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第一节 提升客情的辅助工具
细节决定成败。一些小技巧对客情维护也有很大帮助，本章我们主要讲如何用生活中的一些工具深化和药店之间的客情关系。第一节提升客情的辅助工具电话电话是零售代表工作中的一个重要的沟通工具，如何使用好电话？有重要的事情要和客户沟通的时候就要及时做，初级零售代表总是不敢打电话，总是考虑客户接电话是否方便、会不会让客户反感等一系列问题。但是，我们必须明白，只有电话打出去了，你才能把信息传递出去，你才知道要沟通的事情有没有想要的结果。如果不是想要的结果，你才能提前做好打算，才能做出判断和制定下一步的行动方案。电话沟通的原则是用心和用职业化的声音打动客户。按照下面的方法打电话，我相信你能得到比较好的结果。（1）要明确打电话的目的很多零售代表拿起电话就拨出去了，电话已接通说东扯西的半天没说主题，客户烦了，你也没有得到自己想要的结果。因此，在打电话之前，你先想一分钟——打电话的目的是什么，是进货、催收货款，还是通知参加某项活动，怎么围绕这个主题沟通，客户会提出哪些疑问，我们如何应答。静静考虑一分钟。（2）语气要平稳，吐字要清楚，语言要简洁尤其是初级零售代表，可能是客情关系不到位，一打电话就激动、紧张，语无伦次，语气也不平稳，透漏出紧张的气息，甚至有的人普通话也不标准，一句话重复半天，弄得客户烦透了。保持一颗平常心，打电话之前深呼一口气，组织好自己的语言，再给客户打电话。（3）必须清楚你的电话是打给谁的电话拨过去之后要确认一下是不是你要找的那个人，有的零售代表电话一接通就噼里啪啦的说半天，人家一句：“对不起，我不是李经理，今天他休息了。”说半天也没有用！（4）一分钟内把自己和用意介绍清楚一分钟内把自己是谁和要和他沟通什么事情说清楚，要让你的客户知道你是谁，你要和他说什么。可以在打电话之前演练一下。比如，“张经理，您好！我是××药业的鄢圣安，问下这个月您这边货款是怎么安排的，我什么时候来拿钱？”（5）要做好记录，及时跟进电话沟通完之后，总会有一个结果。有些重要信息要记录下来，在哪个时间段要做什么事情、准备哪些材料，以便后续跟进。比如，沟通完后，张经理说：“19号送增值税发票过来，25号过来拿现金。”要记录好日期，避免错过时间，影响结款。电话沟通就这几个步骤，我有一个原则：能当面沟通的就不要电话沟通，能电话沟通的就不要短信或QQ沟通，仅供大家参考。短信短信在日常生活中使用是很普遍的。医药零售代表如何利用好这个工具？首先，要注意以下几点。（1）不能有错别字。（2）主题要明确，语言简洁，少说废话。（3）发出去之前要检查一遍收信人，内容是否通顺、有没有歧义。（4）对客户的回应要有反应，哪怕是一句简单的“好的”、“谢谢”都行。那么，在销售中，我们该如何用好短信？（1）初次拜访后，你留有客户的手机号码，出了药店或晚上回家后给客户发一条信息，加深一下你在他脑海的印象。比如，张经理，您好！我是今天早上拜访您的××药业的销售经理鄢圣安，麻烦您存一下我的手机号码，谢！（2）客户的生日，或者重大的节日，发送祝福短信。这里我要说的是，转发的短信少发，最好是自己原创的，显得更尊重人和更用心。有的人转发短信甚至连称呼和落款都忘了修改，让客户很反感。比如，新春新气象，鄢圣安祝您及全家新春快乐，身体健康，万事如意，财源滚滚来。（3）对客户表示感谢。有时候，当面感谢有些难为情，我们可以发短信表示感谢，以获得客户的好感。比如，胡经理，您好！感谢您这两天对××药业培训的支持，麻烦您了，谢谢！（4）通知重要事情或促销活动。有时候，公司有促销活动，可以提前给客户发短信通知，然后再上门拜访，也为上门拜访提供了借口。比如，张经理，您好！我公司开展“夏季送清凉”活动，一次性现款购入板蓝根颗粒100包送30包，加送海尔电风扇1台。