我向刘主任表明了态度：“老刘，处罚由我和武部长落实，你只要做好对车间一线员工的思想解释工作就行了，如果没有其他问题，我们就立即分头行动，对此类有严重倾向性的事件处理宜早不宜迟，速战速决是最佳的选择，处理完后，我们还要按照程序公之于众，让全体员工引以为戒。”为避免在下午的工作时间内引起不必要的舆论振荡，我和武部长特意把对大石处罚谈话的时间安排在事发日下班前20分钟，地点是办公楼一楼会议室。原先武部长建议安排在精工车间现场办公室，以便对个别好事分子起到警戒和威慑的作用，我经过考虑，还是把处罚谈话地点选定在此，为什么？很简单，像大石这样死要面子又难缠的人，是不会在大庭广众之下“束手就擒”的，弄不好，还会加大处罚的难度，武部长表示认可我的方案。下午到点时，我怕刘主任叫不动大石，亲自到车间传唤大石到指定地点接受处罚谈话，走近大石的工位，只听大石肆无忌惮地大放厥词，全然没有看到我，而他周围的一干人看到我过来都知趣地离开了。一交锋，大石便咄咄逼人，我以动制动，用激将法把他带离工作场所。在会议室，我和武部长示意大石陈述事情经过和其中的原因，会议室毕竟有别于生产场所，我和武部长心平气和，多少让大石的火气不攻自降。大石说：“事情很简单，因为车间刘主任没有及时给我安排大车床的活儿，等了又等不见动静，火一大就拉了车间电闸。我也不是存心破坏生产，下次我会控制自己的情绪。”我一看谈话气氛好转，便从肯定大石为人豪爽开始，转移到正题上，我不讲大道理，就讲大石的违纪事件。尔后，武部长做了进一步的补充：“大石，针对今天的事情，我们对事不对人，但事情发生了就要弥补和担当。否则，我们对其他员工也不能有合理的交代，没有正常的生产秩序，受害的不只是工厂，员工的利益也不能得到保障了。你也是员工的一分子，你说呢……”经过我和武部长的两轮集中火力的“精神轰炸”，大石总算心甘情愿地在处罚通知单上签下了自己的大名。 只有在制度面前没有例外，我们才能在管理规范化的道路上越走越远。
第四节 区域工厂直营店团购模式成为突破点
工厂展厅团购模式受益的是距离生产工厂距离比较近（500公里以内）的经销商。那么，500公里以外的加盟店（经销商）能不能借助工厂的力量，提高专卖店的销售业绩呢？当然可以，区域工厂直营店团购模式就可以解决这一问题。
第五节 如何做二维码营销
互联网工具的属性就是去中介化，去掉那些效率低、体验差的旧中介。二维码是目前为止的提供最佳信息体验的工具，可以让信息流带动资金流去配置物流，最终信息流、资金流和物流三流合一。移动互联网的应用更加深化，和商业金融的结合更为广泛。这是因为手机作为人体器官的延伸已经成为一种行为习惯，一种生活方式。而且，移动互联网让人和物的身份识别变得更加精准和高效。这一切，源于手机和二维码。
15.10需求评审要素
15.10.1单项需求检查表评审要素单项需求检查表评审要素如表15-24所示。表15-24单项需求检查表评审要素序号类型内容1完整性² 所描述的需求是否记录了需求的来源和提供者？联系人的姓名、电话、Email等资料是否填写详细？如不是公司人员，是否提供了工作单位、职务等？² 对需求的详细描述是否具体和完整？² 所描述的需求是否记录了需求的期望交付时间或者实现版本？是否有性能要求？² 是否列出了所有与此需求有依赖和矛盾关系的其他需求？² 是否给每项需求注明了编号2正确性² 所描述的需求是否表达了客户和用户的真实需要？² 对设计约束的描述是否正确？除此之外的需求是否独立于设计？² 对用户任务或者操作流程的描述是否正确？² 需求是否清楚明确、没有歧义3一致性² 所描述的功能是否与应用定位一致？² 需求与实际操作环境是否一致（包括环境要求的精度、事件的执行顺序等）4可测试性² 每项需求是否清晰并可通过有效的方式验证（评审、原型、测试）？² 是否说明了需求的验收方式、验收依据？验收标准是否可执行？是否为验收测试建立了明确的通过/失败准则15.10.2用户需求说明评审检查要素用户需求说明评审检查要素如表15-25所示。表15-25用户需求说明评审检查要素序号类型内容1完整性² 是否反映了所有客户和用户的期望和需要？是否可以清楚地理解需求清单所表达的要求？是否说明了应用定位和操作场景？用户是否有安全性和保密性方面的要求？