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第二节 自投农网的挣扎
2015年年初，我和小明受邀参加一家企业的年度战略研讨会。这家企业坐落在某知名水果产区，进行全产业链运营，从上游的果树种植基地、农业合作社到下游的水果深加工和品牌营销全链条覆盖。主营产品是鲜果和水果加工产品，如饮料、果粹等。这家企业规模不大，但在行业内比较活跃，老板年轻有为，所以近些年企业发展比较顺利，在当地也算是佼佼者。该企业在2015年的战略规划中，以全产业链运作为基础，重点突出了三个核心：一是投资建设一个超大型的气调库，以确保原材料供应，平衡淡旺季原料成本；二是联合当地政府，投资建设一个万亩规模的水果博物馆，集种植、文化、旅游于一体，大力发展观光农业，为品牌提供外部支撑；三是瞄准高端消费人群，推出绿色无添加的高端果汁饮料，与原有的中低端饮料形成组合拳，最大限度地提高市场占有率。这份战略报告提完之后，在场人士纷纷表示赞许，有人说企业领导有魄力、有远见，有人说企业的战略规划有高度，总之就是挖空心思为这份规划找各种肯定的理由。这时候小明说话了：“据我所知，企业年销售规模有两三千万元，要快速提高销量在短时间内是不现实的，现在要动用上亿的资金投入这么庞大的产业链系统，先不说钱能不能到位的问题，关键是企业要靠哪个环节或用什么手段，才能驱动整个产业链的运转，实现投资价值的转换呢？这一点从战略上要考虑清楚，只考虑花钱不考虑回收资金是有问题的”。小明说完之后，整个会场沉默了3分钟。为了缓解尴尬，我赶紧说：“小明，我忘了一件事，咱们的车好像没熄火，你出去看一下吧！”“好的，领导！”小明答应一声，起身出去了。从战略上讲，这家企业的战略规划无可挑剔，无论是建气调库、博物馆还是推高端产品，对于发挥企业的全产业链协同效能，提升品牌势能都将起到积极的推进作用。但是缺少关键出口，无法实现价值的有效转化是战略规划的最大失误，所以三个月之后，便传出了这家企业倒闭的消息。为什么倒闭？资金链断了。通常情况下，导致资金链断裂的原因有三个：一是银行抽贷，原有的贷款还回去之后再也贷不出来了。二是新三板挂牌，为了挂牌企业先后花掉了数百万元，但是没有成功。三是整体市场低迷，销量下滑严重，毛利持续降低，现金流不足。事后每每想起，总觉得很惋惜，但这就是现实。虽然这只是一个个例，但是这个个例却有很多企业的影子：销路难、资金难、梦想着新三板能成为救命稻草等，其实仔细想想，企业走到这步田地也不全是偶然。
六、成功融资后需要你烧掉几年的青春
投资人给你带来的不止是一箱弹药（大笔资金），还有一把皮鞭（业绩要求）。为了实现双方约定的目标，你从此就要卖命干了。投资人烧的是钱，你烧的是青春，这很公平。
自我与身体
作为道德意识的最小单位，汉语「自我」的意旨是否能等同于英文的“self”？虽然有些学者持反对态度，709但其它学者仍试图在跨文化比较中凸显中国自我观的特色。安乐哲（RogerT.Ames）教授参与编辑的三本书，以其比较哲学的长处，分别从自我、身体、形象三个角度探索人（Person）的内涵。710最早出版的SelfasBodyinAsianTheoryandPractice中，711安教授认为中国古典哲学的身心关系具有连动性，迥异于西方的身心二分。他以西方学界对仁的理解多偏重道德面向的译解为例，质疑现今对仁德的研究也许太过强调心理面向的描绘，而丢失对形躯属性的探索。712比较西方与中国的身体理解后，他认为西方的身体描述倾向于用实体的容器意向，中国的身体观念则是种流动性的过程（process）。亦即，中国古典身体观强调身体不是被拥有的某物，而是待实践的存在。713自我实践有待于礼仪引导而大成。个体以被节制的方式参与群体，并非是自我对大我的屈从，彼此是有机的关系。藉由自我的延伸，个体与整体融合为一，自我的身体也与其内在所承载的意识合而为一。由于意识是以代代相承的文化传统为内容，所以个体也就与传统合一。714一副转化过的血肉之躯，本身就是体现传统文化的媒介。作者认为这种古老的身体经验，仍然能够在今日西方的芭雷舞者和东方空手道师范的体验中找到。715安乐哲教授在另书梳理了孟旦（DonaldJ.Munro）、杨庆堃（C.K.Yang,1911-1999）等学者理解儒家自我观的几种模式，认为他们未能准确把握儒家对自我的理解。儒家的自我内涵，建立在将个人置于不同环境中的多层面表现上，而非如上述学者所认为，是绝对以群体为重的「无我」。716类此在不同场合，特别是社会与政治情境中，观察自我如何呈现于外的研究方式，作者将其称之为「焦点──场域范式」。717作者认为，儒家的道德基础是无私的自我。所谓的无私，其概念并非只是单单消除己私，还要加上礼仪对身体的规训，使自我融入社群之中。作者此处赞同芬格莱特（HerbertFingarette）的说法，认为用来对应儒家「自我」的翻译，不是“self”，而是“apersonasacting”，也就是主体具有能动性。但此处的“person”并非无来由的将内在道德显诸于外的行动者，而是在家庭、社会、政治网络之中被模塑。718黄俊杰教授在德国出版的英文新着亦探究了中国哲学中「群」对于「我」的重要性。他从自我的角度阐发儒学的心身连续性。719指出在身心互渗为一的基础上，从孔、孟以下的儒家系谱中，自我是个自由的主体，天道是主体意志的源头，因此意志的方向可由自我决定。由于儒家的自我不是虚无或静止，而是实存的，因而主体性的确立植根于群我的互动，亦即在「仁」的脉络之中成立。720成中英教授依据儒家典籍中的心、性、自、己等关键词，认为无论个体的自我是否有独立特质，重点在其具有能与现实世界互动、思考、发展的活动性，因此可称为暂时性的自我（temporalself）或时间性的自我（time-engagedself）。自我同时具有暂时──超越和从事──反思两种特性，恰好对应于汉文语境使用的「自己」（ziji）一词。721「自」代表自我的活动以及原初层面，或是能把行动加诸于自我之上的行为主体；「己」则是反思层面，或是经过反思后的自我。但在自我反省的范围内，这两者是重迭的。修身的过程，就是自我投入现实活动中的反省历程，722其成果显现在心、性之中。作为自我主体，能思考、能感受的心，虽有辨别是非的能力，但同样也会被嗜欲、偏见所蒙蔽。当心将善行对外付诸行动时，其内部亦会同时进行反思。藉由行动──反思过程在心上的不断互动，人性便可从中显现。723「志」则是自我意向的展现，可视为人性中的创造力量。724杜维明（Wei-mingTu）教授指出，古代的修身，本质上是通过安定身体行动与呼吸节奏的练习，从而唤醒身心的形式。由于精气在身体的流布状态随着年纪、环境、养炼方式各有不同。因此中国古代对身体观的理解，是将其视为动态的过程，并非静态的结构。儒家学者则将身体作为自我转化的资本，透过修养，自我可以掌握更深刻的心性义理。725杜教授引伸《孟子》的说法，认为人因其心而独特。学为人，意味着心灵的自我觉醒，并由此启动一个身体转化的历程。