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（一）经销商对自己生意的态度和对自己产品的匹配度

经销商的生意一般可以分为四个阶段：1.创业初期生意态度：充满激情，和基层员工打成一片，深入一线作业，熟悉市场行情。产品态度：追求高毛利，也追求硬流通货{？}，先生存再发展。多以专营为主（只经营单一品牌，例如只代理农夫山泉单一品牌）。匹配度：如果品牌商的产品不符合这两点，也就不具备长期合作的基础。2.创业成长期生意态度：初具规模，激情不减，有了自己的团队和体系，善于学习，在管理上寻求发展和上升空间，致力于生意做大做强。产品态度：追求产品结构、利润结构，淡旺季互补，需要与一线品牌合作提高自己在区域市场的知名度。多以专销为主（一个销售团队只销售一个品牌，如一个经理带5名业务员只负责销售农夫山泉，另一个经理带5名业务员只负责销售康师傅方便面，独立运营，独立核算）。匹配度：一线品牌、利润补充、结构补充、季节补充。3.创业成熟期生意态度：商贸公司性质，规模化、体系化运作，考虑员工的收入和发展，考虑子女接班的问题。产品态度：关注现金流，利润核算不是简单的差价×销量，产品结构丰富。多以混销为主（一个小团队根据产品和渠道结构同时销售2~3个品牌）。匹配度：品牌商的运营体系和经销商的指导体系。4.创业衰退期生意态度：标新追异，投资不熟悉的红利行业导致现金流断裂，“交接棒”传不下去，子女各有事业无人接班，失去奋斗的动力。总之，现有生意在萎缩，没有能力或者没有意愿改善。产品态度：现有产品依靠惯性发展，不会追加投资激流勇进。匹配度：除非产品的利润贡献占其生意利润总额的60%以上，否则不会被重视。总结：区域经理要考虑：首先，品牌商的产品只是经销商生意的一部分，如果经销商对待自己的生意都毫不重视，你的产品就更微不足道了。其次，你的产品要匹配经销商的生意，强扭的瓜不甜，之前农夫山泉的区域经理看到今麦郎的四合一的力量，强行撮合今麦郎饮品的经销商代理农夫山泉，结果可想而知。最后，要扩大你的产品在经销商心中的影响力，甚至通过你的产品改善经销商的生意态度，当主动权在产品那里，何愁市场前景不光明？

五、轮播图

一家店铺的轮播图非常重要，但是真正做好轮播图的人确实不多，一个好的轮播图就是一个好的广告位，且在店铺中是免费的，所以轮播图必须利用好。一个好的轮播图到底包含了哪些内容呢?我们建议一个轮播图应包含以下内容：首先是好的产品，或者说是爆款，亦或是准备做的主推款抑或是准备做的主推款；其次是产品卖点、客户见证，另外也应该加上超链接(具体规格或做法，详见我们下一章节中的店铺装修)。

四、销售薪酬方案年中有效性评估4大核心

1.与企业战略的一致性：检查销售薪酬是否驱动了企业希望的销售人员正确行为。如企业战略是留住老客户、鼓励复购，若考核部分侧重新客户数量和销售额，则与战略不符。2.销售人员的理解与接受度：即使前期有沟通，也需在方案运行一段时间后，通过与销售人员沟通，确认他们是否理解方案，知道如何获得更多奖金及应采取的行为。3.是否达成方案设计目标：如年初调整固浮比提高奖金部分以激励销售，需查看6个月后是否达成效果；若战略是提高客户满意度，提高底薪减少奖金，需看是否实现目标。4.是否激励和留住销售人员：关注销售人员离职情况，尤其是优秀销售人员离职原因，可能是对薪酬不满或认为自身能力可实现更高价值，需分析是否与销售薪酬设计有关。离职的往往是优秀的销售人员。

