鉴于项目开发意义重大,为提高内部决策效率,把握市场先机,加快项目建设,提升项目运营效率,公司计划新设子公司作为项目开发建设运营主体;注册资本××万元,项目公司下设开发部、设计管理部、成本管理部、招商运营部、财务部、行政人事部。各部门职能如下:开发部职能:制订园区发展战略和开发计划、项目拓展管理、项目用地获取、报建报批、行业政策搜集、政府公共关系。设计管理部职能:项目规划设计、施工图设计、初勘报告、详勘报告、内装设计、景观设计。成本管理部职能:建安预算管理、动态成本管理、项目结算审查、建设工程可研、重大项目论证、项目竣工验收等。招商运营部职能:宣传推广、市场营销、招商引资、对接行业协会、对接客商资源、举办营销活动、企业投资促进、产业政策申报、园区政策制定、产业基金对接、投融资业务、租售运营管理、物业服务管理、园区资质争取、政企公共关系。财务部职能:财务制度制定、项目财务分析、财务数据编报、财税机构对接、资金调度管理、经营情况分析、销售统计复核、年度会计报表、银行财务管理、现金管理。行政人事部职能:行政制度编制、会议会务、信息发布、活动组织协调、行政事务管理、法律风险管理、人事制度制定、人力资源管理、业绩指标考核、薪酬管理、档案管理、党群工作、工会工作、车辆管理。
在给企业管理人员讲流程优化设计技术时,有人提出如果流程图不好看怎么办?在企业进行流程设计辅导时也有人提出了类似问题:流程图到底要不要好看?我的回答是流程图应该好看,应该错落有致,并且工作进程一目了然。如果复杂难看,一定不是好的流程设计。我在几家企业的流程优化设计中发现:凡是反映事物本来面目,揭示工作内在联系,或反映工作衔接逻辑联系的流程,没有不好看的。如果流程设计者不能准确地描述或设计流程的先后秩序、不能恰当地安排承担流程职责的岗位,那么就很难保证流程的简洁美观。当然任何事情都有例外,都有多种可能性。流程图也是如此。也就是说,我们企业有的工作还处于探索阶段,还不成熟,承担责任的岗位也不固定,那么画流程图也就可能无可适从。即使勉强画出来也无法做到进程清楚、连接顺畅,其中可能会出现交叉,可能出现重叠。做事没条理,流程就无法有条理。思维混乱,流程就不能不乱。如果流程混乱不堪,流程图还是不画为妙,画出来除了徒添麻烦甚至增加困扰之外,可能于事无补。另外,凡是优化审批的流程应该都是美观的流程。如果做不到这一点,一定是设计人员没有把握流程运行的本质联系,没有突破现有落后做法的樊篱或障碍。如重复审批、重复查验,甚至多头指挥。这样的做事风格,如果流程简洁那才是怪事!企业进行流程优化的目的,就是为了提高工作效率、提高员工工作能力和工作处理速度。如果拿一个流程图过来,半天看不明白,那要流程图干什么?可用的流程图,能够对工作进行指导、能够给员工工作带来指导意义的流程图一定是简洁美观的。但是,如果我们只是追求流程图的美观,而损害了流程活动之间的逻辑联系、破坏了流程进程的自然顺序,那一定是不容许存在的。所以,我们要确立一个流程图设计的原则,那就是形不掩义,内容第一。内容准确、流程衔接自然、工作有条不紊,才是我们追求的目的。这也是流程设计的原则。内容永远比形式重要。没有内容再漂亮的图表会有什么用呢?古人不是说了“徒有其表”吗?图只有其表而无实质内涵有什么用呢?当然设计流程图,进程排列和连线技巧对美化流程图还是有较大影响的。首先,你在设计流程图时,流程授权岗位、主持岗位、支持岗位、协助岗位的排列次序还是有讲究的。谁居前、谁居中、谁居后也是有规律可循的。把握了流程岗位的责任分类和流程活动的先后顺序,你怎么画,流程图都好看。如果你心中无数,不仅连线会发生错误,而且进程也会错乱。这样的流程图不难看,还有什么会难看呢?内容决定形式,形式影响内容。流程内容清楚、活动简洁流畅,图形一定美观;但如果为了美观而调整内容,就会适得其反,因形害义。所以,流程图难看,一定是思维混乱。思维不乱,掌握好流程图设计技术和方法,流程图准保个个都好看。
如何养成编码的能力,有两点很重要:一是学;二是练。学的重点是胜任力词典,比如前合益的胜任力词典,你要能如数家珍;练的重点是,你要从任何对话、任何文章中准确地反应胜任力项。学是基础,是应知应会,而练是提升,是前进门槛。譬如下面的一段话:人的聪明绝不在投机取巧的技能方面,而在于脚踏实地,在于善良、勤奋、认真、守信和对正义、真理的执着追求和坚守。你可以踏上投机的道路,但绝不会因为善于投机而成功。这段话的重点在哪里,在于句中“而在于脚踏实地,在于善良、勤奋、认真、守信和对正义、真理的执着追求和坚守”。主要两个重点:一是“脚踏实地”;二是“诚实守信”。所以,一段话通常不只有一个胜任力项,而可能有多个。再看一段话:我之前正好写过一篇关于阅读障碍的文章。一个对全球最成功企业家群体的研究表明,差不多有三分之一的成功企业家与乔布斯一样患有阅读障碍。值得注意的是,这些经历过创后成长的企业家,成功后的他们通常都将这样的学习障碍看作是值得经历的困难,这样的困难给予了他们特殊的优势,他们因此成为更好的听众,并且更加关注细节。他们在经历逆境前并没有看到自己的潜力,反而因为逆境,他们准确地定位了自己。他们拥抱伤害和困顿,这是他们成为成功企业家的关键要素,他们知道,如果没有这些经历,他们也许没有办法发展出成功者所需要具备的勇气与毅力。这段话就没有第一段话容易提炼,总体而言,会发现它的重点是“坚韧不拔”。强调如何克服困境,突破障碍。通过上面的案例,会发现编码本身主要包含两个能力:对胜任力的理解、关键行为分析。如图5-1所示。图5-1编码的技能前者是后者的基础,而后者是达成结果的关键。
姚轩鸽 财政春秋 2019-03-20此文原载2012年8月14日《深圳特区报》姚轩鸽:财税伦理学者、诗人。现就职于国家税务总局西安市税务局税收科研所,业余潜心优良税制求索,关心中国财税现实境遇与未来命运。兼任中国伦理学会、财税法学研究会理事,陕西省伦理学研究会副会长等学术职务;受聘中国税务学会学术委员,北京大学当代企业文化研究所等科研机构研究员,广东财经大学、西安财经大学、陕西理工大学等高校客座教授。已出版《困惑与观照:伦理文化的现代解读》《拒绝堕落:中国道德问题现场批判》《税道苍黄:中国税收治理系统误差现场报告》《税道德观:税收文明的伦理省察与探寻》《优良税制论:基于伦理视域的探索与尝试》等著300余万字;出版诗集《醉舟无岸》《暗夜横渡》《初心鹃红》三本;在《现代财经》《税务研究》《中国经济报告》等刊发表论文70余篇,在《炎黄春秋》《南风窗》《中欧经济评论》《深圳特区报》《华商报》等报刊发表时评、随笔300余篇。主要研究领域:财税伦理学、公共财税政策。微信公众号:税伦理(xuangeyao)[内容提要]伊朗“白色革命”给予世人的警示与启示是多方面,其中税收警示最值得后世关注和重视。特别是在经济高速发展,税收超常增长之时,一定要注意遵循税收的终极目的,从根本上解决“税权”的合法性以及制衡与监督问题,切实维护纳税人的各种税收基本权利,诸如政治自由、经济自由、言论自由和思想自由等根本问题,必须坚决捍卫征纳税人之间的权利与义务的基本公正。[关键词]伊朗;白色革命;税收;警示。一“每当我想起1979年1月那个清晨,就会感到一股锥心之痛。首都德黑兰受到野蛮袭击已达数月之久,但是整座城市却陷入紧张的沉静气氛中,好像我们的首都突然之间屏住了呼吸。这是在1月16日,我们即将离开这个国家……”[1]这是伊朗王后穆罕默德·礼萨·巴列维,在《忠贞不渝的爱——我与伊朗国王巴列维的生活》一书中记述的“白色革命”失败后离开伊朗时的情景。事实上,从那一刻起,关于伊朗“白色革命”失败的原因,就成为不少政界要人与学者探讨求索的热点课题。这是因为,伊朗“白色革命”给予人类社会治理的警示与疑问实在太多:为什么一场初衷还算纯真的改革反而失败?为什么这一失败又恰恰发生在伊朗经济“崛起”,并获得了明显成果的时候?为什么一场本在立志为民的改革,反而被广大民众所拒绝和抛弃?……坦率地说,如果仅仅从国王巴列维发动“白色革命”的动机与其个人品质看,很难找到“白色革命”失败的真正原因。在巴列维看来,“导致这场革命的根本思想是:权利应归全民,而不得为少数人所垄断。”“我们需要进行一场深刻的、根本性的革命,一举结束一切社会对立和导致不公正、压迫和剥削的因素,消除一切妨碍前进,助长落后的反动势力,指出建设新社会行之有效的方法。而这些方法也要与伊朗人民的精神、道德、国家的自然气候、地理条件、其民族特点、民族精神和历史传统相适应,并能尽快地使我们达到和赶上当代世界最先进社会前进步伐的目标。”[2]而且,在“白色革命”中,巴列维国王率先垂范,把自己的125万英亩土地(占伊朗可耕土地面积的1/4)分给了伊朗农民,农民们因此感激得匍匐在地上亲吻他的脚。然而,历史是不会相信任何一个独裁者自我表白的“动机”,也不会相信任何廉价的眼泪的。因为,专制者的仁慈与宽容并不能改变其专制独裁的本性,并不能改变其对所有人自由剥夺的事实,并不能改变其极端违背人类社会文明治理的原则,诸如人道、自由、人权、公正、法治、民主、宪政等原则的恶劣本性。二探讨“白色革命”失败的成因,角度和方法可以是多元的,也可以是多学科的。笔者以为,从税收入手,或许是一个更可能接近问题本质的角度。税收经济学的研究表明,经济是税收的基础,税收是经济的反映。发达的经济,会为税收聚财奠定一定的基础,而停滞的经济则会消蚀税收的基础。因此,仅仅从伊朗十五年“白色革命”高速增长的经济成果,不难推测和想象其税收收入的规模,及其税收治理的基本概况。