稍后我将上门拜访，这两天您考虑一下。（5）传播健康资讯或天气预报。我们可以将自己收集的一些行业信息通过短信的方式与客户分享，天气变化时也可以发信息提醒一下，表示关怀。比如，各位尊敬的客户朋友，据武汉气象局报道，明天下午4点有大到暴雨，请大家安排好出行、带好雨具，注意安全。微信、微博和QQ空间微信、微博和QQ空间是年轻人沟通交流的重要方式，零售代表如何利用好这些资源帮助销售呢？（1）可以利用微信、微博和QQ空间转发和行业发展，或者对药店销售有实际帮助的信息，比如，合理用药、如何推荐药品等信息，让客户觉得我们更专业。（2）也可以通过微信、微博和QQ空间了解客户的动态，比如，客户最近去哪儿旅游了、最近有什么开心事或者烦心事等，都能成为我们关心客户的信息来源，也为我们下次拜访客户提供了切入点。比如，上次看您的空间，您去内蒙古大草原旅游啦？我也去过那里，我觉得……邮件在邮箱方面，大家想弄得专业点就申请一个简单好记的163邮箱，想方便就用QQ邮箱和手机邮箱。我建议大家在索要邮箱的时候要QQ邮箱，获取客户的QQ号之后，可以为以后的沟通提供便利。小礼品在日常的拜访工作中，难免会送一些小礼品，为开展工作提供便利。但这里说的小礼品，绝对不是指饮料、水果或其他东西，而是学习资料、书籍等。我认为，送客户卖药的知识和技巧远比送饮料和吃喝的东西强，那些东西别人也会送，没有特色。另外，要注意送小礼品时一定要有说辞，不是礼品送了就没有下文了，干巴巴的给东西。比如，“最近天气干燥，给大家买了些梨，可以生津、止渴、润肺，大家工作这么辛苦，要保养好自己的身体啊。最近，我学习了这本书，书里的内容对合理用药和推荐药品有很大帮助，今天给咱们带了一本，希望对大家有帮助。”样品谈到这个话题，很多人会说：“我们公司没有样品。”如果是这样，你总说你的药好，恰好某店员有这方面的症状，你买1盒送给她，她吃过好了，你说她会不会帮你在以后的销售中推荐药品？就算没有好，你那么重视她，她能不帮你好好卖药吗？ 我曾经帮零售代表做药店店员产品培训，培训完后，有一个老师说：“你的药这么好，我正好有这方面的毛病，你能不能送我一些样品？”我说：“我们没有样品，没事儿，老师，我从公司买1盒送给您，您到时候给我反馈一下效果，明天让代表给您送过来，您给我留一个手机号码。”最后，这个店员发展成了目标店员，为我们的产品销售提供了很多帮助。
二、创业板不定向增发募集说明书关于募集资金运用的制度规则
根据《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第35号——创业板上市公司向不特定对象发行证券募集说明书》第七节本次募集资金运用。第五十三条发行人应披露募投项目的基本信息，包括：（一）本次募集资金投资项目的基本情况和经营前景，与现有业务或发展战略的关系，项目的实施准备和进展情况，预计实施时间，整体进度安排，发行人的实施能力及资金缺口的解决方式；（新规改动内容）分析：改动内容更重视募投项目与未来经营战略的关系，募投项目应突出对主营业务发展的贡献和提升业绩的重要性。（二）募投项目效益预测的假设条件及主要计算过程；（三）本次募集资金投资项目涉及立项、土地、环保等有关审批、批准或备案事项的进展、尚需履行的程序及是否存在重大不确定性。第五十四条募集资金用于扩大既有业务的，发行人应披露既有业务的发展概况，并结合市场需求及未来发展预期说明扩大业务规模的必要性。募集资金用于拓展新业务的，发行人应结合公司发展战略及项目实施前景，并说明拓展新业务的考虑以及未来新业务与既有业务的发展安排。（新规新增内容）分析：募集资金用于拓展新业务，强调与公司未来发展战略的匹配性，新增业务应在公司所在产业链上。募投项目的实施为了整合产业链，发挥一体化竞争优势。