情景再现：

你和客户沟通了几次，还专门就市场方案的可行性，和客户一块跑了终端，客户这天约你，说：你们的产品和方案，我觉得可行，但能否给我裸价，我自己来操作市场？

情景分析：

1、做商人的，大部分是唯利是图，他们想尽办法，来多赚一些利润；

2、客户觉得拿厂家的裸价，利润会更高；

3、单靠经销商个人英雄式的操作，是难以做大市场的。

解决要点：

1、开发市场，需要厂商联手，才能形成聚力，单靠某一家，势单力薄；

2、厂家有技术优势、营销经验，商家有关系人脉、本土背景，合作才能共赢；

3、裸价，意味着就没有了厂家的任何支持，前期巨大的投入，就要靠商家来承担风险。

异议解答：

1、感谢某总对我们的认可，看来您是做了充分的考虑，不知道您是否想过，即使按我们的方案来操作，单页、海报、吊旗、礼品，尤其是后期的红包发放、终端投资，都是需要投入的，总费用就要十来万，如果是裸价，这些支出，就要您自己掏腰包了，还是有一定风险的，我不太建议你单枪匹马做；

2、某总，某公司您知道的，他们原来设想自己贴牌，通过自己的终端网络，就会大卖，结果你也看到了，货放下去了，可没有人卖。做市场，不是表面上做些宣传，配几个协销就搞定的，需要统筹考虑，全盘谋划，裸价，就意味着你失去了厂家的支持；

3、裸价，在利润空间上，表面上大了些，但很多你看不见的地方，也要开支的，比如终端投资，一个店就是一两万，没有促销，也难以快速启动市场。厂家找经销商，是看中了他的资金、人脉，而经销商需要厂家对品牌的投入，和运营指导，双方合作，才能共赢；

4、您这个想法很大胆，我想，您肯定也考虑了风险，不过，是否还有更好的方案呢，比如，先按正常合作模式合作，如果确实一切都顺畅的话，我们再看裸价怎么操作，当然，我和公司领导也商量下，看看有没有更好的合作模式，让您的利润提升起来。

应对雷区：

1、我们不做裸价，实在没操作空间。

业务要考虑对方的利益，而不是从自己的角度说；

2、您现在要裸价，过两天不还是会要支持？

客户的小九九，心里明白就好了，不要说出来；

3、没有厂家的支持，您做不起来的。

虽然这是事实，但要委婉的说明缘由。