“白色革命”最大最耀眼的成就在于,只用了短短十几年时间,伊朗的经济几乎瞬间创造了一个“奇迹”,人均收入由不足200美元,猛升到2000多美元。1968─1978年间经济平均年增长速度为16─17%,按人口平均的国民产值从1960─1961年度的160美元很快跃增为1977─1978年度的2250美元。特别是1973年,伊朗由于刚刚从西方石油财团手中收回主权,又恰逢国际石油价格暴涨,国家每年的石油收入从40亿美元猛增至200多亿美元,一下子从债务国突变为债权国。作为石油大国,1959-1960年度,伊朗石油工业的产值大约是3.7亿美元,1968-1969年度达到11亿美元。此后一路飙升,1972年达24亿美元,1974年达174亿美元,1975年估计达到200亿美元。政府的税收收入也因此超速增长,规模日益扩大。在1959-1960年度和1970-1971年度间,国民生产总值从38亿美元猛增到107亿美元,即增长181%,年平均增长率接近10%。此后经济发展势头继续猛增,1972-1973年度国民生产总值增长20.8%,1973-1974年度增长47.3%,1974-1975年度增长70.7%。就是说,在这三个财政年度中,国民生产总值翻了3.7倍。国民总收入增长速度也非常快,在这三个年度中分别为20%、34%和42%。因此,研究者们一致认为:“1960年以后工业在伊朗的增长速度之大,几乎在历史上举世无双。”[3]在税收收入高速增长的形势下,伊朗财政支出十分宽裕,为了继续保持这种全速发展的势头,就进一步发挥国家在国民经济中的主导作用,将税款大量支付投资于整个国家工业和基础设施建设,以便继续助推经济高速增长。这一明确的政策导向很快产生了明显的效应,摩天大楼、高级轿车、高速公路、超级市场、储运码头、电气化铁路等等现代化的公共设施,几乎一夜之间在伊朗境内拔地而起,到1977年,伊朗就已经成为世界第七富裕国家。与此同时,伊朗不断加大军费支出,也一举成为军事大国。1954年,伊朗军费开支仅7800万美元,1974年跃增至36.8亿。3年之后,竟达到94亿美元!军费开支占政府预算的1/3,国民生产总值的9%以上。[4]1978年的军事预算已经占GDP的40%,达99亿。[5]仅70年代从美国购买武器就花费掉220亿美元。而且,为了使军队效忠国王,仅1978年一年就向陆军高级军官每人发放了近三万美元津贴。[6]特别是1973年开始的第五个发展计划,最初就将投资额定为第四个发展计划的3.4倍。随后,由于石油收入随油价上涨而大幅提高,投资额又几乎翻番(增加84.3%),巴列维因此雄心再次膨胀,提出要实现铁路电气化,建设核电厂、要生产1500万吨钢等一系列超高速狂热发展的设想,准备在不久后成为居于美、俄、日、中之后的世界第五大强国。随后,接连与英、法、意、德、日、苏等工业国家签订一系列协议,购买建设项目所需设备。其中,仅1975年同美国的技术合作协议一项,开支就高达150亿美元,购买包括八个核电厂,十万套公寓住宅,一个港口、二十座预制构件厂等。不可否认,从60年代初到70年代中,巴列维的现代化似乎取得稳固的巨大成就:十多年间,国民经济高速增长,1969-1978年增16-17%,人均国民生产总值1960年为160美元,1977-1978达2250美元。在此期间,不仅发展了原有的石油,纺织、烟草水泥等部门,还建立了石化、机器制造、冶金等新兴工业部门。1975年1月,伊朗《世界报》发表社论说:“如果一切按计划进行,再过10年或12年,伊朗将赶上欧洲主要国家的现有生活水平。25年内,在工业基础和繁荣方面达到相当于世界上最先进国家的水平。”[7]据伊朗官方统计,从1963~1977年,10~49人的小型工厂也由1502家增至7000家,50~500人的中型企业由295家增至830家,500人以上的大型工厂由105家增至159家。[8]然而,经济的高速发展并没有带来伊朗人民整体生活水平的同步提高,贫富两极分化日益严重。工业化进程的加速一方面刺激了对于劳动力的广泛需求,吸引大量的乡村人口移入城市,另一方面则导致了城市人口的膨胀。1960年伊朗人口的70%生活在乡村,30%生活在城市。但到了1978年,城市人口很快增长,共计1728万。[9]在城市数量急剧增多,城市规模明显扩大的同时,由于没有及时通过财税途径及时解决社会公平问题,特别是伊朗人民基本的生活保障问题,贫富两极分化问题日显突出,各种社会矛盾开始集中激化。这样,“对于一小撮富于冒险精神的买卖人来说,‘白色革命’就好比一个聚宝盆,简直堆满黄金似的。”而对广大进城农民以及城市劳工阶层,则意味着贫穷和失去尊严,结果“富者越来越富;穷者越来越穷,而且人数还在成倍增加”,一夜之间由一贫如洗暴富为百万、千万富翁的“奇迹”并不乏例。[10]“在围墙后面,一边是纸醉金迷,一边是民穷财尽,加剧了社会的两极分化。在豪化的别墅里,这个国家的名门望族,用夸大自己、无视他人、歪曲事实的哈哈镜,装饰着他们富丽的厅堂。”[11]结果,最令巴列维最为骄傲和自豪的工业化革命,却给城市下层人民和农村带来了的灾难。1974年的调查显示,73%的工人收入低于最低生活水准。1977年,伊朗有工人400万,除了少数企业里的技工,绝大多数收入微薄:四口之家平均日收入55-204里亚尔,而一公斤米和肉分别卖到90里亚尔和220-250里亚尔,一间房租金每日100里亚尔,众多工人只好全家住贫民窟。大批农民进城,扩大了产业后备军队伍,加之连年的通货膨胀,使工人处境更加恶化。[12]而一小撮人发了大财,拥有豪华的西式别墅,过着灯红酒绿,纸醉金迷的生活,占人口半数以上的居民,却依然处于最低生活水平之下,他们赤贫如洗,百病成灾。鉴于这种改革的结果,许多受过教育的伊朗人开始反对国王的政权,学生们尤其憎恶国王对自由的压制。1963年,伊朗95%的人投票赞成现代化,然而在现代化计划推行15年后,同样有95%的人却投票反对现代化。[13]总的爆发终于在1977年启动,1978年秋,拥有绝对国家暴力权柄的巴列维国王,被手无寸铁,身披黑色长袍、头裹黑色缠头的毛拉们掀起的“黑色风暴”──原教旨主义(Fundamentalism)的“伊斯兰”革命所推翻。据胡韦达记述,反对者来自社会各界:“工人、知识分子、市场商人、戴或不戴面纱的妇女、缠着黑色、绿色和白色头巾的教士、孩子、青少年、穿西服的富人和衣衫褴褛的穷人。”[14]人们不明白,为什么力量如此悬殊的“两种革命”较量,胜利者却是弱者,而且“在这十五年里,全国人民的愿望竟然完全翻了个个儿。这种颠倒是怎样发生的呢?”[15]令世人最为不解的是,国王手中掌握着40万装备精良的军队,又有庞大的宪兵部队和警察力量以及令人生畏的安全机构“萨瓦克”,还有唯一的合法政党──御用的“伊朗复兴党”。而且,“1977年石油收入略微减少并未改变这样的事实:伊朗的外汇储备和对外投资多,外债少,石油收入哪怕与4年前的情况相比也堪称丰厚。”同时就国际情势而言,当时伊朗不但边境平安,而且称雄波斯湾,几乎直到最后时刻,巴列维仍然得到包括两个超级大国在内的国际社会的广泛支持[16]。这确实令人费解!三、从税收角度省察伊朗“白色革命”失败的原因,目的在于探寻伊朗“白色革命”给予世人的税收警示在哪里?警示之一:谁是最高“税权”的真正执掌者?税权是任何社会税收统治者或治理者都必须拥有的一种强制力量,这种强制力量的合法性在于其是否得到被管理者,即纳税人的同意。无疑,只有征得纳税人同意的税权才是合法的,才是纳税人应该且必须服从的。因此,只有在合法税权强制下的征税才是合法的。显然,伊朗的“税权”是没有经过广大纳税人同意的权力。所以,严格说来,伊朗所有的征税与抢劫没有实质性的差别。整个伊朗的财税大权,诸如征多少税,向谁征税,何时何地征税以及如何用税,向那里用税,用多少税等等重大问题的决策权,都掌握在国王巴列维一个人手里。或者说,“白色革命”实际上体现的只是巴列维国王自己一个人的意志,也仅仅是巴列维国王自己一人一厢情愿的革命。财税同样,也体现的都是巴列维国王一个人的意志。而且,鉴于人性在无实质性约束制衡情况下,总是趋于追求权力最大化的事实,巴列维自然会趋于掌握所有的财税大权,实现自己的财税意志。诸如增强国力,巩固政权,沽名钓誉,大干快上“形象工程”、“标志工程”等等,都只会以自己的意志和利益为圆心。而且认为,这是天经地义的,任何人不得置疑。他说:“君主制是统治伊朗的唯一手段……想做事就得有权,想掌权就不能寻求别人的同意或建议,不能和任何人商量决策。”[17]这就和他的父亲一样,成为一个彻头彻尾的独裁者。其父穆罕默德?礼萨国王曾说:“从王国的角度看,我乃是伊朗完整、统一的体现和象征”[18]而且庆幸,“伊朗宪法没有规定国王承担任何具体的责任,这是非常英明而富有远见的,其用意在于让国王凌驾于议会之上,不必像内阁诸大臣那样对议会负责。”[19]这样,在巴列维统治下的伊朗,一切政令实际上都出自于巴列维国王,议会只是逢场作戏,等同于傀儡。1957年以后,他还建立了一个规定的“政党制度”,同时组织起两个政党,一个是“执政党”,一个是“反对党”,两党领导人都由国王任命,两党成员都是国家的高官重爵。到了1975年,他又取消两党制,下令组织单一政党,所有伊朗人都必须参加这个政党,以便“整顿伊朗人的队伍”。凡是支持君主、宪法和“白色革命”的,都应该参加这个政党,不参加的人就一定是反对派,他们应该流亡,或者投入监狱。