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“体知”之“体”的名词用法
对“大其心则能体天一之物”的“体知”之“能”的动词追问，必然诉及到“仁者以天地万物为一体”的名词“体”上。张载“大其心则能体天下之物”和程颢“仁者以天地万物为一体”的观点是一致的。张载这句话中的“体”是动词，程颢的是名词。我们可能说张载判定人的心量可以体知天下之物的基础，即是程颢所谓的一体之仁。372“一体之仁”之“体”，指向的是亲在的身体以及由此亲在之身推及的天地万物一体之体，则此“体”与“体验”之“体”不在一个平面。朱熹亦有此分判，其言与前所引沈僩录之语相续：问：“‘物有未体，则心为有外。’‘体’之义如何？”曰：“此是置心在物中，究见其理，如格物、致知之义，与‘体、用’之‘体’不同。”（《朱子语类卷九十八》钱木之录）朱子有此区分，但识用却别。牟宗三先生亦曾于此指出，朱子“重在认知意义之体认、体究与体察，是即未能真明‘体物不遗’之切义与实义”，即“此‘本体、宇宙论地’体之，转为名词而见其为万事万物之体，即成体用之体”。373体察、体究之可能即在于承体起用，依古人之意，此用当不限于察识，而大要在于实有诸己之转化。这里涉及到中国哲学中本体论的规模和格套，牟先生亦已辨之，朱子以心—性、心—理对勘，终成认知横列之平铺，在本体论上亦成静函形态的存有之平铺，不若象山本体论的直贯之一体。如果从东西方整个宏观地看，中国哲学中的一体无碍格套更明显。笛卡尔的身心二分与西方神人二分的思想传统相关，在此框架下，人面对的是一个“全然的他者”(whollyother)，人的超越适成一“外在超越”。在对外在绝对的超越中，唯“心”之思为贵，故在“绝对的他者”中，把“身体整个化除掉，是重大课题，也是凡圣之分的关键”。374在中国古代传统中，没有圣俗二分，没有“舍离”（舍离此身方可优入圣域）的观念，因此，中国人讲的是“内在超越”，讲“身心不二”，身体的特殊性与人的处境的具体性不仅不是人的自我证成的束缚，反而是“修身”(self-cultivation)的真正起点。故中国古人的超越不是“信念的跃迁”(leapoffaith)，而是自家身体上的充养扩展：人固然嵌陷于大地之中，但本就同天连为一体。这种一体的思维方式，从“人能弘道，非道弘人”的角度看，可谓之身体思维(embodiedthinking)375，此也可映证我们前所述的“体知”的认识义内涵。“‘身’在中国文化传统中是十分神圣的”，376“用实践性的术语说，正由于身体是自我的活的具体性，而非灵魂的狱所或紊乱激情的体现，它才是个人充分实现的合宜田园”，377因此，中国古人讲身体，其真正内涵必合心而言之，以身名之或以心名之，其要乃在身心一体378。宋儒“心体”之说，必非西人所谓心之“纯思”，心之本然实“气之虚灵知觉”，乃至有学者名之为“心气”379。借助“心气”一语，我们可以展开对“体知”之“体”的名词用法中“小体”、“大体”的剖判。此大小体之说连同“德性之知”之广与“闻见之知”之狭实源于《孟子》：公都子问曰：“钧是人也，或为大人，或为小人，何也？”孟子曰：“从其大体为大人，从其小体为小人。”曰：“钧是人也，或从其大体，或从其小体，何也？”曰：“耳目之感不思，而蔽于物；物交物，则引之而已矣。心之官则思，思则得之，不思则不得也。此天之所与我者。先立乎其大者，则其小者弗能夺也，此为大人而已矣。”