第五十五条募集资金用于研发投入的，披露研发投入的主要内容、技术可行性、研发预算及时间安排、目前研发投入及进展、已取得及预计取得的研发成果等。第五十六条募集资金用于对外投资或合作经营的，发行人应披露：（一）合资或合作方的基本情况，包括名称、法定代表人、住所、注册资本、主要股东、主要业务，与发行人是否存在关联关系；投资规模及各方投资比例；合资或合作方的出资方式；合资协议的主要条款以及可能对发行人不利的条款；（二）拟组建的企业法人的基本情况，包括设立、注册资本、主要业务；组织管理和发行人对其的控制情况。第五十七条募集资金用于收购资产的，发行人应披露：（一）相关资产的名称、所有者、主要用途；（二）本次收购的背景和目的；（三）资产权属是否清晰，是否存在权利受限、权属争议或者妨碍权属转移的其他情况；（四）相关资产独立运营的，披露其最近一年一期的业务发展情况和经审计的财务信息摘要，分析主要财务指标状况及发展趋势。第五十八条募集资金拟用于向其他企业增资或收购其他企业股权的，发行人应披露：（一）股权所在公司的名称、企业性质、注册地、主要办公地点、法定代表人、注册资本；股权及控制关系，包括公司的主要股东及其持股比例、股东出资协议及公司章程中可能对本次交易产生影响的主要内容，以及原董事、监事、高级管理人员的安排；（二）本次增资或收购的背景和目的；（三）股权所在公司重要经营性资产的权属状况、主要负债内容、对外担保，以及重要专利或关键技术的纠纷情况；（四）股权所在公司最近一年一期的业务发展情况和经审计的财务信息摘要，分析主要财务指标状况及发展趋势；（五）本次收购完成后是否可能导致股权所在公司的现有管理团队、其他核心人员、主要客户及供应商、公司发展战略等产生重大变化。第五十九条募集资金用于收购资产或股权的，发行人应披露关于资产定价合理性的讨论与分析，包括资产交易价格以资产评估结果作为定价依据的，董事会应就评估机构的独立性、评估假设前提的合理性、评估方法与评估目的的相关性，以及评估定价的公允性发表意见。采取收益现值法等基于未来收益预期的方法对拟购买资产进行评估，且评估结果与经审计的账面值存在显著差异的，还应包括评估机构对增长期、收入增长率、毛利率、费用率、折现率等关键评估参数的选取依据及对上述参数合理性的说明。资产交易价格不以资产评估结果作为定价依据的，董事会应具体说明收购定价的过程、定价方法的合理性及定价结果的公允性。收购价格与评估报告结果存在显著差异的，上市公司应就差异的原因进行分析，并就收购价格是否可能损害上市公司及其中小股东的利益进行说明。第六十条资产出让方存在业绩承诺的，发行人应披露业绩承诺的金额、业绩口径及计算方法、补偿保障措施及保障措施的可行性。第六十一条本次拟收购的资产在最近三年曾进行过评估或交易的，发行人应披露评估的目的、方法及结果，以及交易双方的名称、定价依据及交易价格。交易未达成的，也应披露上述信息。第六十二条本次收购预计形成较大金额商誉的，发行人应说明本次收购产生的协同效应，以及能够从协同效应中受益的资产组或资产组组合。发行人应同时说明预计形成商誉的金额及其确定方法，形成大额商誉的合理性，以及该商誉对未来经营业绩的影响。如本次收购的购买对价或盈利预测中包含已作出承诺的重要事项的，应披露该承诺事项的具体内容、预计发生时间及其对未来现金流的影响。再融资募集说明书不仅要披露本次的募集资金运用情况，还要披露历次募集资金情况，第八节历次募集资金运用。第六十三条发行人应披露最近五年内募集资金运用的基本情况，包括实际募集资金金额、募投项目及其变更情况、资金投入进度及效益等。第六十四条前次募集资金用途发生变更的，发行人应披露变更的原因、内容、变更后募投项目的实施进展及效益。第六十五条发行人应披露会计师事务所对前次募集资金运用所出具的报告结论。
七、质量管理计划