公开表明自己反对态度的人可以不被逮捕,但国王同时警告说:“他不应该抱任何幻想。”[20]自此,巴列维国王将自己完全打造成了一个现代独裁者。为了保持政权稳固的基础,就不顾一切地扩军备战,不断追加军费开支;同时不停地加强庞大的官僚体系建设,以便实现其独裁统治。结果,政府机构和官僚队伍,包括知识界和政府雇员的人数就越来越多。据统计,在白色革命之前,伊朗政府设有12个部,雇员15万人,但到70年代中叶,政府设有19个部,雇员增至56万人,[21]在瞬间取得的经济成果面前,巴列维忘乎所以,个人意志不断膨胀,其底气就来自于经济超速发展带来的财政收入的剧增。因此,根本看不见广大民众的疾苦,听不见广大民众的呼声,更不会反思其独裁专制制度本身的非人道、非人权、不公正,非自由本性,无法理解广大民众的维权要求,眼中只有伊朗总体国力增强的幻象。所以,就把知识界疏离他反对他的原因归结为——“面对这么多新奇的事物,我们有些学生没有准备。他们思想还不够成熟,不知怎样对待显然是很舒适的新生活”。[22]他们“不知道他们的父辈和祖辈所经历的困难”,“同被宠坏了的孩子一样”,经常提出过分的要求。[23]结果,各种社会矛盾和问题越积越多,危机也越来越深,用胡韦达的话说,“伊朗一九七七年的情景,就像一群饿鼠吞噬一块肥肉一样。”[24]而这一必然的命运,只有法国作家维利埃在1976年出版的对巴列维充满赞誉之辞的《巴列维传》一书的最后有所洞察:“伊朗孩子们要学会读和写的三个词,就是:Koda,Shah,Mihane(真主、国王、国家),说不定到了某一天,其中的第二个词儿甚至就可能给消灭掉了。”[25]遗憾的是,维利埃只说对了一半。毋庸讳言,“税权”的高度集中与独裁,天然地充满君主个人的主观性意志特色,不论其征税还是用税,都无法摆脱这一“魔咒”的左右。而且任何人都必须服从。否则,就得接受“不服从者不得食”的惩罚。“白色革命”后期,巴列维王朝的君主专制已经达到登峰造极的程度。国王不但高居伊朗政治体系之颠,而且完全控制了伊朗的政治体系。一切重要决定,几乎都源于国王。他的意志就是法律,军队、萨瓦克、内阁、复兴党和官员不过是供其驱使的臣仆。为了保持绝对的控制和消除对王权的潜在威胁,国王对文武大臣“分而治之”,使其相互牵制,竞相邀宠效忠。这样就形成系一国之命运于国王一身的政治局面。[26]在这种独裁专制的高压政体下,几乎所有来自底层的利益表达之声,都被体制性地屏蔽掉了,任何反映广大纳税人需求意愿的声音都会被淹没。结果,财税越来越背离其终极目的,背离广大纳税人的真实意愿。同时,“税权”的合法性也日益减少,基础开始松动,进而危及巴列维王朝的政权基础。其实,这是一切专制体制者,都迟早不得不接受的命运。对此,在伊斯兰革命中被伊斯兰法庭处决的前首相阿米巴·胡韦达的弟弟、曾任伊朗驻联合国大使的费雷敦·胡韦达指出,根源就在于“白色革命”从一开始就拒绝民主,是一种跛脚的社会变革。他说:“在国家发展的那个阶段,国王的基本错误并不在于加快经济发展,而在于对政治自由的疏忽。到一九七0──一九七二年,物质条件改善需要与民主齐头并进。这里,国王犯了严重的判断错误,放过了一些机会。”[27]在巴列维看来,只要牢牢抓住了权力,任何人都无法撼动他。于是忘记了自己是一个独裁者,就在政治变革上无所作为。经济改革的火箭已经跑到月球上去了,政治改革还停留在设计图纸之中。他不相信两者互为依存的关系,他相信人民吃饱了饭、过上了好日子就应该感谢他。“在我们国家里,国王是三权──行政、立法和司法──之首”[28]他始终认为民主宪政只是一种西方的“地域性”制度,而不是一种现代经济制度所要求的普适的制度和价值,因此认为别人对他种种批评,只是他人以自己的价值观念强加于人。他没有认识到,不同国家的宪政确会因历史、文化传统的不同而呈现出不同的形式和特点,但对权力的制衡、限制这种精神却是相通的。[29]警示之二:“税权”的终极目的究竟是什么?“税权”的终极目的,也是一切权力的终极目的。人们为什么要同意和让渡自己的权力,目的无非是为了获取更大的利益,以免承受巨大的伤害。不可否认,让渡权力意味着风险,意味着对自己自由的束缚。但是,假如人人都不愿让渡自己的权力,或许失去的更多。因此,人们让渡他们自己的权力,承受一定的风险,其实是一种“害之中求其小”的“不得不”的选择。因此,选择让渡自己的权力和建立政府以及各种制度,就成为一种“必要的恶”的选择。而其出发点和最终归宿,无不是为了他们个人自己的利益,而每个人自己的利益就等于全社会的利益。因此,增进全社会和每个人的利益总量,无疑就是一切权力的终极目的,是社会创建一切制度的终极目的,包括“税权”的终极目的,税制的终极目的,“税改”的终极目的。这样,一切制度,包括税制、“税改”的优劣判定,就只能看其对这一终极目的——增进全社会和每个人的利益总量——的符合程度了。或者说,一切革命或者改革,以及“税改”等等,如果顺应这一终极目的,就可能走在文明的大道之上;反之,则会背离文明的大道。伴随伊朗“白色革命”而展开的税制革命,可以说,从一开始就背离了这一终极目的。伊朗的一切税制革命,其根本目的都在于如何巩固巴列维国王的政权,都是围绕王权的延续和加固展开的。因此,一方面是通过独裁的手段和途径任意向纳税人征税,无限度地攫取财富,横征暴敛;另一方面则是根据巴列维专制政权的需要,任意支出,挥霍浪费。其后果可想而知,不论怎样,都是不断远离广大民众的利益和福利。伊朗“白色革命”背离这一终极目的的程度,可通过曾经出使伊朗的沙利文先生的记述窥其一斑。沙利文写道:“他们的收入虽然比他们有生以来所能期望的还要高得多,但各种开支也使他们非常不满。他们眼巴巴地望着为进行投机买卖建起来待价而沽的高楼大厦空着没人住,而自己在德黑兰南部的贫民区,十几个人住在一个房间里。他们看到政府官员和中产阶级乘坐有专职司机驾驶的奔驰牌轿车在城里来来往往,自己却因公共交通工具严重不足而不得不拼命挤车。他们的失望和不满是大量的,而能使他们感到宽慰的事情又实在太少了。他们当中许多人吸毒成瘾,许多人盲目地以流氓行为来发泄心中的怨恨。”[30]原因很简单,税收的征与用,都背离了人民的基本福利要求,背离了税收的终极目的。不论税收的征收与使用,都是围绕巴列维王朝的王权得失而转。这样,整个国家的税收治理结构,岂不出现扭曲和错位,结构性弊端就日益显现,贫富差距越来越悬殊,社会矛盾越来越激化,各阶层的普遍不满与日俱增,最终导致民心的溃散。事实上,在短期的经济空前繁荣之后,畸形的伊朗经济在1975年就开始出现了明显的失调和混乱。由于世界石油需求萎缩,伊朗石油收入低于预期,政府的财政一下子就从上一年尚有20亿美元的盈余变为高达73亿美元的巨额赤字。为了弥补赤字,政府就对工薪阶层的税收从1975年的40.2亿美元增加到1978年的58.6亿美元[31]。同时,由于大量的石油美元突然注入,致使经济过热,通货膨胀卷土重来。广大民众的生活费用1975年上涨9.9%,1976年上涨16.6%,1977年上涨25.1%[32]。而在“白色革命”初期曾经受惠的农民,也因为随后政府的放任不管,背上了沉重的债务。由于农民因缺少资金、技术、生产落后,生活继续贫困甚至更加恶化,对土改的态度也逐渐变为失望和不满。直接的后果是,革命后比土改前缺粮更严重。1973年比1969年进口农产品增加2倍,1974年仅小麦进口就达250万吨。[33]其实,一切社会变革,不论是革命还是改良,最不可饶恕的失误就是在根本方向上出现了误差。一旦在这方面犯了错误,纠错的成本是无法估量的。碰巧的是,伊朗不幸踏上了这条不归路,从一开始就埋下了最终失败的种子。因此,迎接它的命运只能是失败。警示之三:内部机制能实质地监控“税权”吗?阿克顿说:“权力导致腐败,绝对权力导致绝对腐败。”[34]这是因为,大凡绝对权力,都是不合法的权力,都是未经被管理者实际授权的权力,也是缺乏实质性权力制衡与监督的权力。因此,这样的权力,如果不被滥用才是意外和特殊。伊朗“白色革命”,自始至终都是在巴列维的独裁专制权力下导演和推动的。无疑,巴列维国王的权力是绝对的、全权的、无限的。也意味着,唯有巴列维国王一人拥有国家治理的全部自由,除此之外任何人,包括王公大臣们,管僚集团,都没有自由,都无权管理国家的一切公共事务,包括税收事务。这样,“白色革命”看似动机纯洁和高尚,实际上就其本质而言,是最无耻、最不人道、最不自由、最不公正,自然是最缺乏人权、法治、民主、宪政的所谓“白色革命”,是杀人不见血的“血色革命”,是厚黑无耻的“黑色革命”。“白色革命”至多是巴列维国王一厢情愿的幻想,是巴列维国王为了维护独裁专制,借用国家公器与资源而主动发起的一场赚取合法性的公关谋略。所以,巴列维国王为了解决普遍的腐败与浪费而刻意组织起来的反腐组织与机构——“皇家调查委员会”,其实既是非法的,也是无力无效的,根本不可能对伊朗体制性的腐败产生实质性的遏制与惩治。特别是在急剧扩张,迅速发展的工业化与经济崛起之时,这种来自内部的监督根本无法发挥有效的作用。因此,腐败几乎是一种与生俱来的毒瘤,始终潜存在伊朗专制体制的体内,只待时机成熟,就不可避免地阻碍社会经济的协调发展。对此,沙利文早有洞察:“缺乏充分准备就投入建设庞大的工业企业,肯定会形成瓶颈问题。这些瓶颈问题往往是在同官僚机构打交道时碰到的。按照古老的波斯传统,官府的关节只须用钱就能买通。鉴于这些计划规模宏大、投资巨万,稍有拖延就会造成严重损失,因此行贿的金额十分惊人。