2.如何开好圆桌会

不是圆桌会难开，不是医生不好请，也不是医生药店老板对圆桌会不感兴趣，而是对你的圆桌会不感兴趣。医生不来参加你的圆桌会，只是因为你的圆桌会吸引力不够，你的安排不到位。关于圆桌会的一般流程基础知识我就不在本书中赘述，每个企业或者团队基本上都有一个标准动作，我在这里只是讲一些重点供大家参考和思考。（1）明确会议目的会议的目的要非常清晰，开这场会是为了卖货签单还是为了产品或者技术培训。为了卖货签单，就要提前设计好有诱惑力的订单方案。为了学术培训，教育医生处方或者增强医生处方的信心，那么邀约的时候，就不要多邀请那些来吃喝的人或者带着孩子来的人。我把医生参加圆桌会的目的分两种：一种是来吃喝的；另一种是来学习的，目标不明确，把这两种人混一起。（2）做好订单设计大单小单都要有，但是选择对比不要太多，多了客户就犹豫了。能签大单签大单，不行签小单，尽量不让客户放空。（3）保证参会人数会前的邀请要到位，你的会议目的明确了，其实客户来参会需要干什么客户也很清楚，如何保证参会人数，是圆桌会成功的重要因素。我们可以通过医生（老客户）带医生（未合作客户），提前安排接送，协会领导一起来参会，或者当地有影响力的医生来参会等，确保参会率。（4）将会议开始时间定早点会议开始时间要定早一点，因为医生们一定不会准时参会，太迟，来的更晚，会议更没办法开始。来了之后，做好接待工作，来一个医生的时候，业务员要陪同，来两个医生的时候介绍他们互相认识聊天……注意，刚才说的只是手段，其目的是要告诉大家不要让来了的客户冷场，自己无聊的走来走去可能接个电话就走了。想想，你去参加同学婚礼，发现会场很多人你都不认识的时候那时的心境，你就能理解我为什么让大家这么做。（5）将玩具作为产品赠品很多时候，客户可能带孩子一起来，可以准备一些芭比娃娃或者奥特曼之。套路深的业务员还把这些玩具和产品挂钩，比如进100盒××产品送芭比娃娃一个，你说客户的孩子一进来就拆了一个玩具，客户自然就顺理成章地进货了。（6）多设计游戏，活跃气氛比如拆红包墙、幸运大转盘、套圈的游戏等。（7）大领导借机表态我有个朋友在省总，每次他参加圆桌会就会有五大承诺，比如区域独家经营、可以退换货、对业务员服务不满意可以直接跟他投诉、公司有新品优先给参会的诊所药店做，他们不做才给别人做，价格最优服务最好等，这些话让客户听的心里舒服。（8）现场逼单订货会答谢会这种类型的会议，客户来的时候就知道是来干什么的，心中都有数，所以你不逼单，吃亏的就是你。很多时候，我们业务员和客户太熟，不好意思下狠手，那么其他区域的业务员就要来帮助。再开会前，也要准备几个既定客户（榜样客户），出现冷场的时候让他们唱单。答应进货的客户，一定要现场签字，签了字返回的概率就小。（9）做好送客服务尤其是对喝酒很多了的，路途比较远的，女同志我们都要额外的照顾。这也是我们获得客户信任，建立客情关系的好时机，也是在推动我们的销售工作向前进。（10）会后有跟踪对于现场成交的客户，做好送货后续服务。现场没有成交的客户，会后大家仍旧要沟通，争取合作。