此计划是项目或项目集管理计划的组件，描述如何实施适用的政策、流程和指南以实现质量目标。它描述了项目管理团队为实现一系列项目质量目标所需的活动和资源。质量管理计划包括（但不限于）以下组成部分：（1）项目的质量标准，如ISO9000标准等。（2）项目的质量目标。质量目标需要符合SMART原则，否则验收时可能会出现歧义或不予验收，如菜多多App的可用性、可靠性、故障率、并发数等均需要量化，满足SMART原则。（3）质量角色和职责。（4）为项目规划的质量控制和质量管理活动。（5）项目将使用的工具。（6）需要质量审查的项目可交付物或过程。表8-8是质量管理计划的一个模板示例。表8-8项目质量管理计划项目标识项目名称：日期：客户名称：客户联系方法：项目经理：A.质量方针B.质量保证及控制活动
3.包装等级的划分
在仓内的实际操作中，同样的品类不一定使用同样的包装方案。要根据订单的需求不同，再做一次划分，这就是包装等级的划分。举例来说，酒类包装就可以分出很多的类别。如价格相对较低的二锅头，单瓶发货时，仓内包装有可能选择采用原厂包装，外部加缠绕膜的形式。如果是价格相对较高的酒类，则需要对其使用气泡柱的包装形式。客户下单的是礼品包，还需要使用特别的专用包装箱，以示VIP的包装与众不同。很多品类都存在同样诉求，在仓内要明确包装的不同等级，确保订单包装方式符合客户的合理要求。
四、三支柱模式的前沿趋势与实践案例
（一）数字化时代的三支柱升级（时间02：03：06）1.AI对三支柱的影响：SSC智能化升级：通过RPA（机器人流程自动化）工具实现简历筛选、薪资计算、考勤统计等事务性工作的自动化处理。BP的数据决策支持：借助AI分析工具（如员工行为预测模型），BP可实时监测团队敬业度、离职风险等指标。COE：COE的智能化方案设计：COE可利用AI模拟不同人力资源政策的业务影响。例如，在设计调薪方案时，AI可基于历史数据预测不同涨幅对员工留存率、绩效产出的影响，辅助COE制定最优策略。2.敏捷化组织与三支柱的协同：动态团队组建：针对短期业务项目（如新产品发布），三支柱团队可快速组建临时协作单元。例如，BP与COE共同设计项目制绩效考核方案，SSC负责快速调配项目所需人力，形成“业务需求-方案设计-资源交付”的敏捷链条。流程迭代周期缩短：通过数字化工具（如低代码平台），SSC可将流程优化周期从传统的半年缩短至季度级。（二）标杆企业实践案例1.华为的HR三支柱：BP的业务嵌入机制：华为BP需参与业务部门的战略规划会、客户项目谈判等核心场景。COE的战略议题聚焦：COE团队分为组织发展（OD）、薪酬绩效、人才管理等细分领域，直接支撑公司级战略。SSC的全球一体化服务：通过“HR云”系统，华为SSC实现全球170+国家的薪资核算、考勤管理标准化。2.阿里的“政委体系”：BP（政委）的双重角色定位：政委需与业务负责人同频决策，既参与业务策略制定（如新零售门店扩张计划），又负责团队文化建设、人才盘点。COE（中台）的标准化工具输出：COE团队开发“人才九宫格”“领导力三板斧”等标准化工具，通过线上学习平台“阿里学院”向全集团推广。SSC的数字化服务生态：通过“阿里人力”APP，SSC实现员工自助服务（如电子签合同、考勤申诉），并将数据接入业务系统。3.博世的转型经验：分阶段试点推广：先试点再推广：在亚太区试点三支柱，验证成功后向全球复制。BP的能力孵化机制：成立“BP学院”，要求候选人完成3个月的业务轮岗（如生产线实习），并通过“业务场景模拟考核”COE与业务项目的深度绑定：COE团队成员需作为“项目HR”深度参与业务项目。
第十三讲 神存在的证明
8.3.3没有完成业绩承诺怎么处理