结果,贪污盛行,涉及政府最高层,而且事实上也涉及了王室成员。据我看来,强制推行工业化计划所带来的贪污之风,是对国王及其政权的一个重大威胁。”[35]对腐败,不能说巴列维国王没有觉察,否则,就不会成立所谓“皇家调查委员会”。甚至在他流亡国外的生命最后时刻,依然认为成立于一九七六年秋的“皇家调查委员会”是监督官员的最佳机制:“这是检查国家事务的现代化服务机构。在我看来,这种自我评价的办法比西方国家必须依靠‘忠诚的反对派’的办更加可靠、更加公正。反对派的批评很少以客观情况为依据。可惜的是,同我们后来的许多条款一样,这一条也没有来得及取得成果。”[36]在巴列维看来,西方民主制那一套,“他们要求‘真正的议会民主’,实际上只不过是蛊惑人心的宣传,结果将是对民主的歪曲与讽刺。这种民主常见于威信扫地的多党制。我所要的是增进我国实际利益的真正民主,但是,我的对手们对这个主张不感兴趣。”[37]认为“只有在君主立宪制的庇护下,伊朗各级生活才能广泛实行民主化。”“因此,为了实现真正的帝国民主,就需要有一个君主从上边进行统一。”[38]并一再强调,伊朗此时仍要首先发展经济:“没有白色革命,民主在伊朗将只是一种幻想,建立在饥饿、无知及物质和精神堕落基础上的民主只是一种讽刺,最终将成为民主最险恶的敌人。”[39]然而,巴列维似乎直道流亡国外,告别人世,都没有弄明白,它失败的真正根源就在于自己坚守的专制体制本身的极端恶劣性,在于他没有弄清楚自己所奉行的独裁制度,本来就是一种违背人性的、极端不人道、不公正、不自由的体制,这一体制性,是从根本上拒斥广大民众监督的,是从心底里敌视广大民众的。因此,其权力自然缺少民主制度的根本性约束,法治制度性的根本性约束,以及宪政制度的根本性约束。所谓的“皇家调查委员会”,不过是为国王一人负责办事的机构,秉承的只是国王一个人的意志,监督和制约的只能是皇家之外运气不好的官员,而对国王及其皇家成员的监督与制约,只能是“聋子的耳朵——摆设”。对“税权”的监督也不例外。事实上,伊朗最大的腐败者就是国王及其巴列维家族。他们富甲天下,王族成员总共63人,却在瑞士银行有数十亿美元存款。国王本人挥金如土、穷奢极欲,用黄金建造厕所,花费10多亿美元为自己预修坟墓。首相和各部部长也照此办理,想方设法为自己捞钱,除公开的合法收入外,纷纷在各大公司和政府机关设立秘密预算,日常生活甚至“从荷兰买花,从法国买矿泉水,从东地中海购买野味,从非洲购买水果”。[40]据一家美国杂志称,到1977年,伊朗官僚腐败的程度“已经达到沸点”。1973—1974年度的调查显示,伊朗人贫富异常悬殊,最富的20%的人占总消费的55.5%,而最穷的20%的人仅占总消费的3.7%[40]。城市化过快导致城市贫民人数激增,住房奇缺和房租飞涨,也成为困扰伊朗城市的尖锐问题。[41]毋庸讳言,一个国家最大的腐败和浪费,最可能发生的领域就是财税,这是一种体制性的、披着合法外衣的腐败。巴列维至死都不明白——只有权力互相制衡、限制的民主宪政,才是防止、反对腐败的有效措施和根本制度,而由皇家掌握大权,自我监督的“皇家调查委员会”,根本无法制止腐败。“帝国民主”其实并无民主,已成笑谈。[42]警示之四:谁有权剥夺纳税人的基本权利?在伊朗“白色革命”发动前,巴列维国王已经全部垄断了伊朗的国家权力,剥夺了广大人民所有的政治自由,实行一统天下,独裁专制。1957年,军事管制结束后,为了防止反对派东山再起,巴列维就开始采取一系列强化专制统治的措施。首先是加强情报安全部门,建立了伊朗“国家情报与安全机构”,即臭名昭著的“萨瓦克”。接着下令召开议会和参议院联席会议,修改宪法。修宪后,议会的议员人数从136人增加到200人,议会的任期从两年延长到四年,议会法定人数降至议员总数的一半。而且,新规定赋予国王搁置议会通过的任何财政议案的权力;被搁置的议案,须经议会以与会人数的2/3多数再次通过后,方能成为法律。可以说,通过修宪,巴列维最大地削弱了国会两院的权力,以便自己操纵国会两院,控制财政资源的分配,对付反对派。最后就是搞御用的“两党制”。巴列维授意在议会组织的两个党是多数党“民族党”和少数党“人民党”。当这一切安排好后,巴列维认为“白色革命”的机会和时机已经成熟。表征是,连神职人员都已经就范。对此,沙利文写道:“国王自己也认为,从此可以放手推行他的现代化、西方化以及世俗化计划,不再会遇到什叶教派的严重抵抗了。”[43]结果,清真寺就成为反对派唯一可能存在的政治活动中心,因为“在一个不能够在议会发泄不满情绪的社会里,相对来说不可亵渎的圣地,自然就成了持不同政见者的活动中心。”[44]与此同时,巴列维开始全面控制国内议论,不允许社会公众自由地对国家的政策方针发表反对意见,包括剥夺广大人民的税收言论自由。事实上,巴列维时代国王直接控制了全国的一切新闻媒体,只有两家独立的报纸,同时必须服从每个月由安全部门发布的新闻审查口径。1975年,国王下令书报检查机关只审查发行量达到3000份以上的出版物,而且在印出来之前不予审查。这就使得出版商不敢冒然将书刊付印,以防损失无法挽回。这样,任何被视为对国王和政府有不满的言论,都会被严厉处置。而国家的司法机器,实际上越来越成为执行独裁者意志、镇压民间异见、剥夺自由和迫害人权的工具。在国家安全的名义下,伊朗制定出台了“颠覆罪”、“煽动罪”、“泄密罪”等等,以便用来打压媒体、拘捕异见者和制造文字狱。此时的伊朗,一方面箝制舆论,另一方面扼杀学术著作,实行思想禁锢。同时通过强制灌输,控制学校教育。所有中小学,都在政府控制下,进行忠于巴列维国王的教育。大学则在国家严厉监管之下,可以随时解聘教师。而且,校园中布满了特务,师生言行无不受监控。就是对国内的知识分子,虽然国王少不得他们来协助开发这个国家。(可)要是一位大学教授发表了一种独立不羁的思想见解,马上就会被开除,或者甚至被捕。[45]并且严密控制群众组织,一切群众团体皆为官办,不允许独立存在。[46]巴列维时代最典型最恐怖性的行径是,对反对派实施无情的镇压。其恐怖统治的最重要工具是“伊朗国家情报与安全组织”(简称“萨瓦克”),这个组织在50年代曾为镇压民族主义反对派而建立,后来则成为世界上最臭名昭著的镇压机关之一。1975年,大赦国际总干事提出报告说:“世界上没有哪个国家有比伊朗更坏的人权纪录”。[47]这主要就是指萨瓦克的镇压行动。萨瓦克在全国各地遍布监狱,对犯人酷刑拷打,花样之新,手段之毒,令人发指。其代理人在国内国外肆意横行,随时对伊朗公民实行暗杀、绑架等活动。“多年来,它随意捕人,非法刑讯,残酷折磨,以此镇压任何对国王统治的反抗。”[48]就在圣城库姆前方的卡维尔沙漠里,萨瓦克“有恃无恐地在这个荒无人烟的辽阔地区,把国王最危险的敌人毁尸灭迹。死者被装进口袋,然后在盐碱荒野上空从飞机里扔下。”[49]其暗杀活动中最著名的一次,就是在伊拉克刺杀了对国王最有威胁力的反对派领袖巴赫蒂亚里。巴赫蒂亚里是伊朗强大的巴赫蒂亚尔部落的首领,也是萨瓦克的第一任领导人。除“萨瓦克”外,巴列维还有一个机密机构,叫“国王检查组织”,专门对高官重臣实行监视。此外,由15名上校组成的达弗塔雷?维杰赫组织则是真正的情报安全核心,很少有人知道它的底细。总之,王朝用重重迭迭的特务组织监视每一个伊朗人,一旦略有不慎,就立刻召来杀身之祸。[50]结果可想而知,全国万马齐喑,听不到一点批评意见,这就使得从国外泊来的诅咒之声吸引了无数心存不满的伊朗人。正如哈里戴所说,在专制统治下,一切过错都要由国王一个人来承担,当经济形势好时,尚不会出大问题;“但是在后来那些年份里经济恶化的情况下,这个因素就变得相当严重了。”[51]可想而知,在这样一个专制恐怖氛围里,广大纳税人有何基本自由与权利,他们的政治自由与言论自由,会被剥夺得一干二净。因此,所有税收的意志,体现的就只能是巴列维国王一个人的意志。自然,所有对“税权”的监督,也只能形同虚设。警示之五:没有公正的税收与抢劫集团有何区别?奥古斯丁在《上帝之城》中说:“如果没有正义,王国和大的抢劫集团有什么分别”[52]诚者斯言。在伊朗,根本谈不上什么基本的公正。巴列维家族本身就是一个依靠暴力与专制支撑的特别集团,他们享有大量看似合法但却极为不合理的特权。伴随“白色革命”的“深化”,财富就在巴列维的独裁暴力掩护下,迅速集中到了恺加王朝的一千家名门望族和巴列维王室的五十个家庭之中。同时在这些达官显贵、太子公主周围又聚集了一大群借助权力新生的暴发户,形成了伊朗的所谓“上流社会”。据《金融时报》的调查,“国王、他的姐妹和王亲国戚至少在一百零五个工厂企业的财政上插了一手,合股经营了十七家银行和保险公司、二十五家冶金和矿山公司、近五十家建筑公司和数量类似的食品厂。巴列维家族控制了二十四家豪华饭店,实际上垄断了旅游业、公寓居住区、商业中心以及附属的水泥和钢铁制造业……”[53]结果,在国家内部,一边是以钱权为粘合剂团聚起来的统治集团,另一边则是生活水平日趋降低的劳动阶层。这是一个不祥的征兆!托克维尔说:“对享有特权者来说,最危险的特权是金钱特权。人们一眼就能看出这种特权的范围有多大,等看清楚时,便十分不快。金钱特权所产生的金额有多少,它所产生的仇恨就有多少。追求荣誉,渴望领导国家的人,为数不是太多,但是不想发财致富的人却少而又少。许多人对谁在统治他们可以不闻不问;但是对其私人财产的变化漠不关心的,却寥寥无几。”[54]当代正义论大师罗尔斯精辟地指出:“正义的主要问题是社会的基本结构,或更准确地说,是社会主要制度分配基本权利与义务。”