三、五行学说理论

所谓五行，中国古代哲学概念，将事物按不同属性分类。五行分别为：金、木、水、火、土。但并不是代表五种物质，而是特指相互间变化的规律。习者须留意。五行学说，是中国古典哲学、武学理论。它以“五行”的观念来说明事物的发展规律，是中国古代较为典型的一种系统观、整体观思想。先秦著作《尚书·洪范》中较早阐释了五行的基本内涵：“水曰润下，火曰炎上，木曰屈直，金曰从革，土爰稼穑。”后发展为自然界的五种功能属性，具有普遍意义。并总结出了每一行之间的关系。五行学说的基本思想有：（1）“五行”结构为宇宙构成的普遍规律，世界上的所有事物都按五行规律运动，即五行“为天地之道也，万物之纲纪，变化之父母，生杀之本始。”（2）五行之间具有相生相克关系，这种生克关系维系着事物在矛盾中达到平衡。（3）具有五行结构的不同事物之间，有一定的联系，不同事物的同一行之间，有一定的相通性。如人和自然界的许多五行结构都有连通性。（4）人的五脏与五性相对应，具体为：心为火、肝为木、脾为土、肺为金、肾为水。（5）五行与阴阳、八卦之间有一定的对应关系。（6）五行之间力量的变化可带来平衡与不平衡、虚与实的矛盾发展。五行，在内功太极拳中称之为五步。即进步、退步、左顾、右盼、中定。其中进为水，退为火，顾为木，盼为金，中定为中央戊已土。太极五行是太极十三式中的五种步法的转换，这五种步法对应着人体经络脏腑的有关窍位，同时也与五行对应（见图8-60）。（1）进步：在五行中属水，方位正北。人体对应的窍位是会阴穴，此穴属肾经。如欲前进，意念想着会阴穴，眼神向前上方看，身体自然前进。从外表上看，此劲表现在步法上，于内者，属于粘劲，粘劲主前进。（2）退步：在五行中属火，火能化万物，方位正南。人体对应的窍位是印堂穴，此穴属心经。如欲后退，只要意想印堂穴，眼神向前下方看，身体便会后退。虽然表现在外形上，于内者为连劲。此劲以退为进，进则要有粘，退则要有连。（3）左顾：在五行中属木，方位正东。人体对应窍位为夹脊穴，此穴属肝经。如欲侧转前进，只要意想该穴位往前脚涌泉穴上落，身体便会自然侧旋前进（4）右盼：在五行中属金，方位正西。人体对应的窍位，是膻中穴，此穴属肺经。如欲侧转后退，意想膻中穴，眼神下看，身体便会自然侧转后退。于内者，即随劲。随劲即缓急相随，不即不离，进退相依，不先不后，舍已从人。（5）中定：在五行中属土，方位正中。人体对应的窍位是丹田，此穴属脾经，于内者，即不丢不顶劲。不丢不顶劲要练于内、形于外，只有内外相合，才能灵活奏效。歌诀曰：“中定不离位，含胸把腰松，沉好丹田气，顶天立地松。”综上所述，太极拳根据太极阴阳哲理和八卦五行学说，为其指导思想和理论基础，只有认真研究太极拳的拳理拳法，默识揣摩，潜心修炼，方能悟出太极真功，功至化境，随功成名就。太极内功最根本的是求懂劲，欲要懂劲必先明阴阳变化之理。依据阴阳哲理中的阴阳对立规律，阴阳消长规律，阴阳转化规律，也即阴不离阳，阳不离阴，阴阳颠导，阴阳相依方为懂劲。其中特别要强调的是阴阳颠倒之理，是修炼太极内功的理论基石。“明白了阴阳颠导之理，方可以言道，知道不可须臾离之，则可与言人，能与人弘道，知道不远人，则可与言天地同体。上天下地人在其中。如人身临其境心，致之格物于地之知能，则可言人之良知。良能若思，不失固有，功能浩然。所谓人身生成一天地者，天也，地也，命也，人也，虚灵也，神明也。若不明此理，拟觑天地是不可能的，然非尽性立命，穷神运化，是不易达到高深境界的。”⑤总之，太极内功练习总的要求是：头顶太极，怀揣八卦，脚踏五行。