没有完成业绩承诺的对赌方，需要按照收购协议约定，向上市公司进行业绩承诺补偿。通常对股份支付的，上市公司对原股份按照1元价格回购，注销对赌方多收取的股份，实现利益的平衡。也有进行现金补偿的，通常是等额现金补偿。特例：新华医疗并购成都英德补偿方式是双倍现金补偿，其补偿计算公式为：[当年目标净利润（扣除非经常性损益）-实际实现净利润（扣除非经常性损益）]×2。术语解读：非经常性损益非经常性损益是指与公司正常经营业务无直接关系，以及虽与正常经营业务相关，但由于其性质特殊和偶发性，影响报表使用人对公司经营业绩和盈利能力做出正常判断的各项交易和事项产生的损益。非经常性损益包括如下项目：（1）非流动性资产处置损益，包括已计提资产减值准备的冲销部分。（2）越权审批，或无正式批准文件，或偶发性的税收返还、减免。（3）计入当期损益的政府补助，但与公司正常经营业务密切相关，符合国家政策规定、按照一定标准定额或定量持续享受的政府补助除外。（4）计入当期损益的对非金融企业收取的资金占用费。（5）企业取得子公司、联营企业及合营企业的投资成本小于取得投资时，应享有被投资单位可辨认净资产公允价值产生的收益。（6）非货币性资产交换损益。（7）委托他人投资或管理资产的损益。（8）因不可抗力因素，如遭受自然灾害而计提的各项资产减值准备。（9）债务重组损益。（10）企业重组费用，如安置职工的支出、整合费用等。（11）交易价格显失公允的交易产生的超过公允价值部分的损益。（12）同一控制下企业合并产生的子公司期初至合并日的当期净损益。（13）与公司正常经营业务无关的或有事项产生的损益。（14）除同公司正常经营业务相关的有效套期保值业务外，持有交易性金融资产、交易性金融负债产生的公允价值变动损益，以及处置交易性金融资产、交易性金融负债和可供出售金融资产取得的投资收益。（15）单独进行减值测试的应收款项减值准备转回。（16）对外委托贷款取得的损益。（17）采用公允价值模式进行后续计量的投资性房地产公允价值变动产生的损益。（18）根据税收、会计等法律、法规的要求对当期损益进行一次性调整对当期损益的影响。（19）受托经营取得的托管费收入。（20）除上述各项之外的其他营业外收入和支出。（21）其他符合非经常性损益定义的损益项目。
第6节EVA推动资本保值增值
自2010年起，国务院国资委全面推行EVA考核以来，处于充分竞争行业和领域的商业类国有企业负责人为了实现做强做优做大的目标，把工作重点放在增强经济活力、放大资本功能、实现国有资本保值增值上；把绩效考核重点放在增加经济效益、提高资本运营效率和提升价值创造能力上。为了适应形势要求，“八仙过海、各显神通”不同企业采用了不同的财务方法来衡量其经营绩效，包括净资产收益率（ROE）、经济增加值（EVA）、现值现金流量投资报酬率（CFROI）等。其中，经济增加值（EVA）的影响最深远。一、EVA的内涵EVA（EconomicValueAdded，经济增加值）是指一定时期的企业税后营业净利润与投入资本的资金成本的差额。EVA=税后净营业利润-资金成本=税后净营业利润-投入资本×加权平均资本成本。说明：1税后净营业利润=营业利润+财务费用+投资收益-EVA税收调整2税后净营业利润=销售额-营运费用-税收或税后净营业利润=营运收入×（1-所得税率）3加权平均资本成本=债务资本成本率×（债务资本市值÷总市值）×（1-税率）+股本资本成本率×（股本资本市值÷总市值）EVA是全面评价管理者有效使用资本和为企业创造价值的重要指标，只有创造超过加权资本平均成本以上的那一部分价值才算绩效增值：经济增加值经济增加值为正，表明管理者在为企业创造价值；经济增加值为负，表明管理者在损毁企业价值。换言之，人力资本必须创造超过资本平均成本以上的价值，才算经营绩效。二、EVA激励机制有些企业对管理者的激励不够重视，无论奖金额度是高还是低，都是通过讨价还价的预算来确定。在这种情况下，管理者最强的动机就是制定一个容易完成的预算目标，由于预算奖金额度是有上限的，他们不会超出预算太多，否则会使来年的期望值太高，压力增大。