[55]无疑,伊朗“白色革命”给广大民众带来的却是极大的不公正,而这些都与税收统治结构的错位有关。如果一个国家的征纳税人权利与义务的基本结构出了问题,就等于它的基础与基石开始松动,其距离危机与危险的悬崖就很近了。因此,阿萨德·阿姆罗依认为,巴列维国王在60年代所推行的“白色革命”是非常没有根基的革命,可以用伊朗的一句谚语来形容——“把自己的胡子剪掉贴在头发上”。用中国话来讲,就是“拆了东墙补西墙”。它把农业全部破坏了来发展工业,而工业又完全受西方的控制,并非从基础工业逐步发展壮大起来;同时,石油价格暴涨,使得国家一下子变得特别富有,这样的经济发展不过是虚幻的泡沫经济。此外,当时伊朗购买了许多先进的机器设备,现代化程度陡然提得很高,受雇佣的人很少,大量散失家园、涌入城市的农民工没有工作,大量的人失业,造成非常严重的社会问题……[56]总之,伊朗“白色革命”给予世人的警示与启示是多方面,其中税收警示最值得后世关注和重视。100多年前,法国思想家托克维尔曾在分析法国大革命的原因时就指出:“经济的飞速发展,造成了史无前例的国家经济繁荣。这种不断增长的繁荣,未能安定民心,却到处激起了人们的不安情绪,恰恰是在法国经济状况得到最明显改善的地方,群众的不满达到了顶点。”[57]这无疑是在警示我们,在经济高速发展,税收超常增长之时,一定要注意遵循税收的终极目的,从根本上解决“税权”的合法性以及制衡与监督问题,切实维护纳税人的各种税收基本权利,诸如政治自由、经济自由、言论自由和思想自由等根本问题,必须坚决捍卫征纳税人之间的权利与义务的基本公正。这些,恐怕就是伊朗“白色革命”给予世人最大的税收警示与启示。 (原载姚轩鸽著:《税道苍黄:中国税收治理系统误差现场报告》(下编),西北大学出版社,2009年版。)注释:[1]穆罕默德·礼萨·巴列维.忠贞不渝的爱——我与伊朗国王巴列维的生活[M].北京:东方出版社,姜丽//彭修彬译,2006.[2]巴列维.白色革命[A].前言.热拉德?德?维利埃.巴列维传[M].北京:商务印书馆,张许苹、潘庆舲译,1986.附录.[3]伦茨佐夫斯基主编.巴列维统治下的伊朗(GeorgeLenczowski,IranUnderthePahlavis)[M].美国:斯坦福大学出版社,1978.130-133.[4][17][20][47][51](伊朗)哈里戴.专制与发展(FredHalliday,Iran:DictatorshipandDevelopment)[M],企鹅社1979.71-72.94-95.58.47-48.85.58.[5]伊朗巴列维王朝覆灭根源探析[J].西南非洲.2004(5).原数据出自巴列维.白色革命[M].1986.[6][7][12][33][40]张振国.未成功的现代化[M].北京大学出版社,1993.[8]5E,Abrahamian.IranBetweentwoRevolutions,Princeton1982,P430,转引自哈全安.从白色革命到伊斯兰革命[J].历史研究(北京).2001(6).137.[9] A,Farazmand,TheState,BureaucrancyandRevolutioninIran,P154.[10][25][45][48]热拉德?德?维利埃.巴列维传[M].北京:商务印书馆,张许苹、潘庆舲译,1986-03.359.362.362.46.[11][49][53](奥)海因茨?努斯鲍默.霍梅尼──以真主名义造反的革命者[M].北京:世界知识出版社.倪卫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​ 故事:鲁穆公重子思鲁穆公向子思询问道:“我听说庞氏的孩子不孝顺,他的行为怎么样?”于思回答说:“君子尊贤以崇德,举善以观民。提倡好事来给民众作出表率。至于错误行为,那是小人才会记住的,我不知道。”子思出去了。子服厉伯进见,穆公问他庞氏孩子的劣行,子服厉伯回答说:“这孩子的过错有三条。”都是穆公不曾听说过的。从此以后,穆公看重子思而看轻子服厉伯。(出自《难三》)​ 议论:鲁穆公贵亡王之俗或曰:鲁之公室,三世劫于季氏,不亦宜乎?明君求善而赏之,求奸而诛之,其得之一也。故以善闻之者,以说善同于上者也;以奸闻之者,以恶奸同于上者也:此宜赏誉之所及也。不以奸闻,是异于上而下比周于奸者也,此宜毁罚之所及也。今子思不以过闻而穆公贵之,厉伯以奸闻而穆公贱之。人情皆喜贵而恶贱,故季氏之乱成而不上闻,此鲁君之所以劫也。且此亡王之俗,取、鲁之民所以自美,而穆公独贵之,不亦倒乎?(出自《难三》)故事原意是赞誉鲁穆公尊崇不言人过的君子,但韩非子却从另外一个角度看到了问题,他认为鲁国三代国君被季氏擅权正是与鲁穆公的这种迂腐行为密切相关的。为什么这么讲呢?明君治国发现善举就奖赏,发现恶行就惩罚,赏善和罚奸对治理国家产生的影响是一样的。有人把好事报告给君主,是因为他像君主一样喜善,有人把坏事报告给君主,是因为他像君主一样恶奸,这是君主应该表彰和鼓励的。如果有人知恶不报,就是与君主异心而和奸人同气相求。而鲁穆公的重不言人过的子思而贱报告奸行的厉伯的做法,会让臣子们都知奸不报。事实上,正是因为这样,季氏为奸作乱而没有人向鲁君报告,鲁国才会三代君主被季氏劫持。【评】:臣子之过,有私行,有公过,公过当举于朝堂,私行举于朝堂则不当。事实上,从西汉始,真实的中国政治史情节,是兼具了集儒家过分重视人品私行之弊,和法家提倡互相揭发告密之弊,小人之动机辅以道德之名义,用举报揭发手段党同伐异、打击政敌,无所不用其极。这是中国现实历史的悲哀。
1.招商模式医药招商模式说是一种模式,其实是一种综合运用的营销方法,因为任何制药企业都会和医药商业企业产生协作关系,而协作关系的产生前提,就是制药企业寻找合适的医药商业或者是自然人。制药企业合作的医药商业类型有多种,这和制药企业的整体营销体系设置有关,一般合作商业包括:经销商、分销商、代理商、零售商等。经销商在医药行业是指负责一个区域的药品或其他产品的物流、资金和信息的商业。经销商一般不负责销售,制药企业在确定经销商后,会在经销商下面发展分销商,这些分销商具有强大的销售功能,把制药企业的药品从经销商那里分销到各个终端或者下一级商业渠道。有些制药企业可能定义不一样,把经销商也作为销售商业。分销商则是指经销商下面负责分销功能的商业,制药企业会和经销商、分销商签署三方协议。制药企业根据自身的营销整体体系要求通过招商部门或招商体系,确定选择经销分销商还是选择代理商,确定拟合作的商业类型后,就开始通过各种方式寻找和选择合作商业,这一过程就是招商。很多制药企业一开始是电话或者会议招商,电话招商就是组织一些人员给各地的商业企业打电话,诉说本制药企业的情况、商业政策情况和产品情况,如果医药商业有合作意向,就进一步跟进,直到签署合作协议。会议招商就是制药企业参加各种类型的会议,这些会议全国各地的商业也会去参加,制药企业通过会议展台展示企业形象和企业产品,来吸引医药商业企业。随着招商模式的发展和改进,很多制药企业摒弃了那种粗放的电话或者会议招商模式,而是采取精细化招商模式。精细化招商比传统招商模式更有效,精细化招商先要进行产品规划,规划后根据产品在不同区域的发展要求对区域进行调研,研究各地医药商业企业的实际经营情况,最终从区域商业中选择出适合本制药企业的合作商业。这是由被动招商或者坐等招商变为主动招商。精细化招商的运行方式也多种多样:电话招商、会议招商、电商招商、网站招商、平台招商、微信公众号招商、短信招商、DM招商、邮件招商和电视广告招商等。招商模式在很多制药企业是和自营团队协同进行的。2.经分销模式经分销模式一般是由自营队伍的制药企业采用的商业合作模式。这种模式中,一般制药企业在一个省设置一个或几个经销商,经销商并不完全负责协议经销区域的销售,有些经销商下面有自己的分销渠道,有些没有,这时,制药企业和经销商签署经销协议,经销商主要负责所在区域的物流、资金和发货。在经销商下面,制药企业还要通过招商构建区域的分销体系,分销商要把药品从经销商手中销售到各个终端去,并负责终端回款。很多制药企业的自营队伍就是在分销商下面做销售管理、市场管理、终端促销,终端维护,但自营队伍并不负责终端对分销商的回款,终端对分销商的回款由分销商和终端解决。经分销模式其实是制药企业的自营队伍和区域商业充分合作的一种模式,这种模式在“两票制”等政策的影响下,也发生了很大的变化。现在很多采用经分销的制药企业因为“两票制”或者“一票制”,在改变经分销模式,比如有的制药企业由于自身的营销队伍比较强势,终端掌控较好,在面对医院市场时候就砍掉了实施“两票制”的区域的分销商,产品经由制药企业到经销商直接到医院。而有的制药企业由于对终端掌控弱,自营队伍较小,就砍掉经销商,直接给分销商开票,分销商将药品直接进入医院。当然,这种砍掉是在票据上的砍掉,并不是真正砍掉,原来的经分销系统还在运行,不过票据上显示不出来,而制药企业仍然需要在高开的部分给被名义上砍掉的经销商或者分销商费用,以维持业务正常进行。图2-2“两票制”导致的经分销结构变化