（《孟子·告子上》）“小体”为耳目之官，“大体”为心之官，如依西人感（感性认识）—思（理性认识）之二分，“小体”之感为深思者所鄙，“大体”之思恰为其所推重之超感性的纯粹之知。此种诠释恰恰消解了古人之“思”的完整性，而“思”所成之一体完全成了一种内在的精神性，若阳明“自明其明德，复其天地万物一体之本然”只成一种纯粹的心理感受，则“大其心则能体天下之物”乃至《易·系辞》“知周乎万物而道济天下”也只是一种混沌的、浪漫的讲法。这种对“思”的唯智论的解释恰恰是杜先生所要避免的，“孟子意义上的思，不仅涉及心（情感）和脑（思维），而且涉及‘身’。它意味着一种整体的或整合式的学习方式”，380从其“大体”自有其“小体”之用，“大体”的功能可说是身心一体的功能，因此“大体”、“小体”也非异质之二体，实则只有一体，王夫之释之最是明白清楚，“孟子以耳目之官为小体，而又曰‘形色，天性也’。若不会通，则两语坐相乖戾”（《读四书大全说卷十·告子上·十四》），其会通可见：故从其一本，则形色无非性，而必无性外之形色，以于小体之外别有大体之区宇。……由此言之，则大体固行乎小体之中，而小体不足以为大体之累，特从小体者失其大而成乎小，则从所小而有害于大耳。大小异，而体有合；从之者异，而大小则元一致也。（《读四书大全说卷十·尽心上·二十》）正由于“小体”不仅不是“大体”之累，而且是“大体”之用，完善“此体”即可成“大体”之用，因此我们也可以把“身体”（身心合一之身）称“小体”，而把推身而至“混然与万物为一体”之体称“大体”。当然，古人语境中“身”亦有区区“七尺之躯”意，从躯壳上起念，即“间形骸而分尔我者，小人矣”，但古人更注重的是“身”之贯通义，“虽小人之心（身）亦莫不然，彼顾自小尔”（《王阳明全集·大学问》），此亦即横渠所谓“不知以性成身而自谓因身发智”（《正蒙·大心》）之别，实则“贪天功为己力”而累于身。“体物体身，道之本也，身而体道，其为人也大矣”，此一身能兼万物，“大体”亦可谓之“大身子”了。381吾儒之学，直从天地万物一体处看出大身子。天地万物之始，即吾之始；天地万物之终，即吾之终。（《刘子全书卷八·中庸首章说》）人能放这一个身公共放在天地万物中一般看，则有甚妨碍？虽万身，曾何伤？乃知释氏苦根尘者，皆是自私者了。（《二程集·河南程氏遗书卷第二上》）此“身”是公共之身而非一己之身，“体验”既是“将自家身入那事物里面”，亦是“将那事物入这自家身里面”，故此“身”之“能”，即以“小体”言亦可说“天之所予我者”。“但指其充塞处言之，谓之身；指其主宰处言之，谓之心”（《传习录下》），“充塞”、“主宰”与横渠“天地之塞，吾其体，天地之帅，吾其性”（《西铭》）义通，究底皆源于孟子“夫志，气之帅；气，体之充也”（《孟子·公孙丑上》），“气”乃身心一体更可观之层面。身、心、气、性都只是一般物事，言偶不同，但以气贯穿之最让人易晓。以此观之，告子“生之谓性”亦可纳入“大体”之中：“生之谓性”，“生”字即“气”字，犹言气即是性也。……若见得自性明白时，气即是性，性即是气，原无性气之可分。（《传习录中·启问道通书》）无论告子还是朱熹对“气”的藏否，其实二者“但知气之用，未知气之体，并不曾识得气也”（《读四书大全说卷十·告子上·一》），气之体即此“生气”，“生”实乃“生生之谓易”之“生”、“天地之大德曰生”之“生”。