EVA使管理者从股东角度长远地看待问题，并得到象企业所有者一样的报偿。在EVA奖励制度之下，管理者为自身谋取更多利益的唯一途径就是为股东创造更大的财富。基于EVA的薪酬方案如下图：图6-5基于EVA的薪酬方案示意图上图中固定部分工资反映了人才市场的竞争性薪酬水平应与在该员工所适用的人才市场上具有类似的学历、经验、知识、技能、从事类似职业的人群的大致致平均薪资水平；本年度奖金和中长期资金共同组成EVA资金激励体系的目标资金部分，这两块变动部分薪酬直接与EVA的结果有关。EVA奖励计划的原理是：按照EVA增加值的一个固定比例来计算管理者的货币奖金，即把EVA增加值的一部分回报给管理者，而且奖金上不封顶，能够产生持续的激励。在EVA奖励制度下，管理者为自身谋取更多利益的唯一途径就是为股东创造更多的财富。这种奖励没有上限，管理者创造的EVA越多，得到的奖励越多，股东所得到的财富也越多，激励制度的基础不是EVA的绝对值，而是EVA的改善值，即只有在EVA持续增长的情况下才能够获得奖金，以促进管理者在进行投资时会考虑到长远利益11。三、案例：基于财务贡献持续增长的EVA考核某地级市国资委制定的监管企业负责人经营业绩考核办法中规定，对于主业处于充分竞争行业和领域的商业类企业，以增强国有经济活力、放大国有资本功能、实现国有资本保值增值为重点，年度主要考核企业经济效益、资本运营效率和价值创造能力，设置了人均利润率、归属于母公司所有者的净利润（简称归母净利润）、经济增加值等考核指标。（一）年度经营业绩考核综合得分年度经营业绩考核综合得分＝∑考核指标得分×业绩考核系数+综合绩效评价得分＋奖励加分－考核扣分其中：人均利润率50分，归母净利润20分，经济增加值20分，其他10分（针对企业功能定位、管理“短板”提升等内容）；涉及综合绩效评价得分、奖励加分、考核扣分等内容根据经营业绩考核办法规定的有关条款操作。1人均利润率人均利润率是指利润总额与本年平均从业人员人数的比率。计算公式为：人均利润率＝利润总额÷本年平均从业人员人数。1利润总额的核定，考虑以下因素：企业利润表中的“研发费用”，可予以加回；企业为应对重大公共卫生事件、重大自然灾害事件等履行社会责任的费用支出，经国资委核定后，可予以加回。2人均利润率考核目标值的确定采取分级确定、逐级合并汇总的办法：一是确定监管企业本部和二级子企业人均利润率目标值；二是根据监管企业本部和二级子企业人均利润率目标值，合并计算监管企业利润总额目标值，汇总计算监管企业本年平均从业人员人数；三是根据人均利润率计算公式，确定监管企业人均利润率考核指标目标值。2归母净利润归母净利润是指经核定的不含少数股东损益的企业合并报表净利润。归母净利润＝利润总额-所得税费用-少数股东损益3经济增加值的定义与计算公式经济增加值是指经核定的企业税后净营业利润减去资本成本后的余额。经济增加值＝税后净营业利润-资本成本＝税后净营业利润－调整后资本×平均资本成本率，其中：1税后净营业利润＝净利润+（利息支出＋研究开发费用调整项）×（l—%）。其中，企业通过变卖主业优质资产等取得的非经常性收益在税后净营业利润中全额扣除。2调整后资本＝平均所有者权益＋平均有息负债-平均在建工程3平均资本成本率＝债权资本成本率×平均有息负债÷（平均有息负债+平均所有者权益）×（l—%）+股权资本成本率×平均所有者权益÷（平均有息负债+平均所有者权益）​ 债权资本成本率＝利息支出总额/平均有息负债。​ 股权资本成本率原则上定为—%。金融市场环境发生重大变化的情况下，国资委可根据实际情况予以调整。​ 资产负债率在80%以上的企业，平均资本成本率上浮0.5个百分点；资产负债率在15%以下的企业，平均资本成本率下浮0.5个百分点。