营销人员的素质模型要成为一个合格的营销人员,不简单,要成为一个职业化的营销人员,更不简单,营销人员要锻炼,更要历练。营销人员既有先天因素,更有后天培养。很多失败的企业,是因为有一群失败的营销人员。1​ 商务:商务礼仪2​ 心态:良好心态3​ 技能:沟通、服务、谈判、推销、公关;4​ 知识:产品知识、专业知识、营销理论、管理理论;5​ 素质:结果导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息;6​ 品德:从业知识、道德品质。销售工作到底在干什么有的人干了3年销售,就成了经理,有的人干了20年销售,还在跑市场,这到底是为什么呢?主要原因还是在于他们俩的干法不一样。好的销售人员系统的干,不好的销售人员被动的干。1​ 2​ 对自己很了解;3​ 对客户很了解;4​ 对公司很了解;5​ 对产品很了解;6​ 对市场很了解;7​ 善于分解目标;8​ 善于调整方案;9​ 善于督促客户;10​ 善于协作沟通;11​ 经常跑市场;12​ 经常谈客户;13​ 经常报信息;14​ 经常做总结;15​ 重销量;16​ 重产品;17​ 重价格;18​ 重推广;19​ 重品牌;20​ 重政策;21​ 重执行。销售人员的十三大法宝业余和职业的区别在于不再同一个级别的竞争,业余选手相对职业选手,即无招架之功,又无还手之力。1​ 充分准备;2​ 职业形象;3​ 积极心态;4​ 不怕打击;5​ 从不抱怨;6​ 销售优势;7​ 热爱产品;8​ 沟通技巧;9​ 销售技能;10​ 销售语言;11​ 学习提升;12​ 关系建立;13​ 信任形象。销售人员的二十三条速成法有计划、有目的的训练销售人员,从业余到职业,从菜鸟到高手,有方法,有步骤。1​ 2​ 积极心态;3​ 相信自己;4​ 相信公司;5​ 相信产品;6​ 相信客户;7​ 设定目的;8​ 基本知识;9​ 客户需求;10​ 帮助客户;11​ 建立关系;12​ 做好准备;13​ 真诚面对;14​ 客户甄别;15​ 会见准时;16​ 看起专业;17​ 预见问题;18​ 条理清晰;19​ 说到做到;20​ 案例举证;21​ 关注客户;22​ 持续跟进;23​ 不怕辛苦;24​ 不怕拒绝。销售人员的工具包士兵要打好仗,必须要有枪支弹药;销售人员要做好销售,同样也必须要有基本工具。一个好的销售人员在销售之前,一定先做好各种准备工作,每次出去之前,都要检查一下,是否准备好了所需的各种资料及工具。一般来说,销售人员要有以下七类工具。1​ 形象资料:企业画册、产品手册等;2​ 认证资料:检验报告、荣誉证书等;3​ 样品资料:产品样本、演示道具等;4​ 工具资料:名片、本子、笔等;5​ 协议资料:合同范本、合作协议等;6​ 方案资料:活动方案、促销方案等;7​ 证据资料:销售业绩、模范客户等。销售人员常犯的十三种错误训练有素的销售人员能够降低对销售业绩的人为因素影响,而缺乏训练的销售人员,他们往往是企业销售中的人祸。不是企业产品不好,也不是市场行情不好,更不是竞争激烈,而是销售人员的低级错误,导致了公司的销售业绩节节败退,连连下滑。销售人员很容易犯以下十三种错误。1​ 2​ 对顾客不分析;3​ 对市场不了解;4​ 对经销商不了解;5​ 对产品不了解;6​ 对自己没有信心;7​ 不善于倾听客户的声音;8​ 缺乏多次销售耐性;9​ 缺乏销售目标分解落地;10​ 缺乏销售增长基本方法;11​ 抓不住工作的重点;12​ 不善于学习总结;13​ 不善于“周边销售”;14​ 不善于数据分析。
“无创意,不创新,毋宁死”,这是曾经成功拯救克莱斯勒汽车公司而名噪一时的著名企业家亚柯卡的格言。创新对于企业而言,是关乎生死存亡的生命线。产业园的运营关乎产业园眼前的竞争生存和未来的持续发展,园区开发商/运营商必须适度保持运营创新,使自己及园区均维持良好经营态势和发展后劲。具体讲,产业园的运营创新包括园区经营模式创新、园区优惠政策创新、园区综合服务创新等。这三类运营创新中,园区经营模式创新是本源性的,是最核心和影响最深远的创新;园区优惠政策创新是保障性的,不可或缺,但其作用逊于经营模式创新;园区综合服务创新是叠加性的,起着好上加好的作用。一、本源:经营模式要创新园区经营模式创新将带来园区经营的差异化,通常是战略层面的创新。园区差异化经营往往意味着园区建设的理念重树、产业重构、资源重组和企业重造,好似一曲“四重奏”。客观地讲,园区的硬件载体、配套设施相对好模仿、好复制,可软性的运营,则很难效仿。同一经营模式,由不同的人、不同的团队操盘推进,其过程与结果完全可能大相径庭。让我们看看各地产业园是如何创新运营模式的:(一)美国硅谷里的中国科技园美国硅谷是现代科技园的发源地,是产业孵化的神圣之地。在这块圣土,2012年中关村瀚海硅谷科技园悄然诞生(如图4-2所示),它还有另外一个名称:中关村—硅谷高端人才创业中心。据中关村管委会有关负责人介绍,科技园挂牌后,将发挥两大功能――将国外先进技术和高层次人才“引进来”,帮助中关村企业“走出去”。中关村—硅谷高端人才创业中心由北京瀚海智业投资管理集团投资购买,是中国第一家在美国硅谷投资置业建立的高科技园区,位于美国加利福尼亚州圣荷西市brokaw(布洛克路)97号,办公面积近8000平方米,毗邻ebay、富士通、西门子、索尼等众多世界知名企业,拥有浓厚的科技创新氛围。  图4-2 中关村瀚海硅谷科技园(二)华夏幸福靠BOT模式打天下2011年11月4日,在2014年IT经理世界年会上,华夏幸福基业凭借其新颖独到的“BOT开发模式”,获年度C时代商业创新奖之“园区运营模式创新奖”。所谓BOT模式,指政府将园区作为工业地产项目,交由专业的开发区运营企业进行园区规划、基础设施建设、招商引资等工作,然后再转由政府相关部门经营和管理。截至2011年,华夏幸福基业已在京南、京东、京北和东北地区设立园区。以“天安门正南50公里”的固安工业园区为例,从2002年成立之初,园区在发展中就坚持走“市场化运作,多元化投入;企业化经营,专业化招商;标准化管理,个性化服务”的“固安模式”,努力推行创新的招商引资模式、立体化的区域推广模式,逐渐探索出一些好的经验。如“全程无忧的投资服务模式”、“立体化区域推广模式”等都可以为其他园区建设形成借鉴。随着全国性布局的加快,华夏幸福基业还将陆续在山东、山西、湖北、江苏等地设立园区,将BOT模式推广至全国。(三)“不按常规出牌”的上海玻璃产业园上海玻璃产业园位于上海北郊,一个远离繁华城区的地方,别提完善的商业配套,连交通都成问题,其旁边就是成片的常规化工业园、科技园。出人意料的是,玻璃产业园建设伊始并没有马上大兴土木、大搞建筑物业的成片建设,而是先期建成一个玲珑剔透、璀璨夺目的玻璃博物馆,馆内不单陈列展示美轮美奂的玻璃艺术品,还开辟热玻璃演示中心、DIY工坊、小型图书馆,让游客手脑并用,亲身参与玻璃制作的全过程,“玩”累了,游客可以到咖啡馆里一品特色的“玻璃咖啡”,回家前还可以从玻璃工艺品商店买些精致的玻璃工艺品留作纪念。每个周末,玻璃博物馆人头攒动,参观体验者络绎不绝……目前,以玻璃博物馆为基础的“GLASS+”产业园业已动工,十几倍于玻璃博物馆的玻璃主题创意产业园区将崛起于上海近郊。上海玻璃产业园不按常规出牌,先建博物馆,再建产业园,先造品牌效应,再搞产业开发,园区从先前的“惹人疑”,到眼下的“惹人羡”、“惹人嫉”,着实值得同行们反思一下建设思路。(四)中科创意园借展示交易平台“发财”北京中科创意产业园地处北京CBD东区,以文化装饰产业为核心,凭借科研实力及人才优势致力于3D全景科技、数码影像、户外广告、家居装饰科技的研发推广,成立至今已成功研发出数十项国家专利,推广了多项科研成果,拥有上万平方米的办公场地,上千平方米产品展示区及六个配套工厂,数十位国内外研发专家,近百位营销和管理精英。中科创意园全力打造集创新技术研发、创意产业孵化、科技项目推广、技术服务等多功能于一体的产业园。园区具有代表性的项目——奇画世界,汇聚了当前市场上时尚流行的数码影像画种,如数码高清晶彩奇画、新潮拉米娜水晶画、数码高清绢丝画、数码创意金箔画、数码仿古宫廷油画、数码高仿铜版画、神奇艺术夜光画,等等,可广泛应用于室内装饰、婚纱影楼、印刷、工艺品、日常装饰品等领域,能够快速抢占市场,成就财富神话。中科创意产业园的老板是靠制作销售创意作品创业起家的,之后创建了中科创意产业园。该园区运营创新之处在于:园区结合自身优势和市场需求,开发汇集了一批具有技术含量的数字创意作品和创意人群,对这些项目予以整合,形成系列化的、可供市场广泛推广的数字创意项目,园区重点打造展示推广平台和交易平台,让相关创意人群及项目既独立运营,又相互协作,通过项目中介推广和创意作品交易,产生一定的社会经济效益。(五)猪八戒网创建“虚拟产业园”重庆猪八戒网络有限公司CEO朱明跃透漏,2014年4月底,猪八戒网即将挂牌全国首个“创意文化虚拟产业园”。虚拟产业园是在重庆市工商理局和重庆市北部新区管委会的支持下,以猪八戒网为平台打造的文化创意产业集群,为全国各地的文化创意和电子商务经营者提供一站式服务;突破行政区划、办公场所和注册资本的限制,解决公司注册、税务、经营等难题,帮助广大服务商从个人迅速成长为公司。实现足不出户,低成本创业,园区对这些公司进行全方位的配套服务,促进网上威客和电子商务事物快速发展。虚拟产业园,不仅解决创业公司注册、税务、经营等难题,还能依托猪八戒网这个全国最大的创意交易平台自身业务订单优势,帮助创业者发现商业机会,并且提供相应的扶持。据了解,虚拟产业园招募第一期,预计吸纳500创业精英团队,提供300万元的扶持。二、保障:优惠政策要创新产业扶植政策、招商优惠政策基本上都由区域政府(管委会)主导制定,比较全面和宏观。