在这一动态的创生之中，“凡山川、动植、灵蠢、花果以至于万物之资者，皆‘气’运而成也”，382而在“二气交感化生万物”中，“惟人也得其秀而最灵”（《周敦颐集·太极图说》），故“人能推，物则气昏，推不得，不可道他物不与有了”（《二程集·河南程氏遗书卷第二上》）。因此，人能推此身而与天地万物为一体，从根本上说乃在于人与天地万物本然一体，“从草木瓦石到生灵鬼神，根据传统的说法，都由一气贯穿。身体固然是气，心知、灵觉、神明亦无不与气有关”，383这一由气而“把无生物、植物、人类和灵魂统统视为在宇宙巨流中息息相关乃至相互交融的实体”的观点，杜先生称之为“存有的连续”(thecontinuityofbeing)，“存有的连续，是中国体体论的一个基调”384。作为“人类存在的最终基础的‘大体’”385，杜先生总结到，这一天人一体性建基于以下三点：（1）存有的连续；（2）万物的有机统一；（3）人的感受能力的无限性。386其中，人由“小体”至“大体”的“能推”（人的无限感受力）实在于作为存有连续的“气”的本然之体，这也是杜先生所谓“内在超越”之超越的本体不离具体的感受意识这一独特性所在。从“气”的观点看，程颢所谓“仁者以万物为一体”既有其“今气已不贯皆不属己”、“一体不容已之情”的身体感受层面，又有“通天地，亘古今，无非一气而已”（《困知记卷上》）、“游气纷扰，合而成质者，生人物之万殊”（《正蒙·太和篇第一》）之本然层面。“气”的这两个层面也可以在其进入英语世界时的困难上折射出：何谓“气”？有人说，这是不可翻译的(untranslatable)。虽然是不能翻译，总应有些道理吧？于是史华慈教授把它译成psycho-physiologicalstuff，一种心理兼生理的东西。但我认为vitalforce，即生命力，这生命力是非精神非物质的，但又是亦精神亦物质的，好像更接近气的含义。387对于“气”的这一“含混性”，杨儒宾称之为“儒家的气可以上下其讲”，“就经验义而言，气是物质因，它是构成万物的质料。就体证圆融义或就道体承体起用的创生义而言，儒家的气实即代表本体作用之‘神’”。388从“气之体”上看，“混然与物同体”这句话中，“‘体’清晰地表达着作为万物基础的生命力之血气的‘气’的意义”389，如果用“听”这种方式描绘从“小体”扩充至“大体”的过程，如庄子所说，不应“听之以耳”而“应听之以心”，更进一步应“听之以气”。绎至此处，可以看出，“体”的名词用法意指“气”作为本体论意义上的一体之本然。在此规模上的“大体”，既有其实然的一面，又有其“感而遂通”的一面，与此相应，作为“小体”的身体，实质是身心不分而以身统名之的身体，其与“大体”本就通过作为默会的维度(thetacitdimension)的“气”贯通为一，这同时也是“体知”之“体”动词用法的本体论前提。
五、触觉刺激，摸过之后放心
有些人是属于感觉型，对于外在的东西只相信自己感觉到的。在服装店，我们会发现有一类人，他们总是喜欢触摸每件衣服的面料，即使他没看上这件衣服。只有把东西拿在手里，才能判断这件东西到底值不值得购买，所以在做产品陈列的时候，一定要注意为顾客提供一个可以触摸的样品，让他们相信这是真材实料的东西，不是夸大其词的。案例分享：有一家生产电视机遥控器的企业，随着技术的发展，遥控器的性能越来越好、越来越轻薄，而这样的遥控器并没有得到消费者的认可。人们觉得自己花了那么多的钱买的东西看起来并不值钱。企业在经历业绩下滑以后，对消费者进行了调研，发现这个真相之后，只能在遥控器里加了一块铁块。