热门：快消品零售营销老板
二、产品型社群：羞答答的玫瑰静悄悄地开
社群营销最能体现“产品力稳定是标配，品牌情怀是核心”这一流行观点。褚橙卖的是跌倒后再雄起的励志，360红衣教主周鸿祎卖的是就不服的挑战决斗，三个爸爸空气净化器卖的是男人对妻小的关爱呵护，江小白卖的是“屌丝”吐槽的感觉。社群的规模大小，取决于关键意见领袖的吸引力，即其人格魅力的吸粉能力：第一，让“牛B”的粉丝佩服，例如褚老让王石膜拜；第二，让脑残的粉丝臣服(甭生气，你我众生都是)。不管O2O也好，移动社交电商也罢，都是构建社群营销的基本手段，就是碗筷与吃饭的关系。产品型社群失败的主要原因是注重社群而忽视产品，前者是表，后者是本。产品型社群与传统营销的基础元素是相同的，不同之处在于组合的逻辑，产品型社群实质是市场型驱动的最高模式。动不动就否定4P，不是水货，就是无知。     种子粉丝脑残化程度决定死忠性，他们是首批尝试性购买用户，是义务传播推广大使，是草根化的意见领袖，是微商城分销模式下的消费商。当前99%的社群都会垮掉，这绝非危言耸听，因成活率巨低才弥显珍贵。败在并非玩法与套路，而是基础建设上，一是企业信任状抓取，二是品牌品类独特价值发掘！
陆和平标准课程之四：以目标为导向的销售团队管理
课程老师陆和平陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验，他也是国内数十家上市企业的战略顾问；同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授，讲授工业品营销课程。陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性；同时，陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉，属于B2B行业的营销实战派老师。陆老师出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》《销售管理的八个控制点》《销售是个专业活》参加对象: 销售主管、大区经理、销售总监课程时间: 二天课程大纲：序言以目标为导向的RAC销售团队管理模式 基于销售活动制定实现目标的行动计划监督与评估销售人员的活动质量和数量通过指导和激励提升销售人员达成目标的能力 第一讲：销售目标与行动计划制定目标的SMART原则销售目标的两大内容：财务目标和市场目标当管理层下达的目标与你团队能实现的目标有明显的差距怎么办？当团队下属对你分配的销售目标表示不合理、抗拒、抵触怎么办？生产和采购需要销售提供销量预测，我们无法提出准确数字怎么办？预测销售目标的原则和方法：趋势法和漏斗法销售目标分解的五个方法：区域、人员、时间、产品、客户销售目标分解的注意事项销售目标分解成销售活动销售活动的四个区域：市场覆盖、销售能力、客户重点、产品重点基于活动的行动计划：5W2H法表单工具讲解——《销售目标确定及计划准备表》练习：销售目标和行动计划练习第二讲：以业务流程规范日常销售活动两种基本销售模式客户购买时的四大关注点和一般流程•项目销售流程：里程碑和任务•举例：某建材公司销售流程•举例：某电缆企业销售流程•代理商开发和拜访一般流程•举例：某轮胎企业经销商和终端拜访流程•练习：制定针对贵公司的销售流程第三讲：销售活动的监督和行为驾驭监督管理销售人员活动的目的日常管理的四种手段：销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话如何解决销售人员不愿意交报表的问题？