用户对界面是否有明确的要求？是否已经澄清了用户所有的细节问题？是否遗漏需求？需求是否不完整？² 是否列出了用户需求的接收准则？是否已经去除多余的、不必要的或混淆的需求？是否明确了不期望的事件？是否描述了系统明确不包含的功能和原因？是否有必要通过原型法了解用户需求？² 是否列出了需要跟踪的关键技术性能指标？是否已清晰定义关键需求，搞清楚主要的系统设计驱动因素？² 需求分析是否已经充分而不至于对后续设计工作带来隐患，或者给用户带来意外？² 操作流程的描述中，是否所有的步骤都是充分必要的？是否已将“必需有的”与“最好有的”需求区分开？² 文档的编写是否符合模板的要求2正确性² 用户需求的优先级是否正确？² 涉及资源和性能的需求是否描述了相应的管理方式3可行性² 需求实现的工作量是否与项目的费用、进度预算一致？² 现有的技术水平是否可以满足需求实现的需要4一致性² 各需求在内容描述上是否一致？所有需求的编写在详细程度上是否都一致或合适？² 所用术语是否与用户的惯例一致？如果不一致是否可以被正确理解？² 是否对不同用户的类似要求做了平衡和归一处理，或者做了特殊说明5可修改性² 变更一个需求是否不会对其他的需求有重大影响？² 是否对有依赖关系的需求进行了标识？² 是否注明了外部引用的位置，并方便查找？外部引用是否正确、明确15.10.3需求检查评审要素需求检查评审要素如表15-26所示。表15-26需求检查评审要素序号类型内容1功能需求² 是否详细定义了系统的全部输入/输出（来源、精度、取值范围、出现频率），所有输出格式（Web页面、报表等），硬件及软件的外部接口？² 是否列出用户想做的全部事情？² 是否定义了每个任务所用的数据，以及每个任务得到的数据？² 是否说明了对每个输入的验证措施，并描述了每个输入的属性，如度量单位、边界值、时序要求等2非功能需求² 是否为全部的操作，从用户的角度，详细描述了期望的响应时间？² 是否详细描述了其他与计时有关的考虑，例如处理时间、数据传输率、系统吞吐量？² 是否详细定义了系统的可维护性，包括适应特定功能的变更、操作环境的变更、与其他软件的接口变更能力3需求质量² 需求使用用户语言描写的吗？用户也这么认为吗？² 每条需求都不与其他需求冲突吗？是否详细定义了相互竞争的特性之间的权衡？² 需求是否足够清晰，即使转交给一个独立的小组去构建，他们也能理解吗？开发者也这么想吗？需求是否在详细程度上保持相当一致的水平？有些需求应该更详细的描述吗？有些需求应该更粗略的描述吗？² 每个需求条款都与待解决的问题及解决方案相关吗？能从每个条款上溯到它在问题域中对应的根源吗？² 是否每条需求都是可测试的？是否可能进行独立的测试，以检验不满足各项需求4需求收集反思² 我们是否已经与目标市场中的主要客户交流过？我们是否考虑了客户的潜在需求和未来的用户需求？正在进行中的访谈中，是否每个访谈的客户都很合适？我们是否收集了组织中会接触客户的每个人的需求？² 我们学到了什么，是否有重大发现？是否有需要重复做的地方？² 对于流程我们可以做哪些改进5需求收集要点² 客户试图解决什么问题？顾客目前尚有那些等待解决的问题？客户有什么期望？客户对产品特征、属性、性能认为哪些是必须具备、有更好、可有可无、不需要？还缺什么？² 什么是客户今天的需求？一年后、两年后、五年后的需求是什么？客户认为未来市场的变化趋势会是什么？五年后的市场将是什么样的？客户想怎样增长自己的业务？² 我们产品最适合的客户群？现在我们给客户带来什么价值？优势和劣势是什么？如果客户重新选择将如何选择？针对本领域的产品客户最大的担忧是什么？² 谁是我们的竞争对手？客户认为谁是我们的竞争对手（直接和潜在）？客户说我们竞争对手的优势和劣势6优先级考虑要素² 需求是如何体现到产品功能、可用性、可靠性和性能中去的？² 在进度约束下，需求实现后的效果是否值得？现实下需求是否带来风险？² 该需求如果实现了，对进行产品维护的能力有什么影响？² 检查开发进度，是否有时间完成所有高优先级需求15.10.4需求变更评审要素需求变更评审要素如表15-27所示。表15-27需求变更评审要素序号类型内容1需求变更² 需求变更来源是否是可追溯的，有明确的来源，例如相关标准、规范、市场调研书等，并且代表客户的真实的需要？