除了孔子的「十五而有志于学」外，即便幼童的洒扫应对，也是透过对身体的礼仪规训使心灵得到锻炼的方式。古典中国论心，最大的特色在于强调心对认知和情感两方面的「共感」能力。心的共感使主体能与他人相联系，儒家知识分子将此种人际的联系视为不证自明的天然秩序。藉由将共感对象从父母向外延伸，主体对自我的认识也益加深刻。在此道德理想主义中，道德和政治密不可分。因此，修身之于君子，不仅是对个体内在灵性的独自探索，也必须对被赋予的社会职分努力实践，在对日常俗务的从事之中，逐渐臻于神圣之境。726中国的古典身体观，在前近代的西风东渐中开始转变。依懋可（MarkElvin）教授藉由《镜花缘》等近代小说与图像数据，说明在此新旧并陈的阶段中，既有传统观念的延续，例如从身心互渗的角度，认为身体是内在心灵或精神状态的外显形式；或将妇女清白的身体做为道德无瑕的表征。亦可见受到西方观念影响，从美学观点将形躯──尤其是女体，做为观赏的对象，或是描写女体与男性的亲密接触。727相较上述学者在群我互动以及共感能力中找寻儒家自我观，RodneyLeonTaylor教授受到宗教学传记研究的启发，将〈困学记〉作为研究高攀龙（1562-1626）自我发展历程的素材。他认为明代自传写作和前代相异之处，在于展示了对个人修身问题的关注，并对个人内在性的体验多加着墨，成圣之路因此成为日常课题。自我成为被关注的焦点，其目的并非仅是为了将其外显，而是为了藉此发现更深层的真实本性。728根据〈困学记〉，高攀龙的启悟历经许多关口，从神宗万历三十四年（1606）到四十年（1612）之间，他对经典的研习历经一系列的「实信」阶段：始于《孟子》的性善、程子的「鸢飞鱼跃」、而至《大学》、《中庸》，729其自我在艰苦的学习中逐步建立。
一、客户开发与反馈
专注客户反馈的初创企业更有可能获得成功，在构建概念验证原型之后，将原型放置到潜在客户可能的使用环境，只有当你看着产品被使用时，你才能了解到你的设计有多糟糕。在客户开发与反馈阶段的采访要点：​ 记录详细的笔记或录音；​ 尽可能建立长期沟通反馈；​ 针对B2C：允许客户自行使用该产品，不做解释或提示；​ 不要问客户会改变什么，观察他们如何使用它；​ 不要过多地关注细节，如颜色和尺寸。
四、课程开发如何管理
构建起课程体系后，对课程开发就起到了一定的指导作用。培训经理人可以系统性地考虑课程开发的计划，而不是病急乱投医的方式。我们可以根据开发顺序数优先考虑开发哪一类课程，使整体的培训课程开发张弛有度。但是培训课程开发的管理，需要考虑三个问题。1.课程开发由谁来开发我们开发课程，是应该由个人来开发还是由团队来开发？对于企业而言，不同级别或类型的课程，重要度是不一样的，对于课程的开发质量要求也会不一样。通常而言，那种2~4小时的课程只需要一个人来设计就可以了，因为这类课程大多是跟现场紧密相关，讲解的难度也比较低，因此找个该内容领域的专家来亲自做课件即可。许多公司会将这个过程与自身的TTT（职业培训师课程）训练结合在一起，在老师的指导下，在训练过程将课程开发出来。但是对于那种8学时以上的课程来说，培训的内容多，难度也较大，是一个比较系统化的学习设计。此时应该考虑使用团队来进行开发，因为团队不同背景的成员可以提供不同领域的知识经验作支持。一个课程开发团队应该有三类角色：项目负责人、内容专家和方法专家。项目负责人的职责是制定整个项目计划进度，协调相关资源以支持内容专家和方法专家开展相应的工作。内容专家则专注于搜集和整理培训内容，设计相应的学习要点。方法专家则提供教学方法设计和指导，与内容专家一起完成课程设计。三者的角色互相支撑，发挥各自所长。2.衡量课程开发成功的标准是什么课程开发出来后，我们怎样去衡量该课程确实比较好？换句话说，课程开发的质量标准是什么？一般而言，有这么几个因素需要考虑：（1）应该便于受训对象判断识别培训内容是否适合自己的需要。我们组织培训都要将培训相关信息发送给员工，目的是让员工判断该培训是否符合自己的需要。这其中最重要的信息就是培训大纲，培训大纲粗细的效果此时就会显示出差异来。在我原先组织的培训中，由于大纲较粗，经常收到员工的抱怨：看大纲觉得这内容很吸引人，但是仔细一听，发现不是自己想要的。因此，大纲需要细化。通常培训大纲会写到二级目录，但是更应该细化到三级甚至四级目录。实际上，当你细化到三级和四级目录时，整个课程内容的要点就基本上全景式展现了。以前面所提的时间管理课纲为例，我们做个对比，你会喜欢哪个课纲呢（如表5-12所示）？表5-12大纲对比时间管理课纲1时间管理课纲2一、认识时间1.1时间的价值1.2为什么要管理时间二、时间管理原则2.1有效的时间管理系统2.2时间分配管理2.2.1时间分配管理策略2.2.2时间管理三项原则2.2.3如何安排事务计划……一、认识时间1.1时间的价值1.1.1时间是什么1.1.2时间于工作和生活的意义1.2为什么要管理时间1.2.1时间的有限性与人生的多样性1.2.2我的时间是我做主吗？1.2.3掌控你的时间二、时间管理原则2.1有效的时间管理系统2.1.1价值观如何影响我们的选择？（练习：一周事务安排）2.1.2时间管理树：区分价值观、主要任务和次要任务2.2时间分配管理策略2.2.1利用规律安排工作和生活2.2.1.1利用个人生理与心理周期2.2.1.2利用干扰曲线2.2.1.3善用你的效率曲线2.2.2时间管理的三项原则2.2.2.12/8原则2.2.2.2紧急重要原则2.2.2.3ABC法则2.2.3如何安排事务计划2.2.3.140/60原则2.2.3.2预留清净时间……如果需要的话，课纲还应该对每个部分培训时长予以标明。这样可以让培训对象知道重点训练部分在哪些环节，以便员工更好地去判断。（2）应该便于讲师理解和开展培训。好的培训课程还应该方便其他人去讲授，而且让不同的人讲授都能基本保持在同一个质量水准之上。这也是为什么许多版权课程存在多年的原因，比如大家熟悉的《六顶思考帽》、《高效能人士的七个习惯》等课程。而这些版权课程通常都有一些共同的要素，如内容逻辑、讲授训练方法、教具材料。任何一个开发出来的课程，除了内容外，都应该有帮助讲师进行展示和帮助学员的方法，以及相应的教辅材料。所以，许多企业都会在课程开发时，定义出三件套：一套教材、一套学员PPT、一套讲师手册。教材是供学员课后阅读复习用的，学员ppt则是讲师课堂上呈现用，讲师手册是讲师课下备课用。有时候，有些课程开发还要求开发出学员测试题库等。在一本讲师手册里，应该呈现出表5-13中的内容，这些内容的呈现形式也可以是其他形式。表5-13讲师手册要包含的内容章节章节目标内容要点讲解呈现顺序串词/讲解词案例素材工具时间备注章节目标是要讲述该章节在整个教学环节中的作用及要达成的目的。比如，表5-12中第一章节，认识时间的目标就是统一学员对时间管理的认识，并引起学员对时间管理的重视度，为后续的教学打下心理基础。这样的一个章节目标呈现的作用在于，讲师可以根据现实学员的状态和需要来相应调整该章节在整个授课过程中的比例，而不是盲目地上台按照标准内容进行讲解。