而一个产业园的优惠政策通常指比较具体的生产作业用房的优惠补贴及各类有偿服务(包括公共平台使用)的费用减免。客观地说,各个城市、各个园区的招商运营很多时候比拼的是扶植政策的优惠程度,涉及税收减免、土地购置、资金补偿、项目补助、人才奖励等,由此也滋养了一批“吃政策饭”的企业。现在哪个园区恐怕都不敢说有独一无二的产业扶植政策。鉴于此,针对客户需求,在园区原有各项政策的基础上,进行适当组合和调整,形成政策的组合式创新,采取“一企一策”、“一事一议”的谈判方法,不失为明智、实用之法。此外,园区必须注意言必信、行必果,很多园区当初承诺给企业的优惠政策迟迟未能兑现,这会给园区未来的经营发展埋下苦果。(一)滨海高新区推出减税政策滨海高新区引进的卡梅隆-佩斯集团(中国)技术总部后,专业致力于3D影视行业的技术研发、技术认证和3D作品制作,将从美国等地进口一批3D设备,不可避免会涉及进口关税问题。滨海高新区为了给企业做好服务,确保企业顺利运营,特别指定专业团队着手研究减税政策,尝试建立保税文化园,为卡梅隆及其他文化创意公司的技术引进、设备进口铺平道路、架好桥梁。(二)常州“一核八园”祭出招揽人才全攻略“一核八园”是常州市建设国家创新型科技园区的重要载体,“一核”指常州科教城,“八园”指创意、光伏、生物医药、新能源车辆、风电、半导体照明、机器人及智能装备、功能新材料等八大新兴产业专题园区。2011年元月,常州市人力资源和社会保障局召开新闻发布会,出台《服务“一核八园”建设实施意见》,全力服务“一核八园”发展,助推创新型园区建设。一是鼓励引进高层次人才,对入驻“一核八园”的符合园区发展导向及高端服务业企业引进的具有硕士以上学历学位或正高以上职称的高层次人才,给予5~10万元的安家费资助;为园区企业柔性引进的高层次人才办理“特聘证”,特聘期间可申请享受600~5000元/月的月津贴资助。二是大力支持引进海外智力,“一核八园”内的企业申请市级“引进海外智力项目”的,给予优先立项,并给予每个项目最高20万元、每人最高3万元的资助。三是实施紧缺人才培养资助,重点资助“一核八园”企业培养紧缺人才,对紧缺人才给予最高30000元/人·次的培养经费补贴。四是加强高层次人才载体建设,积极帮助“一核八园”企业申报创建博士后科研工作站,对“一核八园”内新建省级、国家级博士后科研工作站的企业分别给予100万元、200万元的奖励。(三)无锡伸出对园区的扶助之手园区优惠政策的创新不仅体现在对入园企业的政策优惠扶植,还应该考虑对聚集企业的产业园区予以一定的优惠扶植政策,谁都清楚,园区有动力、有活力,入园企业才会获得更好的创业环境和增值服务。以江苏无锡为例,2013年无锡市政府制定出台了《关于进一步推进全市高新技术特色园区和产业基地建设的意见》,将进一步加强对特色园区公共技术平台的支持力度。当地政府或主管部门在特色园区公共技术平台建设中的投资比例将不低于50%;全市将设立专项发展资金,支持特色基地的建设和重大项目推进,引导社会各类资金投向特色基地、特色园区;基地在规划、用地、项目审批、政策、配套等方面享受本级政府所办高新园区同等待遇。三、延展:综合服务要创新园区综合服务实际上是公共服务平台建设的一部分,综合服务涉及市场推广服务、管理咨询服务、法律咨询服务、技术服务、金融服务、人才服务等多个专业领域。园区综合服务的灵活度很高,“一本正经式”的规范化服务和“不务正业式”的延展性服务可以兼容并蓄,且看如下案例:(一)浙江梧桐工业园创办“企业身份证”浙江桐乡市梧桐工业园,以针织服装、机电机械、新特材料等为重点产业。在梧桐工业园招商部的办公室内,两位工作人员正忙着整理资料档案,他们不无骄傲地说道:“别小瞧了这些资料,借助这些资料我们将制作桐乡首批‘企业身份证’。梧桐工业园区内的企业便是首批身份证的拥有者。”据了解,梧桐工业园派出排摸小分队,对园区内的企业进行挨家挨户逐一走访,了解企业生存发展状况和需求,首创了“企业身份证”服务管理新模式。通过排摸了解,给每一家企业制作了专属档案,包含企业供地时间、投产时间、用地面积、销售情况、上缴税收、累计生产性投入、计划总投资等情况,内容详尽,可谓是企业的身份手册。园区首创的“企业身份证”,不但把企业和职能部门紧密地联系起来,还搭建了企业与政府部门的沟通平台。梧桐工业园区会尽快解决,而对于企业在其他公共服务上的需求,园区将联合相关单位继续开展深化服务。(二)昆山开发区让老板娘们其乐融融昆山经济技术开发区是一个具有现代化气息的综合园区。开发区本着招入企业更要留住企业的思路,出了很多奇招、怪招。昆山妇联瞄准“扎根工程”,每个月搞丰富多彩的文化活动,组织投资者的老婆,这个月旅游,下个月艺术插花,再下个月舞蹈培训,把这些老板娘搞得团团转;昆山文联对新来昆山的老板和老板娘提供一年一次一个月的免费普通话培训,学中国文化、中国画、中国字,一个月过了,交出你的作品,放在昆山展览馆,让全市人民都来欣赏,老板和老板娘们都很开心,组织者不用管他们作品到底是什么样子,通通给授个大奖,每人一个漂漂亮亮的大奖杯,让他们喜滋滋的。老板及老板娘们的生活过得有滋有味、格外充实,对园区赞不绝口,如此一来,企业还跑得掉吗!(三)腾讯创业基地的线上线下组合服务自2011年,腾讯就提出了开放平台的概念(如图4-3所示),开始扶持中小企业发展,陆续将腾讯QQ空间、QQ、腾讯云等资源开放给开发者。未来,腾讯将着重围绕“建能力”、“造生态”两大板块层层推进,扶持创业者。“建能力”方面,依托腾讯云、商业变现模式、QQ互联账号打通推荐及分发的移动能力,以及多场景触达用户的流量入口等强大优势,满足创业者的多元需求;“造生态”方面,线上以腾讯本职业务运营能力为核心建设生态圈,发挥集群优势;线下,腾讯联合金融机构、软件园等业界资源,建立创业孵化基地。目前,腾讯在全国6大核心区打造的“腾讯创业基地”已全面铺开,除北京外,相继在上海、武汉、厦门、杭州等地建立开发者基地,为开发者提供从办公环境到创业基金的全方位扶持。类似“妈妈圈”、“欢乐淘”、“好豆网”等越来越多的创新团队在腾讯开放平台涌现,其影响力获得空前的提升。腾讯开放平台产品运营负责人指出:腾讯的五大能力(支付能力、PCPush—移动应用无缝传送、云服务、分发能力、账号体系)和四大政策(零门槛接入、一站式发布、广告100%分成、扶持成长体系)愿意为每一个有价值的APP(应用程序)定制专属能力。 图4-3 腾讯开放平台体系(四)苏州工业园法律服务“玩时髦”苏州工业园创新服务方式为经济转型发展保驾护航,苏州工业园法院坚持能动司法,着力完善工作机制,利用现代技术手段,积极服务于产业社区的企业和居民,园区法院相继建立了诉讼服务微博,丰富司法宣传载体;专门制作了诉讼指南、维权手册、宣传画报等,免费发放给工业园辖区各个社区;开设维权互联网站和诉讼服务微博,组织年轻干警建立QQ群,及时发布诉讼服务宣传信息,在线解答沟通各种法律疑问……这些“时髦”行为,为保障园区的经济转型升级和社会和谐稳定做出了积极贡献。不走寻常路,独辟蹊径,别有洞天。
业务部门对人才补充的效率不满意,包括外部招聘与内部调配的效率,是业务主管与员工一直诟病的问题,一直困扰着哲涛。哲涛看到制造业事业部的供应链效率很高,能够做到按时按质供应,他认为这是很了不起的事情,于是向供应链管理的部长陈新宇请教,希望能够把供应链管理的优秀实践应用到人才供应领域中。陈新宇介绍:生产供应链领域之所以能够做到按需供应,功劳在于供应链的计划。供应链的计划是有结构的数据,每周提交一次要货计划,每周会在上一周计划的基础上进行刷新,这是一种滚动的要货能力。另外,供应链是有SOP(StandardOperatingProcedure,即标准作业程序)与SLA(Service-LevelAgreement,即服务水平承诺或服务水平协议)的计划。陈新宇的介绍给了哲涛很大的启发,以往人才供应工作只是提出需求,没有制定计划,更没有定期审视与刷新计划,导致有些需求已经与实际情况发生了较大变化,而HR没有与业务部门及时对标。另外,人才供应的过程也缺乏标准的作业流程与承诺,以招聘为例,发布招聘信息、筛选简历、面试等沟通环节,都是人为安排,时间不可控;对何时交付招聘结果也没有承诺,没有承诺就没有约束,造成招聘周期的不可视。对于调配而言,流程上也存在一些断点,当有异常的调配案例发生时没有相应预案,需要多方咨询如何处理或进行特殊审批才能往下走,导致效率大为降低。哲涛逐渐总结出一些思路,要打造人才供应链需要加强以下几个方面工作:(1)人才供应需求与计划的对齐:要求HR与业务部门每周对接一次人才供应计划,并澄清人才需求,同步双方手头的最新信息,达到信息对称。(2)人才供应流程的标准化:招聘与调配都应该制定标准化的操作流程,每一步流程需要做哪些活动、每项活动所需的时间是多长,都要定义清楚,作为SOP。(3)人才供应周期的承诺:招聘与调配都需要有SLA,明确什么时间交付成果;招聘上对不同层级的招聘岗位,分别设置不同的SLA要求,通过系统监控与提醒招聘交付时间。而对于调配的SLA,要求确定了调配安排后,由HR部门发出调配通知邮件,一个月内人员调配必须到位。系统会在SLA的不同阶段进行提醒或预警,对于超出SLA的情况需要通报并回溯超期原因。哲涛和陈新宇沟通后,认为上述几项工作是短期内较容易落地的。他们还探讨出一些新的观点,可能在短期内不能实现,但是长期来说可以做出一定的探索:​ 人才供应链应借鉴产品供应链,把人标签化,比如人的技能、经验、素质、能力等,通过标准化的一套标签来识别,就像产品的BOM编码一样。有了人的标签化,还需要把标签数据化,最终把人解析为“标签+数据”,而岗位也需要标签化、数据化,然后两者匹配。​ 人又是极难测量的,标签是需要不断刷新的,数据也是动态变化的。所以,只能做到人与岗阶段性的匹配,让人在最佳的时机找到最合适的岗位。​ 人才供应链的前提是先有岗位需求,而互联网时代,有时是因人设岗,用人去驱动业务,人是极具创造力与爆发力的。不是看岗位需要什么人,而是看这个人最大的才能适合给他做什么,给牛人创造什么岗位。从这个角度看,人才供应链更适合成熟的业务,而新业务则应反其道而行之,就是“岗位供应链”,为“牛人”供应合适的岗位。