顾客拿起遥控器的时候，感觉遥控器沉甸甸的，自己花的钱也就感觉值了。体验营销触觉刺激，不管你做的是什么类型的产品，都要想尽办法让顾客自己亲身体验，经过产品体验以后，顾客才会有更直观的感觉。服装店鼓励顾客试穿；汽车店鼓励顾客试驾；就连手机门店也一改以前的柜台销售方式，改为真机演示，苹果、小米、华为的手机体验店既给客户提供了应用系统的体验，又给客户提供真机触觉体验，从而让客户喜欢上产品。不但在门店销售过程中，我们要积极使用触觉营销，就算是销售人员与顾客沟通中也需要使用触觉营销。要想快速拉近人与人之间的距离，光靠嘴巴说显然不够。心理学家研究发现，哪怕与顾客只是发生很细微的肢体接触，也能够起到事半功倍的作用。顾客走进门店以后，店员要及时为顾客提供各种服务，比如帮助顾客掸去身上的灰尘，跟顾客握手，都是简单且实效的做法。
一、企业文化活动执行
企业文化理念体系建立后的实施，将是一个伴随企业整个生命周期的持续过程，这个过程中最有效的手段就是企业文化活动，通过活动可有效传达企业文化理念体系的精髓，对内将企业的文化价值观深化和内化为员工的心理契约，对外则应能有效展现企业的文化理念与企业形象。有力的活动执行是企业文化成功实施的重要保障。在企业文化建设初期，作为重要的战略级任务，企业文化活动应以高频率与强力度推动企业文化理念的快速传达与普及，加速其在企业内部实现全员统一认知，在内部和外部快速建立企业的形象和影响力。随着企业文化建设的逐步深入，持续的企业文化活动要逐渐与企业正常的生产经营活动实现融合，最终成为企业生产生活行为中不可缺少的一部分。企业文化活动在开展过程中，各级部门应严格根据企业文化制度保障体系的规则要求予以认真配合与执行
二、破疑团，遭遇三重门
为了尽快成为茶叶行业的专家，或者说尽快把握茶叶行业的本质，我召集项目组成员，决定连开三场消费者座谈会：一场是老茶客座谈会，邀请那些几乎每天都离不开茶的人；一场是偶尔喝茶的人座谈会；还有一场是完全不喝茶的人座谈会。通过这三场座谈会，基本可以掌握消费者对茶叶的一般认知了。结果很快就出来了：老茶客们几乎一口咬定，喝茶就要讲究氛围和文化，他们甚至历数古代文人墨客有关茶的记载来支持自己的观点；偶尔喝茶的人，对茶叶说不上什么文化不文化，只是感觉喝茶对身体有好处；不喝茶的人是那些年轻的思想前卫的人，他们认为喝茶属于中老年男人们的专利，所以喝茶代表老土……究竟什么是茶文化？我针对性地问了在座的各位，这下可有点意思了，几乎每个人都对茶文化各执一词，如同盲人摸象，大部分人都只是讲了茶文化的某一个点或者说某一种现象，即使那些被人称为老茶客的喝茶专家，也对茶文化说不出个所以然来。最后我自己也得不出完整的结论，这个茶文化究竟是什么东西！疑惑依然在不断地增加。不喝茶的年轻人说，味蕾是人类两大欲望享受区之一，没有人会喜欢花钱去买苦涩的东西吃，除非是渴求身体快点康复的患者，才愿意喝下苦涩的中药。他们认为茶太苦了，不喜欢喝也没必要喝，要喝也是喝咖啡。我问咖啡同样是苦的，这不是一样吗？他们却回答说不一样，喝咖啡是一种时尚，如果觉得苦，可以加糖和牛奶……喝茶被认为是老土，而喝咖啡却被认为是一种时尚……消费者五花八门的回答，引起了我的深思。“茶叶的包装、喝茶的茶楼，乃至销售茶叶的专卖店，都被弄得古色古香，非常文雅，令人感觉是来自久远世纪的古董，我们不喜欢……”“喝茶讲究一个心境，在环境好的地方喝茶，确实会给人更好的感觉……”“喝茶是一种文化，可以让人联想到久远年代的茶马古道；泡茶的步骤也有讲究……”“我感觉喝茶太麻烦了，滚烫的热开水，那么多茶叶浮在水上，不喜欢！”