热门：快消品零售营销老板
第二节团队升级：渠道是基础，选品是关键，决胜在响应
刚刚结束完周会，老王特地叫老李和小张留下来，最近社区团购的价格有点乱，老李和小张闹起了别扭，老王想跟他们好好聊一聊。“老李，你要支持年轻人的工作，社区团购刚刚开始做，难免和老渠道有冲突，作为资深老同志要多多理解，明天我们仨一起拜访几个团长，一起讨论一下解决冲突的办法，你看行吗？”“嗯，行！”老李敷衍地回答道，老王显然对这样的态度不满意……新零售时代下，几乎每个快消品牌商都在谈创新、谈变革、谈转型。每个企业都在基于自己的经营特性和组织特性积极求变。每一个一线城市销售组织（即每一个地级市销售团队），作为中国快消品营销里最基层的营销单位，在新零售新全域时代里，也是求变的主体。如果前端一线城市销售组织不变，企业谈再多的变革，最终也落地不了，生意也不会发生明显的改观。站在一线城市经理的角度，谈一下一线销售团队到底要变哪些、不变哪些？
二、选择光线
拍照时，光线太强或太弱都会影响照片的质量。光线太强会导致照片明暗反差太大，产品形态难以突出；光线太暗，成像颗粒太大，产品模糊不清。所以，我们最好选择室内拍摄，通过其他物体将光线反射到想拍的东西上。拍摄作品大致有三种情况。第一种，室内拍摄时可以把拍摄物放置在靠近窗户的那面白墙下方，光线充足，又避免直射，如图2-23所示。图2-23靠窗白墙下方放置拍摄物第二种，室内光线不够充足的情况下，找一盏台灯作为漫反射光源，灯光不要直射产品，将光线投射在白纸的顶端，光线会从顶部反射到产品上，形成简单的影棚效果，如图2-24所示。图2-24用台灯补光完成摄影作品，如图2-25所示。图2-25摄影作品第三种，我们出门在外，又没有上面两种方法的条件怎么办？推荐大家到淘宝网店买一个便于携带的补光灯，补光灯很小，可以夹在手机上，无论是自拍还是拍美食都非常好用，完全解决了夜间拍摄光线不足的问题，如图2-26所示。图2-26淘宝网店卖的补光灯
3.社交流量，流量之源
BAT之所以厉害，因为它们是流量王，拥有分配流量的权力。百度占有搜索流量，阿里占有电商流量，腾讯占有社交流量。百度和阿里的流量均属功能性流量。对用户来说，均非高频流量，流量有天花板。腾讯就不同了，社交是人的天性，社交流量是高频流量，社交流量永不枯竭。甚至可以说，社交流量是一切流量之源。流量的变迁商业伴随流量而生，只不过过去不用流量这个词。流量的变迁大致可分为三个阶段：第一阶段是传统的社区商业。农业文明和工业文明早期的商业形态就是如此，比如杂货店。中国现在的流通环节，仍然是社区商业。社区商业的基本特征，就是店主的生活半径与消费者的生活半径重叠。因为生活半径重叠，所以形成了三位一体的关系，即关系、认知、交易三位一体。关系的建立是因为生活半径重叠，即熟人关系。这个时代，便是“好酒不怕巷子深”的时代，因为山沟沟没多深，巷子深也没关系，不影响认知。第二阶段是中心商业。中心商业，店主的生活半径不仅与消费者生活半径没关系，即使是消费者也是到远离生活半径的商业中心购物，比如百货商店、商业街、KA等。中心商业，地段就非常重要。所以商业的核心要素是：地段，地段，还是地段。地段就是流量，客流量。中心商业进入中国，变成了流量分配，即使是沃尔玛也不能免俗。流量分配，不是靠前台价差赚钱，而是收取各类后台费用，如陈列费等。第三阶段是线上中心商业。阿里、京东，包括各类垂直B2C，都是线上中心商业。线上线下中心商业的逻辑是一样的，都是流量平台，都是流量分配，赚取级差地租。中心商业的宿命哈佛教授麦克奈尔提出一套理论“零售商业轮转假说”。新型商业机构初期都是“三低”（低地位、低毛利、低价格），如果成功，就会改善设施，提供更多服务，就会增加费用，强制价格提高，结果都会与它所替代的商业机构一样，成为“三高”（高地位、高毛利、高价格），直至新的商业机构出现。我把“零售商业轮转假说”称为中心商业的宿命，谁也逃不过，包括电商。商业增加最快的成本，不是商业设施成本，不是人力成本，不是供货成本，而是房租，或称级差地租。优质地段总是稀缺的，对优质地段的争夺，导致房租增加很快。所以，商业轮转，从“三低”向“三高”转化不可避免。地段的争夺，本质上就是流量（客流量）分配。中心商业的宿命，电商也逃不过。现在的B2C也是中心商业，只不过是线上中心商业。电商的演进，未来也一定符合“零售商业轮转假说”。一定会出现新的电商“三低”替代目前的电商“三高”。阿里、京东的流量费急剧上升，其逻辑与线下中心商业一样。
