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刘雷
经销商硬件要求如表2-1所示。
表2-1 经销商硬件要求：
客户公司名称 | 略 | 备注 |
业务员数（人） | 略 | 附组织架构图 |
库房面积（平方米） | 略 | 附照片、所有权证明 |
车辆投入（辆） | 略 | 附所有权证明 |
电脑系统 | 略 | 附：证明 |
其他硬件设备 | 略 | 附证明（如有） |
经销商初步审核打分标准如表2-2所示。
表2-2 经销商初步审核打分标准
专业资历 | 终端调查表项目 | 打分标准 | 权重 |
快消品行业经验 | 经销商经营快消品年限 | 以所调查经销商最长的年限为满分基数，按比例划分 | 20% |
终端覆盖率 | 品牌 | 品牌出现店数/全部抽查店数 | 25% |
SKU总数 | 经销商所拥有SKU最多数为满分，其余按比例划分 | 15% | |
SKU上货数量 | 经销商所拥有SKU上架数最多数为满分，其余按比例划分 | 10% | |
终端执行能力 | 陈列是否整齐 | “优”为7.5分；“中”为5分；“差”为2.5分 | 7.5% |
标识是否清晰 | “优”为7.5分；“中”为5分；“差”为2.5分 | 7.5% | |
导购管理能力 | 有无促销人员 | 有即为满分，没有则将此部分分数移交终端执行能力 | 5% |
导购人员主动性 | “优”为5分；“中”为3分；“差”为1分 | 5% | |
导购人员技巧 | “优”为5分；“中”为3分；“差”为1分 | 5% |
配送商初步审核打分标准如表2-3所示。
表2-3配送商初步审核打分标准
专业资历 | 终端调查表项目 | 打分标准 | 权重 |
快消品行业经验 | 配送商经营快消品年限 | 以所调查配送商最长的年限为满分基数，按比例划分 | 40% |
网络资源 | 品牌 | 品牌出现店数/全部抽查店数 | 30% |
SKU总数 | 配送商所拥有SKU最多数为满分，其余按比例划分 | 15% | |
SKU上货数量 | 配送商所拥有SKU上架数最多数为满分，其余按比例划分 | 15% |
经销商综合情况评估标准如表2-4所示。
表2-4 经销商综合情况评估标准
专业资历 | 终端调查表/资金实力调查表项目 | 打分标准 | 权重 |
快消品行业经验 | 经销商经营快消品年限 | 以所调查经销商最长的年限为满分基数，按比例划分 | 10% |
经营品牌 | 以快消品经营年限为基数，每超过一个主营品牌的附品牌扣除0.5分 | - | |
终端覆盖率 | 品牌 | 将初步评估分数×（2/3 ） | 20% |
SKU总数 | |||
SKU上货数量 | |||
对厂家支持 | 是否愿意设立独立团队 | 愿意则为满分，否为零 | 10% |
仓储能力 | 仓库面积 | 以所调查经销商库房面积最大者为满分基数，按比例递减 | 5% |
库房管理执行情况 | 有物流仓储信息化管理系统加2分 | - | |
运输能力 | 运输车辆总数（吨数） | 以所调查经销商运输车辆吨数最大者为满分基数，按比例递减 | 5% |
运输人员总数 | 以所调查经销商运输人员数最大者为满分基数，按比例递减 | 5% | |
资金能力 | 年销售额 | 以所调查经销商年销售额最大者为满分基数，按比例递减 | 10% |
年销售额增长 | 以所调查经销商年销售额增长最大者为满分基数，按比例递减 | 5% | |
终端执行能力 | 陈列是否整齐 | 同初步评估分数 | 15% |
标识是否清晰 | |||
导购管理能力 | 有无促销人员 | 同初步评估分数 | 15% |
导购人员主动性 | |||
导购人员技巧 |
经销商拜访表如表2-5所示。 表2-5 经销商拜访表 | ||||||||
序号 | 客户名称 | 负责人 | 电话 | 地址 | 经销品牌 | 车辆 | 人员 | 我品意向 |
1 | ||||||||
2 | ||||||||
