据IMS调查，约六成的消费者是有目标品牌选择的，此类客户占比最大。其中，90%集中在睡眠障碍类患者上。同时，目标品牌选择的习惯得到药店店员推荐后会改变比例也高达60%。医生推荐、药品口碑和药店店员推荐是影响购买者选择的主要原因，其中，影响最大的因素是医生推荐。

进一步看药店店员推荐方面的数据，大多数消费者倾向于接受药店店员的推荐，特别是30～45岁的消费者；约有74%的消费者主动要求药店店员推荐；29岁及以下的人群要求推荐的比例是最高的；而“有时”具有目标品牌的消费者，64%会要求药店店员推荐。

（一）为什么要做店员培训

上述数据显示了药店店员的推荐对药品销售的重要程度，在一些地方，药店店员的医药知识并不丰富，对药品没有深入的了解，只是凭感觉猜测药品的功效，当然，也不会主动推荐自己不熟悉的品种。开展店员培训后，店员了解了产品及产品的治疗效果，增强其推荐的信心，也为他们给终端消费者推荐药品提供了说辞。开展店员培训还有以下作用。

（1）提高公司品牌知名度。

（2）提高店员对产品的认可度，使店员掌握和认可产品治疗信息。

（3）对抗竞争品牌的推广。

（4）与店员建立良好关系，使产品成为第一推荐药。

药品在药店的销售过程中，店员所起的作用是不可替代的，而制药企业或医药公司依靠店员提高产品销量无疑是最直接、最经济的手段。因此，医药企业的终端人员都把药店店员作为重点工作对象，通过培训，使他们掌握产品知识和卖点，达到销售时向消费者主动推荐的最终目的。

所以，药店店员培训是零售代表的五大终端工作的核心。

影响店员推荐率的因素主要有：

（1）店员对产品的了解程度。

（2）正在进行的促销活动。

（3）该产品的知名度。

（4）产品的质量和疗效。

（5）该产品的利润。

（6）产品陈列位置及拿取难易度。

（二）如何开展店员培训

店员培训的形式多种多样，但一定要在自愿的前提下进行。这样，店员才容易接受知识，才会认真培训，最终将产品信息传递给消费者，将学到的知识用在产品推荐中。

1.一对一培训

不是所有的培训都要兴师动众，产品知识的培训无时无刻都在终端的拜访中。一对一培训就是零售代表在日常拜访中，谈到产品的卖点，做一个简单的介绍。所以，零售代表也要锻炼成为产品专家和培训专家。实战中，如果你说：“老师过来，我们做一个产品培训。”我想，没有人会搭理你。如何在无声无息中开展培训，勾起他们的好奇心无疑是一个好办法。

时间：某拜访日下午2:30。

地点：同济堂同心店。

人物：代表、张老师。

代表:“张老师，您好！最近××胶囊卖得怎么样？”

张老师：“还好，一般（不太好）。”

代表：“喔，同济堂大角店现在一个月能卖50多盒了！”

张老师：“是吗？他们怎么卖的？”

代表：“听他们的李老师说，主要卖给上火的人群，比如，熬夜后的兔子眼、脸上长痘痘，还有便秘的患者。他对消费者说××胶囊实火、虚火都能治，而且生津、祛火、不伤元气。一般的退火药都是祛实火，并且不像其他清火药含大黄、石膏，脾胃不好的人服用后容易拉肚子，这个产品里的‘土大黄’是苗药药材。李老师这样推荐后患者容易接受，并且反馈药品疗效也很好。”

张老师：“我也试试看。”

代表：“那就麻烦您多推推，及时反馈信息。”

提炼一两句容易记住的话，反复地跟店员讲，就在他的脑中留下了深刻的印象，他再卖产品的时候也就记住了。在无形之中做店员培训工作才是最高境界，此时无声胜有声！

2.店员培训会

店员培训会一般是把店员集中起来培训。单体药店一般在门店、消费者比较少的下午2：30左右举行，刚好也是一般药店交接班的时间，可以大量地集中店员。连锁药店一般是在连锁总部会议室或者其他外租会议室进行，其内容和流程基本一致。

培训会前的准备：授课课件、产品画册、产品易拉宝、大的产品展示盒，和连锁总部沟通好设备，是否需要自带笔记本电脑、礼品等物料。

培训的内容及流程：

（1）自我介绍及公司介绍。

（2）核心产品介绍。

产品最重要的卖点（不要求多，最好在3个以内，能用简洁的语言总结）。

与其他品牌产品比较（特别是区别于其他同类产品的优势）。

产品的正确使用方法（特别重要，用法及用量）。

产品的副作用（通俗易懂）。

消费者经常会问的问题及解答（提前收集信息，最好做市场调查）。

（3）提问。

核心产品的陈列位置（加深印象，告诉他们放在哪里）。

核心产品的重要卖点（提醒他们记住产品信息）。

您下次如何向消费者推荐我们的产品（现场演练）。

（4）发奖。注意询问获奖者的姓名，以便以后重点关注。

（5）感谢。感谢大家参会。

药店店员培训会表格如表5-3所示。

表5-3 药店店员培训会申请、记录表

3.问卷调查形式的培训

这类产品通常是把核心产品的信息用调查表的形式或卡片的形式让店员参与其中，发一份小礼品，或者抽奖奖话费，主要目的也是加深店员对产品的了解和印象，加大推荐的力度，提高产品销量。

我见到过某知名医药企业以答题卡的形式进行店员培训，要求店员填上基本信息，包括姓名、生日、电话号码等。然后，告诉店员回去抽奖，奖励话费。其实，要奖励的店员已经定下来了，就是客情关系比较好的、货卖得比较多的店员。一方面，加深了客情关系；另一方面，也告诉其他店员活动抽奖存在的真实性。

（三）店员培训后的跟踪

零售代表花大量的时间、物力和精力做店员培训，无非就是为了与店员建立起良好的客情关系，让店员掌握相关的产品知识，特别是产品的核心卖点，让店员主动向消费者推荐我们的产品，最好成为“第一推荐”。

为了实现上述培训的目的，零售代表要重视培训后的回访，进一步询问店员销售情况、熟悉店员，让店员对产品有更深的了解，加大产品的推荐力度，为首推做铺垫。