第8篇 经营企业要学会“过河拆桥”
企业家最看重的是什么？投资家最在意的是什么？好企业、坏企业的差别是什么？企业的命脉是什么？其实，这些问题说的是一回事儿！经营企业要学会“过河拆桥”题目用“过河拆桥”，不是教人学坏，更没有探讨商业道德之意。本文重点探讨利润的来源，以及竞争壁垒的构建。
二、公开透明和弥补错误
杰克·韦尔奇曾经说过，有些人当了领导后，会迷失在权力的幻觉当中。他们享受着控制他人、垄断信息带来的满足感。他们讳莫如深，很少显露对人对事的看法。他们隐藏公司的经营信息。这些行为当然可以树立管理权威，但也会消蚀组织内部的信任。组织中有些信息不能公开透明，比如薪酬、重要的客户信息，但公司的选人、用人标准，绩效考核标准，以及整个公司的战略导向就应该是公开透明的，否则在组织中会形成一种不以业绩为导向，而以领导喜好为导向的不良风气，从而形成各种小团体。越是新型企业，越要公开透明；越是面对新生代员工，越要公开透明。公开透明可以让员工在尊重需求上得到满足。去中心化，高度共享信息，正是赋能型组织的重要特征。“知耻近乎勇。”（孔子）“水门事件的关键不是窃取情报，而是不能弥补错误，承担责任并道歉。”（约翰·亨兹曼）常年的组织恶习是一遇到部门协同问题，当事人第一反应是推卸责任，归罪于外，这也许是受企业文化的影响，也许是绩效考核下的自我保护，还可能是人性中趋利避害的本能反应，但不去弥补错误，会削弱信任。试想不承认商品问题的傲慢商家客服虽然道歉，你却没有感受到对方的诚意，你会有什么样的反应？公开透明，共享信息，主动担责，及时道歉并快速弥补错误，不但不会降低管理者的威信，反而会快速建立起新生代对管理者的信任。
二、从战略布局到成本优化，如何精准锁定海外人才
分析招聘需求前，要先明确海外招聘的目标，主要有以下几个方面：l 基于公司业务战略，明确需要的技术或管理人才，区分核心与辅助、一线作战、支撑作战及后台职能支撑的人才。l 满足业务全球化布局和市场渗透、开拓业务的需求。l 实现人才和文化多元化，引进海外人才带来创新活力。l 考虑获取人才高地（如研发人员）或人才洼地（成本较低的人才，例如印尼的劳动力成本可能比中国低），出于成本考虑进行招聘。l 提升企业的全球化雇主品牌。通常企业的海外招聘目标是多个的组合。
第一章 诊所理念攻略
四、写产品标题要注意什么
（1）标题要清楚、完整、形象、简洁。（2）关键词要符合买家习惯，标题的关键词切忌罗列堆砌，在设置时，要结合时下的热门关键词。那什么是堆砌关键词呢？“2016新品秋冬款”、“女气质修身职业毛呢背心裙”、“连衣裙”、“毛呢裙997A款”，其中背心裙、连衣裙、毛呢裙三个产品名称词同时出现，各自有独立的含义，属于堆砌，如果能写成毛呢连衣裙就不是堆砌关键词。“mp3、mp3player、musicmp3player”这样的标题关键词堆砌不仅不能帮助提升排名，反而会被搜索降权处罚。这些属于同义词堆砌。堆砌产品关键词对店铺有什么影响？堆砌关键词，你的标题质量就会降低，甚至会被降权处罚，对店铺排名非常不利。排名下降，展现量自然也下降，访客就会减少，销量自然就低，环环相扣。如何防止使用堆砌关键词？写标题时自已先检查是否有多次重复出现的关键词或同义词写标题时自己先检查是否有多次重复出现的关键词或同义词，另外也可以利用一些工具，例如生意参谋来分析产品标题质量，如果提示标题关键词堆砌，则要尽快做修改。