我发现年轻人普遍对喝茶不热衷，倒是中年商务人士对此还有点感觉，难怪年轻人会把喝茶的现象看做老土。其实这已经不光是两个年龄层的代沟问题，而是对茶的不同认识所致！不过，调查中我获得一个结论，大凡去高雅茶楼喝茶的人，都不是冲着那股高雅文化味去的，而是在一个舒适的场所，边喝茶边聊天也是一种惬意的事。有些高端商务人士根本不在乎喝的是什么茶，价格是多少，只是在茶楼休息休息，聊聊天或者打打牌……记得有一次，我应邀前往长沙一个茶叶企业研讨企业战略。这家在当地很有名气、开了很多专卖店的企业办公环境非常高雅，亭台楼榭山光水色，让我感觉不像是企业倒更像是私家花园。老板办公室的四面墙上挂满了各种字画，其中有一幅字是老板自己的笔墨——“制茶精工人不见，用心良苦天有知”，据说是老板自己对制茶的一种叙述，当时我就觉得纳闷，这老板到底是在经商还是从文？
为什么要工作
为什么要工作活着是追求一种历程。 为什么要工作？为什么要努力？为什么要辛辛苦苦去冒险？为什么要做一些本性不愿意做的事情？以前觉得“活着是为了追求幸福”是个蛮合理的答案。后来慢慢发现，如果要求别太高，幸福还是比较容易实现的。为什么很多人放着幸福不去enjoy（享受），偏偏要去劳心劳力呢？现在觉得“活着是追求一种历程（experience）”更有道理。
第一章 亚健康毁身心 万念俱灰遇太极
（六）竞争强度
产业生命周期发展到短兵相接的时候，企业必须派出特别有战斗力的骄兵悍将，而且企业文化必须是孔武有力的文化，一切怯弱都无济于事。还有一种战略的概念叫竞争强度，强度可以用竞争所投入的资源来测度，同时也包括采取什么样的竞争方式。家电行业目前是肉搏战，竞争到了最激烈的时候，几个巨头，在农村、乡镇里展开了每个终端的争夺、每个岗位的争夺，已经到了这种程度！家电行业痛苦啊，没有办法，谁让它们正好到了产业生命周期的这个阶段呢？产业生命周期发展到短兵相接的时候，企业必须派出特别有战斗力的骄兵悍将，而且企业文化必须是孔武有力的文化，一切怯弱都无济于事。竞争强度和产业竞争结构之间是有关系的，往往产业高度分散的时候，竞争强度是不大的。什么时候强度最大？就是产业整合的时候，是产业中若干寡头决战的时候。
二、产品和业态差异
回到家居建材行业，该如何做互联网电商呢？首先还是需要分析一下我们的产品和业态的特性才好。与电商畅销产品的标准化、通用化、信息透明化不同，我们还停留在工程阶段。虽然部分细分的产品可以实现网络销售，但还不能改变整体的业态形式。因此，笔者的观点是：家居建材行业在近一二十年是不适合互联网营销的。家居建材产品，有一个与众不同的特点就是对现场体验的依赖，这决定了线下实体的主导地位。床垫行业的老大穗宝床垫，数次设法在互联网营销上实现突破。他是有理由的，因为床垫是个成熟的整体产品，仅仅需要配送就可以到达顾客的家里，这和服装、食品、家电没什么区别，理论上是可行的。但问题出来了，极少顾客会直接在他的网上购买，除非他们在当地的穗宝实体店面体验过。穗宝的一位渠道经理说得好：“顾客买床垫，一定要先躺一躺的。”这“躺一躺”道出了家居建材产品的一个本质特性，就是切身的体验。事实上，床垫已经是行业内相对于其他产品在标准化、成品化方面较为成熟的产业了，然而在营销上始终无法脱离实体体验的过程。“躺一躺”这一实际体验是网络信息里面的产品指标和图片信息无法替代的。