内容要点则是该章节要讲述的核心观点。比如，时间对不同的人都有不同的意义和价值、管理好时间是我们取得工作和生活平衡、获得成功与幸福的基础等。讲解呈现顺序则是要告诉讲师先做什么后做什么。比如笔者在讲第一章第一小节时，通常会首先抛出一个讨论问题：时间是什么？然后记录大家的发言，最后引导大家得出结论：时间对不同的人概念是不同的，因而意义和价值也会不同。当然，有时候如果该部分对于受训学员不那么重要，则会直接抛出答案或者讲个故事来说明。串词则是你从一个主题切换到另一个主题时所需要的串联词，也就是我们写文章时常常讲的起承转合。这个串联词虽然在讲课中不是很多，但是对教学过程的流畅性非常重要，没有它，学员会觉得课程进行得很生硬。讲解词则是讲师在讲解核心观点时的一些标准措辞与表达，这个需要讲师准确地去传递观点的含义，不能太发挥。案例素材则是你使用某种方法讲解核心观点时需要运用的素材，可以是故事、名人名言、一则练习题、游戏等。工具是你讲解某个要点时，你要运用到的教辅材料和用具，比如白板、卡纸、仪器等。每一个要点的阐述都应有标准的时间。这个时间应该是讲师关于该要点的一个完整教学活动所需的时间。每个讲师手册都需要留下备注栏，以便讲师进行备课或记录课堂发生的状况。另一方面，教材的开发也非常重要，这是帮助学员进行课后复习的材料。学习不仅在课堂，还要能帮助学员课后进行回忆。当然，它也可以满足一些很个性化需求。有些需求，需求量大，但是在某个特定时期内，它的需求量又很少。比如，新员工的入职学习。许多时候，企业在一年当中每个时段都会零零星星招募一些人进入公司，但是专门办一次培训，人数似乎也不够。怎么办呢？此时学员的自学教材就会起到好的作用。比如企业文化读本等，就能帮助学员迅速了解自己的企业。一本好的教材，应该由以下几部分构成：目的，正文内容，概要，图片、视频，练习，测试，学习辅助材料。教材是供员工平时自行学习用的材料。因此，每一份材料都应将该教材的学习目标清晰地告诉学员。这样可以帮助学员了解这份教材可以教会他们什么。该目标也可以帮助学员了解他已经掌握了多少，学习时可以先跳过哪几部分。正文内容是学员需要学习的内容和知识。它的写法不是我们常见的教科书式写法，应尽量通俗易懂，直接针对目标，不要写得文绉绉、冗长。写作时尽量用短小而简单的段落，确保通俗易懂。教材应该比学员演示PPT要详细，但是又比教科书要简略得多。概要就是该教材的内容概括介绍，可以在一开始就能让学员了解教材的全貌，有点类似于我们书本的前言和序言部分。图片材料目的在于弥补文字说明的不足，可以使所要说明的知识点塑造得更加生动与活泼。比如，在某个知识点下显示一支钢笔，就表示要求学员“写”。文字描述多了，反而容易使阅读能力弱的人难以坚持下去。练习与测验是帮助学员深入理解和掌握知识点的手段。练习帮助学员加深对材料的理解，但是测验则可以帮助学员明白自己掌握了多少，还有哪些需要继续学习。我们可以制作的练习有很多方式，比如，案例分析、情境选择等。测验也是一种练习。你可以在教材的学习目标制定后就开始编写测验，或者在正文写完后再编写测验。无论怎样，你都得保证你正文中要求学习的知识点都能被编入测验中。学习辅助材料帮助学员全面理解学习的各章节之间的关系及学习流程，这一般会用图示的方式展示。它也可以为学员提供其他一些与教材所述知识点的参考资料指引，以帮助学员拓展学习视野和范围。同时，它也会提供测验或练习的答案等。（3）应该便于培训对象理解和掌握培训内容要点。任何培训课程的开发都应服务于培训对象。因此你的课程展开方式是否符合学员的特点，便于学员理解掌握并投入其中，就是一个关键的评估要素。我们很多内部课程习惯于灌输式的培训方式，是基于传统的教学理论，即以教师为中心，而现代的教学理论是以学员为中心。这两者各自有自己的优点。前者强调系统化的知识理论学习，后者强调点对点以问题为核心的针对性学习。所以，在你的设计开发中，应该考虑两者的优缺点，针对性设计。同样，为了保证学员能保持高的培训投入度及消化吸收度，需要遵循90-20-8原则。所谓90-20-8原则，即一个培训模块要在90分钟内结束，每一个内容要点不超过20分钟，每8分钟老师就要与学员作一次互动。好的课程开发应该遵循这些规律，在培训课程编排上做出安排与设计。同时，需要评估案例、方法、与问题的适宜性。实际上，案例设计不能围绕问题，方法不适宜，问题不精确都会使培训的方向偏离主题。所以，衡量一个课程的标准，应该从以上三个角度出发去衡量。各位可以根据以上三点结合自身企业的实际设计具体的评估标准。3.课程开发的流程是什么尽管我们有课程开发质量衡量标准，但是如果没有流程予以保证，那么很有可能开发出来的大多数课程到交付时都难以达到标准。我们开发课程一般要经过以下基本流程，如图5-14所示。图5-14开发课程的基本流程在这个流程当中，我们不仅仅是要按ADDIE（系统化教学设计）的专业思路去做，也要考虑让业务部门在开发环节就能介入进来，让其对整个课程有一个质量把关，同时也是增加其对该课程的心理认同。避免前期培训部门自己埋头苦做，后期正式应用时，还要煞费心机去向业务部门推广。在流程当中，有几个里程碑，是我们要注意的，保证了整个开发过程处于质量可控状态。第一个里程碑就是立项。立项应该经由企业内不同部门组成的课程开发委员会共同商议确认。培训经理可以提出议案，交由课程开发委员会商议。这样可以获得权威授权，对于后期开发过程中的协调、人力配置将会有帮助。当然，培训经理提出议案前，与各相关业务部门的必要沟通是少不了的。同时通过课程开发委员会的审议，对课程的目标和主题也进行确认，这样就给后期开发团队以明确的目标与方向。这个过程相当于提前使各方达成共识，避免在后续评估时大家出现方向不一致的情况。第二个里程碑就是初步论证。那么这个论证是由课程开发团队对课程设计出初步框架后，召集与该课程相关的业务部门专家进行的讨论确认，以审议该课程内容要点是否符合业务或岗位工作开展需要。第三个里程碑就是试讲验证。需要组织一批人来进行试听，就整个课程训练方式做出评估，是否有效，存在哪些不明晰点或歧义点，确保课程的教学方式对于学员来说是有效的，且有助于大家的理解掌握。第四个里程碑则是依据课程开发衡量标准，组织相关内容专家、课程开发专家、业务部门的领导等人一起进行最终评估。经过前三个里程碑，实际上到此时，课程开发质量一般都会得到认可。之所以要举办这样的一个最终评估，目的是让业务部门知道公司已经有这样的一门课程可以满足他们的业务训练要求，取得其最终认可。参考阅读材料：A公司的教材及课程开发五步法A公司基于员工技能提升和工厂知识传承的需要，长期注重对教材进行系统性的开发及应用，强化对知识的总结、传承、固化，以利于开展员工技能培训、技能评价、员工自学、技能比武等活动，实现提高培训针对性、系统性、实效性的目的。在多年来的培训资源开发实践中，逐步形成教材开发的“五步法”。那么是哪五步？第一步，建立教材开发中期规划。