² 基线中是否有需求与建议的变更相冲突？² 建议的变更有哪些负面效应或风险，例如会导致产品单位成本的增加或对性能需求和其他质量属性产生影响？² 需求是否影响到与其他产品或项目的依赖关系，例如是跨产品的需求变更，这些产品或项目是否分析对自身的影响？² 从技术条件、员工技能、资源约束的角度看该变更是否可行？² 建议的变更对项目计划中任务的执行顺序、依赖性、工作量、进度、资源和成本的安排有影响？² 建议的需求变更是否影响任何市场营销、制造、培训或用户支持计划？² 需求变更影响评估时是否参考了需求跟踪关系？² 是否给出变更影响的配置项列表？这些配置项包括但不限于需求文档、设计和实现、测试用例、需求跟踪关系、培训材料、用户文档、帮助文件，并且所有影响分析的结果记录在需求记录表单中。² 需求变更的流程是否符合要求，文档是否齐全
二、招商常用的表格工具
经销商硬件要求如表2-1所示。表2-1经销商硬件要求：客户公司名称略备注业务员数（人）略附组织架构图库房面积（平方米）略附照片、所有权证明车辆投入（辆）略附所有权证明电脑系统略附：证明其他硬件设备略附证明（如有）经销商初步审核打分标准如表2-2所示。表2-2经销商初步审核打分标准 专业资历终端调查表项目打分标准权重快消品行业经验经销商经营快消品年限以所调查经销商最长的年限为满分基数，按比例划分20%终端覆盖率品牌品牌出现店数/全部抽查店数25%SKU总数经销商所拥有SKU最多数为满分，其余按比例划分15%SKU上货数量经销商所拥有SKU上架数最多数为满分，其余按比例划分10%终端执行能力陈列是否整齐“优”为7.5分；“中”为5分；“差”为2.5分7.5%标识是否清晰“优”为7.5分；“中”为5分；“差”为2.5分7.5%导购管理能力有无促销人员有即为满分，没有则将此部分分数移交终端执行能力5%导购人员主动性“优”为5分；“中”为3分；“差”为1分5%导购人员技巧“优”为5分；“中”为3分；“差”为1分5%配送商初步审核打分标准如表2-3所示。表2-3配送商初步审核打分标准 专业资历终端调查表项目打分标准权重快消品行业经验配送商经营快消品年限以所调查配送商最长的年限为满分基数，按比例划分40%网络资源品牌品牌出现店数/全部抽查店数30%SKU总数配送商所拥有SKU最多数为满分，其余按比例划分15%SKU上货数量配送商所拥有SKU上架数最多数为满分，其余按比例划分15%经销商综合情况评估标准如表2-4所示。表2-4经销商综合情况评估标准专业资历终端调查表/资金实力调查表项目打分标准权重快消品行业经验经销商经营快消品年限以所调查经销商最长的年限为满分基数，按比例划分10%经营品牌以快消品经营年限为基数，每超过一个主营品牌的附品牌扣除0.5分-终端覆盖率品牌将初步评估分数×（2/3）20%SKU总数SKU上货数量对厂家支持是否愿意设立独立团队愿意则为满分，否为零10%仓储能力仓库面积以所调查经销商库房面积最大者为满分基数，按比例递减5%库房管理执行情况有物流仓储信息化管理系统加2分-运输能力运输车辆总数（吨数）以所调查经销商运输车辆吨数最大者为满分基数，按比例递减5%运输人员总数以所调查经销商运输人员数最大者为满分基数，按比例递减5%资金能力年销售额以所调查经销商年销售额最大者为满分基数，按比例递减10%年销售额增长以所调查经销商年销售额增长最大者为满分基数，按比例递减5%终端执行能力陈列是否整齐同初步评估分数15%标识是否清晰导购管理能力有无促销人员同初步评估分数15%导购人员主动性导购人员技巧经销商拜访表如表2-5所示。表2-5经销商拜访表序号客户名称负责人电话地址经销品牌车辆人员我品意向1234567厂家对经销商设立申请所需材料清单：（1）经销商设立申请表（附样表）。（2）终端调查情况表。（3）基础情况打分表及排名情况。（4）经销商/配送商资金、实力调查表及附件（如果可以获得）。（5）经销商/配送商综合实力评估分情况（如有）。（6）经销商/配送商监察期目标承诺书（包括合作方的支持）。（7）经销商/配送商证件复印件。（8）经销商/配送商人员名单（身份证号、联系方式）。（9）经销商/配送商资金及其他硬件设备证明（银行活期存折复印件、仓库、运输车辆、营业地址证明复印件）。