由此，穗宝床垫的线上网络营销成为一种交易方式，而营销的决定环节还是在线下实体店。行业内面临和穗宝床垫相同境遇企业比比皆是：门窗、家具、地板、瓷砖等，消费者未看到实物之前是极少下订单的，建材家居行业产品的现实体验性决定了该行业和互联网之间会保持一定的距离。行业成熟度。前文说过，家居建材行业的成熟度远未达到理想水平，央视315晚会上对本行业产品的投诉十几年来一直名列前茅。在信奉眼见为实的国人面前，在实体店购买还处处设防的消费者面前，笔者不认为仅仅通过网络信息他们就可以认为所见即所得。笔者一直有一个观点就是：互联网经济一定是首先在基础良好、成熟完善的行业实现的，且这个行业的成熟也一定是经过了多年发展以后并与市场和消费者之间形成了良好、稳定、互信的关系，继而升华到网络交易以降低彼此的交易成本，形成双赢的买卖关系。遗憾，我们还未达到这个境界。渠道流通模式。基于历史和现实的原因，家居建材行业的企业均拥有各自庞大的渠道分销体系，进而这些大大小小、形形色色的经销商形成了一个强大的共同利益集团。这个集团基本上控制了大部分分销渠道，这是各个企业必须面对的实际情况。鉴于中国市场的广阔和各地市场的差异性，以及生产厂商还处于发展中的弱势阶段，几乎没有商家能仅凭着一己之力依靠直营的方式独立运作广大且复杂的中国市场。这种以区域经销商为主题的渠道分销模式在中国还会长期存在，这种存在具有基于现实的合理性。当互联网逐渐壮大起来，生产厂商们似乎看到了一条直接通往市场和消费者的F2C形式的通路，并寄期望通过它来直接把控被经销商垄断的市场，并降低巨大的渠道流通成本。经过几番博弈以后，双方达成平手，某种程度上可以说生产厂商们失败了。因为他们的目标没有达成，长期深深扎根市场的经销商体系不是仅仅依靠互联网的虚拟通路就可以撼动的。关于电商渠道和实体经销商的纠葛，后文还会详细论述。
2.标准公开
有效的考核标准制定完成了，还要将这些标准公布出去，让所有参与考核的员工都能够清晰地知道考核内容是什么。这样员工就能更好地和自身进行比对，找到自身的不足之处，看清需要努力的方向。在员工清楚和目标的差距及努力方向后，目标就变得更具可实现性，目标背后的精神和物质激励才能有实实在在的吸引力。否则，员工对于考核的标准模糊不清，目标也就不清晰，方向不明确。一是员工不知道往哪个方向努力；二是不清楚努力多久才能实现目标。久而久之，员工就缺乏信心了，仓内管理者的公信力也会下降。奖惩制度不但没有起到推动作用，反而起到反作用。
第二节KA超市销售运行模式
一、要准备好产品的效果图
新产品要营销好，从宣传的角度，首要任务是做好新产品的传播工作，让更多的人知道新产品，这样才能事半功倍。因此，在产品的包装设计确定好后，企业需要准备一份产品包装的效果图，这样不仅可以直观地呈现出新产品，对新产品包装的设计进行市场测试，还可以利用新产品的包装设计效果图为企业产品的上市进行宣传，为新产品的招商做好铺垫作用。结合实际应用，企业把准备好产品的效果图或者效果图的PNG格式图片发给营销人员，一方面让业务人员和企业内部人员利用新产品效果图对产品进行上市前的宣传；另一方面可以激发有兴趣的业务人员和企业内部人员的热情，进行新产品宣传的再创作，实现新产品更多的创意传播，从而促进新产品的销售工作。
主要参考资料
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