营销人员的素质模型
要成为一个合格的营销人员，不简单，要成为一个职业化的营销人员，更不简单，营销人员要锻炼，更要历练。营销人员既有先天因素，更有后天培养。很多失败的企业，是因为有一群失败的营销人员。
1 商务:商务礼仪
2 心态:良好心态
3 技能:沟通、服务、谈判、推销、公关；
4 知识：产品知识、专业知识、营销理论、管理理论；
5 素质：结果导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息；
6 品德：从业知识、道德品质。
销售工作到底在干什么
有的人干了3年销售，就成了经理，有的人干了20年销售，还在跑市场，这到底是为什么呢？主要原因还是在于他们俩的干法不一样。好的销售人员系统的干，不好的销售人员被动的干。
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2 对自己很了解；
3 对客户很了解；
4 对公司很了解；
5 对产品很了解；
6 对市场很了解；
7 善于分解目标；
8 善于调整方案；
9 善于督促客户；
10 善于协作沟通；
11 经常跑市场；
12 经常谈客户；
13 经常报信息；
14 经常做总结；
15 重销量；
16 重产品；
17 重价格；
18 重推广；
19 重品牌；
20 重政策；
21 重执行。
销售人员的十三大法宝
业余和职业的区别在于不再同一个级别的竞争，业余选手相对职业选手，即无招架之功，又无还手之力。
1 充分准备；
2 职业形象；
3 积极心态；
4 不怕打击；
5 从不抱怨；
6 销售优势；
7 热爱产品；
8 沟通技巧；
9 销售技能；
10 销售语言；
11 学习提升；
12 关系建立；
13 信任形象。
销售人员的二十三条速成法
有计划、有目的的训练销售人员，从业余到职业，从菜鸟到高手，有方法，有步骤。
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2 积极心态；
3 相信自己；
4 相信公司；
5 相信产品；
6 相信客户；
7 设定目的；
8 基本知识；
9 客户需求；
10 帮助客户；
11 建立关系；
12 做好准备；
13 真诚面对；
14 客户甄别；
15 会见准时；
16 看起专业；
17 预见问题；
18 条理清晰；
19 说到做到；
20 案例举证；
21 关注客户；
22 持续跟进；
23 不怕辛苦；
24 不怕拒绝。
销售人员的工具包
士兵要打好仗，必须要有枪支弹药；销售人员要做好销售，同样也必须要有基本工具。一个好的销售人员在销售之前，一定先做好各种准备工作，每次出去之前，都要检查一下，是否准备好了所需的各种资料及工具。一般来说，销售人员要有以下七类工具。
1 形象资料：企业画册、产品手册等；
2 认证资料：检验报告、荣誉证书等；
3 样品资料：产品样本、演示道具等；
4 工具资料：名片、本子、笔等；
5 协议资料：合同范本、合作协议等；
6 方案资料：活动方案、促销方案等；
7 证据资料：销售业绩、模范客户等。
销售人员常犯的十三种错误
训练有素的销售人员能够降低对销售业绩的人为因素影响，而缺乏训练的销售人员，他们往往是企业销售中的人祸。
不是企业产品不好，也不是市场行情不好，更不是竞争激烈，而是销售人员的低级错误，导致了公司的销售业绩节节败退，连连下滑。销售人员很容易犯以下十三种错误。
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2 对顾客不分析；
3 对市场不了解；
4 对经销商不了解；
5 对产品不了解；
6 对自己没有信心；
7 不善于倾听客户的声音；
8 缺乏多次销售耐性；
9 缺乏销售目标分解落地；
10 缺乏销售增长基本方法；
11 抓不住工作的重点；
12 不善于学习总结；
13 不善于“周边销售”；
14 不善于数据分析。
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王清华