如何解决销售人员胡乱填写报表的问题？销售报表类型、解读和应注意的事项表单工具讲解——《销售报表A、销售报表B》销售例会的标准流程、提问清单和应注意的事项练习：制定针对贵公司销售例会的标准流程和提问清单协同拜访的两种方式和应注意的问题个别谈话中的BEST法则和汉堡法则的运用案例讨论1：Jerry李到底干得怎么样？案例讨论2：从中您看到了什么？案例讨论3：从这段Jerry李的拜访对话中，您分析出了什么？第四讲：基于销售活动的绩效考核考核内容：结果和活动、态度、知识技巧，过程比结果更重要典型案例思考：到底听谁的？考核体系：定量和定性考核指标注意事项考核面谈：绩效面谈内容和标准流程绩效面谈中SMART原则的运用案例讨论：杰斯为什么不开心？业绩评估工具推荐：销售计分卡表单工具讲解——《业绩考核表》第五讲：以业绩为导向的培训指导游戏：瞎子摸象三种培训方式：课堂培训、导师指导、现场实习四项培训内容：产品、客户、竞争、销售技巧现场指导三种方式和应注意的事项典型案例思考：下属遇到困难总是向你求助无法单飞怎么办？表单工具讲解——《现场指导评估表》第六讲：激励下属达成业绩目标激励的定义运用马斯洛需求层次理论分析员工的需求案例讨论：摄像监控公司的激励策略激励销售人员的N种方式职业生命周期理论和不同年龄的激励方式负激励N种方式
六、私域直播的底层逻辑：“三 T 理论”
我研究私域直播一年多，跑了50场大会，写了几十篇文章，最后总结出一个原创的“三T理论”，这也是私域直播的底层逻辑，已经发表在《销售与市场》八月刊上。 “三T”分别是信任（Trust）、流量（Traffic）、成交（Transaction），三个词的英文首字母都是T，正好形成一个闭环： 信任（Trust）：这是核心。私域直播的流量，是线上流量和线下门店体验结合后形成的“信任流量”。用户只有信任你，才会看你的直播、买你的产品。比如庞康年华、农家老铺这些郑州的私域零售平台，用户去门店提货时，能感受到服务，能看到实物，信任就慢慢沉淀下来了。流量（Traffic）：基于社群和私域的“私人流量”。这些流量是稳定的、可持续的、可掌控的，不是买来的“一次性流量”。比如社区团购平台的社群，里面都是周边1公里的邻居，这些就是精准的私域流量。成交（Transaction）：用直播这个工具，实现高转化。直播能实时互动、展示产品，比图文更能打动用户，再加上信任基础，成交就是水到渠成的事。 简单来说，私域直播就是“以信任为核心，以私域为阵营，以直播为抓手，构建线上与线下、公域与私域的全域转化体系，最终形成‘信任-流量-成交’的良性循环”。 我还把这个逻辑拆解成九个核心元素：线上、私域、直播、门店、社群、转化、信任、流量、成交。把这九个元素打通，私域直播的底层逻辑就清晰了。
51.娶回家的巫婆
我的老婆又馋又懒，脾气又大。她随便脸一沉，我就浑身发凉。夜黑风高时，我曾问过自己：本大师这么机灵，怎么就会栽在她手上？算命先生恭喜我说：只有干足了坏事的人，才能摊上这么一个，今后能消灾免祸。这回带她去了趟三娘湾，如梦方醒，原来我娶了个巫婆。以前在家洗菜，遇到青虫就大喊大叫。到了海边草屋，毒虫环伺，她不仅镇定自若，每天还跟屋里的大蜘蛛打招呼。我只当是回归自然，心境随着生境转移。毫不起疑。到第三天下午，黄锦秋老师有事，提前离开了三娘湾。我老婆便坐进众人的茶棚。刚说到阿姨的失眠，老婆就逮住机会，滔滔不绝讲起了养生大法。只把阿姨和廖大姐听得三摇两晃。平时，她倒是安静的人，并不多嘴。