7. 给我裸价我自己做

情景再现：你和客户沟通了几次，还专门就市场方案的可行性，和客户一块跑了终端，客户这天约你，说：你们的产品和方案，我觉得可行，但能否给我裸价，我自己来操作市场？情景分析：1、做商人的，大部分是唯利是图，他们想尽办法，来多赚一些利润；2、客户觉得拿厂家的裸价，利润会更高；3、单靠经销商个人英雄式的操作，是难以做大市场的。解决要点：1、开发市场，需要厂商联手，才能形成聚力，单靠某一家，势单力薄；2、厂家有技术优势、营销经验，商家有关系人脉、本土背景，合作才能共赢；3、裸价，意味着就没有了厂家的任何支持，前期巨大的投入，就要靠商家来承担风险。异议解答：1、感谢某总对我们的认可，看来您是做了充分的考虑，不知道您是否想过，即使按我们的方案来操作，单页、海报、吊旗、礼品，尤其是后期的红包发放、终端投资，都是需要投入的，总费用就要十来万，如果是裸价，这些支出，就要您自己掏腰包了，还是有一定风险的，我不太建议你单枪匹马做；2、某总，某公司您知道的，他们原来设想自己贴牌，通过自己的终端网络，就会大卖，结果你也看到了，货放下去了，可没有人卖。做市场，不是表面上做些宣传，配几个协销就搞定的，需要统筹考虑，全盘谋划，裸价，就意味着你失去了厂家的支持；3、裸价，在利润空间上，表面上大了些，但很多你看不见的地方，也要开支的，比如终端投资，一个店就是一两万，没有促销，也难以快速启动市场。厂家找经销商，是看中了他的资金、人脉，而经销商需要厂家对品牌的投入，和运营指导，双方合作，才能共赢；4、您这个想法很大胆，我想，您肯定也考虑了风险，不过，是否还有更好的方案呢，比如，先按正常合作模式合作，如果确实一切都顺畅的话，我们再看裸价怎么操作，当然，我和公司领导也商量下，看看有没有更好的合作模式，让您的利润提升起来。应对雷区：1、我们不做裸价，实在没操作空间。业务要考虑对方的利益，而不是从自己的角度说；2、您现在要裸价，过两天不还是会要支持？客户的小九九，心里明白就好了，不要说出来；3、没有厂家的支持，您做不起来的。虽然这是事实，但要委婉的说明缘由。

二、看事正不正当

人第一，事第二。事，即公司和实控人做的业务，不能违法，不能违背良心与道德。否则，早晚会受到牵连。但事和人有些不同。对人，名义股东一般都了解，能够判断，至少能够感觉。但对事，有时候并没有判断的能力。怎么办？有两个办法：一是看隐名股东够不够坦诚，总是藏着掖着的，就要小心；二是借用他人智慧，请教懂的人，找人帮忙判断。

三、客情是跑出来的，勤能补拙

终端客情是跑出来的，终端拜访是维持良好客情关系的基本方法，良好的终端客情关系永远属于那些勤奋的终端业务人员。终端客户绝对不会看你的职位的高低而决定帮不帮你的卖，而是看你熟不熟，关系好不好。有些企业的领导下市场一线检查终端工作时，来到终端亲自动手做陈列，但因与终端的关系不熟，有的就被店员老板或店员制止，有的甚至被骂一顿，这样的情况还为数不少，而这些事情最后就由一个小业务人员轻松搞定了。所以，要保持与终端的良好客情关系，就要做好终端的日常拜访工作。在做好终端拜访的同时，终端业务人员要多掌握终端店核心人员的个人资料，如家庭情况、性格、爱好和生日等，并建立起详细的客户资料与档案，逢年过节或不定期地赠送一些小礼品，生日时送上一份礼品和问候，帮助客户解决一些力所能及的非工作方面的事情。相互间的业务关系发展成为私人间的朋友关系，建立起朋友般的感情。终端客情是跑出来的，但不是一朝一夕能做到的，关键在于要不折不扣、不断循环地进行终端拜访。终端拜访是一个没有终点的马拉松，是一项长期、持续的工作，永远没有松懈的时候。如何才能保证不折不扣、不断循环地进行终端拜访呢？企业就必须建立一套“跑店系统”，依靠系统来进行管理，依靠系统来进行不断循环运作。就需要按照“跑店系统”的常用步骤执行：（1）建立详细的终端档案，内容包括终端的名称，地址和营业面积，店员的姓名、生日等。（2）把市场划分为几个区，为每个区配备相应的终端业务人员。（3）对终端进行分级，把零售终端分为A类、B类、C类。（4）根据终端类别合理确定拜访周期，设定相应的拜访频率。（5）绘制终端分布图。（6）制定终端拜访路线图。（7）还要制定“拜访流程”，规定到一家终端要做哪些工作、如何做及要达到什么标准等。不要轻视这些基础流程和标准，做出规律和节奏后，你会感觉既轻松又受益无穷，但这些不适合新产品阶段与活动突击阶段。