遵循规划先行、流程清晰、计划明确、职责明晰、实施严谨的工作原则，基于员工培养规划进行系统性的开发及应用，基于培训工作任务的需求适时开发及应用，根据新业务发展、产品更新的需要对教材进行长期动态更新管理。为此，他们制定了2011-2015年的培训教材开发各年度重点并指出开发原则：（1）2011年开发五大工种培训教材。（2）2012年开发技能员工核心课程。（3）2013年技能员工核心课程应用。（4）2014年开发技能员工能力试题库及技能人员操作手册。（5）2015年培训课程及能力试题库的应用。开发原则：核心课程系统化、培训课件多样化、开发与应用并重。第二步，建立规范的开发流程，如图5-15所示。图5-15规范的开发流程为了保证后面评审的便捷性，在一开始就对教材编写格式进行了统一规定并要求严格遵守。第三步，制定编写计划。每年度根据教材资源现状、存在的问题，结合工厂技术、业务更新需求、员工技能现状和能力提升需求来进行分析，结合五年规划，提出编制需求并制定工作计划。在制定计划时，确定每一个教材的责任人，并组建由人力资源总经理任组长，人力资源经理、培训经理、具体专业骨干为成员的编写小组。在职责上，各编写小组负责研讨、编制大纲、对大纲进行评审、编写课件、试讲课件、对课件进行修改与完善；人力资源部负责人员协调，提供相应服务支持。培训部则负责整体工作计划推进、评审组织、提供专业指导等责任。第四步，教材编写。编写小组编写通过分组研讨、广泛征求意见等方式，形成教材大纲初稿，培训部组织相关专家评审、修订大纲，并确定教材总大纲。在大纲通过后，通过现场观察、与员工交流、收集技术资料等方式进行资料采集，实施编写。最后进入验证、评审过程。第五步，发布应用。在第五步中，A公司做三件事。第一件是通过发布会和内部局域网等方式将课程在全公司进行发布，建立培训课件资源共享库，方便员工使用学习，提出课程应用要求。第二件是在开展课程认证培训，培养能进行讲授该课程的内训师。第三件则是将该课程的学习纳入年度培训计划中，予以实施。以上只是教材开发的流程与方法，但是要想做好一件事，没有大家的支持是不成的。所以，在你做教材开发及后面所述的师资培养时，应该还要考虑以下，怎样让大家都愿意参与其中？你需要编一张网出来：比如重金奖励、跟员工学分挂钩，而学分又跟员工的晋升与发展挂钩，同时再跟部门的考核指标挂钩。在这张网里，每个部门、每个员工都需要作出贡献，否则就会影响他们的前途。
五、异口同声法
异口同声法包括外语，方言，语速，语气，说话声音大小，以及音调高低，说话节奏等方面。选择其中一种或两种使用，如果运用恰当，短时间内就能赢得客户好感，取得客户信任，为你做成生意打下坚实的基础。做微商就有出国或者国内旅游的机会，微商团队长到了国外，与某个国家的人打招呼的时候，如果你能够说上一两句他们国家的语言，一定会换来一个灿烂的笑容或是欣喜的眼神，甚至是高高竖起的大拇指。在微商营销过程中，微商团队长如果能够用客户的方言与其对话，会给客户带来亲切感。除了方言之外，语速，语气，说话声音大小，以及音调高低，说话节奏等方面也很重要。具体实践案例：罗品牌还记得2018年接触过的一个客户，他性格外向，点子特别多，喜欢尝试新事物。当时他正在筹备新店开业促销活动。那天中午他喝了不少酒，然后午睡。罗品牌就在他的店里一边等他，一边和他的爱人聊天，了解他们的新店开业情况。两个多小时后，这个客户睡醒了，特别大声地跟罗品牌高谈阔论，要用罗品牌的产品降价销售，罗品牌当然不同意，就用同样高的声音反驳他，通过一个多小时的“较量”，罗品牌成功维护了市场价格。经过这次吵架似的交谈，他们成了关系很好的合作伙伴。
三、盘点会讨论的规则和注意事项
参会人需要始终秉承以下几个规则，时刻提醒自己，主持人也需要不断的提醒参会人，坚守正确的规则是会议成功的重要保障。具体如下：表6-5人才盘点会规则共识规则具体内容综合全局对人才进行“整体”综合评价，数据支持、HR和业务的综合评价，现在与未来的综合视角，避免以偏概全，更不能受“晕轮效应”等刻板印象的影响，跳出自己所辖业务或职能，从全局的角度对人才进行综合评价客观事实对人的评价本身就是一个偏主观的事儿，因此更需要参会人坚持客观性，任何结论都需要以事实为依据，鼓励列举数据或者事实案例，而不是主观臆断心态开放评价人和接收别人的评价信息都需要心态开放，有话直说，有话好好说，如果有观点和想法就一定说出来，不能藏着掖着，更要认真倾听和分析他人的观点，不可一味的反驳，更不可照单全收发展眼光要用发展的眼光看到人的变化，人是积极和能动的，是变化和成长的，过往相对较差的人可以发展为优秀的人，反之也可能退步，坚持动态看人达成共识少数服从多数原则，不要害怕冲突，重要的是在冲突中升华，最后力求达成共识
五、设备购置资金支出预算
设备关系到企业的生产力和效率，设备购置是资金支出预算的主体对象，通常由各部门依据年度计划的需求提出后最终由财务部门确认、汇编而成。请参考表1.13设备资金支出预算。表1.13设备购置资金支出预算表序号需求设备型号规格数量（套）单价（万元/套）金额（万元）20××年各月份资金支出计划1月2月3月…12月生产类设备注塑成型机，型号规格：X01×××.××××.××自动机械手，型号规格：X02××.××××.××粉碎机，型号规格：X03××.××××.××模温机，型号规格：X04××.××××.××颗粒机，型号规格：X05××.××××.××电木成型机，型号规格：X06××.××××.××插针针，型号规格：X07××.××××.××端子机，型号规格：X08××.××××.××烘干机，型号规格：X09××.××××.××CNC加工中心，型号规格：X10×××.××××.××车床，型号规格：X11××.××××.××配模机，型号规格：X12×××.××××.××高位叉车，型号规格：X13×××.××××.××包装机，型号规格：X14××.×××××.××炼胶机，型号规格：X15××.×××××.××中央供料系统，型号规格：X16×××.××××.××小计1××—×××.××服务类设备视频电话会议系统，型号规格：L01×××.×××.××笔记本电脑，型号规格：L02××.×××.××打印机，型号规格：L03××.×××.××交换机，型号规格：L04××.×××.××投影机，型号规格：L05××.×××.××客运大巴，型号规格：L06××.××××.××割草机，型号规格：L07××.×××.××厨房消毒设备，型号规格：L07××.×××.××小计2××—××.××合计××—×××.××
三、人性的本质
包含哪些行为属于人性的，而哪些行为是非人性的，这一关于人的本质假定和个人与组织之间的关系应该是怎样的等假定。在每一种文化中，都有对“人性”的假定，以及对个人与团体关系的假定。在西方，有以麦格雷戈为代表的X理论和Y理论两种影响广泛的人性假设，马斯洛提出的自我实现假设，还有沙因提出的复杂人性假设。作为一个组织，必须在人性假设上达成共识，否则就无法形成管理体系。例如中国传统的治国方略，就人性善还是性恶形成了不同的走向。
第一节 市场部的“龙头”职能