（3）合理搭配，尽量写满30个字。为何要尽量写满30个字？产品的标题有字数限制，对于产品的描述越详细全面，关键词搭配越合理，客户搜索到你的机率就更大客户搜索到你的概率就更大，但这一定是在产品标题不堆砌的前提下。（4）区别对待批发与零售。如果产品是以零售为主，标题设置时通俗易懂即可；如果产品是以批发为主，那标题就要尽量专业一些。如今阿里巴巴批发市场有一件代发业务，所以现在差距不大，但可以在用户行为上下功夫。（5）突出产品核心关键词，比如说，我们是做连衣裙的，那么就要突出连衣裙的风格。（6）发布5星级产品标题，可以利用生意参谋数据做参考。5星标准是一家店铺必备的要素，发布的五星标准信息越多，店铺的权重也就越大，排1688首页的机会就比其他人多。

92.说正话、行正事、树正风、立正杆的政委能力

HR团队可以说是公司核心价值观的先行部队，有着先锋和标杆的作用，而HR高管更是公司核心价值观的风向标与表率。HR高管经常要决策一些原则性的事情，他要做好大家思想的导师，所以一定要身体力行公司的核心价值观。而核心价值观要能树立起来，其中的“杆”一定要立正，HR高管就是立起来的这根“杆”，立杆的根本是要“正”。首先，要能够说正话，就是说话要从积极正面的角度去讲，不抱怨，不传递负能量，不说公司与同事的坏话，永远站在阳光处。其次，行正事，就是为人做事要正派，不做阴奉阳违的事，不做违背原则与道德的事，不在背地里使坏，言行一致，言出必果。树正风、立正杆，就是要弘扬正气，宣扬好事，处理事情客观公正公平，不偏不倚，不能授人以柄，形成原则性领导、原则性管理的风格。所以，在某种程度上说，HR高管就是公司核心价值观的第一代言人，就好像军队里的政委，政委思想、行为首先要过硬，才能教育其他人，成为其他人效仿的标杆对象。
4.完善流程细节，确保执行落地
流程文件作为业务流程落地的手段，属于目前国内企业一种比较常见的方式。它所包含的要素无外乎流程目的、术语解释、流程图、流程说明、权限职责表、流程指标、相关模板及表单等。在笔者大量的实践经验中发现，流程文件设计过程中，最占精力的是流程图和流程说明部分，基本占据了流程文件编制工作80%的时间，完成这两部分意味着流程文件基本定型，但这两部分的设计是需要业务专家投入较多精力认真思考和编写的，绝非易事。对于流程图符号使用及画法会根据每个企业特点呈现出不同的使用规则和要求，在此不再赘述。但对于流程活动的描述，几乎所有企业都有一个共性要求，就是对流程图部分的补充说明，要具备能够指导具体业务人员实际操作，落地执行。在实际流程设计过程中，对流程说明的描述常会出现如下不当现象：（1）流程说明的描述与流程图的活动节点无异，仅简单的一句话，对于流程活动本身的注意细节及关键控制点未阐述；（2）流程角色描述模糊，看不明白到底谁应该执行这个活动任务；（3）流程活动仅简单的动作，但未有任何相关表单或模板进行信息传递和承载；（4）流程活动应该参照的标准没有描述清楚，让人雾里看花；（5）对于系统活动的操作描述太粗，缺少具体的系统操作指导书。通过对业务专家的调研访谈发现，之所以出现上面一系列设计过程中的问题，与大家普遍认知的缺乏一套特定的方法和标准指导不无相关，不知道该如何描述，应该描述到什么程度，这就造成了公司流程设计初衷与业务专家流程描述低效之间的冲突。为更好地发挥业务专家的价值，将自身业务经验和技能进行固化，我们有必要通过科学合理的方法，引导大家将知识按照符合逻辑形式显性化，且能够予以执行落地，指导业务人员具体操作。具体的流程说明描述方法需坚持以下三个原则：第一，明确目的及标准。流程活动说明是对具体流程活动的详细说明和有效补充，我们描述流程说明部分时，需达到能够指导具体业务或新人开展业务的目的，让新人一看就懂，一学就会，没有任何误解和模糊现象。第二，关键要素要清晰。