经常半天不说一句话，上网看看鬼怪小说啥的。后来她突发兴致，到北京中医学院报了个班，把药理、处方、针灸、推拿、吐纳等项学了一遍，算是个高端的中医粉。她这样的，见了阿姨这样的医学家，应该珍惜机会，多多请教才对。可是，不大一会，阿姨和廖大姐竟跟着我老婆，到旁边的树荫下，学起八段锦来。比比画画，有声有色。我再也坐不住。赶过去，把她拉到一旁，悄悄质问：你有没有搞错？你这三脚猫的把戏，跟国家级的权威乱耍，不是丢人吗？老婆很无辜：我也没说要教人家。我叹了口气，说，好吧，算她们不小心。可是，八段锦你也没练，不早就忘光了吗？老婆很坦然：我拿手机在网上找到了视频，正看着呢。你不要捣乱。听完这话，我立马滚蛋。到了晚饭，又有更绝的。她跟叔叔也讲起了中医。直到众人都吃完离开，俩人还在那里恳谈。叔叔依旧坐得笔直端稳，却明显在侧耳细听。真不知阿姨这个老大夫心里咋想。出得门来，廖大姐和廖原先生都凑过来说：我们从来不敢跟老爷子提一句中医。原来，叔叔在战争时期，是前线卫生员。到和平年代，就负责医卫系统。可能受阿姨中医业绩的影响，申请了几十万的经费，发掘广西民间中医药。这在六十年代是笔巨款。很遗憾，临床结果不理想，成为老爷子一生的隐痛。晚上，我想找个机会，转告这段往事。怎奈她一直忙着给阿姨和廖大姐当教练。远远望去，昏暗的灯光里，她们三人都很认真。最神的一幕，发生在我们告别三娘湾之际：廖大姐身为在公检法当了多年政委的人，竟成了信徒，恳请我老婆给她开了个方子。回京后，这是个话柄。我总说：人家自己的亲妈就是中医大家，轮得着你开药吗？老婆默不作声，把我当成空气。每当这时，我就悄悄撤了，不好惹。不久，廖大姐电告捷报：吃了药，一切好极了。就是有点上火。我老婆信口答曰：那就再加三片高丽参，减去两颗大枣。果然，没几天，廖大姐就发来热情的感谢信。是微信。对巫婆，信则灵。不信呢？那是你没见着。一个照面，随便说上几句，不信才怪。爱谁谁。
四级文件××-04-010文件变更申请表
文件变更申请表备注：当收到此份修改通知单后，各部门所有旧版文件必须作废。
一心调坎离，三指定乾坤
在上古时代，对阴阳五行学说运用自如的，除了阴阳家之外，还有更重要的一家，那就是对几千年来中国人的身心健康做出了不可磨灭贡献的“医家”。可以这样讲，中华传统医学是建立在阳阳五行理论的基础上，并将之应用得最光明正大、最丰富完美的典范。过去西方人是不承认中医，觉得中医有点类似于巫术，尤其是这一套阴阳五行理论，对西方人的科学脑瓜而言，简直就是迷信。但是随着中国人移民西方越来越普遍，中医在西方逐渐被更多人接受了。作为医学，不管你理论多高明严密，根本上，它还是一门看结果的学问。按中国人的说法，是骡子是马拉出来蹓蹓，你西医治不好的病，我几付草药就能解决，扎几根银针就出效果，看你服不服？西方人对中医的接受，最初还是从针炙开始的。从西方学术的角度来看，针炙的理论和技术太神秘了！太不可思议了！他们没办法了解针灸的原理，因为针灸所扎的这些人体经络穴位，在西方解剖学上是一片空白，无法得到任何证明。西方解剖学把人体一打开，除了肌肉骨骼之外，看到的无非就是五脏六腑、血管、神经元之类，除此之外就什么都没有了。西方解剖学是解剖死人的，死人哪有奇经八脉、任督二脉这些元气的运行的线路呢？中医经络学是针对活人的一套理论，人体元气的运行道路，必须是活人才能显现，人一死就没气了，这些元气的运行路线自然封闭了。所以，建立在对死人开膛破肚基础上的西方解剖学，当然不可能找得到中医的经络穴位。但是中医就有这么神妙，中医师这一针下去，该酸的酸，该麻的麻，该胀的胀，总之是立竿见影，手到病除，让人不得不相信这个事实。