在企业整个的营销体系中，营销总部居于枢纽地位，既连接着生产与研发系统，又对接着与营销相关的人、财、物系统；既遵循着企业战略的方向，又管理着各层级、各区域市场业务政策与执行的具体工作。因此，把营销总部形象地比喻为“海陆空”总指挥部也不为过。营销总部的地位重要，意味着它肩负的责任与使命重大，承载的职能丰富。根据我们多年来的实践，营销总部的职能主要有三大类：市场职能、销售职能、支持与服务性职能。在企业中，营销中心总部一般通过设立市场部及其相关部门、销售部及其相关部门、服务支持部及其相关部门等三条线，分别来履行这三项职能。第一节 市场部的“龙头”职能在整个营销体系中，市场部及其相关部门位置举足轻重，由于它的策略性、整体性与专业性，被专家们称之为企业的“情报部”、“策略部”或“参谋部”，这些外加的称谓主要源自于市场部所承担的职能。一个企业的生产经营活动简单说来，主要是“三步曲”。首先，通过市场部履行各项工作职能，了解与激发市场和客户的需求.其次，由企业组织研发与生产相关产品或服务。最后，通过销售部与驻外营销机构把产品或服务销售出去，并从客户处获得回款。市场部在企业中承担的职能居于“龙头”地位，非常重要，概括来讲主要有四个职能：市场研究职能、规划性职能（企划）、管理性职能、支持服务性职能。市场研究职能   市场研究是市场部的首要职能，也是市场部发挥“情报部”与“参谋部”功能的具体职能体现。这项职能，主要包括两方面：一是信息收集；二是对信息的研究与分析。（一）信息收集信息是企业了解和研究市场的基础元素，通常大家所说的市场调研最主要的任务就是收集对企业有效的各类市场信息。对于市场部来说，市场信息主要包括四方面的内容。一是市场背景的宏观的信息；二是客户背景与需求信息；三是竞争背景与对手的信息；四是企业背景与产品信息。在销售工作中，市场信息的收集既是一项最基础的业务技能活动，又是制定营销战略与策略过程中的不可或缺的工作。在各行各区的信息收集中，关于市场调研，往往存在着认识上的误区，操作上有偏差。这背后的原因是各级管理者，缺乏对市场调研整体与系统的思考和认识。信息的收集是一项集经验与理论为一身的艰苦与复杂的工作，在企业的实践中，信息的前期收集“质与量”往往决定了调研的成败，收集者的市场阅历、经验与独特的眼光，常常使得信息的收集事半功倍；而精于网络技术的年轻人，常常因缺少市场质感而事倍功半。当今是一个信息海量的时代，收集信息的渠道与方法也是非常多的，利用有限的资源，在有限的时空范围内搜集到独具市场价值的宝贵信息，并通过甄别、筛选、归纳、整理，最终将有限的信息去伪存真，成为市场分析与研究的重要依据。这的确是一项极具挑战性的创新实践，也是历练与考验市场部市调专员（信息专员）们专业水准的一项艰巨工作。 “混搭”调研，突破发展瓶颈某企业是一家改装专用汽车的企业，产量、销量规模连年徘徊在2~3亿元的，由于市场不明确，生产不足，靠天吃饭，亏损严重。董事会研讨后，董事长下定决心，在专业咨询公司的协助下，亲自带领营销部门调研。董事长带领营销部门具有两年以上市场经验的20余人，“混搭”少量专业咨询师，分为8个市场调查组，对各专用汽车市场的近年演变、需求容量、近期动态、竞争格局、利润水平，进行了为期一个月的市场调查。结果发现：环卫、石油、旅行车三类专用车都具有极大的发展潜力。就环卫车而言，全国有城镇人员约3.5~4亿，人均日产生垃圾约2公斤，按每5000人配备一辆环卫车计算，全国约需要8万辆。经统计，当时全国环卫系统拥有各种环卫车的总量不足2万辆，缺口高达75%以上。针对石油专用车，虽然在国内早有厂家生产，但品种不齐全，国家对各种车辆实行进口限制以后，石油系统的部分定货转向国内。环卫和石油都是国家重点部门，资金充足，市场稳定。针对旅行车，随着旅游业与现代人生活方式的转变，旅行类专用车呈现极速上升之势。市场空间巨大，但进入这一细分市场的厂家寥寥无几。从企业自身条件看，该厂具有20多年生产专用汽车的经验，拥有一批长期从事专用汽车设计、制造的人才，有着从事多品种、小批量生产的条件和经验。但是，对于装饰性要求较高的旅行车来说，生产和技术水平还不高。对于发展石油专用车来说，企业短期内受到资金、人力与物力的局限。根据上述分析，董事长果断决定：近期将主要资源聚焦于环卫专用车的研发与生产，并按照先近后远的步骤逐步开发市场，一年之后销售额就突破了4亿元大关，两年后突破了6亿元大关。（二）对信息的研究与分析信息收集后，关键在于研究分析。企业制定营销目标、营销计划、营销策略，乃至市场定位、品牌推广、与竞争对手争夺订单等，无不基于对市场信息的研究与分析，无不基于在此基础上的系统思考。管理者与决策者的这一复杂的思维活动，依赖于其过往的市场经验与实践，依赖于其具备的理论知识与逻辑思考，更依赖于其大胆实践不断创新的胆略与见识，三者缺一不可。不同市场信息的分析方法、研究目的和效果，如表表4-1所示。 表4-1 市场信息的分析方法和研究目标信息内容项目主要分析方法研究目的/分析效果市场背景的宏观信息定性、定量分析等有助于企业科学合理地制定营销目标与计划客户背景与需求信息定性、定量分析等有助于企业制定有效的客户跟进、客户开发、品调整等方面的策略竞争背景与对手信息定量、比较分析等有助于企业制定有效的营销策略企业背景与产品信息定量、比较分析等有助于企业制定有效的营销广告、促销推广、品牌管理等方面策略 柳暗花明又一村白酒作为内蒙古康庄酒业的核心产品已经有12年了，但是因为自身的发展思路和竞争对手过于强大，很难再有大的发展，销售额长期徘徊在几千万元。竞争对手，高端市场有全国性品牌“茅五剑”，中端市场有地方几霸：河套老窖、奥淳、宁城老窖和蒙古王。2008年深秋，康庄酒业的市场部王经理突然发现：在康庄产品线中，有一个小品类——奶酒产品经常供不应求。作为区域性跟随品牌，康庄酒业除了在白酒市场艰难作战之外，还有奶酒产品线。奶酒产品作为区域性的特产品牌，因为口感的原因，一直作为小众市场品牌。王经理召集精干人员，进行近半个月详尽与深入的调研。经过调查，康庄酒业发现自己的奶酒在火车站、汽车站和机场周边的民族用品店销售很好，而且基本都是被外地的游客买走！这真是“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”啊！   王经理立即向高层做了初步汇报，内蒙古近年旅游产业空前发展，而作为旅游消费市场重点组成部分的旅游商品（包括纪念品、工艺品及其他地方特产）也得到发展。顺其自然，作为内蒙古草原特色的旅游纪念品除了绒毛、皮革制品外，使用功能较强的奶酒也成为外地游客的抢手货。进一步调查发现，被买走的奶酒，其作为“酒”而自己消费的功能几乎被忽略，而其“草原特色”的“礼仪”、“文化”功能深受认可。去趟草原，总要给亲朋好友带些具有浓郁民族特色的土特产品，而代表蒙古民族传统饮食习俗的奶酒无疑成为首选。康庄企业的奶酒产品在推广和营销的时候，是将“品质、口感、健康”等作为产品的使用价值和功能价值的诉求点。这种只站在自己角度考虑市场的方式让企业大跌眼镜：消费者根本不在乎什么“品质、口感”，他们看重的是其“民族的、特色的”旅游纪念品。