不管流程活动多简单，流程说明的描述最起码应包含执行角色明确、输入/输出清晰、执行标准可衡量、重要表单可承载四部分。第三，描述方法参照5W2H。业务专家对流程各活动的详细描述和说明可参照5W2H为标准，也便于后续的传承经验。为了让大家更形象地理解，下面笔者以生活中给小孩吃药的案例做一个简单的引导。有次，我们家八个月的宝宝感冒生病了，一直以来都是我老婆给小孩喂药，而恰巧我老婆第二天周末要出差。为了不耽误给宝宝吃药，也防止我对几种药的使用混淆，我老婆专门写了一个喂药操作指导，内容大体如下：宝宝该吃的药已全部放在茶几上，共三种颜色包装，红色、蓝色和绿色，其中，红色××霉素，每次二分之一包，饭后半小时吃，一天早中晚三次；蓝色××颗粒，每次一包，饭后45分钟吃，一天早晚两次；绿色××溶液，每次2.5ml，饭后一小时，一天早中晚三次。同时，每隔2小时给宝宝量一次体温，时刻关注宝宝体温变化，有发烧迹象可去附近药店买××降温贴，如果1小时及以上高温持续不退，可直接去医院就诊。是不是觉着写得很赞？正是因为有了这个喂药的操作指引，才成功地指导了笔者一天照顾宝宝喂药的过程。我们再以工作当中“原材料入库管理流程”中的“20.送检物料”节点作为案例描述流程活动说明的正确写法。图2-1送检物料流程错误示范：将接收的物料送检后入库。分析：如果只是这么轻描淡写的一句描述，你作为此岗位的一名新人，你知道具体怎么执行吗？我想答案应该很明显吧。正确示范：仓库管理员对于待检区的物料，根据《送货单》上物料标识是否免检采取不同的措施。（1）对于免检产品，由仓管员核对原材料数量及供方信息后直接入原材料合格品库，并在WMS系统（仓储管理系统）中做入库处理；（2）对于非免检产品，仓管员需填写纸质版《送检单》，并在1个工作日内通知IQC（来料质量控制）检验员。具体参照《IQC检验流程》执行检验，由IQC检验员在《送检单》上做出物料属性判断，并在物料上张贴相应检验标识（合格品/不合格品）。其中，检验合格的物料进入30，并在WMS系统中做入库处理；检验不合格的物料，由仓管员负责将其移至不合格品区，并通知Buyer（执行采购岗）联系供方进行处理（退库或做让步接收）。如果我们能按照这个正确示例对每一个流程活动进行描述说明的话，相信任何岗位人员的离职或调岗都不会影响业务的正常开展。根据流程文件中的标准规范，对新人稍加培训即可上岗，并能够确保流程文件的执行落地。另外，需注意的一点是，对于如上述示例中在系统中操作的30节点，如果WMS系统操作比较简单的活动步骤，可直接在流程说明中描述清楚即可；如果系统操作比较复杂，存在各种使用场景，且有一定的使用规则，此时就需要对30节点建立相应的系统使用规则或岗位操作说明书，建立线下业务流程与系统操作之间的无缝对接，使业务人员能将流程文件真正执行落地，而不至于到处是坑、断点和盲点。
一、会计估计变更
会计估计是指对结果不确定的交易或事项以可利用的信息为基础所做出的判断，在“可利用的信息”发生变更时，会计估计应该发生变更。会计政策，是指企业进行会计核算和编制会计报表时所采用的具体原则、方法和程序，一般能提供更可靠、更相关的会计信息时，会计政策就会发生变更。由上述内容可知，会计估计和会计政策变更与否，基本取决于上市公司自身。因此，会计估计和会计政策变更是上市公司调节利润的常见工具。举个例子，老王肉夹馍10万元新进一个烤馍机，想着可以用两年，那么每年的折旧是5万元，后来因为利润表不好看，于是调整成用四年，每年的折旧就是2.5万元。于是，前两年每年多了2.5万元利润。这个调整折旧年限就是一种会计估计的变更。重要而且常见的会计估计如下：
第五章 管理的秘密或许就隐藏在日常生活中
第五章 管理的秘密或许就隐藏在日常生活中生活中处处闪动着哲理灵光，或许，秘密就在你身边的一滴水中和那一声轻轻的叹息里。
  
    
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