而且，真正讲究的针炙师，甚至会以“子午流注”按时取穴。在不同的时辰，不同的穴位有一个开合的时间顺序，在某个时辰扎某穴位很灵，但过了这个时辰再扎同样的穴位，反应就明显减弱了。这就是阴阳二气在身体中流行变化所产生的现象。最让人可惜的是，从新文化运动以来一直到我们近些年，中医在强大的西方整体文化面前，一落千丈，几乎有濒临灭绝的危险。现在那些给人看病的中医，很难称之为真正的中医啊！很多所谓的中医，你看诊所里挂着锦旗，什么妙手回春啦、仁心德术啦，实际上，很多人连脉都不会诊啦！他们诊脉都是假诊，病人的手拿过来了，他把指头往你手腕上一搭，嘴里问你几句头疼脑热的话，半分钟、一分钟就给你开药方了。说实话，真正的中医诊脉哪里是这么简单呢！所谓“一心调坎离，三指定乾坤”，中医诊脉的三根指头都要平齐，这个脉才能摸得准，医生要慢慢去品脉，寸、关、尺脉的沉取和轻取都有不同的讲究，每一部脉也都有不同的标准脉象。医生诊脉心里还要计数，一分钟跳多少次，一摸就摸出来。现在有几个中医能老老实实把脉诊好了？我看好多医生一搭脉就不对，然后一边假摸，一边问：你哪里疼啊？是不是前两天感冒着凉啦？吃东西伤胃了吗？你想吃中药还是西药啊？然后就给开个平安方了事。真的，在现在有正式行医资格的中医里，我敢说真正能够把准脉的，可能只有百分之十，差不多百分之八九十都不会把脉，更不要说他处方的水准了！所以，今天的中医非常危险！好中医太少太少！但是，中医也确实是非常了不起，是我们祖先数千年来的智慧结晶，为人类造福无数，是阴阳五行学说在人世间运用得最好的范例。至于这一套学问在其它方面的应用，比如四柱八字、风水命理、看相打卦之类，往往都流于江湖术士的谋生手段，永远难以登上大雅之堂。平常老有朋友问我，哎呀，最近心里有事解不开，老师给我算一卦、看一看吉凶如何？有时候我也迫于情面，装模作样打一卦，然后给出一点建议。其实我自己很清楚，这些建议对你有多大好处呢？对你的厄运转变又有多大作用呢？不见得能对你有用，往往是安慰效果重于实际效果。为什么？实话实说，真正命运的改变，还是要落实到德行上有起色、性情上有涵养，得下决心在灵魂深处闹革命。所以，天下阴阳先生的鼻祖驺衍先生，他出来到处忽悠，最后都要诸侯权贵们落实到仁义道德的修养上，我们现在的这些江湖大师，又有什么真本事能够让你在他的点化之下，一夜就逢凶化吉、遇难成祥呢？
10.我再考虑考虑
情景再现：你和意向经销商郎有情妾有意的交流了半天，对于价格拟定、主推产品、推广模式都有了充分的交流，你提出什么时候打款签约时，客户说：我再考虑考虑，过两天和你联系！情景分析：1、操作一个品牌，不是单纯订货那么简单，还需要准备人员、车辆、库房，需要统筹兼顾；2、一般情况下，操作一个品牌，要准备3个月的板凳期，人吃马喂的，没有小几十万的资金准备，到时候就会捉襟见肘；3、要判断客户是虚与委蛇，还是确有难处，如果真有难处，和客户一起协商解决；解决要点：1、单刀直入，询问客户还有什么问题或疑惑，随时现场予以解答；2、也可以询问客户还要考虑哪方面的问题：资金、人员、风险，还是其它情况；3、和客户交流的方案，承诺的政策，最好形成书面，让客户一目了然，也好和家人商谈。异议解答：1、没问题，投资一个项目肯定需要考虑，您要是什么都没考虑，就说合作，我还担忧呢！假如您没考虑清楚，我们也会很辛苦，您说呢？能否说下您现在主要担心什么，有哪方面我讲解的不清楚，说出来了，我看能不能帮您解决，或者我们一起想办法解决，办法总比困难多嘛！