康庄酒业这家在区域市场没有掀起过波澜的白酒品牌，就像非洲草原上躲避狼群的驯鹿，突然发现一条通往安全、茂盛的草场地带的道路，迅速展开了一场区域细分和顾客细分结合起来的“攻击战”、“聚焦战”。第一，品牌塑造。康庄酒业通过精心筹划，重新启用了一个全新的、面向旅游消费群体和旅游纪念品产品品类的品牌名称——草原部落。第二，包装创新。为了从外观上匹配，康庄酒业创新性地采用蒙古族传统的皮囊、马头琴、蒙古包为酒瓶的皮质外包装，并进行了相应的设计。第三，渠道锁定。康庄根据目标消费者——游客的接触点，从到来和离开的关键接触点——车站、机场，升级为所有游客能接触的渠道和终端，加大了产品曝光率，成为渠道占有率第一的产品。第四，整合推广。为了保证了这个新品牌在面对新的客户群体时，成为独一无二的选择，极力营造终端氛围。在大型终端组织身穿民族服饰的促销员，开展现场品尝的活动。第五，品牌联盟。与当地的几家民族特色用品厂合作，联合促销，形成一个“民族特色”旅游纪念品产业链，包括草原部落奶酒、某品牌的皮画、某品牌的奶制品，既让消费者减少了选择，也达到了销售产品的目的。经过一系列的策略创新与推广，草原部落当年销量就翻了一番，第二年销量又翻了两番，成了奶酒的标志性品牌。 规划（企划）性职能 市场部作为企业“策略中心”，规划工作是其的核心职能。在规划工作中，“方向规划“与”节奏规划”是一对核心的矛盾。“方向规划”就是策略方向，决策者必须指明未来的路向“哪个方向”走，从当下走向未来的发展路径，在市场选择上，是走向城市还是走向农村，还是选择城乡结合部？“节奏规划”就是围绕着方向规划而部署资源的时空配置。时间配置是指前期、中期与后期的资源分配先后次序、轻重缓急，投放时机的把握。空间配置是指根据各类渠道孰重孰轻，确定投放的比重与比例。例如，开发一个新市场，如何规划资源的总体配置，如何选择高空（各类媒体广告）、低空（户外及周边广告，还包括线上的广告）与地面（线终端陈列与促销）的资源投放比例？在渠道选择上，主渠道、次渠道与分渠道的分配比例怎么确定？在季节的选择上，旺季、淡季与转化季应保持多大的市场热度？ “策略方向”与“节奏”的规划作为“六个核桃”的生产公司——河北养元智汇饮品股份有限公司，是近年来崛起的植物蛋白饮品类的领军企业。产销量总额2007年5亿元、2008年8亿元、2009年10亿元、2010年12亿元、2011年15亿元，近五年来的稳健发展，充分体现了一家基础薄弱的中小企业，在市场规划与拓展中的成功之道。在总体市场策划中，范召林副总及市场部，首先确定了企业近期的策略方向：“销量第一，品牌第二”；“扎根三四级市场，农村包围城市”。销售是肚子，品牌是面子，只有填饱肚子，才有精力顾及面子。生存是一切的前提，是未来成长的基础，逐步增长的销量、稳定的销量是日后品牌塑造的基础。“六个核桃”把正在茁壮成长的农村县乡三四级市场，确定为“核心根据地”，精耕细作。扎住根基，见利见效之后，再考虑逐步向二类地级市和核心城市市场渗透。这在某种程度上，可以说避开了“竞争列强”们在一二级城市的争夺战，保存了自身的有限实力。着重规划了市场推进的“两大节奏”。其一是“稳住衡水，立足河北，扩散周边”。是指企业以所在地衡水为大本营，以河北省内区域为根据地，向周边500公里以内的外阜区域逐步渗透、滚动复制、梯度发展，最大限度地做透周边市场。2008年之前，“六个核桃”已牢牢地扎根于河北与河南两省，之后又逐步根据自身的资源条件，有选择、有重点的向周边省市拓展，一步一个脚印，目前的市场已辐射到了华北区、东北区。其二是“主次分明，精耕细作，步步为赢”。是指重点市场重点投入。筛选出了最具价值的地、县、乡级市场作为战略市场，聚焦最优秀的操盘手与经理人，进行扎实的地面推进。建立渠道、终端与客户三位一体的优质市场结构，打造一批样板市场，进而以点带面，谋求区域优势。在这一过程中，区域市场从单纯的销量增长，逐渐发展为盈利性增长，最终形成稳定的盈利性模式。有战略远见的“策略方向”是“节奏规划”制定与实施的前提，而有效的“节奏规划”的实施与执行，又是“策略方向”持续发挥“引导”作用的基础与根基。“六个核桃”说明了“策略方向”与“节奏规划”相辅相成，有机协同的辩证关系。 市场部的具体规划性职能主要包括：品牌规划、市场规划、产品规划、广告与推广规划、渠道规划五个方面。（一）品牌规划主要内容包括：根据市场及产品阶段特点制定品牌发展策略；结合市场需求及企业实际，制定和实施品牌形象的建设规划；规划与设计贴近企业的总体品牌形象。（二）市场规划主要内容包括：通过市场调研做出销售预测，提出对未来市场的分析结果与发展方向；对目标市场的需求进行分析，并有针对性地进行策略设计与规划；在各区域市场，会同一线人员寻找企业的准确目标群体，并对该群体的购买心理和行为进行周密调查。（三）产品规划主要内容包括：制定产品企划策略；根据市场需求，制定产品的品类、价格、包装、概念、诉求等；对企业新产品上市做规划（建渠道、市场推广等）；提出产品的创新方向。（四）广告与推广策略规划主要内容包括：根据市场需求确定广告创意及发布形式，并与销售终端的推广有机协调；随时掌握与分析竞争品牌的广告策略、竞争手段及市场反应等；制定及实施必要的市场推广与公关活动，引导客户需求；制定人员推广计划和渠道推广计划等。（五）渠道策略规划主要内容包括：结合企业实际，制定符合市场条件和产品条件的渠道策略；制定各区域渠道发展计划，及各阶段的实施目标；制定对渠道及终端的支持策略（人员支持和资金物质支持等）。市场容量与动态方面信息的研究分析，有助于企业科学合理地制定营销目标与计划。市场部的规划职能是营销体系一切工作的前提与基础，规划工作科学性与可行性的提高，才能保证总部的销售部、支持性部门及各地驻外营销机构的各项工作有明确方向指引，在具体执行中才能卓有成效。 管理性职能   市场部的管理性职能主要是指完成市场部内部各项事务性管理工作，包括品牌与市场管理、预算管理、信息管理等。（一）品牌与市场管理一方面，具体推进品牌规划的实施，并制定监督与考核计划；及时调整与处理各类偏差，如品牌定位与执行中的偏差、品牌扩张上的偏差、品牌维护上的偏差等；对企业的各类品牌行为（如VI、DI）进行规范管理，防止错误行为的产生（如产品的颜色标识、标志不能乱）。   另一方面，定期派专员到各区域进行市场环境、客户需求、购买行为、竞争状况等方面的调研；制定及检查渠道与销售终端的市场责任及控制保障体系；负责维护各区域的市场秩序（如渠道商之间的跨区域销售等现象）。（二）预算管理主要是指本部门费用预算的制定和执行过程中的检查，以及各类市场项目专款审批等。在营销体系中，市场部往往是费用大户，因此为提高企业资金与资源的有效利用率，费用的预算与实施检查十分重要。（三）信息管理主要包括：建立和完善各类信息的收集、归纳、处理制度，并建立档案管理制度；设计好各类专用表格，由各驻外营销机构专人定期填报；对接好“产、研、销”系统，及时将相关信息反馈给各部门；建立好企业的信息保密系统。