市场基础信息采集表工具包如表2-6所示。表2-6市场基础信息采集表工具包大区区域城市填写日期：年月日填写人：市场基础信息：大区名称区域名称城市名称市场名称人口数量（千人）人均消费水平（元/人/年）人均年消费量（千克/人）总面积（平方公里）行政区划数目地级市（个）县级市（个）县/区（个）镇/乡/街道（个）备注（其他对经销商/配送商数目有影响的市场、地理信息及建议）例：区域内××原因，需增加2家经销商注：（1）“备注”栏中填入可能对经销商/配送商数目有影响的地理状况信息，并提出对本区域中经销商/配送商数目的建议。（2）人口数量、人均消费水平、市场行政区划数目、总面积由业务员/城市经理/业务主管从当地统计年鉴、政府网站等途径获得。市场人均消费量由业务员/城市经理/业务主管从《中国××年鉴》获得。（3）销售总部/大区经理/OBU经理在收到所有汇报表格后需将所负责区域内的人口数量、市场总面积以及行政区划数目加总，并自行计算市场人均消费水平、人均消费量。市场POS数量：大区名称区域名称城市名称街道名称POS数量KA/AB特通CD城市总计区域总计大区总计注：（1）业务员/城市经理/业务主管填入区域内根据POS收集流程，以街道为单位，得出所有POS数量信息。（2）销售总部/大区经理/OBU经理将收到的所有配送商信息表粘贴合并，并在相应“总计”栏中计算区域内POS分类总数。市场经销商数量：大区名称区域名称城市名称经销商名称经销商规模（吨/月）经销商销售额（万元/月）城市总数及平均规模城市总数：个区域总数及平均规模区域总数：个大区总数及平均规模大区总数：个注：（1）业务员/城市经理/业务主管根据经销商管理系统，找出区域内所有经销商名称及销量信息。（2）销售总部/大区经理/区域经理将收到的所有经销商信息表粘贴合并，并在相应“平均”栏中计算区域内经销商规模和销售额平均值。市场配送商数量：大区名称区域名称城市名称配送商名称配送商规模（吨/月）配送商销售额（万元/月）城市总数及平均规模城市总数：个区域总数及平均规模区域总数：个大区总数及平均规模大区总数：个注：（1）业务员/城市经理/业务主管根据配送商管理系统找出区域内所有配送商名称及销量信息。（2）销售总部/大区经理/区域经理将收到的所有配送商信息表粘贴合并，并在相应“平均”栏中计算区域内配送商规模和销售额平均值。经销商/配送商分布图：（根据不同情况自行绘制注：（1）业务员/城市经理/业务主管在区域地图上标注经销商/配送商地理位置分布。（2）销售总部/大区经理/区域经理可将收到的所有经销商/配送商分布图合并为本区域内经销商/配送商分布图。
四、广发银行交易银行业务的不断升级
作为国内交易银行的先行者，广发银行早在2012年5月即在业内率先建立交易银行架构，成立“环球交易服务部”（简称GTS）。GTS全面整合贸易融资、现金管理和资产托管三大业务，充分发挥各产品、业务与电子渠道的协同效应，以实现“1＋1＋1＞3”的综合效能。据悉，受利率自由化、金融脱煤、同业竞争等因素的影响，银行业面临着重大考验。面对越来越高要求的客户和不断削减的利差收入，银行业务、特别是对公业务如何才能在市场竞争中分一杯羹,成了摆在高层决策者面前的一道难题。广发银行构建整合性GTS平台，走出一条对公业务差异化发展之路。GTS强调交易银行的创新理念，其核心价值在于以客户为出发点，提供整合性的交易服务，满足当前企业日趋多样化的金融服务需求。对企业而言，GTS成立后，银行能够提供更多元、全方位的服务：不仅有存款和贷款，还有围绕其日常交易管理的各式各样服务；不仅有结算、融资产品，还能兼顾现金管理、资产托管和电子渠道建设的需求。企业客户不再需要逐一寻求银行各部门的协助，可通过一站式满足所有交易需求，金融业务办理效率大大提高，降低了企业的时间成本和沟通成本。GTS产品灵活多样的融资方式、低资本消耗和行业供应链的风险考量以及“1+N”的客户开发模式等特点，既满足了客户多样化的金融服务需求，也为银行带来了较高的客户黏度和综合收益。同时，由于GTS产品嵌入企业供应链中的各个环节，银行能够了解到企业日常交易的货物流、资金流等信息，还能有效降低银行的业务风险，可以带来源源不断的低成本存款。