2、您看这样好不好，您对我们的产品、政策、方案都认同了，如果您有空，也来我们工厂实地考察下，看看我们的规模、设备、工艺，顺便和公司的领导们也认识下，你看，就这两天如何，我给我们领导打个招呼，如果可以的话，最好也带上您夫人，也好做个参谋，顺便散散心；3、刚才我们几乎聊了一下午，您也知道，做市场需要抓住时机，现在旺季就快到来了，正常情况下，从打款订货，到产品到货，一般要一周的时间，这期间，我们还要和终端沟通，准备物料，安排人员，时间很紧张的。如果明天您有空，我们一块跑下市场，看订什么货比较的好，免得浪费资金；4、这是个大事，您的确要慎重考虑，能取得家人的支持就更好了。不知道平常公司的事务，家人是否都参与，如果也参与的话，您看，我明天给您做个详细的方案，用半个小时详细介绍清楚，如果员工也能一块听听更好，这样，他们就知道今后怎么操作了；应对雷区：1、我都说的这么详细了，还有什么考虑的？站着说话不腰疼，毕竟是几十万的投入，谁不小心谨慎；2、别考虑那么多了，时不我待。这么急迫的催促客户，反而让客户狐疑，猜测你是否在骗他；3、您是否还有什么担心的，我们这么大的公司，放心好了。客户一下子被灌输这么多，也需要梳理下思路，冷静的考虑是否接手你的牌子。
十一、提升人力效能，促进组织经营
Tips：“故事墙”站会工具
和科技企业的管理者沟通时，他（她）们经常会提到开“站会”。“站会”和传统企业的部门晨会非常相似，有着相同的效果，也有一些自己的特色。站会一般在每天早晨一上班召开，也有些技术开发团队不定时开站会，碰碰彼此的进度。主要形式是若干人站成一圈，每个人轮流说一下自己昨天干了什么、今天准备干什么、有什么困难，15分钟结束会议。表面上看起来这个会议简单高效，但会中每个团队成员都在絮絮叨叨地说着自己做的事情，其他人则对此漠不关心，等着轮到自己，15分钟一到就作鸟兽散，最后大家可能只记住了每天早晨一上班要站着开个会，以及自己每天要说两句话。站会的主要目的是增加团队的协作程度。但由于站会只靠简单口述，彼此的工作信息依然不够透明，团队时间调配和资源分配依然混乱，会议的目的难以实现。有一个不错的站会工具叫“故事墙”（下图）——员工将各自的工作情况用文字（也有图片形式）有序展示在一面墙上，围绕它进行工作交流，这种模式可以和站会（晨会）结合，让团队成员看到每个同事工作的信息进度，大幅度地提升信息透明度，促进团队协作。图15：站会故事墙在图10中，故事墙分“Ready（计划）—Play（开发）—Test（测试）—Done（完成）”四栏，不同颜色的纸片代表不同的任务种类，黄色代表功能需求，蓝色代表技术任务，红色代表Bug，纸片内容含任务、执行人、工作量和计划完成时间等信息。任务的优先级程度根据纸片自上而下的位置而定，位置在上的为高优先级。95腾讯公司摩登城市社交游戏团队在引入故事墙管理模式后，项目信息透明、可视化，团队成员每天通过故事墙能够很清楚地了解到项目进展程度，然后对当前工作情况进行判断，准确地找出瓶颈所在，及时做出调整和安排，极大地提升了工作效率。摩登城市社交游戏团队应用故事墙工具四周后，团队效率提升了近三倍！开站会时，团队成员应该聚焦到故事墙边，每个人轮流发言，指着墙上的标签讲解自己昨天干了什么、今天打算干什么——简单直接、一目了然。到团队负责人或者有全局意识的人发言的时候，就会根据故事墙上标签分布的不同，指出当前工作的瓶颈所在，推动相关岗位加快进度、全力投入。站会结束后，故事墙还可以作为记录工作进展的看板工具，帮助团队成员更好地了解其他团队成员的工作情况。西方很多优秀企业和组织长期采用故事墙模式进行管理，包括Dropbox、Google、Spotify、Facebook和NASA等。这些企业和组织将故事墙与其他工具集成，包括利用数字白板和协作软件等技术来增强故事墙体验，推动团队向同一方向努力、提升团队协同度。