（四）专业培训包括整个企业与市场工作相关人员的专业培训，培训内容主要涉及市场趋势、行业动态、市场调研、策略企划等方面的各类专业性与管理性培训。 宝洁市场管理的“三板斧”   宝洁公司在中国市场，依靠其强大的品牌效应及完善的分销渠道，无论是产品铺货率，还是市场占有率在同行业中都遥遥领先，其中市场部功不可没。市场部在总体布局上，通过“三板斧”模式在全国市场逐步建立起了高效与极具生命力的渠道网络体系，具体工作分为以下三大类。升级模式：在拓展新市场时，宝洁的通路模式原为“宝洁――一批商――二批商――零售商”。这种模式利用既有的日用消费品分销渠道，销售人员同时拜访批发商和零售商，采用双重手法将产品推向渠道，有效地进行市场渗透，缩短周期、抢占份额、树立品牌。当某一地区的销量达到一定规模时，宝洁的通路模式就升级为“宝洁――分销商――二批商――零售商”。宝洁从一批商中寻找一个最合适的批发商，将之发展成为分销商，分销商与宝洁签定合同，承担责任、接受培训并享有优惠和权利，批发商则只有购销关系。我们称之为区域分销模式。直接模式：在客户分类中由市场部调研寻找、选择与最终确定“直接客户”。直接客户是指市场部认为，具有实力与发展潜力的连锁零售商，这些连锁零售商目前所占的销售比重不大，但成长潜力很大，最终会成为区域性日用消费品分销的主渠道。宝洁对它们则直接供货，并在公司内部设立专门的部门负责“直接客户”的工作。      间接模式：宝洁公司通过市场部与经销商一起配合来推进实施经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销等工作，协助分销商履行渠道职能，控制分销商行为。对大的分销商委派客户经理进驻其总部办公；小的分销商则由一个客户经理同时监控几个。市场部审时度势，不断界定与调整各项职能在营销总部和经销商之间的分配，并确定各自的工作重点。宝洁市场部对分销商的支持足以激发分销商的信心，同时以实际行动推动分销商的业务发展。在业务上帮助分销商拓展二级网点，分销货物；在管理上协助分销商按照宝洁的要求重组，帮助分销商分析问题并制定解决方案；在培训上定期对经销商的业务人员进行培训，介绍产品知识和营销知识；在广告支持上会有定期的广告促销。 支持服务性职能   除上述三项主要职能外，市场部还另外承担了一些支持服务性的职能。如表4-2所示。表4-2市场部对其他部门的支持性功能   对象职能内容销售部门（包括一线销售）关键市场的开发、突破与运作方面的支持重大客户开发的指导支持重点新产品推广方面的支持关键促销活动方面的支持与指导终端市场活动的组织，展示培训与督导等渠道商渠道中的市场指导与帮助渠道促销支持渠道培训年节、店庆活动的支持等生产部门帮助审核产品包装帮助控制各品类产量与市场需求的平衡帮助控制采购标准与产成品的出库标准等产销之间的对接与沟通客户客户投诉处理产品说明及终端展示物年节客户回馈等市场活动的组织等其他参与对政府及媒体等利益相关部门的公关活动参与企业年节活动策划参与对企业焦点事件的处理操作关键点如何才能履行好市场部的各项职能呢？在实际操作中应注意到哪些要点？归纳起来，应包括以下三大要点。（一）市场部核心职能是三个“有机连接”   战略与战术的连接。营销战略是企业统一的方向、核心的原则、概括性的总体规划，营销战术则是战略落地的实施步骤与方案。市场部的工作重点是两者都要兼顾，不可偏颇。处理好战略的前瞻性与战术务实性的辩证关系，仅有前瞻没有务实，必然成为“空中楼阁”；仅有务实没有前瞻性，则陷入“小本经营”的局限。   方案与执行的连接。从策略的制定到方案的实施，市场部的责任与使命贯穿之中，要使策划具有可操作性，是否能够有效落地是关键。方案本身的科学性、经济性、实用性已经成为能否顺利执行的前提与基础。   前台与后台的连接。如果将营销比喻为“前台”，那么生产、研发、财务与人事就成了“后台”，由于市场部在企业体系中具有一定的视野高度，在内部协同上具有一定跨度，所以，在实际工作中，往往扮演着“领航员”、“引导者”等多种角色。（二）市场部人员要“能文能武”在企业实际工作中，“能文能武”只是一种理想状态，但这充分反映出市场部的职能专业性、实操性与综合性。专业性是指从业者必须具备本行业、本专业与相关市场营销的理论基础；实操性是指从业者最好具备本企业、本行业相关的市场经验与经历。综合性是指前两者的有机融合与相辅相成。他们既能“高空侦察”、“参谋策划”，又能“节奏推进”、“成功突破”，因此，市场部人员的招聘、使用、培育需要特别的关注与投入的倾斜。选拔的方向是既要有一定的营销实战经验，又要有一定的学历与理论水平，理想人才是“土匪加秀才型”的复合型人才。（三）市场部构建是一个持续的系统工程市场部的调研、策划、管理与支持四大职能的形成、发育、成长与成熟，对任何企业来说，都是一个逐步探索与摸索的过程，而最终走向成熟的标志是体系的形成。专业团队要发挥市场部的四大职能，有效落实到企业组织长期的行为与习惯上，落实到各部门默契配合的协同方式上。“罗马不是一天建成的”，由于市场部的特殊职能与特性，市场部的建设不可能一蹴而就。对任何企业来说，它都是一项需要高层决策者长期关注、长期投入、长期建设的复杂系统工程，而市场部经理人的选拔、使用与培养，也需要高层决策者独具慧眼。
（2）生活之忧
生活之忧，最先苦在了“生活”上。如果是抱着“生下来，活下去”的感慨，那真的是太苦了。生活中最多的就是不确定性。没有任何的确定比不确定更多。生活之忧，多半是对自己的不确定与害怕。害怕没有工作，害怕遇到困难，害怕与家人、朋友吵架，害怕出门被狗咬......“忧”的第一感觉是痛苦。人们只要有忧，就没有办法真正的安定下来生活。如何使用生活之忧来写文案？还得看那三招情绪型文案写作法：“忧”型情绪写作法：招数一：找到带有“忧”字，或与“忧”相关的文字，遣词造句。招数二：文案加入疑问、疑惑等相关的文字，语音语调呈现不确定之感。招数三：运用情绪共情法，体现忧虑之感。什么样的品牌在撰写文案时能用到“生活之忧”呢？恐怕第一个联想到的就是与切身生活相关的产品或者是项目吧。比如保险行业，买保险的本质是保障，保障那些不确定性，那些生活中可能出现的忧患。比如地产公司，在卖房的时候卖得不仅仅是地段学区房，还可能是千金一得的风水宝地，卖出了一种千金难得的焦虑感。比如化妆品，防晒霜告诉你不涂防晒的后果很严重，会老会丑；眼霜告诉你不涂眼霜会有鱼尾纹，会老十岁......生活中的忧虑和焦虑就是在自己身上及身边的琐事中一点一点的积累起来的。想得越多，忧虑越多。文案人把人们的小焦虑写出来并放大多少有点不太厚道，不过商业场上的营销把戏，说出来了，你认真了，你就买单了。买保险就是买平安。——平安保险平安保险的品牌名特别棒，一语贯通了保险的意义，保平安。买保险不是为了收益，而是为了抵御未知的风险。人生只活一次，没有任何的祝福比得上“平平安安”！“买平安”三个字一语双关，不光是代表“平平安安”的愿望，也代表保险公司平安这个品牌。这里的八个字把平安保险的价值感和理念都喊出来了，是一句非常简洁有力的广告语。