 随着“一带一路”建设的深入开展,“走出去”成为越来越多中国企业的长期发展战略。伴随着业务走向全球,企业人力资源管理也需要从全球视角出发。企业在海外扩张期,通过并购、合资、新建公司实现业务增长,此阶段人力资源工作的重点是通过选拔、派遣、招聘等方式在海外配置合适的人才;从扩张期走向全球统一期,企业需要运用统一的人力资源视角与战略,帮助企业实现跨国运营;当企业走向全球整体运营期,需要有效识别全球多元化实践、法规和文化挑战,实现人力资源高效运作,帮助企业实现全球化运营,在全球范围内配置和使用资源。企业制定全球化整体薪酬战略的重要性凸显,处在全球化不同阶段的中国企业都需要用好薪酬这把杠杆,吸引、保留和激励核心人才。企业跨国运营,在制定全球化薪酬战略时,“全球化思考,本地化执行”的思维方式也十分必要,即兼顾薪酬战略的全球统一性和本地市场独特性。某种程度上说,全球化和本土化之间存在尖锐的对立。从全球的角度,企业往往考虑的是管理的有效性和风险控制,如何提升财务有效性,如何加大内部资源利用,如何建立全球品牌;但往往对于一个单一市场来说,企业看重的是业务发展的有效性,即能否盈利,能否高速发展。但无论是从全球化还是本土化的角度来看,企业都需要从雇主和雇员的角度以及成本的角度来看薪酬策略是否合适。当企业在最初进入自己并不熟悉的市场时,通常会采取跟随本地市场的策略,但随着运营和管控的深入,企业薪酬战略的全球统一不容忽视。为了确保全球薪酬治理的有效性,国际化的中国企业有必要考虑总部和分支机构之间如何更好地协调,制定更合理的全球化薪酬政策。当然,这是一项艰难的工作,因为要在全球层面建立运行良好的人力资源体系,并且更公平有效地分配奖酬,当前的薪酬结构可能都需要改变。对于薪酬和激励体系来说,适应全球化人力资源体系的变化是一种动态。在中国的国际化企业中,尚存在很多薪酬全球化引起的问题。例如,中国总部及国内地区高管的薪酬水平普遍低于其他国家和地区,这可能会对员工敬业度造成负面影响。因此,需要考虑总部和分支机构之间如何更好地协调,制定更合理的全球化的薪酬政策。薪酬系统的全球化主要体现在其战略层面,包括外部竞争力和内部公平性导向的全球一致性,激励导向的全球一致性;薪酬组合的全球一致性,即固定薪资和变动薪资的比率等。全球化的企业要建立战略性薪酬体系需要不仅能够与公司的全球化战略相一致,同时还具备适应地区差异的弹性,以此来兼顾效率与公平。理想的全球化薪酬战略应该具备以下特征:​ 战略匹配:即与企业的业务策略相匹配,这是全球化薪酬战略的核心的内容。​ 易于进行区域间人员调配:全球化薪酬系统中各个公司的薪酬制度之间有一个统一的结构和核心框架,从而使企业能以最有效和经济的方式实现人员的调动。​ 竞争力和吸引力:全球薪酬政策不仅与企业的主要竞争者的薪酬水平相比有较强的竞争力,而且要考虑派驻海外员工的物质和非物质的激励以及税收平等因素的作用。​ 具有战略弹性:即薪酬体系对于竞争环境变化的反应和适应能力。在长期激励方面,传统的方式是中国公司会在总部层面管理海外的长期激励,如果分支机构有长期激励,就直接与当地的财务目标挂钩。这会导致当地的分支机构只关心当地市场,形成一些孤岛。而最新趋势是全球长期激励,考量全球所有分支机构范围内对全球公司整体创造了多少价值,将长期激励定位为“全公司和全球增长”的象征性奖励。作为一个全球性组织,必须为整个组织设定共同目标,在全球层面实现长期激励和更广范围的绩效提升。全球的长期激励可以更多地通过权益的形式来实现,比如股权。有的企业在推行基于股权的长期激励,作为确保吸引力和保留力的有效措施。由于各个国家的经济制度、历史传统、市场环境、法律观念及其他条件的不同,导致各国的高管薪酬制度也不尽相同,即使在同一个国家之内,不同的企业形态中高管薪酬制度也存在着一定的差异。但随着经济全球化的发展,越来越多的企业成为跨国企业集团。不同国家的公司治理模式、财务制度、法律环境、企业管理理论以及企业文化等方面都会在共同的发展中兼收并蓄、相互融合。因此,作为一项基本企业制度的高管薪酬制度也必将在未来的发展中,在各个国家的企业中相互影响、相互融合,出现不同程度的趋同。未来的发展趋势可能是,高管薪酬制度将更加科学和有效,更具多样性和创新性,高管薪酬制度在各国间将更加趋同。随着高管薪酬激励形式的拓宽,高管薪酬制度将更加具有多样性和创新性。随着技术和管理水平的不断提高,高级管理人员薪酬激励的形式也会不断创新。为了兼顾股东和高管人员双方的利益,必将衍生出许多诸如递延报酬等多样化的、新的报酬形式。报酬形式的不断衍生,主要是因为根据税收、会计准则,以及法律上的一些规定,高管人员有时会减少实际的净收入。于是,根据政府对高管人员收入水平的上限控制和税收等方面的要求,公司会聘请有关的咨询专家或专业人士进行巧妙设计,以通过新的报酬形式或递延报酬的方式把一部分收入转移到未来实施,从而达到替公司和高管人员减少支出和增加收入的目的。可以预见,在未来发展中,高管人员的薪酬激励必将不断发生创新,激励的具体形式也会不断地多样化。
错误应对1.那你打电话给我们老板。2.那你说给多少钱?3.这个我做不了主,你还是等我们老板来了再说。问题诊断有些人在消费时经常提起跟老板之间的关系,希望以此得到更多优惠。这就是这个行业现状,当然也是机会所在。为什么会有这样的说法?重要的一点是我们还没有形成可被消费者信赖的零售品牌。消费者跟店家之间的信赖处于“人”的阶段,即消费者到店铺消费是因为我们信赖老板而非店铺本身。“那你打电话给我们老板。”有些销售员经常会这么做,很容易就把困难踢给老板。如果你教育他,他还可能辩解说“我没错啊,这是老板朋友,我又不认识当然也不能得罪喽,只能给老板处理”。这样的员工是任何老板都不愿看到的,可是在实际中又大量存在。“那你说给多少钱?”先不说他跟老板的关系,这句话显得不够友好。单单这话本身就显得太随意。消费者很可能反弹:“我哪知道多少钱,价格你们定的。”我们该怎么应对?消费者一旦反弹,再想让他相信就很难了,要知道只有批发市场才有这样的讨价还价,显得很不规范,非常随意。“这个我做不了主,你还是等我们老板来了再说。”关键是老板来了能怎么说?降价?显然不是老板愿意看到的,这就是典型的打工思想。销售策略自称跟老板熟悉的客户,无非两个目的,一是价格便宜些,二是希望服务更好些。前者是老板不愿看到的,后者老板愿意尽最大力量。作为一名优秀的销售员,最好的方法就是把老板这关给迈过去,要让消费者知道这里的价格跟老板没关系——你只要跟我说就可以了。1.表示肯定如果客户自称老板朋友,那么我们销售员就要格外小心了,搞得好的话会让销售有额外突破。来者都是客,更何况是老板的朋友,但不要在此处多费时间。2.与老板配合一个好的销售团队讲究配合,销售现场更是如此。怎么配合?在未来的店铺管理中老板跟店长一定要分开,店长要有一定的价格权限。当顾客自称与老板关系很熟时,店长报出一个价格,顾客电话与老板沟通时,老板最好报价比之前店长报价还略微高些。这样形成反差,有利于利益最大化。3.给老板讲好话销售有时要学会借力,就像太极,太极其核心就是借力打力。单体力气总是有限的,最好的方法就是借力。在古代我们自己的力气不够可以借助大象等大型动物,而今天我们会更多借力于汽车、轮船、货车等。总归遇到比自己更强大的对手时想办法借力是必需的。案例中也是一样,顾客自称是老板朋友,其实我们最好的方法就是把那句“便宜些”扼杀在萌芽状态。要借力朋友这层关系的力,给顾客来个软刀子,不让这句话说出口。语言模板销售1:真的吗?我们老板的朋友!太好了,不过不好意思啊我们老板今天不在,他太忙了,去北京参加会议了。不过没关系,有我们在保证比老板在服务得还好。请您一定放心,对您我们一定会格外照顾啊。销售2:您是我们老板朋友啊,真不好意思,事前不知道。按道理说我们是没有人情价的,可是既然是朋友我就用我现有的权限帮您做些折扣,因为前期我做活动还剩一些资源,如果您愿意的话我就以活动价格给您,所有价格去除后900元,您看行吗?(那我再打个电话给你们老板,多少钱,950)没关系我们老板可能不知道活动还有资源没用。他太忙了有时店里的具体工作反而没我清楚。那我们就按活动价格开单?销售3:既然是老板朋友咱一家人不说两家话,这两年生意都不太好做。再加上我们老板这人又特别仗义,非常注重朋友感情。他经常跟我们说“如果没有朋友帮忙也没这个店”,所以经常会给客户让到最低价。他说了只要是朋友来一定是底价,不能让朋友觉得他不够意思。今天老板不在,我就做主给您底价,不过回头您跟老板打个电话,别到时他不知道情况,该骂我了。俞老师总结老板的朋友要热情接待,给足他面子,但要做好服务,在价格上一定要让他不好意思开口。