1.什么是市场边界

每个企业的经营活动都会在一个市场范围内开展，包括整体的、局部的、有形的、无形的，这个市场范围就可以称之为市场边界。无论企业是否意识到，或者承认与否，市场边界都是客观存在的，每个企业的经营活动都在一定的市场边界中进行，而每一个市场边界中都存在相应的消费群体、消费需求、市场容量及竞争对手等。对于企业来说，这也就形成了不同的市场机会和发展空间。市场边界处于一个不断变化的动态过程，会随着经济发展和市场环境的变化而变化，这也就意味着企业的市场机会和发展空间也是动态变化的。通俗一点说，市场边界就是企业经营和竞争的战场，企业要在竞争中获胜，就必须清晰地了解自己的战场到底在哪里、竞争对手在哪里，只有找到正确的战场和正确的竞争对手，企业才能够明确战略的方向和目标，才能围绕目标有效配置资源进行高效运营。如果企业能够洞察市场变化的趋势，就能够动态地调整自己的市场边界，以顺应行业和消费需求的潮流，从而抓住更多的机会实现持续发展；而企业如果没有关注市场边界的变化，就很有可能逐步随着市场的发展而边缘化，表面看起来似乎自己的经营并没有大的失误，但实际上已经与市场主流的发展方向相背离了。

聚焦是什么

聚焦是中国营销最成功的策略，将所有力量聚集在焦点。1 2 聚焦人群；3 聚焦市场；4 聚焦产品；5 聚焦价格；6 聚焦渠道；7 聚焦终端；8 聚焦推广；9 聚焦人员；10 聚焦政策；11 聚焦模式；12 聚焦标准；13 聚焦流程；14 聚焦目标；15 聚焦考核；聚焦资源。再谈聚焦今天风光无限的互联网企业，到处炫耀其互联网营销的思维和方式：用户体验、用户中心、简单、极致、快速、服务、粉丝、话题、圈子、互动等，仿佛他们才掌握了最先进的营销方法与方式，让传统企业的人无所适从、望洋兴叹。而实际上，互联网企业的营销思维只是传统营销思维的提炼与总结，是传统营销思想的精华部分而已。相比发展上百年的传统营销思想，他们最多是众多珍珠中比较闪亮的一颗而已。互联网营销充分体现了聚焦的思想和光芒，不论什么理论与方式，与聚焦相比，都会黯然失色。1 2 聚焦你的内心；3 聚焦你的方向；4 聚焦你的客户；5 聚焦你的市场；6 聚焦你的资源；7 聚焦你的目标；8 聚焦你的人员；9 聚焦你的产品；10 聚焦你的价格；11 聚焦你的终端；12 聚焦你的价值；13 聚焦你的买点；14 聚焦你的服务。被忽略的营销消费场景4P理论（产品、价格、渠道、推广）对中国营销人影响太深，以至于凡谈营销，必谈4P。尽管4P简明扼要的总结的营销操作的基本路径，但是4P本身却忽略了至关重要的核心营销要素——消费场景。没有消费场景的营销思考，导致了太多的产品缺陷和营销缺陷，甚至让很多营销者死也不服气。任何一个产品，都是要置身于某种消费场景后，才能实现从产品到商品的过渡。1 产品的消费对象；2 产品的消费需求；3 产品的消费时间；4 产品的消费地点；5 产品的消费氛围；6 产品的消费伙伴。