保险二字就是字面意思，保障危险。这句广告语运用了肯定的句式，一语双关的写作手法，呈现得是与消费者在保险这个领域达成共情的结果。这句文案不仅提出疑问，也给出答案。生活之忧也可以没那么大惊小怪，也可以“仅字面意思”的心照不宣。不过，许多忧虑还是要说得猛烈些才能让人感受到情绪的变化。金立手机：30岁不可怕，日复一日的30岁才可怕。“不可怕”三个字就把可怕的劲儿给带动起来了。本来大家还没觉得30岁会如何，一旦提到“不可怕”，那么很显然，人的大脑是会联想的，这个“不可怕”在哪里？“才可怕”又是为什么？金立手机的这段文案本身与手机没什么太大的关系，但是这段文案来自金立手机M7进阶之选#战胜30岁焦虑#系列广告。至于为什么要传达30岁的焦虑？因为金立手机希望塑造“安全感”的情绪价值。产品的使用价值是最基础，手机品牌那么多，都能打电话发短信上网，那区别在哪？仅仅是“使用价值”那么能找到的替代品太多了。于是乎，品牌方开始创新，外观的创新比如三星做折叠屏；电池优势创新比如“充电五分钟，通话2小时”的OPPO......这类外观和产品特性的创新我们称之为“物理创新”。还有一种像苹果手机这种代表一种价值观和缔造趋势的品牌，我们称之为“精神引领”。不过随着乔布斯去世，华为手机的快速发展，让苹果手机却来却脱离精神引领的地位。当产品优势在哪里，品牌广告试图攻心消费者的点就在哪里。金立曾经试图通过安全感来吸引30岁以上的成年人，可事实来看并不算成功，随着创新力不足等等原因，金立成为了过去的辉煌。可见30岁要不要焦虑不重要，但这种焦虑一定是跟手机无关的。战略上正确与否不是我们探讨的核心，毕竟没有生根企业和品牌，很难一时之间有非常全面且深度的探讨。回到情绪型文案本身。金立手机曾经都试图希望通过制造“焦虑”来推广其手机的安全感特性，这点是毋庸置疑的。就像OPPO的广告语“充电五分钟，通话2小时”为得是解决手机没有电后的窘境，其实是以另外一个侧面让消费者感受到手机没电很不方便的忧虑。OPPO非常成功得掌握了消费者的痛点，并通过技术创新让OPPO成为了一个有特性有壁垒又有传播性的品牌，一度快速抢占了其他手机市场的份额。红星·美凯龙30周年宣传片文案：更好的日常我猜你知道设计是什么可生活是什么你并不一定知道生活是随便下点雨就一定会拥挤的高架路吗还是应付完工作关上电脑发呆的那一瞬间是记忆里一个好多年都忘不掉的名字还是深夜街头半碗扬着热气的面我们都曾以为理想的生活应该在别处但你总有一天会明白生活是否美好只取决于拥有怎样的日常而日常就是所有家居设计的起点事实上家居设计师不过是一群奇怪的、挑剔的、敏感又多情的、面对生活的人为什么客厅一定要有吊灯为什么沙发要占那么大地方为什么马桶不能五颜六色为什么总觉得东西没处放为什么书架非得是木头的为什么床始终睡得不够爽人们都以为是他们在设计自己的生活其实我们都注定活在别人的设计里让日常生活变好的并不是那些可能一生只有一次的惊喜而是弧度刚好不会撞到的桌角随意关上抽屉时的优雅手感会自动调节光线的灯和温暖又容易打扫的地毯有时告别平庸的设计就会开启未来生活的全新可能再见，不耐看的椅子再见，会响的床再见，堆满东西的茶几再见，无聊的白墙再见，坐久了会累的沙发再见，一碰就倒的床头灯再见，永远擦不干净的水龙头再见，不够好的日常好的设计也许改变不了所有却足以重塑日常而更好的日常也许就是生活该有的样子生活之忧中，关于生活空间的忧虑之事也常有发生。“红星·美凯龙30周年宣传片文案：更好的日常”之中，通过文案记录了生活中会出现的让人“烦躁”的点滴，那些“会响的床”、“一碰就倒的床头灯”、“坐久了会累的沙发”......不就是我们日常生活的样子吗？如果再加上平日里繁忙疲惫的工作，心情糟糕透顶的情绪下回到家里看到“堆满东西的茶几”、“不耐看的椅子”......心情恐怕会更“崩溃”吧！文案通过设计师对家居生活的设计和改变，让平凡人也会有更舒适更好的日常，“弧度刚好不会撞到的桌角”、“温暖又容易打扫的地毯”......生活中那些不舒服的日常在文案中被文案人放大了，但正是这些，让我们能从中发现生活中的忧心之处，联想到这些不太舒服的日子，才对更为美好的日常有了更多的期盼。所谓生活之忧，就是我们那些琐事的日常。比如好不容易找到一支笔发现没有墨水；想喝一杯奶茶却不小心掉在地上.......看似有点“衰”的日常，时常调侃“水逆”的日常，都是生活之忧的形象化表达。情绪型文案中的第三招关于情绪的共鸣，如何共鸣？通过一件大家都经历过的事儿形成共鸣，这是一个非常好的方法。在这里我又不得不提到电影的力量。为什么卖座得电影都能很容易让人产生情绪价值，会跟着哭跟着笑？电影编剧使用的共情法正是我们文案人需要的。《你好，李焕英》掐中的是亲情，母女之情；《热辣滚烫》戳中的是习惯了讨好的自己变成觉醒的小狮子发光发亮；《芭比》从主题开始就是一个超级大IP，但是之所以能收获全球14亿美金票房完全因为它的剧本够血淋淋，女性是时候从他人价值观中觉醒并做自己了。品牌文案，特别是产品文案，要学习“直给”的文化。就是直抒胸臆得表达，不要隐喻。太文艺太优美，就意味着传播成本高，理解的人少。我们常人说一句话，自己觉得表达得够直接了，但一样有人听不懂。“直给”的艺术也是让情绪型文案能够让品牌与消费者快速达成沟通的方法。红星美凯龙30周年宣传片的文案看似在讲设计的重要性，里面有特别大的篇幅在讲生活的琐事。那些接地气的点无一不是“直给”。生活的高低从来不是靠着文艺和听不懂取胜的。文艺不该成为文案人高高在上的优越感。真正的了不起是孔夫子，因材施教，才是神仙老师。
一、培训师的职业角色
（一）思想定位认知培训师的角度定位，不要把自己当成救世主一样，好像是来拯救学员的。建立正确的认知，将你准备的观点、方法、理念平等地分享给大家。培训市场比较混乱，你应该确定做一个什么样的培训师。（二）课程定位讲课就要讲有生命的课程，有生命的课程是融入了自己思想的课程，有生命的课程是有自己感悟体会的课程，有生命的课程向有机食品一样是无污染的课程。（三）角色定位（1）从自己的角度讲：培训师是知识的载体和传播者，“知之为知之，不知为不知，是知也！”（2）从培训的目的讲：是让学员受到启发、触动，让学员有观念上的改变，从而改变他的行为。（3）从对比的角度讲：培训师比传统的教师有更多的角色，如培训师、教练、绩效顾问。从不同的角色上来说，有不同的要求，培训师的要求是编写教材和课程的讲授；教练是教导指出学员的不足，让他的行为符合规范；顾问是解决学员在你的领域所遇到的问题，给予一个思路、一种方法。培训师的职业定位有三种，如图2-1所示。图2-1培训师的职业定位传道（知识）：老师是具有传授知识的能力。授业（技能）：教练是具有指导实操的能力。解惑（方法）：咨询顾问是具有分析问题和解决问题的能力。没有人是神仙，能把这些问题都做到，但是作为培训师，应该向这个方向努力让自己变得更加专业、更有价值。
  
    
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