（二）相关会计科目说明（略）（三）其他重大调整事项对企业经济增加值考核产生重大影响的，酌情予以调整：重大政策变化；严重自然灾害等不可抗力因素；企业重组、上市及会计准则调整等不可比因素；国资委认可的企业结构调整等其他事项。有些企业在实际工作中，发现EVA系统对非财务信息重视不够。比如不能提供产品、员工、客户以及创新等内部运营方面的非财务信息，为了弥补这块缺点，将EVA指标与BSC相融合创立一种新型的EVA综合计分卡。通过对EVA指标的分解和敏感性分析，找出对EVA影响较大的指标，将其他关键的财务指标和非财务指标与EVA这一企业价值的衡量标准紧密地联系在一起，形成一条贯穿公司经营各层面的因果价值链。此时，EVA就像指南针，其他经营指标应围绕其运行。
一、制定有意义的战略
在中国，战略更多的是基于生产力角度考虑，某种程度上造成产能的积压，所以必须上马新的项目并产生新的产能，如此循环使产能越来越大，又造成新的积压和浪费。所以，未来的战略需要做平衡和取舍，在考虑基本产能的情况下，将更多的资源用在创造力方面，比如加大管理投入、加大创新和研发的投入等。要记住：ROA=Productivity(生产力)×Utility(创造力)。图16-9用平衡积分卡的工具来制定有意义的战略图16-9是用平衡积分卡的工具来制定有意义的战略，每个视角都有一些大目标，每个组织可以根据具体情况再制定下一层的目标和KPI。通过这张图，理解什么是有意义的战略：首先是有意义，这个意义对外超出客户期望，对内体现高质量的运营和员工的成长。有意义还是一个赢的战略，这个赢体现在财务指标上，比如满足股东价值最大化，这样可以获得更多的投资和利益，从而建立一个良性的投资和回报循环。
（二）终端为王第二步：决胜收银台
2~3米的柜台是收银员的工作场所，也是整个终端店的核心场所，这是所有消费者的必经之路。围绕这个柜台的生动化布建，如割箱陈列、堆箱陈列、海报、帷幔等，它的消费者到达率是百分之百，是任何一个货架陈列或端架陈列都无法比拟的。我学习过很多标准化陈列方法，但是让我最深刻的，也是让我最信服的是一句话：陈列最佳效果，店外看得见，店内到处见。这句话高度概括了收银台产品展示位置的重要性。如果想让你的生动化物料做24小时免费的“促销员”，那么它应该“站”在收银台上面或附近。决胜收银台的第二步就是决胜收银柜台。收银台是整个终端店客流最集中的地方，每个顾客都必须经过这里，在这里做陈列，任何时候任何顾客看到后都会无意识购买，也就是我们常说的“顾客随机性购买”很强。通过对收银台架陈列，我们可以提供给消费者：提醒其购买；刺激其消费；非常好的品牌宣传窗口。当然，收银台陈列，不愁动销，也是所有产品的必争之地，那么我们需要换位思考一下，如果我是终端店老板会在这里陈列什么产品？​ 商品的毛利率需高于店内所有同类产品平均毛利率。​ 容易被顾客忽略的商品及冲动性购买的商品。​ 同一座货架的商品不要太单一，需多样化。​ 商品的体积不要太大，不要选择易碎、液体类商品如玻璃制品、瓶装的蜂蜜等。​ 商品定期更换，保持新鲜度。​ 食品和非食品应分开陈列不应在同一货架陈列，为提高整体毛利，在商品陈列上70%货架陈列非食品（儿童玩具、指甲钳、电池等），30%货架陈列食品……既然如此，我们需要注意哪些？​ 选择高毛利的明星产品陈列。​ 必须配备明确的价格信息，便于顾客决策。​ 产品陈列必须有相应的气氛布置，如某品牌商品的新品宣传海报，陈列商品的特价信息宣传等，以此进一步提高消费者的购买兴趣。​ 收银台前货架陈列的产品要提醒终端店老板注意防盗。最后强调一下海报的张贴，海报的张贴原则是：就高不就低，就内不就外，整个终端店最佳的海报张贴位置是收银员背后的墙上非遮挡区域。
第一节新型农业经营主体面临的困境
第五节铺货核心技能详解：实战与预算
  
    
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