据IMS调查，约六成的消费者是有目标品牌选择的，此类客户占比最大。其中，90%集中在睡眠障碍类患者上。同时，目标品牌选择的习惯得到药店店员推荐后会改变比例也高达60%。医生推荐、药品口碑和药店店员推荐是影响购买者选择的主要原因，其中，影响最大的因素是医生推荐。进一步看药店店员推荐方面的数据，大多数消费者倾向于接受药店店员的推荐，特别是30～45岁的消费者；约有74%的消费者主动要求药店店员推荐；29岁及以下的人群要求推荐的比例是最高的；而“有时”具有目标品牌的消费者，64%会要求药店店员推荐。（一）为什么要做店员培训上述数据显示了药店店员的推荐对药品销售的重要程度，在一些地方，药店店员的医药知识并不丰富，对药品没有深入的了解，只是凭感觉猜测药品的功效，当然，也不会主动推荐自己不熟悉的品种。开展店员培训后，店员了解了产品及产品的治疗效果，增强其推荐的信心，也为他们给终端消费者推荐药品提供了说辞。开展店员培训还有以下作用。（1）提高公司品牌知名度。（2）提高店员对产品的认可度，使店员掌握和认可产品治疗信息。（3）对抗竞争品牌的推广。（4）与店员建立良好关系，使产品成为第一推荐药。药品在药店的销售过程中，店员所起的作用是不可替代的，而制药企业或医药公司依靠店员提高产品销量无疑是最直接、最经济的手段。因此，医药企业的终端人员都把药店店员作为重点工作对象，通过培训，使他们掌握产品知识和卖点，达到销售时向消费者主动推荐的最终目的。所以，药店店员培训是零售代表的五大终端工作的核心。影响店员推荐率的因素主要有：（1）店员对产品的了解程度。（2）正在进行的促销活动。（3）该产品的知名度。（4）产品的质量和疗效。（5）该产品的利润。（6）产品陈列位置及拿取难易度。（二）如何开展店员培训店员培训的形式多种多样，但一定要在自愿的前提下进行。这样，店员才容易接受知识，才会认真培训，最终将产品信息传递给消费者，将学到的知识用在产品推荐中。1.一对一培训不是所有的培训都要兴师动众，产品知识的培训无时无刻都在终端的拜访中。一对一培训就是零售代表在日常拜访中，谈到产品的卖点，做一个简单的介绍。所以，零售代表也要锻炼成为产品专家和培训专家。实战中，如果你说：“老师过来，我们做一个产品培训。”我想，没有人会搭理你。如何在无声无息中开展培训，勾起他们的好奇心无疑是一个好办法。时间：某拜访日下午2:30。地点：同济堂同心店。人物：代表、张老师。代表:“张老师，您好！最近××胶囊卖得怎么样？”张老师：“还好，一般（不太好）。”代表：“喔，同济堂大角店现在一个月能卖50多盒了！”张老师：“是吗？他们怎么卖的？”代表：“听他们的李老师说，主要卖给上火的人群，比如，熬夜后的兔子眼、脸上长痘痘，还有便秘的患者。他对消费者说××胶囊实火、虚火都能治，而且生津、祛火、不伤元气。