二、信息获取的方法和渠道
总的来说，信息与数据分为两类：一手信息与二手信息。如图2-4所示。图2-4信息分类（一）一手信息一手信息来源于访谈、问卷、走访调查。一般来说，一手信息最为真实靠谱，但缺点是成本高且耗费大量时间。我们日常开展项目主要对客户的管理层及老板进行详尽的面对面访谈以获得企业最真实的信息及数据，但往往需要花费一两周的时间，如果遇到个别访谈对象因为出差等原因无法安排，或许要等更长时间。问卷一般针对的是客户/消费者等个体，目的是探究客户群体中的一些共性，比如客户画像、消费行为、购买偏好等。但问卷需要投入很多人力，问卷的撰写与后期的分析都需要耗费很多时间。实地走访是咨询领域常用的手段，如去每一家门店看陈列、数人数，对竞争对手考察摸底，了解客户上下游的真实情况。（二）二手信息二手研究的方法多种多样，二手信息主要来源于搜索引擎、券商研报、数据库、专业论坛、共享文档、政府机构、证券交易所、行业协会等其他渠道。1.搜索引擎搜索引擎已经成为互联网时代打工人查找信息和数据的基本渠道，检索技术发展至今已经非常成熟，可以提高人们获取搜集信息的速度。搜索引擎分为综合搜索引擎和专业搜索引擎（如表2-1所示），作为一名合格的咨询顾问要善用site等搜索技巧：​ 定位于哪个网站上搜索：使用site，如在百度或google中键入“房地产site:www.bcg.com.cn”,则在波士顿咨询公司搜索有关“房地产”的信息；site通常和filetype连用。​ 文件类型搜索：使用filetype，如在百度或google中键入“filetype:pdf房地产互联网”搜索出有关“房地产＋互联网”pdf内容，而且这些文档基本都是可直接下载（还可以变换为其他如“filetype:doc”“filetype:ppt”“filetype:xls”等）。​ 精确匹配搜索：使用“”，如在百度中键入“房地产＋互联网”，表示搜索“房地产＋互联网”五个必须连在一起，如果不加“”，搜到的为房地产和互联网两个词并列显示结果，没有这么精确匹配。表2-1搜索引擎查询渠道2.券商研报股权和债权两种融资方式形成了不同的信息渠道。股权方面，券商研报针对主板、创业板、科创板、新三板的股票进行行业研究、个股研究；债权方面，券商研报针对短融、中票、集合债、企业债和公司债进行行业研究、个债研究。如图2-5所示。图2-5信息来源——券商研报随着资本市场注册制时代的来临，注册制的核心是“公开”。资本市场的公开资料很多，需要善于利用。股权类的券商研报通常可以通过迈博汇金、理想在线、巨潮资讯网、股票报告网免费查询；债权类的券商研报通过可以通过中国债券信息网、中国货币网免费查询。如表2-2所示。表2-2券商研报查询渠道3.数据库数据库主要分为两大类：一是商业数据库；二是学术数据库。商业数据库主要有万德（WIND）、国泰安数据库（CSMAR）、锐思数据库、北大法宝等；学术数据库主要有中国知网（国内最大的学术数据库）、万方数据、人大复印资料、维普等。如图2-6所示。图2-6信息来源——数据库商业数据库（除了万德）的账号可在Taobao购买；学术数据库直接利用深圳图书馆的资源，就是登陆深圳图书馆账号就可以直接查询到中国知网、万方数据、维普等数据库。如表2-3所示。表2-3数据库查询渠道4.