217　2013年年底，广发银行交易银行在国内中资银行中率先打造企业客户专属的对公客户服务中心，首家推出单证业务在线查询功能。2014年又在同业中首推企业网银全自动结汇及同名外汇转账功能，成为首个顺利通过国家外汇管理局货物贸易外汇监测系统联机服务接口验收的银行。对于在外汇局登记为A类的企业，在符合外汇政策的前提下，可支持其通过企业网银全自动办理货物贸易项下(转口贸易除外)的网上结汇及同名外汇转账；开展在线供应链建设，充分利用现代信息科技，突破现有供应链产品在时间和空间上的束缚，加快上下游、核心企业和银行之间的数据流动，将供应链的资金流、物流、信息流加以有机整合，做到全链条的高效协调运作。在线供应链整个流程将无纸化操作，可将现在按天计算的业务处理周期缩短至以分钟计算，为客户带来全新的快捷体验。2182015年以来，广发银行交易银行业务不断升级。广发银行交易银行服务在母品牌“贸融通”的基础上全新升级，推出现金管理子品牌“融慧”，旨在利用企业网银、现金管理系统、银企直联、手机银行、微信银行、电话银行等对公电子渠道，融合多方资源，慧解企业需求，为企业开创非凡未来提供助力。据悉，广发银行推出的“融慧”现金管理服务品牌，携领先的服务理念、完善的产品体系、强大的电子渠道，旨在打造独具特色的广发银行现金管理解决方案。企业的资金管理需求，主要出于资金安全、流动性和收益性这三方面的考量。广发银行“融慧”现金管理的产品架构设计，就是从企业的这些需求出发，涵盖了账户管理、收付款管理、流动性管理、投融资管理、风险管理五大产品体系，600余种产品功能，为客户提供结算融资一体化、解决方案综合化、服务途径多维化的定制式现金管理服务。为有效提高现金管理方案的效率，“融慧”旗下拥有业内完备的电子渠道，囊括企业网银、现金管理系统、银企直联三大主要渠道和手机银行、微信银行、电话银行三大辅助渠道，各渠道相辅相成，为企业提供舒适的线上体验。据介绍，广发银行“融慧”现金管理品牌未来将进一步应用于供应链金融、跨境金融、移动金融、大数据挖掘等多方面，致力于加速对公业务线上化进程，最大限度地发挥交易银行的客户服务价值。同时，广发银行的供应链子品牌“在线贸融通”和跨境金融子品牌“跨境直通车”亦同时更新，与“融慧”现金管理品牌一并对“贸融通”母品牌形成强有力的支持。此外，广发银行还在业内首创实时自助结汇、多级账簿、POS分账功能，率先推出票据池、跨行资金池、本外币跨境资金池等特色产品，具备业内高效的在线保理、在线预付款、在线动产融资服务，独具特色的全单证信息的在线查询，更多特色产品服务满足客户个性化的需求。219　2015年，广发银行在交易银行领域荣膺《亚洲银行家》、欧洲金融和国内多家权威机构颁发的18项荣誉，这是市场、客户和社会公众对于广发银行交易银行业务在创新和专业度上的肯定。目前，交易银行带来的营业收入已占该行对公业务的三分之二。在该行2016年新启动的五年战略中，交易银行成为广发银行打造“三个银行”（交易银行、财富管理银行、网络银行）、向轻资本盈利模式转型的战略重点。借助互联网的力量，该行交易银行将在支付结算、贸易融资、现金管理、供应链金融、跨境金融等细分服务上致力于为客户提供卓越体验，从而增加客户黏性，动态发掘和满足客户综合金融需求，获得企业和银行的共赢发展。220从实体经济的发展需求和商业银行转型升级的战略角度来看，具有业务风险低、收益效果高的交易银行业务无疑是最好的发展方案。广发银行交易银行顺势而为，借助先进的互联网技术，集中力量，不断加快创新步伐，积极发展交易银行业务，提高企业的核心服务能力。事实证明，广发银行交易银行已经在供应链金融、现金管理及跨境金融业务取得了卓越的成绩，相信未来会为企业客户提供更加专业、高效和一站式的综合金融服务。
七、淘工厂
淘工厂（tgc.1688.com）是链接电商卖家与工厂的加工定制平台。一方面解决电商买家找工厂难、试单难、翻单难、新款开发难的问题，为电商买家提供小单，快单，好单的生产加工服务；另一方面将线下工厂产能商品化，通过淘工厂平台推向广大的电商卖家，从而帮助工厂获取订单，实现工厂电商化转型。
  
    
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