一般的退火药都是祛实火，并且不像其他清火药含大黄、石膏，脾胃不好的人服用后容易拉肚子，这个产品里的‘土大黄’是苗药药材。李老师这样推荐后患者容易接受，并且反馈药品疗效也很好。”张老师：“我也试试看。”代表：“那就麻烦您多推推，及时反馈信息。” 提炼一两句容易记住的话，反复地跟店员讲，就在他的脑中留下了深刻的印象，他再卖产品的时候也就记住了。在无形之中做店员培训工作才是最高境界，此时无声胜有声！2.店员培训会店员培训会一般是把店员集中起来培训。单体药店一般在门店、消费者比较少的下午2：30左右举行，刚好也是一般药店交接班的时间，可以大量地集中店员。连锁药店一般是在连锁总部会议室或者其他外租会议室进行，其内容和流程基本一致。培训会前的准备：授课课件、产品画册、产品易拉宝、大的产品展示盒，和连锁总部沟通好设备，是否需要自带笔记本电脑、礼品等物料。培训的内容及流程：（1）自我介绍及公司介绍。（2）核心产品介绍。产品最重要的卖点（不要求多，最好在3个以内，能用简洁的语言总结）。与其他品牌产品比较（特别是区别于其他同类产品的优势）。产品的正确使用方法（特别重要，用法及用量）。产品的副作用（通俗易懂）。消费者经常会问的问题及解答（提前收集信息，最好做市场调查）。（3）提问。核心产品的陈列位置（加深印象，告诉他们放在哪里）。核心产品的重要卖点（提醒他们记住产品信息）。您下次如何向消费者推荐我们的产品（现场演练）。（4）发奖。注意询问获奖者的姓名，以便以后重点关注。（5）感谢。感谢大家参会。药店店员培训会表格如表5-3所示。表5-3药店店员培训会申请、记录表药店店员培训会申请、记录表药店名称培训时间申请时间授课人礼品情况A类礼品份B类礼品份C类礼品份参加培训店员签名现场图片审批人检查、符合人零售代表 3.问卷调查形式的培训这类产品通常是把核心产品的信息用调查表的形式或卡片的形式让店员参与其中，发一份小礼品，或者抽奖奖话费，主要目的也是加深店员对产品的了解和印象，加大推荐的力度，提高产品销量。我见到过某知名医药企业以答题卡的形式进行店员培训，要求店员填上基本信息，包括姓名、生日、电话号码等。然后，告诉店员回去抽奖，奖励话费。其实，要奖励的店员已经定下来了，就是客情关系比较好的、货卖得比较多的店员。一方面，加深了客情关系；另一方面，也告诉其他店员活动抽奖存在的真实性。（三）店员培训后的跟踪零售代表花大量的时间、物力和精力做店员培训，无非就是为了与店员建立起良好的客情关系，让店员掌握相关的产品知识，特别是产品的核心卖点，让店员主动向消费者推荐我们的产品，最好成为“第一推荐”。为了实现上述培训的目的，零售代表要重视培训后的回访，进一步询问店员销售情况、熟悉店员，让店员对产品有更深的了解，加大产品的推荐力度，为首推做铺垫。