专业论坛我们永远需要相信一句话：“高手在民间。”人大经济论坛（现名经管之家）是其中的优秀代表，论坛有将近200个专业版块、建设了十二个区细分论坛，主要在经贸领域，涉及案例库、期刊信息系统、行业统计年鉴、行业分析报告等内容。同时，经济学家、投行先锋论坛、春晖投行在线也有很多资本市场的专业资料分享。我们要善于利用这些民间智库。如表2-4所示。表2-4专业论坛查询渠道5.共享文档共享文档是共享经济的产物，往往有意外惊喜，我们需要善加利用。国内的共享文档渠道主要有百度文库、豆丁文库、爱问共享、智库文档、道客巴巴等渠道。另外，我们尤其要关注国外的共享文档网站，常有意外收获，如Scribd、Docstoc、Yudu、Slideshare等渠道。如表2-5所示。表2-5共享文档查询渠道6.政府机构相比数据本身，更重要的是“趋势”，而政府机构是国家相关政策的制定者和规划者，掌握第一手的行业数据。例如，国家统计局掌握国民经济各行业的统计数据；中国人民银行作为国家的央行，是货币和金融政策的制定者和执行者；中国海关掌握了国内各产品的进出口贸易数据；中国证监会是金融政策的制定者和监管者；国家知识产权局可以查询到客户的专利产品数据和同行的专利产品信息。有些客户涉及海外业务，我们还需要参考国外的政府机构数据，如美国经济分析局、美国统计局等。如表2-6所示。表2-6政府机构查询渠道7.证券交易所国内有三大证券交易所，目前A股有5000多家上市公司分布在上交所、深交所及中小企业股转系统（新三板）上市交易。我们在查找客户竞争对手的信息时候，通常在以上交易所中寻找客户的同行上市公司信息，包括IPO招股书、历年的财务报告及公司的相关公开披露信息。如果客户的同行在中国香港或者海外上市的，我们还会去香港交易所、纳斯达克交易所等其他海外交易所查询相关信息，港交所和纳斯达克是国内企业境外上市重点场所。如表2-7所示。表2-7交易所查询渠道8.行业协会除了搜索引擎、券商研报、数据库、专业论坛、共享文档、政府机构、交易所，还有其他渠道，如行业协会及其出版的行业年鉴等渠道。行业协会是收集行业数据的最好选择。大部分此类机构都是业内企业联合发起的专业性组织，一般都会定期披露行业数据。《全国性行业协会名录》收录了598家在民政部登记的全国性行业协会，我们使用较多的行业协会有中国连锁经营协会、中国复合材料工业协会、中国建筑装饰协会、中国石油和石化工程研究会、中国汽车工业协会、中国机械工业联合会、中国仪器仪表行业协会、中国化学纤维工业协会、中国医药商业协会、中国软件行业协会、中国电子视像行业协会、中国农业机械工业协会、中国印刷及设备器材工业协会、中国重型机械工业协会、中国珠宝玉石首饰行业协会、中国机械通用零部件工业协会等。高质量的行业协会通常有很多有用的行业资讯和数据，行业专业书籍和行业年鉴通常也出自行业协会之手，是我们研究细分行业不可忽视的渠道。
（五）SQE所需要的软技能
软技能是影响人际交往的属性和个性特征。这些特征包括领导能力、移情能力、沟通能力、礼仪以及其他难以量化的技能。软技能不能死记硬背，还涉及情商和同情心。具体内容如下。1.诚信由于在供应商选择、供应商审核和供应商绩效评价的环节中有一定的评价权力，因此就对SQE的职业道德提出了要求。不得随意收取供应商的好处，更不得在收取好处后对供应商的问题放水，从而损害公司的利益，这是对SQE职业道德的考验。2.沟通能力SQE不仅要和供应商的人员沟通，也要和制造组织内部各个部门的人员沟通，包括质量管理、制造协调、项目管理等，所以具有良好的沟通能力非常必要。