3 | ||||||||
4 | ||||||||
5 | ||||||||
6 | ||||||||
7 |
厂家对经销商设立申请所需材料清单：
（1）经销商设立申请表（附样表）。
（2）终端调查情况表。
（3）基础情况打分表及排名情况。
（4）经销商/配送商资金、实力调查表及附件（如果可以获得）。
（5）经销商/配送商综合实力评估分情况（如有）。
（6）经销商/配送商监察期目标承诺书（包括合作方的支持）。
（7）经销商/配送商证件复印件。
（8）经销商/配送商人员名单（身份证号、联系方式）。
（9）经销商/配送商资金及其他硬件设备证明（银行活期存折复印件、仓库、运输车辆、营业地址证明复印件）。
市场基础信息采集表工具包如表2-6所示。
表2-6 市场基础信息采集表工具包
大区 区域 城市 填写日期： 年 月 日 填写人： |
市场基础信息：
大区 名称 | 区域名称 | 城市 名称 | 市场名称 | |
人口数量（千人） | ||||
人均消费水平（元/人/年） | ||||
人均年消费量（千克/人） | ||||
总面积（平方公里） | ||||
行政区划数目 | ||||
地级市（个） | 县级市（个） | 县/区（个） | 镇/乡/街道（个） | |
备注（其他对经销商/配送商数目有影响的市场、地理信息及建议） | ||||
例：区域内××原因，需增加2家经销商 |
注：
（1）“备注”栏中填入可能对经销商/配送商数目有影响的地理状况信息，并提出对本区域中经销商/配送商数目的建议。
（2）人口数量、人均消费水平、市场行政区划数目、总面积由业务员/城市经理/业务主管从当地统计年鉴、政府网站等途径获得。市场人均消费量由业务员/城市经理/业务主管从《中国××年鉴》获得。
（3）销售总部/大区经理/ OBU经理在收到所有汇报表格后需将所负责区域内的人口数量、市场总面积以及行政区划数目加总，并自行计算市场人均消费水平、人均消费量。
市场POS数量：
大区 名称 | 区域名称 | 城市 名称 | 街道名称 | POS数量 | ||||
KA/A | B | 特通 | C | D | ||||
城市总计 | ||||||||
区域总计 | ||||||||
大区总计 |
注：
（1）业务员/城市经理/业务主管填入区域内根据POS收集流程，以街道为单位，得出所有POS数量信息。
（2）销售总部/大区经理/OBU经理将收到的所有配送商信息表粘贴合并，并在相应“总计”栏中计算区域内POS分类总数。
市场经销商数量：
大区 名称 | 区域名称 | 城市 名称 | 经销商名称 | 经销商规模（吨/月） | 经销商销售额 （万元/月） |
城市总数及平均规模 | 城市总数： 个 | ||||
区域总数及平均规模 | 区域总数： 个 | ||||
大区总数及平均规模 | 大区总数： 个 |
注：
（1）业务员/城市经理/业务主管根据经销商管理系统，找出区域内所有经销商名称及销量信息。
（2）销售总部/大区经理/区域经理将收到的所有经销商信息表粘贴合并，并在相应“平均”栏中计算区域内经销商规模和销售额平均值。
市场配送商数量：
大区 名称 | 区域名称 | 城市 名称 | 配送商名称 | 配送商规模（吨/月） | 配送商销售额 （万元/月） |
城市总数及平均规模 | 城市总数： 个 | ||||
区域总数及平均规模 | 区域总数： 个 | ||||
大区总数及平均规模 | 大区总数： 个 |
注：
（1）业务员/城市经理/业务主管根据配送商管理系统找出区域内所有配送商名称及销量信息。
（2）销售总部/大区经理/区域经理将收到的所有配送商信息表粘贴合并，并在相应“平均”栏中计算区域内配送商规模和销售额平均值。
经销商/配送商分布图： （根据不同情况自行绘制
注：
（1）业务员/城市经理/业务主管在区域地图上标注经销商/配送商地理位置分布。
（2）销售总部/大区经理/区域经理可将收到的所有经销商/配送商分布图合并为本区域内经销商/配送商分布图。