第九章薪酬管理的七大原则

案例8制样师杨军在某运动鞋企业工作了5年，月工资固定3500元，他的技术水平高，工作努力，深得领导重用。考虑到公司领导对自己不错，几次5000元月薪的跳槽机会都放弃了。最近得知一个新来的同事的工资竟然有5800元，杨军待不下去了，马上找到公司领导递交了辞职书。杨军很快在另一家运动鞋企业找到了同样的工作，月薪6000元，还有月奖、年终奖。杨军走后两个月内，又有一批骨干员工辞职，其中几个人到了杨军的企业。思考：案例中的企业在管理上存在什么问题这个案例集中体现了薪酬管理中常见的几大问题：第一，薪酬内部不公平。作为技术水平高、工作努力的老员工，杨军的工资是3500元，新同事的工资5800元。同岗位，新员工工资普遍比老员工工资高，这是很多企业都存在的现象，根源是企业的调薪机制不完善。杨军在这家企业干了5年，月工资固定3500元。哪怕工作做得不错，5年时间也没有涨薪。所以，当杨军获知新员工的工资后，内心无法平衡。很多公司都期望薪酬内部不公平的问题能通过薪资保密解决，但是国内企业在这一点上通常执行得不太好，缺乏薪资保密的文化。我在美资企业做COO的时候，就发现美资企业对薪酬保密这件事，同国内的很多小型企业相比氛围完全不一样，大家都认为薪资是每个人的隐私，是不能随便问的。但是在中国的企业，特别是国企，薪资保密基本上很难实现。所以，企业首先在制度上要保证薪资设计的内部公平性。第二，薪酬没有市场竞争力。杨军作为制样师，曾经有几次5000元月薪的跳槽机会，这说明制样师这个岗位的市场薪资水平已经远远高于3500元。虽然杨军出于对企业的感情没有跳槽，但是感情和工资是两回事，企业不要期望通过感情做投资达到留人的效果。特别是杨军走了之后，企业老板依然没有及时反省，没有对已经过时的薪资体系做出调整，导致一批骨干员工离职。第三，薪酬缺乏激励性。杨军的工资固定3500元，尽管他的技术水平高，工作努力，深得领导重用，依然没有因为绩效好而多拿一分绩效工资。而他跳槽去的那家企业，不但薪资水平具有市场竞争力，还设置了月奖、年终奖等带有激励性的薪资项目，因此能够吸引杨军及其他骨干员工。第四，薪酬战略导向性不明显。制样师在运动鞋企业属于核心岗位，但是企业并没有对核心岗位的薪资做结构性倾斜，甚至还出现了关键岗位的工资远远落后于市场薪资水平的现象。除了案例展现几点外，薪酬管理中较为常见的问题还有：第一，薪酬缺乏经济性，没有考虑企业的持续发展。薪酬设计的经济性强调的是企业必须充分考虑自身发展的特点和支付能力。从短期来看，企业的销售收入扣除各项非人工费用和成本后，要能够支付起所有员工的薪酬。从长期来看，企业在支付所有员工的薪酬，及补偿所用非人工费用和成本后，要有盈余，这样才能支撑企业追加和扩大投资，获得企业的可持续发展。第二，薪酬万能论。有的企业认为只要给的薪酬高，员工就愿意做牛做马。殊不知金钱留人，事业留心，文化留魂。有的人拿钱多，但可能人在曹营心在汉。所以，金钱必须和尊重、赞美、关爱、包容、信任、成就、批评、发展、荣誉等激励进行组合，才能最大限度地发挥出对员工的激励效应。第三，薪酬违反国家法律法规。薪酬的合法性是薪酬设计的基本原则，如果薪酬的条款触犯了国家的劳动法律法规，可能会给企业带来无数的劳动诉讼和仲裁。所以，这是企业特别需要注意的。结合上述薪酬管理常见的七大问题，我们相应总结了薪酬管理应该注意的七大原则，请读者在做薪酬设计时特别注意。（1）内部公平性原则。（2）市场竞争性原则。（3）激励性原则。（4）战略导向性原则。（5）经济性原则。（6）兼顾非薪酬激励原则。（7）合法性原则。此外，要想成功做好薪酬管理，读者还需注意：（1）薪酬方案必须易于理解，收益易于计算。也就是薪酬要有可计量性和可预见性。如果薪酬方案设计过于复杂，一是会导致企业薪酬管理成本过高，二是会导致企业员工难以掌握游戏规则，并根据企业的激励导向行动。（2）薪资水平需定期调整。薪酬制度的设计并不是一劳永逸，企业应时刻关注市场薪资水平，并根据市场薪资的情况定期调整企业内部的薪资水平，以保证企业薪资的外部竞争力。（3）鼓励多层次人员参与薪酬制度的设计与管理。在薪资制度设计的过程中，不同层次员工的参与有利于增强员工对薪资制度的认可度和信赖度，同时不同层次员工提供的建议和意见，有助于企业构建更完善的薪酬制度。

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