首先，SQE一般不能经常见到上司，所以要与上司保持微信和电子邮件的联系，就非常重要。在什么地方、遇到了什么情况，都必须第一时间让上司知道，以保持沟通渠道的通畅性。否则，出差很长时间，又没有联系，让上司误解你没有在岗位上也是完全有可能的。其次，SQE也要和供应商经常沟通，要非常清楚地知道项目的现有状态，这样才能知己知彼、百战不殆。3.处理危机和承受压力的能力SQE一般就是“消防队员”，因此在遇到问题的时候，一定要沉着冷静。首先，要争取到问题发生的现场获得第一手资料；其次，要联系供应商和项目小组的成员，一起分析问题。争取找到问题的根本原因和解决问题的临时措施与永久措施，组织相关的人员来实施这些措施，而不能临场乱了阵脚，以致造成不好的后果。SQE的职责，就是为了全程监控供应商的质量，是一个解决问题的角色，所以处理危机和承受压力是必然的。当然，为了减少突发事件的产生，我们平时应该把工作做到前面，多去供应商处拜访，早早发现有可能发生的风险，找到应对措施来预防问题的发生，防患于未然。4.强健的体魄因为供应商一般都不在本地，因此要经常出差去考察供应商处的情况。如果遇到时间紧、任务重的情况，到供应商那儿长驻也是很有可能的。很多供应商地处偏僻的郊区，吃饭和交通都不方便，而且住酒店、吃饭店也是经常的事情。虽然都是沿海地区，有的地方天寒地冻，有的地方天气炎热，这样人就会水土不服。所以没有一个好的身体，很多时候真的坚持不下来。下面是我在网上看到的实例。大学毕业后我做SQE也已经三年了，觉得SQE还是关注（focus）厂商质量管理。制造业都在降低成本（CostDown）,价格便宜了，但客户要求越来越高。也就是说，物廉价美的产品不存在，老板招你过来就是要解决原材料的质量（Quality）和原材料厂商服务（Service）之间的问题。第一，作为衔接厂内与厂商质量的角色,个人的沟通能力尤为重要。第二，个人掌握的专业知识，包括系统面的、工具，以及产品知识和流程。俗话说：你有几分功力，厂商就会回你几分功力。所以，个人的经验也是很重要的。在充分运用厂商资源管理好厂商前，个人的能力是很重要的。第三，SQE碰到问题一定要有自己的想法,要坚持自己做事的原则，逻辑一定要清晰。第四，个人觉得管理好厂商真的很困难，厂商分布的范围也很大。怎样管理？个人觉得先设定各项关键绩效指标（KPI），再运用相关质量（Quality）工具、报表做控制,以达到最后的目的。
十二、开劲
什么是开劲？是指化开、分开对方攻击的一种劲。与身法配合，有开展之势。多以近身之势迫敌。“见入则开”是指见人劲来时化开的意思。开劲用以达人之内门，其势非常勇猛。用时与身法、步法关系密切，距离也不能太远，太远则不能运用。开时须用神意气，身法、步法紧密配合。发力的部位并非只用于手臂，如果仅用手臂硬开，就会发呆迟钝。开劲与发劲应配合使用，当开至适当程度，恰到好处时，就应当立即转为发劲。否则，开劲太过则己劲易断，就会失去效用，而开劲不足，反被人所乘。总之，开的最佳程度应开至己顺人背时为止。应用时，开之得势，即可直迫彼身，任意所为。但艺高者往往故意自开其门，任人进入，待其深入，即乘机反击。此种反施之法，合于老子的“欲先取之，姑先予之”之意。开劲在老六路拳架中应用很多，如提手上式、白鹤亮翅、如封似闭等，习练者应加以体悟。开劲不仅可以化人，也可以发人，其发劲要含有掤劲，所以，开后就须发，不发就会失去时机。
  
    
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